mÉtricas de marketing digital y...
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PRESENTADO POR
MÉTRICAS DE
MARKETING DIGITAL
Y ECOMMERCE
MARGARITA CALDERÓN
DIRECTORA, KUNMAP
LEO CASTRO BROTTO
DIRECTOR, KUNMAP
8:00AM Registro y Bienvenida
8:30AM Cálculos de conversión
9:30AM Optimización de conversiones
10:30AM Ecommerce
11:00AM Break
11:30AM Casos B2B
12:30PM Customer Lifetime Value
1:30PM Conclusiones
2:00PM Lunch
Descarga aquí los materiales de esta sesión.
http://kunmap.com/mmw/materiales
PRESENTADO POR
QUIÉNES SOMOS
ANUNCIO CARRITOPRODUCTOHOMEPAGE COMPRACATEGORÍA
PR
OD
UC
TO
Marketing Cloud
PRESENTADO POR
CÁLCULOS DE
CONVERSIÓN
CASO
PRESENTADO
CASO
GANADO
SOLICITA
CONTACTO
ESCOGE
AL ESTUDIOCLICANUNCIO
$320$0
$1,500,000ACUERDO PROMEDIO
$450,000HONORARIOS @30%
50% CASOS PRESENTADOS SE GANAN
20% CASOS EXPUESTOS SE PRESENTAN
20% CLIENTES ESCOGEN AL ESTUDIO
$160,000
$80,000
$16,000
$3,200
$450,00030% HONORARIOS
$1,500,000100% ACUERDO PROMEDIO
10% CLICS SOLICITAN SER CONTACTADOS
$320100% COSTO POR CLIC
$160,000
$450,000CLV CUSTOMER LIFETIME VALUE
CPA COST PER ACQUISITION
2.81xROI
COST PER ACQUISITIONCuánto dinero me gasto en convertir a un cliente.
CUSTOMER LIFETIME VALUECuánto dinero me deja un cliente a lo largo de su relación con la marca.
RETURN ON INVESTMENTCuántos pesos me deja un cliente por cada peso invertido en adquirirlo.
CPA
CLV
ROI
$160,000
$450,000CLV CUSTOMER LIFETIME VALUE
CPA COST PER ACQUISITION
2.81xROI
CASO
PRESENTADO
CASO
GANADO
SOLICITA
CONTACTO
ESCOGE
AL ESTUDIOCLICANUNCIO
$320 $3,200 $16,000 $80,000 $160,000
10% 20% 20% 50%
$0
$1,500,000ACUERDO PROMEDIO
$450,000HONORARIOS @30%
WORKSHOP / CÁLCULOS DE CONVERSIÓN
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / CÁLCULOS DE CONVERSIÓN
Completa las celdas grises en la carpeta “Mesothelioma”
Verifica que tus resultados de ROI sean correctos.
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / CÁLCULOS DE CONVERSIÓN
Prueba un escenario de comprar keywords más baratas. Por ejemplo “Mesothelioma” ($59) en lugar de “Mesothelioma Settlement” ($320)
¿Cuánto es lo mínimo que deberías invertir para lograr un caso ganado?
¿Cuánto es lo máximo que estarías dispuesto a pagar por un clic de “Mesothelioma Settlement”?
MMW_Calculos.xlsx
PRESENTADO POR
OPTIMIZACIÓN DE
CONVERSIONES
50% CASOS PRESENTADOS SE GANAN
20% CASOS EXPUESTOS SE PRESENTAN
20% CLIENTES ESCOGEN AL ESTUDIO
$160,000
$80,000
$16,000
$3,200
$450,00030% HONORARIOS
$1,500,000100% ACUERDO PROMEDIO
10% CLICS SOLICITAN SER CONTACTADOS
$320100% COSTO POR CLIC
50% CASOS PRESENTADOS SE GANAN
20% CASOS EXPUESTOS SE PRESENTAN
20% CLIENTES ESCOGEN AL ESTUDIO
$80,000
$40,000
$8,000
$1,600
$450,00030% HONORARIOS
$1,500,000100% ACUERDO PROMEDIO
20% CLICS SOLICITAN SER CONTACTADOS
$320100% COSTO POR CLIC
CASO
PRESENTADO
CASO
GANADO
SOLICITA
CONTACTO
ESCOGE
AL ESTUDIOCLICANUNCIO
$320 $1,600$0
20%
DISCLAIMER
Asbestos.com is part of the mesothelioma community, which has a blend of for-profit and not-for-profit websites and companies occupying it. We are a for-profit company.
