pluc! workshop business development voor finance professionals - 16 september 2010
DESCRIPTION
PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.TRANSCRIPT
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
BUSINESS DEVELOPMENT & FINANCE
AgendaAgenda
AANVANGIntroductie, definities en doel 13u00 - 13u30
• Business Development en ondernemen 13u30 - 14u15• Bidmanagement en kwalificatie (1) 14h15 - 15u00
PAUZE 15u00 - 15u15
• Bidmanagement en kwalificatie (1) 15h15 - 16u45• Waardecreatie 16h45 - 17h15
BORREL 17u30
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
Introductie - deelnemersIntroductie - deelnemers
1. Hoe oud ben je? Waar kom je vandaan?
2. Waarom ingeschreven voor deze workshop?
3. Welk doel dienen business development en bidmanagement injouw organisatie?
4. Wat verwacht je van vanmiddag?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
Introductie - Introductie - Alexander Alexander ReuversReuvers• Werkervaring
– Managing Partner CINFIELD BV– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.
• Opleiding– Strategic Business Development (RUG)– Bedrijfskunde (Nyenrode)– Bewegingswetenschappen (VU)– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)
• Business developer & bidmanager– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke– Ontwikkeling van de commerciële organisatie– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)
– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...
Introductie - CINFIELDIntroductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op hetsnijvlak van strategie en commercie
CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement
CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om businessdevelopment te verankeren in de organisatie
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
Definitie business Definitie business development development (1)(1)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
“Business development vervult een belangrijke rol in het vanbinnen naar buiten benutten van kennis en nieuweproposities, die nauw samenhangen met de marktpositie vande eigen organisatie alsook met de door de marktgepercipieerde positionering van de oplossing van het eigenbedrijf.
Business development is de schakel tussen kennis binnen envraag buiten; tussen de latente behoefte in de markt en hetcreatief potentieel in de organisatie.”
Met andere woorden...
Definitie business Definitie business development development (2)(2)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
Business development is ondernemen
In meer financiële termen:
Business development is:• Het genereren van omzet• Het optimaliseren van de winstgevendheid• Het borgen van continuïteit
Definitie bidmanagementDefinitie bidmanagement
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komentot een (winnende) aanbieding
• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.tenders
• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als deprivate sector is te komen tot de economisch meest voordeligeaanbieder (winnaar), of laagste prijs
• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategischselecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliserenen implementeren
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
DoelDoel
Door business development in een strategische perspectief teplaatsen wordt de bijdrage ervan concreet en interessant
Door bidmanagement in een business development perspectief teplaatsen wordt de (financiële) bijdrage ervan concreet eninteressant
Door de scope te verbreden wordt jouw bijdrage aan hetformuleren en realiseren van de bedrijfsdoelstellingen groter
Is bidmanagement in staat om als business development toolwaarde toe te voegen aan uw organisatie?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
BUSINESS DEVELOPMENT & ONDERNEMEN
Business Business development development - trends- trends
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
• Marketing verliest terrein
• Investeringsbesluiten in de tijd (NPV en ROI)
• Continu ontwikkelen - incrementele innnovaties
• Spelregels veranderen - radicale innovaties
• Waardecreatie met co-creatie
• Prijsstrategie
Business Business development development - resultante- resultante
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
• Quality management• Marketing• Sales/accountmanagement & bidmanagement• Research & development
Business Business development development - in essentie- in essentie
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
De essentie van elke business is waarde genereren voor haarstakeholders:
• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers• Waarde voor de medewerkers• Maatschappelijke waarde• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders
De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elkproduct en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan ookvoortdurend te worden verbeterd en nieuwe business teworden ontwikkeld. Dit is een strategisch proces. Daarmee isbusiness development in elke organisatie steeds aan de orde.
Business Business development development - vraag- vraag
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
1. Hoe luiden uw kernwaarden?
2. Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?
3. Wat drijft uw winstgevendheid?
4. Wat is de lifecycle van uw business?
5. Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten enwelke eisen stellen de stakeholders?
