por: ang el cirocco. director sgc. shitsuke s.r.l
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Las ventajas competitivas de vender seguridad eléctrica. Av. J.B. Justo 5758. Mar del Plata. - Argentina. Cámara Argentina de Industrias Electrónicas, Electromecánicas y Luminotécnicas Bernardo de Irigoyen 330 5º Piso Of 121 – (1072) Ciudad Autónoma de Bs. As. República Argentina. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Por: Angel Cirocco.
Director SGC. Shitsuke s.r.l.2006-Mayo-23; 19 h
Cámara Argentina de Industrias Electrónicas, Electromecánicas y
LuminotécnicasBernardo de Irigoyen 330
5º Piso Of 121 – (1072)Ciudad Autónoma de Bs. As.
República Argentina
Av. J.B. Justo 5758. Mar del Plata. - Argentina.
Las ventajas competitivas de Las ventajas competitivas de vender seguridad eléctrica.vender seguridad eléctrica.
IMPORTANTE!!!IMPORTANTE!!!Consideramos que este perfil de clientes se Consideramos que este perfil de clientes se encuentra en extinción, por lo tanto no estarán encuentra en extinción, por lo tanto no estarán considerados en los temas abordados por el taller...considerados en los temas abordados por el taller...
Desde la experiencia de un laboratorio oficial de ensayos que opera en campo regulado,abordaremos los tópicos más comunes para que puedan serconsiderados en el F.O.D.A. o el plan demarketing, para comercios de venta al público, mayoristas, o productores deelementos o materiales con algún contenido de electrotecnología.
Las ventajas competitivas de Las ventajas competitivas de vender seguridad eléctrica.vender seguridad eléctrica.
Tópicos y consideraciones para ser incluidos Tópicos y consideraciones para ser incluidos en el F.O.D.A. o el plan de marketing.en el F.O.D.A. o el plan de marketing.
Antes de comenzar, repasemos los aspectos más relevantes de un análisis F.O.D.A., considerando su enfoque para uno de los segmentos regulados del comercio en la República Argentina.
El F.O.D.A. es una potente herramienta de predicción, que anticipadamente nos permitirá reconocer nuestras:
•FORTALEZAS.
•OPORTUNIDADES.
•DEBILIDADES.
•AMENAZAS.
FACTORES INTERNOS (Controlables)
FACTORES EXTERNOS (No Controlables)
Debilidades
-
Fortalezas
+ Amenazas
-
Oportunidades
+
¿En qué negocio deberíamos estar?¿Cómo se define el campo de actividad donde operamos?¿Quiénes son nuestros competidores presentes y futuros?¿Cómo, y en qué segmento operan?¿Quiénes son los principales competidores?¿Qué segmento de clientes atendemos?¿Qué segmento deberíamos atender?¿Cuáles son los mercados potenciales?¿Cuáles son las variables externas que no están bajo nuestro control, pero que deben ser consideradas?¿Cuál es la diferencia principal que tenemos respecto de nuestros competidores presentes y futuros?
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Listado mínimo de preguntas que debieran ser tratadas con el sistema F.O.D.A.
¿En qué negocio estamos?
Fortalezas Distintivas:Asegurar que todos los elementos que comercializo, fabrico o importo
garanticen la seguridad de mis clientes.Conocer técnicamente, los motivos que lo hacen seguro.Conocer los riesgos de comercializar y utilizar material inseguro.
Con la aplicación de estos tópicos, facilito la diferenciación distintiva de
mis competidores. En rigor, estos conocimientos me dan una ventaja
favorable en términos económicos, ya que me permiten rentabilidades
por encima del promedio establecido en el mercado.
Las Fortalezas y las Debilidades son de su exclusivo dominio. No obstante, y como guía, aportamos algunos ejemplos conocidos.
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
“La fortaleza distintiva, es difícilmente igualable por otros competidores, debido a que
no alcanzan a comprender los motivos de base, por considerarlos complejos”.
Fortalezas Comunes:
Vender cualquier cosa, al más bajo precio. La paridad competitiva es
muy fácil de igualar. “No existen estrategias distintivas”
Oportunidades Comunes:
El cliente pide, y yo vendo lo que pide. La paridad competitiva es muy
fácil de igualar. “No existen estrategias distintivas”
Oportunidades Distintivas:
Instruir al cliente sobre los riesgos de lo que pretende comprar, otorga la
oportunidad única de una conversación empática y atenta.
El que vino a comprar un adaptador PROHIBIDO, se debe retirar
comprando tomas normalizados, jabalina y un sin número de materiales
y elementos que a bajo costo le permiten garantizar la seguridad de su
familia y sus bienes.
Oportunidades.
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
¡¡¡ Es el momento de ofrecer el abanico de soluciones
ELECTRICAMENTE SEGURAS para el Hogar, y su familia!!!.
