Trade Marketing

Sesin 12: Plan de Categorias

MKT-010

La gestin de categoras crea valor para el

consumidor mediante la mejora de los resultados

empresariales a travs de la cooperacin del

minorista y el proveedor, garantizando que existe un

camino claro hacia el xito. Esto implica desarrollar

planes de categoras para mejorar la oferta al

consumidor y hacer que cada elemento sea ms

atractivo y rentable.

La jerarqua de productos

viene definida por:

Categoras de productos

Subcategoras

Grupos de productos y subgrupos de productos

En la actualidad se considera a la gestin de categoras como el medio para garantizar el valor

aadido para nuestros clientes y minoristas.

Es necesario contar con la experiencia necesaria para gestionar un contacto cercano y regular con

los minoristas, facilitando la cooperacin

conjunta en la gestin de las categoras de

productos. Lograr que la gestin de categoras

funcione implica sincronizar una serie de

procesos:

Medicin de los resultados

Utilizando los datos obtenidos, se elabora informes de datos para cada categora basados en la jerarqua de grupos de productos. Para cada producto, los que muestran las ventas, beneficios y movimientos del ao anterior, as como los resultados ao tras ao.

Se analiza adems por completo el mobiliario de los establecimientos utilizando fotografas y planificadores de espacio para construir un modelo de espacio que muestre el nmero de lneas por categora para cada tamao de establecimiento.

Tambin se lleva a cabo un anlisis para mostrar los resultados del minorista A con respecto al minorista B.

Definicin de la estrategia

Utilizando los datos del producto y el anlisis del mobiliario de los establecimientos, se elabora una

presentacin para cada minorista mostrndole sus puntos

fuertes y dbiles en el mercado. Aqu se presentar las

recomendaciones sobre las oportunidades existentes y

definir la estrategia de la categora con el minorista.

La puesta en prctica se deriva de la informacin obtenida tanto de estudios como de anlisis de mercado.

Revisin de las categoras

Los resultados de las categoras sern supervisados de forma permanente y el

plan ser modificado siempre y cuando sea

pertinente.

Ejemplo de un plan de

categorias.

Pasos de un plan de CM

Claves para el plan de CM

Quines intervienen en el

proceso de planificacin.

Definicin de la categora

Roles de categora

Evaluacin de la categora

Scorecards / KPIs

Estrategia de Categora

Roles y estrategia

Tctica de la categora

Implementaccin