6. Welke strategische concepten zet u in bij het ontwikkelenvan nieuwe business?
Business Business development development - modellen- modellen
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
• Groeistrategiemodel volgens Ansoff
• Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema
• 5 krachten model volgens Porter
• Omgevingsanalyse DESTEP
• SWOT analyse
Business Business development development - - AnsoffAnsoff
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
Business Business development development - - Ansoff Ansoff (2)(2)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
Marktpenetratie
• Ontwikkelen van bestaanderelaties, van incidenteel naarregelmatig en van regelmatignaar zeer goed
• Gericht op schaalvoordeel enefficiency (operationalexcellence)
• Dingen goed doen
Marktontwikkeling
• Ontwikkelen van nieuwerelaties, op basis vanfunctionele vraag
• Dit vergt veelal (kleine)aanpassingen aan het producten/of het proces (customerintimacy)
• Goede dingen doen
Business Business development development - - Ansoff Ansoff (3)(3)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
Productontwikkeling
• Verkopen van nieuweproducten aan bestaandeklanten
• Nieuwe productenintroduceren ter vervangingvan de oude huidigeproducten of cross-selling,kleine aanpassing aan hetproduct en naast het huidigeproduct verkopen
• Customer intimacy of productleadership
Diversificatie
• Nieuw product in een nieuwemarkt
• De moeilijkste strategie metveel risico’s
• Dit is een goede strategie voorbedrijven met een succesvolportfolio maar kampen meteen volwassen markt
• BCG matrix
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
Business Business development development - - Treacy Treacy & & WiersemaWiersema
Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant?
• Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klantendoen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.
• Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: wehebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maarkunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde teverkrijgen bij alles wat u van ons koopt.
• Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste,allernieuwste producten, en meer niet.
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
Business Business development development - analyse- analyseDESTEP - omgevingsanalyse
5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse
1. De macht van leveranciers2. De macht van afnemers3. De mate waarin substituten en complementaire goederen
verkrijgbaar zijn4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt5. De interne concurrentie van spelers op de markt
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
Business Business development development - - SWOT analyse• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter
• Wat zijn de trends (DEPEST)?
• Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten enketenpartners eruit?
• Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?
• Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatiehelpen met het realiseren van haar doelstellingen?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
Business Business development development - - SWOT analyse• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van
de kansen en bedreigingen
• Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uworganisatie?
• Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiërenop basis van de SWOT confrontatiematrix?
• Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen teworden?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23
Business Business development development - BBSC- BBSC• Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?
• Wat zijn de kritieke succesfactoren?
• Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?
• Hanteert uw organisatie een dashboard?
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
PAUZE
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE
Bidmanagement - afbakening (1)Bidmanagement - afbakening (1)Deze presentatie gaat niet over:
• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid
• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten
• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken
• Openbare en niet-openbare procedure
• Selectiecriteria en gunningscriteria
• Laagste prijs en EMVI
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
Bidmanagement - afbakening (2)Bidmanagement - afbakening (2)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 27
Bidmanagement - afbakening (3)Bidmanagement - afbakening (3)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 28
Bidmanagement - afbakening (4)Bidmanagement - afbakening (4)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 29
• Total Cost of Ownership (TCO)
• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)
Maar over...Maar over...
Bidmanagement als business development tool
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 30
• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)
• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)
• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)
• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)
Actualiteiten en trendsActualiteiten en trends
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 31
Bidmanagement - trendsBidmanagement - trends
• Naast publiek ook privaat
• Professionalisering van de inkoopfunctie
• Verkooptrajecten formeler en complexer
• Discussie prijs versus toegevoegde waarde
• Discussie proportionaliteitsbeginsel
• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen
• Langdurige contracten/relaties als asset
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 32
Bidmanagement - belangBidmanagement - belang
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 33
• Wie is aanbestedingsplichtig?– Centrale overheid– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)– Of samenwerkingsverband van deze partijen
• Wie tendert?– Corporate organisaties, multinationals– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid
• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?
