Powerful Selling Techniques with NLP

Betley Heru Susanto

Materi §  Introduction §  Preparation §  Self State Control §  Prospect’s State Control §  Generating Needs (SPIN Technique) §  Presentation §  Closing §  Handling Objection

Introduction

Preparation

Setting Objectives

Tactics

Strategies

Objectives

SMART Target

Specific

Measurable

Achievable

Realistic

Time-bound

Self-State Control

State?

Kondisi psikologis/emosional seseorang pada saat tertentu yang mempengaruhi perilaku dan reaksi seseorang atas suatu kejadian.

Self-State Control

}  Kontrol State dengan Mengubah Fisiologi }  Kontrol State dengan Sliding Anchor }  Kontrol State dengan Memperkaya Model Dunia

Mengubah Fisiologi

Sliding Anchor

§  Menciptakan state yang dikehendaki dengan menggunakan Anchor (jangkar emosi) yang telah dipersiapkan sebelumnya melalui proses hypnosis atau self-hypnosis.

§  Menggunakan kata-kata, gerakan tubuh, atau simbol-simbol

tertentu.

Memperkaya Model Dunia

“The Map is not the Territory” – Alfred Korzybski (General Semantics Expert)

:. Peta itu bukanlah wilayah sesungguhnya. Manusia tidak pernah merespons secara langsung terhadap

lingkungannya, melainkan merespons terhadap peta/model dunia yang ada di benaknya sendiri.

Teknik Memperkaya Model Dunia

}  Membangun Self-image yang positif sebagai Sales Person à The best job in the world.

}  Keyakinan penuh terhadap Objectives Anda à Tanamkan objectives Anda ke subconscious mind.

}  Meningkatkan Self-confidence à Continuous Self empowerment.

}  Keyakinan penuh terhadap produk Anda à Kuasai Product Knowledge dengan maksimal.

}  Kemampuan Handling Objections à No failure, only feedback!

Prospect State Control

Faktor Penentu Komunikasi

§  Kata yang diucapkan (Content) : 7% §  Nada & Irama (Tonality) : 38% §  Gerak & Postur Tubuh (Physiology) : 55%

Rapport Building

}  Menggunakan teknik PACING. }  Menciptakan zona nyaman. }  Membuka jalur komunikasi dengan bawah sadar

(subconscious mind).

Building Rapport

RAPPORT

PACING menyesuaikan

LEADING mengarahkan then

FISIOLOGIS SUARA •  nada

•  tempo •  kata-kata

MIRRORING

Rapport dengan Pacing

§  Pacing Percakapan & Bahasa Tubuh Prospect à Match & Mismatch, Mirroring Technique

§  Pacing Gaya Bicara Prospect: §  Kecepatan Bicara §  Tinggi/Rendah Nada §  Pemakaian & Pengulangan Kata

§  Pacing Irama Pernafasan §  Pacing Kebiasaan, Hobby, dan Pengetahuan Prospect

à Kuasai Informasi yang Relevan §  Pacing Sumber Motivasi Prospect §  Pacing Keyakinan & Nilai Prospect

Pacing Submodalities

} Visual (Penglihatan)

} Auditory (Pendengar)

} Kinesthetic (Peraba) }  Olfactory (Penciuman) }  Gustatory (Pengecap)

Karakteristik Dominan Visual

§  Penampilan rapi dan trendy §  Bicara dan gerak-gerik cepat §  Nada suara tinggi §  Ketika berpikir melihat ke atas §  Suka menggunakan kata-kata yang menagkses indera

penglihatan: melihat, bayangkan, perhatikan, jelaskan, kabur, samar-samar, fokuskan, pandangan, menyolok, dsb.

Karakteristik Dominan Auditory

§  Penampilan biasa dan sederhana §  Bicara dan gerak-geriknya sedang §  Nada suara berirama seperti bernyanyi §  Ketika berpikir mata melihat kiri/kanan §  Suka menggunakan kata-kata yang menggunakan indera

pendengaran: dengar, bicarakan, katakan, aksen, bertanya, berbicara, sebutkan, dsb,

Karakteristik Dominan Kinesthetic

§  Penampilan seadanya yang penting terasa nyaman §  Bicara dan gerak-geriknya lambat §  Nada suaranya rendah dan datar §  Ketika berpikir mata melihat ke bawah §  Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera perasa:

merasa, aman, damai, nyaman, memegang, kasar, halus, licin, keras, mengesankan, menangkap, mempengaruhi.

Selling Dominan Visual

§  Gunakan banyak brosur, gambar, diagram §  Gunakan nada suara yang agak tinggi dan tempo yang lebih

cepat §  Gunakan bahasa tubuh (gesture) yang banyak §  Beri penjelasan singkat dan closing cepat §  Gunakan kata-kata yang mengakses ke Channel Visual:

§  Sudahkah Anda melihat kemampuan produk kami? §  Silahkan Anda perhatikan kualitas finishing produk kami. §  Kami yakin Anda sudah mengamati reputasi produk kami

dengan cermat.

