mercadotecnia

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INDICE CONCEPTO Y PANORAMA DEL MARKETING.................................7 El Concepto de Marketing........................................7 Importancia del Marketing.......................................7 Objetivos de la Mercadotecnia...................................7 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR..................................9 Tipos de Entidades de Consumidores..............................9 Comportamiento del Consumidor...................................9 Percepción y Aprendizaje del Consumidor........................10 Imágenes del consumidor........................................10 Aprendizaje del Consumidor.....................................11 Elementos de la teoría del aprendizaje........................11 Necesidades y Motivación.......................................12 Modelo del proceso de motivación..............................12 Metas.......................................................... 13 Tipos de Metas................................................13 Análisis de medios y fines....................................13 ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.......................15 Niveles de Análisis............................................15 Pirámide de Necesidades de Maslow..............................15 Clasificación de papeles que desempeña el consumidor...........16 Importancia del Análisis del Consumidor........................17 Factores que Influyen en el Comportamiento de Compra del Consumidor..................................................... 17 Variables Endógenas...........................................18 Variables Exógenas............................................18 El Proceso de Investigación del Consumidor.....................20 EL ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA...................................21 El Medio Ambiente.............................................. 21

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Page 1: MERCADOTECNIA

INDICE

CONCEPTO Y PANORAMA DEL MARKETING...................................................................7

El Concepto de Marketing..................................................................................................7

Importancia del Marketing..................................................................................................7

Objetivos de la Mercadotecnia...........................................................................................7

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.....................................................................9

Tipos de Entidades de Consumidores................................................................................9

Comportamiento del Consumidor.......................................................................................9

Percepción y Aprendizaje del Consumidor.......................................................................10

Imágenes del consumidor................................................................................................10

Aprendizaje del Consumidor............................................................................................11

Elementos de la teoría del aprendizaje.........................................................................11

Necesidades y Motivación................................................................................................12

Modelo del proceso de motivación...............................................................................12

Metas................................................................................................................................13

Tipos de Metas.............................................................................................................13

Análisis de medios y fines............................................................................................13

ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR...............................................15

Niveles de Análisis...........................................................................................................15

Pirámide de Necesidades de Maslow..............................................................................15

Clasificación de papeles que desempeña el consumidor.................................................16

Importancia del Análisis del Consumidor.........................................................................17

Factores que Influyen en el Comportamiento de Compra del Consumidor......................17

Variables Endógenas....................................................................................................18

Variables Exógenas......................................................................................................18

El Proceso de Investigación del Consumidor...................................................................20

EL ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA..........................................................................21

El Medio Ambiente...........................................................................................................21

Entorno de Mercadotecnia...............................................................................................21

Macroambiente Externo...................................................................................................22

Microambiente Externo....................................................................................................23

El Ambiente Interno de la Organización...........................................................................24

EL MERCADO y EL ENTORNO..........................................................................................25

Page 2: MERCADOTECNIA

Definición de Mercado......................................................................................................25

Clasificación del Mercado................................................................................................25

Entorno del Mercado........................................................................................................26

Tipos de Mercados...........................................................................................................26

Rol de la Mercadotecnia en Necesidades, Deseos y Demandas.....................................27

Mercados Presentes en un Entorno Económico..............................................................27

Análisis del Entorno..........................................................................................................28

Estrategia de Mercado.....................................................................................................29

SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO DEL MERCADO..............................................31

Segmentación Geográfica............................................................................................32

Segmentación Demográfica.........................................................................................33

Segmentación Psicográficas........................................................................................33

Geodemográfica...........................................................................................................33

Segmentación por Beneficios.......................................................................................33

Segmentación por tasa de uso.....................................................................................34

Posibles Dimensiones de Segmentación en Consumidores Finales................................34

Nicho de Mercado............................................................................................................37

Preguntas clave al incursionar un nicho de mercado.......................................................37

Segmentación de Mercados de Negocios........................................................................39

Estrategias Para Mercados Meta.....................................................................................39

Posicionamiento...............................................................................................................39

MEZCLA DE MERCADO.....................................................................................................40

Proceso de Planeación de Mercadotecnia.......................................................................40

Proceso de Planeación Estratégica de Mercadotecnia....................................................41

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.....................................................................................42

Diseño de Investigación de Mercado...............................................................................42

Definición del problema................................................................................................42

Generación de una Hipótesis.......................................................................................43

Decisiones sobre el Tipo de Estudio para el Problema................................................43

Decisiones sobre el Método Apropiado para la Obtención de Información..................43

Desarrollo de un Plan de Análisis.................................................................................44

Recolección de Información.........................................................................................44

Ejecución del Análisis...................................................................................................44

Conclusiones y Recomendaciones...............................................................................45

Clasificación de los Estudios de Mercado de acuerdo al Problema Mercadológico a Resolver...........................................................................................................................45

PRODUCTO........................................................................................................................47

Page 3: MERCADOTECNIA

Significado........................................................................................................................47

Clasificación de los Productos.........................................................................................47

Estrategia de Producto.....................................................................................................47

Ciclo de Vida del Producto...............................................................................................48

Dimensiones de la mezcla de producto............................................................................48

Marca............................................................................................................................... 48

Empaque y Etiquetado.....................................................................................................49

Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos...................................................................49

Generación de ideas.....................................................................................................50

Selección de ideas........................................................................................................51

Desarrollo del proyecto del producto............................................................................51

Plan de comercialización..............................................................................................51

Mercado de Prueba......................................................................................................51

Lanzamiento del producto............................................................................................53

Seguimiento..................................................................................................................54

Gerencia de Producto......................................................................................................54

Mezcla de Productos........................................................................................................55

PROMOCIÓN......................................................................................................................58

Actividades Promocionales..............................................................................................58

Funciones de la Promoción..............................................................................................58

Estrategias de Promoción (mezcla promocional).............................................................59

Publicidad.........................................................................................................................59

Toma de conciencia......................................................................................................60

Conocimiento................................................................................................................61

Preferencia...................................................................................................................62

Convicción....................................................................................................................62

Adopción.......................................................................................................................62

Promoción de Ventas.......................................................................................................64

Ejemplos de promociones de ventas............................................................................64

Relaciones Públicas.........................................................................................................65

Desarrollo del mensaje.....................................................................................................66

Selección de los Medios de Comunicación......................................................................66

Exposicion del Mensaje....................................................................................................67

El Impacto del Mensaje....................................................................................................67

La Audiencia Objetivo......................................................................................................67

Costo y Efectividad del Costo..........................................................................................68

Desarrollo de un Programa de Comunicación de Mercadeo............................................68

Page 4: MERCADOTECNIA

Determinación de los Objetivos de Comunicación de Mercadeo.....................................70

Identificando el Segmento Objetivo..............................................................................71

Cambios de Comportamiento.......................................................................................71

Decidiendo lo que necesita ser hecho..........................................................................71

Factores que influyen en la mezcla de comunicaciones..................................................72

Naturaleza del Mercado................................................................................................72

Naturaleza del Producto...............................................................................................72

Etapas en el ciclo de vida del producto........................................................................73

Precio............................................................................................................................73

Presupuesto Promocional.............................................................................................74

La Mezcla de Comunicaciones de Mercadeo...................................................................74

Naturaleza de las Ventas Personales..............................................................................75

Evaluación del Desempeño de Un Vendedor...................................................................75

Naturaleza y Esfera de Acción de la Publicidad...............................................................75

Tipos de Publicidad..........................................................................................................75

PRECIO...............................................................................................................................76

Significado........................................................................................................................76

Importancia del Precio......................................................................................................76

Factores que Influyen en la Determinación del Precio.....................................................76

DISTRIBUCIÓN...................................................................................................................78

Objetivos de la Distribución..............................................................................................78

Intermediarios y Canales de Distribución.........................................................................78

Objetivos de los canales de distribución..........................................................................79

Tipos de Distribución........................................................................................................79

Determinación de la Intensidad de la Distribución...........................................................79

Medición y Evaluación de los Canales.............................................................................79

Limitaciones de los Canales.............................................................................................79

Decisiones sobre el Canal de Distribución.......................................................................80

Naturaleza e Importancia de Las Ventas al Detalle........................................................81

Detallistas Clasificados por Estrategias de Marketing......................................................81

BIBLIOGRAFIA....................................................................................................................82

Page 5: MERCADOTECNIA

CONCEPTO Y PANORAMA DEL MARKETING

El Concepto de Marketing.

Mercadotecnia es la técnica que se utiliza para descubrir y satisfacer necesidades y

deseos de personas, empresas y organizaciones a través de bienes y servicios por medio

del intercambio.

Importancia del Marketing.

Disminuir la distancia entre las necesidades de los productores y de los

consumidores.

Que los productores conozcan y entiendan las necesidades de los consumidores.

Objetivos de la Mercadotecnia

Conceptos Básicos de Marketing

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO : Proceso mediante el cual el mercado se divide en

subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes.

MERCADO META : seleccionar uno o más de los segmentos identificados de manera

que la compañía se enfoque a él o ellos.

POSICIONAMIENTO : desarrollar una imagen distintiva para el producto o servicio en la

mente del consumidor, una imagen que los diferencie de los ofrecimientos de la

Page 6: MERCADOTECNIA

competencia y comunique a los consumidores que ese producto satisfará sus

necesidades mejor que las marcas competidores.

VALOR ORIENTADO AL CLIENTE : La relación entre los beneficios que el cliente percibe

(económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (monetarios, de tiempo, de

esfuerzo y psicológicos) que se utilizan para lograr aquellos beneficios. El valor que

se percibe es relativo y subjetivo. El desarrollo de una propuesta de valor orientado

al cliente es la clave del posicionamiento exitoso.

SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR : es la percepción que tiene el individuo sobre el

desempeño del producto o servicio en relación con sus expectativas. El concepto de

satisfacción del consumidor es una función de las expectativas del cliente.

RETENCIÓN DEL CLIENTE : Tener clientes altamente satisfechos, considerando el mejor

interés del consumidor para que éste se quede con la compañía en vez de

cambiarse a otra firma. Los clientes leales:

- Compran más productos.

- Son menos sensibles al precio y ponen menos atención a la publicidad de la

competencia.

- Dan comentarios y referencias positivas a otros clientes.

Page 7: MERCADOTECNIA

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los consumidores tienen mayor poder que antes, puesto que los consumidores

tienen mayor acceso a información.

Los vendedores ofrecen mayores servicios y productos que antes.

El intercambio entre vendedores y consumidores es cada vez más activo e

instantáneo.

Las empresas cuentan con mayor información respecto de los consumidores más

rápido y fácilmente.

La influencia va más allá de lo que ofrece una conexión a la web con base en una

PC.

Tipos de Entidades de Consumidores

CONSUMIDOR PERSONAL . Compra bienes y servicios para su consumo propio, para

uso de su familia o como obsequio para un amigo. Los productos son comprados

para consumo final: usuarios finales o consumidores últimos.

CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL . Incluye empresas con propósitos de lucro o sin ellos,

dependencias gubernamentales e instituciones, todos los cuales deben comprar

productos, equipo y servicios para mantener en marcha sus organizaciones.

Comportamiento del Consumidor

El comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y

desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.

Se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar recursos

disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Incluye conocer: qué compra, por qué lo compra, cuándo lo compran, dónde lo compra,

con qué frecuencia, cuán a menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la

influencia de tal evaluación en compras futuras, y cómo lo desechan.

Page 8: MERCADOTECNIA

Percepción y Aprendizaje del Consumidor

La percepción es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e

interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo.

La sensación Es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un

estímulo. Un estímulo es cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos.

ESTÍMULOS DE MARKETING QUE INFLUYEN EN LA PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR

Naturaleza del producto

Atributos físicos del producto

Diseño del envase

Nombre de la marca

Publicidad y comerciales

Posición de un anuncio

Ambiente editorial

El posicionamiento es la imagen que tiene un producto en la mente del consumidor. El

reposicionamiento es cambiar la forma en que es percibido el producto por los

consumidores en relación con otras imágenes o productos usados.

