multinivel yanbal tm

5/24/2018 Multinivel Yanbal Tm

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PLAN DE MERCADEO PARA POTENCIALIZAR UNA CONSULTORA ESTRELLACOMO DIRECTORA DE YANBAL

MONICA JANETH LOPEZ [email protected] 230 75 00 Ext. 4308

Tesis para optar al ttulode Especialista en Mercadeo Gerencial

AsesorCARLOS ALBERTO ARISTIZABAL

Profesor de ctedra de la especializacin de Gerencia de Mercadeo del CEIPA

CEIPAESPECIALIZACIN DE GERENCIA DE MERCADEO

MEDELLN


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TABLA DE CONTENIDO

1 JUSTIFICACION............................................................................................................... 4

2 FASES DEL PLAN ............................................................................................................ 52.1 ANALISIS SITUACIN ............................................................................................. 5

2.1.1 Anlisis Interno.................................................................................................. 5

2.1.2 Anlisis del Entorno ........................................................................................ 22

2.1.3 Clasificacin de los factores del entorno ........................................................ 222.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades.............................................................. 28

2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades............................................................ 29

2.1.6 Fuentes de Informacin .................................................................................. 30

2.1.7 Mtodos de previsin ...................................................................................... 31

2.1.8 Anlisis del Mercado ....................................................................................... 31

2.1.9 La Matriz de Porter.......................................................................................... 36

2.1.10 Matriz D.A.F.O................................................................................................. 37

3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS............................................................... 39

3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS....................................................................... 39

3.1.1 Objetivo General ............................................................................................. 39

3.1.2 Objetivo Especficos........................................................................................ 39

3.2 ESTRATEGIAS ....................................................................................................... 40

3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing .............................................................. 40

3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)........................................................................ 41

3.2.3 Estrategia de asignacin de recursos............................................................. 43

3.2.4 Estrategias de Crecimiento............................................................................. 44

4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)......................................................................... 454.1 PRODUCTOS / SERVICIOS................................................................................... 45

4.2 PRECIOS ................................................................................................................ 48

4.3 DISTRIBUCIN....................................................................................................... 51

4.4 COMERCIALIZACION ............................................................................................ 51

4.4.1 Direccin y Gestin de la red de ventas ......................................................... 52

4.4.2 Organizacin, planificacin y trabajo de la red de ventas: ............................. 54

4.4.3 Argumentario de ventas: ................................................................................. 55


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4.5 COMUNICACIN.................................................................................................... 55

4.6 SERVICIO ............................................................................................................... 56

5 PLAN DE ACCION.......................................................................................................... 575.1 PLAN DE ACCIN........................................................................................................ 57

6 RESULTADOS Y CONTROL.......................................................................................... 586.1 CUADRO DE CONTROLES............................................................................................ 58


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La venta Directa en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las mujeres la

posibilidad de combinar los diferentes roles que desempea hoy en da como son

madre, esposa, ama de casa y empleada.

La venta directa en YANBAL no pone lmites de edad, de formacin profesional ni

de estatus socio cultural. Est al alcance de cualquier mujer que est dispuesta a

descubrir su potencial para las ventas, lograr su independencia econmica y tener

su propio negocio, logrando el mismo status, privilegios y recompensas econmicas

que los grandes empresarios.

Y es que en YANBAL encuentro una oportunidad de ser independiente, dirigir elnegocio de venta directa desde mi casa y estar con mi familia, a diferencia algunos

empleos que por sus exigencias laborales no son posibles de combinar con una vida

personal y familiar satisfactoria.

Durante muchos aos he estado vinculada a YANBAL ofreciendo los productos a las

personas ms cercana y al mismo tiempo identificando una gran oportunidad de

realizar ese deseo de ser independiente y generar empleo en un futuro cercano.

Ese fue el principal motivador para iniciar mi Especializacin de Gerencia de

Mercadeo y principalmente realizar este trabajo de grado.

1 JUSTIFICACION


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2.1 ANALISIS SITUACIN

2.1.1 Anlisis Interno

2.1.1.1 Empresa

YANBAL es el sueo del seor Fernando Belmont, un visionario decidido a brindarlea la mujer una verdadera oportunidad para su desarrollo personal, profesional y

econmico, es as que luego de establecerse en algunas ciudades de Amrica

Latina, fund YANBAL en 1972, una empresa que revolucion el mercado por su

filosofa y su sistema de ventas basado en el servicio personalizado al cliente. Su

hija Janine Belmont lo motivo a darle vida a esta Oportunidad. El nombre de

YANBAL esta inspirado en ella, su raz sonora YAN y su apellido BELMONT, que

entonces cambiaria la E por la A dndole un toque femenino YANBAL.

YANBAL es Sociedad Annima y hace parte de una gran corporacin

latinoamericana de prestigio internacional. Brinda desde hace ms de 30 aos, la

mejor oportunidad de desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana.

Ms de 250,000 mujeres en Mxico, Colombia, Bolivia, Ecuador, Guatemala,

Venezuela y Per conforman esta Corporacin.

2 FASES DEL PLAN


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YANBAL cumple con la Misin de mejorar el nivel de vida de la mujer

latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de la ms alta calidad, serviciopersonalizado y una excelente oportunidad de ganancias. Un compromiso que

asumen sus funcionarios inspirados en la Visin de su presidente y fundador, Ser la

compaa ms prestigiosa de Amrica Latina, basada en el principio de prosperidad

para todos.

Hoy YANBAL es sinnimo de Belleza, Moda, Vanguardia, Vitalidad, Nuevos Estilos

y mucho ms.

2.1.1.2 Anlisis Econmico y Financiero.

Para este trabajo no se tiene el anlisis econmico y financiero porque el enfoque

principal es que una consultora desde su inicio se potencialice como Directora a

partir de los recursos de presta la empresa y de su trabajo diario y constante.

Se inicia la incorporacin con la inscripcin que paga una mujer mayor de edad que

quiere ser consultora de YANBAL y paga el valor de $ 27.000,oo y adicionalmente

acceder al Kit de Incorporacin que tiene todas las herramientas que una nueva

consultora necesita para iniciar el negocio: Bolso, Catlogo y cartilla de momentos,

manual y carta de bienvenida, boletn Entrenos, Kit de probadores de fragancias por

6 unidades, block de pedido personal y lista de referidos, Anlisis de cutis, orden de

compra, solicitud de ingreso y lista de cdigos y precios, set de sachets,

calcomana, cdigo de tica, brochure de inciate triunfando (contiene informacin

para motivar a la nueva consultora a pasar pedido y comenzar a capitalizar el

negocio.


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Para incrementar las ganancias, YANBAL recomienda a las nuevas consultoras

invertir en el negocio desde el inicio, porque es ms fcil vender e incorporar cuando

el cliente ha probado la calidad del producto. A continuacin una breve descripcin

del material promocional que vende la empresa a sus consultoras por precios muy

bajos:

Sachets y demostradores de fragancias: son ideales para que los clientes

prueben el producto, conozcan los beneficios del mismo y compren.

Paletas: Muestra la gama de colores compactos, rubores, sombras, labiales

vigentes para que el cliente conozca realmente el producto.

Porta joyas: Sirve para dar a conocer las diferentes joyas a los clientes,

porque la manera ms efectiva de vender joyera es exhibindola.


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Implementos para la sesin de belleza: El espejo, la capa, la balaca y el

delantal servirn para llevar a cabo sesiones de belleza con una imagenintegral y con los lineamientos corporativos.

Bolsas de entrega al cliente

Medidor de sortija acrlica

Con estas herramientas una consultora puede tener un buen desempeo y puede

tener ingresos de las siguientes tres formas:

Se gana vendiendo: Como Consultora de Belleza atender y ofrecer los

productos YANBAL a los clientes. Mientras ms vende ms gana. Gana

desde el 25% hasta el 40% de las ventas personales. YANBAL tiene definido

una propuesta de un plan de trabajo para que las consultoras puedan

proyectar sus ingresos segn su disponibilidad de tiempo y dedicacin:

Horasdiarias

ClientesDiarios

Venta Diaria Ventasemanal

Venta porcampaa

Gananciapor campaa

2 2 $ 70.000 $ 350.000 $ 1400.000 $ 350.000

4 4 $ 140.000 $ 700.000 $ 2800.000 $ 840.000

6 6 $ 210.000 $ 1050.000 $ 4200.000 $ 1680.000

8 8 $ 280.000 $ 1400.000 $ 5600.000 $ 2240.000

Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por lospremios de las ofertas de capitalizacin (ofertas especiales para las

consultoras), por los premios por las ventas personales y por las ventas de las

incorporadas.


