plan de marketing

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Plan de Marketing Licor de Damasco “El Aventurero”

Plan de MarketingPlan de Marketing

Licor de Damasco Licor de Damasco

““El AventurEl Aventur””

Integrantes:

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ContenidoContenidoI. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

1. Razón social2. Sector3. Localización4. Organización5. Recursos

II. ANALISIS COMERCIAL 1. Análisis del mercado2. Análisis de la competencia3. Análisis de precios4. Mapa de actividades5. Análisis de los canales de distribución6. Análisis de la distribución física7. Variables de segmentación 8. Posicionamiento

III. ANALISIS ESTRATEGICO1. Visión 2. Misión 3. Objetivos corporativos 4. Análisis FODA

IV. ANALISIS DE MARKETING MIX1. Producto2. Marca, envase y etiquetado3. Empaque4. Precio5. Distribución6. Comunicación

V. OBJETIVOS Y METAS GENERALES1. Objetivo2. Meta3. Inversión fija4. Capital de trabajo

VI. ESTRATEGIAS DE MARKETINGA) ESTRATEGIAS GENERALES

1. Estrategias genéricas2. Estrategia intensiva:. 3. Estrategias de penetración:4. Estrategia defensiva5. Estrategia competitiva

B) ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX1. Segmentación2. Posicionamiento3. Producto4. Marca, empaque, envase y etiqueta.5. Precio6. Canales de distribución 7. Comunicación

VII. PRESUPUESTO

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VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESIX. BIBLIOGRAFIA

I.I. INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

1. Razón Social

La Empresa con la que se va trabajar se encuentra representada por la

Sra. María Magadalena Girón de Flores dicha empresa se encuentra

conformada como personalidad Jurídica bajo el nombre de “BODEGA

SANTA ELENA S.A.C.”, ante registros públicos con RUC: 10004688100

2. Sector

La empresa se encuentra ubicada dentro del Sector Productivo-

Agropecuario bajo la elaboración de Vinos, Piscos, Licores de Fruta y

Macerados.

3. Localización

Se encuentra ubicada en AV. FRANCISCO ANTONIO DE ZELA N° 1168

TACNA – POCOLLAY

4. Organización

La Empresa es de carácter Familiar y su Organización se basa en el

Padre de familia ayudado por los demás integrantes de la familia.

5. Recursos

La Empresa cuenta como su principal recurso de abastecimiento, con 2

Has. de producción continua; siendo 1 Ha. dedicada a la producción de

damascos , ½ Ha. a la producción de Vid y la otra ½ Ha. con otros

cultivos transitorios. Las Producciones de frutas se utilizan para la

elaboración de los distintos tipos de licores que se producen.

La Empresa cuenta con tecnología media para la instalación de su

bodega y están tratando de impulsar el turismo permitiendo a los turistas

conocer todo el proceso del los productos que se ofrece al mercado.

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Tienen un equipo de trabajadores de 15 personas permanentes que

laboran todo el año.

II.II. ANALISIS COMERCIAL ANALISIS COMERCIAL

1. Análisis de mercado

Un punto importante a trabajar es el sabor del licor de damasco que vamos a

producir.

De los resultados de la encuesta se puede visualizar un porcentaje altísimo, de

personas que les gustaría probar el nuevo licor que pensamos producir, como

también un porcentaje alto de personas que piensan que nuestro licor puede

resultar de buen sabor.

1.1.-Visión global del sector:

Tacna es un productor de damasco con gran calidad, sabor y aroma, siendo un

producto con mucho potencial en su industrialización; la calidad del damasco

de Tacna se ve sustentada en las excelentes condiciones ecológicas. El

consumo de damasco se realiza de forma no elaborada; el producto “Licor de

Damasco” surge, entonces, como alternativa para un mejor aprovechamiento

del fruto y como alternativa para una comercialización y/o posible exportación.

El licor de damasco es una bebida alcohólica elaborada y obtenida por

maceración de zumo de damasco en Pisco de Uva, preferentemente en Pisco

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Puro de Uva negra corriente que no altera el aroma de la fruta en el producto

final.

La Uva es el principal insumo para producir el Pisco, nuestra segunda materia

prima de importancia, La producción nacional de uvas ascendió a 196, 499

durante el año 2008 (lo que significa un crecimiento del 2 % con relación al año

anterior), y esta encuentra concentrada en los departamentos de Ica, Lima y La

Libertad (cerca del 91% de la producción nacional total). Esto hace ver que es

un cultivo principalmente desarrollado en la Costa. Ica es el departamento que

posee también los mayores rendimientos a nivel nacional, siendo el promedio

nacional de 14.02 TN /ha.

La producción en la Región de Tacna se calcula en 4291 Toneladas (2008) con

una superficie cosechada de 374 Has. (a un rendimiento de 10.23 Tm/Ha.),

siendo el precio promedio establecido en chacra de S/. 2.00 por Kilogramo de

Uva.

1.2.- Análisis Nacional y Regional de la Producción de la Producción de

Damasco

El 60% del pisco producido en el Perú se elabora en Ica (aproximadamente

2'500.000 litros en el 2008). La producción nacional de pisco, tanto artesanal

como industrial, alcanza unos 4'500.000 litros. Se calcula que en el 2010 esta

llegue a los 5'300.000 litros.

En nuestro país existen otros cinco valles donde se produce la bebida. Estos

están ubicados en Tacna, Moquegua, Arequipa, Lima y Lunahuaná (al cual por

su extensión se le considera autónomo). La extensión de los seis valles juntos

es de aproximadamente 7.000 hectáreas. En Tacna la producción de Pisco en

total fue de 108 783 Lt. en el 2008.

La Producción Enológica no se encuentra aún muy desarrollada; por lo que no

se ha podido determinar una producción fija de éste, más que en su etapa

tradicional, las empresas que han logrado introducir éstos productos, se

1


encuentran recién en esta etapa; por lo cual tampoco cuentan con una

producción determinada.

En Resumen los productos Enológicos están en un plano inicial pero con un

gran potencial de mercado como productos “delicatesse”, de gran demanda

para mercados especializados y con buenos precios, nos referimos a productos

macerados en damascos, uvas, ciruelas y otras frutas regionales o tropicales

en Pisco.

La empresa “Santa Elena” Se encuentra ubicada en Av. Francisco Antonio de

Zela Tacna – Pocollay, y además de producir licor de Damasco, elabora vinos,

piscos, macerados y otros licores (Productos Enológicos) pero en baja escala.

2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Para que pueda superar a su competencia, es necesario conocer quiénes son

nuestros competidores y qué están haciendo. Tenemos que identificar el área

geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar

mercado, ya que con esta información podrán determinarse, con mayor

facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá seguir la empresa para

entrar y desarrollarse en el mercado. Tenemos también que saber identificar a

nuestros competidores y una vez identificados, su tamaño y el tipo de mercado

al que se dirigen, es necesario investigar de qué manera compiten para saber

qué se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja

competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores, nos planteamos

las preguntas:

- ¿Qué tan extensa es su línea de productos?

- ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

- ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?

- ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza,

decorado e imagen en general?

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Según el resultado de la encuesta a la pregunta que tipo de licor prefiere tenemos:

Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos Ron 32 15,8 17,0 17,0

Anisado 26 12,9 13,8 30,9

Licores de fruta 35 17,3 18,6 49,5

Cerveza 58 28,7 30,9 80,3

Vino 37 18,3 19,7 100,0

Total 188 93,1 100,0

Perdidos Sistema 14 6,9

Total 202 100,0

En el negocio de comercialización de licores encontramos a los siguientes

competidores agrupados por tipos:

2.1. Competidores Directos

En el mercado local se encuentran productos similares pero de manera muy

escasa, entre estos productos podemos mencionar a Productos Don Cesar con

su presentación de Licor de Damasco de 750 c.c. Entre los productos que

podemos considerar como Competidores Directos encontramos a aquéllos que

pertenecen a la misma rama, en este caso para el producto mencionado

tenemos como competidores directos al Licor de Mora y Ciruela, por ser estos

los màs difundidos en nuestra ciudad.

En la localidad de Tacna encontramos las siguientes empresas que elaboran

licores de frutas (para mayor detalle ver Anexo Nº01):

- BODEGA SAN ANTONIO S.A.C. “DON CESAR”

- AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

- MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. “MAGISA”

- AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.L.

- BODEGA “DON JORGE” (INPREX)

- VITIVINICOLA DON MIGUEL “SOBRAYA”

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2.2.-COMPETIDORES LOCALES:

a. BODEGA SAN ANTONIO S.A.C. “DON CESAR”

Empresa Tacneña fundada en el año 1982, dedicada a la

elaboración de piscos, Vinos y macerados, con uva del

valle viejo de Tacna (Pocollay, Calana, Pachia) en la

variedad negra corriente y uva Italia aromática del valle de

Magollo.

La exigente selección de uvas, producidas en zonas maravillosamente dotadas

por la naturaleza debido a su suelo, clima y situación geográfica, para luego

pasar a la cuidadosa elaboración del vino, su posterior destilación y el estricto

control de calidad al que son sometidos, han permitido que los productos Don

César sean los preferidos por los conocedores de estas bebidas; siendo

reconocido como Campeón Nacional, nuestro Pisco Puro en el VIII Concurso

nacional del Pisco 2001.