Bidmanagement - procesBidmanagement - proces
De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodeldan de private sector
Een typische sales proces start in de private sector met hetbouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstelde samenwerking vorm te geven
Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uitde praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is
Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds overhet bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefteen specificaties van de klant
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 34
Bidmanagement - Bidmanagement - ““oude stijloude stijl””
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 35
Publicatie
Nota va
n Inlic
htingen
Voorlopige gunning
Gunning
• De vraag ligt vast
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie is onbekend
• De inkooporganisatie is onbekend
Bidmanagement - Bidmanagement - ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (1) (1)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 36
Publicatie
NvI Gunning
• De vraag wordt geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend
• Lokale kleur en situatie zijn bekend
Bidmanagement - Bidmanagement - ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (2) (2)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 37
• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
• Prestaties leverancier worden gemeten
• De vraag wordt opnieuw geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Behouden of straks winnen begint hier
Publicatie
NvI Gunning
Bidmanagement - Bidmanagement - ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (3) (3)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 38
Publicatie
Gunning
Bidmanagement - Bidmanagement - ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (4) (4)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 39
Publicatie
Gunning
Relatie wordt gemanaged door:Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)
Proces wordt gemanaged door:Bidmanager en inkoper
Bidmanagement - tactisch inschrijvenBidmanagement - tactisch inschrijven
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 40
Hefboom producten
Doel:Vinden van de beste ‘deal’
Beleid:Concurrerende offertestelling
Tactiek:Competitieve offerte
Routine producten
Doel:Bestelfunctie efficiënt organiseren
Beleid:Met minder leveranciers meer doen
Tactiek:Commodity offerte
Knelpunt producten
Doel:Veilig stellen toelevering
Beleid:Creëren voorkeurspositie
Tactiek:Afhankelijkheid offerte
Strategische producten
Doel:Planmatig samenwerken/betrokkenheid
Beleid:Partnership
Tactiek:Maatwerk offerte
HoogLaag
Toeleveringsrisico
Inkoop-portfolio
Hoo
gLa
ag
Invl
oed
op fi
nanc
ieel
resu
ltaa
t
Bidmanagement - dagelijkse praktijkBidmanagement - dagelijkse praktijk
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 41
Borging middels instrumenten, waaronder:• Bid kwalificatie formulier• Bid bibliotheek• KPI’s• New business en retentieplannen
Bidmanagement - business Bidmanagement - business developmentdevelopment
Aanbestedingen en tenders vragen om professioneelbidmanagement
Dit vraagt in de basis om:• Kennis van inkoop en aanbesteden• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen
in de commerciële strategie
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 42
Bidmanagement - business Bidmanagement - business developmentdevelopment
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 43
Strategische agenda
Groei
Continuïteit
Omzet winst marge
Marktontwikkeling
Marktpenetratie
Productontwikkeling
Waardecreatie
Customer Intimacy
Operational Excellence
Product Leadership
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE
Kwalificatie - Kwalificatie - voordelenvoordelen
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 45
• Vergroot je winkans in aanbestedingen en tenders naar >20%• Verlaag je kosten, directe kosten en ‘opportunity losses’• Objectiveren stelt in staat te prioriteren• Resources alloceren ..better put them on deals that are worth
it..• Dashboard functie• Monitoren en sturen met voortschrijdend inzicht• Formuleren en bepalen van de juiste strategie• Een ‘no-bid’ tool, beïnvloedt jouw klanten door niet te bieden
Kwalificatie - Kwalificatie - Q1) Is Q1) Is er een kanser een kans??
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 46
• Ben je zichtbaar als aanbieder / inschrijver?• Kennen we de behoefte / vraag?• Kennen we de criteria (eisen en wensen) en de
wegingsfactoren?• Kennen we het doel van de klant / prospect?• Weten we wat het budget is van de klant / prospect?• Is er een ‘sense of urgency’?• Wat zijn de consequenties van vertragen?• Is de klant / prospect zelf aan het aanbesteden / tenderen of
is het uitbesteed?• Is de potentiele omzet / klant / prospect gepland?• Waar staan we in het bidmanagement proces “nieuwe stijl”?
Kwalificatie - Kwalificatie - Q2) Q2) Doen Doen we we meemee??