El consumidor compra lo que yo soy capaz de vender.No me preocupo por lo que vendo. Estoy seguro que mi
proveedor no me ofrecería productos peligrosos o prohibidos.Para la reventa, suelo escoger productos cuyos valores no aseguran
una procedencia confiable.No estar informado sobre las actividades de difusión que la SDC y DC
promueve para la seguridad eléctrica. No anticipar que estas acciones de difusión estan modificando los
hábitos de consumo y compra del sector.No satisfacer la exigencia de los consumidores de cualquier segmento
de compra, cuando piden productos BUENOS y SEGUROS. Hoy exigen
ver los “SELLITOS” en los productos... Lo grave, es no saber por qué,
no todos los productos que comercializo tienen estos sellitos.No garantizar que todo el material que comercializo, al menos tiene
uno de los siguientes sellos:
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Debilidades.
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Por qué será que muchos de los productos que comercializo, no poseen ningunode estos sellos....???
Resolución 197/2004Secretaría de Coordinación Técnica
LEALTAD COMERCIAL - DEFENSA DEL CONSUMIDOR
Amenazas.Que mis clientes sepan o se enteren que no cumplo con la Ley de
defensa de la competencia y defensa del consumidor.Soportar el daño económico que significa la confiscación de los productos
o elementos PELIGROSOS por parte de la Dirección Nacional de
Comercio Interior.Pago de multas que invalidan el negocio.Acciones judiciales y demandas por daños que los productos o elementos
puedan producir en las personas, en los bienes, o a los animales.No tomar medidas de contención, por ser ser co-responsables con el
productor o el importador, sobre los perjuicios económicos que el producto
o elemento puedan producir en nuestros clientes.Cuando el cliente lo solicite, no disponer
de los certificados que avalan la
conformidad del material o elemento.
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Vender SEGURIDAD ÉLECTRICA:
Predispone al cliente a la aceptación de los consejos y asesoramiento que pueda brindar el “vendedor profesional de productos y/o materiales eléctricos”.
Logra la Fidelización de los profesionales instaladores, y aquellos que efectivizan las compras domésticas.
El objetivo.
Pemite sumar clientes expertos... y hogares
más seguros...
AA== Profesionales.
BB== Instaladores registrados.
C= Amas de casa o compradores de fin de semana.
El alcanceEl alcance
Clasificación por segmentos de compradores:
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra.que inciden en la decisión de compra.
El precio.
El costo.
La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante.
Los riesgos de fuego.
Los riesgos por accidentes con partes en movimiento.
Los riesgo por contactos directos a partes activas.
Minimizar riesgos por litigios legales.
El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor con el productor”.
A B C X X
X
X X
X
X
X
X X
X X
Pro
fesi
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es
Am
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sa
Inst
alad
ores
Temas que deben ser considerados en Temas que deben ser considerados en
el plan de marketing.el plan de marketing.
Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de
compra, para el
Segmento A:A: Profesionales.
El costoEl costo, normalmente es analizado mediante la siguiente ecuación:
PRECIO + SEGURIDAD + PERFORMANCE + SOPORTE TÉCNICO.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento Segmento AA: Profesionales.: Profesionales.
Los riesgos Los riesgos de fuegode fuego.
Los riesgos por accidentes con partes en movimiento.Los riesgos por accidentes con partes en movimiento.
Los riesgo por contactos directos a partes activasLos riesgo por contactos directos a partes activas.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento Segmento AA: Profesionales.: Profesionales.
Minimizar riesgos por litigios legales.Minimizar riesgos por litigios legales.
Considerando que toda su actividad debe estar trazada a la fuente primaria de abastecimiento o hasta el productor, para este análisis el profesional analiza las garantías ofrecidas por el conjunto “VENDEDOR & PRODUCTOR”. Las herramientas de soporte son efectivas cuando dentro de las garantías se ofrece:
Cumplimiento con las disposiciones legales vigentes.
Certificaciones por marca de conformidad.
Certificaciones de los procesos productivos con la familia de normas IRAM-ISO 9000.
Certificaciones de performance.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento Segmento AA: Profesionales.: Profesionales.
El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor con el productor”. con el productor”.
Cursos de aplicación específica, dictado por los productores.
Facilidad en la obtención de planos o especificaciones técnicas de soporte para la trazabilidad y aplicabilidad.
Estudios de ANALISIS de MODO, FALLA y EFECTOS sobre características de seguridad del producto o elemento.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento Segmento AA: Profesionales.: Profesionales.
Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de
compra, para el
Segmento B:Segmento B:
Instaladores registradosInstaladores registrados.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento BB: Instaladores registrados. : Instaladores registrados.
El precio. Aún cuando el instalador exije CALIDAD, este suele ser el factor determinante en la elección de compra, ya que no conoce o no está familiarizado con las herramientas que le permiten medir la calidad buscada.