Actualmente cuenta con cinco líneas de producción Piscos, Licores,

Macerados, Vinos y otros. Entre los licores que produce se encuentran: Licor

de damasco y el licor de maca.

b. AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

Es una empresa que se ubica como la marca con mayor preferencia en el

centro urbano de Tacna; ocupando así el 46% en el mercado local. Así de esta

manera convirtiéndose en el primer competidor principal para nuestra empresa.

Es una de las empresas que posee un costo de producción mas bajo que las

demás empresas y eventualmente elabora Licores de Frutas de diversas

variedades. Los Productos que Vende son: Agua de Mesa, Anisados, Coñac,

Licores, Macerados, Piscos y Vinos; las presentaciones de los productos que

compiten con el nuestro son:

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Licor de Ciruela en Botella de 1 Lt. a 18 Soles

Macerado de Damasco en Frasco de 750 Ml. a 14 soles

Licor de Damasco en Botella de 750 Ml. a 18 soles

b. MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. “MAGISA”

La empresa MAGISA es una planta vitivinícola conformado por socios de la

zona. Ocupó en varias oportunidades el primer lugar en diferentes concursos

realizados en Tacna, y eso le da un gran prestigio y gran fortaleza principal a la

cual tendremos que enfrentar.

Su producción consiste en Piscos, los Licores de Mora, Ciruela y Macerados de

Damasco son vendidos en Frascos de 500 Ml. a 18 Soles el Frasco. Todos en

material de vidrio con la etiqueta característica de esta empresa.

c. AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.Ltda.

Agroindustrias PEPLIPOR S.R. Ltda es una planta vitivinícola ofrece una

variedad de productos dentro de ellas los licores de fruta (El licor de Ciruela es

su Licor más representativo). La Presentación de su Licor de Ciruela es en

frascos de 500 Ml. a 12 soles y Botellas de 1Lt. a 22 soles.

Asimismo Su Producción de Macerado de Damasco es expendida en Frascos

de 150 Ml. a 8 soles y Frascos de 500 Ml. a 22 soles. Todos sus envases son

de vidrio.

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d. BODEGA “DON JORGE” (INPREX)

Es la Principal productora e Innovadora, en cuanto a Licores de Fruta se

refiere, con lo que es una empresa que fácilmente puede lograr convertirse en

una competidora.

Su producción actual se basa en Vinos, Piscos, Licores de Fruta (Ciruela y

Mora), Vinagre, Quesos, Plantones Injertados, Humus, Compost, uvas, Peras y

otros.

Esta empresa ofrece a su clientela los licores de Mora y Ciruela; pero su venta

se realiza casi en su totalidad en Botellas de plástico de 1Lt. a 20 soles, siendo

su única presentación en vidrio el Licor de Mora en Botella de 500 Ml. a 16

soles.

e. DON MIGUEL “SOBRAYA”:

Empresa Productora de Licores de Frutas que se ubica como una de las más

preferidas en el casco urbano. Tiene un volumen de producción de 5000 litros a

nivel anual. Su producción de Licores se basa en los Piscos y en menor medida

en Licor de Ciruela y Macerado de Damascos. Sus presentaciones para Piscos

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son en botellas de vidrio de 1 Lt. La Presentación de los Macerados y del Licor

de Ciruela es en Frascos de 500 Ml. A un precio de 18 soles por frasco.

2.3.-COMPETIDORES INDIRECTOS

Entre los principales competidores indirectos tenemos a la cerveza, el vino y el

ron, si viene s cierto las empresas que ofrecen estos productos no generan un

bien similar al nuestro, venden sus productos en nuestro mercado:

- La Cerveza ocupando el primer lugar de preferencia con 38.7% del

mercado.

- El Vino ocupando el 18.3% del mercado.

- El Ron se ubica después de los otros productos con un 15.8% de

preferencia.

3. ANÁLISIS DE PRECIOS

Uno de los principales factores que debemos analizar son las ventas de la

competencia potencial. No bastará con analizar el volumen total, tenemos que

considerar al tipo de cliente que venderemos. Si bien las empresas

competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también cierto que estén

desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa

deberá capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o, bien,

dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.

http://photos1.blogger.com/blogger/5510/1606/1600/ciruela%20macerada.jpg

http://photos1.blogger.com/blogger/5510/1606/1600/damasco%20macerado.jpg

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Actualmente el licor de damasco , como producto similar al nuestro, presenta los

siguientes precios:

EMPRESA PRECIO

CUNEO 18 soles

Agroindustrias PELIPOR 12 soles

Bodega DON JORGE 16 soles

Bodega DON MIGUEL 18 soles

Con respecto a los principales licores con preferencia en la encuesta la cerveza

ocupando el primer lugar con un 38.7% de participación en el mercado, tiene

como principal participante a la empresa backus seguida de brahma los cuales

presentan precios entre 5 soles por botella de 620ml.Posteriormente el vino

ocupado enl 18.3 % de participación en nuestro mercado y el ron que se ubica

después de los otros productos con un 15.8% de preferencia.

Resultado de la encuesta a la pregunta:

-¿Está usted de acuerdo con el precio del nuevo producto Licor de Damasco?

Frecuencia Porcentaje

Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válidos 10-20 201 99,5 99,5 99,5

20-30 1 ,5 ,5 100,0

Total 202 100,0 100,0

Vemos que tenemos un alto porcentaje aceptando el valor que asignaremos al

producto. Los precios que actualmente maneja la bodega en lo que respecta a

la elaboración del licor de damasco esta representado en el siguiente cuadro:

COSTO DE PRODUCCIÓN

Precio por kg. de fruta y precio de venta de licores

Futras Precio

en Soles

x Kg. del

Damasco

Costo

Producción

Licor de

Damasco

Precio

de venta

de licor

a granel

por 1 Lt.

Precio de venta

de licor botella

de vidrio 1 Litro

Damasco 2.20 6.50 8.50 15.00

1


Se debe tener en cuenta y recalcar que el principal insumo que es el damasco

es proveído por productores terceros por eso el costo del damasco es mayor

que el que se podría conseguir si se realiza una integración vertical, ya sea

produciendo en su totalidad o acaparando la totalidad de una producción.

4. MAPA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES TAREAS

Producción

de

Licor de

Damasco

Cosecha y

acopio

Selección Limpiado Listo para el

Procesamiento

Almacenamiento Traslado de la

M.P. para su

transformación

Estrujado,

Cocción del

jugo y

mezcla con

el pisco para

fermentación

Filtrado

Envasado Selección de

las botellas

Etiquetado Producto final

puesto al

Mercado

5. ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la producción y el

consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser a

través de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien combinaciones

de los anteriores, según el segmento del mercado.

En este caso la empresa realiza la distribución de sus productos mediante un

canal de distribución directo (nivel cero). Es decir este producto luego de ser

elaborado, embotellado (en algunos casos) pasa a ser vendido de forma directa

1


en la misma bodega al consumidor final, ya que no se cuenta con un centro de

venta acondicionado para su distribución.

Es decir este producto pasara su producción a ser detallista; para manejar de

una forma directa los precios según su competencia directa. Lógicamente por

encima de los costos de producción. Este canal de Distribución a nivel directo

(nivel cero) constituye un problema al momento de establecer un récord de

ventas; puesto que su producción se limita a la visita de compradores y

establecimiento de pocos o nulos pedidos anuales; por lo cual la empresa no

logra asegurarse una producción determinada.

Asimismo, se pierde la oportunidad de dar a conocer la empresa, puesto que

sólo los clientes continuos o allegados a la empresa logran conocer los

diversos productos y sus atributos respectivos, por lo cual se establecerán

estrategias para determinar el grado de implementación que se requiere en los

canales de Distribución antes mencionados.

6. ANÁLISIS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Contamos con una tienda donde se exponen y nuestros productos y un

almacén junto a la misma donde se mantienen las referencias en perfectas

condiciones hasta su distribución por toda la ciudad. Estamos encantados de

recibirles y mostrarles nuestras instalaciones y facilitarles la visita a nuestra

bodega que también va a aparecer en la web. Contamos con una camioneta

para facilitar el transporte del producto a nuestros clientes ya sean

supermercados, tiendas,discotecas, etc.

AREA DE LA PLANTA:

La empresa cuenta con un área de 800 m2 que esta dividido en dos partes una

es para el almacenamiento y la otra para el procesamiento.

Además se cuentan con 2 Has. dedicadas a la agricultura.

DISPOSICIÓN DE LA PLANTA:

Capacidad Instalada: 80 %

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Capacidad Operativa: 100 %

En su capacidad operativa cuenta con dos secciones una de procesos y la otra

de almacenamiento de la materia prima.

- Un espacio donde se almacenara, de clasificara, limpiara y pesara la

materia prima para ser procesada.

- Otro donde se realizara el estrujado y mezcla del producto.

- Otro para la conservación del producto.

7. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Se ha segmentado según el nivel socioeconómico:

Los consumidores del licor de Fruta generalmente son individuos de

características y Comportamientos definidos, este producto se dirige

mayormente a personas de ingresos elevado - medio; segmento A, B y C. La

empresa quiere llegar a consolidar en un mercado en el cual se encuentre el

segmento A, B y C; apoyándose a una política de precios por el cual estará en

sus manos el manejo del precio final ya que esta producirá y comercializara

hasta el consumidor final.

MERCADO TOTAL: Lo constituyen personas mayores de 18 años y menores

de 64 años de los distritos de la provincia de Tacna. Los que son 121 305

Demandantes.

