modul 4 marketing-mix: vertrieb & verkaufskanÄle · marketing-mix betrifft den Übergang von...

WEITERBILDUNG KULTURTOURISMUS

MODUL 4 – MARKETING MIX IM KULTURTOURISMUS

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MODUL 4

MARKETING-MIX:

VERTRIEB &

VERKAUFSKANÄLE



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Dieses Trainingsmodul ist Teil einer Serie an Trainingsmodulen für den Kulturtourismus, welche in

der Erasmus+ Strategischen Partnerschaft EUROPETOUR entwickelt wurden. EUROPETOUR ist eine

europäische Initiative, die darauf abzielt, das Kulturerbes Europas herauszustellen und dadurch die

ländlichen Gebiete bei der Erschließung des ökonomischen Potenzials des Kulturtourismus zu

unterstützen.

Mehr Informationen (in englischer Sprache): http://www.europetour.tips

Fotonachweis: Wolfgang Eisenreich, Kees Grootswagers, Elena Paschinger

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Projektnummer: 2015-1-DE02-KA202-002325

http://www.europetour.tips/

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/



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Über dieses Trainingsmodul

Marketing-Mix betrifft den Übergang von der strategisch-konzeptionellen Phase zur taktisch-

operativen Vermarktung. In diesem Modul werden wir die verschiedenen Marketinginstrumente und

ihre Wirkungsweise erläutern.

Einheit 1 Die 4 P's des Marketing

Einheit 2 Produktstrategien

Einheit 3 Preisstrategien

Einheit 4 Strategien einsetzen

Einheit 5 Kommunikationsstrategien

Einheit 6 Das 5. P im Marketing Mix

Ihre Lernziele

Nach diesem Modul werden Sie in der Lage sein, Ihr Produkt oder eine Dienstleistung an die

Öffentlichkeit zu bringen.

Sie werden verstehen, was ein Marketing-Mix für Ihre (Kultur)Produkte bedeutet.

Sie kennen und verstehen die wichtigsten Säulen des Marketing-Mix: Produkt, Platzierung, Preis und

Promotion.

Sie werden Vorteile verstehen, die sich aus einer Produktstrategie ergeben.

Sie werden mehr über die Preisstrategie für kulturtouristische Produkte und Dienstleistungen wissen.

Sie werden über verschiedene Vertriebsstrategien für Ihre Produkte und Dienstleistungen informiert.

Sie lernen mehr über Kommunikationsstrategien und Öffentlichkeitsarbeit.



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Inhalt

Über dieses Trainingsmodul ...................................................................................... 8

Ihre Lernziele ............................................................................................................. 8

1.0 Die 4 P’s im Marketing Mix ...........................................................................12

1.1 Produkt ..................................................................................................13

1.2 Preis .......................................................................................................13

1.3 Promotion: Werbung & Kommunikation ..............................................13

1.4 Platzierung: Vertrieb und Marktpositionierung ....................................14

1.5 Wozu dient der Marketing Mix? ...........................................................14

Checkliste ............................................................................................................15

Übung 17: Wie könnte der Marketing Mix in Ihrer Einrichtung aussehen? .......17

2.0 Produktstrategie ...........................................................................................19

2.1 Produktkategorien .................................................................................19

2.2 Marketing-Mix .......................................................................................19

2.3 Produkt-Mix ...........................................................................................20

2.4 Zum Verständnis von Produktvorteilen .................................................20

2.5 Produktbezogene Entscheidungen ........................................................20

Übung 18: Entwickeln Sie Ihren eigenen Produkt –Mix! .....................................22

3.0 Preispolitik .....................................................................................................24

3.1 „Cost Plus“ .............................................................................................24

3.2 Wertebasierend .....................................................................................24

3.3 Wettbewerb ...........................................................................................25

3.4 Rabatte ...................................................................................................25

3.5 Psychologisch .........................................................................................25

Übung 19: Entwickeln Sie Ihre eigene Preispolitik! .............................................26

4.0 Vertriebspolitik ..............................................................................................28

4.1 Direkt-Verkauf: Es gibt mehr als nur einen Weg ...................................28

4.1 Verkauf mittels Zwischenhändler ..........................................................28

Übung 20: Vertriebspolitik: Finden Sie indirekte Wege für Ihre Angebote! .......29



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5.0 Werbung & Kommunikationspolitik..............................................................31

5.1 Werbung ................................................................................................31

5.2 Reisemessen ..........................................................................................31

5.3 Mund zu Mund Propaganda ..................................................................32

5.4 Regionalradio .........................................................................................32

5.5 Regionales Fernsehen ............................................................................32

5.6 Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations (PR) ..........................................32

Übung 21: Entwickeln Sie Ihre eigene Kommunikationspolitik! .........................34

6.0 Das 5. P im Marketing Mix ............................................................................36

6.1 Menschen entscheiden über Ihr Produkt oder Ihren Service ................36

6.2 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sprechen mit Ihren Gästen .............36

6.3 „Der Kunde ist König“ – und die Kundin auch! ......................................37

Übung 22: Menschen bilden Ihren Erfolg: Klären und stärken Sie das 5. P! .......38

Best Practice: Kunst, Handwerk & Kulinarik bei Kreativ Reisen Österreich ........39

Best Practice: Kazanlak und die Trans-Balkan Kultur-Route ...............................40

Best Practice: Der Weg des Heiligen Toribio von Liébana ..................................41

7.0 EUROPETOUR ................................................................................................42

7.1 Qualifizierung für europäischen Kulturtourismus im ländlichen Raum .42

7.2 10 Partner – 8 europäische Regionen – gemeinsame Ziele ...................43

7.3 Dank und Kontakt ..................................................................................44



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Lerneinheit 1:

Die 4 P’s

im Marketing-Mix



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1. Die 4 P’s im Marketing Mix

Der Begriff "Marketing Mix" ist ein allgemeiner Ausdruck, um zu beschreiben, wie Sie Ihr Produkt

oder Ihre Dienstleistung an die Öffentlichkeit bringen können. Die 4 P’s sind dabei ein Weg -

vermutlich der bekannteste Weg - zur Charakterisierung des Marketing-Mixes. Sie stammen

ursprünglich aus dem Englischen:

Die 4 P’s im Marketing Mix sind:

• Produkt (oder Dienstleistung) - product

• Platzierung (Vertrieb) - place

• Preis – price

• Promotion (Kommunikation) - promotion

Illustration: http://marketingmix.co.uk/4ps-in-marketing /

http://marketingmix.co.uk/4ps-in-marketing



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Aus Gründen der Einfachheit werden wir in diesem Modul meist das Wort "Produkt" verwenden, ob

es sich nun um konkrete Gegenstände handelt, z.B. Kunstgegenstände oder Bücher, oder

immaterielle Dienste, sprich Unterkünfte, Führungen, Konzerte oder ähnliches.

Grundsätzlich wird Ihnen der Marketing-Mix helfen zu verstehen, was Ihr kultur-touristisches Produkt

sein kann und wie man es sorgfältig kommuniziert. Ihr Produkt kann perfekt durch die vier Elemente

ausgeführt werden, die den Preis, den Vertrieb, die Bewerbung / Kommunikation sowie auch das

Produkt selbst sind.