IMÁGENES DEL CONSUMIDOR

Posicionamiento de producto

Posicionamiento de servicios

Precio percibido: La percepción que el consumidor tenga acerca de un precio –

considerándolo alto, bajo o justo –influye poderosamente tanto en sus intenciones

como en su satisfacción con la compra.

Calidad percibida

- Señales intrínsecas: características físicas del producto (como tamaño, color,

sabor o aroma) que sirven para influir en la percepción del consumidor en cuanto

a la calidad del producto.

- Señales externas: como precio, imagen de la tienda o de la marca sirven para

influir en la percepción del consumidor sobre la calidad del producto.

Relación entre precio y calidad: los consumidores confían en el precio como un

indicador de la calidad del producto

Imagen de los fabricantes

Page 9: MERCADOTECNIA

Imagen de la tienda minorista

Riesgo percibido: las incertidumbre que afrontan los consumidores cuando no

pueden prever las consecuencias de sus decisiones de compra. Tipos de riesgos:

- Riesgo funcional

- Riesgo físico

- Riesgo financiero

- Riesgo social

- Riesgo psicológico

- Riesgo de tiempo

Aprendizaje del Consumidor

El aprendizaje del consumidor es el proceso mediante el cual los individuos adquiren los

conocimientos y la experiencia, respecto de compras y consumo, que aplican en su

comportamiento futuro.

ELEMENTOS DE LA TEORÍA DEL APRENDIZAJE

1. MOTIVACIÓN: estimulo para el aprendizaje basado en necesidades y metas

2. Señales: estímulos que dan dirección a los motivos

3. RESPUESTA: forma en que los individuos responden ante un impulso o señal –como

se comportan

4. REFORZAMIENTO: incrementa la probabilidad de que una respuesta específica se

presente en el futuro como resultado de ciertas señalas o estímulos. Un

reforzamiento puede ser positivo o negativo e incrementa la posibilidad de que

respuesta específica se presente en el futuro como resultado de ciertas señales y

estímulos específicos.

Necesidades y Motivación

Todos los individuos tienen necesidades, distinguiéndose dos tipos:

1. NECESIDADES INNATAS: de carácter fisiológico (o biogenéticas) necesidades que

constituyen motivos primarios (alimento, aire, vestimenta, sexo).

2. NECESIDADES ADQUIRIDAS: de naturaleza psicológica (o psicogenéticas) aprendidas

en respuesta a nuestro ambiente o cultura (autoestima, prestigio, afecto, poder).

La motivación es la fuerza impulsora interna de los individuos que los empuja a la acción

(compra y consumo). Podemos tener motivación

Page 10: MERCADOTECNIA

Positiva: Impulso hacia un objeto o condición. Anhelos o deseos.

Negativa: Rechazo a un objeto o condición. Temores o aversiones.

Ambos tipos de motivaciones sirven para activar y mantener el comportamiento humano

creando metas (buscadas o evitadas).

MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN

Metas

Las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento motivado. Los

individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y eligen

medios (o comportamientos) que, según creen, les ayudarán a alcanzar sus metas

deseadas.

Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Existe

interdependencia entre necesidades y metas. Hay más conciencia de las necesidades

fisiológicas que de las necesidades psicológicas.

Page 11: MERCADOTECNIA

TIPOS DE METAS

METAS GENÉRICAS: clases o categorías generales de metas que los consumidores

perciben como una forma de satisfacer sus necesidades.

METAS ESPECIFICAS POR PRODUCTO: son aquellos productos y servicios con marcas

especificas que los consumidores eligen para el logro de sus metas

ANÁLISIS DE MEDIOS Y FINES

Análisis del Comportamiento del Consumidor

El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan,

adquieren, usan o consumen bienes o servicios.

NIVELES DE ANÁLISIS.

PERSPECTIVA MICRO: conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la

empresa u organización a alcanzar a sus objetivos.

PERSPECTIVA SOCIAL: niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes

grupos o bien la sociedad en general.

Page 12: MERCADOTECNIA

PIRÁMIDE DE NECESIDADES DE MASLOW.

Ejemplo: Necesidades que satisfacen las flores

Page 13: MERCADOTECNIA

CLASIFICACIÓN DE PAPELES QUE DESEMPEÑA EL CONSUMIDOR.

Rol Descripción

Iniciador La persona que decide que alguna necesidad o deseo no

están siendo cubiertos y que autoriza una compra para

rectificar la situación.

Influenciador Es la persona que con alguna palabra u acción, tanto

intencional como no intencional, influye en la decisión de

compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio.

Comprador Es la persona realiza la operación de la compra.

Usuario Es la persona que participa directamente en el consumo el

uso de la compra.

Ejemplo:

Una esposa (iniciadora e influyente) le pide a su esposo (comprador) que no

olvide adquirir una caja de cereal en sus compras, porque su hija (consumidor)

la pidió.

IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

“Comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y

disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades”.

Responde a preguntas como:

¿Quién compra?

¿Qué compra?

¿Cuándo compra?

¿Por qué compra?

¿Cómo compra?

Interés para la Dirección de Marketing:

Facilitar pronostico del resultado de la oferta en el mercado

Determinar los factores relevantes de hábitos de compra y consumo

Page 14: MERCADOTECNIA

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Variables Endógenas

Necesidades y motivos

- Necesidades básicas y superiores, innatas y adquiridas

- Motivos económicos, culturales, emocionales, sociales, hábitos, costumbres, etc.

Personalidad

- Características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que

un individuo responde a su ambiente

Aprendizaje

- A través de los conocimientos y experiencia en cuanto a compras y a consumo

los consumidores sustentan sus decisiones de compra

Actitudes

- Predisposiciones aprendidas que impulsa al individuo a comportarse de una

manera consistentemente favorable o desfavorable en relación a un objeto

determinado

Percepción

- Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los

estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo.

Page 15: MERCADOTECNIA

- Los consumidores toman sus decisiones basándose en lo que perciben y no en la

realidad objetiva.

Variables Exógenas

Cultura: Un todo complejo que abarca conocimientos, artes, normas morales, leyes,

costumbres, otras capacidades y hábitos que el hombre adquiere por ser miembro de

la sociedad. El conocimiento de la cultura le permite al analista de marketing

interpretar la reacción de los consumidores frente a diversas estrategias de

marketing.

- La subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector

identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros

poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros.

- Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la

localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

Clases Sociales: Los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en

diversas posiciones sociales.

- Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un

vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren

hacer las compras

- Existen categorías de clases sociales:

Son multidimensionales: se fundan en numerosos componentes. No son

equivalentes al ingreso. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la

posición en la clase social. La ocupación ofrece generalmente una buena

indicación de la clase social, al igual que la vivienda.

Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,

media alta, media, media baja, baja (NSE).

Grupos Sociales: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un

sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.

- El grupo participa en convencer y orientar los valores y la conducta del individuo

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara

con cierta frecuencia y a un nivel íntimo y afectivo. La familia, los grupos de

un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.

La Familia: representa un area de gran interés en ámbito del comportamiento

del consumidor. Los miembros de la familia se ven obligados a establecer

Page 16: MERCADOTECNIA

prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué

productos y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las

metas de los miembros de la familia.

Grupo Secundario: se incluyen las agrupaciones políticas, las asociaciones

de ayuda, comisione vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se

interesa por los demás, sino por desempeñar su rol.

Grupos de Referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede

definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores,

conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de

la marca.

Page 17: MERCADOTECNIA

EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR

Page 18: MERCADOTECNIA

EL ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El Medio Ambiente.

El medio ambiente es el que externo a la función de administración de mercadotecnia, es,

incontable en alto grado, potencialmente importante para la toma de decisiones de

mercadotecnia y de naturaleza cambiante y/o limitante.

Macroambiente Externo.

1. DEMOGRAFÍA : estudia las poblaciones humanas en términos de su tamaño, densidad,

ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y demás estadísticas. Muestra los cambios

en la estructura pro edades de la población, los cambios de las familias, los cambios

geográficos de la población, los estudios, la burocratización de la población y la gran

diversidad étnica y racial.

Page 19: MERCADOTECNIA

2. CONDICIONES ECONÓMICAS : comprende factores que afectan el poder adquisitivo de

los consumidores y sus patrones de gasto.

a. Las personas por si solas no componen un mercado sino que necesitan

dinero y estar dispuestos a gastarlo.

b. Etapa del ciclo de vida económico: prosperidad, recesión y recuperación.

c. Inflación: aumento en precios mas rápido que salario.

d. Tasa de interés: importante para la decisión de compra.

3. AMBIENTE NATURAL : incluye los recursos naturales que se usan como insumos o que

se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia. La ocurrencia de

fenómenos naturales, clima y la presencia de enfermedades, plagas y malezas. Los

altos niveles de contaminación y la creciente intervención del gobierno en la

administración de los recursos naturales. Las tendencias del ambiente natural son:

a. Escasez de materias primas

b. Aumento de la comunicación

c. Intervención del gobierno en la administración de los recursos humanos

4. COMPETENCIA :

a. Competencia de marca: productos similares

b. Productos sustitutos: satisfacen la misma necesidad.

c. Cada compañía: con productos con precios similares.

5. FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES : está compuesto por instituciones y otros grupos

que afectan los valores, las preferencias y los comportamientos básicos de la

sociedad. Las características culturales que más pueden afectar a la toma de

decisiones son:

a. Insistencia en la calidad de vida

b. Papel de las mujeres

c. Actitud hacia la salud

d. Compras impulsivas

e. Deseos de conveniencia

6. FUERZAS POLÍTICAS Y LEGALES . Todo lo relacionado con las políticas, leyes y

reglamentos que se les imponen a las compañías.

7. TECNOLOGÍA : toda tecnología nueva sustituye a la anterior. Las tecnologías nuevas

producen mercados y oportunidades nuevos. Las tendencias de la tecnología son:

a. Velocidad de los cambios tecnológicos

b. Elevados presupuestos para investigación y desarrollo

Page 20: MERCADOTECNIA

c. Importancia a cambios menores

d. Mayor reglamentación

Microambiente Externo.

1. LA EMPRESA : (sus departamentos y niveles de administración) pues afecta las

decisiones que se toman respecto a la administración de la mercadotecnia.

2. EL MERCADO : como llegar a él, cómo atenderlo. Son las personas u organizaciones

con deseos y necesidades que satisfacer, con dinero para gastar y con la

disposición de gastarlo.

a. Mercados de consumidores: están compuestos por las personas que

adquieren bienes para su consumo personal.

b. Mercados de empresas: compran bienes para sus procesos de producción

c. Mercados revendedores: compran bienes para revenderlos y obtener una

utilidad

d. Mercados gubernamentales: están compuestos por las oficinas de gobierno

que compran bienes para producir servicios públicos o para transferirlos a

terceros.

e. Mercados Internacionales: están integrados por compradores de otros paises

3. LOS PROVEEDORES : el suministro de materias primas y servicios clave para el

negocio.

4. LOS INTERMEDIARIOS : fungen como canal para la mercadotecnia y que contribuyen a

crear valor y ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes hasta

que llegan al comprador final (intermediarios, empresas, distribuidores, agencias

que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros).

5. LOS COMPETIDORES : las empresas tienen que lograr una ventaja estratégica,

haciendo que sus ofertas ocupen una posición sólida en la mente de los

consumidores, en comparación con la que ocupa la competencia.

6. LOS PÚBLICOS : tienen interés o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la

organización para alcanzar sus objetivos. Un público es un grupo con interés en la

capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos o que influye en dicha

capacidad.

Page 21: MERCADOTECNIA

El Ambiente Interno de la Organización

La importancia de la sinergia entre todos los departamentos de la organización.

Producción

Mercadotecnia

Finanzas

Page 22: MERCADOTECNIA

EL MERCADO Y EL ENTORNO

Definición de Mercado.

Un mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto.

Para que exista un mercado con un cierto nivel de demanda se requieren tres condiciones:

Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer a través de un producto.

Poder de compra de esas personas u organizaciones para comprar el producto.

Disposición de intercambiar dinero por el producto interviniendo patrones y

comportamiento de compra.