MERCADO POTENCIAL: Lo constituye personas con necesidades y deseos y

con capacidad de compra. Lo constituye 112 458 Demandantes.

MERCADO META: Segmento elegido, estrato medio alto de los sectores A, B y

C que corresponden al 59 502 Demandantes.

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Posteriormente se ha determinado un Mercado Objetivo de acuerdo a nuestras

encuestas, el cual corresponde a 42 960 Demandantes (72.2 % del mercado

meta).

VARIABLES UTILIZADOS PARA LA SEGMENTACION

A. DEMOGRAFICAS

- Edad: El 100% del mercado meta se encuentra entre los 18 a 49 años

de edad.

- Sexo: El 42% del mercado meta lo constituye el sexo femenino.

B. SOCIOECONOMICA

- Rango de Ingreso Familiar : + de S/. 800.00 Nuevos Soles

- Clase Social : Media Media, Media Alta y Alta

- Ocupación : Profesionales, Técnicos, Estudiantes

i e Independientes

C. CONDUCTUAL

El beneficio que buscan es la CALIDAD. De acuerdo a la encuesta el 92.5% de

los consumidores que se encuentran dentro de la demanda efectiva indican

que el producto “licor de Damasco” debe conservar el sabor, el aroma y el

cuerpo natural del Damasco.

8. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Demanda Actual

Demanda futura

1,60% Tasa Crecimiento INEI 2007

Año inicial Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

2010 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 201132120 32634 33156 33687 34226 34773 34243 34791 35347 35913 36488

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9. POSICIONAMIENTO

En la situación actual se puede distinguir que no se está realizando ningún tipo

de posicionamiento; ni de marca ni de mercado, por lo cual, nuestra empresa

está quedando relegada en la participación en el mercado de licores varios.

Para solucionar el actual problema se plantea un posicionamiento

posteriormente descrito con diversas estrategias de mercado.

Nuestro Producto no va a un mercado total, va dirigido a un segmento con

características específicas y homogéneas, siendo esto el punto de partida para

diseñar la mezcla de mercadotecnia. La empresa ha de establecer una

estrategia para posicionar el producto en el segmento elegido. Para ello se ha

considerado los siguientes aspectos esenciales:

- El análisis del entorno y la competencia.

- El estudio de las necesidades del consumidor.

- La evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (análisis

FODA).

Luego del análisis de tales factores nos va a permitir determinar la oportunidad

de diferenciar la marca ante el público. De manera concreta el posicionamiento,

es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupara en la mente del consumidor

esto se va a lograr con las siguientes decisiones coherentes.

- La calidad y contenido exacto del producto.

- El diseño, color y logotipo del producto.

- La estrategia de precios.

- El sistema de distribución y ventas.

El posicionamiento del mercado se realiza como Bodegas Santa Elena, sin

precisar el nombre de sus productos así se realizan Spots publicitarios, los

cuales serán conformados por un Spot radial transmitido en la radioemisora

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RADIO UNO con un costo de entre 33 soles por 1 spot diario para promocionar

el producto en el mercado local.

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III. III. ANALISIS ESTRATEGICOANALISIS ESTRATEGICO

1. Visión

“La empresa “Santa Elena S.A.C” en el corto plazo será una organización

eficiente, rentable, innovadora, sostenible y competitiva con variedad de

productos de la mejor calidad; acuerdo a las necesidades y expectativas de los

clientes, con personal competente en permanente desarrollo; Adoptando

tecnologías de avanzada calidad, equipos e instalaciones para competir y

crecer con éxito en los mercados cumpliendo y acatando la reglamentación

para la preservación del medio ambiente”.

2. Misión

“Ofrecer un producto de alta calidad a partir de damascos y recursos tacneños

y con ello conquistar los mercados satisfaciendo a nuestros clientes con

eficiencia y eficacia con miras a abarcar nuevos mercados generando

rentabilidad y beneficio tanto a sus trabajadores, como a la empresa”.

3. Objetivos corporativos

- Incrementar el volumen a un corto plazo de ventas de licores de damasco

“Santa Elena” en un 15% para el año 2011, y del 20% para el año 2012 con

relación al año 2010.

- Lograr un ritmo de crecimiento medio anual de 12% en el valor de las ventas

en el periodo 2011-2012

4. Análisis FODA

FORTALEZAS:

- Favorables condiciones para el desarrollo del cultivo.

- Conocimientos demostrados en el mismo campo de producción.

- Cuenta con 1 Ha. dedicados actualmente a la producción de damasco.

- Posee capacidad de almacenamiento.

OPORTUNIDADES:

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- Confiabilidad de la población en producciones directamente realizadas en un

fundo.

- Productos de primera calidad.

- Obtención de materia prima de primera calidad.

- Nuevas tendencias de preferencias de la población sobre licores.

- Demanda en mercados locales y nacionales de los diferentes licores.

- Oferta de tecnología para la producción agraria e industrial.

- Posibilidad de aprovechamiento de la relación turismo-gastronomía-folklore-

artesanía en la ciudad de Tacna.

DEBILIDADES:

- Limitada infraestructura técnica en los procesos de producción.

- Limitado nivel de inversión.

- Escaso conocimiento por parte de la población de las bondades del producto.

- Organización Administrativa en proceso, no se cuenta con área de marketing.

- Carencia de estrategias de marketing.

- Reducido conocimiento del mercado nacional e internacional.

AMENAZAS:

- Alta informalidad de la comercialización.

- Contaminación ambiental que existe en nuestro medio.

- La competencia informal que se halla en el medio local con bajos precios y baja

calidad, creando desconfianza en el consumidor.

- Riesgos climatológicos.

- Agudización de la escasez del recurso hídrico.

- Reacción de la competencia o presencia de nuevos competidores de licores de

fruta.

IV.IV. ANALISIS DE MARKETING MIXANALISIS DE MARKETING MIX

1. Producto

1.1. Condiciones generales del producto:

El valor nutritivo del damasco tiene una composición alta en calorías, minerales

carbohidratos y pequeña cantidad en vitaminas. El damasco o albaricoque posee

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como minerales el calcio y fierro, ya que son tan necesarios por el papel que

desempeñan en los huesos y dientes, así como también el calcio que es importante en

el ser humano para la coagulación de la sangre y una correcta actividad cardiaca,

también ayuda a la regulación de los nervios, en cuanto al porcentaje de fierro es

esencial en la dieta, para la fabricación de hemoglobina es el factor transportador de

oxigeno en la sangre.

1.2 Producto Final

El producto a comercializar es el Licor de Damasco, el cual consiste en una mezcla de

damasco, pisco a granel y almíbar, preparado en condiciones de excelente calidad, se

cuenta con mano de obra altamente calificada, quienes cuidan que los estándares de

calidad en el proceso de elaboración no se vean alterados. El cuidado minucioso por

los detalles determina que el producto pase por un proceso de filtrado, el cual evita

que el licor no contenga residuos sólidos que alteren la calidad del producto y que

pueden quedar durante los procesos anteriores.

El público encuestado respondió que si consumió alguna vez licor de fruta con 74.3 %

y el resto 18.8% respondió que no; lo que nos indica que el producto si es conocido

por el público tacneño. En cuanto al diseño, color y forma del producto, este será

presentado en envases de botellas de vidrio transparentes de 750ml de capacidad.

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La etapa más importante es la esterilización de las botellas, al momento del llenado

del envase con el licor de damasco, para que el producto no tenga ninguna alteración

con algún contaminante. Para el sellado de la botella se empleará la tapa rosca y para

dar mayor seguridad al producto se recubrirá la parte superior de la botella con una

cinta de seguridad amarilla, ya que debido a un mal sellado se podría volatilizar el

alcohol y el cliente pensará que es un producto adulterado.

Una vez llenado y sellado el producto se procederá al etiquetado, esta etiqueta

contendrá toda la información de la empresa necesaria, para estar en contacto con el

cliente, así como el grado alcohólico y requisitos mínimos de una etiqueta.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

La presentación comercial tendrá las siguientes características:

- MARCA

Como se conoce la empresa comercializa a la fecha otros productos, por ello se

plantea desarrollar una marca comercial propia para el licor de damasco, la cual se

conocerá como “El Aventurero”. El nombre de la marca, “El Aventurero”, surgió como

una manera de llamar la atención del público objetivo juvenil tratándose que el 47.5%

de personas entre 20 a 30 años consumen licor. La marca sugiere aventurarse a

probar algo bueno y a deleitarse con su delicioso sabor de damasco.

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- ENVASE:

Debido a que el público encuestado prefirió con 54% la botella de vidrio como envase

para el licor de fruta, frente al envase tetrapack 22.8% y el envase retornable 4% se

decidió que envase primario para nuestro licor de damasco será la botella de vidrio

transparente con capacidad de 0.75 litros.

- ETIQUETA: Impresa en papel couche/tamiz

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- EMPAQUE

Embalados en cajas que contienen 6 botellas con el logo de la empresa.

Cajas para el almacenaje y transporte de botellas de licor de damasco.

- Las cajas son de cartón de 3 mm de espesor corrugados

- Medidas caja: 240 X 165 X 310 milímetros

- Altura : 210 mm

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- La marca comercial y la de la empresa serán ubicadas en la pared lateral de

los cajones replicando en dimensiones mayores la marca del producto en la

pared opuesta se imprimirá el nombre de la empresa.