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Se gana incorporando: Convirtindose en consultora Estrella 1 gana desde

la primera incorporada el 4% de valor neto de sus ventas, adems de ganarpor sus ventas personales.

Se gana Duplicndose: Asciende en la Escalera de Consultora Estrella

Enseando a sus consultoras a vender y a incorporar, convirtindolas en

consultoras estrella. Se gana del 0.5% hasta el 3% neto de las incorporadas

que las consultoras traigan al negocio. Mientras ms incorporen las

consultoras, la red crece y las ganancias tambin.

YANBAL tambin facilita el inicio del negocio a la nueva consultora de belleza

otorgando un crdito para que pueda iniciar su propio negocio. YANBAL asigna un

cupo de crdito de acuerdo al monto de ventas y al comportamiento con el pago

mensual.

2.1.1.3 Anlisis de los Recursos Operacionales

Para la definicin de este plan de mercadeo no se cuenta con la informacin de los

recursos operacionales en lo referente a estructura de costo, gastos de fabricacin

de productos, costos de gestin de existencias, gastos de funcionamiento, gastos de

canales de distribucin, gastos de distribucin fsica de los productos ya que esta

informacin es confidencial y de uso exclusivo en la Sede Administrativa en Bogot.

YANBAL, cuenta con 6 plantas de produccin que trabajan con tecnologa de punta;

laboratorios de investigacin y desarrollo de cosmticos y fragancias en Estados

Unidos y un equipo de diseadores de joyas en Nueva York y el respaldo del

Instituto Sero-biolgico de Nancy, Francia.


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2.1.1.4 Recursos Humanos

En general las polticas de reclutamiento no son muy claras hacia la fuerza de

ventas, pero en general el negocio esta enfocado al reclutamiento de mujeres

mayores de 18 aos con buenas relaciones interpersonales para iniciarse como

Consultoras de Belleza.

La consultora que quiere hacer carrera construyendo una red de socias y amigas a

quienes les comparte el negocio de YANBAL debe iniciar un programa que se llama

Consultora Estrella, el cual podr ganar sobre 4 niveles de consultoras activas que

incorpore.

Se califica como Consultora Estrella 1si al finalizar una campaa tiene una

consultora activa de nivel 1 y pasa pedido de precio publico de $ 230.000; Si

tiene mas consultoras activas de nivel 1 podr ganar 4% sobre el valor

recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaa tiene 2

consultoras de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen

pedido acumulando un monto mnimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene

mas consultoras activas de nivel 1 o nivel 2 podr ganar 4% y 2% sobre el

valor recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 3 si al finalizar la campaa tiene al

menos 3 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora

estrella de nivel 1 y otra como consultora estrella 2, pasar pedido

acumulando un monto mnimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene mas

consultoras activas de nivel 1, nivel 2 o nivel 3 podr ganar 4%, 3% y 1%

sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 4 si al finalizar la campaa tiene al

menos 4 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora

estrella de nivel 2 y otra como consultora estrella 3, pasar pedido


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acumulando un monto mnimo de $ 300.000 precio publico; Si tiene mas

consultoras activas de nivel 1, nivel 2, nivel 3 o nivel 4 podr ganar 4%, 3%,1% y 0.5% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Cuando la consultora califica como consultora estrella 4 inicia un proceso

para iniciarse como Directora Junior, desarrollar una carrera profesional e

ingresar a un mundo de beneficios y oportunidades cumpliendo los

siguientes requisitos:

o Tener 6 Consultoras Activas de Nivel 1, de las cuales 2 deben ser

Consultoras Estrellas 3.

o Efectuar compras personal de $ 230.000,oo mensuales

o No tener cartera morosa como Consultora.

o Tener un ndice de morosidad Grupo Personal menor o igual a 2%.

o Efectuar una compra publica Grupo Personal de $ 8.000.000,oo

o Aprobar la entrevista y evaluacin que realiza la Compaa en cada

regional.


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GRAFICO DE ESCALERA DEL EXITO

YANBAL cuenta con un programa de capacitacin integral, diseado para brindar

todos los conocimientos necesarios a las consultoras y Directoras, promover el

desarrollo de la carrera, ayudar a descubrir y a utilizar toda la capacidad. Entre los

diferentes programas de formacin en sus diferentes niveles tienen:

Capacitacin a cargo de la Directora:

La consultora recibir desde que ingresa, capacitacin a cargo de la

Directora. As mismo cuenta con un completo y muy didctico Manual de

Bienvenida. Con ste y la gua de la Directora se pueden resolver todas las

dudas y estar lista para arrancar con xito el negocio YANBAL.

Semanalmente cada Directora realizar reuniones donde capacitar a las

consultoras a cerca de los productos: formas de uso, beneficios; ensear a

administrar el negocio para que sea rentable; ensear la metodologa para


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Incorporar y formar Consultoras Estrella; adems informara sobre todas las

novedades del negocio.

Capacitacin a cargo de la Empresa:

Se cuenta con una capacitacin especializada desde el primer da; participa en el

curso de inicio, los talleres profesionales y los seminarios.

Un Mundo Radiante Para Ti: Dentro del Kit de Incorporacin se recibe una

invitacin que permite asistir al primer curso de todo un programa de

capacitacin que YANBAL ha diseado.

o Aprender cmo vender ms y ms fcil conociendo los productos,

su correcta aplicacin y tcnicas efectivas de ventas.

o Conocer conceptos bsicos para administrar correctamente el

negocio.

o Al finalizar recibir una invitacin para que se inscriba en el

Seminario Profesional Mujer YANBAL.

Seminario Profesional Mujer YANBAL: Este seminario es para las mujeres

emprendedoras, con grandes deseos de hacer sus sueos realidad y con el

firme propsito de progresar y hacer carrera con YANBAL.

Conocern las herramientas para desarrollarse como empresaria, formando

un negocio slido y exitoso, y disfrutando de todos los beneficios que

obtendr al formarse como Consultora Estrella.

Taller Profesional: Se conocen las herramientas para desarrollarse como

empresaria, formando un negocio slido y exitoso.


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Convenciones Nacionales e Internacionales: Cada ao las Directoras tienen

la posibilidad de asistir a las Convenciones Nacionales e Internacionales yrecibir capacitacin de alto nivel para administrar sus negocios y liderar a sus

grupos. Las vendedoras campeonas se llevan adems de sus honorarios y

comisiones, dos autos cero kilmetros y el derecho a participar de la Galaxia

Internacional que se realiza en diferentes pases.

Los criterios de valoracin por desempeo que se manejan para el rea de ventas

adicional a los incentivos, son definidos de acuerdo al nivel de ventas que tengan

en el mes y de acuerdo a ello se les califica a un estatus de venta y se les otorga el

cupo de crdito, as:

Bsico: pedido mnimo ($190.000) hasta $519,999 pedido contra pedido

Zafiro $520,000 a $869,999 pedido contra pedido

Rub $870,000 a $1499,999 cupo rotativo

Esmeralda$1500,000 a $2599,999 cupo rotativo

Nivel 4: Diamante $2600,000 o ms cupo rotativo

Adicionalmente entre ms alto sea el valor del pedido, mayor ser el porcentaje de

ganancia:

Pedido entre $195.000 y $ 439.999 25% descuento

Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 30% descuento

Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 35% descuento

Ms de $ 1.050.000 40% descuento


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2.1.1.5 Marketing

2.1.1.5.1 Productos / Servicios

YANBAL tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y para la

familia. La primera es la ms grande y consta de tratamientos faciales, maquillaje y

fragancias.

Estos productos estn segmentados de acuerdo a los momentos vividos por cada

cliente y as ofrecerles una solucin integral a sus necesidades de belleza.