La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante. Esta herramienta es la más conocida y exigida por los instaladores matriculados, ya que con ellose logra suplir los vacíos de las realesgarantías tecnológicas que deben acompañara cada producto desde su concepción,producción y servicio post-venta.En muchos casos, este servicio queda resumido en:
“SI NO ANDA... LO CAMBIO”.
Minimizar riesgos por litigios legales.El instalador matriculado debe elaborar un expediente técnico sobre cada intervención u obra realizada. Como documentación de soporte legal, normalmente le alcanza con adjuntar el certificado de cumplimiento con la Res.92/98 de la Ex.SIC y M.
Este requisito no es aplicable, si el producto o elemento está identificado con el sello de seguridad Argentino, más el sello de un
organismo de certificación, como IRAM.
+
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento BB: Instaladores registrados. : Instaladores registrados.
El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor & productor”.Normalmente, la exigencia de soporte por parte del vendedor se ve limitada a solicitar catálogos o impresos que detallan las bondades y funcionalidades del producto.
Las herramientas que potencian las actividades de soporte técnico, agregan valor cuando el instalador adquiere una formación
técnica adecuada sobre el producto, coordinada y dictada por organismos
apropiados o bien por los centros de formación de las empresas productoras.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento BB: Instaladores registrados. : Instaladores registrados.
Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de
compra, para el
Segmento C:Segmento C:Amas de casaAmas de casa
o compradores de fin de semana.o compradores de fin de semana.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento CC: Amas de casa.: Amas de casa.
Para este segmento de compradores inexpertos en materia eléctrica, podemos afirmar que el factor más significativo de influencia, es el PRECIO...
Normalmente, este segmento de utilizadores está conformado por:Amas de casa.
Estudiantes.
Niños. (no aquellos en edad de ser cuidados por sus padres)
Personas con incapacidades.
Etc. Etc...
El precio.El precio.
El precio.El precio.
El normal razonamiento indica que:
““SI UN PRODUCTO ESTA A LA VENTA, ES PORQUE SE LO SI UN PRODUCTO ESTA A LA VENTA, ES PORQUE SE LO PUEDE VENDER, Y POR CONSECUENCIA, SE PUEDE PUEDE VENDER, Y POR CONSECUENCIA, SE PUEDE COMPRAR”. COMPRAR”.
Considerando este normal y habitual modo de compra, la Ley de defensa del consumidor establece responsabilidades jurídicas compartidas entre el vendedor y el productor/importador, en caso de garantías incumplidas o daños que el producto o elemento pueda causar.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento CC: Amas de casa.: Amas de casa.
El precio.El precio.
El vendedor responsable, debe asegurar, o al menos tomar los recaudos para que sus clientes reciban “seguridad eléctrica intrínseca” ya que la seguridad no debe ser una OPCIÓN para el consumidor.
“EN TERMINOS LEGALES, EL PRODUCTO DEBE SER SEGURO CUANDO ES UTILIZADO EN
CONDICIONES NORMALES Y ANORMALES DE FUNCIONAMIENTO”
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento CC: Amas de casa.: Amas de casa.
La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricanteLa efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante. El consumidor, normalmente no está en condiciones de discernir sobre los tipos de FALLAS o DEFECTOS de los productos que compra. En términos normales, se conforma con la garantía dada por el comercio amigo, cuando le dice: “SI NO ANDA... LO CAMBIO”.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento CC: Amas de casa.: Amas de casa.
En esta modalidad de garantía, se confunden las responsabilidades del vendedor o del productor/importador cuando el producto causa ACCIDENTES A LOS USUARIOS o PERJUICIOS A LA PROPIEDAD.
La efectividad de las garantías dadas por el fabricante.La efectividad de las garantías dadas por el fabricante.
Los accidentes y daños materiales causados por productos y materiales eléctricos que no son seguros, no se los puede prevenir con consejos o instructivos que alerten a los usuarios sobre los riesgos y peligros de utilizar dichos productos o elementos.
En términos generales, los FALSOS ACCIDENTES causados por artefactos que no cumplen con los requisitos de seguridad establecidos por las normas técnicas IRAM o IEC, siempre serán responsabilidad del vendedor, que luego compartirá con el productor/importador.
Focos de preocupación o factores de influencia Focos de preocupación o factores de influencia que inciden en la decisión de compra, para el que inciden en la decisión de compra, para el Segmento Segmento CC: Amas de casa.: Amas de casa.
¿ Existe algún seguro que cubra los riesgos para el vendedor responsable?
ResponsabilidadesResponsabilidades
Cumplir con la Resolución N° 92/1998 Ex. SIC y M.
Comercio regulado de material eléctrico para todo el territorio Argentino.
Cuando la venta está soportada por las garantías que ofrecen los procesos de
certificación establecidos por la Res. 92/98, con
responsabilidad social, se garantiza la fidelización de
todo el segmento de clientes.
Agradecen su atención
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