2. Precio

El consumidor esta dispuesto a pagar oscila entre S/10.00 a S/20.00 con un 99.5% y

con un 5% prefieren pagar entre S/20.00 a S/30.00 soles. Contemplando esto y

considerando los costos de producción que tendrá la empresa “Bodega Santa Elena

S.A.C.”, el precio del licor de fruta será de S/. 18.00 la botella de 750 ml. Entonces

para fijar el precio la empresa va a usar el método basado en los costos: para ello

consideramos tres factores: Fijación de precios de costo más margen, análisis de

equilibro y fijación de precios por utilidades meta.

1


Fijación de precios de costo más margen

Para este punto consideramos los precios de la materia prima principalmente: el

damasco. El damasco se cosecha en temporadas de noviembre, diciembre y enero, es

en esos meses donde focalizamos la captación de la materia prima. Si analizamos la

producción histórica del damasco en la provincia de Tacna, podemos definir que el

precio de chacra a aumentado en 53% desde 1996, sin embargo la producción ha ido

oscilando durante el transcurso de los años, con una tendencia creciente desde el

2005 hasta el 2008, así mismo el rendimiento a aumentado en el mismo lapso de

tiempo.

Este crecimiento tanto en la producción como en el rendimiento nos indica que existe

una creciente expansión y revaloración del producto, por lo mismo que es un producto

bandera de Tacna, los rendimientos crecientes se pueden interpretar como un mayor

uso del nivel tecnológico, el cual confirma la anterior mención.

Corresponde en este punto analizar los costos de producción de nuestro licor de

Damasco, en el siguiente gráfico podremos apreciar tanto los costos fijos, los costos

variables y los costos totales, estableciendo al final un costo unitario por cada botella

de 750 ml.

1


DISTRIBUCIÓN DE COSTOS

Costos por botella (750 ml)

CONCEPTOUNID.

MedidaCANTIDAD

COSTO

UNIT.

(S./)

COSTO

TOTAL

(S./)

C. FIJO C.VAR

I. COSTOS DE PRODUCCIÓN

1.1 Costos Directos 15061

Materia Prima (Damasco) Kg. 210 3 630 630

Pisco L. 1100 8 8800 8800

Metabisulfito de potasio gr. 8 8

Azúcar Kg. 150 2.3 345 345

Mano de Obra Jornal 5 400 2000 2000

Tapa Rosca Unidad 1320 0.15 198 198

Etiquetado Unidad 1320 0.2 264 264

Envase (vidrio) Unidad 1320 1.8 2376 2376

Caja de Cartón 6 Unidades Unidad 220 2 440 440

Otros (5%) 784

IMPREVISTOS (4%) 753 753

1.2 Costos Indirectos 150

Agua y Luz Servicio 1 150 150 150

II. GASTOS OPERATIVOS 1405

2.1 Gastos Administrativos 1095

Administrador Salario 1 600 600 600

Secretaria Salario 1 550 450 450

Útiles de Escritorio Item 1 45 45 45

2.2 Gastos de Venta 310 310

Publicidad Varios 1 310

2.3 Gastos de Distribución 350 350

III. DEPRECIACIÓN Y

ALQUILER LOCAL710

Local 1 510.0 510.0 510.0

Toneles, tachos, etc. 200.0 200.0

5368.05 13844.66

COSTO TOTAL (1000 LITROS = 1290botellas) 19212.71

COSTO UNITARIO por botella (750ml) 14.89 4.16 10.73

1


De esta manera podemos determinar mediante el método de fijación de precios se

usará la fijación de precios de costo más al margen, por ello la empresa considera en

este producto usar un a margen de ganancia de 20%. Así tenemos:

Costo Variable 13844.66

Costo Fijo 5368.05

Unidades que se espera vender 1250 botellas

Entonces el costo por botella esta dado para el fabricante por el costo total unitario

mas el 20% de utilidades, es así que teniendo un costo unitario total de 14.86 nuevos

soles por envase de 775 ml. el precio final mas el 20% de utilidad será de 18 soles.

Análisis de equilibro y fijación de precios por utilidad meta

Mediante el método de Fijación de precios de equilibrio, se busca fijar el precio del

producto para obtener una utilidad meta.

Para ello, analizamos lo siguiente:

1


El objetivo es crear un producto de alta calidad pero situándonos en un precio medio,

con el fin de penetrar más rápido en el mercado, ya que el resultado de precio ideal a

ser cobrado en este mercado muestra que el 95% de los consumidores eligen precios

bajos, entre 10 y 20 soles, es decir son sensibles a los precios. Por ello escogemos

dentro del rango un precio intermedio que cubra los costos del proceso de producción,

distribución, publicidad y promoción, manteniendo siempre la calidad de sus

productos.

3. Distribución

La bodega utiliza un canal de distribución directa:

Fabricante Consumidor Final

Para la distribución de nuestro producto, en la primera etapa, que abarcaría

nuestra incursión en el mercado de licor de frutas. Tal es así que para la

distribución local (en la misma ciudad de Tacna) utilizaremos los servicios de la

camioneta de la empresa para movilizarse, para la distribución en los sectores

segmentados de nuestro mercado meta (Tiendas, Súper mercados y licorerías)

1


Debido a que el consumidor prefiere encontrar el producto en tiendas y

bodegas como demostró la encuesta tenemos que: prefieren en tiendas un

35.6%, en licorerías 19.8% y en bares 15.8% y supermercados 12.9% y 6.4%

otros. Es por ello que posteriormente cuando el producto se haya posesionado

en el mercado meta, se utilizará dos niveles de canales de distribución:

Fabricante Detallista Consumidor

• A nivel de distribuidores se desarrollarán contratos con minimarkets de la

localidad (La Genovesa, Tito’s Market, Las Brisas, entre otros).

4. Comunicación:

Considerando la presencia de bastantes productos sustitutos al licor de damasco;

utilizaremos la fuerza de ventas a través de intermediarios reforzando con una efectiva

promoción de ventas. Se tendrá en cuenta los siguientes aspectos en cuanto a la

comunicación en nuestro producto:

- Publicidad:

Para la publicidad de nuestro producto, la estrategia usada será la de sacar afiches

alusivos al licor de damasco, donde se muestre tanto el precio y la calidad del

producto, colocarlos en los sectores segmentados a donde destinaremos nuestro

producto para que así sea más conocido el mismo.

- Promoción de ventas:

Se promoverá la demanda del usuario del producto; el mecanismo a emplear será las

degustaciones para así promover el consumo del producto, su preferencia y posterior

compra.

• Presentación en ferias: Se procederá al alquiler de un Stand en la Feria

Agronómica y Parque Perú, durante las fiestas de Tacna, el cual tendrá

un coste aproximado de 100 soles por 5 días de alquiler.

• Panel publicitario: Se ha desarrollado un modelo Tentativo de Panel

Publicitario, cuya realización y utilización estará sujeta al incremento del

nivel de ventas y de participación en el mercado, puesto que en la

situación actual se hace injustificable la inversión en este aspecto.

1


• Afiches y volantes: Se ha elaborado un modelo de Afiche y volante que

será distribuido por las principales arterias y puntos de venta de la

ciudad, el cual tendrá un coste de 20 soles (10 soles en 30 afiches y 10

soles en 300 unidades de volantes).

- Herramienta de promoción para consumidores:

Productos promocionales:

Se entregarán artículos grabados con el nombre de la empresa de manera gratuita.

Cupones: Se le entregará al cliente un cupón con 10% de descuento para la su

próxima compra.

Promociones en el punto de venta (POP)

Se incluirán exhibiciones y demostraciones que ese efectuará en el punto de compra o

de venta.

1


a) Herramienta de promoción al comercio:

La empresa (fabricantes) entregará a los detallistas artículos publicitarios de

especialidad gratuitos que lleven el nombre de la empresa “Bodega Santa Elena”.

b) Herramienta de promoción industrial:

Para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y

motivar a los vendedores, la empresa participara en ferias de exposición el cual

incluye muchas de las de las herramientas que se utilizan en la promoción al

consumidor y al comercio.

1


Marketing directo

En cuanto al marketing directo se usaran todos los medios disponibles para que las

personas conozcan de nuestro producto:

- Ventas cara a cara: Para ello utilizaremos impulsadoras, que recogerán zonas

estrategias ofreciendo nuestro producto.

- Marketing on line: Lo desarrollaremos a través de nuestra página web

institucional, www.bodegasantaelena.com.pe

- Además de nuestra pagina promocional en facebook.

V.V. OBJETIVOS Y METAS GENERALESOBJETIVOS Y METAS GENERALES

1.1. ObjetivosObjetivos

-- Desarrollar productos altamente competitivos para el mercado local con el fin de Desarrollar productos altamente competitivos para el mercado local con el fin de

posicionarse del mismo par el año 2012 teniendo una participación en el mercado posicionarse del mismo par el año 2012 teniendo una participación en el mercado

de 45% en el consumo de licores.de 45% en el consumo de licores.

-- Desarrollar la calificación y el bienestar del personal en todos los niveles, reflejado Desarrollar la calificación y el bienestar del personal en todos los niveles, reflejado

en un nivel de ventas mayor al 58% con respecto al 2010. en un nivel de ventas mayor al 58% con respecto al 2010.

-- Alcanzar un crecimiento sostenido de la empresa, introduciendo al mercado 2253 Alcanzar un crecimiento sostenido de la empresa, introduciendo al mercado 2253

botellas al mes.botellas al mes.

