preparación para la inversión

La persona

Jordi Mercader

Socio fundador. Es consultor en economía, inversiones, organización y consolidación de empresas, experto en estrategia corporativa.

Es consejero de Inveready, sociedad de capital riesgo especializada en Biotech, y de MercaConsultSuport, empresa de inversiones. Además, es responsable de la área de estudios de marketing de la Universidad Politécnica de Cataluña, y colabora en el Master en Emprendizaje e Innovación de la Universidad Pompeu Fabra.

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, master en Marketing y Distribución Comercial, y PDG del IESE. Actúa como business angel y colaborador en IPI (Inversión Privada Informal) de Acc1ó.

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Jordi’Blog

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Las empresas

Mercaconsult: consultoría especializada en Recursos Humanos, fundada en 1995 en Sabadell, se dedica a proporcionar a las empresas y organizaciones el conjunto de servicios necesarios para el desarrollo óptimo de su actividad.

Mercafinances: sociedad fundada en 2009, como spin off de Mercaconsult. Se focaliza en el asesoramiento en temas económicos, financieros y mercantiles. Cuenta con personal con una dilatada experiencia, y con partners especializados en temas mercantiles y en aplicaciones de apoyo informático al área contable.

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La convivencia con el inversor

“Tratar con la gente es, probablemente, el mayor problema que se afronta, especialmente si se es un hombre de negocios.”

Dale Carnegie

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1. ¿Quién eres tú?2. ¿Quién es él?3. ¿Cómo convivís?

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¿Quién eres tú? Aproximación al autoconocimiento

¿Por qué quieres montar una empresa?

• ¿Para salir del paro?• ¿Para ganar más dinero?• ¿Para ser tu propio jefe?• ¿Para tener prestigio social?• ¿Para llevar a cabo tu sueño?

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Algunas preguntas que debes responder... (I)

• ¿Qué te gusta más, gastar o invertir?• ¿Te dejarías dinero a ti mismo?• ¿Eras buen estudiante? ¿Destacabas en

algo?• ¿Has perdido dinero alguna vez?• ¿Sabes hacer alguna cosa mejor que

nadie?7/40



Algunas preguntas que debes responder... (II)

• ¿Pregunta secreta: ¿Te quieres por encima de todo y de todos?

• ¿Piensas que los culpables de la crisis son los demás?

• ¿Tienes dinero y capacidad crediticia?• ¿Te gusta lo que vas a hacer?• Si fracasas, ¿qué te puede pasar?

(autoestima herida, supervivencia económica…). 8/40


¿Quién eres tú? Evaluando alternativas…

Puntos fuertes Puntos débiles

El técnico/a

- Sus conocimientos son la puerta de entrada más

importante- “Garantía” de un buen

producto

- Enamoramiento del propio ombligo- Enfoque comercial pobre

- Defiende más su idea que su empresa

El/la comercial

- Optimismo- Facilidad para establecer

contactos

- No cuida el producto (lo considera accesorio)

- Adquiere compromisos inalcanzables

- Poco organizado/a

El ex-asalariado/

a

- Tiene método- Buenas relaciones con el

inversor

- Preocupación para la seguridad a corto plazo

- Busca más una solución a su “problema” que al de la empresa

El/la gerente

- Tiene visión y capacidad organizativa

- Tiene una buena formación y preparación

- No aporta un hecho diferencial- A menudo le interesa más el poder

que no el proyecto9/40


¿Quién es él? Lo que busca un inversor

• Mercado en fuerte crecimiento (¿dos dígitos?).• Recuperación rápida de la inversión.• Posibilidad de plusvalías altas.• Producto o servicio difícil de copiar: barreras en la

entrada.• No se financian ideas, sino la materialización de

éstas.• No gusta financiar sueldos “de mercado”. Riesgo

compartido.• El emprendedor tiene que ser el “caballo

ganador”.

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¿Cómo convivís?

• El nacimiento del feeling.• Exigencia de complementariedad.• ¡La persona emprendedora no viene del

mundo de las finanzas!• Números claros y tareas asignadas.

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¿Cómo convivís?

• Ni:– La persona emprendedora tiene la piedra filosofal

(primas elevadas).– El inversor no está por encimad de todo y de todos.

• Hace falta:– Más pensamiento estratégico.– Hilar fino en la gestión.

• Los profesionales (abogados y economistas) juegan un papel clave. 12/40


¿Cómo convivís?

• Emprendedor: transparencia de gestión.• El inversor no tiene que ver a la empresa como

un cliente de sus servicios profesionales.• El inversor tiene que tener paciencia y un cierto

recorrido financiero adicional.• Los frenos al crecimiento son:

– Marketing y comercial– Recursos– Organización– Liderazgo

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¿Cómo convivís?

• Una buena entrada garantiza una buena salida.

• No hay que ganar hasta el último euro.• La salida tiene que ser rápida, si no la

empresa puede entrar en incertidumbres y desgobierno.

• Todo el mundo tiene que tener claro que “los negocios son los negocios”. Hay que evitar comportamientos demasiado “emocionales”.

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La presentación de proyectos en público

“El tiempo que necesito para prepararme un discurso de 10 minutos es de dos semanas. El que necesito para uno de una hora, es de una semana. Y si quieren que haga uno que dure dos horas, ¡estoy listo ahora mismo!”

Woodrow Wilson

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Contenidos

• Contenidos• Proyecto

• Habilidades sociales• Habilidades de comunicación• Inteligencia emocional

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La presentación escrita

Las seis preguntas básicas

1. ¿Para qué hago la presentación?

2. ¿Quién me estará escuchando?

3. ¿Qué diré?

4. ¿Dónde será el evento?

5. ¿Cuándo será el evento?

6. ¿Cómo lo haré?

