negociacion_virtual.pptx
TRANSCRIPT
Diapositiva 1
SESION VIRTUAL
Prof.: Ing. Rosario rios varillas
NEGOCIACION
En una ciudad pequea del pas Florenzuela operan nicamente dos grandes compaas que suministran el servicio de telefona por cable: Netodos y Intercuerda. En los actuales momentos ambas empresas cobran una misma tarifa sus servicios. No obstante, Netodos est analizando la conveniencia de colocar una tarifa ms baja que la competencia o dejar su tarifa en el mismo nivel actual. El gerente de Intercuerda que tiene espas en Netodos se ha enterado de esta situacin por lo cual est tambien analizando la posibilidad de reducir o no sus tarifas. Si ambas empresas disminuyen las tarifas sus ganancias individuales sern de Bs. F. 5000; si ambas mantienen las tarifas actuales ganaran Bs. F. 6000. Si slo una disminuye su tarifa, la que la disminuye ganar Bs. F. 10.000 y la que mantiene la tarifa actual ganar slo Bs. F. 2000.
ELEMENTOS DE UN JUEGO (Ejemplo 1).
Formas de representar un juego. rbol de juego: Ejemplo 1 (Netodos vs. Intercuerda)
NETODOS
Disminuir tarifas
Mantener tarifas
INTERCUERDA
Disminuir tarifas
Mantener tarifas
INTERCUERDA
Disminuir tarifas
Mantener tarifas
5.000;5.000
10.000;2.000
2.000; 10.000
6.000;6.000
La estrategia dominante:
Estrategia que es ptima independientemente de cmo se comporten los competidores.
Un ejemplo:
Las empresas A y B venden productos rivales.
Tienen que decidir si emprenden o no una campaa publicitaria.
Las estrategias dominantes
9
La matriz de pagos en el juego de la publicidad
Empresa A
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
Empresa B
10, 5
15, 0
10, 2
6, 8
14
Observaciones:
A: independientemente de B, la publicidad es la mejor estrategia.
B: independientemente de A, la publicidad es la mejor estrategia.
La matriz de pagos en el juego de la publicidad
Empresa A
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
Empresa B
10, 5
15, 0
10, 2
6, 8
14
Observaciones:
La estrategia dominante de A y B es hacer publicidad.
La empresa A no se preocupa de lo que la empresa B hace y viceversa.
Equilibrio en estrategias dominantes.
La matriz de pagos en el juego de la publicidad
Empresa A
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
Empresa B
10, 5
15, 0
10, 2
6, 8
14
Juegos sin estrategia dominante:
La mejor decisin de un jugador que no utiliza estrategia dominante depender de lo que el otro jugador haga.
Las estrategias dominantes
16
10, 5
15, 0
20, 2
6, 8
Empresa A
Hacer
publicidad
No hacer
publicidad
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
Empresa B
El juego de la publicidad modificado
18
10, 5
15, 0
20, 2
6, 8
Empresa A
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
Hacer publicidad
No hacer
publicidad
Empresa B
Observaciones:
A: no tiene estrategia dominante y depende de lo que haga B.
B: decide hacer publicidad.
Pregunta:
Qu debe hacer A? (Pista: tener en cuenta la decisin de B).
El juego de la publicidad modificado
18
Estrategias dominantes:
Elijo mi mejor estrategia posible, independientemente de lo que t hagas.
Eliges tu mejor estrategia posible, independientemente de lo que yo haga.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
20
Equilibrio de Nash:
Elijo mi mejor estrategia posible, a la vista de lo que t haces.
Eliges tu mejor estategia posible, teniendo en cuenta lo que yo he elegido.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
21
Ejemplos del equilibrio de Nash:
Dos empresas de cereales de desayuno.
Hay un mercado para un productor de cereales crujientes.
Hay otro mercado para un productor de cereales dulces.
Cada empresa tiene recursos para introducir solamente un tipo de cereal.
Actan de forma no cooperativa.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
El problema de la eleccin de un producto
22
El problema de la eleccin de un producto
Empresa 1
Crujiente
Dulce
Crujiente
Dulce
Empresa 2
-5, -5
10, 10
-5, -5
10, 10
24
Preguntas:
Existe un equilibrio de Nash?
Si no existe, por qu piensas que es as?
Si existe, cmo podra alcanzarse dicho equilibrio?
El problema de la eleccin de un producto
Empresa 1
Crujiente
Dulce
Crujiente
Dulce
Empresa 2
-5, -5
10, 10
-5, -5
10, 10
24
Las estrategias maximin
Caso prctico:
Dos empresas compiten por la venta de un programa para codificar ficheros.