-- Producir productos de alta calidad alcanzando liderazgo y posicionamiento, lograr Producir productos de alta calidad alcanzando liderazgo y posicionamiento, lograr

un aumento del 51% de aumento de la participación en el mercado de los licores un aumento del 51% de aumento de la participación en el mercado de los licores

de fruta en el primer trimestre del año 2011.de fruta en el primer trimestre del año 2011.

2.2. Meta:Meta:

Lograr ser la empresa con mayor aceptación en el mercado del licor de damasco en Lograr ser la empresa con mayor aceptación en el mercado del licor de damasco en

un corto plazo.un corto plazo.

http://www.bodegasantaelena.com.pe/

1


3.3. Inversión fijaInversión fija

INVERSION FIJA TANGIBLEINVERSION FIJA TANGIBLE

MAQUINARIAMAQUINARIA CANTIDADCANTIDAD C/UC/U TOTALTOTAL

S/.S/.

TOTAL $TOTAL $ %%

Envasadora de licorEnvasadora de licor 11 52005200 52005200 1485.711485.71 19.8819.88

PhmetroPhmetro 11 680680 680680 194.29194.29 2.602.60

Tanque de acero Tanque de acero

inoxidableinoxidable

22 395395 790790 225.71225.71 3.023.02

TOTAL TANGIBLETOTAL TANGIBLE 66706670 1905.711905.71 25.5025.50

EQUIPOS DIVERSOSEQUIPOS DIVERSOS CANTIDADCANTIDAD C/UC/U TOTAL TOTAL

S/.S/.

TOTAL $TOTAL $ %%

Tacho de basuraTacho de basura 33 7.007.00 21.0021.00 6.006.00 0.080.08

RecogedorRecogedor 22 5.005.00 10.0010.00 2.862.86 0.040.04

EscobaEscoba 22 5.005.00 10.0010.00 2.862.86 0.040.04

BaldeBalde 66 5.005.00 30.0030.00 8.578.57 0.110.11

ExtintorExtintor 11 150.00150.00 150.00150.00 42.8642.86 0.570.57

CalculadoraCalculadora 44 10.0010.00 40.0040.00 11.4311.43 0.150.15

PerforadorPerforador 22 3.003.00 6.006.00 1.711.71 0.020.02

BotiquínBotiquín 11 30.0030.00 30.0030.00 8.578.57 0.110.11

BidonesBidones 22 50.0050.00 100.00100.00 28.5728.57 0.380.38

Papel Filtro (Caja)Papel Filtro (Caja) 55 5.005.00 25.0025.00 7.147.14 0.100.10

EngrampadoraEngrampadora 22 5.005.00 10.0010.00 2.862.86 0.040.04

RelojReloj 11 10.0010.00 10.0010.00 2.862.86 0.040.04

Botellas (5Lt)Botellas (5Lt) 2020 1.501.50 30.0030.00 8.578.57 0.110.11

EspejosEspejos 11 10.0010.00 10.0010.00 2.862.86 0.040.04

Equipos de Equipos de

ambientaciónambientación

11 100.00100.00 100.00100.00 28.5728.57 0.380.38

Balanza de básculaBalanza de báscula 11 280.00280.00 280.00280.00 80.0080.00 1.071.07

CarretillaCarretilla 11 25.0025.00 25.0025.00 7.147.14 0.100.10

LampaLampa 11 15.0015.00 15.0015.00 4.294.29 0.060.06

EmbudoEmbudo 33 3.003.00 9.009.00 2.572.57 0.030.03

1


ColaderaColadera 33 2.002.00 6.006.00 1.711.71 0.020.02

Manguera (metros)Manguera (metros) 1010 2.002.00 20.0020.00 5.715.71 0.080.08

ProbetaProbeta 11 15.0015.00 15.0015.00 4.294.29 0.060.06

FluorescentesFluorescentes 33 30.0030.00 90.0090.00 25.7125.71 0.340.34

Panel luminoso con el Panel luminoso con el

logologo

11 80.0080.00 80.0080.00 22.8622.86 0.310.31

TOTALTOTAL 1122.001122.00 320.57320.57 4.294.29

MUEBLES YMUEBLES Y

ENSERESENSERES

CANTIDADCANTIDAD C/UC/U TOTALTOTAL

S/.S/.

TOTALTOTAL

$$

%%

Mesa de recepciónMesa de recepción 11 120.00120.00 120.00120.00 34.2934.29 0.50.5

Vitrina exhibidoraVitrina exhibidora 11 300.00300.00 1050.001050.00 300.00300.00 4.04.0

Silla GiratoriaSilla Giratoria 66 50.0050.00 300.00300.00 85.7185.71 1.11.1

EscritorioEscritorio 33 120.00120.00 360.00360.00 102.86102.86 1.41.4

EstantesEstantes 11 100.00100.00 100.00100.00 28.5728.57 0.40.4

Sillas plásticasSillas plásticas 66 15.0015.00 90.0090.00 25.7125.71 0.30.3

TOTALTOTAL 2020.002020.00 577.14577.14 7.77.7

1


VI.VI. ESTRATEGIAS DE MARKETINGESTRATEGIAS DE MARKETING

A) ESTRATEGIAS GENERALES

1. Estrategias Genéricas

Si recurrimos a las denominadas estrategias genéricas de Porter estableceremos que

nuestro producto plantea tomar un posicionamiento en el mercado en base a la

diferenciación; esto es colocar un producto de alta calidad (basado fundamentalmente

en un buen insumo propio de la región y por tanto menos costoso) en el mercado local.

La diferenciación: Para diferenciarnos de la competencia hemos tomado en cuenta la

calidad del licor de damasco, conservando las características organolépticas propias

del licor de damasco; también en el tipo de presentación de Botella y dándole un valor

agregado al producto, como un recetario para preparar bebidas en base al licor de

damasco.

El precio de la competencia: Nuestro cliente, de acuerdo a los resultados de la

encuesta no puede pagar un precio muy elevado y desea pagar sólo un precio máximo

de 20 soles por la presentación de 750 ml; el cual, es el precio promedio de nuestros

competidores directos en su producto a Granel; por lo cual mantendremos ese precio

para que nuestro producto sea accesible para nuestros clientes potenciales.

2. Estrategias Intensivas

Bajo lo planteado por Kotler la estrategia de crecimiento de la empresa intensivo se

estructura sobre la base del desarrollo del mercado; esto es ingresar en un mercado

ya existente del cual la empresa busca captar una proporción importante o

significativa. Se incrementará mercadotecnia sobre el producto, porque aunque este el

licor de damasco en el mercado, no es muy conocido.

3. Estrategias de Penetración

La inicial investigación de mercado nos reveló el posicionamiento de las empresas en

el mercado (Don Cesar, Cuneo, entre otros) a los cuales sólo se puede enfrentar con

1


productos bajo la premisa de calidad, y especializándolo en segmentos de mayor

consumo en la población, a un precio incluso menor inicialmente, hasta basarnos en la

fidelización logradas en estos grupos y consolidar el nivel de diferenciación planteada

como estrategia genérica de mercadeo.

Al ser nuestro producto no nuevo en el mercado, y no contar con un mercado amplio

como otros productos alternativos como son: macerados, cerveza, vino, whisky, pisco,

entre otros; se cuenta con un segmento de la población que prefiere los licores de

fruta, por esta razón lo que se ha propuesto es realizar paralelamente estrategias de

penetración e intensificación en cuanto promoción, publicidad del producto y la

empresa (se promocionará el producto como producto nuevo en el mercado). Dando a

la empresa una imagen de “empresa regional” y con la inversión en promotores de

venta (se abarcará la mayor cantidad de lugares o centros de expendio de licores).

4. Estrategias Defensivas

En el mercado todas las empresas están sujetas de sufrir ataques de sus

competidores. El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque

y debilitar el impacto de los niveles.

- El riesgo es un elemento permanente en el negocio, ya sea por fallas del

mercado, variaciones del precio, competencia desleal, entre otros factores por

lo que debemos estar siempre preparados para asumirlos con serenidad e

inteligencia.

- Defenderemos los puntos y atributos fuertes de nuestro producto, tales como:

innovador, alimenticio, sabor, aroma, olor, etc.

- Concentrar esfuerzos en mantener una posición estable en el mercado local.

5. Estrategias Competitivas

Como empresa la estrategia competitiva se basa en la diferenciación de nuestro

producto en base a la calidad del mismo apelando a mantener un mercado cautivo al

proporcionar un producto superior, y logrando menores costos que nuestros

competidores, superando su desempeño para generar un costo inferior que el de

aquellos. Así mismo Diseñar un producto que tenga un valor agregado superior al de

los competidores, para hacer percibir a los clientes que nuestro producto es exclusivo.

1


Entre otras cosas, ser una empresa flexible y estar acorde con las exigencias del

mercado teniendo una Innovación gradual de los niveles tecnológicos y manteniendo

permanentemente stock de insumos y suministros.

B) ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

1. Segmentación

El licor de membrillo está dirigido a un segmento de la población con características

específicas que cuentan con ingresos superiores a S/ 600 predominando el consumo

en mujeres (60%), para ello se empleará una estrategia de segmentación concentrada,

ya que conscientes del limitado presupuesto que cuenta la empresa nos enfocaremos

a cubrir la demanda de nuestro mercado objetivo, buscando satisfacer las exigencias

de nuestros clientes presentando un producto de calidad total.