The site is owned by Asbestos.com, LLC, based in Orlando and sponsored by Weitz & Luxenberg, P.C., a New York law firm. We think we do good work, much like other for-profit companies: Walt Disney World, Starbucks, UPS and Whole Foods. We like the fact that we’re a business because we feel it gives us more opportunities to help people.
50% CASOS PRESENTADOS SE GANAN
20% CASOS EXPUESTOS SE PRESENTAN
20% CLIENTES ESCOGEN AL ESTUDIO
$80,000
$40,000
$8,000
$1,600
$450,00030% HONORARIOS
$1,500,000100% ACUERDO PROMEDIO
20% CLICS SOLICITAN SER CONTACTADOS
$320100% COSTO POR CLIC
CASO
PRESENTADO
CASO
GANADO
SOLICITA
CONTACTO
ESCOGE
AL ESTUDIOCLICANUNCIO
$320 $1,600$0 $8,000
20%
WORKSHOP / OPTIMIZACIÓN DE CONVERSIONES
Abre la carpeta “Mesothelioma Optimización”
En la columna “Optimización” (E) toma nota de qué podrías hacer para incrementar la tasa de conversión en ese paso.
El la columna “Costo de Optimización” ingresa el costo de esa optimización.
Juega con el budget invertido hasta lograr un ROI positivo.
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / OPTIMIZACIÓN DE CONVERSIONES
Imagina comprar un anuncio en televisión que cuesta $10,000. Imagina que 12 personas llegan a la página de registro a partir de ese anuncio. ¿Es eso más efectivo que comprar keywords?
¿Qué ocurre si tu anuncio en la televisión sólo muestra un número telefónico al que llamar? Desarrolla ese escenario.
¿Qué ocurre si tus anuncios de keywords muestran un número telefónico?
¿Cómo interactúa el budget en medios con los costos de optimización?
MMW_Calculos.xlsx
PRESENTADO POR
ECOMMERCE
CLIC EN
ANUNCIO
$1
CARRITOPRODUCTOHOMEPAGE COMPRACATEGORÍA
$50TICKET PROMEDIO
$5RENTABILIDAD @10%
WORKSHOP / ECOMMERCE
Abre la carpeta “Ad Sale”
Comenzando con el comportamiento “El usuario visita el Home Page” completa el costo de esa acción.
Ingresa los comportamientos hasta el Checkout con sus tasas de conversión (Tip: Googlea tasas de conversión promedio)
Completa el valor promedio por Checkout.
¿Qué conclusiones obtienes del caso?MMW_Calculos.xlsx
CLIC EN
ANUNCIO
$2
CARRITO COMPRA
$50TICKET PROMEDIO
$5RENTABILIDAD @10%
PRODUCTO
WORKSHOP / ECOMMERCE
Abre la carpeta “Ad Producto”
Completa el caso de anuncio para un producto específico.
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
CLIC EN
RETARGETING
$0.10
CARRITO COMPRA
$50TICKET PROMEDIO
$5RENTABILIDAD @10%
PRODUCTOPRODUCTO
WORKSHOP / ECOMMERCE
Abre la carpeta “Ad Retargeting”
Completa el caso de anuncio para un anuncio de Retargeting.
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / ECOMMERCE
¿Invertirías todo tu budget en Retargeting?
¿Cuánto invertirías en Retargeting versus tu inversión original en medios?
¿Usarías medios diferentes para atraer desconocidos versus Retargeting?