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 47
• Wie heeft de specificaties opgesteld?• Kan je voldoen aan alle eisen en wensen en het contract (ben
je 100% compliant)?• Wat verwacht de klant / prospect van jou?• Wat is de waarde van jouw onderscheidend vermogen?• Beschik je over sector specifieke kennis / ervaring?• Beschik je over de juiste referenties?• Worden referenties bezocht of gecheckt?• Wat is de ervaring in vergelijkbare trajecten?• Is er voldoende tijd en capaciteit beschikbaar?• Is er ruimte voor onderhandeling?• Kunnen we het alleen of zijn onderaannemers of partners
nodig en voorhanden?
Kwalificatie - Kwalificatie - Q3) Q3) Kunnen Kunnen we we winnenwinnen??
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 48
• Is het een bestaande klant?• Hoeveel concurrenten doen er mee?• Is de strategie duidelijk van hoe te winnen?• Wat is de dekkingsgraad van de DMU?• Wie is de huidige preferred supplier?• Kennen we het proces bij de klant / prospect?• Wat als de stemmen staken?• Kennen we de klant van de klant?• Moeten we de goedkoopste zijn?• Kennen we iemand in het proces goed?• Zijn we ‘in control’ voor wat betreft het bidproces?
Kwalificatie - Kwalificatie - Q4) Q4) Willen Willen we we winnenwinnen??
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 49
• Wat is de te verwachten NIBR (net incremental build revenue)?• Wat zijn de additionele investeringskosten?• Wat is de kwaliteit van het voorhanden business potentieel?• Wat is de winstgevendheid van de deal?• Wat is de EBIT impact in het eerste jaar?• Wat is het afbreukrisico (transitiefase, operatie, publiek)?• Brengt de deal andere deals / klanten in gevaar?• Wil het management van jouw organisatie deze deal?
Kwalificatie - Kwalificatie - vraagvraag
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 50
Stel jouw grootste huidige klant gaat aanbesteden/tenderen. Het procesis formeel en uitbesteed. Hoe luidt jouw aanbieding in termen vankwaliteit en prijs?
50% Kwaliteit, wat is je onderscheidende vermogen en volgens welkewaardediscipline ga je aanbieden?
50% Prijs, wat doet je concurrent, tot hoe ver ben je bereid te gaan?
Kwalificatie - Kwalificatie - waarop verliezen waarop verliezen we?we?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 51
92% Te weinig aandacht(ig)
86% Te weinig initiatief
79% Te weinig kennis/begrip van de klantsituatie
76% Afspraken….
72% Geen oplossing voor de behoefte
67% Niet serieus (genoeg) genomen
58% Geen goede aanbieding (prijs/kwaliteit, consistentie)
17% Prijs te hoog
Kwalificatie - Kwalificatie - en en verderverder
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 52
Bid production & StrategyBid production & Strategy Clarification, enhancement Clarification, enhancement & negotiations& negotiations
Dougies Opportunity Assessment ModelDougies Opportunity Assessment Model
ProspectProspect
Continues win rating improvement
Decision
Decision
Loss recoveryLoss recoveryEscape vehicleEscape vehicle
Negotiation
Negotiation
Trapping Trapping
Is there an opportunity?
Can we Com
pete?
Can we W
in?
Is it worth w
inning?
Opportunity assessment Opportunity assessment & qualification (TAS)& qualification (TAS)
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
WAARDECREATIE met bidmanagement
StellingStellingBidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,
procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.
De volgende fase in de ontwikkeling van bidmanagement is eentoenemende focus op middellange termijn georiënteerdwaarde(n) creërend gedrag.
26-04-2010 54COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
26-04-2010 55COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Onverwacht en ongewenstOnverwacht en ongewenst
26-04-2010 56
→ b
etro
uwba
arhe
id
→ tijd
Contract Techniek Ontwerp
Regels Systemen Procedures
Gedrag Interactie
⇒ VALUATION
⇒ VALUABLE
⇒ VALUE
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
2 2 ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuivingen verschuivingen
26-04-2010 57
Wal keert het schipWaarde(n)creatie
enCo-creatie
Korte termijnen
bottomline
Middellange termijnen
topline
1.
Schrijvenen
regelen
Rekenenen
gedrag
2.
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 1003. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200
In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.
