morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
TRANSCRIPT
-
8/7/2019 morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
1/6
1
TEMA:
EXMEN PRIMER PARCIAL
CTEDRA:Mstro. Ana Mara Ramos
ALUMNO:
Gabriel Morales Monjaraz
MAESTRIA:
ADMINISTRACIN EN
INGENIERA FINANCIERA
5 DE MARZO del 2011
-
8/7/2019 morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
2/6
1.- ANALISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR Y DEL
MERCADO
R.-El sector de venta de flores era muy lucrativo ya que en los ltimos 5
aos haba crecido en un 7.7% sobre ventas de cerca de 9 mil millones y se
realizaba de manera muy tradicional a travs de telgrafo y de venta al
detalle directo con los floristas del mercado.
Proveedores: Era un sector extremadamente fragmentado, negocios
familiares de cultivadores, distribuidores, mayoristas y detallistas. Las flores
se cultivaban en el pas pero se importaban en gran volumen
particularmente de Colombia.
Competidores Potenciales: Los detallistas eran los que predominaban (25
mil floristas) los cuales tenan una sociedad con FTD y 800 Flowers era
quizs su principal competidor directo, sin embargo, 65% de las cadenas
del pas as como 35% de los supermercados vendan flores.
Consumidores: El mercado bsicamente estaba compuesto por mujeres
las cuales tenan un alto poder adquisitivo, compraban para ocasiones
especiales, fiestas, bodas, funerales, aniversarios, etc.
Sustitutos: Flores disecadas, flores de plstico, flores con caractersticas
mas resistentes al clima.
Estructura del Mercado:
Competencia Monopolstica
Diferenciacin del producto: Mucha
Nmero de vendedores: Muchos
Barreras de Entrada: Pocas
2.- EXPLIQUE COMO IDENTIFICA LA OPORTUNIDAD Y
CREA SU MODELO DE NEGOCIO
2
-
8/7/2019 morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
3/6
R.- El sector manejaba canales de distribucin tpicos, C & C identifica la
oportunidad en la manera de distribuir las flores ya que la forma comn era
a travs de cultivadores, luego distribuidores, luego mayoristas y finalmente
detallistas por lo que los tpicos floristas entregaban flores de una a dos
semanas despus de ser cortadas. C & C tambin identifica la oportunidad
de brindar mejores precios y tener mayor ganancia al reducir los canales de
distribucin a prcticamente dos (el cultivador y el del envo) por lo que su
modelo de negocio lo baso en la manera de distribuir su producto as como
de promocionarlo a travs de catlogos y a travs de envos de correo.
3.- EN QU BAS SU ESTRATEGIA COMPETITIVA
R.- Pioneros en el concepto de la venta de flores frescas por correo, en la
distribucin o entrega del producto, en el servicio a los consumidores por lo
que prestaban especial atencin en la gente orientada al servicio, es decir,
representantes de ventas y servicios a los consumidores, y que mostrara
verdadero inters por las flores y las plantas. Los altos directivos mantenan
un papel muy personal en entrenar y trabajar con estas personas.
4.- QUE APORT AL SECTOR Y QUE NUEVAS BARRERAS
DE ENTRADA CRE
R.- APORTO:
Eficiencia y disminucin de costos en los canales de distribucin
La Oferta de comprar un producto de mayor calidad y duracin
La facilidad para solicitar un pedido va correo o una llamada al 800
La nueva forma de ver el producto y valorarlo ms a travs de catlogoscon imgenes y descripciones de las caractersticas de las flores, consejos
para su conservacin, frases positivas, etc.
3
-
8/7/2019 morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
4/6
La atencin al cliente al poner personas que amaban las flores y mostraban
su entusiasmo al ser atendidos
La continuidad de sus clientes al enviarles los catlogos si haban comprado
2 o ms veces al ao
Una nueva manera de publicitar su producto sin los altos costes que esto
representa
BARRERAS:
Como entregar un producto fresco y duradero
La necesidad de los competidores de conocer ms de las flores para su
manejo y conservacin (los supermercados tienen este problema
principalmente)
El tiempo de entrega
5.- PUNTOS CLAVE EN SUS ESTRATEGIAS DE:
COMERCIALIZACIN
Diseo de hermosos catlogos y que se enviaban por correo,
publicidad barata en anuncios de revistas que leen mucho las
mujeres, entrega de una solucin y no de un producto, es decir,
ofrecan floreros personalizados y sugeran al cliente que tipos de
flores luciran mas, venta de floreros y les incluan 5 flores por
ejemplo, etc.
OPERACIN
Se levantaba el pedido, se solicitaba directamente al cultivador con
los cuales ya se tenan convenios as como con el canal de
distribucin para cumplir en tiempo y forma.
4
-
8/7/2019 morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
5/6
FINANZAS
Bsicamente estaban enfocados en los resultados y el buen
funcionamiento de la empresa, su gente estaba comprometida y se
senta satisfecha con lo que haca por lo que los incentivos estaran
dados con grandes recompensas a futuro.
CAPITAL HUMANO
Trato directo con el proveedor (cultivador) as como con el
distribuidor (Fed-Ex) con una muy buena relacin y comunicacin as
como apoyo y capacitacin a los cultivadores para realizar ms
eficientemente su trabajo de empaque y embalaje ya que stos no
estaban acostumbrados al empaque a detalle. Con sus empleados
particularmente los que tenan trato directo con los clientes prestaban
mucha a tencin a su capacitacin y desarrollo.
Considero de ayuda realizar un anlisis FODA:
Fortalezas
Puede enviar flores con rapidez, generalmente dentro de unos das de ser
cortado.
Relacin con Fed-Ex, una fuente confiable de distribucin con una marca
notoriamente conocida.
Alta Direccin est muy involucrada, a menudo de la mano en las
operaciones.
Llas relaciones uno a uno entre el gestor de cuenta de C & C y los
productores.
Contratos con los productores de restringir sus negocios con otros floristas
5
-
8/7/2019 morales_monjaraz_gabriel_caso_starbucks
6/6
de pedidos por correo.
Hace un llamamiento a las revistas para mujeres que ofrecen publicidad
gratuita.
Debilidades
Los altos ejecutivos han limitado el tiempo para centrarse en el largo
plazo.
No cuentan con capacidades de personalizacin como las floristeras
locales.
No se puede entregar los domingos o das festivos.
Slo los 30 productores se concentran en las regiones de crecimiento (CA,
FL, HI)
C & C no tienen una marca bien conocida todava.
Dificultad para llegar a nuevos clientes.
No tienen disponibilidad para compras de ltima hora, toma por lo menos
un da en llegar.
Se basa en los productores de ramos de flores.
Amenazas
La estacionalidad en cuanto al clima y la demanda cada vez es mayor.
Baja tasa de respuesta de las listas de correo de alquiler.
Susceptible a los aumentos de las tarifas postales.
El clima impredecible puede tener efectos perjudiciales sobre la oferta.
La idea es fcil de imitar
FTD tiene 25.000 floristas y un presupuesto grande / anuncios de
cooperacin.
Supermercados y cadenas de supermercados estn ganando mercado.
6