MMW_Calculos.xlsx
No navegué el sitio en
30 días
RECOMENDAR
PRODUCTOS
Navegué el sitio
recientemente
BROWSE
ABANDONMENT
Agregué a mi
Wish List
WISH LIST
ABANDONMENT
Compré
REVIEWS
$189AMAZON $39EBAY
Ventas anuales por
usuario único
Business insider
CARTWEBSITECART
ABANDONMENT
CANAL COMPORTAMIENTO PROGRAMA
SE REGISTRAWEBSITE ONBOARDING
BROWSEWEBSITEBROWSE
ABANDONMENT
REVIEW POSITIVOWEBSITE PROMOTE
CANAL COMPORTAMIENTO PROGRAMA
CARTWEBSITECART
ABANDONMENT
COMPRATIENDA REVIEW
QUÉ
POR QUÉ
QUÉ
WORKSHOP / ECOMMERCE
Abre la carpeta “Ad Sale Optimización”
En la columna “Optimización” (E) toma nota de qué podrías hacer para incrementar la tasa de conversión en ese paso.
El la columna “Costo de Optimización” ingresa el costo de esa optimización.
Juega con el budget invertido hasta lograr un ROI positivo.
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
PRESENTADO POR
CASOS B2B
BIENVENIDO
Por favor déjanos tus datos
para participar del curso.
ENVIAR
ANUNCIOS LANDING PAGE
CASO / CÁLCULOS DE CONVERSIÓN
FORMATOS DE ANUNCIO / FACEBOOK
Sección de noticias de la computadora y columna derecha
Sección de noticias del celular
FORMATOS DE ANUNCIO / LINKEDIN SPONSORED UPDATE
Linkedin Sponsored Update
WORKSHOP / MEJOR PERFORMANCE
MMW_Casos.xlsx
WORKSHOP / MEJOR PERFORMANCE
Completa la planilla de “Registros” con la información faltante en gris (budget, impresiones y clics). Puedes encontrar esa información en las carpetas de “Facebook” y “Linkedin.”
Calcula CPA, CPC, CPM, CTR y Form Fills.
¿Qué anuncios tuvieron la mejor y la peor performance?
MMW_Casos.xlsx
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Un micrositio de Video On-Demand para generar leads de plataformas Oracle de Customer Experience.
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Anuncios para llegar a la audiencia adecuada.
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Anuncios para llegar a la audiencia adecuada.
Login (por formulario y social) para identificar a los interesados.
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Anuncios para llegar a la audiencia adecuada.
Login (por formulario y social) para identificar a los interesados.
Email para llevar al usuario de un paso al siguiente.
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Anuncios para llegar a la audiencia adecuada.
Login (por formulario y social) para identificar a los interesados.
Email para llevar al usuario de un paso al siguiente.
Otros canales para incrementar las tasas de conversión.
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Anuncios para llegar a la audiencia adecuada.
Login (por formulario y social) para identificar a los interesados.
Email para llevar al usuario de un paso al siguiente.
Otros canales para incrementar las tasas de conversión.
Plataforma para ejecutar la experiencia del usuario.
Una plataforma basada en datos que
decida el contenido adecuado para
acelerar el path-to-purchase.
Marketing Cloud
UNA CAMPAÑA DE CONTENIDOS ORIENTADOS A LA CONVERSIÓN
Anuncios para llegar a la audiencia adecuada.
Login (por formulario y social) para identificar a los interesados.
Email para llevar al usuario de un paso al siguiente.
Otros canales para incrementar las tasas de conversión.
Plataforma para ejecutar la experiencia del usuario.
Una plataforma basada en datos que
decida el contenido adecuado para
acelerar el path-to-purchase.
