negotiation skills and techniques for oil & gas professionals
DESCRIPTION
PetroEdge Management Development ProgramTRANSCRIPT
����������������������������������������������������������������� ��������������� ��������������� ��������������� ��������������������������� ������ �� ������ �� ������ �� ������ �������������� ������ ���������������� ������ ���������������� ������ ���������������� ������ ����������� �������� �������� �������� ���������������������������� ��!""�#���$�%&��'�(� �����������
�)������%�)������'�*����'�+����'�(,������������������������ ���������� ��� ������������������� ��������� ���������������������� � ������ ����� �� ���������������������� �� �������������������������������� ���������� � ����
���& ����-.��///0& ��� �� �0� ���� ��
�
�
�
�
� �������������� �������
���������������� ���������������������������������������� ���������������������� ���������������������
�������������� �������������������������� �����������������������������������������������������������������
��������������� �����������������������������������������������������������������������������������������������
������������
�
���������������������� ���� ������ ���������������������� ��� ��� ����������� �������������������� �����
����� ����������������������������������� ��������
�
�� �������� �����
�
��������� ���������������������������������� ������� ��������������������! �������������� ����
��� ������������������������������� ������������������ �� ������������������������������ ���� ����"���������
��������������"���� �������������������"���� ������������������������ ������������������������� �������������
������������������������#�� ��������������� ������������������� ������������������������������������� ���������
�� ������ �������������������� ������������������ ��������������������� ������������������������"�����������
��� �������������������
�
�����������������"����� �������� �������������������������"�������� ���� ������������������� ��� ������������
���� ��������������������������������������������������������������������������������������������������
�
� � ��� ����������
��������������� ������� �� ��������"������������"�������������������������������������������� ���������������"�
����� �������� ��������� �������������������"������ ��� �������������� �������������������������
� �������������������� �� ����������������������� ���
�
$������������������������ �����������%&��������� �����������������"��������������
����������������� ���������#��� ����'(�������� �����)�������� ��������������*�������
�������������������������� ��������������������� �������������"��������"��������
������"����������������� �������������+� ��������� �����������
�
,��������� ������� ��)���"�������������������������������������� �������������������
�����������������)������������������������ ��-�������.����������������/�������������
� ������0���1�������21��������"�/��-�����! �0����������3���)����.������"�/������� ��"�
)��� ������$��� ���������������1���������4 �����������������������.������.���������
�
)�������� ������������������� ����� ������56"�#������"�7�����"�)��� ���"�������������
0����������������������� �������������������������������������������)���������"���������"���� ��"�,��������
8����������������������������������������������������� �������������������������� ��� �������
�
#���������������������������� ����������������������������������� ������������"�����������������������������
.������9������5�������������������56���)��������������� �� ������������������� �������������������������
����������
#������������������:�� �������� ��� �����"������������������ ������ ������������������ �����������������
����������� ���������������������#����� �� ��������������� �� ����������������������������� �� �����$����
-����������2� ��;��������������������8��3����<&&�=����������������������.��������,)���>?(�&�(@<<�@@'@�(�
/����������,���������/�������������������� ������������������������� ���� �����2�����)���3����������������
�������������������������
����
����
� ������������������ ������ ����������� ����� ����������� ������
������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!����������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������
!�"�#���� �����$ ������
�
#���%�
�
��� �&� �������� ��� �������
• 0��������������������������
• A ��������������B�
– ����������������
– �� �����������������������������
– �����������������������������
����������
�
• ������������ ����� ������ ��� �����
� � ��� ���������� �� ����� ����� �������
������������ ������������ ���� ������� �
������������ ���������������� ������ ���� � �
��� ������ ���� ��� �� ������� ������� ������
�� ���������� ���� � ����� �� �������� �� ��
�
0������
�
���'&�� �� '��������&������ ��� ����������
�������
• #�� �����������������������������C��� ������
��������������
• )����������������������������
• ����������������
• 1������D����������������������������������
����������� ���� ��������� ��� ��
• �����������������2� ������"�� ��� �3�
• ,��� ��� ����� ������������� ����B�
• A �������������� ��������
• 1������D�� ���������������������������B�
�
E����
�
(��������' ��������� ��� ���
• 9�����F������������������������������
��-������������������������������F��� ������
���������F�A ������������������ �� ��� ����
• ,����������������������� ����������������
�������������� ����:�� ������
• ,�������������������� ��������������������
A ���� ���������� ������������B��
• ���� ���������������������������������
������ ������������������
• 0������������������������������������������
• /�����������������������������������������
• �����������������������������
• ����������������������������
• ���������������������������������������������
• ���������� �������� ��� ����� !����������
��� �" ������� #� �����$����%��������������
� ��!��������������� �� ����������
����� ������& ���������� �������� ����� ��
������� ���� ������������ ���������� ���
� ��� ��� �'!���(� ����������� � ���
� ������ ���� ��� �� ������� ������� �����
)�������������� ������ ��� �� ��������������
��������� �� ��������� ������� �������������
!�� ��!��������� ����� �������� ����
�� ������������������� � �������������������
��������� �� � �� ���������������������
�
����
�
• 8 ����������������������������������������� ��
���������������
• 1��������������� ��������������������
� �� ��������
– ������� ������
– � �� � �������
• #�� ��������������� ������������� ��� ����������
�������� ����� ���
• #���������G�� ��������������H���������
• GA ����H�����GA �����������������������H�����
�� ���������������
�
• ��������� *������� � �� ������ � � ������� ���
����� !�� ������ �� ��� � " ������� � ����%
������ �������� � �� !��� �������� ���� �� �
�������������� ������*��%������ �������� � ����
� � !��� ���� �� � � ����� ��������� � � � ��
� ������ ���� ��� �� ������� ������� ������ ��
����� ���� �� ���� �����+�!��� �� ��������
������ ���� �� ��� � �� � ��� ��� � '!��� � ���(
���������� ������ � ����� !� ����� � �������
���������!� �������������
�
������#���!�
������� ����) ����*���������� �'���
– ������� �� ��������� ��"������"������������
����
– 6��� ����������������������������������
– 5 �������������� ������������ �� ���������
�����������2�� ������ �������3�
�
� ����������&'&�����&��� '������ �������
• )������������������2�������������������������3�
• #�� ��������������������������������
• 5 �������������� ������������ �� ���������
�����������2�� ������ �������3�
• 9���������������������� ����:�������
• 8�:���������:������� �����+��������� ���������
• ��������������������"��������"����������
����������
• �������������� �����������������������������
� ������� �����
• �����������G�� ����H�
• 5 �����������������������F�������������������
����� �
• .����������������������������������#�� �������
������������������������������������ ��B�
� ������������������ ������ ����������� ����� ����������� ������
������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!����������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������
0������
�
���������
• 1��������������������� �����������
�������������� ���������������
• ����������������������������
• ������������������ ������� ������
• ��� �� �������� ������������
• #���� �������
• 5 ��������������-�����
• 5 ��������������������������������������������
�� �
• ��������
�
• ���������, � � -�������� ��������������
�� ���������� �������������� �������� ����
������ ����� �.���������� ������� ��������
� � ���� ������ ���� ��� �� ������� �������
�������� �� ���
�
���������E����
�
� ��&�� '�''������&�������� ��������� ����
��� ��� ���
• ������������������� ��������
• �� ���������� �� ����������� �������
• ����������������������� ������������������
���������
�
�
�
�
�
� �����������&� ���
• #�� ���������� ��������������������������������
• 8 ������������+������� ���������������
�
���������������� ����
• 1������������� ��� �������������������������
���������������������������
• ��������������������������������������������
• #��� ��� ���������������� ��II�
�
• ��������� , � � � ��%/���� ���� ���� �� � ������
,� / � � �������� ��� ��� ���� �� ����� ���� ���
���� ���� �� �������� � ����� ����� ��� �� �
�������� ��� � ��� ���� �� � �� !����� ��
� ����� ��� ����� �� �� ��� !�� !�� ���� ����
��� � ���� �� ��� ,� / � � ������ ���� �� � � ����
��� �� ����� ����� ��� ��� ��� ����� � ���������
����� �� �� ��� �� �� ����� � ������ � ���
� �� ��� ! ��� �� ��� ������ � �� !����� �� ���
���!�����
� � � �� � ������ ��� � ��� �� � ������ ��
����� ����� � �� ����� ���� �� � �� � �� ��� +�!�
�� �� �� ��� ��� ������ ���� �� ��� � �� � ���
��� �'!���� ���(����������� �!����� �� ���
�� �� ����� ���������� ����� �����
�
�����������
�
• )���������������������� �������
• 7����+������������������������
• ,�������������� �������������������� �� �
• 0������+������������! �������
�
��
�1����& ����-.������������������������ ����������� �����������������J ��! �9��������������������������������������
����������������� ����� "�/����1��������������������������� ���������������� ����
����"� ����������������������������������������������������������������������������
���������������������������������������������������
�
� �������� ����� �������*���) ) ) +���� ������+�����
���������
������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!����������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������
� ������������������ ������ ����������� ����� ����������� ������
�
������������������ ����
�����������������
���
�������������
����
��� �!���"��� � �����#��������$�����������%��������&�����������
�����������
� �����������
�
����������� !"�� ��#�� � ����'���(�)���*���������#�� ��������� ��� ���������+�����������������,-���� � �����������.��/������ ���������� ����0�� ���+����� ������������������123�245677�4�������������8�������� ���
�
�#�$��%��&'�#����&� ��$������������� ��������������������� ����9�����0��#���� � ������ ��������� ��������������������� ������������:���;��������� �3-�����3��������� �4-��������������� �6,-���<���� ��������� �������������������0������������������ ��������������� �����
-�$�.����-���,$������
���������������� ��������
��� ������
�
�����������������������������������
��������������������������������
�
�������������������������������������
�� ������������������������������������
�
�� ��������������������������������������
��
�������������������
�
��� �����
�
������������������������������������������
�
���������������������������������
�� �������������������������������������
�
��������������������������������������
�� ������������������������������
�
� ������� �����������������������
��
���� � ���������������������������
�
!���������������������������������
�
�������������������������������������
�
��"��� �����������������������������
#���$�����������������������
�
!��������%�&��$����������������������
�
��������������������������������
�
' (��������������������������������
�
�
���������������� �������������������� �������������������� �������������������� ����������� ������� ������� ������� ������������������ ��������� ������ ������ ������ ��� ����� ���������������������������������������� �!""# �$�%��$�%��$�%��$�%�������� � & ' �
�
�����������
�
������$ ����� �"�� &� �� � ���������� �#����(' (�(�� ���()��(�
����� �"�� &������$�&�� �� $*��+����������������� ������$�"��,�
�� ��$ ���"�����$������� �"�����*���-�
�������$�� ����������������������"��������� ��-�
�
������� �������
�
. ���/"0�. �*��� ����� *�# ������!�� �����#�-�1��-��
. ����$���� ������#� ��/"���!���+������������ �$� �&���
!$$�"���2 ���!�� �����#�-�1��-��
. �*�2"�����345�!$$�"���2"������67�849�44�:+�����������.�:;:;�
!���� �*�$� ��������������� �� �-�#� ����"���� ��!�� �����#��
1����$�&�����"�����&��$�� ��"��-�
�
#!<��2��#�1%�<��# ��������"�����"��� ������������������ ����-�'"����
� �������� �� ��� �����&��� ���� �$-�%� ������!�� �����#��1��-��� ���������
�
�!2��11!�%�2:�=�:>.:�%�>�%�2:��<�"�� ��"�����"����� ��� �� � �
���-�!:%!���;��#���1��������������&�����"��������$ �$�� �����-�'���
$ �$�� �������$�&�����+������������� ���&��?6@�� ��������������
�� ������$�"��� �"�+�����$�&� ��44A�$����������"��� �� ������!:%!�
��;�� #��� 1��� �� ������ $�"��� ���� "�� ��� ��� �� ����� ��� � �� ���
���" �$-�'���$ �$�� ������ �$�&���&��?6@�� ����� ������������� ��
&���?��$�"������ �6@,����$������+���������"�-�%�����&����� ��!:%!���;�� #��� 1��� $ �$��� �� &��,� ��� �� � ����� �� ��� � �� ���
$ �$�� �����+������$��������� ��"�"��!:%!���;��#���1���&��-������
$�����+������ & �� �������"�������� ����������� ��������" �$-�%�����
&����� ��!:%!���;��#���1������������ ��&��,���� ��� ����� ��
��������������� ��+������$��������+ ���������$��"���� �-�%��
������ �����"� ������ ����������$��"���&��,������� ��+����
�$�&� ��44A�$���������������� ������ ����+ ���� ��"�"��!:%!�
��;��#���1���&��-������$�����+������ & �� �������"�������� �������
��� � �� ��� ���" �$-� 2�� ��"���� +���� �� & �� ��� ���� $ �$�� ������ ��������������-�
�
!:%!���;��#���1������������������������ � ���������� � �� �� ���"���
��� � �"�����"����,� ��� ����� ��� $ �$�� ����0����������� ��� �� &��-�
!:%!���;��#���1����� ��� ��"������� ����� �+� ���&��������&��������
�� ������$�"������$ �$���,���$��"����������������"���� �����"���"��
&��,�!$�����;��,�"��������$$"���$���� � ������&����� ��������
������ �$� ��� ����� �� ������ $�"��� ���� $��$ ��� ��� ���������-� '����"��������������$� "�,� �����"���"��&����� �����$�"�,��"���������������
����+ �,����,�� ��������*,�(����+ ����������������$ -�
�
#B�;B!����!2;�� #�1%�<��#� ������ �� �� �� *��� �������$�� +��
$�������� �������������"��������C���+&�,�$��$"��� �$��� �������
$������� ��� ��� ��� ��D��� � � �$���� �� �"�����"�����,� ��� ������ ���
$ �$�� �������������� *��� ��0�������$�-�!���"$�,�!:%!���;��#���1���
���&�������������� ������������ ���� �&�������� *��� ��0�������$��
����$�� � -�!� ��"�����"��������� ��� ������+������"�� �������"��+��� �� ������� ���������-�
�
!:%!���;��#��-�1��-��
���� � �B����� �����2���2�-��446�437���
��� �����E��443�!:%!���;��#���1��-�!�������������&�-���������$�"��
� �������$����,������$����,������"$�,��� ��� ��,����$��&�������
� ��$�����$����� $����� � �����������+����������� ���+����"��������
+������ ����& �����!:%!���;��#���1����
������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� ������������������������������������������������ ���������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����!!!!������������������������""""""""""""!!!!####�������������������� ��������������������!!!!������������������������
2�.,��2��,3��432(