Entorno del Mercado

Page 23: MERCADOTECNIA

Tipos de Mercados

MERCADO DE PRODUCTORES . Productores primarios e industriales que demandan

materias primas, maquinaria, equipo, instalaciones y servicios para la producción de

otros bienes o servicios que se venden, rentan o suministran a otros.

MERCADO DE COMERCIALIZADORES/DISTRIBUIDORES . Mayoristas y minoristas que

adquieren mercancías con el propósito de revenderlas o rentarlas a otros con cierta

utilidad. Estos agentes de la cadena producen una utilidad de tiempo, lugar y servicio

de posesión, pero no de forma.

MERCADO DE SERVICIOS ALIMENTARIOS . Hoteles, restaurantes y servicios alimentarios

institucionales, todos ellos entregan productos alimenticios listos para comer al

consumidor final.

MERCADO DE CONSUMIDORES . Individuos y hogares que adquieren bienes y servicios

para su consumo personal, estos varían por edades, ingresos, nivel educativo, etc.

Rol de la Mercadotecnia en Necesidades, Deseos y Demandas

Análisis del Entorno.

Se refiere al análisis de las tendencias de los factores que afectan a la industria en que se

participa. Usualmente esta información es general, independiente del negocio que se

analice. Es posible y necesario concentrarse en aquellos aspectos que impactan

particularmente al sector o industria analizada.

Page 24: MERCADOTECNIA

Algunas tendencias más importantes que deben analizarse son:

Económicas

Tecnológicas

Políticas

Sociales

Demográficas

De negocios

De mercado

Estrategia de Mercado.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS :

- Liderazgo en costos: alto volumen, alta eficiencia, control estricto de gastos,

acceso preferencial a materias primas, para lograr los costos más bajos,

mantenimiento calidad y servicio

- Diferenciación: diseño, imagen de marca, innovación tecnológica, servicio,

distribución, para ofrecer atributos diferenciables asignando mayor valor.

Page 25: MERCADOTECNIA

- Enfoque: selección de un segmento del mercado: un grupo de compradores, un

rango de productos, un mercado geográfico, para satisfacer mejor las

necesidades u ofrecer a un mejor precio, o para ambas metas.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN PARA CONSUMIDORES

- Geográficas: región, país, subregión, estado, ciudad, zona, colonia…

- Demográficas: edad, sexo, ingreso, educación, ocupación, raza…

- Conductuales o comportamiento: necesidades, pensamientos, tipo de compra…

- Estilo de vida: actividades, creencias, intereses, opiniones…

DIFERENCIACIÓN : Conjunto de características significativas que hacen distinguible lo

que se ofrece en comparación a la competencia.

- Por producto

Atributos

Conformancia

Durabilidad

Confiabilidad

- Por servicios

Facilidad de orden

Entrega

Asesoría en uso y manejo

Servicio de consulta de datos y sistemas de información

Page 26: MERCADOTECNIA

- Por personal

Competencia

Cortesía

Comunicación

Confiabilidad

- Por imagen

Identidad (esfuerzos de la compañía para identificarse a si misma o a sus

productos) vs imagen (percepción del publico)

Símbolos (reconocimiento de la compañía o su imagen)

Medios: escrito y audiovisuales

POSICIONAMIENTO :

- La forma en que el producto es definido en la mente de los consumidores en

términos de varios atributos importantes de tal forma que ocupe un lugar claro y

apreciado por el consumidor

Page 27: MERCADOTECNIA

SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

La segmentación de mercado consiste en dividir un mercado heterogéneo en grupos con al

menos una característica homogénea.

Dentro de un mercado, un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o

empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de producto

similares. En un extremo, se definiría a cada persona y cada compañía como segmento de

mercado, pues cada una es única. En el otro extremo, se definiría a todo el mercado de

consumidores como un gran segmento. Todas las personas comparten algunas

características y necesidades similares, al igual que todas las empresas.

Desde una perspectiva de mercadotecnia, por lo general es una buena práctica describir

los segmentos de mercado en algún punto intermedio entre ambos extremos. El proceso

de dividir un mercado en segmentos o grupos identificables, más o menos similares y

significativos, se llama segmentación de mercados. El propósito de la segmentación de

mercados es que el mercadólogo ajuste las mezclas de mercadotecnia a la medida de las

necesidades de uno o más segmentos.

Los mercadólogos segmentan los mercados por tres razones básicas. En primer lugar, la

segmentación permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y

analizar las características y el comportamiento de compra de dichos grupos.

En segundo, la segmentación aporta información que permite a los mercadólogos diseñar

mezclas de mercadotecnia a la medida específica de las características y deseos de uno o

más segmentos.

En tercero, la segmentación está en concordancia con el concepto de mercadotecnia:

satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor al mismo tiempo que se cumplen

los objetivos de la empresa.

Los mercadólogos utilizan bases o variables de segmentación – características del

individuo, grupos o empresas - para dividir un mercado total en segmentos. La decisión de

Page 28: MERCADOTECNIA

las bases de segmentación es definitiva porque una estrategia inadecuada tal vez

conduzca a la pérdida de ventas y oportunidades. La clave consiste en identificar bases

que produzcan segmentos sólidos, mensurables y accesibles que muestren patrones de

respuesta diferentes a las mezclas de mercadotecnia.

Los mercados pueden segmentarse a partir de una sola variable (como grupo de edad) o

varias de ellas (como grupo de edad, sexo y nivel de educación).

Aunque es menos precisa, la segmentación con una sola variable ofrece la ventaja de ser

más simple y fácil de usar que la segmentación con variables múltiples. La segmentación

de variables múltiples con frecuencia es más difícil de usar que la segmentación con una

sola variable; con menos probabilidad habrá datos secundarios útiles disponibles; y, en la

medida en que se eleva el número de bases de segmentación, se reduce el tamaño de los

segmentos individuales.

No obstante tales limitaciones, la tendencia actual se dirige hacia el empleo de más

variables para la segmentación de la mayoría de los mercados. Es obvio que la

segmentación con variables múltiples es más precisa que aquella con una sola variable.

Los mercadólogos de bienes de consumo suelen echar mano de una o más de las

características siguientes para segmentar mercados: geográficas, demográficas,

psicográficas, de beneficios buscados y porcentaje de uso.

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA.

Se refiere a la división de mercados en regiones de un país o del mundo, tamaño del

mercado, densidad del mercado o clima. La densidad del mercado significa el número de

personas que existe en una unidad de superficie, como una región censal. El clima suele

usarse para la segmentación geográfica por su influencia definitiva en las necesidades y

comportamiento de compra de los habitantes.

Los fabricantes de bienes de consumo adoptan un enfoque regional de mercadotecnia por

cuatro razones. En primer lugar, muchas empresas necesitan encontrar formas nuevas

para generar ventas debido a los mercados lentos y muy competitivos. En segundo, las

cajas computarizadas con escáneres permiten que los detallistas determinen con exactitud

Page 29: MERCADOTECNIA

qué marcas se venden en su región. En tercero, muchos fabricantes de bienes empacados

introducen marcas regionales nuevas que intentan atraer a los consumidores locales. En

cuarto lugar, un enfoque más regionalizado permite que las compañías de bienes de

consumo reaccionen con más rapidez ante la competencia.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA.

Es frecuente que los mercadólogos segmenten mercados con base en la información

demográfica, pues está ampliamente disponible y a menudo se relaciona con el

comportamiento de compra y de consumo. Las bases comunes de segmentación

demográfica son: edad, sexo, ingreso, antecedentes étnicos y ciclo de vida familiar.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICAS.

La edad, el ingreso, el origen étnico, la etapa del ciclo de vida familiar y otras variables

demográficas suelen ser útiles para el desarrollo de estrategias de segmentación, pero no

siempre ofrecen el panorama completo. La demografía brinda el esqueleto, pero los

elementos psicográficas ponen carne en los huesos. La segmentación psicográficas es una

segmentación de mercado con base en las siguientes variables:

Personalidad: La personalidad refleja los rasgos, actitudes y hábitos de una persona.

Motivos: Los mercadólogos ponen atención en los motivos emocionales de los

consumidores para ofrecer determinados productos.

Estilos de vida: La segmentación por estilos de vida divide a la gente en grupos de

acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su

alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y

educación.

GEODEMOGRÁFICA.

La segmentación geodemográfica agrupa a los clientes potenciales en categorías de

estilos de vida de vecindario. Combina las segmentaciones geográfica, demográfica y de

estilo de vida. La segmentación geodemográfica contribuye a la micro-mercadotecnia de

los mercadólogos, que consiste en el desarrollo de programas de mercadotecnia ajustados

a la medida de clientes posibles que viven en regiones geográficas pequeñas, como

barrios, o que tienen características demográficas y estilos de vida muy específicos.

SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS.

La segmentación por beneficios es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de

mercado de acuerdo con los beneficios que buscan en el producto. La mayor parte de la

Page 30: MERCADOTECNIA

segmentación de mercado se basa en el supuesto de que esta variable y las necesidades

del consumidor se relacionan. La segmentación por beneficios es diferente, porque agrupa

clientes potenciales a partir de sus necesidades o deseos más que por alguna otra

característica, como la edad o el sexo.

Existe la opción de trazar perfiles del consumidor mediante el examen de información

asociada con gente que busca ciertos beneficios. Esta información sirve para acoplar las

estrategias de mercadotecnia con mercados meta seleccionados.

SEGMENTACIÓN POR TASA DE USO.

La segmentación por tasa de uso divide un mercado de acuerdo con la cantidad del

producto que se compra o consume. Las categorías varían según el producto, pero

probablemente se incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios anteriores y

usuarios potenciales.

Los segmentos son identificados formando grupos de consumidores que son homogéneos

en una serie de características medidas. En la segmentación por estilo de vida, por

ejemplo, los consumidores se miden en primer lugar por una serie de características

demográficas y psicográficas, el procedimiento de clústeres es entonces aplicado a los

datos, para identificar grupos de consumidores que son similares en términos de sus

valores, actividades, intereses y opiniones. El número de segmentos y características de

cada segmento son determinados por los datos y la metodología utilizada.

Posibles Dimensiones de Segmentación en Consumidores Finales.

COMPORTAMIENTO :

- Necesidades: económicas, fisiológicas, psicológicas, sociales.

- Beneficios: situación específica, necesidades especificas o generales.

- Pensamiento: favorable o no hacia las actitudes, intereses, opiniones, creencias.

- Rango de uso: ligero, mediano, pesado. Usuarios anteriores y Nuevos usuarios.

- Tipo de compra: conveniencia, especialidad, comparativa.

- Información requerida: nula, poca, mucha.

GEOGRÁFICA :

- Región: Norteamérica

- Región del país: México: Centro

Page 31: MERCADOTECNIA

- Tamaño de la ciudad: Querétaro

DEMOGRÁFICA :

- Ingreso: Bajo, Medio, Alto

- Sexo: Hombres, Mujeres

- Edad: Bebés, Adolescentes, Adultos

- Ciclo de vida: Soltero, Casado, Con/Sin hijos

- Ocupación: Profesional, técnico, administrador, empresario, comerciante,

agricultor

- Educación: Grado escolar

- Grupo racial: Blanco, negro, oriental, latino

- Clase social: Baja, M-Baja, Media, M-Alta, Alta

PSICOGRÁFICAS :

- Personalidad: la personalidad refleja los rasgos, actitudes y habitos de una

persona.

- Motivos: se pone atención en los motivos emocionales de los consumidores para

ofrecer determinados productos.

- Estilos de vida: la segmentación por estilos de vida divide a la gente en grupos de

acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su

alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y

educación.

GEODEMOGRÁFICA :

- La segmentación geodemográfica agrupa a los clientes potenciales en categorías

de estilos de vida de vecindario.

- Combina las segmentaciones geográfica, demográfica y de estilo de vida.

- Contribuye a la micro-mercadotecnia, que consiste en el desarrollo de programas

de mercadotecnia ajustados a la media de clientes posibles que viven en

regiones geográficas pequeñas, como barrios, o que tienen características

demográficas y estilos de vida muy específicos.

Page 32: MERCADOTECNIA
Page 33: MERCADOTECNIA

Nicho de Mercado.