Marketing Cloud
PRESENTADO POR
CUSTOMER
LIFETIME VALUE
50% CASOS PRESENTADOS SE GANAN
20% CASOS EXPUESTOS SE PRESENTAN
20% CLIENTES ESCOGEN AL ESTUDIO
$160,000
$80,000
$16,000
$3,200
$450,00030% HONORARIOS
$1,500,000100% ACUERDO PROMEDIO
10% CLICS SOLICITAN SER CONTACTADOS
$320100% COSTO POR CLIC
WordStream
“Seguros” es la industria con los keywords más caros en el mundo
$329.30“DALLAS TX AUTO
INSURANCE”
$388.58“AUSTIN TX AUTO
INSURANCE”
$309.32“HOW TO GET CHEAPER
AUTO INSURANCE”
SEMrush
10% RENTABILIDAD
$25
$250CPA COSTO POR ADQUISICIÓN
PÓLIZA PROMEDIO
$250
ROI 0.10x
AÑO #1
$25
AÑO #2
$25
AÑO #3
$25
AUTO
$75
AÑO #1
$25
AÑO #2
$25
AÑO #3
$25
VIDA
$500
AÑO #1
$250
AÑO #2
$250
AUTO
$75
AÑO #1
$200
AÑO #2
$200
SALUD
$400
CLV CUSTOMER LIFETIME VALUE
$975
CLV CUSTOMER LIFETIME VALUE
$975
$250CPA COSTO POR ADQUISICIÓN
ROI 3.90x
$3.50 $8.50 $5 $6.50 $6
$5.90CONSUMO
PROMEDIO
POR CLIENTE
4 3 5 6 3
4.20VISITAS
SEMANALES
POR CLIENTE
$14 $25.50 $25 $39 $18
$24.78VALOR
SEMANAL
POR CLIENTE
TIEMPO DE VIDA EN AÑOS
Cuánto tiempo una persona
permanece como cliente.
Para Starbucks es 20 años.
T
TASA DE RETENCIÓN
Cuántos clientes vuelven a comprar en
el período siguiente, comparado con el
período anterior.
Para Starbucks 75%
R
RENTABILIDAD DEL NEGOCIO
Margen de rentabilidad del
negocio por usuario.
Para Starbucks 21.30%
P
TASA DE DESCUENTO
Tasa de interés para determinar el
valor presente del dinero
Para Starbucks es 10%
D
RENTABILIDAD POR CLIENTE A LO
LARGO DEL TIEMPO DE VIDA
Con una rentabilidad del 21.30% y un
gasto medio por cliente de $25,771.20
a lo largo de su ciclo de vida, es la
rentabilidad media que deja un cliente
al negocio.
Para Starbucks $2,336.66
L
WORKSHOP / CUSTOMER LIFETIME VALUE
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / CUSTOMER LIFETIME VALUE
Abre la carpeta “CLV Café”
Ingresa en las celdas grises los datos de consumo del cliente y los números del negocio (tiempo de vida, tasa de retención, rentabilidad y tasa de descuento)
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / CUSTOMER LIFETIME VALUE
Abre la carpeta “CLV Ecommerce”
Completa los datos de Customer Lifetime Value para un escenario de Ecommerce.
Ingresa el CLV que hayas obtenido en la carpeta “Ad Sale”
¿Qué conclusiones obtienes del caso?
MMW_Calculos.xlsx
WORKSHOP / CUSTOMER LIFETIME VALUE
¿Qué variables influencian el CLV?
¿Cómo mejoras el CLV?
¿Qué relación guarda el CLV con el CPA?
MMW_Calculos.xlsx
PRESENTADO POR
CONCLUSIONES
Qué son y cómo interactúan CPA (Cost Per Acquisition), CLV (Customer Lifetime Value) y ROI (Return On Investment)
Cómo determinar un CPA y cómo optimizarlo al mejorar las tasas de conversión.
Un caso real de campaña digital con sus resultados.
Cómo determinar un CLV y cómo mejorarlo.
MODERN MARKETING WORKSHOP / QUÉ APRENDIMOS HOY
POLLEV.COM / KUNMAP
¿Qué te pareció este Kunmap Modern Marketing Workshop?
POLLEV.COM / KUNMAP
¿Cómo te sentiste durante este Workshop?
POLLEV.COM / KUNMAP
Por favor, déjanos tus comentarios para nuestros próximos Workshops.
PRESENTADO POR
MÉTRICAS DE
MARKETING DIGITAL
Y ECOMMERCE