Los productos de cada segmento son:

ESENCIAL: Lnea Sentiva, Definition, Happy feet, Top Modeling y Unicreme.

ACTUAL: Maquillaje Actual, Locin Seda, Locin Ccor, Gaia, Temptation

Mujer, Unique Woman, Locin Ccielo, Joyas: Fashion, Professionale,

Classic, Night life y City.

CASUAL: Look de maquillaje natural, Lnea Lessence, Lnea OMineral,

Lnea Vitale, Lnea de Sol, Xiss, Xool y Joyas: Casual y nica.

VIBRANTE: Clic, Up & Go, Zodiac Mystique, Adrenaline, Oh La L, Muskmujer y Joyas Fans.

PARA L: Parallel, Oxygen, Ohm, Musk hombre, Solo, Temptation hombre,

Arom, Dendur, Arom Sport, Expect.

KIDS Y BEBES: Petit Pon Pon, Save the planet y Joyas Kids.


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2.1.1.5.2 Precio

Respecto a este aspecto no se tiene la informacin porque la fijacin de precios, los

costos, las condiciones de ventas y los mrgenes son fijadas directamente en la

sede administrativa en Bogot.

Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe pasar

como mnimo un pedido de $ 195.000,oo por campaa. Cada campaa tiene una

duracin de 4 semanas.

2.1.1.5.3 Distribucin

YANBAL tiene como nico canal de ventas las CONSULTORAS DE BELLEZA a

travs de la venta directa que es la comercializacin de productos y servicios

directamente a los consumidores por contacto personal, cara a cara generalmenteen sus hogares o en hogares de otros, en sus lugares de trabajo o en otros sitios

alejados de establecimientos permanentes de venta al detal, y generalmente por

medio de una explicacin o demostracin personal hecha por una consultora.

La carrera en YANBAL comienza incorporndose como consultora de belleza,

poniendo nfasis en las tcnicas de venta, el desarrollo personal, de imagen y el

conocimiento de productos.

La distribucin se hace por dos de las tres modalidades de venta directa que

existen, los cuales son:

El sistema conocido como "Party-Plan" o sea por medio de reuniones en el

domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un

regalo por prestar su servicio y su casa o sitio de reunin a grupos de varias


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personas, generalmente entre 5. YANBAL a travs de las Sesiones de

Belleza, las clientas podrn recibir asesora personalizada y probar losbeneficios de los productos antes de comprarlos. Para ofrecer una asesora

profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit de

incorporacin, el catlogo de ventas, el material promocional, la capacitacin

y el crdito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.

Acompaando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente

final basados en principios ticos y morales muy estrictos

La venta por catlogo entregado personalmente por la consultora de belleza

al cliente para que ste haga su pedido. La filosofa de venta de YANBAL es

no vender productos, sino soluciones para cada uno de los momentos que

vive el cliente cada da. Cuando una consultora de belleza de YANBAL se

prepara para vender a travs del catlogo, sta se prepara con el material de

apoyo (catlogo, agenda, maletn de trabajo, etc.) y prepara su imagen

personal (maquillaje, vestuario, joyas, fragancia, etc.) Luego de una

conversacin agradable con el cliente explora sus necesidades con el fin de

identificar qu momentos vive en su da: Esenciales, Casuales, Actuales y

Vibrantes. Se comienza con unas preguntas que permitan obtener ms

informacin a cerca de su rutina diaria, se presenta el catlogo y finalmente

se cierra la venta, se acuerda la forma de pago y se piden referidos.

2.1.1.5.4 Comercializacin

YANBAL en Colombia esta dividida por Regionales con el fin de dar mayor

cubrimiento en el mbito nacional y mejorar la logstica de la entrega y disponibilidad

de sus productos.

En Bogot cuenta con la Sede Administrativa, Centro de Distribucin y una planta

de produccin. Adicionalmente cuenta con oficinas Regionales en Bogot para la

Regin Central Norte y Regin Central Sur, En Barranquilla para la Regin Costa


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Oriental, En Bucaramanga para la Regin Oriental, En Cali para la Regin Sur

Occidental y en Medelln para Regin Noroccidental.

2.1.1.5.5 Comunicacin

Publicidad: La publicidad que utiliza YANBAL es bsicamente enfocada en

los medios escritos en los principales peridicos de la ciudad como el

Tiempo y el Colombiano y las principales revistas del mercado como SOHO

y Semana.

Relaciones Pblicas: Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva

imagen, por ello YANBAL ha realizado diferentes eventos con reconocidas

personalidades del medio, ha patrocinado eventos de inters nacional y

deportistas de actualidad como la Chechi Baena.

2.1.1.5.6 Servicio

El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los clientes

asesora personal a travs de las Sesiones de Belleza. Adicionalmente YANBAL

garantiza el 100% de satisfaccin a sus clientes en la utilizacin de todos sus

productos.

2.1.1.6 Imagen

Actualmente YANBAL muestra una nueva imagen ms radiante, acorde con la

personalidad de la mujer de hoy: intensa, vital, llena de energa.


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LOGOTIPO:

a. Letra: tipografa limpia que transmite la sensacin de frescura y al

mismo tiempo de modernidad.

b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compaa. El

rectngulo cumple con todo esto. Su forma transmite la sensacin de

autoridad y solidez, reflejos de la experiencia de YANBAL.

c. Color: el naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por

ende refleja vitalidad y alegra de la mujer latina.

d. Un acento radiante: para dar paso a la confianza y energa radiante

de la mujer YANBAL, se creo un elemento que marca la diferencia. Al

logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos acento, que

nace de la Y de YANBAL y sale del rectngulo. Su color rojo,

smbolo de pasin, busca destacar esa energa de la mujer latina y

resaltar el acento del fondo naranja. El acento simboliza a la mujer

que en, complicidad con los productos YANBAL, acenta su belleza

interior y la convierte en belleza radiante que proyecta en cada paso

que da.

2.1.1.7 Informacin

Hacia el interior de la empresa los canales de comunicacin respecto al rea

comercial estn claramente definidos, adicionalmente las Directoras son el principal

canal de comunicacin con la empresa cuando una consultora de belleza o un

cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una persona de la empresa.


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2.1.1.8 Comunicacin Interna

La Cartilla Momentos: Es una herramienta que permite al cliente identificar

inmediatamente los momentos que vive cada da con sus necesidades

reales.

Catlogo: Es la principal herramienta porque es la vitrina de ventas. Es una

gua de imagen para el cliente y le muestra todas las alternativas para

mantener una imagen integral. Su tamao es rectangular con medidas de 18

x 23 CMS. Con 116 paginas distribuidas para cada uno de los segmentos.

Boletn Entrenos: Es la publicacin oficial de la Compaa. Tiene una

circulacin mensual. Tiene secciones como eventos, negocios al da,

cambios en productos e incentivos de premios por ventas por campaa.

Sirve de apoyo para la venta y la incorporacin.

Internet: A travs de la pgina se pueden realizar pedidos, realizar tramites a

cargo de las Directoras y atencin de inquietudes de las consultoras y de los

clientes en general.

2.1.1.9 Innovacin y Tecnologa

Este numeral no es conocido ampliamente en las regionales porque se maneja

principalmente en la sede administrativa en la ciudad de Bogot.


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2.1.1.10 Sistemas informticos

Este numeral no es conocido porque se maneja principalmente en la sede

administrativa en la ciudad de Bogot. En la sede administrativa definen las

estrategias para ser implementadas en las diferentes regionales.

2.1.1.11 Definicin de los Puntos Fuertes y Dbiles.

Puntos fuertes:

o Servicio Personalizado

o Productos de alta calidad

o Demostracin de productos antes de su compra

o Realizacin de pedidos semanales

o Posibilidad de crecer y tener mas ingresos por comisiones

o Posibilidad de consolidacin de una red de ventas

o Imagen de solidez

o Capacitacin permanente sobre manejo del negocio y los productos

o Se mantiene un plan de incentivos muy motivador y alcanzable.

Puntos dbiles:

o Productos de altos costos


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o Catlogo con pocas novedades en los productos

o Respuesta lenta para los requerimientos realizados por la web

2.1.2 Anlisis del Entorno

Se realiza una anlisis del entorno para ver luego identificar las amenazas y

oportunidades que tenemos en el medio.