In den folgenden Abschnitten finden Sie eine kurze Zusammenfassung dieser 4 P's.

1.1 Produkt

Im Kulturtourismus kann das "Produkt" entweder ein immaterieller Dienst oder ein greifbares Gut

sein. Grundsätzlich sollte ein Produkt den spezifischen Erwartungen oder Bedürfnissen der

Besucherinnen und Besucher gerecht werden. Produkte folgen in der Regel einem natürlichen

Lebenszyklus. Deshalb sollten Sie danach streben, für jeden Fall einzeln zu planen. Sobald Sie das

Produkt für sich verstanden haben, können Sie auch die entsprechenden Ziel- und Besuchergruppen

identifizieren.

1.2 Preis

Der Preis bezieht sich auf Ihre Erwartung bezüglich des Preises, den Ihre Gäste für Ihr Produkt oder

Ihre Dienstleistungen bezahlen. Die Preisgestaltung kann entweder positive oder negative Auswir-

kungen auf den Verkauf haben. Dies hängt mehr davon ab, wie Ihre Gäste den Wert dieses Produktes

wahrnehmen, als vom tatsächlichen Wert des Produkts selbst.

Wenn ein Produkt demzufolge einen höheren oder einen niedrigeren Preis als den wahrgenom-

menen Wert hat, können Sie es nicht wie erwartet verkaufen. Deshalb ist es wichtig zu verstehen,

was Ihre Gäste wahrnehmen, bevor Sie sich entscheiden, ein Produkt zu bewerten. Wenn die

Wahrnehmung des Besuchers positiv ist, ist es wahrscheinlich, dass das Produkt sogar für einen

höheren Preis als seinen tatsächlichen Wert zu verkaufen ist. Wenn das Produkt sehr wenig oder

keinen Wert für den Besucher hat, kann es vorteilhaft sein, das Produkt im Preis herabzusetzen, um

Verkäufe anzuregen.

1.3 Promotion: Werbung & Kommunikation

Diese bezieht sich auf die Marketing- und Kommunikationstechniken, die verwendet werden, um Ihr

Produkt an die entsprechenden Zielgruppen zu kommunizieren. Eine aktive Bewerbung umfasst

dabei Aktivitäten wie Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Verkaufsförderungen. Jeder dieser Kanäle



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sollte immer für Ihre kulturellen Produkte oder Ihre Dienstleistungen, und zwar für Ihre Gäste wie für

den Preis geeignet sein.

1.4 Platzierung: Vertrieb und Marktpositionierung

Dieser bezieht sich darauf, wie das Produkt oder die Dienstleistung an Ihre Zielgruppen und damit

Gäste gebracht wird. Eine geeignete Vertriebsstrategie ist essentiell für die erfolgreiche

Marktkommunikation Ihrer Produkte.

1.5 Wozu dient der Marketing Mix?

Im Laufe der Jahre wurden die vier Elemente des Marketing-Mix von Marketing-Expertinnen und –

experten auf der ganzen Welt entwickelt und formalisiert, um erfolgreiche Marketingstrategien zu

schaffen und auszuführen. Die Erfahrung zeigt: Der Marketing-Mix kann den Erfolg Ihrer Produkte

oder Dienstleistungen erheblich beeinflussen. Zu den Hauptmerkmalen des Marketing-Mix gehören:

Er besteht aus untereinander abhängigen Variablen, die jede für sich einzigartig sind. Die vier

Elemente des Marketing-Mixes müssen gemeinsam geplant werden, um den Erfolg für jede

Marketingstrategie zu garantieren.

Mit diesen Elementen können Sie beliebige Marketingziele wie Gewinne, Umsatz oder

Besucherzufriedenheit erreichen.

Marketing-Mix ist sehr flüssig und flexibel. Es ist einfach, sich mehr oder weniger auf

bestimmte Variablen zu konzentrieren, abhängig von der aktuellen Marktsituation.

Damit die Elemente eines Marketing-Mixes relevant und aktuell bleiben, ist es wichtig, alle Trends

und Veränderungen in Ihrem Markt zu überwachen.

An der Spitze einer Marketing-Mix-Strategie sollte es einen qualifizierten Marketing-Manager geben.

Diese Person sollte in der Lage sein, alle Variablen und Kräfte in Bewegung zu setzen, um ein

gewünschtes Ergebnis zu erzielen. Kultureinrichtungen in ländlichen Gebieten werden jedoch kaum

in der Lage sein, einen qualifizierten Marketing-Manager zu beschäftigen und damit zu finanzieren.

Dafür soll Ihnen diese Lerneinheit genügend Informationen geben, um selbst die Grundlagen zu

verstehen.

Denken Sie immer daran, dass Ihre Gäste der wichtigste Teil eines Marketing-Mix sind. Der

Gesamtwert des Produktes wird durch die Wahrnehmung Ihrer Gäste bestimmt. Deshalb ist es das

Ziel, so viele Gäste wie möglich zufrieden zu stellen und sie zu behalten.



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Checkliste

Fragen, die Ihnen helfen sollen, die vier Komponenten zu verstehen:

Produkt / Dienstleistung

Was braucht der Gast von Ihrem Kulturprodukt oder Service?

Welche Erwartungen und Bedürfnisse erfüllt es?

Gibt es irgendwelche Komponenten, die Sie verpasst oder aus den Augen verloren haben?

Wie und wo wird der Gast Ihr Produkt nutzen?

Wie sieht es aus? Mit welcher Methode werden die Besucher Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung erleben?

Wen soll der Gast kontaktieren, wenn er/sie es haben will?

Wie wird es vermarktet?

Wie wird es gegenüber Ihren Mitbewerber/innen differenziert?

Welches ist der beste Preis, sodass immer noch ausreichend profitabel verkauft werden kann? (Siehe

auch Preis, unten).

Platzierung / Vertrieb / Positionierung im Markt

Wo suchen potenzielle Gäste nach Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung?

Wenn Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung in einem Laden oder an einem speziellen Ort angeboten wird,

welche Art von Laden oder Ort ist es? Ein Ort in Ihrer Nähe, ein Ort entfernt von Ihnen? Online?

Wie wären Sie in der Lage, die richtigen Vertriebskanäle an diesen Orten zu aktivieren?

Was machen Ihre Mitbewerber/innen?



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Preis

Was ist der Wert des Produkts oder der Dienstleistung für den Käufer?

Gibt es etablierte Preisniveaus für diese Produkte oder Dienstleistungen in Ihrer Nähe?

Ist der Gast preissensibel?

Welche Rabatte sollten angeboten werden?

Wie wird sich Ihr Preis im Vergleich mit Ihren Mitbewerber/innen darstellen?

Promotion / Werbung / Kommunikation

Wo und wann können Sie Ihre Marketing-Botschaft an Ihren Zielmarkt bringen?

Werden Sie Ihre Gäste durch Werbung online, in der Presse oder im Fernsehen oder Radio oder auf

Werbetafeln erreichen? Durch die Nutzung von Direktmarketing-Mails? Durch PR? Im Internet?