Son grupos de consumidores que poseen demandas insatisfechas de productos muy

diferenciados, y que están dispuestos a pagar precios más altos por conseguirlos.

El mercado no solo se puede dividir en segmentos, sino también en nichos y en última

instancia en individuos.

En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar

características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de

nichos.

Según Kotler, “… los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades,

en alguna medida, singular y complejo; están dispuestos a pagar una prima a aquella

empresa que mejor satisfaga sus necesidades, si pretende obtener el éxito, el

mercadólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para

otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho”.

Representan una oportunidad dada una ventaja de oferta para una demanda específica.

Temporalidad (ventas estacionales)

Especialidades (frutas exóticas)

Servicio (entrega, variedad)

Especificaciones “ad hoc” (industria)

Preguntas clave al incursionar un nicho de mercado

1. ¿la gente desea lo que estamos tratando de venderle o tenemos que convencerla

para venderle nuestro producto o servicio?

2. Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse.

¿En qué se va a especializar la empresa?

¿Se va a especializar geográficamente?

¿Por tamaño del cliente?

¿En un solo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos?

¿En calidad y precio?

¿En servicio?

¿En un solo canal o en varios canales?

Page 34: MERCADOTECNIA

3. ¿Nuestro mercado potencial está destendido o deficientemente atendido? En otras

palabras, ¿tenemos competencia en este mercado para nuestros productos o

servicios?

¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que hace la empresa?

¿Tiene el mercado cabida para otra empresa más?

¿Cuál es su nivel de riesgo?

¿Qué tan fácil es entrar a éste mercado?

¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales?

4. ¿Es nuestro mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo

un segmento del mercado?

¿Cuál es el tamaño de nuestro mercado meta y el poder de compra de nuestros

clientes?

¿Si es muy pequeño que tan rentable es atenderlo?

5. ¿Está nuestra empresa en condiciones de atender la zona geográfica de nuestro

nicho?

¿Cuánto costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará

nuestro cubrimiento?

¿Tiene nuestra empresa que desarrollar canales de distribución o nos será fácil

penetrar los ya existentes?

¿Puede nuestra empresa establecer un canal directo con nuestros clientes por

medio del teléfono, el fax o la computadora?

6. ¿Es nuestro nicho fácil de alcanzar a través de nuestros esfuerzos de mercadeo y

comunicaciones?

¿Tendremos que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos?

¿Será esta compra rentable?

¿Cuáles serán nuestros costos, los de la competencia y los del cliente?

¿Qué tan alto es el riesgo?

¿Será mejor replantear nuestro negocio?

7. ¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de nuestros

competidores?

¿Va nuestra empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o

va a presentarle al mercado una opción completamente diferente que complemente

o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales? Una clara

diferenciación y posicionamiento son cruciales para nuestro negocio. No vale la

Page 35: MERCADOTECNIA

pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Si no

tiene una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte

del montón.

8. ¿Esta nuestra empresa en capacidad de reenfocar o de rediseñar nuestro nicho

cuando las circunstancias lo ameriten?

¿Cuál es la probabilidad que nuestro nicho se agote o sea atacado?

Segmentación de Mercados de Negocios.

Estrategias Para Mercados Meta

Posicionamiento.

Page 36: MERCADOTECNIA

MEZCLA DE MERCADO

Proceso de Planeación de Mercadotecnia

Proceso de Planeación Estratégica de Mercadotecnia

Page 37: MERCADOTECNIA
Page 38: MERCADOTECNIA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Diseño de Investigación de Mercado.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.

1. Dirección /Gerencia

2. Dividir el problema gerencial y dividirlo en componentes y examinarlos

3. Debates sobre las decisiones en función de los hallazgos alternativos de la

investigación

4. Intercambio de ideas con otros niveles de la administración

5. Otros procedimientos auxiliares:

a. Brainstorming

b. Revisión de investigaciones de problemas relacionados

c. Investigar fuentes secundarias de información

d. Estudio de productos competitivos

Page 39: MERCADOTECNIA

GENERACIÓN DE UNA HIPÓTESIS.

Una hipótesis es una declaración conjetural de la relación entre dos o mas variables. Dos

características claves: deben ser enunciaciones de la relación entre variables y deben

mostrar claras implicaciones para probar la relación declarada. Estas características

significan que son las relaciones, y no las variables, las que están sometidas a prueba.

Las hipótesis especifican cómo se relacionan las variables y que estas deben ser

mensurables.

Ejemplo:

El consumo de carne roja crece en la medida en que los ingresos reales

disponibles aumentan

DECISIONES SOBRE EL TIPO DE ESTUDIO PARA EL PROBLEMA

La investigación de mercadeo se ejecuta en alguno de estos tres niveles: exploratorio,

descriptivo o causal.

1. EXPLORATORIA : Determinar los atributos que el consumidor considera para decidir la

compra del producto. Comprender mejor el problema de la investigación.

2. DESCRIPTIVA : Determinar la importancia relativa de los atributos que el consumidor

considera para decidir la compra del producto. Describir el perfil del mercado:

mezcla de mercado, número y tamaño de segmentos de mercado, canales de

comercialización y distribución, etc.

3. CAUSAL : Determinar las condiciones o características criticas que deben poseer los

atributos que el consumidor considera para decidir la compra del producto. Intenta

contestar las preguntas “porque”, para entender la causalidad de los cambios en las

variables de mercado.

DECISIONES SOBRE EL MÉTODO APROPIADO PARA LA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN.

Es necesario tomar decisiones sobre el tipo de datos más apropiados: datos primarios o

datos secundarios.

Datos secundarios: se refiere a datos que han sido reunidos por individuos o

agencias para otros propósitos distintos a los de un estudio de investigación.

Fuentes secundarias (internas y externas)

Page 40: MERCADOTECNIA

Datos primarios: se refiere a los datos e información derivada de investigación

primaria que ha sido específicamente diseñada para tratar problemas o cuestiones

de mercadeo.

DESARROLLO DE UN PLAN DE ANÁLISIS.

Planear las técnicas de análisis antes de recopilar los datos. Algunas consideraciones

importantes son:

Análisis de las respuestas de cada pregunta

Tipo de estadística (univariada, multivariada), pruebas de hipótesis, análisis de

correlación, etc.

Existencia de los medios para hacer los cálculos

Codificación de las preguntas, tabulación

RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Antes de salir a recolectar los datos al campo hay varios aspectos que deben ser

cuidadosamente manejados. Ante todo, la recolección de datos debe estar bien

planificada.

Se debe contar con un estándar de trabajo de alto nivel sin supervisión continua o contacto

diario con colegas. Iniciativa por parte del entrevistador. Aunque se empleen

organizaciones profesionales de investigación un gerente de mercadeo podría decidirse a

entrenar, organizar y supervisar el equipo de investigación él mismo.

EJECUCIÓN DEL ANÁLISIS.

Una vez recopilados y tabulados los datos de camp0o se debe proceder a analizar los

resultados. Amerita considerar la naturaleza de los datos (cuantitativos y cualitativos),

dependencia entre las variables analizadas.

Niveles de medición

- Nominal

- Ordinal

- Intervalo

- Razón matemática

Page 41: MERCADOTECNIA

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

El producto final de la investigación de mercadeo son conclusiones y recomendaciones.

La investigación de mercadeo debe ayudar a identificar:

Amenazas potenciales y oportunidades

Generar cursos alternativos y oportunidades

Suministrar información para permitir a los gerentes de mercadeo evaluar esas

alternativas y asesorar con respecto a la ejecución de las alternativas

Sin interpretación, los datos siguen como datos, en vez de información. Las conclusiones

responden a las hipótesis y objetivos de la investigación. Las recomendaciones son

aportaciones sobre los cursos de acción en función de los resultados y conclusiones.

Clasificación de los Estudios de Mercado de acuerdo al Problema Mercadológico a

Resolver.

Estudios de mercado orientados a resolver problemas relacionados con:

El producto

- Prueba comparativa de control de calidad

- Prueba de aceptación de nuevos productos

- Estudios psicológicos o motivacionales

Las marcas

- Selección de marca para nuevos productos

- Conocimiento de marca

- Imagen de marca

El embalaje

- Perfil del embalaje ideal para un producto

- Valorización comparativa entre diferentes tipos de embalaje

- Valorización comparativa entre embalajes de productos similares o competidores

- Estudios psicológicos o motivacionales sobre embalaje

El precio

- Costo de producción

- Precio de productos similares, existentes ya en el mercado

- Limitaciones gubernamentales

- Poder adquisitivo del consumidor

Page 42: MERCADOTECNIA

- Estudios socioeconómicos

- Estudios sobre precio máximo y precio mínimo que se aceptaría pagar por

determinado producto

La publicidad

- El publico objetivo

- La proposición y la expresión

- Los medios

La distribución

- Distribución por categorías de distribuidores

- Volúmenes de inventarios

- Rotación de los inventarios

- Actitudes y comportamiento de los distribuidores

El consumo

- Dimensiones del mercado

- Hábitos de compra

- Hábitos de consumo

- Usos que se da a los productos

- Motivos de compra y de rechazo

Page 43: MERCADOTECNIA

PRODUCTO

Significado

Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles, que reunidos permiten identificarlo

como tal.

El producto es aquello que el cliente considera satisfactorio: empaquetado, color, tamaño,

forma, prestigio del fabricante, servicios post-venta, etc.

El comportamiento de compra de un consumidor está centrado en la búsqueda de

satisfacciones, por lo tanto, la idea central del marketing es considerar lo que el

consumidor busca, no es el bien como tal, sino, el beneficio que recibe al usar o consumir

éste.

Clasificación de los Productos.

Estrategia de Producto.

Evaluación previa de las ventajas competitivas y posicionamiento del producto.

Objetivos del producto:

Page 44: MERCADOTECNIA

- Segmentación del producto

- Innovación del producto

- Nuevos usos de productos actuales.

- Mejoramiento del producto.

- Extensión de línea

- Producto nuevo.

- Costos del producto.

Ciclo de Vida del Producto.

Dimensiones de la mezcla de producto

Marca

Objetivo: capturar el valor inherente y traducirlo al consumidor en términos de una

amplia y completa comunicación.

Elementos críticos para el éxito de una marca:

- Diferenciación

- Mejor que las existentes

- Mayor valor para el cliente en comparación a las existentes

Decisiones sobre la Marca

- Genérico (sin marca)

- Marcas privada y propia (distribuidor minorista)

- Marca de calidad (Premium)

- Estrategia del nombre de la marca

Marca Individual. Ejem. Coca-Cola, Nescafé

Marca familiar para todos los productos. Ejem. Heinz, Bayer, Massey-

Ferguson.

Marca de la compañía. Combinado con el nombre del producto individual.

Ejem. Nestlé Gold Grain, Nestlé Rice Krispies, etc.

- Posicionamiento y re-posicionamiento de la marca.

- Oportunidades de extensión de la marca.

Page 45: MERCADOTECNIA

Empaque y Etiquetado.

El empaque comunica más al consumidor que el producto en el punto de compra donde el

consumidor decide.

Niveles de empaque:

- Primario: contacto directo con el producto.

- Secundario: contiene el empaque primario.

- Empaque de exhibición: cajas, pallet.

Funciones del empaque:

- Protección

- Interfase con la distribución

- Diferenciación

- Despliegue de información estratégica al consumidor

Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos.

El objetivo de estos pasos es el de evitar fracasos costosos mediante la revisión continua

de las perspectivas de los productos o ideas de productos y ofrecerle a la empresa la

posibilidad de dejar el producto en ciertos puntos del proceso, evitando que incurra en

mayores pérdidas. El error más costoso que se puede cometer es lanzar un producto que

resulte un fracaso. En el momento del lanzamiento, se ha incurrido en todos los costos de

desarrollo y se han realizado inversiones en equipos de producción. También ya ha habido

altos costos de mercadeo para establecer un sistema de distribución, gastos

promocionales, etc.

Lo que se debe buscar es que siempre haya productos en las etapas de crecimiento y

madurez. Esto puede ayudar a contar con los recursos para generar nuevas ideas. Para

Page 46: MERCADOTECNIA

este fin es preciso disponer de una metodología o procedimiento sistemático de desarrollo

y evaluación de nuevas ideas.