Hay que tener claro que un mercado único no existe, puesto que los humanos somos

individuos complejos con condiciones de vida, costumbres sociales, prácticas de

trabajo,...diferentes. El proceso de segmentación consiste en dividir el mercado en

grupos de compradores (segmentos) que buscan en el producto el mismo conjunto de

atributos. Los nichos (características del producto) se crean. Los segmentos (tipo de

compradores) son más interesantes.

a. Producto:

Oferta de modelos, tamaños, presentaciones o envases distintos, modernización y

rediseño de un producto consolidado.

b. Precio:

La segmentación por producto suele ir acompañada por un precio distinto.

Para un mismo producto hay precios diferentes: Rebajas en los días festivos de

carnavales, fiestas de patrias, fiestas de Tacna y navidad.

c. Distribución:

A través de distribuidores exclusivos, así tendremos canales determinados que

pretenden dar un prestigio mayoral producto, dirigiéndonos al segmento seleccionado.

1


d. Comunicación:

Franjas horarias en radio y televisión para diferentes tipos de espectadores o

radioyentes, usando el horario preferencial de las 2 de la tarde. Con publicidad directa

con segmentos seleccionados y ventas personales según las características de los

vendedores en función de los segmentos seleccionados

2. Posicionamiento

Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del

consumidor. La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se

quiere conferir a nuestra Empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro

público objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra Empresa o

de nuestras marcas sobre la Empresa o marcas competidoras.

a. Posicionarse de primero

Se buscara realizar el posicionamiento en la mente del consumidor, esto gracias a que

al ser la primera empresa en publicitar y comercializar el licor de damasco, así

marcaremos diferencia con las posteriores y actuales marcas que se encuentren en el

mercado con el mismo producto.

b. Posicionamiento en base a Precio/Calidad

Se refiere a ofrecer un producto de calidad y a un precio accesible para los clientes,

manteniéndonos un precio en el rango promedio, de esta manera penetraremos el

mercado diferenciándonos de la competencia que cuenta con productos con mayor

precio y otros con menor precio pero con una imagen poco fiable.

c. Posicionamiento basado en las características del producto

Esto implica establecer una imagen de calidad de nuestro producto, de tal manera que

cuando el consumidor compre el licor de damasco “El Aventurero” reconozca una

presentación elegante y lo asocie a un buen producto.

1


3. Producto

El Producto Licor de Damasco “El Aventurero” se encuentra en la etapa de crecimiento

en el ciclo de vida del producto, es por ello que el tipo de estrategia a usar será la de

penetración en el mercado, con un enfoque de preferencia a la marca, recordemos

que la marca es el segundo aspecto mas importante después del precio que los

consumidores valoran más, seguido en tercer lugar por el sabor.

4. Marca, empaque, envase y etiqueta.

Debemos tener en cuenta la diferenciación, la propuesta es crear un envase distintivo,

de tal manera que el consumidor al momento de ver el producto en cualquiera de sus

lugares de compra, lo asocie directamente con la marca, sabemos que si se diseña un

envase innovador y original este puede crear un valor de conveniencia para el

consumidor y otro proporcional para el producto, por ello revisaremos los siguientes

aspectos:

a. Marca

Con respecto a la marca, “El Aventurero”, optamos por una Estrategia de Marca

Múltiples para la empresa, es decir que cada producto con mayor potencial presente

una marca individual. Se opta por esta marca, porque se busca que el consumidor se

atreva a probar un licor diferente, las letras como se puede apreciar en el dibujo son

letras cursivas que hacen al producto mas elegante. El slogan correspondiente es: el

Placer de beber algo bueno. De esta manera buscamos que el consumidor sienta las

características de individualidad y exclusividad, importancia denotada en el 28% de

preferencia por la marca como factor clave de un licor.

b. Envase

Para determinar la estrategia de envase es necesario denotar que los consumidores

prefieren un 60% envases de vidrio, con rangos menores se encuentran los de plástico

y tetrapack. Es por ello que se optará por este material como envase primario. El

1


envase de vidrio es un envase ideal para conservar las características organolépticas

del producto en perfectas condiciones, además siendo el tercer factor de importancia

el sabor, es necesario evitar la migración de sabor efecto que generalmente sucede

en envases de plástico los cuales pueden llegar a transmitir el sabor plástico hacia el

contenido. Por otro lado el vidrio como material para el envase lleva de la mano como

característica percibida “la elegancia” con lo cual reforzamos la característica de

exclusividad que requiere el consumidor.

Un plus que se le va a dar al producto para que marque la diferenciación con los

demás es el detalle de una pequeña tarjetita que acompañara al producto unido por el

cuello de la botella. En este adherido ira información acerca del Tacna Sour el cual es

un trago que tiene como principal ingrediente el licor de damasco, así el mismo

adherido permitirá cumplir nuestro objetivo de diferenciación y merchandising.

c. Etiqueta

La etiqueta señalada en el apartado del marketing mix, cuenta con los atributos de

mostrar a un jinete en su caballo con el cual representamos a “el Aventurero”

personaje que tiene como características el arriesgarse, atreverse, decidirse, apostar

por nuevas opciones y porque no emprender nuevos retos. Otro aspecto a señalar en

la etiqueta es resaltar el damasco, el cual es un producto tacneño, haciendo caso al

espíritu de patriotismo con el que cuenta los habitantes de Tacna. El color de la marca

abarca tonalidades rojizas, naranjas y amarillas, el color rojizo por la energía que

representa el color rojo, además que al ser lo colores de Tacna guinda con amarillo

también hace alusión a un producto tacneño.

Desde el punto de vista de la empresa un producto bien diseñado es el que se fabrica

y distribuye sin problemas, desde el punto de vista del cliente un producto bien

diseñado debe tener un aspecto agradable, debe de ser fácil de abrirlo. Un buen

diseño define una de las formas más significativas de diferenciar y posicionar los

productos.

5. Precio

Con respecto al precio, el 35% de los consumidores del mercado meta ven que un

factor importante es el precio, seguido con un 31% que prefiere la marca. Con lo cual

podemos denotar que si bien es cierto los consumidores son sensibles al factor precio

1


también lo son a la imagen que tienen de un licor, así preferirán un producto que les

presente un precio razonable y que les represente un producto de diferenciación. Por

lo tanto si bien es cierto que nuestro producto en si es el licor de damasco, es

necesario también concentrarnos en el valor agregado que se le puede dar que es

otorgar una experiencia positiva al cliente, teniendo en cuenta que nuestro producto no

es innovador en un 100% existe en el mercado productos similares sin embargo el

mercado no se encuentra saturado y los productos en mención no son muy conocidos.

Es así que con respecto al precio optaremos por las siguientes estrategias:

Estrategias de Precios vs. Calidad

El objetivo es crear un producto de alta calidad pero situándonos en un precio medio,

con el fin de penetrar más rápido en el mercado, así en la matriz consecutiva

optaremos por la estrategia de BUEN VALOR, lo que implica que nuestro producto

cuenta con una alta calidad y un precio bajo con relación a algunos precios elevados

de nuestro competidores, de esta manera cumplimos con las necesidades de nuestros

clientes.

Con respecto a las Estrategias de Ajuste de Precios, estas son:

Determinación de Precios Psicológicos, con el cual nos referimos que al ser nuestro

mercado meta segmentos A, B, C ,el producto el AVENTURERO ofrece un precio no

muy bajo considerando la psicología de los precios, esto referido a usar el precio para

señalar la calidad PREMIUM, así se establece precios medio-alto, de modo que los

consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y

lo compren, dado que existe un mercado pequeño, el producto o servicio es de alta

PRECIO

Más Alto Más Bajo

CALIDAD

Alta Calidad

Baja Calidad

1


calidad, teniendo características exclusivas y dé una imagen de estatus o prestigio,

existiendo canales de distribución selectivos o exclusivos.

Según análisis obtenido en las encuestas realizadas podemos identificar que la mayor

competencia es la cerveza con un 30.7% de preferencia, seguido de los licores de

fruta con un 18% y el ron con un 17% realizamos una estrategia para competir

directamente con estos productos que no ofrecen nuestro mismo producto pero

también son bebidas alcohólicas. Determinación de Precios de Promocionales, en los

meses de Febrero-Marzo (Celebración de Carnavales), Julio y Agosto, meses donde la

situación mediática ofrece la oportunidad de remarcar nuestro producto como

“tacneño” así resaltaremos esta característica puesto que Tacna reconocida como la

“Ciudad Heroica” ofrece explotar este atributo de orgullo entre sus habitantes y en el

mes de diciembre incentivar a celebrar con producto tacneño.

6. Canales de distribución

Cuando una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la distribución de sus

productos, tiene que decidir sobre tres aspectos fundamentales:

a. Canal de distribución

El Canal de distribución es el de Detallista o Canal 2, el cual es un canal que contiene

un nivel de intermediarios, así los detallistas serán las zonas aquellos mini markets,

grandes tiendas, tiendas de conveniencia en las zonas seleccionadas de nuestro

mercado meta, así tenemos Supramarket, TITO’s Market, Genovesa, etc. Para ello

contaremos con una fuerza de venta que se encargar de hacer contacto con los

minoristas que venderán nuestro producto al público. Esto reforzado por la respuesta

del consumidor ante la preferencia de optar este producto en un establecimiento de

varios productos (tienda) o minimarket con un 43.5% de preferencia acumulada, es así

que vemos la importancia de contar con intermediarios.

