mecadotcnia final
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UNIVERSIDAD ANDINA DE
CUSCO
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
CURSO:
MERCADOTECNIA
ALUMNO:
ALEX ONTON MAR COD: 010100218-G
Cusco-Perú
Septiembre 2013
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA “DANNY´S GRAFF E.I.R.L.”
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
INDICE
1. CORPORACION GARFICA DANNY´S GRAFF IMPRESIONES
1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO
1.2. OBJETIVOS A CORTO PLAZO
1.3. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
1.4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
EMPRESA: CORPORACIÓN GRÁFICA: ´´ DANNY´S GRAFF ´´
IMPRESIONES
1.4.1. VISIÓN
1.4.2. MISION
1.4.3. CULTURA Y VALORES ORGANIZACIONALES EN LA EMPRESA
1.4.4. PRODUCTOS
1.4.5. ANALISIS FIANCIERO DE DANNY´S GRAFF
2. SITUACIÓN DE MERCADO Y COMPETENCIA
2.1. SITUACIÓN DE MERCADO
2.2. MERCADOS ATENDIDOS
2.3. MERCADO POTENCIAL
2.4. TENDENCIA DE MERCADO
2.5. DETERMINACIÓN DE MERCADO OBJETIVO
3. ANALISIS FODA DE PRECIO,PLAZA,PROMOCION Y PRODUCTO
3.1. FODA PRECIO
3.2. FODA PLAZA
3.3. FODA PROMOCION
3.4. FODA PRODUCTO
4. FORMULACION DE ESTRATEGIAS
4.1. JUSTIFICACIÓN DE LA IMPORTANCIA DE CADA ESTRATEGIA
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
4.1.1. ESTRATEGIAS F-O
4.1.2. ESTRATEGIAS D-O
4.1.3. ESTRATEGIAS F-A
4.1.4. ESTRATEGIAS D-A
5. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
6. TACTICAS, PRESUPUESTOS Y CRONOGRAMA DEL PLAN DE
MARKETING
7. ANALISIS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA
7.1. CONCEPTO DE LA DEMANDA
7.2. DEMANDA DEL SERVICIO DE IMPRENTA EN CUSCO
7.3. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO
7.4. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
7.5. DESCRIPCIÓN DEL CONSUMIDOR
7.6. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
7.7. PROYECCIÓN DE LA OFERTA
7.8. BALANCE OFERTA-DEMANDA
7.9. ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE PRECIOS
8. PROPUESTA DE COMERCIALIZACION DE MARKETING
8.1. PROPUESTA DEL PLAN DE VENTAS
8.2. PROPUESTA DEL PLAN PUBLICITARIO
8.3. PROPUESTA DEL PLAN PROMOCIONAL
8.4. PROPUESTA DEL PLAN DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
8.5. ESTRATEGIAS A DESARROLLARSE PARA INGRESAR AL
MERCADO
8.5.1. ESTRATEGIA PARAR EL PRODUCTO
8.5.2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
8.5.3. ESTRATEGIA PARA EL PRECIO
8.5.4. ESTRATEGIA PARA LA PROMOCIÓN
9. MERCADOS DE FACTORES DE PRODUCCIÓN
10.VENTAS Y COMUNICACIÓN
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
10.1. FACTORES COMPLEMENTARIOS
10.2. MEDIOS ADICIONALES A UTILIZAR EN EL MERCADEO DEL
NEGOCIO
11.ESTRUCTURA DE VENTAS
11.1. PERSONAL DE VENTAS
11.2. PROCESOS DE VENTAS
11.2.1. FACTORES QUE INCIDEN EN LA PROMOCIÓN DE LAS VENTAS
12. MONITORIA Y CONTROL
13.CONCLUSIONES
14.RECOMENDACIONES
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
PRESENTACION
El presente trabajo tiene como objeto proponer un plan de marketing para la
empresa CORPORACION GRAFICA DANNY´S GRAFF el cual incluye el análisis
del Macro y Micro entorno, el análisis FODA, estrategias, objetivos y
recomendaciones con el propósito de orientar a la empresa para que pueda
mejorar y lograr una buena posición dentro del mercado nacional.