El objetivo de esta metodología es organizar una interacción fluida y sistemática entre las

diferentes áreas funcionales implicadas, esto es, Investigación y Desarrollo, Marketing,

Producción, Finanzas, etc. El lanzamiento de un nuevo producto es una nueva actividad

para la empresa y afecta la totalidad de la misma, exigiendo un adecuado equilibrio entre

las funciones.

El proceso de desarrollo de nuevos productos comprende las siguientes etapas:

1. Generación de ideas

2. Selección de ideas

3. Desarrollo del proyecto de producto

4. Plan de comercialización

5. Mercado de prueba

6. Lanzamiento del producto

7. Seguimiento

GENERACIÓN DE IDEAS

El objetivo de la generación de ideas es reunir tantas ideas como sea posible y de todas

las fuentes disponibles. Las posibles fuentes de ideas pueden ser:

Internas: departamento de investigación y desarrollo (comité o grupo de tareas), altos

ejecutivos, representantes de ventas, personal de producción, otros empleados de la

empresa, y otras empresas que no compiten.

Externas: proveedores o intermediarios, clientes, competidores, inventores

independientes, consultores y solicitudes de patentes.

En esta etapa el énfasis es sobre la cantidad de ideas, sin descartar ninguna idea ni

ninguna fuente. La tendencia natural a evaluar nuevas ideas en el mismo momento en que

son generadas debe ser resistida. El proceso de abrir juicio acerca de las ideas es tratado

en forma separada y de esta manera se reduce el número de buenas ideas rechazadas

porque nadie ve inmediatamente la manera de utilizarlas. Sucede frecuentemente que una

idea que no puede ser utilizada en su forma original, puede ser aprovechada bajo una

forma diferente o utilizada en un contexto distinto.

Page 47: MERCADOTECNIA

SELECCIÓN DE IDEAS

El objetivo es identificar ideas de nuevos productos en términos de sus posibilidades de

lograr éxito en el mercado o de su potencial para obtener retornos sobre la inversión. El

aspecto importante aquí es que las ideas de productos deben ser evaluadas en función de

los objetivos de la empresa. La empresa debe tener una misión clara y saber en qué

negocio se mueve. Sólo entonces las ideas de productos pueden ser equiparadas con los

objetivos y recursos de la empresa.

DESARROLLO DEL PROYECTO DEL PRODUCTO

En esta etapa se trata de convertir la idea seleccionada en un producto tangible. Esto

requiere la definición de las características físicas y perceptibles del mismo. Así mismo,

deben definirse las características perceptibles que dicho producto implica para un grupo

de consumidores o usuarios potenciales.

Por otra parte, la definición del nuevo producto deberá considerar el producto-mercado en

el cual será posicionado cuando efectivamente se proceda a su lanzamiento.

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

En esta etapa deben definirse todos los aspectos previos al lanzamiento en un mercado de

prueba, esto es:

Determinación de los objetivos de la estrategia de marketing

Estrategia de comunicaciones, publicidad, promoción, difusión, fuerza de ventas, etc

Estrategia de precios

Estrategia de distribución física, política de stocks, etc

Estrategia a utilizar frente a la competencia

Macro y micro-segmentación de mercado

Estructura y capacitación de la fuerza de ventas

MERCADO DE PRUEBA

El principal propósito de los estudios de mercado de prueba es proporcionar un mercado

real, una exposición interna en el mercado a fin de evaluar el producto y el programa de

mercadeo. En esencia, el gerente de mercadeo está tomando el programa nacional

propuesto, con todos sus elementos constitutivos, y probándolo en una situación menor,

menos costosa. De esta forma busca determinar si la oportunidad que representan las

ganancias potenciales supera los riesgos potenciales por un margen considerable.

Page 48: MERCADOTECNIA

Aunque más comúnmente se asocia a los mercados de prueba con los mercados de

bienes de consumo, los mercados de prueba también pueden ser utilizados para productos

industriales. Por ejemplo, nuevas formas de envase pueden ser llevadas a mercados de

prueba con procesadores y elaboradores de alimentos; los agroquímicos pueden ser

probados con los agricultores; y formas innovadoras de manejo a granel de granos con los

elevadores de granos. Los bienes de capital se prestan menos a los mercados de prueba

debido a que sus mercados generalmente están geográficamente dispersos. También está

el caso de que no todos los bienes de consumo pueden efectivamente pasar por mercados

de prueba. Por ejemplo, sería peligroso para los fabricantes de bienes de consumo

durables realizar pruebas de mercadeo. Si el producto fracasa, la empresa estaría

comprometida a proveer cierto nivel de servicio y piezas de repuesto para un producto que

ha sido retirado o a enfrentar el desmedro de su imagen corporativa.

Idealmente una prueba de mercado debería proporcionar información sobre factores tales

como:

Participación de mercado del producto y/o estimación de volúmenes

Quien compra el producto, con qué frecuencia y con qué propósito

Donde se realizan las compras y a qué precio

Cuál es el efecto del nuevo elemento sobre las líneas de productos y marcas

existentes, incluyendo las propias.

Las pruebas de mercadeo ofrecen por lo menos dos importantes beneficios:

1. Proporcionan la oportunidad de obtener una medida del desempeño de ventas del

producto en condiciones de mercado razonablemente naturales. La participación de

mercado puede ser estimada y utilizada como base para decidir si el producto es

lanzado a nivel nacional o no.

2. Proporciona una oportunidad para que la gerencia identifique y corrija debilidades

estratégicas en el producto o en el mercadeo antes de que el lanzamiento a nivel

nacional tenga lugar.

A pesar de estos beneficios, ciertas cuestiones deben ser consideradas antes de tomar la

decisión de realizar una prueba de mercado. Para comenzar, la prueba del mercadeo

constituye un ejercicio costoso. El producto debe ser fabricado, del mismo modo que el

Page 49: MERCADOTECNIA

envase, y debido a que la producción es limitada no es posible alcanzar economías de

escala. Además, hay que adicionar los costos del programa de mercadeo. Existen una

serie de costos indirectos que también hay que considerar, a los que se los puede

catalogar como: (1) costos de oportunidad, por ejemplo, revelarle la idea de un producto

nuevo a un competidor (2) costos de exposición, se expone el nombre de la empresa así

como el de la marca, y (3) costos internos, se distrae personal de otras actividades (algo

que normalmente no se toma en cuenta cuando se estiman los costos de la prueba de

mercadeo). La decisión de utilizar un mercado de prueba o no hacerlo, constituye un

trueque entre reducir la incertidumbre recopilando información con costos directos e

indirectos considerables o lanzar el producto a nivel nacional inmediatamente sin incurrir

en más demoras.

LANZAMIENTO DEL PRODUCTO.

Suponiendo que la prueba de mercado es positiva, el producto debe ser introducido en el

mercado y comercializado sobre la base de una producción a plena escala. El tamaño de

las instalaciones de producción dependerá de los pronósticos de ventas del nuevo

producto y de la fe que la gerencia tenga en dichos pronósticos.

Además de las instalaciones de producción, el otro componente de costo significativo es el

mercadeo. Los productos que son radicalmente nuevos requieren grandes inversiones

para que los consumidores tomen conciencia de la existencia del producto, para llevarles

un claro mensaje de la especial propuesta de venta y para conseguir que lo prueben.

En algunas organizaciones se observa una tendencia a que los programas de lanzamiento

de nuevos productos tomen un ímpetu propio, lo que hace difícil que la dirección los

abandone antes de que se pruebe en forma conclusiva que nunca debió haberse llegado

tan lejos. Algunos gerentes ponen en juego su reputación y a veces sus carreras por el

éxito de una idea de nuevo producto y, en consecuencia, empujan los programas sin

descanso aún cuando los síntomas de fracaso ya son evidentes. Cuanto mayor sea la

inversión realizada, mayor será la tendencia a ignorar las señales de posible fracaso y a

seguir adelante en la esperanza de que el lanzamiento del nuevo producto permitirá

recuperar al menos parte de la inversión.

Page 50: MERCADOTECNIA

SEGUIMIENTO

Una vez que el producto ha sido lanzado al mercado debe llevarse a cabo el seguimiento

del desempeño del producto y de la estrategia de mercadeo en la realidad del mercado.

Por un lado es preciso comprender el proceso de adopción del producto, saber cómo los

consumidores se enteran acerca de un nuevo producto, lo prueban y lo adoptan o

rechazan. Por otro lado, debe hacerse un seguimiento de las reacciones generadas por la

aparición del producto, su incorporación a los canales de comercialización, su utilización y

consumo.

En forma periódica deberán prepararse informes que detallen el desempeño en cuanto a

las ventas del producto, la reacción de los competidores y la situación de mercado.

Gerencia de Producto.

Debemos aprender a pensar acerca de un determinado producto en tres niveles: el

producto esencial, el producto tangible y el producto aumentado. El nivel básico es el

beneficio esencial, que es lo que realmente el consumidor compra. En este sentido el

producto sólo constituye el mecanismo por medio del cual se entrega al consumidor el

beneficio que está demandando. Así, por ejemplo, la gente no compra pasta dentífrica (el

producto), sino que compra confianza en que su aliento no resulta ofensivo para los demás

(el beneficio); el agricultor no compra fertilizante, sino cantidades adicionales de granos;

una madre no compra alimentos para bebés, ella demuestra las virtudes de una madre

dedicada y amorosa; y el comprador de alimentos importados de primera calidad no

satisface sólo el hambre, sino su apetito por status. De ahí la necesidad de conocer qué es

lo que el cliente está comprando y vender esos beneficios, no los productos. Es necesario

tener el cuidado de que cualquier beneficio que sea comercializado sea valorado por el

consumidor potencial.

El beneficio esencial debe ser convertido en un producto tangible para convertirse en el

transportador del beneficio. De acuerdo con Kotler4 los productos tangibles tienen cinco

características: nivel de calidad, rasgos característicos, estilo, un nombre de marca y

envase. Estos también pueden ser comercializados a los clientes potenciales si

Page 51: MERCADOTECNIA

contribuyen a diferenciar el producto del de los competidores, en tanto la diferenciación

tenga significado y sea valorada por los consumidores.

Para darle al producto una ventaja competitiva se hace necesario diferenciarlo del de los

competidores agregándoles servicios y beneficios adicionales. De este modo se ofrece un

producto aumentado. Así, un fabricante de fertilizantes que agrega un medidor en los

envases de su producto está aumentando su producto; un distribuidor de tractores que

proporciona una garantía extendida también está aumentando su producto, al igual que el

elaborador de alimentos que ofrece a los mayoristas y minoristas un acuerdo de devolución

por la mercadería que no sean capaces de vender.

Aumentar el producto refleja una visión más amplia de lo que el cliente desea. Levitt5

sugiere que:

“La nueva competencia no es entre lo que las empresas producen en sus fábricas,

sino entre lo que le agregan a la producción de sus fábricas bajo la forma de envase,

servicios, publicidad, consejo al consumidor, financiamiento, acuerdos de entrega,

almacenamiento y otras cosas que la gente valora”.

Así vemos como los productos pueden ser comercializados en varios niveles. Si se

descubre que, según la percepción de los clientes potenciales, el producto resulta similar al

de los competidores en un nivel, entonces la ofensiva por diferenciarlo puede tener lugar

en otro nivel. La pregunta clave es si la base de diferenciación de nuestro producto tiene

significado y es valorada por los clientes potenciales.

Mezcla de Productos

Organizaciones con sólo un producto son raras. El ciclo de vida del producto-mercado ya

nos alertó acerca de los peligros de depender de un solo producto. Una de las razones

para la rareza de la existencia de empresas de un solo producto radica en la estacionalidad

inherente a la producción agrícola, ya sea que se trate de insumos o productos. Otra razón

importante para ofrecer un rango de productos complementarios es lograr entrar en los

canales de distribución. La mayoría de los distribuidores quisiera manejar un rango de

productos y no un producto aislado. Esto se debe a que los clientes de los distribuidores

desean satisfacer varias de sus necesidades en una sola visita a una casa comercial. Si el

Page 52: MERCADOTECNIA

distribuidor no tiene una línea completa de productos, no sólo puede perder una posible

venta sino que su credibilidad como conocedor de esa categoría de productos y de sus

aplicaciones resulta cuestionada. La credibilidad en cuanto a constituirse en fuente de

información es particularmente importante cuando los productos son aumentados por el

asesoramiento técnico, como en el caso de los equipos agrícolas, los agroquímicos y otros

insumos agrícolas. Por ello, los más exitosos agronegocios tienen una cartera de

productos razonablemente amplia.