2.1.3 Clasificacin de los factores del entorno

2.1.3.1 Factores Econmicos

El IPC, es un indicador que mide la variacin de precios de una canasta de bienes y

servicios representativos del consumo de los hogares del pas. Los resultados son

analizados por grupos, subgrupos y clases de gastos, gastos bsicos y niveles de

ingreso.

En Colombia el IPC y el IVA son impuestos que afectan el precio de los productos

porque son pagados por el cliente.

Segn la Asociacin Nacional de Industriales - ANDI, Colombia mueve al ao ms

de $1,2 billones -unos US$ 600 millones en el 2000-, con unos crecimientos

superiores al 7% anual. La categora hoy es mucho ms grande con ventas,

incluso, superiores a los US$ 800 millones. La evolucin del mercado con esquemas

de venta directa y multi-nivel pasaron de tener en 1998, un poco ms del 15% de

participacin a tener hoy cerca del 40%. El 80% del mercado lo tienen unas 20


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empresas, es decir, hay una alta concentracin y el 65% de la produccin es hecha

por multinacionales.

Actualmente hay tres canales bsicos: uno, conformado por supermercados,

grandes superficies, tiendas y drogueras que tienen cerca del 40% de la

participacin del mercado. El otro es la venta directa y multi-nivel, un canal que ha

encontrado en el pas a cerca de 400.000 distribuidores. Y hay otro segmento: el de

los profesionales -peluqueros, esteticistas y, en algunos casos, mdicos

dermatlogos- que tienen el restante 10% del mercado.

En venta directa, EBEL tiene ms de 130.000 consultoras de belleza que atienden

ms de 600 municipios del pas, En tanto que YANBAL, que usa el multi-nivel,

cuenta con 60.000.

2.1.3.2 Factores Socio Demogrficos

En Colombia, el DANE tiene la responsabilidad de la planeacin, levantamiento,

procesamiento, anlisis y difusin de las estadsticas nicas oficiales que se

distribuyen en el mbito nacional y para los organismos internacionales de los

cuales el pas hace parte.

La Poblacin total en Colombia es de 36,813,161. La poblacin proyectada para las

ciudades de Bogot, Barranquilla, Cali, Medelln, Bucaramanga, Manizales, Pasto,

Pereira, Ccuta, Ibagu, Montera, Cartagena y Villavicencio y sus reas

Metropolitanas a julio de 2002, fue de 18 millones 486 mil personas, de las cuales

14 millones 188 mil estaban en edad de trabajar y 9 millones 180 mil se clasificaron

como econmicamente activas 7 millones 504 mil ocupadas y 1 milln 676 mil

desocupadas. Los subempleados fueron 3.066 y los inactivos 5.009.

Entre julio de 2001 e igual mes del ao 2002, la poblacin econmicamente activa

creci 4,2 % (371.000 personas), la ocupada 3,7% (265.000 personas), la


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desocupada 6,7% (106.000 personas) y la inactiva disminuy 0,8 % (39.000

personas)

En el caso particular de la YANBAL, el desempleo y el subempleo afectan la

capacidad de compra de los productos, pero se convierte en una oportunidad para

generar empleo.

Estructura de la poblacin:

Pirmide de Edad: De 0 a 14 aos: 32 % (h. 5,948,599, m. 5,806,450), De 15

a 64 aos: 64 % (h. 11,496,931, m. 11,890,875), Ms de 65 aos: 4 % (h.

741,788, m. 928,518) (datos de julio de 1996.

Crecimiento de la poblacin: 1.66 %

Tasa de natalidad: 21.34 Nac./1.000 personas.

Tasa de mortalidad infantil: 25.8 fallecidos./1.000 nacidos vivos

Tasa de fertilidad: 2.35 nios nacidos por mujer

Estratificacin en Medelln: El 43 % de la poblacin se encuentra en estratos

uno y dos, el 33% en estrato tres, el 16% en estrato cuatro, el 6% y el 2% en

estrato 6.

Los productos ofrecidos por YANBAL estn dirigidos hacia los estratos

socioeconmicos 4, 5 y 6 de la poblacin, por lo tanto el mercado potencial de

Medelln se reduce al 24% de la poblacin.

Hay en Colombia 34.500 escuelas de primera enseanza (oficiales y privadas); ms

de 5.000 centros de enseanza media y 174 de enseanza superior (universidades,

institutos tecnolgicos, escuelas de Arte, Msica, etc.) Esta informacin se podr


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tener en cuenta para estructurar una estrategia de mercadeo que cubra el pblico

de la enseanza superior.

2.1.3.3 Factores Culturales

Las empresas de ste sector se enfrentan a diversos problemas, adicionales a los

de las empresas de los dems sectores de la economa que disminuyen su

competitividad tanto en el mbito nacional como internacional. Uno de los ms

graves, dado el esquema de comercializacin de estos productos que debido a

variables como el alto contenido tcnico y cientfico de los mismos, la moda, la

competencia internacional, las exigencias crecientes de los consumidores, etc.,

exige basarse en estrategias como las promociones y lanzamientos de nuevos

productos integrados con planes de distribucin, fabricacin y aprovisionamiento de

materias primas para disminuir el riesgo de incrementar inventarios, tener productos

obsoletos y adaptarse a rpidos e imprevistos cambios.

2.1.3.4 Factores Polticos

YANBAL es regulado por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos) el cual tiene como funcin principal de ejecutar las

polticas formuladas por el Ministerio de Salud en materia de vigilancia sanitaria y de

control de calidad de: medicamentos, productos biolgicos, alimentos, bebidas

alcohlicas, cosmticos, dispositivos, elementos mdico quirrgicos, odontolgicos,

productos naturales, homeopticos y los generados por biotecnologa, reactivos de

diagnstico y otros que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva.

La Asociacin Colombiana de Venta Directa, ACOVEDI, es una entidad privada,

gremial, sin nimo de lucro, cuyo objetivo principal es agrupar las empresas

colombianas que utilicen sistemas de venta directa al pblico, promover actividades


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de apoyo e informacin sobre temas de inters general, defensa de los intereses del

gremio bien sea ante autoridades gubernamentales o de cualquier otro sector,representar a sus miembros en congresos o conferencias nacionales o

internacionales y colaborar en todo sentido con aquellas empresas que quieran

afiliarse a la asociacin por tener fines y actividades comunes.

En desarrollo de lo anterior, ACOVEDI es la asociacin que representa las

empresas de venta directa ante la Federacin Mundial de Asociaciones de Venta

Directa, ms conocida por su sigla, WFDSA, World Federation of Direct Selling

Associations cuya pgina de Internet para mayor informacin es: http:

//www.wfdsa.org. Esta federacin mundial que tiene su sede en Washington, D. C.

fue fundada en 1978 y hoy agrupa las asociaciones mundiales de unos 60 pases

alrededor del mundo. Esto nos da acceso a toda clase de informes sobre la venta

directa en el mbito internacional y el privilegio de asistir a las reuniones,

seminarios, cursos, etc. que permanentemente se llevan a cabo tanto en Estado

Unidos como en otros pases.

Las empresas colombianas afiliadas a ACOVEDI son las ms representativas,

slidas y serias en el pas y agrupan una fuerza de ventas que totalizan

aproximadamente 350,000 personas, para unas ventas anuales que estimamos en

450 millones de dlares. Estas empresas pagan una cuota de afiliacin de $500,000

por una sola vez y cuotas de sostenimiento trimestrales que fija la junta directiva y

que actualmente son de $1,200,000 por trimestre. ACOVEDI ofrece a sus afiliados

adems de los servicios ya mencionados de representacin gremial, informacin y

acceso en el mbito mundial a las otras compaas de venta directa, tambin un

servicio de informacin especializada sobre temas laborales, tributarios, rgimen de

contratacin, rgimen de competencia desleal en Colombia y estudios especiales

del mercado.


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2.1.3.5 Factores Legales

La legislacin sanitaria es rgida y excesiva, lo cual no contribuye a la disminucin

de los posibles problemas sanitarios que pudieran generar los productos del sector,

pero que dificultan en muchas ocasiones la operacin de las mismas.

