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Social. Driving. Stringent.
Alain Veuve (CS2)
Ausgangslage | Strategie/Konzept | Massnahmen | Beispiele | Lessons learned
Von 0 auf 100 im B2B Online-Marketing.
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ZU MEINER PERSON.
- Alter 35
- BA / Allg. Management Studium
- Berufserfahrung: 14 J. IT (6 im Web)
- Bei CS2: 5 J. Beratung / 2 J. CEO
- Qualifikationen: BizDev, Strategie, Märkte, Finanzen, Beratung
- «Passionate about building business»
- Liebt: Familie, Technologie, Weine
Alain Veuve
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ÜBER MEINEN ARBEITGEBER: CS2.
Übersicht.
- Gegründet in 1997
- 50 Vollzeitbeschäftigte
- Unabhängig
- Solide
- 100% in privater Hand
- 600+ Projekte
- Open Source
- Schweiz / Slowakei / Belarus
Leistungen. Märkte & Kunden.
- Fokus auf die Schweiz
- Europa
- USA
Implementation von E-Business-Lösungen:
- Web-CMS Plattformen
- E-Commerce Plattformen
- CRM Plattformen
- Kunden: Mid-Tier
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VON 0 AUF 100.
„Als wir das Ziel aus den Augen verloren
Um was geht es in diesem Kurzreferat:
• Aufzeigen wie CS2 ihre Marketingaktionen pragmatisch neu definiert hat• Aufzeigen wie CS2 ihre Massnahmen pragmatisch umgesetzt hat• Aufzeigen der Resultate• Praktische Tipps / Lessons learned
verstärkten wir die Anstrengungen“
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AUSGANGSLAGE.
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AUSGANGSLAGE.
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AUSGANGSLAGE: ÜBERBLICKMarketing vor dem Change:
• Historisch gewachsen• Unstrukturiert• Nicht zielgerichtet• Viele verschiedene Massnahmen welche nicht aufeinander abgestimmt sind• Visuell getrieben / Persönlich getrieben• Nicht zielgruppengerecht• Aufwändig & teuer im Vergleich zu den Resultaten
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AUSGANGSLAGE: MASSNAHMEN.Was sind unsere bisherigen Massnahmen?
CRM System im Einsatz -> Wir kennen unsere Kunden Sponsoring von lokalen Sport-Vereinen Merchandise: T-Shirts, Kugelschreiber, Blöcke, etc. Werbung in Magazinen Newsletter 2-4 mal im Jahr News auf der Website Anschreiben der Kunden Geschenke zu Ostern, VD, Weihnachten etc. usw.
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AUSGANGSLAGE: ERKENNTNIS.
Tipps:
„ugly truth“ benennen
Nicht alles war schlecht
Neuanfang wagen
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VORGEHENSWEISE.
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VORGEHENSWEISE: ZIELDEFINITION.
Was sind unsere Ziele?
Tipps:
Zieldefinition ist entscheidend
Ziele müssen konkret sein
Ziele müssen kontrollierbar sein
1. Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen2. Generieren von Leads
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VORGEHENSWEISE: ANALYSE.Wer sind unsere Wunschkunden?
Was sind unsere Wunschprojekte?
Was ist unser Budget?
Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im BereichCorporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.
Projekte welche technologisch auf TYPO3, Magento oder SugarCRM basieren und 50 – 1000 Manntage in Anspruch nehmen.
Basierend auf historischen Zahlen Basierend auf Schlüssel welcher sich vom Umsatz ableitet
Wer ist unsere „Zielgruppe“?
Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im BereichCorporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.
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VORGEHENSWEISE: KONZEPTION.
Ein Konzept?
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VORGEHENSWEISE: LEITFADEN.
Ein Konzept!
Tipps:
Kurz und Prägnant
Als Leitfaden/Handbuch für den täglichen Gebrauch
Verständlich für jedermann
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UMSETZUNG.
