導入クラウド

Sales Cloud

Pardot

NECマネジメントパートナー株式会社

業　　種 ： スタッフ業務サービス、　　　　 マーケットコミュニケーション事業業種詳細 ： 総務・人事、経理・財務などのサー

ビスをワンストップで提供従業員数 ： 4,669名（2017年 6月 1日現在）

導入クラウドSales Cloud 、Pardot

活用用途Webサイトを中心とした外販ビジネス拡大に向けたMA（マーケティング・オートメーション）の強化

CUSTOMER SUCCESS STORY

外勤営業が追わないリードはMAとインサイドセールスでナーチャリング最適なマーケティングのエコシステムを実現

課題・背景

セミナー申し込みや資料ダウンロードを起点としたMAの確立

既存ツールではWeb上の顧客行動把握やスコアリング、ランディングページの改善が困難

先進企業が導入しているMAにおけるベストプラクティスの修得

外勤営業が追わないリードのナーチャリング

解決策

マーケティング支援ツールを刷新し、メール中心の取り組みから脱却

リード管理の全体プロセスを包括したMA基盤としてSales-force Pardotを導入

P a r d o tの E n g a g e m e n t S t u d i oの活用でインサイドセールスの強化につなげる

導入効果

新規リードを1600件獲得。案件数が前年比で約2倍に

データ入力の自動化により、エクセルで行なっていた手作業が大幅に削減

一定のスコアを超えた見込み顧客が、セミナーに申し込んでくる傾向の気づきを得た

“本格的にマーケティング・オートメーションに取り組むのであれば、世界の先進企業のベストプラクティスに学びたいと考えました。そんな思いから選定したのが、セールスフォース・ドットコムのPardotです”

荒原 正見氏NECマネジメントパートナー株式会社マーケットコミュニケーション事業部

マーケティング部 マネージャー

　NECグループには約10万人の従業員がいる。そのスタッフ部門が集結し、働き方改革を推進していく母体として2014年4

月にNECマネジメントパートナーは発足した。同社には、グループ内のビジネスだけに目を向けていればよいわけではなく、外販ビジネスの新規開拓が求められている。　そのミッションを主に担っているのが、旧NECデザイン＆プロモーションから事業を引き継いだマーケットコミュニケーション事業部だ。Webマーケティングやブランディングを基軸に、営業支援やリアルプロモーション（展示会）、デザイン、映像制作など、専門性を生かした複合的なソリューションをBtoBで提供している。　そんな中、マーケットコミュニケーション事業部は、積極的なMA（マーケティング・オートメーション）の導入を加速。マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部のマネージャーを務める荒原正見氏は、「特に新規のリード獲得で切り込む商材をWeb制作のコンサルティングに絞り、セミナー申し込みや資料ダウンロードを起点としたMAの体制を確立することに注力してきました」と話す。　しかし、旧NECデザイン＆プロモーション時代から利用していたツールはメール・マーケティング機能が中心で、MAの全体プロセスをカバーしているとは言い難かった。　マーケットコミュニケーション事業部ブランディング＆マーケティングサービス部主任の萩原武嗣氏は、「Webサイト上での

見込み顧客の行動把握、スコアリング、ランディングページの改善など、やりたいことは山ほどありました」と振り返る。こうして行き着いたのが、マーケティング基盤の刷新である。

世界の先進企業のベストプラクティスに学びたい

　「本格的にMAに取り組むのであれば、世界の先進企業のベストプラクティスに学びたい」（荒原氏）。そんな思いから同社が採用を決定したのが、セールスフォース・ドットコムのPardotである。SFAと一体化したMAだ。　「パートナーであるtoBeマーケティングによる充実した導入支援を受けられること、将来的にセールスフォース・ドットコムの他製品との連携を予定していることに加え、私たちの事業規模と“サイズ感”が合っていたことが決め手となりました」（萩原氏）　もともとPardotに高い関心を持っていたことも大きい。マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部主任の川崎亜美氏は、「Pardotを知ったのは2015年。あるセミナーに参加してデモを見せてもらったのが最初の出会いです。スコアリングやA/Bテスト、ランディングページ制作などの機能が、オプションではなくすべて標準機能として組み込まれている点がとても魅力的で、いつかPardotを実務で使ってみたいと考えていました」と話す。

前年度比の案件数約2倍

1600件新規リードの獲得数

萩原 武嗣氏NECマネジメントパートナー株式会社マーケットコミュニケーション事業部ブランディング＆マーケティングサービス部 主任

“充実した導入支援を受けられることに加え、私たちの事業規模と合っていたことがPardot導入の決め手となりました”

川崎 亜美氏NECマネジメントパートナー株式会社マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部 主任

“Pardotのスコアリング機能は初期設定のままですぐに役立ちます。おかげでチューニングに手間暇をかけず、見込み顧客の興味度合いを高める施策にリソースを投入しています”

NECマネジメントパートナーが考える、マーケティングのエコシステム

見込み顧客の離脱を防止して資料ダウンロード率を向上

　2 0 1 6年 7月に同社に導入されたPardotは、3カ月後の10月には早くも実際のマーケティング業務での活用を開始した。　「各種セミナーの問い合わせフォームや資料ダウンロードページにアクセスのあったお客様の情報、NECグループ全体の営業担当者を対象とした社内ポータルで、共有されているリード情報、セミナーや展示会で集めたお客様の名刺情報など、お客様に関するあらゆる情報をPardot