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Objetivos generales

– Informar / enseñar– Convencer / vender– Solicitar financiación

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Las personas del auditorio

– Características objetivas– Intereses principales– Posibles expectativas– Posible actitud– Experiencias similares– Formato del auditorio



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Tipo de información que tenemos que transmitir

– Información que ya tienen.– Qué información les parece que tienen.– Qué cosas necesitan conocer.– Qué temas pueden ser conflictivos.



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Estructura de la presentación

– Organización de la exposición.• Introducción• Contenido central• Vocabulario• Resumen

– Medios de apoyo que se pueden usar. Escoger el medio de transmisión.

– Formato: creación de la diapositiva.



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Organizar la presentación: Introducción

– Impacto– Definir el tema– Descubrir elementos de interés para los

participantes

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Tipos de introducción (I)

• Provocar la sorpresa del auditorio, haciendo una declaración.

• Pedir al público que preste atención.• Utilizar titulares periodísticos.• Explicar un episodio, experiencia o

anécdota de la propia vida.• Decir una cita o frase célebre.• Definiciones del diccionario.



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Tipos de introducción (II)

• Transmitir la idea principal.• Establecer un terreno común (puntos

comunes entre orador y auditorio).• Poner las cartas sobre la mesa.• Hacer una pregunta al auditorio (haciendo

referencia indirectamente a la idea central).



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Tipos de introducción (III)

• Hacer referencia a la ocasión.• Explicar una historia divertida relacionada

con el tema.• Apoyo audiovisual.• Utilizar alguna analogía relacionada con el

tema.• Hacer referencia al orador precedente.



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Organizar la presentación: Contenido central

– Transmitir los mensajes imprescindibles.– Información estructurada y presentada de

forma lógica.– Mantener la atención del interlocutor.



- Emprendedor

- Idea / proyecto

- Plan económico-financiero26/40

Contenido central: Esquema de presentación (I)

• Presentación orador: identidad, cargo o actividad, relación con el proyecto.

• Presentación de la empresa.• Productos o servicios de la empresa: ¿Qué

se vende?• Fuentes de financiación: ¿De dónde se

obtendrá el dinero?• Puntos fuertes del negocio: Técnica,

comercial o financiera.



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Contenido central: Esquema de presentación (II)

• Necesidad que satisface el producto o servicio: ¿Por qué tiene que comprarnos el cliente final?

• Estado de la competencia: ¿Por qué no tiene que comprar a otros?

• Objetivos: ¿Para qué quieres el dinero?• Plan de desarrollo. Visión de futuro. Y

después... ¿Qué?• Rentabilidad: resultados actuales y previstos.



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Organizar la presentación: Vocabulario

• Glosario de términos que emplearemos.• Definir los términos según el uso que se

les dará en la sesión.• Si es necesario, consensuar los términos.



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Formato: Power Point

• Estructura: – Portada: evento, lugar y fecha de la presentación.– Índice: numerado, incluir un primer nivel solamente.– Cuerpo.

• Extensión del cuerpo de la presentación:– 1 diapositiva por minuto (5’ equivalen a 5

diapositivas).

• Incluir en cada diapositiva:– Logotipo de la empresa.– Número de página.



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Creación de la diapositiva (I): Visibilidad

• El tamaño de letra aconsejable es al menos de 6 mm.

• El original se tiene que poder leer a 3 m de distancia.

• Evitar los datos prescindibles.• Pocas frases por diapositiva (no más de 7).• Claridad instantánea (pocas palabras por

línea).• Resaltar los puntos más importantes.



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Creación de la diapositiva (II): Visibilidad

• Dividir los párrafos en frases.• Separar bien las palabras.• Dejar márgenes amplios: doble o triple

espacio entre líneas.• Reservar una área de 19x23 cm.• Usar un máximo de 30 números por

diapositiva (de cinco dígitos).



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Creación de la diapositiva (III): Visibilidad

• Mejor utilizar texto y figuras o gráficos que texto sólo.

• Escoger colores clave: verde, naranja, negro, rojo, etc. No usar el mismo color para cosas diferentes.

• Posibilidad de añadir efectos a la diapositiva original.



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Sobre la presentación oral…


La presentación oral

La habilidad de comunicar es muy importante

en un entorno social y económico cambiante.

Comunicar es más que hablar. Significa calma, dinamismo, movimiento, voz,

imaginación, sensibilidad, creatividad y poder.

La habilidad de comunicar es muy importante

en un entorno social y económico cambiante.

Comunicar es más que hablar. Significa calma, dinamismo, movimiento, voz,

imaginación, sensibilidad, creatividad y poder.

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Sobre el emisor…



El emisor tiene el control de la situación de comunicación: el

control del espacio (cómo y hacia donde se mueve), el tiempo

(velocidad del discurso, pausas, silencios), el gesto, la

expresividad del cuerpo, el contacto visual y la actitud.

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Sobre el emisor…



Los nervios hacen aparecer una serie de conductas (hábitos) que distraen la atención del público y disminuyen la

presencia física y vocal del comunicador (letanías al hablar, gestos repetitivos, posturas poco

dinámicas, tensión en el cuerpo y la voz...).

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Tres movimientos observables

• Gesticulares• Faciales• De postura

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La comunicación no verbal (I)

• Suele mantener una relación de interdependencia con la interacción verbal.

• Frecuentemente, los mensajes no verbales tienen más significación que los mensajes verbales.

• En cualquier situación comunicativa, la comunicación no verbal es inevitable.



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La comunicación no verbal (II)

• En los mensajes no verbales, predomina la función expresiva o emotiva sobre la referencial.

• En culturas diferentes, hay sistemas no verbales diferentes.

• Quien domina el silencio, domina la conversación.



39/40

¡Gracias por su atención!

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