- Basismassnahme - Lead Drivers - Social Media
- Content Massnahmen- Real Life Massnahmen
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UMSETZUNG: BASISMASSNAHME CRM.Konsequente Nutzung von CRM:
Tipps:
CRM ist Basis im B2B - Bereich
Möglichst viele Informationen sammeln
Konsequentes Task Management
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UMSETZUNG: LEAD DRIVERS
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UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.Adwords / Landingpages:
Sales / CRM
Tipps:
Mit kleinem Budget beginnen
Keine Adwords ohne Landingpage
Keine Landingpage ohne Lead
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UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.SEO / Versuchsangebote:
Sales / CRM
Tipps:
„Sampling“
Einfache Lösungen finden
50:1 Anfragen / Brauchbare Leads
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UMSETZUNG: SOCIAL MEDIA.
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UMSETZUNG: TWITTER.
Tipps:
Twitter Page individualisieren
Wenig ist mehr
Möglichst wenig PR
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UMSETZUNG: XING.
Tipps:
Firmenseite einrichten
Aktuell halten
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UMSETZUNG: XING.
Tipps:
Mitarbeiter mobilisieren
Wenige Regeln festlegen
Viraleffekte nutzen
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UMSETZUNG: CONTENT.
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UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
strikt Periodizität einhalten
Wenig ist mehr
Inhalte bieten statt Firmennews
Newsletter:
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UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
Balance: Kosten / Nutzen
Bewusstsein für Magazin
Bewusst auf Offline setzen
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UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
strikt Periodizität einhalten
Wenig ist mehr
Fachartikel keine PR
Blog = Fachinformationen:
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UMSETZUNG: CONTENT.
Tipps:
strikt Periodizität einhalten
Wenig ist mehr
PR keine Fachartikel
News = Unternehmensinfos:
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UMSETZUNG: CONTENT.Referenzen:
Tipps:
Gutes Abstract auf Website
Hochwertiges PDF
Personen-Bezug schaffen
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UMSETZUNG: CONTENT.Reduzieren des Workloads = Mehrfachverwendung:
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RESULTATE: PROFILIERUNG.Crossplattform - Verwendung:
News auf WebsiteBlogpost auf zweiblog.com
Newsletterbeitrag
XING und Twitter
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UMSETZUNG: REAL LIFE.
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RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.Zielgruppenrelevante Messen: Ankündigung und Einladung
Einladung Ticket
Sales / CRM
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RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.Zielgrupenrelevante Messen: Danksagung und Bericht
Newsbeitrag
EX-Landingpage
Blogpost auf zweiblog.com
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RESULTATE.
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RESULTATE: STÄRKUNG DER MARKE.
Ziel 1: „Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen“
>70 % aller Kunden geben an CS2 bereits vor der Recherche zur Auftragsvergabe gekannt zu haben und bewerten unseren Marktauftritt als sympathisch und professionell.
CS2 ist als Marke stärker als Personen (qualitative Beobachtung)
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RESULTATE: GENERIERUNG VON LEADS.Ziel 2: „Generieren von Leads“
Durchschnittlich 7 Leads pro Woche, davon sind 1-2 qualitativ gut
Nicht „passende“ Leads geben wir weiter – was zu positiven Effekten
bei Mitbewerbern führt
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LESSONS LEARNED.
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LESSONS LEARNED.
Erkenntnisse:
Messen Sie was Sie messen können - man weiss nie. Mittelfristige Planung verhindert Hau-Ruck-Übungen Hören Sie nur auf Feedbacks von Zielgruppenteilnehmern Setzen Sie sich enge Budgets – sie werden bessere Lösungen erhalten Sparen Sie nicht wenn eine Massnahme einen positiven ROI verspricht Der Übergang von Marketing zu Sales ist schwammig – versuchen Sie
nicht zu mischen. Verwechseln Sie Marketingmassnahmen nicht mit Verkaufsförderungs-
massnahmen – es geht schief Verstellen Sie sich nicht, werberisch. Sie werden nicht authentisch wirken. Strukturieren Sie Aufgabengebiete und verteilen Sie die Aufgaben auf eine
Gruppe von Leuten. Visuelles bleibt wichtig
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