Una mezcla de productos es una combinación de tipos de productos y líneas de productos.

Una línea de productos es una serie de productos relacionados. Por ejemplo, una empresa

de productos lácteos puede ofrecer una línea de productos incluyendo leche entera,

semidescremada y descremada. La misma empresa puede ofrecer una segunda línea

diferente de yogures, incluyendo yogur natural, yogures con frutas y yogures con nueces.

Page 53: MERCADOTECNIA

PROMOCIÓN

Es la estrategia de comunicación de una organización que sirve para informar al mercado y

persuadirlo respecto a sus productos y servicios.

Al hacer un análisis de la promoción se deben de considerar siempre los siguientes puntos:

La promoción es una herramienta o conjunto de controlables de la mercadotecnia.

Una de las finalidades de la promoción es dar a conocer un producto o servicio.

La comunicación en la promoción se da en el ánimo de informar, influir, persuadir, o

convencer al público y/o consumidor.

La promoción siempre se aplica en un lugar o tiempo determinado.

Actividades Promocionales.

Para llevar a cabo las actividades promocionales es necesario el considerar los siguientes

aspectos:

Recursos disponibles

Naturaleza del producto

Naturaleza del mercado

- Alcance geográfico

- Tipo de clientes

- Concentración de mercado

Ciclo de vida del producto

Funciones de la Promoción.

Ampliar el número de consumidores

Encontrar más usos y aplicaciones al producto

Vender el producto fuera de temporada

Proveer información al mercado

Estimular de la demanda

Diferencia el producto o servicio

Reforzar del valor del producto

Page 54: MERCADOTECNIA

Estrategias de Promoción (mezcla promocional).

1. VENTA PERSONAL : es personal, mantiene una relación directa. Busca siempre la

retroalimentación o respuesta del consumidor. Presentación y ofrecimiento directo

de un producto hacia un potencial comprador.

2. PUBLICIDAD : es publica, penetrante, impersonal y expresiva. Anuncios

(comunicación) en medios masivos de comunicación.

3. PROMOCIÓN DE VENTAS : atrae y comunica, crea incentivos, ofrece y maneja la

demanda inmediata. Vales, cupones de descuento, etc. Que buscan estimular la

compra.

4. RELACIONES PUBLICAS : buscan credibilidad, son incisivas (constantes) y deben ser

institucionales. Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que

contribuyen a crear actitudes respecto a un producto.

5. PROPAGANDA : es una forma especial de relaciones publicas que incluye noticias o

reportajes del producto.

Publicidad.

La publicidad constituye el elemento más visible de la mezcla de comunicaciones debido a

hace use de los medios de comunicación en masa, a saber: los diarios, la televisión, la

radio, las revistas, los avisos en los ómnibus y las carteleras. El consumo masivo y los

mercados geográficamente dispersos hacen que la publicidad sea particularmente

apropiada para productos que dependen de enviar el mismo mensaje promocional a

grandes audiencias. Muchos de los objetivos de la publicidad sólo se concretan en el largo

plazo y, por consiguiente, es en gran medida una herramienta estratégica de mercadeo.

Los objetivos de la publicidad son más amplios que el estimulo a la audiencia para

aumentar los volúmenes de venta. Un productor chileno de pisco, por ejemplo, en una

serie de anuncios por televisión, advierte a las personas de los peligros y la

irresponsabilidad de conducir después de haber bebido. El objetivo de esta clase de

publicidad es mostrar una imagen de empresa socialmente responsable, que se preocupa

por la población, y crearse una actitud positiva por parte de sus públicos: gobierno, grupos

de presión, accionistas, proveedores, agentes y el público en general. Algunos de estos

públicos nunca consumirán los productos de la compañía y este tipo de campañas de

publicidad no intenta estimularlos a hacerlo.

Page 55: MERCADOTECNIA

Dado que los efectos de la publicidad sólo son evidentes en el largo plazo, la publicidad

debe tratarse como una herramienta estratégica, en lugar de táctica, de la mezcla de

comunicaciones de mercadeo. La publicidad no tiene el impacto inmediato de crear un

cliente. En cambio, tiene una jerarquía de efectos:

1. Toma de conciencia

2. Conocimiento

3. Preferencia

4. Convicción

5. Adopción

TOMA DE CONCIENCIA

Considere la tarea que enfrenta un gobierno que está intentando persuadir a los

agricultores, en un área que frecuentemente sufre de sequía, de que cambien parte de su

producción de maíz por sorgo, que es más resistente a la sequía. El paso inicial es que la

publicidad genere una toma de conciencia de los beneficios económicos y técnicos que el

sorgo proporcionaría a los agricultores en las áreas que sufren de sequía. Puede haber

también una tarea de toma de conciencia a ser lograda con respecto a nuevas variedades

de sorgo cuyos mayores rendimientos compensan los retornos económicos superiores de

cultivar maíz en una estación buena. Los niveles de toma de conciencia pueden medirse y

así ser usados como una medida de la efectividad de la publicidad. Por ejemplo, antes de

Page 56: MERCADOTECNIA

iniciar una campaña de publicidad planificada se podrían establecer metas como las

siguientes:

“esperamos que dentro de los tres primeros meses de campaña por lo menos el 30

por ciento de los agricultores de la región X estén conscientes de la existencia de la

nueva variedad de sorgo y puedan recordar los tres beneficios técnicos principales

que se le atribuyen a la variedad en la campaña”.

La investigación subsecuente entre los agricultores de la región le permitirá a la gerencia

determinar si la publicidad ha logrado alcanzar esta meta o no.

CONOCIMIENTO

El próximo paso es instilar en los agricultores un nivel dado de conocimiento sobre, por

ejemplo, cómo escoger variedades de sorgo económicamente viables y las mejores

prácticas agrícolas para aumentar al máximo los rendimientos; y los resultados

económicos, los beneficios técnicos y comerciales de la nueva variedad y cómo éstos se

logran. Es improbable que la publicidad por sí sola pueda comunicar este tipo de

información. La naturaleza técnica de la información sugiere que los agricultores desearán

hacer preguntas al personal de ventas y/o a los agentes de extensión para obtener una

explicación más amplia.

Cualquiera sea la combinación de comunicaciones de mercadeo que se use, pueden

nuevamente fijarse metas cuantitativas y el desempeño del programa puede evaluarse en

función de ellas. Es particularmente importante que la investigación posterior a la campaña

establezca el nivel de comprensión en el grupo objetivo. Nunca debe asumirse que

simplemente porque un mensaje se recibe también se entiende.

Una vez que se ha producido una toma de conciencia y comprensión en la audiencia

objetivo, el mercadólogo puede entonces centrarse en establecer un vínculo o actitud

positiva hacia el cultivo. Esto podría hacerse, por ejemplo, promoviendo las virtudes de la

nueva variedad, por ejemplo, resistente a la sequía, de alta productividad y buena

palatibilidad.

Page 57: MERCADOTECNIA

PREFERENCIA

Aunque la campaña puede crear una predisposición positiva hacia el producto o servicio,

puede suceder que el producto no sea preferido a las alternativas. En el caso de la nueva

variedad hipotética de sorgo, a la audiencia objetivo puede gustarle lo que oye hablar de la

variedad, pero ésta puede no ser preferida todavía a las variedades existentes o a sembrar

maíz. La preferencia puede ser creada promoviendo las ventajas comparativas del nuevo

producto o servicio en relación a sus alternativas. Para crear preferencia, el mensaje

promocional debe incluir los beneficios que las alternativas no poseen.

CONVICCIÓN

Es posible que aunque la audiencia objetivo haya desarrollado una preferencia por un

producto o servicio, su convicción sobre ese producto o servicio no sea todavía lo

suficientemente fuerte como para causar que realmente lo adopte. Aquí, el papel de la

comunicación es convencer a la audiencia objetivo de que los beneficios proclamados del

producto o servicio son reales y suficientemente grandes como para justificar un cambio en

su comportamiento. Por ejemplo, probablemente los agricultores que siembren la nueva

variedad de sorgo querrán ver los beneficios por sí mismos a través de los ensayos de

campo y las parcelas demostrativas, y quizás querrán conversar con los agricultores que

ya hayan sembrado la nueva variedad. Este ejemplo hipotético indica que los medios de

comunicación (por ejemplo, los medios de comunicación impresos o las demostraciones) y

las fuentes de información (por ejemplo, el personal de extensión u otros agricultores)

pueden cambiar de una etapa a otra etapa.

ADOPCIÓN

El paso final consiste en que la audiencia objetivo adopte el cultivo, práctica agrícola,

producto o servicio. El modelo original de jerarquía de efectos tenía a la compra como su

último paso, pero aquí se prefiere el término adopción porque da énfasis a que el objetivo

último de la promoción es estimular la ocurrencia de un cambio de largo plazo en el

comportamiento y no una única prueba o compra. Para facilitar la compra o prueba inicial

del producto o servicio, la campaña promocional podrían centrarse alrededor de un precio

introductorio bajo o permitirles a los probables clientes probarlo en forma limitada. A los

probables sembradores de la nueva variedad de sorgo podría ofrecerles la semilla a un

precio rebajado o la semilla podría ser especialmente empaquetada en sachets de muestra

para que pudieran sembrarla en una parcela de ensayo. Deberían establecerse tasas de

adopción en un período de tiempo especificado. Sin embargo, como se explicará un poco

Page 58: MERCADOTECNIA

más adelante en este capítulo, las comparaciones directas entre el número de personas

que adoptan algo nuevo y la actividad promocional no serían significativas, ya que existen

muchas otras variables que intervienen. Si las metas no se alcanzan, entonces lo que

puede hacerse es volver a evaluar los esfuerzos promocionales. En particular, se requiere

realizar una investigación para dar respuesta a las siguientes preguntas:

Mensaje - ¿se está comunicándose el mensaje correcto?

Medios de comunicación - ¿está siendo empleado el medio o los medios de

comunicación correctos?

Meta – ¿está la comunicación alcanzando la meta?

Fuente - ¿resulta creíble la fuente de información para la audiencia objetivo?

En resumen, lo que necesita ser reconocido es que es improbable que todos los pasos en

el proceso de comunicación pueden ser realizados por un solo anuncio o campaña

publicitaria. Los primeros dos pasos, por ejemplo, “toma de conciencia” y “desarrollando el

conocimiento”, difieren en que el primero requiere meramente que la audiencia sea

informada al localizarla mientras que el segundo demanda que ella sea educada. Las dos

tareas son bastante diferentes y, invariablemente, se realizan de maneras diferentes. En

forma semejante, las tareas subsecuentes de crear una predisposición positiva, una

preferencia (o lealtad) y la adopción de la idea, producto o servicio son diferentes en su

naturaleza y probablemente diferirán en el método.

También debe reconocerse que desde que la promoción tiene varias metas intermedias, su

desempeño no puede medirse simplemente en términos de los volúmenes de venta. Dado

que muchos de los resultados de la publicidad sólo se concretan en el largo plazo, no vale

la pena intentar establecer objetivos de publicidad en términos de ventas inmediatas

porque existen muy pocas perspectivas de ser capaz de asociar directamente un aumento

dado (o una caída) en las ventas con una campaña promocional particular o un

componente de una campaña particular.

Rara vez se logra transformar a los no compradores en compradores en un solo paso

directo. En cambio, la publicidad busca llevar al probable cliente a través de una serie de

pasos claramente distintos. Aunque no es posible medir el impacto de las actividades

promocionales en términos de sus efectos sobre las ventas, se pueden fijar metas para

Page 59: MERCADOTECNIA

cada uno de los objetivos intermedios comprendidos en el modelo de jerarquía de efectos

descripto más abajo. Posteriormente se puede realizar una investigación destinada a

determinar hasta qué punto esas metas se han logrado.