2.1.3.6 Factores Laborales

De acuerdo con la Encuesta Manufacturera del DANE de 2000, esta industria

genera 15.079 empleos, contribuyendo con el 2.82% del empleo y el 4.23% de la

produccin industrial. Sin embargo hay que destacar el hecho de que muchas de las

empresas del sector estn trabajando bajo la modalidad de venta directa, generando

as ingresos para ms de 400.000 personas, que hoy da viven de la venta por

sistema multi-nivel de estos productos, as como la existencia de aproximadamente

75.000 esteticistas y peluqueros que trabajan basados en los productos del sector.

Igualmente el sector contribuye con el 4,85% del valor agregado por la industria y el

3,17% de los sueldos y salarios.

El 59% de la produccin corresponde a cosmticos y el 41% restante a productos

de aseo. Dentro del sector cosmtico el 15% corresponde a dentrficos, el 13% a

perfumes, el 12% a jabones de tocador, el 11% a champes, el 10% a cremas de

tocador, el 7% a preparaciones para el cabello, el 5% a polvos de talco y el 27%

restante a los dems. Respecto del sector de productos de aseo el 43%

corresponde a detergentes, el 43% a jabones de lavar el 5% a preparaciones para

desmanchar y el 9% restante a los dems productos.


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2.1.3.7 Factores Tecnolgicos

La dificultad para acceder e incorporar nuevas tecnologas, informacin

sistematizada e indicadores de calidad y productividad; el bajo grado de

capacitacin de la alta direccin de mtodos de gestin y el bajo nivel de educacin

y calificacin de la mano de obra en reas como desarrollo de nuevos productos y

procesos; la falta de laboratorios y centros de investigacin, capacitacin y

entrenamiento en temas ligados al sector; las normas tcnicas y sanitarias

inadecuadas al comercio internacional; el desfase tecnolgico en maquinaria y

equipo.

2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades

Factores /

a. Impacto delfactor

(-5 a +5)

b. Importancia delfactor

(0 a 10)

Potencialamenaza

(a x b)

Econmicos - 3 9 - 27

Polticos - 1 4 - 4

Sociodemogrficos + 5 8 + 40

Legales - 2 5 - 10

Laborales + 4 10 + 40Tecnolgicos 2 6 + 12

Culturales 3 7 + 21


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2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades

Matriz de Amenazas:

A L T A B A J A

A

L

T

O

SD

Lab.

Cult.

Tec.NIVEL DEIMPACTO

B

AJ

O

Pol.

Leg. Econ.


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Matriz de Oportunidades:

B A J O A L T O

A

L

T

O

Negocio Ideal

SD

Lab.

Cult.

Tec.

Negocio Especulativo

NIVEL DEOPORTUNIDAD

B

A

J

O

Pol.

Leg.

Negocio Maduro

Econ.

Negocio con problemas

NIVEL DE AMENAZA

2.1.6 Fuentes de Informacin

Se identifican las fuentes de informacin internas y externas:

Internas: Boletines internos de YANBAL, boletn semanal de faltantes,

entrevista semanal y mensual con la Directora Regional.

Externa: Publicacin especializada de ACOVEDI y la ANDI.


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2.1.7 Mtodos de previsin

Para prever como estar operando la empresa en el futuro es difcil porque si bien la

venta directa multi-nivel es un negocio rentable, es difcil construir un presupuesto

de ventas para toda la cadena y controlarlo.

2.1.8 Anlisis del Mercado

2.1.8.1 Demanda

Necesidades: Al hablar de momentos se ofrecen soluciones de belleza que

permiten en un mismo escenario de venta, vender ms productos. Contar

con varios segmentos permite al cliente identificar sus necesidades de

belleza en otros momentos, es decir, el cliente no slo comprar los

productos de tratamiento facial, sino tambin el maquillaje para el fin de

semana o para el da en la oficina. La descripcin de cada momento se

encuentra en la pgina 11.

Proceso de decisin de compra: Se hace a travs de las Sesiones de belleza

a travs de las cuales se da un servicio personalizado y especializado con

las consultoras de belleza, ventas por referidos, ventas por catlogos y la

repeticin de productos ya utilizados.

Hbitos de compra / utilizacin: El cliente quiere la mejor calidad, busca

productos que le den ms seguridad, elegancia y feminismo. Adicionalmente

con los segmentos se pueden identificar las necesidades de belleza en otros

momentos.


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Hbitos de consumo: Se identifican los productos en serie, es decir, utilizar

los tratamientos de belleza para la piel Lnea Sentiva, Productos para elcabello Lnea Definition, Productos para el cuerpo Top modeling,

productos para los pies Happy Feet, etc.

Caractersticas demogrficas: Principalmente mujeres entre 15 y 49 aos de

edad quienes compran el 30% de sus productos de belleza a travs de

marcas de venta directa en el rea Metropolitana.

Caractersticas sociales: los productos son utilizados por hombres y mujeresempleados e independientes de estrato socioeconmico 4, 5 y 6, aunque

tambin personas de estratos bajos prefieren comprar productos con calidad.

Motivaciones: La calidad de los productos, la experiencia y trayectoria de la

empresa, conocen las necesidades de la mujer y se enfoca en ellas, tienen

productos para toda la familia, la presentacin de los productos, productos

que amarran venta, es decir, los 2 x 1, los productos gratis, la venta de un

producto con el amarre de la venta de otro producto en la siguientecampaa.

2.1.8.2 Oferta

Quines son mis competidores?

o EBEL INTERNACIONAL,

o AVON,

Competidor uno: EBEL INTERNACIONAL


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o Es una corporacin Europea y Francesa multimarcas y multicanales

con ms de 30 aos de experiencia en la produccin ycomercializacin de productos de belleza.

Su Visin: Ser reconocidos como lderes por la mujer, al brindarle

belleza y bienestar, mediante un equipo de gente comprometida en

satisfacer sus deseos a travs de productos y servicios de calidad

mundial.

Su Misin: Acercar a la mujer a su ideal de belleza, bienestar y

realizacin personal.

o Cules son sus puntos fuertes y dbiles?

Gama de productos / servicios: Tienen tres catlogos de

productos por categoras: Esika, Paris y Jovencitas.

Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia con base

en la Escalera de descuentos que manejan. Este es una

debilidad frente a YANBAL.

Sistema de distribucin que utilizan: Cuentan con una fuerza

de ventas de ms de 300,000 representantes. Tienen una

Gerente de Zona. Recibe un bono de descuento por

incorporar, no reciben ganancias por las consultoras activas,

solo por las nuevas. No hay ascensos ni carreras, no manejan

incentivos por incorporacin. Esto es una debilidad frente a

YANBAL.

Estructura organizativa, equipo directivo y recursos humanos:

Se encuentran presentes en 11 pases, Bolivia, Chile,

Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Mxico, Per,

Puerto Rico, Repblica Dominicana y Venezuela, con


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agresivos planes de expansin para toda Amrica Latina, Asia

y Estados Unidos.

Recursos operaciones y nivel tecnolgico: En sus modernas

instalaciones trabaja un equipo multidisciplinario altamente

profesional, compuesto por dermatlogos, bioqumicos,

mdicos y farmacuticos quienes, a travs de equipos

altamente sofisticados, han llegado a conocer profundamente

la estructura de la piel y sus mecanismos de renovacin y

reparacin celular. Cuenta con instalaciones de ltimageneracin y mtodos de extraccin exclusivos que permiten

obtener activos altamente efectivos a partir de productos

marinos, botnicos, biolgicos y biotecnolgicos. Adems,

cada uno de los laboratorios cuenta con los ms avanzados

sistemas de control que garantizan la calidad en cada uno de

los niveles de produccin.

Imagen:

Servicio: No tienen servicios adicionales de asesora, lo que

es la principal fortaleza de YANBAL.

Calidad: Los productos no tienen el mismo nivel de calidad

que los de YANBAL.

Competidor dos: AVON


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o Cules son sus puntos fuertes y dbiles?

Gama de productos / servicios: Manejan un catalogo de

productos por categoras.

Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia del 25 %

e incentivos por pasar pedidos. Esta es una debilidad frente a

YANBAL.