Selling Dominan Auditory

§  Gunakan lebih banyak jalur auditory dengan menjelaskan secara detil

§  Gunakan nada suara yang normal dan tempo yang sedang §  Gunakan suara yang mengalun dan berirama, sesuaikan tempo

bicara Anda dengan ritme pernafasannya §  Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Auditory:

§  Kami yakin Anda sudah sering mendengar tentang kualitas produk kami.

§  Mohon sebutkan kriteria produk yang terbaik menurut Anda. §  Kualitas dan reputasi kami akan berbicara dengan sendirinya.

Selling Dominan Kinesthetic

§  Ciptakan suasana yang nyaman dan santai §  Bicara dengan tenang dan tempo yang lebih lambat §  Berikan sesuatu yang bisa dipegang atau dirasakan §  Perbanyak sentuhan kecil dan kontak badan §  Closing jangan terburu-buru §  Gunakan kata-kata yang menyentuh aspek emosional §  Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Kinesthetic:

§  Kami yakin Anda telah merasakan kenyamanan dengan menggunakan produk kami.

§  Produk kami menawarkan kedamaian dan rasa aman dalam pengoperasiannya.

§  Bisakah Anda merasakan kualitas produk kami?

Pacing Sumber Motivasi Prospect

§  Mencari Kesenangan – Menghindari Rasa Sakit §  Berpikir Emosional – Berpikir Logis §  Gambaran Detil – Gambaran Umum §  Tipe Pemimpin – Tipe Pengikut §  Peduli Harga – Peduli Kenyamanan

Membaca Sinyal Non Verbal

Terciptanya Rapport: §  Suasana nyaman §  Pupil mata membesar §  Wajah lebih berseri §  Gerakan mata mulai mengikuti §  Bisa merasakan & menebak state prospek §  Postur tubuh mulai condong §  Wilayah pribadi menjadi lebih sempit

Kalibrasi Gerakan Mata

Metode Anchoring

§  Ciptakan Rapport dengan prospect. §  Munculkan State yang dikehendaki. §  Perkuat emosi yang berhubungan dengan State sampai saat

puncak. §  Tanamkan Anchor (jangkar emosi) yang bisa berupa gerakan,

suara, tempat, kata-kata, gambar, dsb. §  Aktifkan Anchor yang sudah terprogram.

Metode Pacing & Leading Pacing : berbicara tentang hal-hal yang secara natural dan mudah

akan dijawab oleh prospect dengan jawaban “YA”. Leading: berbicara tentang hal-hal yang Anda inginkan untuk

dapat diterima sebagai hal yang benar oleh prospect.

Pacing & Leading

§  Berguna untuk mengesampingkan ketidaksesuaian (disagreement) dan mendorong prospect untuk setuju dengan pernyataan Anda sebagai konsekuensi logis telah mendengarkan penjelasan Anda.

§  Efektif untuk membangun “Yes-Set” dari prospect. §  Keberhasilan metode ini juga ditentukan oleh keberhasilan

membangun rapport dengan prospect.

Verbal Pacing & Leading

X = Pace , Y = Lead §  X and X and X and X and X and Y §  X or X or X or X or X but Y §  Since X. then Y §  While X, then Y §  When X, then Y §  After X, then Y

Pacing & Leading

Pace 1: Kondisi ekonomi saat ini membuat perusahaan menjadi selektif untuk

memilih solusi IT yang paling efisien. Pace 2: Tidak semata-mata efisien tetapi juga efektif dalam penggunaannya. Pace 3: Oleh karena itu solusi yang efektif dan efisien akan menjadi pilihan utama

setiap perusahaan. LEAD: Bermitra dengan PT. ABC akan memberi kepastian Anda untuk memiliki

solusi yang paling efektif dan efisien.

Generating Needs

SPIN Techniques

§  Situation Question §  Problem Question §  Implication Question §  Needs Question

Situation Questions

Proses Requirement Gathering §  Berapa besar volume transaksi perusahaan Anda? §  Software apakah yang Anda gunakan untuk memonitor aktivitas

operasional? §  Apakah infrastruktur IT Anda sudah cukup memadai? §  Berapakah jumlah staf yang telibat dalam proses ini?

Problem Questions

Menggali informasi Problem yang dihadapi dalam area yang relevan dengan produk Anda.

§  Kendala apa yang terjadi selama ini? §  Apakah selama ini jaringan internet Anda sering bermasalah? §  Apakah hardware yang Anda gunakan mudah rusak? §  Bagaimana dengan kendala virus yang menyerang server Anda?

Implication Questions

Memunculkan “PAIN” dengan menanyakan Implikasi atau akibat dari masalah yang dihadapi. Terus perbesar PAIN dengan menggunakan Anchor (jangkar emosi).