Promoción de Ventas.

En contraste con la publicidad, la promoción de las ventas es más táctica que estratégica.

Se utiliza corrientemente para crear un impacto inmediato, pero uno que probablemente no

se sostendrá en el más largo plazo. Así, los mercadólogos tienden a usar la promoción

para resolver problemas de corto plazo, como reducir la carga financiera de mantener

excesos de inventarios, estimular la demanda durante lo que tradicionalmente es la

estación baja, vender inventarios que se están volviendo obsoletos o que probablemente

van a deteriorar al resto si permanecen almacenados. Las promociones de ventas pueden

estar orientadas a los consumidores, a los compradores industriales (procesadores de la

producción agrícola primaria o elaboradores de alimentos), a los intermediarios

(comerciantes al por mayor o minoristas) o a la propia fuerza de ventas de la organización.

La promoción de ventas emplea incentivos de corto plazo, como regalos, cupones de

descuento, muestras de productos, etc., y sus efectos también tienden a ser de corto

plazo.

Por consiguiente, la promoción de ventas constituye un instrumento táctico del mercadeo.

Las promociones de ventas pueden estar dirigidas a los consumidores o a los miembros

del canal de distribución, o a ambos.

EJEMPLOS DE PROMOCIONES DE VENTAS

Cupones del descuento: Los descuentos en el precio animan a probar el producto,

por ejemplo $5 de descuento en el precio normal que se aplicará a un nuevo

pesticida.

Premios :Los productos se ofrecen gratis o con un descuento como un incentivo para

comprar un producto relacionado, por ejemplo los agricultores que compran 25 litros

o más de un nuevo pesticida reciben gratis un envase de 5 litros de herbicida.

Juegos o competencias: Pensados para crear interés y entusiasmo entre los clientes.

Por ejemplo, se les puede ofrecer a los agricultores la oportunidad de ganar un

pulverizador de mochila.

Page 60: MERCADOTECNIA

Muestras: Las muestras gratis animan a probar el producto, por ejemplo se les

podría regalar a los agricultores un envase pequeño de herbicida e invitarlos a

aplicarlo a una parcela pequeña y comparar los resultados con una parcela a la que

no se le ha aplicado un herbicida o se le ha aplicado un herbicida de una marca de la

competencia.

Merchandising: Unidades en exhibición y literatura en el punto de venta crean el

impulso para realizar compras no planificadas. Deben localizarse cerca del lugar

donde el cliente paga por el producto o servicio, por ejemplo, podrían colocarse los

envases de herbicida en una estantería atractiva que muestre el nombre del

fabricante cerca de la caja de pagos en un centro de servicios para agricultores.

Estampillas comerciales: Se entregan estampillas a los clientes en proporción al

valor de sus compras. Cada estampilla tiene un valor marcado, el que no puede ser

cambiado por dinero en efectivo. Estas estampillas pueden ser acumuladas y

entonces pueden ser utilizadas para el pago total o parcial de bienes o servicios. Las

estampillas comerciales son usadas principalmente por tiendas de distribución para

estimular la lealtad del cliente.

Relaciones Públicas.

Las relaciones públicas son las comunicaciones de una organización con sus varios

públicos. Estos públicos incluyen a clientes, proveedores, propietarios (accionistas,

instituciones financieras y otros con dinero invertido en el negocio), empleados, el gobierno

y el público en general. En el pasado, las organizaciones pensaban en términos de difusión

en lugar de relaciones públicas. La distinción entre la publicidad y la difusión se basaba en

si se realizaba un pago o no por el hecho de llevar información vía los medios de

comunicación en masa. La publicidad requiere pago por el patrocinador del mensaje o de

la información, mientras que la difusión es información que los medios de comunicación

deciden transmitir porque es considerada digna de ser noticia y por consiguiente ningún

pago es recibido de un patrocinador por los medios de comunicación. Es más común estos

días hablar de relaciones públicas que de difusión. Las relaciones públicas están mucho

más enfocadas en sus propósitos.

Los objetivos de las relaciones públicas tienden a ser más amplios que aquéllos de otros

componentes de la estrategia promocional. Se preocupan del prestigio y de la imagen de la

Page 61: MERCADOTECNIA

organización como un todo entre los grupos cuyas actitudes y comportamiento pueden

afectar el desempeño y la consecución de los objetivos de la organización. Constituye un

enfoque indirecto para promover los productos y/o servicios de una organización.

Desarrollo del mensaje

En la mayoría de los casos, sólo se puede mantener la atención de la audiencia objetivo

por un tiempo relativamente corto. Es decir, el cliente potencial dedicará sólo unos

segundos, o a lo sumo minutos, leyendo un anuncio en los medios de comunicación

impresos, destinará un tiempo limitado para conversar con el personal de ventas o con los

agentes de extensión y perderá interés rápidamente en los mensajes transmitidos cuando

percibe que éstos son demasiado largos. Así, el mercadólogo debe ser selectivo en cuanto

a los puntos de información que busca comunicar. Aunque un producto o servicio pudiera

tener un conjunto grande de características a destacar, éstas tendrán que ser limitadas a

unas pocas. Es más, la característica de venta más importante será aquella incluida en el

eslogan o titular principal. Éste a veces es denominado la proposición única de la venta

(PUV). Una PUV sólo debe elegirse después que la investigación sobre la clientela ha

determinado mensajes significativos e importantes (por ejemplo, hay poco que ganar al

promover la superioridad nutritiva del grano entero molido con un molino de martillo sobre

el grano refinado molido por un molino a rodillo cuando los consumidores creen que éste

último es superior en sabor, color y textura).

Selección de los Medios de Comunicación

El plan de medios de comunicación tiene que ser desarrollado en forma concertada con la

estrategia global de comunicaciones de mercadeo. El modelo de jerarquía de efectos,

enfatizó las múltiples etapas a través de las que la clientela objetivo debe pasar, así como

qué medios de comunicación diferentes podrían tener más éxito en algunas etapas que en

otras. Por lo tanto, es probable que una mezcla de medios de comunicación deba ser

utilizada en un único programa de comunicaciones de mercadeo.

Los criterios para seleccionar los medios de comunicación incluyen:

Nivel de exposición

Nivel de impacto

Naturaleza de la audiencia objetivo

Page 62: MERCADOTECNIA

El costo y la efectividad en relación al costo

Exposición del Mensaje

Los mercadólogos están interesados en el número potencial de exposiciones del mensaje

que ofrece un medio de comunicación dado. El nivel total de exposición es una función del

alcance y la frecuencia. El alcance es el número de personas expuestas al mensaje. Por

ejemplo, en la medida en que un porcentaje más alto de la población rural, en los países

en vías de desarrollo, tiene acceso a la radio como alternativa a la televisión, la radio

tendrá el mayor alcance para esta audiencia objetivo. La frecuencia corresponde a los

días por semana, entonces es probable que la radio logre la tasa más alta de frecuencia.

Hay, invariablemente, un trueque entre el alcance y la frecuencia. Los presupuestos de

comunicaciones sólo se estirarán hasta cierto punto y lo que se gasta de más en uno

reducirá la cantidad que puede gastarse en el otro.

El Impacto del Mensaje

Puede argumentarse que el impacto de una promoción tiene más para ver con el mensaje

que con el medio. No obstante, el medio es un factor que influye en los niveles de toma de

conciencia, comprensión, credibilidad y retención. La radio, siendo un medio puramente

auditivo, se verá limitada en su impacto en los niveles de comprensión de los agricultores

acerca del funcionamiento de una pieza de equipo agrícola que es nueva para ellos. La

comunicación visual sería importante en este caso. De la misma manera, la retención de

información es generalmente más alta en las comunicaciones audiovisuales que cuando la

información sólo se presenta en forma auditiva.

La Audiencia Objetivo

Los medios de comunicación tienen que ser seleccionados según su capacidad para llegar

a la audiencia objetivo. Esto involucra analizar la estructura demográfica de los grupos

socioeconómicos del mercado, los grupos según la edad, el idioma, los grupos étnicos, etc.

Después de esto, los mercadólogos pueden tratar de identificar los medios de

comunicación que pueden llegar al grupo objetivo.

Page 63: MERCADOTECNIA

Costo y Efectividad del Costo

Algunas formas de los medios de comunicación pueden resultar demasiado caras para un

determinado presupuesto de comunicaciones y aunque pueden tener gran potencial para

llegar a la audiencia objetivo, no estarán disponibles. Incluso cuando éste no sea el caso,

es responsabilidad del mercadólogo identificar el medio de comunicación que es más

eficaz en términos de su costo.

El método del costo-por-mil (CPM) es uno de los más comúnmente usados para medir la

efectividad en términos del costo de los medios de comunicación promocionales. Por

ejemplo, si cuesta $100,000 enviar un cine móvil a recorrer áreas rurales durante seis

meses para demostrar las ventajas de aplicar herbicidas, y si se estima que unos 50,000

agricultores verán la película de cine o el video, entonces el costo por mil es el siguiente:

Costo x 1000 = 100.000 x 1000 = $2000

Exposición al grupo objetivo 50.000

El mismo cálculo puede realizarse para medios de comunicación alternativos que también

estén en consideración. Sin embargo, al hacer comparaciones de este tipo, se tiene que

tener cuidado de considerar la precisión de un medio dado para alcanzar al grupo objetivo,

algo que el enfoque CPM no hace. Por ejemplo, en algunos países africanos la

comercialización de pescado tradicionalmente ha sido llevada a cabo por personas de

origen asiático. Si éste fuera el grupo objetivo para una promoción dada, entonces un

periódico en idioma asiático podría llegar hasta ellos con exacta precisión, pero se

desempeñaría mal en un CPM, ya que ellos son una minoría de la población.

Page 64: MERCADOTECNIA

Desarrollo de un Programa de Comunicación de Mercadeo

La estrategia de mercadeo se deriva de la estrategia corporativa de una organización. La

estrategia de mercadeo, entonces, tiene que ser expresada en un plan estratégico o en un

conjunto de planes estratégicos si la organización piensa aprovechar oportunidades en

más de un mercado objetivo. Los planes estratégicos constituyen amplias declaraciones de

principios que la organización cree que la llevarán a lograr sus objetivos de mercadeo

dentro de un mercado objetivo escogido. Estos principios se vuelven operacionales cuando

se expresan en la forma de un plan de mercadeo, que consiste en un programa detallado

Page 65: MERCADOTECNIA

para cada elemento de la mezcla de mercadeo: producto, distribución, precios y

comunicaciones de mercadeo.

Una vez que la estrategia global de mercadeo ha sido determinada y se ha delineado el

plan de mercadeo, es necesario desarrollar un conjunto de objetivos operacionales de

comunicación. Sólo cuando se ha hecho esto es que puede diseñarse una mezcla

apropiada de comunicaciones de mercadeo. Hay, sin embargo, cierto número de factores a

considerar antes de que la mezcla de comunicaciones sea completada. Estos incluyen la

naturaleza del producto y del mercado, la etapa en que el producto se encuentra en su

ciclo de vida y el valor relativo del producto para los probables compradores en términos de

su precio. Habiendo elegido la mezcla de comunicaciones, puede determinarse el mensaje

promocional y puede escogerse el medio o los medios de comunicación más apropiados

para entregar este mensaje. A estas alturas, tienen que ser consideradas las implicaciones

presupuestarias de las decisiones hechas hasta el momento. Si el costo del programa de

comunicaciones excede los recursos disponibles de la organización, entonces puede ser

necesario realizar un ajuste en la mezcla de comunicaciones. En algunos casos, la

organización puede concluir que puede ajustar la mezcla de comunicaciones para reducir

los costos a un nivel aceptable, pero que es improbable que el paquete de comunicaciones

revisado pueda lograr los objetivos originales. Enfrentada a esta situación, la organización

puede decidir revisar sus objetivos de comunicaciones de mercadeo. Una vez que el

presupuesto ha sido fijado, el programa puede ser ejecutado. La efectividad del programa

tiene que ser medida en función de sus objetivos y, si es necesario, se harán ajustes o

revisiones completas del programa.