Las dos utilizan el mismo procedimiento de codificacin (los ficheros cifrados por el programa de una de ellas pueden ser ledos por el de la otra, lo que constituye una ventaja para los consumidores).
Reconsideracin del equilibrio de Nash
21
Las estrategias maximin
Caso prctico:
La empresa 1 tiene una cuota de mercado mucho mayor que la empresa 2.
Ambas empresas estn planeando invertir en un nuevo procedimiento de codificacin.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
21
Las estrategias maximin
Empresa 1
No invertir
Invertir
Empresa 2
0, 0
-10, 10
20, 10
-100, 0
No invertir
Invertir
29
Observaciones:
Estrategia dominante de la empresa 2: invertir.
Equilibrio de Nash:
Empresa 1: invertir.
Empresa 2: invertir.
Las estrategias maximin
Empresa 1
No invertir
Invertir
Empresa 2
0, 0
-10, 10
20, 10
-100, 0
No invertir
Invertir
29
Observaciones:
Si la empresa 2 no invierte, la empresa 1 contraera prdidas considerables.
La empresa 1 puede decidir no invertir:
Minimiza sus prdidas en 10 millones, utilizando estrategias maximin.
Las estrategias maximin
Empresa 1
No invertir
Invertir
Empresa 2
0, 0
-10, 10
20, 10
-100, 0
No invertir
Invertir
29
Si las dos empresas son cautas y estn bien informadas:
Ambas decidirn invertir.
Equilibrio de Nash.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
La estrategia maximin
30
Considere:
Si el jugador 2 no es cauto o no est bien informado:
La estrategia maximin de la empresa 1 es no invertir.
La estrategia maximin de la empresa 2 es invertir.
Si 1 sabe que 2 est utilizando una estrategia maximin, entonces 1 decidir invertir.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
La estrategia maximin
31
El dilema del prisionero
Prisionero A
Confesar
No confesar
Confesar
No confesar
Prisionero B
-5, -5
-1, -10
-2, -2
-10, -1
33
Cul es:
la estrategia dominante?
el equilibrio de Nash?
la estrategia maximin?
El dilema del prisionero
Prisionero A
Confesar
No confesar
Confesar
No confesar
Prisionero B
-5, -5
-1, -10
-2, -2
-10, -1
33
Estrategia pura:
Un jugador realiza una determinada eleccin.
Estrategia mixta:
Un jugador elige aleatoriamente entre dos o ms opciones posibles, basndose en un conjunto de probabilidades elegidas.
Reconsideracin del equilibrio de Nash
Las estrategias mixtas
37
El juego de las monedas
Jugador A
Cara
Cruz
Cara
Cruz
Jugador B
1, -1
-1, 1
1, -1
-1, 1
36
Observaciones:
Estrategia pura: no existe equilibrio de Nash.
Estrategia mixta: en la eleccin aleatoria hay un equilibrio de Nash.
Fijara una empresa sus precios basndose en la eleccin aleatoria?
El juego de las monedas
Jugador A
Cara
Cruz
Cara
Cruz
Jugador B
1, -1
-1, 1
1, -1
-1, 1
36
La batalla de los sexos
Jaime
Lucha libre
pera
Lucha libre
pera
Juana
2,1
0,0
1,2
0,0
33
Estrategia pura:
Jaime y Juana asisten a un campeonato de lucha libre.
Ambos van a la pera.
Estrategia mixta:
Jaime elige asistir a un campeonato de lucha libre.
Juana elige ir a la pera.
La batalla de los sexos
Jaime
Lucha libre
pera
Lucha libre
pera
Juana
2,1
0,0
1,2
0,0
33
Las empresas oligopolsticas participan en un juego repetido.
Cada vez que se repite el dilema del prisionero, las empresas pueden ganarse una reputacin sobre su conducta y estudiar la conducta de sus competidores.
Los juegos repetidos
39
El problema de la fijacin de los precios
Empresa 1
Precio bajo
Precio alto
Precio bajo
Precio alto
Empresa 2
10, 10
100, -50
50, 50
-50, 100
41
Juego no repetido:
La estrategia es bajar el precio 1 y bajar el precio 2.
Juego repetido:
La estrategia del ojo por ojo es la que da mejores resultados.
El problema de la fijacin de los precios
Empresa 1
Precio bajo
Precio alto
Precio bajo
Precio alto
Empresa 2
10, 10
100, -50
50, 50
-50, 100
41
Conclusin:
Participacin en un juego repetido:
El dilema del prisionero puede tener un resultado de cooperacin, utilizando la estrategia del ojo por ojo.
Los juegos repetidos
44
Conclusin:
Es muy probable que esto ocurra en un mercado con:
Pocas empresas.
Demanda estable.
Coste estable.