に集約することが基本方針です」（萩原氏）　Pardotの導入効果としてまずあらわれたのは、問い合わせフォームや資料ダウンロードページでプログレッシブプロファイリング機能を活用したことによる案件化率の向上だ。この機能は、個々の見込み顧客から段階的に情報を集めていくもので、それまでに他のフォームで入力されている項目を自動的に補うことで入力の敷居を下げ、離脱を防止する。

　「Pardot導入前の2015年と比較すると、2016年は新規リードを1600件獲得するとともに、案件数も前年度比で約2倍に増えています」（川崎氏）　さらにPardotは、オペレーション面でも工数削減の大きな効果を上げている。マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部の山根美幸氏は、「Pardotにはタグからカスタムフィールドに自動的にデータを入力できる機能が搭載されており、これはとても便利です。これまでExcel上で試行錯誤しながら1

万件近いデータを手作業で整理していた負担がなくなりました」と語る。

セミナー申し込みが高まるスコアが明らかに

　もうひとつ同社のMA戦略に重要な示唆を与えているのが、Pardotのスコアリング機能である。同社がナーチャリングにおいて特に重視しているのがセミナーへの集客で、どういった属性や興味・関心事、行動履歴を有する見込み顧客が実際にセミナーに申し込むのかを判定する

WEB問合せ

自社サイト

自社セミナ申込資料

ダウンロード

外部マッチングサイト

共催セミナ申込

NEC社内ポータル

名刺

pardot

見込顧客の獲得/育成

営業

インサイドセールス

メールマーケティング

セミナーフォローアップ

Engagement Studio

スコアリング

320点 112点 70点

評価

営業アサイン

未アサイン

訪問前ヒアリング 初回訪問 提案 見積

ヒアリング

2回目ヒアリング

再度ナーチャリング

リードを再ナーチャリングへ

ご成約

Salesforce は salesforce.com,inc. の米国およびその他の国での登録商標です。またその他サービス名も salesforce.com,inc. の商標または登録商標です。その他各種製品名は、各社の製品名称、商標または登録商標です。© Copyright 2017 salesforce.com, inc.

指標として、スコアリング機能を活用しているという。　「Pardot導入後の約1年を通じて、初期設定のままでスコアリング機能を活用してきました。その結果、ある一定点数を超えたお客様がセミナーに申し込む傾向が高いことに気づきました。当初、スコアリングはチューニングが必須と考えていたので、これは驚きでした。チューニングに手間暇をかけず、そのぶんのリソースをお客様のスコアを一定点数以上に高めるための施策づくりに集中させています」（川崎氏）

テレマーケティング基盤との連携でインサイドセールスを強化

　同社は、今後に向けてもPardotの活用をさらに拡大していく考えだ。　「既存のテレマーケティング基盤とPardotを連携させ、インサイドセールスを強化することで、外勤営業が追わないリードのナーチャリングを強化し、案件化率、受注率を高めることが2017年度の目標です」（荒原氏）　そうした中で注目しているのが、Pardot

のEngagement Studio機能である。　「Engagement Studioを活用することで、お客様に合わせたOne to Oneのカスタマージャーニーを構築できます。営業、マーケティング、インサイドセールスが一体となったナーチャリング体制を実現したいと考えています」（萩原氏）「Engagement Studioは、設定アイコンにメール封筒や、クリック指定にピクトが多用されています。直観でわかりやすいビジュアルなので、楽に設定でき迷うことが

ありません。テストリストを使用して、動作テストができることも、自分の設定の間違いチェックができるため、安心して使っています。」（山根氏）　「実際に2つの商材に対して小規模なEngagement Studioを実験的に適用してみたところ、お客様からの問い合わせやアポイントの件数が増えました。こうした明 ら か な 効 果 が 見 え て い る の で、Engagement Studioを使わない手はありません。インサイドセールスと組み合わせ、外勤営業が追わないリードのナーチャリング強化策として、マーケティングのエコシステムのような環境を実現しようとしています」（川崎氏）　ちなみに同社は、今後のマーケットコミュニケーション事業で取り扱っていく、デジタルマーケティングを推進する企業へ向けたMA導入支援ソリューションの一環としても、Pardotを位置づけているという。その意味からも同社は、Pardotの高度な実践ノウハウ蓄積を急務としつつ、自らの経験を踏まえたMA活用ノウハウの提供をセミナーやホワイトペーパーで行うなど、すでに活動を開始している。

山根 美幸氏NECマネジメントパートナー株式会社マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部

“カスタムフィールドに自動でデータの入力ができる機能を活用することで、Excel上で試行錯誤しながら1万件近いデータを手作業で整理していた負担がなくなりました”

●セミナーレポート

「BtoBソリューション商材の　 マーケティングオートメーション活用法」

http://www.necmp.co.jp/column/201706_seminar_report_ma.html

●ホワイトペーパー、セミナー資料

「MA(Marketing Automation)入門ガイド」「BtoBソリューション商材の　　マーケティングオートメーション活用法」

http://www.necmp.co.jp/download/index.html

MAに関するNECマネジメントパートナーのおすすめ資料

★PardotのMarketing Calendarカレンダーを見れば、複数プロジェクトが重なったときも、どの日が次のプロセスへ移行するために遅延ができない日なのか、ひと目で把握できる