§  Apakah dampaknya bila jaringan internet putus total? §  Bagaimana reaksi customer bila ATM Bank Anda gagal berfungsi? §  Resiko apa yang akan terjadi dengan kegagalan proses restore data

akibat serangan virus? §  Seberapa pengaruhnya bila Server mati total?

Needs Questions

Memunculkan NEEDS dengan menanyakan tentang tindakan yang harus dilakukan untuk mengatasi masalah tersebut dan mengarahkan ke produk yang hendak Anda tawarkan.

§  Apa yang idealnya Anda lakukan untuk mengantisipasi hal tersebut? §  Bagaimanakah cara mengatasi situasi itu? §  Apakah yang mesti dilakukan team IT untuk menghindari resiko? §  Bagaimana cara menghadapi kondisi semacam itu?

Presentation

SELL Structure

§  Show Feature §  Explain Advantages §  Lead into Benefits §  Let them Talk and ask Questions

Closing Techniques

Trance?

§  TRANCE Merupakan kondisi dimana pikiran sadar (conscious mind) tidak lagi memegang kendali seutuhnya dan mulai digantikan dengan pikiran bawah sadar (subconscious mind).

§  Gelombang otak manusia menjadi semakin rendah dari : Beta (14-30Hz), Alpha (8-14Hz), Theta (4-8Hz), dan Delta (0-4Hz)

Indikator Trance

§  Pupil membesar §  Denyut nadi melambat §  Pernapasan berubah §  Bentuk wajah halus dan santai §  Tanggapan penuh perhatian §  Nyaman dan relaks §  Refleks §  Perubahan pada mata/menutup

mata §  Tubuh tidak mampu bergerak

§  Literalism/literer §  Catalepsy §  Perubahan mutu suara §  Perubahan indra, otot, tubuh §  Amnesia §  Anestesia §  Body illusion §  Regressi §  Time distortion §  Dissociation

Closing with Trance

Trance dengan Pattern Interrupt/Break Pattern Intinya adalah melakukan pengalihan perhatian. §  Handshake Interrupt + Sugesti Terselubung

Tambahkan kata-kata: “Semoga, Mudah-mudahan, Saya Yakin” di depan sugesti yang Anda sampaikan. “SAYA YAKIN Anda siap membeli produk kami”

§  Distraction Close + Sugesti Terselubung Secara mendadak melakukan/mengucapkan sesuatu yang diluar dugaan + Sugesti Terselubung Contoh: melihat kesamping, menjatuhkan benda, dsb. “Jadi…Anda YAKIN MEMBELI?

Closing with Trance §  Menanamkan Sugesti Terselubung

§  Tuliskan sugesti yang hendak Anda berikan §  Samarkan kedalam kalimat biasa §  Berikan penekanan dalam pengucapan §  Bisa juga menggunakan kutipan figur berpengaruh Contoh:

1.  Saya yakin Anda SANGAT BUTUH PROTEKSI dengan MEMBELI PRODUK ABC.

2.  Kapan Anda MEMUTUSKAN UNTUK MEMBELI?

Teknik Closing Lainnya §  Assumptive Close

Ambil satu atau dua? §  Future Close

Berapa waktu yang Anda butuhkan untuk MEMUTUSKAN MEMBELI? §  Bonus Close

Closing dengan memberikan bonus §  Demonstration Close

Closing dengan memberikan demo produk §  Repetition Close

Closing dengan repetisi dan follow up §  Summary Close

Closing dengan merangkum semua fitur dan benefit

Hypnosis dan “Cues” Roberto Cialdini §  Comparison

Saat orang melakukan sesuatu, Anda harus juga melakukannya §  Liking

Saat Anda suka dengan seseorang, lakukan apa yang dia minta §  Authority

Jika yang mengatakannya memiliki otoritas, Anda dapat mempercayainya §  Reciprocity

Jika seseorang memberi Anda sesuatu, Anda harus balas pemberiannya §  Commitment/Consistency

Jika anda telah menentukan sikap, Anda harus konsisten §  Scarcity

Bila sesuatu itu langka, itu baik bagi Anda

Handling Objections

Belief Changing Techniques Reframing Mengubah keyakinan dengan melihat dari sudut pandang yang berbeda.

Teknik Reframing }  Mengubah persepsi dengan menggunakan kata yang mirip tapi

memiliki dampak berbeda Membeli à Investasi jangka panjang Belum Butuh à Belum SADAR bahwa butuh. Brg sekarang masih ada à Untuk cadangan?

}  Mengubah persepsi dengan memberikan konteks yang berbeda

Mahal à Lebih awet dengan kualitas bahan terbaik Merk tidak Terkenal à Anda akan membuatnya terkenal Tdk ada budget à Kalau beli skrg, pembayaran menyusul

Thank You