Wann ist die beste Zeit, sich zu präsentieren? Gibt es regelmäßig wieder kehrende Termine auf dem

Markt? Gibt es (organisatorische, technische, ökologische) Fragen, die den Zeitpunkt Ihrer Marktein-

führung oder der folgenden Bewerbungsaktivitäten beeinflussen, oder gar steuern können?

Wie setzen Ihre Mitbewerber/innen ihre Werbemaßnahmen um? Wie kann das Ihre Entscheidung für

Werbeaktionen beeinflussen?



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Übung : Wie könnte der Marketing Mix in Ihrer Einrichtung aussehen?

Benutzen Sie die Checkliste oben und beschreiben Sie für Ihre Organisation, welche

Marketingaktivitäten durchgeführt oder geplant werden. Sortieren Sie sie in die vier

Entscheidungselemente (die 4 P's des Marketing Mix):

1. Produkt / Service

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

2. Preis

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

3. Promotion (Werbung / Kommunikation)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

4. Platzierung (Vertrieb) ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________



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Lerneinheit 2

Produktstrategien



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2. Produktstrategie

Wie gesagt, kann ein Produkt ein greifbares Ding (Buch, Statue, Souvenir, ...) oder ein immaterieller

Service sein (Konzert, Museum, Führung, Lesung…), der Gästen angeboten wird, um Anforderungen

gerecht zu werden oder Bedürfnisse zu befriedigen. Die Erstellung dieses Produktes / dieser

Dienstleistung kostet Geld und wird dem Gast zu einem bestimmten Preis verkauft. Auch im

Tourismus folgen viele Produkte einem bestimmten Lebenszyklus, und wenn sie durch intelligente

Planung klug organisiert sind, können sie sich an die Herausforderungen anpassen, die jede Phase

des Zyklus repräsentiert.

Damit ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich sein kann, muss es so erstellt oder umgesetzt

werden, wie es dem Gast versprochen wurde. Die Komponenten und Vorteile des Produkts oder der

Dienstleistung sollten Ihren aktuellen und potenziellen Kunden klar mitgeteilt werden. Ein weiteres

wichtiges Merkmal eines Produktes ist Branding, denn damit unterscheiden Sie sich von weiteren,

ähnlichen Produkten auf dem Markt. Branding schafft zudem Loyalität bei den Gästen.

All diese Faktoren beeinflussen letztendlich Ihre Produktstrategie.

2.1 Produktkategorien

Es gibt drei Hauptkategorien von Kulturprodukten, nämlich

1. Sachwerte: Dies sind Gegenstände, die physisch berührt und erworben werden können wie

Bilder, Souvenirartikel, Bücher, Kunsthandwerk etc.

2. Immaterielle Produkte: Diese sind physisch nicht vorhanden, können aber dennoch genutzt

oder gefühlt werden können. Beispiele sind Musik- oder Theateraufführungen, Besich-

tigungen von Ausstellungen oder Museen, etc.

3. Dienstleistungen: Das kann eine Führung sein, ein Atelierbesuch mit Künstlergespräch oder

ein kulturelles Erlebnis-Package eines Hotels.

2.2 Marketing-Mix

Marketing-Mix bezieht sich auf die Bestimmung, welche Elemente des Produkts für den erfolgreichen

Verkauf notwendig sind. Sie müssen beim Aufbau eines guten Marketing-Mixes umfangreiche

Kundenforschung durchführen. Zu wissen, wo Ihre Konkurrenten und Ihr Zielmarkt liegen, gibt Ihnen

die notwendigen Ideen für ein Produkt, das Ihre Kunden ( = Gäste) ansprechen wird. Sie müssen Ihre

Produkt-, Preis-, Vertriebs- und auch die Kommunikationsstrategie kennen, um ein tieferes Ver-

ständnis für den Markt zu entwickeln und maximalen Erfolg zu haben.



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2.3 Produkt-Mix

Der Produktmix ist Ihr Portfolio kultureller Produkte und Dienstleistungen. Wenn Sie aus dem

Kulturbereich kommen, klingt das sicher sehr abstrakt für Sie, deshalb hier ein Beispiel: Als Museum

machen Sie Ihren Besucherinnen und Besuchern vermutlich unterschiedliche Angebote: Ausstel-

lungen, Führungen, Schulprojekte, Souvenirs. Alles zusammen ist Ihr Portfolio, also die Summe aller

Angebote.

Innerhalb dieses Portfolios haben Sie Produkte und Dienstleistungen, die eng miteinander verknüpft

werden können, zum Beispiel Ausstellungen mit Führungen. Damit bilden diese eine Produktlinie für

das Produkt „Ausstellung“. Zum Produkt-Mix gehört auch, dass Sie die Vorteile Ihrer Produkte genau

definieren.

2.4 Zum Verständnis von Produktvorteilen

Das Verständnis von Nutzen für Ihre Besucherinnen und Besucher ist das Kernstück Ihrer

Produktstrategie. Ein Produkt-Nutzen lässt sich folgendermaßen kategorisieren:

1. Kern-Nutzen: Dies ist der Hauptvorteil des Produkts und sollte der erste sein, der definiert wird.

Nehmen wir zum Beipiel eine Kinderführung: Sie soll lehrreich, aber auch unterhaltsam sein. Im

Idealfall wird sich ein Kind nicht nur an die vermittelten Inhalte erinnern, sondern auch daran, dass

alle viel Spaß miteinander hatten.

2. Tatsächlicher Nutzen: Darunter verstehen wir Vorteile, die das Produkt vom Wettbewerber

unterscheiden. Für das Beispiel der Kinderführung könnte der tatsächliche Nutzen darin liegen, dass

die Kinderführung im direkten Zusammenhang mit einer schulischen Unterrichtseinheit steht und

Inhalte aufgreift und vertieft, die in der Schule bereits vorkamen.

3. Zusatz-Nutzen: Dies sind Vorteile, die Sie Ihren Besucherinnen und Besuchern zusätzlich anbieten.

Mit der Kinderführung könnten Sie Ihren jungen Gästen eine Kinderkarte anbieten, die dem Kind

nach drei Führungen ein kleines Geschenk macht.

2.5 Produktbezogene Entscheidungen

Produktentscheidungen kommen nach dem Verständnis des Produktmixes und der Definition der

Produktvorteile.

1. Design: Sie müssen entscheiden, wie sich das Design, also die Gestaltung, auf Ihren Produkt-

Mix auswirkt. Sollte es die Eigenschaften und Besonderheiten des Produkts ergänzen? Oder

soll die Gestaltung eine eigene, selbstständige Rolle spielen?

2. Qualität: Wie verstehen Ihre Besucher sie? Das ist für Ihr Produkt wichtig, denn Sie wollen

damit ja Ihre Gäste erreichen und sie zu einem Besuch Ihrer Einrichtung animieren.



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Angenommen, Sie haben eine inhaltlich anspruchsvolle Führung konzipiert und weisen dieser

Führung einen hohen Preis zu. Gäste können diesen dies als gerechtfertigt akzeptieren – oder

nicht.

3. Besonderheiten: Wenn diese zu den tatsächlichen und wahrgenommenen Vorteilen

beitragen, können Sie Ihr Produkt höher bewerten.