Así la estructura está formada por las partes que intervienen en el proceso de

intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes a disposición de los

consumidores finales. Estas partes son:

1


- EL Productor

- Los Intermediarios

- Los Consumidores Finales

Los detallistas venden los productos directamente a los consumidores finales para

satisfacer sus necesidades. La remuneración de los detallistas es el margen entre el

precio de compra pagado y el precio de venta a los consumidores. Hemos identificado

que al ser tiendas relativamente grandes y sin un contacto personal, debemos buscar

resaltar entre el sin fin de productos presentados a través del producto en sí, y de

preferencia colocar por introducción degustadores para que comprueben la calidad del

producto.

b. Diseño del Canal

Evaluación de las necesidades de servicio del consumidor

Ubicación del Canal: Teniendo en cuenta la macro localización consideramos cuatro

zonas de la provincia de Tacna,

Macro localización

ZONA Población Hogares

Tacna 45862 13883

Alto de la Alianza 3465 1005

Pocollay 2990 941

Gregrorio

Albarracin

7185 2660

59502 18488

1


a partir de ello consideramos una micro localización de los zonas especificadas, así

tenemos en la zona de Tacna Urb. Bacigalupo, Urb. Espiritu Santo, Urb. Las

Gardenias, Urb. Santa Ana, Urb. Santa Beatriz, Urb. Villa hermosa, Urb. Bacigalupo –

San José, Villa Militar, Calle Deusutua, parte de arias y Araguez, Av.28 julio. En la

zona de Alto de la Alianza el P.J. La Esperanza, en la zona de Pocollay Av. Los

angeles, Urb. Villa las Flores, P.J. Francisco Bolognesi, Urb. Los Virreyes, Asoc. Las

Mercedes. En la Zona de Gregorio Albarracín Conj. Hab. Alfonso Ugarte.

De esta manera las tiendas donde ubicaremos nuestro producto serán aquellas

minimarkets y grandes tiendas que ofrezcan un clima de exclusividad para el cliente,

asi entre ellos tenemos: Supramarket, Titos market, La Genovesa, entre otros.

Equilibrio entre las necesidades, viabilidad, costos y precios deseados: Un 99% de los

consumidores buscan un precio entre 10 y 20 soles, es decir tienen ese rango

establecido, donde el porcentaje restante estaría dispuesto a pagar mas de 20 soles

hasta 30 soles, de esta manera el costos unitario por producto es de un aproximado de

14.89 con un 20% de ganancia el producto se puede vender a 17.87 nuevos soles,

por ello con el cargo por comisión el producto puede llegar hasta los 19 soles estando

dentro del rango establecido.

Intensidad de la distribución

Según el tipo de distribución podemos clasificar la misma en Selectiva, es decir la

empresa selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que

representa, por las instalaciones, por la zona, optando por aquellas que se encuentren

en nuestro mercado meta.

7. Comunicación

a. Publicidad

Fijación de Objetivos:

El primer paso para desarrollar un programa publicitario es fijar los objetivos de la

publicidad.

1


INFORMAR

Informar al mercado de la nueva presentación del producto

Resaltar sus atributos más importantes

PERSUADIR

Crear preferencia de la marca

Convencer a los clientes de comprar ahora

RECORDAR

Recordar a los clientes donde comprar el producto

El objetivo de la publicidad informativa es generar una demanda llevada por la

exclusividad de comprar un producto con alto valor y precio medio.

Establecimiento del presupuesto de publicidad:

Nos encontramos en la etapa de crecimiento en el ciclo de vida del producto, por lo

cual se requiere un presupuesto de publicidad elevado para crear conciencia y lograr

que los consumidores compren el producto pese a que la empresa es conocida en el

mercado y goza con aceptación. Lo que se quiere lograr y ya lo definimos

anteriormente como estrategia, es la participación de mercados y sabemos que los

competidores indirectos tienen un excelente posicionamiento y han sabido definir muy

bien su imagen, para ello necesitamos anunciarnos más para hacernos notar por

encima del ruido del mercado, estableciendo muchas repeticiones para presentar el

mensaje de la marca a los consumidores.

Estrategia publicitaria:

Una estrategia publicitaria consta de 2 elementos principales: Crear mensajes

publicitarios y seleccionar medios de difusión publicitarios.

Propuesta del Mensaje: “El Aventurero, el placer de beber algo bueno”

Selección de los medios publicitarios:

1


En la ciudad de Tacna el medio de comunicación más sintonizado con respecto a

canales de televisión es América Televisión con 54% de preferencia seguido de

canales como Frecuencia Latina 23%, estos con cobertura nacional; con respecto a la

señal local o regional los principales medios son TVSur y UnoTV.

Las estaciones más sintonizadas de radio de la ciudad de Tacna son Radio Uno,

Frecuencia Popular, La estación y Radio Power, la primera con un alto porcentaje

medio con relación a los demás. El diario local de mayor circulación en la ciudad es El

diario Correo y el diario nacional con mayor volumen de ventas en la ciudad es La

República.

Selección de alcance, frecuencia e impacto:

Queremos llegar en una medida del 65% del mercado meta en los 4 primeros meses

de la campaña, estableciendo un impacto en el mensaje e imagen del producto.

Escoger el Tipo de medio de Difusión:

Tomando en cuenta el medio las ventajas y limitaciones hemos escogido tres tipos de

medios para publicitar:

Medios Ventaja Limitación

Televisión Buena cobertura de

mercado de masas,

combina imágenes, sonido

y movimiento, atractivo

para los sentidos

Costos elevados

Radio Buena aceptación local,

elevada selectividad

geográfica y demográfica

Solo audio

Periódico Buena posibilidad de

varios lectores del mismo

ejemplar

Costos elevados

TELEVISIÓN: El canal elegido es America Televisión, ya que este canal esta en señal

abierta y todos los televidentes tienen acceso a él. Con respecto a la duración y

1


continuidad de la publicidad se a optado por escoger la cobertura de 1 minuto tres

veces al día.

RADIO

La Estación de Radio seleccionada es Radio Unp, que mantiene un excelente prestigio

en la ciudad y amplio nivel de sintonización. Siendo la hora escogida entre las 12 y 1

de la tarde.

PERIODICO

Con un tiraje continuo en la ciudad de Tacna, este periódico ofrece espacios para

publicidad tanto en la portada y en la parte interior del mismo, optaremos por escoger

el de la portada para fiestas fuertes.

Promoción de ventas

El lanzamiento de la nueva presentación va acompañado de incentivos a corto plazo

que fomenten la compraventa de nuestro producto. Mientras que la publicidad

propósito razones para comprar nuestros productos, las promociones ofrecen razones

para adquirirlo ahora.

Objetivo de las promociones de venta:

Promociones Comerciales: Van dirigidas a los detallistas con el fin de que anuncien las

nueva presentación del producto y les den mejores espacios. La herramienta de

promoción para el consumidor es la de bonificación ya que ofrecemos 1 botellas de

750 ml. gratuitamente como incentivo por la compra del envase secundario de 6, esta

promoción se la va a mantener solo por introducción en cada una de los puntos de

venta. Hemos escogido esta promoción con el fin de tratar de reforzar la posición del

producto y establecer relaciones a largo plazo con los consumidores.

Relaciones públicas.

Con respecto a ello se realizara degustaciones en los principales centros de venta, así

se lograra dará a conocer con mayor fuerza la marca de nuestro producto. Para ello

rotaremos entre los principales puntos de venta establecidos en las zonas

segmentadas, informando las principales características del producto y dando a

1


conocer su presentación. También se tendrá participación en ferias como la del

Parque Perú FERITAC, donde tendremos un stand donde promocionaremos el

producto, vinculando al producto como un producto y orgullo tacneño.

Además planteamos participar en la sección de “Comer y beber” de la magazine

Portada, para ello trabajaremos en las relaciones con el conductor y director del

programa, mostrando como lo denota la plantilla de este segmento las instalaciones

dela bodega donde mostraremos la calidad como son procesados los productos.

Merchandising

Se conoce al merchandising como la optimización visual de los puntos de venta. La

propuesta es básicamente la decoración de los locales de venta, mediante afiches, de

esta manera dejamos de lado las gigantografias, prefiriendo el factor cantidad y

accesibilidad, es mas factible colocar afiches pequeños en diferentes tiendas, que

colocar gigantografias que pueden implicar un costo adicional por alquiler de espacio.

Mercadeo directo

Para prestar un mejor servicio y llegar a satisfacer las expectativas de los

consumidores debemos comunicarnos directamente con ellos de forma interactiva, de

tal forma que podemos receptar sus sugerencias y recibir sus pedidos buscando una

respuesta directa, inmediata y medible. La empresa interactuará directamente con sus

clientes, por teléfono por medio del teléfono fijo con que cuenta la empresa 241533.

Con esta alternativa los consumidores pueden solicitar directamente de forma rápida y

eficiente los productos a sus puntos de ventas, hogares y empresas.

Diseño de Formularios pedidos.

1


La encargada de recibir a los consumidores en el telefono, será la secretaria del

administrador, esta persona será la responsable de organizar y llevar el control de los

pedidos y sugerencias, de tal manera que la empresa vaya creando su base de datos,

la misma que se creará para establecer una relación continua con los consumidores.

La base de datos constará de la siguiente información:

- Nombre

- Número de cédula de identidad

- Teléfono del cliente

- Tipo de presentación a comprar

- Cantidad a comprar

- Valor a pagar

- Forma de pago.