Sistema de distribucin que utilizan: No hay carrera de xito,se tiene un obsequio por incorporacin por una sola vez.

Debe pasar pedido la recomendante y la incorporada durante

dos campaas.

Equipo comercial y eficacia del mismo: tienen consultoras y se

tienen premios por incentivos por una sola vez.

Tcnicas de comunicacin que utilizan (publicidad, promocin

de ventas, merchandising, Relaciones publicas): no tiene

pagina web, lo que es una debilidad frente a YANBAL.


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2.1.9 La Matriz de Porter

Competidores Potenciales:

Los cosmticos naturales son unnuevo mercado que falta por

explotar en Colombia y podranser un competidos potencial.

Proveedores:

No aplica porque no se tieneingerencia en los precios de los

productos, stos ya estndefinidos por YANBAL para sus

consultoras de belleza.

Competidores del sector:

YANBAL se diferencia por dar unaatencin personalizada a travsde sus consultoras de belleza y

por el sistema multi-nivel.

Clientes:

No aplica porque YANBAL tienemuy definido su mercado objetivo

y sus clientes no influyen en elprecio de sus productos.

Sustitutos:

No aplica porque no existenproductos que reemplacen este

segmento


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2.1.10 Matriz D.A.F.O

2.1.10.1 Anlisis del Mercado

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

1. Iniciar una carrera profesional

2. El desempleo actual para incorporarnuevas consultoras.

3. Esquema de venta directa y multi-nivel conuna participacin hasta el 40%

4. La posicin geogrfica de Colombia paraatender mercados internacionales.

5. La evolucin de la mujer colombiana en superfil profesional y personal.

6. Identificar nuevos nichos de mercados ensegmentos altos y aumentar volumen enlos bajos.

7. Concentracin del mercado (el 80% estaen 20 empresas)

1. El desempleo por que disminuye el poderadquisitivo

2. En ventas por catlogo el cliente no conocerealmente el producto.

2.1.10.2 Anlisis Interno

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Evolucin que tiene YANBAL en el sistemade ventas multi-nivel.

2. La calidad y garanta en sus productos

3. La asesora personalizada.

4. Los ayuda ventas para todos sus productoscosmticos y de tratamiento.

5. La excelente presentacin del catlogo consus diferentes segmentos y descripcin delos productos.

6. La capacitacin permanente a su grupo deventas.

1. Los precios altos en sus productos.

2. Su catlogo es muy esttico

3. Falta de exigencia y control hacia lasconsultoras de belleza para lograr el perfilcorporativo.

4. Le falta agresividad para llegar al cliente.


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2.1.10.3 Anlisis del entorno

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Nuevos nichos de mercado

2. Posicin geogrfica de Colombia con elALCA para ser un eje productor ydistribuidor.

1. El ingreso al pas de cosmticos orgnicosy naturales.

2. El dinamismo del mercado por el manejode la moda y conceptos de estilos de vida.

Segn el resultado del anlisis DAFO se define el modelo de posicionamiento es elde una empresa especializada, es decir, selectiva en sus productos y seguimiento

de mercado a los que se dirige, tiene precios altos, alta tecnologa y alta fidelidad de

sus clientes.

Se selecciona la alternativa de movimientos verticales que consiste en ampliar el

mercado permanentemente con el fin de buscar nuevos nichos de mercado en

segmentos altos.


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3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS

3.1.1 Objetivo General

Ascender en la escalera del xito de YANBAL calificando inicialmente como

Directora Jnior en un ao, logrando conformar un grupo de ventas slido y

procurando la satisfaccin permanente de mis clientes en un trmino de tres aos.

3.1.2 Objetivo Especficos

Definir estrategias para administrar los clientes actuales e incrementar la

base de nuevos clientes.

Identificar las tendencias de los clientes actuales para darles una atencin

personalizada y hacer un seguimiento a la informacin til y estratgica delcliente.

Incorporar como consultoras de belleza a YANBAL a mujeres

emprendedoras y persistentes que quieran tener su propio negocio y crecer

en l.

Procurar en las consultoras una imagen acorde al negocio.


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3.2 ESTRATEGIAS

3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing

3.2.1.1 Segmentacin

El pblico objetivo definido es:

Aspecto demogrfico:

o Mujeres entre 15 y 49 aos de edad y hombres entre 25 y 50 aos

de edad que estn en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven,

soltero, casado, sin hijos.

o Ingresos de ms de 4 SMLV.

o Estrato socio econmico 4, 5 y 6 del rea Metropolitana.

Aspecto psicolgico:

o Segn el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la

vida de una mujer a lo largo del da.

o Segn el temperamento y los momentos que tienen los hombres.

Se define que se trabajar con una segmentacin selectiva porque tiene diferentes

productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:


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1. Maquillaje y color (labial, pestana, esmalte, base, sombra y

tratamientos faciales.)

2. Las fragancias y el mercado de perfumes.

3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas de

afeitar e hidratantes

4. La bijouterie.

3.2.1.2 Diferenciacin y Posicionamiento

El principal factor diferenciador de YANBAL con las dems empresas de cosmticos

es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan donde primero, las

consultoras pueden ganar dinero como producto de sus ventas personales a sus

clientes. Segundo, pueden ganar dinero como producto de las ventas o compras

hechas por aquellas personas a quienes ha reclutado o patrocinado personalmente

dentro del plan; y tambin puede ganar dinero procedente de las ventas del grupo o

red reclutada o patrocinado en el plan por aquellas personas que ellos han reclutado

personalmente.

Otro factor diferenciador de YANBAL es la atencin personalizada a travs de sus

consultoras de belleza.

3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)


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3.2.2.1 Estrategia del lder

La estrategia competitiva del Lder se aplica a este trabajo porque YANBAL es lder

por su participacin de mercado, es autnomo en las modificaciones de precios a

los productos y permanentemente esta investigando las necesidades de sus clientes

para introducir nuevos productos al mercado. Adems permanentemente realiza

promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan

comprando productos de YANBAL a bajo costo y vendindolo al precio del catlogo

a sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de

arrastre, etc.

Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta estrategia, se

han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente se ampliaran en el

plan de accin:

1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de trabajo

en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que convoquen

grupos de personas afines, principalmente mujeres, para que conozcan los

productos y la oportunidad de negocio que tiene YANBAL.

Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen demostraciones de

los productos a travs del catlogo y su aplicacin, esto permite que el

cliente conozca el producto y su utilizacin en secuencia con los dems.

2. Proteger la actual participacin del mercado: Para esta estrategia YANBAL

directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo que se debe

hacer es que cada consultora conozca muy bien los beneficios del nuevo

producto e identificar posibles clientes en su base de datos de clientes

actuales.

Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la trayectoria

del negocio y la imagen y calidad de los productos.


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3.2.3 Estrategia de asignacin de recursos

3.2.3.1 Estrategias basadas en la lealtad

La estrategia seleccionada LOYALTY-BASED STRATEGIES aplica

completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofa de trabajo de

YANBAL, en la cual a travs de la venta directa con el Multi-nivel se tiene una triple

oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla el negocio a travs

de 3 actividades bsicas claves que son: VENDER, INCORPORAR Y

DUPLICARSE.

Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos YANBAL

a los clientes. Mientras ms se vende, ms se gana.

Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de desarrollo e

ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un % por sus ventas.

Generalmente las clientas ms fieles a los productos son las potenciales consultoras

de belleza.

Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las ganancias a

medida que la red crece se asciende en la escalera del xito YANBAL.

Para esta estrategia tambin es fundamental implementar un CRM identificando los

datos bsicos, datos familiares y las necesidades de los clientes. Adicionalmente

comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar mensajes de felicitacin en

las fechas especiales, as se garantiza la permanencia y fidelidad de los clientes

atendindolos personalmente por lo menos dos veces al ao.


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3.2.4 Estrategias de Crecimiento

3.2.4.1 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)

El crecimiento intensivo (ANSOFF) se aplica a travs de las siguientes estrategias:

1. Penetracin: Se pretende aumentar las ventas con los productos actuales y

mercados existentes, para ello se propone:

Incentivar la utilizacin de los productos a travs de las sesiones de

belleza apoyndose del material promocional que le permite al cliente

sentir y percibir el producto para as estar mas seguro de realizar su

compra.

