negotiation skills and techniques for oil & gas professionals

5

Click here to load reader

Upload: petroedge-asia

Post on 24-Mar-2016

220 views

Category:

Documents


3 download

DESCRIPTION

PetroEdge Management Development Program

TRANSCRIPT

Page 1: Negotiation Skills and Techniques for Oil & Gas Professionals

����������������������������������������������������������������� ��������������� ��������������� ��������������� ��������������������������� ������ �� ������ �� ������ �� ������ �������������� ������ ���������������� ������ ���������������� ������ ���������������� ������ ����������� �������� �������� �������� ���������������������������� ��!""�#���$�%&��'�(� �����������

�)������%�)������'�*����'�+����'�(,������������������������ ���������� ��� ������������������� ��������� ���������������������� � ������ ����� �� ���������������������� �� �������������������������������� ���������� � ����

���& ����-.��///0& ��� �� �0� ���� ��

Page 2: Negotiation Skills and Techniques for Oil & Gas Professionals

� �������������� �������

���������������� ���������������������������������������� ���������������������� ���������������������

�������������� �������������������������� �����������������������������������������������������������������

��������������� �����������������������������������������������������������������������������������������������

������������

���������������������� ���� ������ ���������������������� ��� ��� ����������� �������������������� �����

����� ����������������������������������� ��������

�� �������� �����

��������� ���������������������������������� ������� ��������������������! �������������� ����

��� ������������������������������� ������������������ �� ������������������������������ ���� ����"���������

��������������"���� �������������������"���� ������������������������ ������������������������� �������������

������������������������#�� ��������������� ������������������� ������������������������������������� ���������

�� ������ �������������������� ������������������ ��������������������� ������������������������"�����������

��� �������������������

�����������������"����� �������� �������������������������"�������� ���� ������������������� ��� ������������

���� ��������������������������������������������������������������������������������������������������

� � ��� ����������

��������������� ������� �� ��������"������������"�������������������������������������������� ���������������"�

����� �������� ��������� �������������������"������ ��� �������������� �������������������������

� �������������������� �� ����������������������� ���

$������������������������ �����������%&��������� �����������������"��������������

����������������� ���������#��� ����'(�������� �����)�������� ��������������*�������

�������������������������� ��������������������� �������������"��������"��������

������"����������������� �������������+� ��������� �����������

,��������� ������� ��)���"�������������������������������������� �������������������

�����������������)������������������������ ��-�������.����������������/�������������

� ������0���1�������21��������"�/��-�����! �0����������3���)����.������"�/������� ��"�

)��� ������$��� ���������������1���������4 �����������������������.������.���������

)�������� ������������������� ����� ������56"�#������"�7�����"�)��� ���"�������������

0����������������������� �������������������������������������������)���������"���������"���� ��"�,��������

8����������������������������������������������������� �������������������������� ��� �������

#���������������������������� ����������������������������������� ������������"�����������������������������

.������9������5�������������������56���)��������������� �� ������������������� �������������������������

����������

#������������������:�� �������� ��� �����"������������������ ������ ������������������ �����������������

����������� ���������������������#����� �� ��������������� �� ����������������������������� �� �����$����

-����������2� ��;��������������������8��3����<&&�=����������������������.��������,)���>?(�&�(@<<�@@'@�(�

/����������,���������/�������������������� ������������������������� ���� �����2�����)���3����������������

�������������������������

����

����

� ������������������ ������ ����������� ����� ����������� ������

������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!����������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������

Page 3: Negotiation Skills and Techniques for Oil & Gas Professionals

!�"�#���� �����$ ������

#���%�

��� �&� �������� ��� �������

• 0��������������������������

• A ��������������B�

– ����������������

– �� �����������������������������

– �����������������������������

����������

• ������������ ����� ������ ��� �����

� � ��� ���������� �� ����� ����� �������

������������ ������������ ���� ������� �

������������ ���������������� ������ ���� � �

��� ������ ���� ��� �� ������� ������� ������

�� ���������� ���� � ����� �� �������� �� ��

0������

���'&�� �� '��������&������ ��� ����������

�������

• #�� �����������������������������C��� ������

��������������

• )����������������������������

• ����������������

• 1������D����������������������������������

����������� ���� ��������� ��� ��

• �����������������2� ������"�� ��� �3�

• ,��� ��� ����� ������������� ����B�

• A �������������� ��������

• 1������D�� ���������������������������B�

E����

(��������' ��������� ��� ���

• 9�����F������������������������������

��-������������������������������F��� ������

���������F�A ������������������ �� ��� ����

• ,����������������������� ����������������

�������������� ����:�� ������

• ,�������������������� ��������������������

A ���� ���������� ������������B��

• ���� ���������������������������������

������ ������������������

• 0������������������������������������������

• /�����������������������������������������

• �����������������������������

• ����������������������������

• ���������������������������������������������

• ���������� �������� ��� ����� !����������

��� �" ������� #� �����$����%��������������

� ��!��������������� �� ����������

����� ������& ���������� �������� ����� ��

������� ���� ������������ ���������� ���

� ��� ��� �'!���(� ����������� � ���

� ������ ���� ��� �� ������� ������� �����

)�������������� ������ ��� �� ��������������

��������� �� ��������� ������� �������������

!�� ��!��������� ����� �������� ����

�� ������������������� � �������������������

��������� �� � �� ���������������������

����

• 8 ����������������������������������������� ��

���������������

• 1��������������� ��������������������

� �� ��������

– ������� ������

– � �� � �������

• #�� ��������������� ������������� ��� ����������

�������� ����� ���

• #���������G�� ��������������H���������

• GA ����H�����GA �����������������������H�����

�� ���������������

• ��������� *������� � �� ������ � � ������� ���

����� !�� ������ �� ��� � " ������� � ����%

������ �������� � �� !��� �������� ���� �� �

�������������� ������*��%������ �������� � ����

� � !��� ���� �� � � ����� ��������� � � � ��

� ������ ���� ��� �� ������� ������� ������ ��

����� ���� �� ���� �����+�!��� �� ��������

������ ���� �� ��� � �� � ��� ��� � '!��� � ���(

���������� ������ � ����� !� ����� � �������

���������!� �������������

������#���!�

������� ����) ����*���������� �'���

– ������� �� ��������� ��"������"������������

����

– 6��� ����������������������������������

– 5 �������������� ������������ �� ���������

�����������2�� ������ �������3�

� ����������&'&�����&��� '������ �������

• )������������������2�������������������������3�

• #�� ��������������������������������

• 5 �������������� ������������ �� ���������

�����������2�� ������ �������3�

• 9���������������������� ����:�������

• 8�:���������:������� �����+��������� ���������

• ��������������������"��������"����������

����������

• �������������� �����������������������������

� ������� �����

• �����������G�� ����H�

• 5 �����������������������F�������������������

����� �

• .����������������������������������#�� �������

������������������������������������ ��B�

� ������������������ ������ ����������� ����� ����������� ������

������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!����������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������

Page 4: Negotiation Skills and Techniques for Oil & Gas Professionals

0������

���������

• 1��������������������� �����������

�������������� ���������������

• ����������������������������

• ������������������ ������� ������

• ��� �� �������� ������������

• #���� �������

• 5 ��������������-�����

• 5 ��������������������������������������������

�� �

• ��������

• ���������, � � -�������� ��������������

�� ���������� �������������� �������� ����

������ ����� �.���������� ������� ��������

� � ���� ������ ���� ��� �� ������� �������

�������� �� ���

���������E����

� ��&�� '�''������&�������� ��������� ����

��� ��� ���

• ������������������� ��������

• �� ���������� �� ����������� �������

• ����������������������� ������������������

���������

� �����������&� ���

• #�� ���������� ��������������������������������

• 8 ������������+������� ���������������

���������������� ����

• 1������������� ��� �������������������������

���������������������������

• ��������������������������������������������

• #��� ��� ���������������� ��II�

• ��������� , � � � ��%/���� ���� ���� �� � ������

,� / � � �������� ��� ��� ���� �� ����� ���� ���

���� ���� �� �������� � ����� ����� ��� �� �

�������� ��� � ��� ���� �� � �� !����� ��

� ����� ��� ����� �� �� ��� !�� !�� ���� ����

��� � ���� �� ��� ,� / � � ������ ���� �� � � ����

��� �� ����� ����� ��� ��� ��� ����� � ���������

����� �� �� ��� �� �� ����� � ������ � ���

� �� ��� ! ��� �� ��� ������ � �� !����� �� ���

���!�����

� � � �� � ������ ��� � ��� �� � ������ ��

����� ����� � �� ����� ���� �� � �� � �� ��� +�!�

�� �� �� ��� ��� ������ ���� �� ��� � �� � ���

��� �'!���� ���(����������� �!����� �� ���

�� �� ����� ���������� ����� �����

�����������

• )���������������������� �������

• 7����+������������������������

• ,�������������� �������������������� �� �

• 0������+������������! �������

��

�1����& ����-.������������������������ ����������� �����������������J ��! �9��������������������������������������

����������������� ����� "�/����1��������������������������� ���������������� ����

����"� ����������������������������������������������������������������������������

���������������������������������������������������

� �������� ����� �������*���) ) ) +���� ������+�����

���������

������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!����������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������

� ������������������ ������ ����������� ����� ����������� ������

Page 5: Negotiation Skills and Techniques for Oil & Gas Professionals

������������������ ����

�����������������

���

�������������

����

��� �!���"��� � �����#��������$�����������%��������&�����������

�����������

� �����������

����������� !"�� ��#�� � ����'���(�)���*���������#�� ��������� ��� ���������+�����������������,-���� � �����������.��/������ ���������� ����0�� ���+����� ������������������123�245677�4�������������8�������� ���

�#�$��%��&'�#����&� ��$������������� ��������������������� ����9�����0��#���� � ������ ��������� ��������������������� ������������:���;��������� �3-�����3��������� �4-��������������� �6,-���<���� ��������� �������������������0������������������ ��������������� �����

-�$�.����-���,$������

���������������� ��������

��� ������

�����������������������������������

��������������������������������

�������������������������������������

�� ������������������������������������

�� ��������������������������������������

��

�������������������

��� �����

������������������������������������������

���������������������������������

�� �������������������������������������

��������������������������������������

�� ������������������������������

� ������� �����������������������

��

���� � ���������������������������

!���������������������������������

�������������������������������������

��"��� �����������������������������

#���$�����������������������

!��������%�&��$����������������������

��������������������������������

' (��������������������������������

���������������� �������������������� �������������������� �������������������� ����������� ������� ������� ������� ������������������ ��������� ������ ������ ������ ��� ����� ���������������������������������������� �!""# �$�%��$�%��$�%��$�%�������� � & ' �

�����������

������$ ����� �"�� &� �� � ���������� �#����(' (�(�� ���()��(�

����� �"�� &������$�&�� �� $*��+����������������� ������$�"��,�

�� ��$ ���"�����$������� �"�����*���-�

�������$�� ����������������������"��������� ��-�

������� �������

. ���/"0�. �*��� ����� *�# ������!�� �����#�-�1��-��

. ����$���� ������#� ��/"���!���+������������ �$� �&���

!$$�"���2 ���!�� �����#�-�1��-��

. �*�2"�����345�!$$�"���2"������67�849�44�:+�����������.�:;:;�

!���� �*�$� ��������������� �� �-�#� ����"���� ��!�� �����#��

1����$�&�����"�����&��$�� ��"��-�

#!<��2��#�1%�<��# ��������"�����"��� ������������������ ����-�'"����

� �������� �� ��� �����&��� ���� �$-�%� ������!�� �����#��1��-��� ���������

�!2��11!�%�2:�=�:>.:�%�>�%�2:��<�"�� ��"�����"����� ��� �� � �

���-�!:%!���;��#���1��������������&�����"��������$ �$�� �����-�'���

$ �$�� �������$�&�����+������������� ���&��?6@�� ��������������

�� ������$�"��� �"�+�����$�&� ��44A�$����������"��� �� ������!:%!�

��;�� #��� 1��� �� ������ $�"��� ���� "�� ��� ��� �� ����� ��� � �� ���

���" �$-�'���$ �$�� ������ �$�&���&��?6@�� ����� ������������� ��

&���?��$�"������ �6@,����$������+���������"�-�%�����&����� ��!:%!���;�� #��� 1��� $ �$��� �� &��,� ��� �� � ����� �� ��� � �� ���

$ �$�� �����+������$��������� ��"�"��!:%!���;��#���1���&��-������

$�����+������ & �� �������"�������� ����������� ��������" �$-�%�����

&����� ��!:%!���;��#���1������������ ��&��,���� ��� ����� ��

��������������� ��+������$��������+ ���������$��"���� �-�%��

������ �����"� ������ ����������$��"���&��,������� ��+����

�$�&� ��44A�$���������������� ������ ����+ ���� ��"�"��!:%!�

��;��#���1���&��-������$�����+������ & �� �������"�������� �������

��� � �� ��� ���" �$-� 2�� ��"���� +���� �� & �� ��� ���� $ �$�� ������ ��������������-�

!:%!���;��#���1������������������������ � ���������� � �� �� ���"���

��� � �"�����"����,� ��� ����� ��� $ �$�� ����0����������� ��� �� &��-�

!:%!���;��#���1����� ��� ��"������� ����� �+� ���&��������&��������

�� ������$�"������$ �$���,���$��"����������������"���� �����"���"��

&��,�!$�����;��,�"��������$$"���$���� � ������&����� ��������

������ �$� ��� ����� �� ������ $�"��� ���� $��$ ��� ��� ���������-� '����"��������������$� "�,� �����"���"��&����� �����$�"�,��"���������������

����+ �,����,�� ��������*,�(����+ ����������������$ -�

#B�;B!����!2;�� #�1%�<��#� ������ �� �� �� *��� �������$�� +��

$�������� �������������"��������C���+&�,�$��$"��� �$��� �������

$������� ��� ��� ��� ��D��� � � �$���� �� �"�����"�����,� ��� ������ ���

$ �$�� �������������� *��� ��0�������$�-�!���"$�,�!:%!���;��#���1���

���&�������������� ������������ ���� �&�������� *��� ��0�������$��

����$�� � -�!� ��"�����"��������� ��� ������+������"�� �������"��+��� �� ������� ���������-�

!:%!���;��#��-�1��-��

���� � �B����� �����2���2�-��446�437���

��� �����E��443�!:%!���;��#���1��-�!�������������&�-���������$�"��

� �������$����,������$����,������"$�,��� ��� ��,����$��&�������

� ��$�����$����� $����� � �����������+����������� ���+����"��������

+������ ����& �����!:%!���;��#���1����

������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!������������������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������

2�.,��2��,3��432(