4. Markenbildung (Branding): Markenbildung verankert ein Produkt auf dem Markt und wird

meist mit bestimmten Merkmalen assoziiert, wie z.B. Qualität. Marken genießen einen

Vertrauensvorschuss. Sind sie einmal aufgebaut, halten sie sich lange im Bewußtsein der

Gäste. Sie müssen nicht zwangsläufig auf Alleinstellungsmerkmalen basieren, sondern

vielmehr auf kontinuierlicher Qualitätssicherung.



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Übung: Entwickeln Sie Ihren eigenen Produkt –Mix!

Entwerfen Sie ein Portfolio Ihrer kulturellen Produkte und Dienstleistunge, die sich für Ihre Gäste

eignen. Möglicherweise müssen Sie unterscheiden zwischen einheimischen und auswärtigen Gästen?

Versuchen Sie, Produkte und / oder Dienstleistungen eng miteinander zu verknüpfen, damit Sie

Produkt- oder Serivce-Linien bilden können.

Überprüfen Sie, wie nah Ihre Beschreibung der Realität kommt, und diskutieren Sie Ihre

Einschätzungen mit Freundinnen und Freunden oder Ihrem Personal! ________________________________________________________________________

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Lerneinheit 3

Preispolitik



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3. Preispolitik

Der Preis ist die Geldmenge, die Ihre Gäste im Austausch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

bezahlen müssen. Zugegeben, die Bestimmung des richtigen Preises für Ihr Produkt kann ein biss-

chen schwierig sein. Eine verlockende Strategie für den Beginn eines kleinen kulturtouristischen

Unternehmens könnte ein Schnäppchen-Preis sein. Obwohl dies Ihre ersten Verkäufe steigern kann,

entspricht ein niedriger Preis in der Regel niedriger Qualität, und das kann nicht sein, was speziell

kulturell interessierte Gäste in Ihrem Produkt sehen sollten.

Ihre Preisstrategie sollte die Positionierung Ihres Produkts auf dem Markt spiegeln, und der daraus

resultierende Preis sollte die Produktkosten und Ihre Gewinnspanne abdecken. Bedenken Sie: Eine

niedrige Preisgestaltung behindert das Wachstum Ihrer Einrichtung, während eine zu hohe Preisge-

staltung Sie nicht konkurrenzfähig macht.

Es gibt eine Reihe von Preisstrategien, denen Sie folgen können. Einige Strategien können komplexe

Berechnungsmethoden erfordern, wieder andere sind intuitive Entscheidungen. Wählen Sie eine

Preisstrategie aus, die auf dem Produkt oder der Dienstleistung selbst, dem Wettbewerbsumfeld,

dem Besucherbedarf und anderen Produkten basiert, die Sie anbieten.

3.1 „Cost Plus“

Die „Cost Plus“ Strategie nimmt die Produktionskosten und fügt einen bestimmten Gewinnanteil

hinzu. Der daraus resultierende Betrag ist der Preis des Produkts. Bei dieser Preisfindung müssen Sie

die variablen und fixen Produktionskosten berücksichtigen.

Im Kulturtourismus könnte diese Methode angewendet werden, wenn Sie eigene handwerkliche

Gegenstände zum Verkauf herstellen, wie zum Beispiel Stickereien oder Holzarbeiten. Sie werden

wahrscheinlich auch diese Methode für Gegenstände anwenden, die Sie kaufen und weiter-

verkaufen, z.B. Bücher, Postkarten etc.

3.2 Wertebasierend

Anstatt die Herstellungskosten als Basis zu verwenden, können Sie die Wahrnehmung des Produktes

berücksichtigen. Die Wahrnehmung der potentiellen Käuferinnen und Käufer ist abhängig von der

Produktqualität, der Reputation, der Kulturgeschichte, etc., mal ganz abgesehen von den Kosten-

faktoren. Diese Methode erfordert in jedem Fall eine sorgfältige Beobachtung Ihrer Umgebung.



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3.3 Wettbewerb

Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Preisgestaltung Ihrer Mitbewerberinnen und

Mitbewerber in Bezug auf ein ähnliches Produkt, und entscheiden Sie dann, ob Sie Ihr Produkt

niedriger, gleich oder höherpreisig anbieten könnten. Sie sollten zudem Ihre Preise überwachen und

auf Änderungen reagieren können. Diese Methode wird vielerorts angewendet, weil sie

vergleichweise einfach ist. Stellen Sie jedoch sicher, dass alle Ihre Kosten abgedeckt sind.

3.4 Rabatte

Diese Form der Preisgestaltunmg wird am häufigsten für alte Produktbestände verwendet oder wenn

Sie Ihr Inventar aufräumen. Sie nehmen den angekündigten Preis und senken den Betrag. Abgesehen

von dem Verkauf von veralteten oder altmodischen Artikeln empfehlen wir Ihnen nicht, diese

Preisfindungsmethode anzuwenden, besonders wenn Ihre Berechnung in der Regel der

wertebasierten Methode folgt.

3.5 Psychologisch

Sie haben vielleicht bemerkt, dass Preisgestaltung selten auf die nächste ganze Zahl gerundet wird.

Das ist eine psychologische Preisstrategie. 9,99 € sieht attraktiver aus als 10,00 €, obwohl Sie nur

einen Cent sparen. Wir empfehlen diese Preisstrategie nur für Massenartikel, bei denen der

Käufer/die Käuferin zwischen verschiedenen Angeboten wählen kann. In Ihrem kulturtouristisch

ausgerichteten Betrieb könnte Ihr Ruf beschädigt werden, wenn Sie dieses Spiel zu viel spielen.

Deshalb:

Wenden Sie Ihre Preisstrategie auf die oben genannten Methoden an, um auf den richtigen Preis für Ihr touristisches Produkt oder Ihren Service zu kommen. Denken Sie daran: Preis ist das einzige P in den 'Vier P’s des Marketing', welcher tatsächlich Gewinn für Sie generiert! Die anderen P's sind Kostenfaktoren.



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Übung: Entwickeln Sie Ihre eigene Preispolitik!

Beschreiben Sie die tatsächlichen oder geplanten Preisstrategien Ihres Unternehmens oder ihrer

Einrichtung. Sortieren Sie sie in die verschiedenen Kategorien und begründen Sie, warum Sie sich für

diese entschieden haben!

1. Cost plus Strategie ________________________________________________________________________

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2. Wertebasierte Strategie ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

3. Wettbewerbsstrategie ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

4. Rabattstrategie ________________________________________________________________________

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5. Psychologische Strategie ________________________________________________________________________

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Lerneinheit 4

Vertriebspolitik



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4. Vertriebspolitik

Der Vertrieb bezieht sich auf die Verteilung bzw. auf die Methoden, die Sie verwenden, um Ihre

kulturtouristischen Produkte oder Dienstleistungen für Ihre Gäste und Kunden leicht zugänglich zu

machen. Die Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung diktiert, wie es vertrieben werden kann.