Los juegos repetidos
44
Conclusin:
Es difcil que se produzca una cooperacin total, porque estos factores pueden variar a largo plazo.
Los juegos repetidos
45
Ejemplos:
La reaccin de responder a la campaa publicitaria del competidor.
Decisin de un posible competidor de entrar en el mercado.
Reacciones ante una nueva poltica reguladora.
Los juegos secuenciales
50
Caso prctico:
Dos nuevos tipos de cereales (los crujientes y los dulces).
El xito se producir si cada una de ellas produce un solo tipo de cereal.
El cereal dulce se vender mejor que el crujiente.
Ambos productos aportan beneficios con un solo productor.
Los juegos secuenciales
La forma extensiva de un juego
51
El problema modificado de la eleccin de un producto
Empresa 1
Crujiente
Dulce
Crujiente
Dulce
Empresa2
-5, -5
10, 20
-5, -5
20, 10
53
Pregunta:
Cul es el resultado ms probable si ambas empresas toman sus decisiones simultnea e independientemente, y sin tener informacin de las intenciones de la otra empresa?
El problema modificado de la eleccin de un producto
Empresa 1
Crujiente
Dulce
Crujiente
Dulce
Empresa 2
-5, -5
10, 20
-5, -5
20, 10
53
Supongamos que la Empresa 1 lanza al mercado su cereal antes de que lo haga la Empresa 2 (juego secuencial).
Pregunta:
Cul ser el resultado de este juego?
El problema modificado de la eleccin de un producto
La forma extensiva de un juego
55
La forma extensiva de un juego
Representacin por medio de un rbol de decisiones:
Se comienza por el final para comprobar la mejor secuencia de movimientos de la Empresa 1.
Los juegos secuenciales
La forma extensiva de un juego
56
El juego de la eleccin de un producto en su forma extensiva
Crujiente
Dulce
Crujiente
-5, -5
10, 20
20, 10
-5, -5
Empresa1
Crujiente
Dulce
Empresa 2
Empresa 2
Dulce
61
La ventaja de ser el primero en mover:
En este juego de la eleccin de un producto, el que mueve primero tiene una clara ventaja.
Los juegos secuenciales
62
Movimientos estratgicos
Qu medidas puede tomar una empresa para conseguir una ventaja en el mercado?
Disuadir a las posibles competidoras de que entren en el mercado.
Inducirlas a subir los precios, reducir el nivel de produccin o abandonar el mercado.
Llegar a un acuerdo implcito con sus competidoras que le resulte favorable.
Amenazas, compromisos y credibilidad
68
Cmo realizar el primer movimiento?
Demostrar la intencin de comprometerse.
La Empresa 1 debe limitar su propia conducta de tal manera que convenza a la Empresa 2 de que est comprometida.
Amenazas, compromisos y credibilidad
69
Las amenazas vanas:
Si una empresa se siente perjudicada al cobrar un precio bajo, la amenaza del precio bajo no resulta creble para sus competidores.
Amenazas, compromisos y credibilidad
70
La fijacin de los precios de las computadoras y los procesadores de textos
Empresa 1
Precio alto
Precio bajo
Precio alto
Precio bajo
Empresa2
100, 80
80, 100
10, 20
20, 0
72
Pregunta:
Puede la Empresa 1 obligar a la Empresa 2 a fijar un precio ms alto mediante la amenaza de que va a bajar sus precios?
La fijacin de los precios de las computadoras y los procesadores de textos
Empresa 1
Precio alto
Precio bajo
Precio alto
Precio bajo
Empresa 2
100, 80
80, 100
10, 20
20, 0
72
Caso prctico:
Race Car Motors, Inc. (RCM) produce automviles.
Far Out Engines (FOE) produce motores especiales y vende la mayora a RCM.
Juego consecutivo en el que RCM es la empresa lder.
FOE no tiene el suficiente poder para ser una amenaza si decide ampliar su mercado, ya que las decisiones de produccin dependen de RCM.
Amenazas, compromisos y credibilidad
76
El problema de la eleccin de un mercado
Far Out Engines
Auto. pequeos
Auto. grandes
Motores pequeos
Motores grandes
Race Car Motors
3, 6
3, 0
8, 3
1, 1
75
Pregunta:
Cmo puede inducir Far Out a Race Car a producir automviles grandes en lugar de pequeos?
Amenazas, compromisos y credibilidad
77
El problema modificado de la eleccin de un producto
0, 6
0, 0
8, 3
1, 1
Far Out Engines
Auto. pequeos
Auto. grandes
Motores pequeos
Motores grandes
Race Car Motors
79
Preguntas:
1)Cul es el riesgo de esta estrategia?
2)Cmo una conducta irracional podra dar poder a Far Out Engines para controlar la produccin?