Reforzar el principal factor diferenciador de YANBAL que es la

atencin personalizada a travs de las sesiones de belleza.

Estimular la red de ventas con incentivos adicionales a los que ofrece

la empresa.

2. Desarrollo de mercados: Se pretende aumentar las ventas a nuevos

mercados, para ello se propone:

Aumentar los clientes a travs de referidos por los clientes actuales.

3. Desarrollo de productos: Esta estrategia no aplica porque el desarrollo de

nuevos productos YANBAL solamente lo hace desde su sede principal o su

casa matriz.


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4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)

4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS

En este aspecto YANBAL desde su oficina principal en Bogot define todas lasespecificaciones de sus productos en cuanto a forma, presentacin y colores. Por lo

tanto todo su grupo de ventas debe alinearse con este direccionamiento y utilizar

todos los materiales que proporcionan para garantizar y proyectar una impecable y

uniforme imagen corporativa a travs de sus consultoras en cualquier lugar del pas.

Los componentes de los productos YANBAL son naturales, a continuacin

describimos los principales componentes de acuerdo a la segmentacin definida:

MAQUILLAJE Y COLOR: entre sus principales componentes son aloe vera,

pantenol, soya, semillas de algodn, vitamina E, aceite de jojoba, entre otros.

FRAGANCIAS Y PERFUMES: Los principales componentes de las fragancias de

mujer son combinacin de frutas y especies, aromas de vainilla y chocolate, hojas

de hiedra, ptalos de gardenia y girasol, flores de magnolia, jazmn y loto, lirios del

valle, clavel y violeta. Los principales componentes de las fragancias de hombre son

ctricos frescos, hierbas exticas, esencias de tabaco y cuero, limn de Sicilia, hojasde pachul, entre otros. Los principales componentes de las fragancias de jvenes y

bebes son jabn de glicerina, colonia sin alcohol y manzanilla, entre otros.

PRODUCTOS DE ASEO, DESODORANTES, JABONES DE TOCADOR, CREMAS

DE AFEITAR E HIDRATANTES: entre los principales componentes para este

segmento tenemos harina de avena, lanolina, mentol, oceagen (colgeno de origen


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marino), plancton marino, semillas de girasol, vitamina C, vitamina A, cido

saliclico, almidn de arroz, caoln (arcilla blanca), filtro solar, entre otros.

BIJOUTERIE: entre los principales componentes para este segmento tenemos con

bao de oro de 24 kilates y plata, madre perla y perlas, cristales swarovski de

diferentes colores morado, lila, rojo rub. Turquesa, etc.

YANBAL con la renovacin de su imagen, muestra una imagen moderna e

impactante. Cada elemento de su imagen corporativa transmite un mensaje claro y

preciso sobre la compaa y de fcil recordacin e identificacin.

a. Letra: transmite la sensacin de frescura y al mismo tiempo de modernidad.

b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compaa. El rectngulo

cumple con todo esto. Su forma transmite la sensacin de autoridad y solidez,

reflejos de la experiencia de YANBAL.

c. Color: El naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por ende

refleja vitalidad y alegra de la mujer latina.

d. Un acento radiante: Para dar paso a la confianza y energa radiante de la

mujer YANBAL. Al logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos acento,

que nace de la Y de YANBAL y sale del rectngulo. Su color rojo, smbolo de

pasin, busca destacar esa energa de la mujer latina y resaltar el acento del fondo

naranja. El acento simboliza a la mujer que en complicidad con los productos

YANBAL, acenta su belleza interior y la convierte en belleza radiante que proyecta

en cada paso.

YANBAL en cada uno de los momentos, transmite diferentes sentimientos:

ESENCIAL: es la base indispensable de tu belleza... Para ti, que

experimentas el placer de consentirte de pies a cabeza y te mantienes

siempre limpia, fresca... saludable.


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ACTUAL: significa que luce siempre en la oficina, en una cena romntica o

en una noche de fiesta. Para los momentos en que quieres impactar,siempre sexy, moderna, glamorosa.

CASUAL: Disfrutas cmoda y relajada tus momentos libres, con un libro,

una pelcula o en el gimnasio. Compartes con la familia o los amigos un da

de playa, en el campo o la casa.

VIBRANTE: Para los momentos en que te provoca ser atrevida, diferente y

salir de la rutina... Tienes mucha adrenalina y vives intensamente cada

momento: en la discoteca, con las amigas.

PARA L: se describe un hombre nico, el hombre YANBAL es masculino,

elegante, audaz. Su presencia es una afirmacin del hombre de hoy.

KIDS Y BEBES: se describe como Nios y bebes viven la edad del color y

los sueos... Para ellos todo es aventura y diversin, son espontneos,

frescos y llenos de energa.

MAPA DE POSICIONAMIENTO

Alta calidad

Bajocrecimientoprofesional

*AVON*YANBAL

Altocrecimientoprofesional

*EBEL

Baja calidad


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Los productos de YANBAL son percibidos como los mejores productos del mercado,

elaborados con la ms avanzada tecnologa cosmtica y bajo estrictos controles decalidad, prueba de ello lo muestra XXXI Trofeo Internacional a la calidad (New

Milennium Award), entregado a YANBAL en Pars finales del 2003. reconocimiento

que reciben aquellas empresas, miembros del Trade Leader's Club, que se

preocupan permanentemente de mejorar la calidad de sus productos y servicios.

4.2 PRECIOS

Este aspecto no se tiene en cuenta para este trabajo porque para el plan de

mercadeo se debe acoger completamente a los lineamientos e incremento de

precios de los productos. Cabe anotar que toda la fuerza comercial de YANBAL se

beneficia de las polticas de la empresa respecto a descuentos, precios

promocionales, que hace permanentemente con el fin de motivarla y capitalizarla.

A continuacin se enumeran los precios y las cantidades de algunos de losproductos:

Nombre del producto Precio Contenido

MOMENTO ESENCIAL

Suav gel 20.600 125 gr.

Suav bar 26.750 100 gr.

Hydra tonic 32.000 180 ml

Aqua fix 36.250 45 gr

Mask (intensive, hidratante,equilibrante, purificante)

11.000 100 gr.

Gel Cleanser 19.050 180 ml.

Maq-off 12.700 45 gr.

Effective rostro da 78.000 45 gr.

Effective rostro noche 80.000 45 gr.

Serum XXI 71.400 30 gr.

Bio-Lift 60.600 45 gr.

Detent-Age 70.400 30 gr


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Sistema Skin 24 102.600 45 grIrradiant-Eye 64.000 15 gr

Crema Reparadora para manos conua de gato

14.400 120 gr

Acondicionador humectante conaceite de jojoba y aloe vera

18.000 500 ml

Shampoo revitalizante con t verde 21.500 500 ml

Shampoo acondicionador 2 en 1con protena de soya

21.500 500 ml

MOMENTO ACTUAL

Color Due sombras compactas 23.150 1 gr. X 2

Eye define Lpiz delineador paraojos

19.700 15 cm

Arc define Delineador para cejas 16.500 12 cm

Uniquecil 19.500 8 gr

Delineador liquido para ojos 18.500 5 gr.

Labial hydra lip 18.500 4.2 gr

Glossy brillo labial 18.500 10 gr

Esmalte de uas 8.300 10 ml

Base ultra fresca libre de grasa 32.650 17 gr

Rubor compacto 23.100 4.5 gr

CCORI le parfum spray 78.500 50 ml.

TEMPTATION eau de parfum spray 72.000 50 ml

MOMENTO CASUAL

Talco Omineral 15.000 15 gr

Crema para manos y cuerpo 27.000 500 gr

Colonia Original 42.000 500 ml

Agua de colonia L Esence 25.000 200 ml

XISS eau de toilette spray para ellas 41.500 130 ml

Sun block SPF 10 17.600 180 gr.

Sun Gel Sport SPF 30 22.200 105 ml

Bijouterie (Aretes, collar, set dearetes. Etc.)