Sie können nun argumentieren, dass im Kulturtourismus die Verteilung Ihrer Produkte und

Dienstleister mit Ihnen beginnt und mit Ihnen endet, weil Sie sie Ihren Besucherinnen und Besuchern

direkt „liefern“, und das ist es. Sie können sagen, dass dies für die meisten touristischen Dienst-

leistungen gilt, dass Sie nicht eine Führung durch ein Kloster, einen Museumsbesuch oder eine

Mahlzeit in einem Restaurant anders als direkt Ihren Gästen vor Ort verkaufen können.

Aber ist das die ganze Wahrheit? Könnten Ihre Eintrittskarten nicht auch im Internet verfügbar sein?

An der Rezeption in den Hotels in der Nähe? Könnten Sie nicht ein Video von der Tour durch Ihr

Museum produzieren? Könnten Sie nicht eine Broschüre mit den besten Rezepten Ihrer Klosterküche

verkaufen? In diesem Fall könnten Sie zwischen mehreren Vertriebsstrategien wählen.

Deshalb ist es sinnvoll, folgende Möglichkeiten zu reflektieren, ob sie Ihnen erlauben, alternative

Wege zu finden, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen!

4.1 Direkt-Verkauf: Es gibt mehr als nur einen Weg

Direkter Verkauf ist sicherlich die am häufigsten verwendete Vetriebsstrategie im Kulturtourismus.

Ein Vorteil des direkten Verkaufes Ihrer Produkte und Dienstleistungen ist, dass Sie ein persön-

licheres Gefühl für den Markt erhalten, weil Sie direkt mit den Besucherinnen und Besuchern inter-

agieren; Sie können sich in Folge leicht an Veränderungen anpassen. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie

die Preisgestaltung Ihres Produkts kontrollieren und ebenso die Methoden, mittels derer es verkauft

werden soll.

Die wichtigste Verteilungsmethode für den Direktverkauf ist der Verkauf vor Ort, doch auch elek-

tronsicher Verkauf ist möglich.

4.1 Verkauf mittels Zwischenhändler

Wenn Sie eine breitere Verteilung für Ihr Produkt wünschen, können Sie es über einen Dritten

verkaufen, der dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterverkaufen wird. Im Tourismus sind

Wiederverkäufer in der Regel Reisebüros, Tourismusagenturen, aber auch viele andere Anbieter vor

Ort. Allerdings gibt es noch einige andere Möglichkeiten für den Kulturtourismus in ländlichen

Gebieten. Stellen Sie sich einige der folgenden Strategien vor:



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Eintrittskarten für Ihr Museum sind auch in den Hotels und Pensionen in Ihrer Region verfügbar.

Diese Hotels bieten auch ausgewählte Artikel aus Ihrem Museumsladen an.

Sie sind auch im lokalen Supermarkt erhältlich.

Das Menü Ihres Restaurants wird auch im Museum gezeigt, wo Besucherinnen und Besucher

einen Gutschein für ein "mittelalterliches Abendessen" kaufen können.

Ihre handwerklichen Produkte sind auch im Museumsladen erhältlich.

etc.

Erfolgreiches Geschäft durch Wiederverkäufer erfordert ein dichtes Kooperationsnetzwerk. In Modul

5 erfahren Sie mehr darüber.

Übung: Vertriebspolitik: Finden Sie indirekte Wege für Ihre Angebote!

Stellen Sie sich vor, dass Sie plötzlich kein Produkt oder keine Dienstleistung an Ihre Besucherinnen

und Besucher direkt in Ihrem Shop verkaufen können (oder im Museum, Hotel usw.). Welche

indirekten Verkaufswege könnten Sie nutzen?

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Glückwunsch! Sie haben neue Vertriebskanäle identifiziert! Wie viele davon nutzen Sie schon jetzt?

Können Sie sie erweitern?



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Lerneinheit 5

Kommunikations-

politik



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5. Werbung & Kommunikationspolitik

Werbung ist der Teil des Marketings, wo Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermarkten. Da-

durch erfahren potenzielle Besucherinnen und Besucher, was Sie anzubieten haben. Um sie davon zu

überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben, müssen Sie ihnen erklären, was es ist

und warum sie es kaufen sollten. Gezielte Werbung gibt Ihren Gästen das Gefühl, dass ihre

Bedürfnisse mit dem befriedigt werden, was Sie ihnen anbieten!

Eine effektive Werbung enthält eine klare Botschaft, die auf ein bestimmtes Publikum ausgerichtet

ist und durch entsprechende Kanäle erfolgt. Kundinnen und Kunden sind jene Menschen, die Ihr

Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen. Die Identifizierung dieser Personen ist ein wichtiger Teil

Ihrer Marktforschung. Das Marketing-Bild muss mit der Botschaft über Ihr Produkt oder Ihre

Dienstleistung übereinstimmen. Es sollte Ihre Zielgruppen aufmerksam machen und überzeugen. Die

Werbemethode, die Sie wählen, um Ihre Nachricht im Markt zu kommunizieren, kann dabei mehr als

einen Marketing-Kanal beinhalten.

5.1 Werbung

Werbung ist eine wichtige Kommunikationsstrategie und kann wie folgt durchgeführt werden:

Druckschriften

Print-Anzeigen können per Direct Mail oder Printmedien verteilt werden, die Zeitungen, Flyer und

Handels- und Konsumentenmagazine beinhalten. Sie können auch Briefe, Wettbewerbe, Daten-

blätter, Broschüren und Coupons an tatsächliche oder potenzielle Besuchergruppen im ganzen Land

senden. Print-Anzeigen lassen Leute wissen was, wo, wann und warum sie Ihr Produkt kaufen sollten.

Elektronisch

Sie werden sicherlich elektronisch über Ihre Website werben und potentiellen Gästen dort wichtige

und relevante Informationen liefern. Sie können auch per E-Mail im Rahmen Ihrer Promotion-

Strategie Anzeigen per E-Mail versenden. In den EUROPETOUR Social Media Guidelines finden Sie

mehr darüber, wie man elektronische Kommunikation und vor allem Soziale Medien zur Kunden-

ansprache einsetzt.

5.2 Reisemessen

Obwohl relativ teuer, erreichen Sie Ihre Zielgruppen, d.h. mögliche Wiederverkäufer und Ihre

potenziellen Gäste, auf Messen in hoher Anzahl und innerhalb kürzester Zeit. Versuchen Sie, an



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gemeinsamen Ausstellungen teilzunehmen, die von regionalen oder nationalen Tourismusverbänden

organisiert werden, oder organisieren Sie einen Messestand mit mehreren Anbietern aus Ihrem

Netzwerk. In Deutschland bieten sich hier die CMT in Stuttgart (jährlich im Januar) oder die ITB in

Berlin (jährlich im März auf einem eigenen Bereich, der „Culture Lounge“) an. In Österreich bieten

beispielsweise die Ferienmesse Wien oder der ReiseSalon ein solches Forum.