WaardemanagementWaardemanagementHet scharnier tussen Heart & Mind
NOPAT -/- Capital Charge = EVA ⇓
(WACC x Capital Base)
26-04-2010 58
1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
Net OperatingProfit After Tax
Economic ValueAdded
Rendementseis Geïnvesteerdvermogen
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
RekenvoorbeeldRekenvoorbeeldA. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15
C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10
26-04-2010 59COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
‘‘Lessons learnedLessons learned’’• Project moet overall waarde creëren
• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren
• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn
⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’
⇒ Werken met optie mogelijkheden
⇒ Externe partij als broker / regisseur
26-04-2010 60COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie
26-04-2010 61
→ Tijd & Inspanning
1
2
3
4
5
Investeren in systemen, preventie, herstelen discipline...
Investeren in veerkracht,anticiperen en co-creatie...
Ambitiekloof
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Focus vanuit Focus vanuit ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuiving verschuiving
26-04-2010 62
Hoe iets kan plaatsvindenWat kan plaatsvinden
Veerkracht, herstelvermogenPreventie
ContextGebeurtenissen zelf
Onverwachte gebeurtenissenVerwachte gebeurtenissen
GedragSystemen en technieken
Managen van betrouwbaarheidManagen van risico’s
NAARVAN
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
DemingDeming
26-04-2010 63
PLAN
DO
ACT
CHECK
Vooruitkijken• Bidmanagement & co-creatie• Aandacht voor zwakke signalen
Hier en nu doen• Dialoog en doorvragen• ‘Talk to me’• Interpretaties vs. observaties
Leren• Evalueren, zonder schuldvraag• Assessments• Monitoring
Conditioneren• Verbeteren condities• Opstellen gedragsregels• Gedragsverandering
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
ConstateringenConstateringenOok Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.
Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.
Dus:Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatievoor elk van de partijen.
Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.
Definiëren van de optie mogelijkheden.
26-04-2010 64COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””
ONDERZOEKRESULTATEN
Onderzoek - vraagOnderzoek - vraag• In hoeverre bent uw vanuit uw functie betrokken bij bidmanagement activiteiten? En in hoeverre zou u hierbij betrokken moeten worden?
• Neemt heb belang van professioneel bidmanagement gegeven bovenstaande en deze presentatie naar uw mening toe of af?
• Hoeveel aanbestedingen/tenders krijgt u jaarlijks op u af en op hoeveel schrijft u in en hoeveel wint u er?
• Bent u in staat uw winkans in te schatten zodra u een inschrijving indient?
• Beschikt u over een aparte afdeling verantwoordelijk voor bid- en tendermanagement?
26-04-2010 66COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
OnderzoekresultaatOnderzoekresultaatInleidend onderzoek gericht op idmanagement.
Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.
n = 112
In samenwerking met Q&A.
26-04-2010 67COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Branche verdelingBranche verdeling
26-04-2010 68COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Omzet 2009 (miljoen Euro)Omzet 2009 (miljoen Euro)
26-04-2010 69COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Mate van betrokkenheidMate van betrokkenheid
26-04-2010 70COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Belang bidmanagementBelang bidmanagement
26-04-2010 71
< 10 miljoen → 69%
> 100 miljoen → 76%
Advies & bemiddeling → 72%
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Aantal bidtrajectenAantal bidtrajectenNaarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen entenders:
< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee
10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee
> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee
Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,dat is gemiddeld 1 per week.
26-04-2010 72COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
WinkansWinkansNaarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in teschatten:
< 10 miljoen omzet → 50%10 - 100 miljoen omzet → 73%> 100 miljoen omzet → 79%
77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is instaat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, vanbedrijven zonder 48%.
26-04-2010 73COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
Wordt vervolgdWordt vervolgd• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?
• Wat is uw succesratio?
• Wat zijn de succes- / faalfactoren?
• ...
Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar deprofessionaliteit van uw Bid -/Tender functie.
Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie enprestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waarmogelijkheden tot verbetering liggen.
26-04-2010 74COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
StellingenStellingenWaardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-
bestek in plaats van als wens
Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient financebetrokken te zijn bij:A. Beleid rondom bid- en tendermanagementB. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders
Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders
26-04-2010 75COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 76
Dankvooruw
aandacht!