Catálogos:

También se elaborarán flyers, donde se encuentre toda la información de la empresa,

tanto la misión y la visión de Bodegas Santa Elena y su relación con el producto “El

Aventurero”. Estos catálogos se los distribuirá tanto a los clientes que compran en la

planta como a los detallistas, para que ellos también los distribuyan al momento que

hacen las respectivas entregas de los productos.

1


VII.VII. PRESUPUESTOPRESUPUESTO

Presentación de Acciones y Medios mensual ponderado

Tipo ACCIÓN MEDIO Características TOTAL % s TotalPublicidad Prensa Correo Tacna 5x8 cm. 50 7,54%

P. Television America TV Video 1 min , 3 veces al dia 500 75,41%Internet-web Pag. Web- Facebook 1 pagina web "Santa Elena" 10 1,51%

Marketing Directo varios Antiguos y Nuevos clientes 20 3,02%Publicidad Radio Radio Uno Cuña 10" 33 4,98%

Relaciones Publicas Varios Diversa 50 7,54%

0 0 0 663 100%

3.3% de la Inversión

Descripción por mesDescripción por mes

Tipo ACCIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Publicidad

Prensa 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50P. Television 500 0 500 500 500 500 500 0 500Internet-web 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

Marketing Directo 20 20 20 20 20 20 20 120 20 20 20 20

Publicidad Radio 33 33 33 33 33 33 0 0 33 0

Relaciones Publicas 50 50 50 50 50 50 50 80 80 50 50 80

663 163 163 663 663 663 630 760 160 163 130 660

1


VIII.VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESCONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El resultado más importante que se espera obtener de este proyecto es la acertada

incorporación de nuestro licor en el mercado local con miras al mercado nacional.

Para llegar a este resultado tenemos que hacer un producto de calidad, para captar la

confianza de los consumidores y darles las garantías respectivas del producto que

están consumiendo.

Resaltamos la necesidad de trabajar constantemente en el sabor de nuestro

producto, pues es muy importante para los clientes potenciales, que el producto tenga

muy buen sabor.

La producción de nuestro licor resulta rentable, pues según nuestro análisis de

costos y proyecciones para los siguientes años, existe un buen margen de utilidad

(20%), además de tener costos apropiados, para ofrecer un buen precio a los

consumidores potenciales.

Las empresas productivas deben responder a los cambios en el entorno con

rapidez cada vez mayor, no sólo importa el costo y tiempo de desarrollo inicial, sino

que tal vez es más importante aún el tiempo y costo de mejorar el producto y procesos

de producción para adecuarlo a condiciones cambiantes.

IX.IX. BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA

- KOTLER, Philip - ARMSTRONG, Gary. Marketing Version Para Latinoamerica 11/E. Editorial Pearson, 2007, p. 760.ISBN: 9789702607700

- Separatas de Clase, Marketing Agroindustrial I –Marketing Agroindustrial II. Escuela de Economía Agraria. 2009-2010.

http://www.lsf.com.ar/resulta.aspx?key=PEARSON&editorial=PEARSON

http://www.lsf.com.ar/resulta.aspx?key=%20ARMSTRONG,%20GARY&criterio=ae

http://www.lsf.com.ar/resulta.aspx?key=KOTLER,%20PHILIP%20&criterio=ae

1


ANEXOSANEXOS

ANEXO 01: IDENTIFICACIÓN MERCADO META

POBLACION TOTAL PEA 184642

Poblacion Meta Calculo de la muestra 202pòblacion hogares

Tacna 45862 13883 N 59502Alto de la Alianza 3465 1005 Z 1,96Pocollay 2990 941 P 0,95Gegrorio Albarracin 7185 2660 Q 0,05

D (error esperado) 0,0359502 18488

POBlACION PARTE DE LA PEA Y PERTENECIENTES AL NIVEL SOCIOECONOMICO

ANEXO O2: ZONIFICACIÓN

ZONIFICACION

Nº de manzanas 369761 20Nº de hogares 18488promedio de hogares por manzana 20Salto promedio 5 Debe estar entre 4 -8Nº de entrevistas por manzana 4 Nº de manzanas

Salto promedioNº de manzanas a sortear total entrevistas

Nº de entrevistas por manzanaNº de manzanas a sortear 51

1


ANEXO 03: ENCUESTA

ENCUESTA PARA EL LICOR DE DAMASCO

1. Género: a. M b. F

2. Edad:

a. Menos de 20 b. 20 – 30 c. 30 – 50d. 50 o más

3. ¿Consume licor?

a. Si b. No

SI CONSUME LICOR CONTINÚE:

4. ¿Qué tipo de licor prefiere?

a. Ronb. Anisadoc. Licores de Frutad. Cervezae. Vino

5. ¿Con qué frecuencia compra licores?

a. Semanal b. Mensual c. Trimestral d. Anual e. No se

6. ¿Qué es lo que más importa en un licor para Ud.?a. El sabor b. La presentaciónc. El preciod. La marca e. La botella

7. ¿En qué tipo de establecimiento adquiere Licores?

a. Licoreríab. Baresc. Supermercadod. Tienda e. Otros

9. ¿Ha tomado Licores de Frutas?

1


a. Si b. No

10. ¿De qué sabor?

a. Macab. Limón c. Uvasd. Otro e. Ningún sabor

11. ¿Le gustaría probar un nuevo Licor a base de Mora?a. Si me gustaría mucho b. Me gustaría por curiosidad c. No me gustaría d. Me desagradaría ese tipo de licor

12. ¿Donde le gustaría conseguirlo?

a. Tiendas b. Minimarket c. Licoreríasd. Internete. Cualquiera

13. ¿En qué presentación le gustaría encontrarlos?

a. Botellas de vidrio b. Cajas (tetrapac) c. Envases retornables (plástico)d. Cualquiera

14. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?

a. 10-20 soles b. 20-30 soles c. 30-40 solesd. 40-50 soles

1


Anexo 04 Resultados de la Encuesta

Genero

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Masculino 111 55,0 55,0 55,0

Femenino 91 45,0 45,0 100,0

Total 202 100,0 100,0

Consume licor



Válidos Si 187 92,6 92,6 92,6

No 15 7,4 7,4 100,0

Total 202 100,0 100,0

Edad



Válidos menos de 20 42 20,8 20,8 20,8

de 20 a 30 96 47,5 47,5 68,3

de 30 a 50 49 24,3 24,3 92,6

de 50 mas 15 7,4 7,4 100,0

Total 202 100,0 100,0

¿Qué tipo de licor prefiere?



Válidos Ron 32 15,8 17,0 17,0

Anisado 26 12,9 13,8 30,9

Licores de fruta 35 17,3 18,6 49,5

Cerveza 58 28,7 30,9 80,3

Vino 37 18,3 19,7 100,0

Total 188 93,1 100,0


Total 202 100,0

1


¿Con que frecuencia compra licores?



Válidos Semanal 42 20,8 22,3 22,3

Mensual 63 31,2 33,5 55,9

Trimestral 55 27,2 29,3 85,1

Anual 16 7,9 8,5 93,6

nose 12 5,9 6,4 100,0

Total 188 93,1 100,0


Total 202 100,0

¿En que tipo de establecimiento adquiere licores?



Válidos Licoreria 26 12,9 13,8 13,8

Bares 17 8,4 9,0 22,9

Supermercados 40 19,8 21,3 44,1

Tienda 87 43,1 46,3 90,4

Otros 18 8,9 9,6 100,0

Total 188 93,1 100,0


Total 202 100,0

¿A tomado licores de fruta?



Válidos Si 150 74,3 79,8 79,8

No 38 18,8 20,2 100,0

Total 188 93,1 100,0


Total 202 100,0

¿Qué es lo que mas le importa de un licor a UD?



Válidos El sabor 29 14,4 15,4 15,4

La presentacion 17 8,4 9,0 24,5

El precio 67 33,2 35,6 60,1

La marca 58 28,7 30,9 91,0

La botella 17 8,4 9,0 100,0

Total 188 93,1 100,0


Total 202 100,0

1


¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?



Válidos 10-20 201 99,5 99,5 99,5

20-30 1 ,5 ,5 100,0

Total 202 100,0 100,0

¿En que presentación le gustaría encontrarlos?



Válidos Botellas de vidrio 109 54,0 59,6 59,6

Cajas (tetrapack) 46 22,8 25,1 84,7

Envases retornables 8 4,0 4,4 89,1

Cualquiera 20 9,9 10,9 100,0

Total 183 90,6 100,0


Total 202 100,0

¿Dónde le gustaría conseguirlo?



Válidos Tiendas 72 35,6 39,3 39,3

Supermercados 26 12,9 14,2 53,6

Licorerias 40 19,8 21,9 75,4

Bares 32 15,8 17,5 92,9

Otros 13 6,4 7,1 100,0

Total 183 90,6 100,0


Total 202 100,0

¿Le gustaría probar un nuevo licor a base de damasco?



Válidos Si me gustaria mucho 72 35,6 38,5 38,5

Me gustaria por curiosidad

90 44,6 48,1 86,6

No me gustaria 24 11,9 12,8 99,5

Me desagraderia ese tipo de licor

1 ,5 ,5 100,0

Total 187 92,6 100,0


Total 202 100,0

1


¿De que sabor prefiere Ud. Un licor de fruta?



Válidos Mora 23 11,4 12,2 12,2

Damasco 91 45,0 48,4 60,6

Uva 31 15,3 16,5 77,1

Otros 17 8,4 9,0 86,2

ningun sabor 26 12,9 13,8 100,0

Total 188 93,1 100,0


Total 202 100,0

plan de marketing

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