5.3 Mund zu Mund Propaganda

Es stimmt einfach: Die besten Werbetreibenden sind zufriedene Gäste, und umgekehrt stimmt es

leider auch: Wenn Ihre Gäste nicht zufrieden sind, schaden sie durch die Kommunikation ihrer

negativen Erfahrungen dem Bild Ihrer Einrichtung – ganz unabhängig davon, ob die Kritik berechtigt

war oder nicht. Wenn Gäste Ihre Produkte und Dienstleistungen mögen oder nicht mögen, erzählen

sie anderen Leuten darüber, umso mehr im Zeitalter der Sozialen Medien, in dem Facebook & Co die

meistgenutzten Medien der Mund-zu-Mund-Propaganda geworden sind. Wie Sie am besten damit

umgehen, sehen Sie in den EUROPETOUR Social Media Guidelines (siehe separates Modul).

5.4 Regionalradio

Wenn Sie die Einheimischen erreichen wollen, ist Radio-Werbung, die relativ preiswert und dennoch

sehr effektiv ist, ein guter Weg, um sie über Ihr Engagement und Ihre Produkte zu informieren. Für

Kulturstätten oder kulturtouristische Anbieter kann es sich lohnen, eine Reportage in Betracht zu

ziehen, die kostenlos wäre oder nur einen Bruchteil des Werbepreises kosten würde.

5.5 Regionales Fernsehen

Wenn Sie möchten, dass Ihre Werbung Gäste auf regionaler Ebene erreicht, ist lokales Fernsehen

eine Möglichkeit dazu, obwohl es teurer sein kann als die anderen Optionen. Auch für Kulturstätten

oder kulturtouristische Anbieter lohnt es sich, eine Reportage in Betracht zu ziehen, die kostenlos

wäre oder nur einen Bruchteil des Werbepreises kosten würde. Stellen Sie urheberrechtlich sicher,

dass Sie den Beitrag erhalten, um ihn auf Ihrer eigenen Seite zu veröffentlichen oder darauf zu

verweisen.

5.6 Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations (PR)

Die Öffentlichkeitsarbeit konzentriert sich in der Regel darauf, ein günstiges Bild Ihrer Einrichtung zu

schaffen. Sie können sich dazu professioneller Unterstützung bedienen, Sie können sich aber auch in

den entsprechenden Techniken, beispielsweise durch Fortbildung, qualifizieren. Gut ist es sicher



33

auch, wenn Sie die lokalen Medien z. B. über Pressemeldungen kontinuierlich in Ihre Arbeit

einbeziehen und auf diese Weise Ihre Produkte und Dienstleistungen kommunizieren.

Das Internet hat andere Werbekanäle hervorgebracht, die früher nicht verfügbar waren. Der

elektronische Handel hat auch die Art und Weise verändert, wie Unternehmen und Kunden

Geschäfte machen. Digitale Formate wie Facebook erreichen ein sehr breites Publikum; Werbung

kann dort zu mehr Kundinnen und Kunden führen. In den EUROPETOUR Social Media Guidelines

finden Sie mehr darüber, wie man elektronische Kommunikation und vor allem soziale Medien richtig

einsetzt.



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Übung: Entwickeln Sie Ihre eigene Kommunikationspolitik!

Beschreiben Sie für Ihre Organisation, welche Kommunikationsstrategien durchgeführt wurden (oder

geplant sind). Sortieren Sie sie in die verschiedenen Kategorien und begründen Sie, warum Sie sich

für diese entschieden haben! Können Sie analysieren, welche Strategie wie viel zu Ihrem Erfolg

beigetragen hat, oder beiträgt?

1. Print Werbung ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

2. Digitale Werbung ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

3. Reisemessen, Ausstellungen, etc. ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

4. Radio und TV ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

5. Öffentlichkeitsarbeit ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________



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Lerneinheit 6:

Das 5. P

im Marketing-Mix



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6. Das 5. P im Marketing Mix

Eines der wesentlichen Elemente des Marketing-Mixes sind die Menschen selbst, in der Marketing-

sprache werden diese allgemein als „Personen“ oder „5. P“ bezeichnet. Hierbei handelt es sich um

jeden und jede Einzelne/n, der/die direkt oder indirekt an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung

beteiligt ist. Nicht alle diese Menschen kommen mit Ihren Gästen in Kontakt. Aber all diese

Menschen haben ihre eigenen Rollen in der Produktion, dem Marketing, dem Vertrieb sowie der

Lieferung Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihre Gäste zu spielen.

Moderne Marketing-Theorien platzieren Menschen als das 5. P im Marketing-Mix, zusätzlich zu den

anderen 4 P’s, nämlich Produkt, Preis, Promotion und Platzierung. Ohne Menschen werden alle diese

anderen P’s keine erfolgreiche Marketingformel vervollständigen. Dieser Aspekt bezieht sich auf alle

Personen, die in Ihrer Organisation beschäftigt sind: Personen, die Ihre Produkte und Dienst-

leistungen entwerfen, entwickeln oder herstellen; Menschen, die Marktforschung machen; Men-

schen, die die rechtzeitige Lieferung Ihrer Produkte sicherstellen; Unterstützung bieten; und / oder

die als Ansprechpartner/innen für Ihre Gäste dienen.

6.1 Menschen entscheiden über Ihr Produkt oder Ihren Service

In einer Kulturorganisation sollten Sie Personal sehr sorgfältig auswählen, das touristisch ausge-

richtete Aufgaben übernimmt. Das gilt für Menschen in der gesamten Organisation, vom

Management bis hin zur Person am Ticketschalter. Die Investition in hochwertig qualifiziertes

Personal ermöglicht es Ihnen, sich mit den besten Produkten und Dienstleistungen an Ihre

Zielgruppen zu wenden. Mit diesen Kolleginnen und Kollegen repräsentieren Sie Ihre Einrichtung und

geben ein positives Bild in den Augen der Besucherinnen und Besucher. Es versteht sich von selbst,

dass ein solch positives Bild Ihre kulturtouristischen Ambitionen fördert und unterstützt.

6.2 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sprechen mit Ihren Gästen

Kulturelle Organisationen, egal wie groß oder klein, erfordern einen Besucherservice, um Produkte

und Dienstleistungen an den Gast zu bringen. Sie sollten im direkten Besucher-Kontakt die richtigen

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben: Ein freundliches Gesicht am Eingang oder eine hilfreiche

Hand sind die "Visitenkarte" für alle Institutionen, die auf Besucherinnen und Besucher ausgerichtet

sind. Für viele Besucherinnen und Besucher kann das den Ausschlag geben, wiederzukommen und

sich öffentlich positiv über Ihre Einrichtung zu äußern.

Gerade kulturelle Organisationen sollten sicherstellen, dass sie besucher- und dienstleistungs-

orientierte Menschen beschäftigen, die bereit sind, den Bedürfnissen der Gäste entgegen zu

kommen.



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Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter können tatsächlich als Differenzierungsfaktor gegenüber Wett-

bewerbern dienen. Gäste suchen nach außergewöhnlichen kulturellen Erfahrungen, dazu gehört

auch die Qualität der Besucheransprache. Es zahlt sich daher aus, in die Aus- und Weiterbildung des

Besucher-Servicepersonals zu investieren. Dies sollte sowohl die fachlichen als auch die persönlichen

Aspekte umfassen. Gleichzeitig sollten sie auch sympathisch sein und den echten Wunsch haben, sich

mit den Kunden auseinander zu setzen.

6.3 „Der Kunde ist König“ – und die Kundin auch!