Entre 27.990 y 50.000 No aplica

MOMENTO VIBRANTE

Musk cologne mujer 36.500 50 ml

Desodorante Musk 15.000 60 gr

Zodiac sol eau de toilette spray 58.000 50 ml


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Rubor compacto clic 7.100 4 grBase libre de grasa SPF 8 17.500 30 gr

Delineador liquido para ojos 21.800 3 ml

Sombras en crema 8.500 5 gr

Brillo con color para labios 14.200 10 ml

Labiales clic 14.200 4.5 gr

MOMENTO PARA L

AROM Sport colonia 66.000 110 ml

AROM sport hair and body 2 en 1 19.000 180 gr

SOLO eau toilette spray 110.500 80 mlEXPECT cologne spray 65.000 100 ml

EXPECT Gel after shave 30.000 90 gr.

EXPECT Desodorante 15.000 60 gr.

OHM Cologne spray 124.500 100 ml

OHM Gel after shave 38.000 90 gr

OHM Desodorante 15.000 60 gr

DENDUR Cologne spray 71.000 75 ml

DENDUR Gel after shave 15.000 90 gr

DENDUR Desodorante 32.000 60 grXOOL EAU de toilette spray para l 41.500 130 ml

XOOL desodorante 15.000 60 gr

MOMENTO KIDS & BEBES

Agua de colonia para nios 25.000 75 ml

Agua de colonia para nias 17.500 75 ml

Shampoo y acondicionador 2 en 1aroma manzana y meln

14.400 250 ml

PETIT PON PON Shampoo 13.500 200 ml

PETIT PON PON Colonia 15.100 200 ml

PETIT PON PON Jabn deglicerina

18.000 200 ml

PETIT PON PON polvo de fculade maz

12.500 100 gr

YANBAL tiene una escala de descuentos para que las consultoras entre ms

vendan, ms descuento tienen en los productos, as:


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Pedido entre $195.000 y $ 439.999 con el 25% descuento

Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 con el 30% descuento

Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 con el 35% descuento

Ms de $ 1.050.000 con el 40% descuento

YANBAL hace promociones para sus productos en cada campaa dependiendo de

las fechas especiales que hayan en el mes, por ejemplo, da de San Valentn, da de

la secretaria, da de la madre y el padre, da del amor y la amistad. Adicionalmente

hace ofertas especiales cuando lanza al mercado un nuevo producto con un

lanzamiento interno y un plan de incentivos para su fuerza de ventas y para el

pblico el precio del nuevo producto con un precio sper rebajado, en el aniversario

de YANBAL y en el mes de junio en la renovacin anual de la coleccin de

maquillaje.

4.3 DISTRIBUCIN

El canal definido para este plan de mercadeo y segn el lineamiento definido por

YANBAL son las consultoras de belleza el nico canal de venta a travs del cual ha

logrado un posicionamiento importante de los productos en el mercado Colombiano.

4.4 COMERCIALIZACION

Este plan de mercadeo se enfoca bsicamente en la comercializacin como aspecto

que se convierte en la principal directriz para Administrar y fortalecer la nueva red de


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ventas, potencializando una de las principales fortalezas de YANBAL que son la

imagen y el servicio.

4.4.1 Direccin y Gestin de la red de ventas

Para iniciar una consultora de belleza debe calificar como consultora estrella 1,

incorporando mujeres que quieran iniciar con la oportunidad de negocio que ofrece

YANBAL y empezar a crear la red.

Primero se debe identificar a quien vender para crear nuevos clientes, las sesiones

de belleza se convierten en la principal herramienta de trabajo. Se inicia la base de

datos bsica con los nombres de las personas que estn a su alrededor (padres,

hijos, esposo, abuelos, hermanos, primos, tos, suegros, parientes del esposo, etc.),

y a cada uno de ellos se les pide por lo menos tres referidos as se empieza a

construir la red de ventas.


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Se definen las competencias ms importantes que debe tener una consultora de

belleza y para ello se estructura un proceso de seleccin bsico y sencillo. El plande formacin se hace apoyado del que proporciona la empresa, pero tambin

requiere de mucho acompaamiento por parte de la consultora o Directora.

Cuando una consultora de belleza empieza incorporando nuevas consultoras, stas

son capacitadas y atendidas directamente por la Directora de la consultora que

incorpora. Si la red se crece y la consultora que incorpora pasa a ser consultora

estrella # 4, sta pasa al conteo para Directora Jnior apoyada de su Directora

madre hasta que cumpla con todos los requisitos y se nombra como Directora Jnior

e inicia toda la administracin personalmente de su nuevo grupo.

Para lograr que las nuevas consultoras se sensibilicen en el tema, se debe hacer un

trabajo de identificacin de metas y sueos personales.

4.4.2 Organizacin, planificacin y trabajo de la red de ventas:

Con la identificacin de metas y sueos cada consultora puede planificar sus ventas

y ganancias. Para ello se propone un plan de trabajo con las ganancias que se

obtendran si atiende determinado nmero de clientes por da.

Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada uno y

realizar campaas o estrategias de ventas para promocionarle todos los productos

asociados a ese momento, as incrementar las ventas. Tener en cuenta que cada

que tiene un cliente nuevo se debe pedir por lo menos tres referidos.


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4.4.3 Argumentario de ventas:

El argumentario de ventas o Manual de los productos es enviado por YANBAL a

cada consultora en el momento de hacer su solicitud de ingreso, con l cada

consultora debe prepararse para conocer muy bien los beneficios de los productos y

poder hacerle sugerencias a sus clientes. Para el manejo de las objeciones stas se

trabajan en las reuniones semanales de ventas que hace cada directora.

4.5 COMUNICACIN

La comunicacin interna se hace a travs de una carta resumen personalizada que

realiza la Directora a su grupo de consultoras con las principales actividades y

ofertas del mes.

La comunicacin externa que se puede utilizar y que aplica para este plan de

marketing sera a travs del MARKETING DIRECTO porque la publicidad, lapromocin de ventas (Push and Pull), las relaciones publicas y el merchandising los

planea directamente YANBAL desde su sede principal y da los lineamientos a todas

sus oficinas regionales.

El Marketing Directo puede ser una alternativa de comunicacin eficaz a travs de la

elaboracin de una pgina web que contendra las principales ofertas del mes, un

valor agregado que le gustan a todas las mujeres que son tips de glamour, arreglo

personal, solicitud de sesin de belleza entre otros. Esto tiene beneficios como:

Permite llegar a todos los clientes en una campaa al mismo tiempo y

ofrecerles las ofertas del mes.

Llegar a nuevos clientes a travs de su direccin de correo electrnico.


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Realizar una planeacin anual para atender personalmente y con sesiones

de belleza todos los clientes por lo menos una vez al ao.

Identificar nuevos consumidores

Fidelizar clientes

Recuperar clientes

Incrementar el nmero de pedidos por campaa

Dar apoyo a las campaas publicitarias.

4.6 SERVICIO

El principal factor diferenciador de YANBAL es el servicio que tiene de ensear a lasmujeres a cuidar su piel y su apariencia personal a travs de las sesiones de

belleza.

Para ello se debe realizar como mnimo una sesin de belleza al mes, invitando as

uno de los clientes actuales y que ste a su vez invite otras tres personas como

referidos para hacer una demostracin de los productos.

Con las sesiones de belleza se debe garantizar que por lo menos una vez al ao seles realizan a los clientes actuales con diferentes objetivos de demostracin, es

decir, limpieza facial, nutricin facial, maquillaje, Spa, etc.


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5 PLAN DE ACCION

5.1 Plan de accin

Despus realizar un anlisis de la situacin actual y del entorno, se definen los

objetivos del plan de mercadeo y el plan de accin que garantice su implementacin

como se demuestra en el siguiente grfico:

El PLAN DE ACCION y EL PRESUPUESTO se detallan en el anexo 01.

Gestin yControl de la

Estrategia

Plan de

Accin

Direccionamiento

Estratgico

Analisis de la

Situacin

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6 RESULTADOS Y CONTROL

6.1 Cuadro de controles

Para garantizar el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo y hacer unseguimiento permanente que permita tomar acciones oportunas a las desviaciones

del plan, se definen los controles que se detallan a continuacin:

Los controles se detallan en el Anexo 02

multinivel yanbal tm

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