El problema modificado de la eleccin de un producto
80
Preguntas:
Cmo consigui Wal-Mart convertirse en la mayor cadena de tiendas al por menor en Estados Unidos mientras otras cadenas consolidadas fracasaban?
Pista:
Cmo consigui Wal-Mart hacerse con el monopolio?
Juego anticipador con el equilibrio de Nash.
Estrategia anticipadora de inversin de las tiendas Wal-Mart
81
El juego de anticipacin de las tiendas de bajos precios
Wal-Mart
Entrar
No entrar
Entrar
No entrar
Empresa X
-10, -10
20, 0
0, 0
0, 20
83
Dos equilibrios de Nash:
La esquina inferior izquierda.
La esquina superior derecha.
Anticiparse para ganar.
El juego de anticipacin de las tiendas de bajos precios
Wal-Mart
Entrar
No entrar
Entrar
No entrar
Empresa X
-10, -10
20, 0
0, 0
0, 20
83
Para disuadir a otras empresas de entrar en un mercado, la empresa existente debe convencerlas de que no es rentable entrar.
La disuasin de la entrada
84
Posibilidades de entrar
Empresa existente
Entrar
No entrar
Precio alto
(acomodarse)
Precio bajo
(guerra de precios)
Empresa que est considerando la posibilidad de entrar
100, 20
200, 0
130, 0
70, -10
86
Airbus frente a Boeing:
Si no se subvenciona a Airbus, la matriz de pagos de las dos empresas sera diferente a la matriz resultante con subvencin.
La disuasin de la entrada
93
El desarrollo de un nuevo avin
Boeing
Producir
No producir
Airbus
-10, -10
100, 0
0, 0
0, 100
Producir
No producir
95
Boeing decide producir.
Airbus decide no producir.
El desarrollo de un nuevo avin
Boeing
Producir
No producir
Airbus
-10, -10
100, 0
0, 0
0, 100
Producir
No producir
95
El desarrollo de un avin tras la subvencin europea
Boeing
Producir
No producir
Airbus
-10, 10
100, 0
0, 0
0, 120
Producir
No producir
97
Boeing
Producir
No producir
Airbus
-10, 10
100, 0
0, 0
0, 120
Producir
No producir
Airbus decide producir.
Boeing decide no producir.
El desarrollo de un avin tras la subvencin europea
95
Aunque slo hay dos grandes empresas, la competencia es intensa.
La competencia se basa principalmente en innovaciones que reducen los costes.
La guerra de los paales
98
Competir por medio de la I+D
Procter&Gamble
I+D
No I+D
I+D
No I+D
Kimberly-Clark
40, 20
80, -20
60, 40
-20, 60
100
Ambas empresas gastan en I+D.
Pregunta:
Por qu no ha surgido una estrategia de cooperacin?
Competir por medio de la I+D
P&G
I+D
No I+D
I+D
No I+D
Kimberly-Clark
40, 20
80, -20
60, 40
-20, 60
100
Los resultados alternativos son posibles, si las empresas o los individuos pueden hacer promesas que puedan cumplirse.
La estrategia de negociacin
103
Supongamos que:
dos empresas planean introducir uno de dos productos complementarios.
La estrategia de negociacin
104
La estrategia de negociacin
Empresa 1
Producir A
Producir B
Producir A
Producir B
Empresa 2
40, 5
50, 50
5, 45
60, 40
106
Si existe colusin:
Producir A1B2
Si no existe colusin:
Producir A1B2
Equilibrio de Nash.
La estrategia de negociacin
Empresa 1
Producir A
Producir B
Producir A
Producir B
Empresa 2
40, 5
50, 50
5, 45
60, 40
106
Supongamos que:
Cada empresa tambin est negociando la posibilidad de integrarse o no con una tercera empresa en un consorcio de investigacin.
La estrategia de negociacin
108
La estrategia de negociacin
Empresa 1
Trabajar sola
Entrar en un consorcio
Trabajar sola
Entrar en un
consorcio
Empresa 2
10, 10
10, 20
40, 40
20, 10
110
Estrategia dominante:
Ambas empresas entran.
La estrategia de negociacin
Empresa 1
Trabajar sola
Entrar en
un consorcio
Trabajar sola
Entrar en
un consorcio
Empresa 2
10, 10
10, 20
40, 40
20, 10
110
Unin del problema de negociacin:
La Empresa 1 anuncia su decisin de unirse al consorcio slo si la Empresa 2 produce A y si la Empresa 1 produce B:
Los beneficios de la Empresa 1 aumentan de 50 a 60.
Aumento en el poder de negociacin:
Credibilidad.
Reduccin de la flexibilidad.
La estrategia de negociacin
108