Es versteht sich von selbst, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen direkten Einfluss auf die

gesamten Besuchererfahrungen haben. Im Bereich der Vermarktung verdienen Ihre Besucherinnen

und Besucher nur das Beste, sie sind der Schlüssel, um mehr und neue Gäste zu gewinnen. Dies zieht

sich als Grunderfahrung durch den gesamten Marketing-Mix.

Vermutlich wissen Sie über die Zusammensetzung Ihrer Besucherinnen und Besucher ganz gut

Bescheid – sei es durch eine Erhebung oder aufgrund Ihrer Erfahrungen: Kinder brauchen eine

andere Besucheransprache als Erwachsene, Frauen legen Wert auf andere Dinge als Männer.

Sensibilisieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter entsprechend, entwickeln Sie

unterschiedliche Herangehensweisen an Ihre Zielgruppen. Es sind viele (vermeintlich kleine) Aspekte,

die den Gesamterfolg eines kulturellen Angebots ausmachen. Dabei ist es zunächst gleich, ob Sie

dabei an einheimische oder auswärtige Gäste denken.

Gibt es überhaupt Unterschiede in der Ansprache von einheimischen oder auswärtigen Gästen? Dazu

sollten Sie zunächst wissen, wie viele Ihrer Gäste aus derselben Stadt oder Region und wie viele

außerhalb dieses Gebietes kommen. Durch eine Besucherbefragung oder Auswertung von

Buchungen lässt sich dies leicht feststellen. Überlegen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeiterinnen und

Mitarbeitern, welche Angebote Sie Einheimischen machen müssen, um attraktiv zu bleiben und den

Wunsch nach einem wiederholten Besuch zu wecken.

Vielleicht entwickeln Sie für Einheimische spezielle Angebote, beispielsweise für den Besuch von

auswärtigen Freunden oder Familienfeste. Als Universitätsstadt bietet es sich an, ein Angebot speziell

für Elternbesuche von Studierenden zu entwickeln (z. b. in Kooperation mit einem lokalen Hotel?).

Was halten Sie von einem Format wie „Auf einen Schwatz ins Museum“? Dieses Angebot wurde vom

Deutschordensmuseum in Bad Mergentheim entwickelt und wendet sich als Nachmittagsangebot

speziell an einheimische Seniorinnen und Senioren.

http://www.deutschordensmuseum.de/museumspaedagogik/museum-senioren/



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Übung: Menschen bilden Ihren Erfolg: Klären und stärken Sie das 5. P!

Beschreiben Sie, welche Maßnahmen Sie getroffen haben, um die bestmöglichen Ergebnisse in Ihrer

Einrichtung zu gewährleisten. Dabei geht es um Maßnahmen, die sich auf alle Personen

konzentrieren, die in Ihrer Einrichtung beschäftigt sind: Personen, die Ihre Produkte und

Dienstleistungen entwerfen, entwickeln oder herstellen; Menschen, die eine rechtzeitige

Bereitstellung sicherstellen; die Unterstützung bieten; Leute, die als Ansprechpartnerinnen und -

partner für Ihre Gäste dienen. ________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

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Best Practice: Kunst, Handwerk & Kulinarik bei Kreativ Reisen Österreich

Warum ist dieses Beispiel ein Best Practice?

In Lerneinheit 2.0 haben wir uns eingehend mit dem Thema „Produktstrategie“ befasst. Wir haben

analysiert, was einen erfolgreichen Marketing- und Produktmix ausmacht, und Sie in einer Übung

angeregt, Ihren eigenen Produktmix zu entwerfen.

Das Beispiel „Kreativ Reisen Österreich – Creative Tourism Austria“ eignet sich besonders gut für die

Analyse als Best Practice Beispiel, da es in seinen drei Hauptkategorien „Kunst, Handwerk & Kulina-

rik“ Bezug nimmt auf klare Produkt- bzw. Themenstrategien für den Markt. In diesen Kategorien

zusammengefasst finden kreative Urlaubs- und Freizeitgäste Möglichkeiten, sich in ganz Österreich,

von Wien bis Vorarlberg entlang ihrer individuellen Vorlieben kreativ zu betätigen – sei dies im Be-

reich Kunst & Kultur mit bildender oder darstellender Kunst, im Bereich Handwerk, also dem physi-

schen Herstellen neuer Handwerksgegenstände unter fachmännischer Anleitung, oder dem Bereich

Kulinarik. Dieser fasst sämtliche Angebote zu beliebten Themen wie Kräuterwanderungen, Kochkur-

se, Bierseminare und vieles mehr zusammen.

Nähere Informationen finden Sie unter http://www.kreativreisen.at

http://www.kreativreisen.at/



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Best Practice: Kazanlak und die Trans-Balkan Kultur-Route


Nachstehendes Beispiel nimmt Bezug auf Lerneinheit 2.5 – Produktstrategie in Bezug auf wichtige

Themen wie Design, Qualität, Besonderheiten des Produktes, sowie dessen Markenbildung. Dies ist

der Stadt Kazanlak im Zentrum von Bulgarien aufgrund ihrer Lage, der sie umgebenden Naturland-

schaft und ihrem kulturellen Erbe als eines der beliebtesten Reiseziele innerhalb Bulgariens überaus

gut gelungen.

Kazanlak liegt im Zentrum des Tals der Rosen. Die „Rosa Damascena“, bekannt als Damaszener oder

Kastilien-Rose, ist der größte Schatz in der Region Kazanlak. Die Rose wurde vor Jahrhunderten nach

Bulgarien importiert; sie ist heute eines der Symbole Bulgariens. Kazanlak ist weltweit berühmt für

das Rosenöl, das hier produziert wird, sowie für das Rose Valley Festival, das den Beginn der Rosen-

ernte darstellt. Die ersten offiziellen Aufzeichnungen von Rosenölexporten beziehen sich auf den

Handel mit Deutschland und Österreich-Ungarn ab 1771. Das Rosenmuseum soll das einzige Museum

in der Welt sein, das dem Klassiker aller Blüten gewidmet ist, nämlich der Rose.

Eine weitere Besonderheit ist die Verbindung mit der Geschichte. Kazanlak liegt im sogenannten Tal

der thrakischen Könige. Die größten und am besten erhaltenen thrakischen Gräber des Landes finden

sich hier, und sie gehören zu den UNESCO-Welterbestätten, zusammen mit dem Rosenmuseum.

Deshalb ist Kazanlak mindestens ebenso berühmt als "Heimat der thrakischen Könige".