Determinación de los Objetivos de Comunicación de Mercadeo

Corresponde preguntarse cómo pueden desarrollarse los objetivos operacionales de

comunicación, dado que éstos no pueden definirse de forma útil en términos de volúmenes

de ventas. Se propone un enfoque de tres pasos que toma en cuenta los resultados de

más largo plazo de las comunicaciones de mercadeo. Los tres pasos son:

1. Identificar el segmento objetivo

2. Determinar los cambios de comportamiento que se desea producir

3. Decidir lo que se necesita hacer para provocar el cambio de comportamiento

Page 66: MERCADOTECNIA

IDENTIFICANDO EL SEGMENTO OBJETIVO

La identificación de la audiencia objetivo se obtiene de la estrategia de mercadeo y del plan

de mercadeo. Puede ser necesario, sin embargo, realizar un refinamiento del grupo

objetivo para una campaña promocional particular. Existe una relación directa entre el

grado de precisión con que el grupo objetivo es definido y la claridad con que pueden

manifestarse los objetivos de comunicación. Es más, si el grupo objetivo se define con

precisión, esto ayuda enormemente a elegir tanto el contenido del mensaje promocional

como el medio para transmitirlo.

CAMBIOS DE COMPORTAMIENTO

Debe existir una comprensión clara de qué cambios de comportamiento intenta producir el

programa de comunicaciones. Es: ¿aumentar el uso entre los clientes existentes?

¿Convertir a los que no son usuarios en usuarios? ¿Establecer nuevos usos para un

producto existente? ¿Reducir la magnitud de los cambios de marca y estimular a más

usuarios a ser fieles a la marca? ¿Capacitar a los clientes a hacer un mejor uso, más

eficiente, más eficaz o menos pródigo del producto y de esta manera aumentar su valor

para ellos?

Es posible medir hasta qué punto han ocurrido cambios en el comportamiento, pero los

objetivos de la comunicación de mercadeo pueden volverse operacionales sólo cuando los

cambios de comportamiento que se intenta producir se declaran con precisión y sin

ambigüedades.

DECIDIENDO LO QUE NECESITA SER HECHO

El tercer paso en el desarrollo de los objetivos operacionales de las comunicaciones de

mercadeo, es especificar el curso de acción requerido. Aumentar el número de usos de un

producto podría requerir sólo una campaña de toma de conciencia, mejorar la manera en

que se usa un producto (por ejemplo, la aplicación de fertilizantes por el agricultor)

involucraría probablemente una campaña educativa, crear un cierto gusto por el producto

requeriría un programa que apunte al cambio de actitudes, y es probable que la conversión

de no usuarios en usuarios del producto deberá estar enfocada a crear la convicción sobre

sus beneficios y atributos.

Page 67: MERCADOTECNIA

Factores que influyen en la mezcla de comunicaciones

Existen por lo menos cinco influencias principales que determinan que una mezcla dada de

técnicas promocionales resulte apropiada. Ellas son: la naturaleza del mercado, la

naturaleza del producto, la etapa en el ciclo de vida de producto, el precio y los fondos

disponibles para actividades promocionales.

NATURALEZA DEL MERCADO

La audiencia meta de una organización influye significativamente en la forma de

comunicación a ser utilizada. Cuando un mercado se compone de relativamente pocos

compradores, en razonable proximidad entre sí, entonces la venta personal puede ser

tanto eficaz como eficiente. Recíprocamente, mercados grandes y dispersos no son

apropiados para la venta personal porque los costos por contacto serán altos. El tipo de

cliente también tiene un impacto. Un mercado objetivo constituido de compradores

industriales, comerciantes mayoristas o minoristas será servido más probablemente por

organizaciones que emplean la venta personal que un mercado de consumidores.

Otra consideración importante es el estado de conocimiento del probable cliente y sus

preferencias con respecto al producto o servicio. En algunos casos, la tarea será hacer a

los clientes potenciales conscientes de un producto que es completamente nuevo para

ellos, aunque en otros el objetivo será alejarlos de un producto de la competencia. Las dos

tareas son bastante diferentes en naturaleza y pueden requerir el uso de formas diferentes

de comunicación.

NATURALEZA DEL PRODUCTO

Los productos altamente estandarizados, con requerimientos de servicio mínimos,

probablemente dependerán menos de la venta personal que productos diseñados para

cierta clientela que son técnicamente complejos y/o requieren servicio frecuente. Los

productos estandarizados de alto volumen de ventas, sobre todo los productos de

consumo, probablemente dependerán más de los anuncios a través de los medios de

comunicación en masa. Cuando el producto está orientado a un segmento estrecho del

mercado o cuando aquellas personas que pueden usar el producto eficazmente son poco

numerosas, la venta personal demostrará ser el método más eficaz de comunicaciones en

términos de los costos. Por ejemplo, en ciertas áreas agrícolas, los tamaños de las fincas

son demasiado pequeños para que grandes tractores puedan ser utilizados en forma

Page 68: MERCADOTECNIA

económica. Sin embargo, puede existir un número relativamente pequeño de agricultores

que tienen campos más grandes y pueden usar un tractor grande en forma eficaz y

eficiente. En estas circunstancias, un acercamiento más directo al grupo meta de

agricultores sería aconsejable.

ETAPAS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La mezcla promocional debe adecuarse a la etapa por que pasa un producto en el ciclo de

vida del producto. Durante la etapa introductoria, se pone gran énfasis en la venta personal

para hacer conocer los atributos y beneficios del producto. Los intermediarios son

contactados personalmente para generar el conocimiento, el interés y, si es posible, el

compromiso con el producto. Las muestras comerciales y las demostraciones también se

usan frecuentemente para informar y educar a los probables distribuidores y minoristas y, a

veces, a los consumidores. En esta etapa la publicidad es principalmente informativa, y las

técnicas de promoción de ventas, como muestras del producto y cupones de ahorro, se

diseñan para lograr las metas de conseguir que los clientes potenciales prueben el

producto.

Cuando un producto entra en las etapas de crecimiento y madurez, la publicidad pone

mayor énfasis en la persuasión, con el objetivo de animar al mercado objetivo a hacerse

comprador del producto. Los esfuerzos de venta personal continúan siendo dirigidos a los

intermediarios en la comercialización, en un esfuerzo por extender la distribución. A

medida que más competidores entran en el mercado, la publicidad empieza a enfatizar las

diferencias del producto para establecer lealtad a la marca. Los anuncios recordatorios

empiezan a aparecer en las etapas de madurez y declinación temprana.

Así, vemos que a medida que un producto progresa a través del ciclo de vida de producto,

pueden muy bien cambiar los objetivos de mercadeo y la mezcla promocional utilizada

para alcanzarlos.

PRECIO

El cuarto factor que influye la mezcla promocional es el precio. La publicidad y/o la

promoción de ventas son las herramientas promocionales dominantes para los productos

de bajo valor unitario debido a los altos costos del contacto en la venta personal. Los

productos de valor más alto pueden justificar, y normalmente requieren, la venta personal.

Page 69: MERCADOTECNIA

PRESUPUESTO PROMOCIONAL

Una barrera real para llevar a cabo cualquier estrategia promocional es el tamaño del

presupuesto promocional. La publicidad a través de los medios de comunicación en masa

tiende a ser cara, aunque el mensaje puede alcanzar a un gran número de personas y el

costo por contacto es relativamente bajo. Para muchas empresas nuevas o pequeñas los

costos son prohibitivos y les obligan a buscar métodos menos eficientes pero más baratos.

Idealmente, primero debe desarrollarse una estrategia promocional y entonces calcular los

costos de la misma, en lugar de diseñar una estrategia promocional en torno a un

presupuesto preestablecido.

La Mezcla de Comunicaciones de Mercadeo

El siguiente conjunto de decisiones es determinar el papel de cada elemento de la mezcla

promocional. Dependiendo de la situación, es probable que se dé más énfasis a ciertas

formas de promoción que a otras.

Page 70: MERCADOTECNIA

Naturaleza de las Ventas Personales.

Evaluación del Desempeño de Un Vendedor.

Naturaleza y Esfera de Acción de la Publicidad.

Tipos de Publicidad.

1. PULL : esfuerzo promocional dirigido a usuarios finales, jalar la venta del producto a

través de los canales.

2. PUSH : esfuerzo promocional dirigido a los intermediarios en el siguiente eslabón

hacia adelante en el canal de distribución.

Page 71: MERCADOTECNIA

PRECIO

Significado.

El precio es la cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar por un

producto determinado.

Importancia del Precio.

Factores que Influyen en la Determinación del Precio.

COSTOS : es necesario considerar los costos en cuanto a:

- la materia prima

- Fabricación (mano de obra y gastos de operación)

- Distribución

- Comercialización

COMPETENCIA : la competencia debe analizarse de la siguiente forma

- Tipo de competidores

- Número de competidores

- Participación en el mercado

NIVEL DE PRECIO : al establecer el precio será necesario determinar el nivel del precio

en el que se ubicara el producto:

- Precio muy alto

- Precio alto

- Precio promedio

- Precio bajo

- Precio muy bajo

DEMANDA

- Demanda elástica

- Demanda inelástica

FIJAR EL PRECIO : es importante establecer el método para fijar el precio. La

competencia debe analizarse de las formas siguientes:

- Fijación de precios con base en el costo y utilidad

- Fijación con base en el valor percibido

- Fijación con base en la rentabilidad

Page 72: MERCADOTECNIA

- Fijación de precio por licitación

- Fijación por comportamiento de la economía

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

- Introducción

Política de precios altos

Fijación de precios basada en la ampliación del mercado

- Crecimiento

Variantes en los precios apoyadas por la diversificación y diferenciación de

producto

- Madurez

Base de la venta precio y servicio

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DISTRIBUCIÓN

La distribución es una de las actividades con mayor influencia en el éxito comrcial de un

producto, ya que gracias a ella se podrán hacer llegar los productos al cliente final para su

consumo.

Objetivos de la Distribución.

Penetración (detallistas y compañías de servicios) o cobertura del mercado/espacio

en estantes (fabricantes)

Tipo de tienda o canal de distribución

Región geográfica

Estacionalidad

Intermediarios y Canales de Distribución.

Los canales de distribución son aquellos intermediarios que nos permiten hacer llegar el

producto al consumidor final (mayoristas, autoservicio, iniciativa privada, gobierno,

detallistas, consumidores institucionales)

El canal de distribución es el enlace entre el fabricante y el consumidor, su importancia

radica en:

Sus ingresos provienen del consumidor (compra-venta)

Proporcionan al fabricante información que obtienen del consumidor de sus

necesidades del mercado forma local, regional y nacional.

Justificación de los canales:

Abrir nuevos puntos de venta.

Tener menos negociaciones

No dejar crecer a la competencia (hacer comercialización en forma selectiva,

exclusiva de franquicia).

La experiencia del mercado (por la cobertura que tienen).

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Objetivos de los canales de distribución

Cuantitativos

- Beneficios: determinar el margen sobre ventas

- Rotación: el costo de los inventarios

Cualitativos: imagen para los productos y para los consumidores.

Tipos de Distribución.

Masiva

- Ventajas: Nivel de ventas, posicionamiento de mercado

- Desventajas: Control, educación y supervisión, alto costo de ventas

Selectiva

- Ventajas: Cuidar imagen, alto control, segmento de mercado especifico

- Desventajas: El más mínimo error puede provocar una mala imagen

Exclusiva

- Ventajas: garantía de que el producto se venda, imagen

- Desventaja: pocas ventas

Medición y Evaluación de los Canales.

Nivel de servicio

Fuerza de ventas

Costo del servicio

Analizar los niveles de amenaza y de oportunidad

Limitaciones de los Canales

Las mismas características del producto

Características de los consumidores

Características de los intermediarios

Características de la competencia

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Decisiones sobre el Canal de Distribución.

Política de precios

Términos y condiciones de la venta

Derechos territoriales

Definición de responsabilidades

Tipo de distribución

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BIBLIOGRAFIA