Foto: Peika.bg

Nähere Infos: http://www.rosevalleybg.com/rose-festival-kazanlak-bulgaria.htm

http://www.rosevalleybg.com/rose-festival-kazanlak-bulgaria.htm



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Best Practice: Der Weg des Heiligen Toribio von Liébana “Jubiläumsjahr 2017”


SRECD, die Regionale Gesellschaft für Bildung, Kultur und Sport von Kantabrien im Norden Spaniens

hat sich ganz dem Schutz, der Förderung sowie der Vermittlung des religiösen Kulturerbes der Region

verschrieben. Die Organisation ist verantwortlich für die Planung und Koordination der Initiativen im

Jubiläumsjahr des Heiligen Toribio von Liébana, innerhalb derer sie sich stark des „5. P“ im Marketing

bedient (siehe Lerneinheit 6.0). Gäste wie Einheimische werden durch ein qualifiziertes „Pilger-

Team“ begrüßt: Das gesamte Arbeitsteam hat sich anlässlich des Jubiläumsjahres freiwillig zur

Pilgerschaft verpflichtet, um Gästen auf diese Weise noch besser bei ihren Fragen und Anliegen rund

um die „heilige Pilgerschaft nach Santo Toribio de Liébana“ assistieren zu können. Diese Art von

Qualifikation im Gästeservice hat auch örtliche Schulen erreicht, für die im Rahmen des

Jubiläumsjahres sogar Unterrichtsmaterialien über den „Camino Lebaniego“ erstellt worden sind. Mit

dem "Camino Lebaniego de Santo Toribio" („Der Weg von Santo Toribio von Liébana“) kann die

SRECD auf einzigartige, praktische Erfahrung im UNESCO-Weltkulturerbe-Bereich verweisen. Die

Regierungsinstitution arbeitet mit Kommunen, lokalen Agenturen, Diözesen und verschiedenen

Betrieben vor Ort zusammen, um die vielen Erlebnismöglichkeiten des Weges für Gäste, Pilgerinnen

und Pilger gleichermaßen zu fördern.

Zur SRECD gehören Unterkunftseinrichtungen, das Zentrum für Studien von Liébana, das Museum

Torre del Infantado und die lokale Gastronomie, die die traditionellen Gerichte der küstennahen und

bergigen Täler der „Picos de Europa“ beispielsweise durch ein sogenanntes "Pilgermenü" zu Tisch

bringt.

Weitere Linktipps & Infos finden Sie hier: www.centros.culturadecantabria.com,

https://twitter.com/celebaniegos, www.facebook.com/Centro-de-Estudios-Lebaniegos

http://www.centros.culturadecantabria.com/

https://twitter.com/celebaniegos

http://www.facebook.com/Centro-de-Estudios-Lebaniegos



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7. EUROPETOUR

7.1 Qualifizierung für europäischen Kulturtourismus im ländlichen Raum

Europas Städte und Regionen sind voller einzigartiger Kulturschätze, die Gäste aus aller Welt anzie-

hen. Gerade im ländlichen Raum finden sich herausragende Kulturerbe-Stätten wie Schlösser, Bur-

gen und historische Gärten, lebendiges Brauchtum, historisches (Kunst)Handwerk, Kunst- und Kul-

turfestivals von Klassik bis Avantgarde. All dies ist wie geschaffen für attraktive Angebote für kultu-

rell interessierte Gäste.

EUROPETOUR zielt auf die Verbesserung der beruflichen Weiterbildung von Akteurinnen und Akteu-

ren im ländlichen Raum, um sie für kulturtouristische Angebote zu qualifizieren. Zehn Einrichtungen

und Netzwerke (aus Kultur, Tourismus, Berufsqualifizierung, öffentlicher Verwaltung und Wirt-

schaftsförderung) aus Deutschland, Belgien, Bulgarien, Rumänien, Österreich, Polen und Spanien

tragen dazu ihre Erfahrungen zusammen und entwickelten gemeinsam dieses Schulungsprogramm.

Besondere Berücksichtigung fanden darin die professionelle Nutzung sozialer Medien und das on-

line-Marketing von kulturtouristischen Angeboten.

Sind Sie interessiert am Erfahrungsaustausch oder einer aktiven Einbindung dieser Module in Ihre

Arbeit? Die beiden deutschen Projektpartner sind Kultur und Arbeit e.V. (Bad Mergentheim), die

Touristikgemeinschaft Heilbronner Land (Heilbronn) und die Mitglieder des kulturtouristischen KIRA-

Netzwerks für Heilbronn-Franken. Mehr: www.europetour.tips

Kontakt: Dr. Karin Drda-Kühn Kultur und Arbeit e.V. Goethestr. 10 · D-97980 Bad Mergentheim Tel. 0049 7931 56 36 374 · Fax 0049 7931 99 27 31 www.kultur-und-arbeit.de · [email protected] Tanja Seegelke – Sandra Holte Touristikgemeinschaft HeilbronnerLand e.V. Lerchenstraße 40 · D-74072 Heilbronn Telefon 0049 7131 994-1390 · Telefax 0049 7131 994-1391 www.HeilbronnerLand.de · [email protected]

In Österreich steht das Team des österreichischen Projektpartners Kreativ Reisen

Österreich für Fragen sowie für den Austausch zur Verfügung.

Kontakt:

Hermann Paschinger · Mag. (FH) Elena Paschinger Kreativreisen Österreich

Straßfeld 333 · A-3491 Straß im Straßertale


http://www.kultur-und-arbeit.de/

mailto:[email protected]

http://www.heilbronnerland.de/




43

Tel. +43 2735 5535-0 · Fax +43 2735 5535-14

www.kreativreisen.at · [email protected]

7.2 Zehn Partner – acht europäische Regionen – gemeinsame Ziele

EUROPETOUR zielt darauf ab, Wissen und Ressourcen von zehn verschiedenen Partnern in Europa zu

verknüpfen, die Kultur, Tourismus, Weiterbildung, lokale und regionale Behörden, Wirtschaftsförde-

rung und kulturtouristische Netzwerke in acht Regionen vertreten.

Kultur und Arbeit e.V., Deutschland

Future for Religious Heritage, Belgien

Klosterland Netzwerk / Stadt Mysliborz, Polen

Kreativ Reisen Austria, Österreich

Bukowina Tourismus, Rumänien

Touristikgemeinschaft HeilbronnerLand e.V., Deutschland



http://www.kultur-und-arbeit.de/

http://www.frh-europe.org/

http://www.klosterland.de/


http://www.bucovinaturism.ro/

http://www.heilbronnerland.de/



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Regione Marche, Italien

SRECD – Region Kantabrien, Spanien

E-C-C Verein für interdisziplinäre Bildung und Beratung, Österreich

INI-Novation, Bulgarien

7.3 Dank und Kontakt

Die EUROPETOUR-Partnerschaft dankt allen Unterstützerinnen und Unterstützern in ihren

Einrichtungen und Regionen für die Bereitschaft zur konstruktiven Zusammenarbeit, die Bereitstellung

von Bild- und Textmaterial und die Teilnahme an Veranstaltungen, in denen die EUROPETOUR-

Trainingsmaterialien getestet wurden.

Mehr erfahren Sie auf der Homepage: www.europetour.tips, auf Facebook:

https://www.facebook.com/EuropeTourTips sowie auf Twitter:

https://twitter.com/EuropeTourTips , Hashtag #EuropeTourTips.

Stand: Oktober 2017

http://www.regione.marche.it/

http://www.srecd.es/

http://www.e-c-c.at/

http://www.ini-novation.com/


https://www.facebook.com/EuropeTourTips

https://twitter.com/EuropeTourTips

modul 4 marketing-mix: vertrieb & verkaufskanÄle · marketing-mix betrifft den Übergang von...

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