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
INTRODUCCIÓN
Debido a la situación económica en el país las empresas se ven obligadas a
recurrir a todos los medios para poder mantenerse en el mercado, conservando su
carta de clientes y ampliando esta, encontrando así una manera de reducir costos
y mejorar la situación financiera de la empresa sin dejar a un lado el servicio de
calidad que el cliente busca.
Todo esto lleva a la necesidad de crear un Plan Estratégico de Marketing, el cual
presenta un análisis de la situación actual de la empresa.
El Plan Estratégico de Marketing es una herramienta de gestión en el cual se
determinan los pasos a seguir, estrategias, tácticas, metodologías y tiempos para
alcanzar los objetivos propuestos.
Cada empresa a la hora de elaborar el Plan de Marketing necesita elaborar un
presupuesto con lo que se pretende gastar en los cambios que se van a dar en la
organización considerando las obligaciones que tiene la empresas con terceros,
es decir la empresa con un presupuesto en mano tendrá que buscar la opción más
viable económicamente para desarrollar los planes de marketing.
En el presente trabajo se pretende elaborar un Plan Estratégico de Marketing para
la empresa: CORPORACION GARFICA DANNY´S GRAFF IMPRESIONES, cuyo
fin será dar a conocer los servicios y productos que ofrece este negocio, mediante
el buen uso de la publicidad, como también la explotación de ideas externas en
cuanto a formas de capacitar, teniendo como resultado personal altamente
competente y entrenado para utilizar maquinaria innovadora y así darse a conocer
más en el mercado y generar más utilidades.
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
CORPORACION GARFICA DANNY´S GRAFF IMPRESIONES
1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO
Al presentar este trabajo de la empresa Grafica CORPORACION GRAFICA
DANNY´S GRAFF IMPRESIONES nuestro objetivo fundamental es mostrar cómo
se encuentra en la actualidad para poder ayudarla a crear un plan estratégico para
mejorar su posición dentro del mercado.
Determinar los factores tanto internos como externos de la compañía por medio de
un PLAN DE NEGOCIOS, con el propósito de conocer las necesidades existentes
los problemas y hacer un esfuerzo para crear posibles soluciones.
1.2. OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Uno de los objetivos de este periodo es restructurar la completa base de datos que
contenga los nombres de los clientes potenciales, su rubro de actividad, el tipo de
trabajo que contratan en mayor cantidad y cuales son aquellos trabajos que en su
inicios no podrán ser realizados por DANNY´S GRAFF (Ya sea por falta de
tecnología, capacidad productiva, etc.) para ser tenidos en cuenta para el largo
plazo.
Otro de los objetivos que abarca es el de buscar excelencia en los trabajos que
realizamos, además de satisfacer a cada uno de nuestros clientes con un eficiente
servicio.
Sin embargo también otro objetivo a corto plazo es la constante preocupación y
supervisión directa por parte del dueño de la empresa, a cada una de las
impresiones que realizamos.
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
La posesión de estos objetivos son las razones por la que nuestros clientes
confían en nosotros, y es esta confianza la que nos permite brindar la más
avanzada calidad en el servicio.
1.3. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Para el largo plazo se espera poder satisfacer todas las necesidades de los
clientes en cuanto a trabajos de impresión.
Queda para la estrategia de producción determinar si la gran cantidad de
trabajos que se pretende ofrecer serán producidos internamente o sub
contratados.
Concretar exportaciones a países vecinos. Alcanzar este objetivo depende
en gran medida del tipo de cambio aplicable en ese momento.
Además se prevé ofrecer no sólo impresiones en papel o cartulina sino
también en films plásticos (ej.: Etiqueta de Coca Cola), o papeles metálicos
(Ej. Tapa de Yogures).
Ser el líder del mercado de servicios de imprenta en departamento de
cusco y consolidar el patrimonio. Aumentar los activos y patrimonios de la
corporación gráfica
Generar mayores utilidades.
Obtener una mayor rentabilidad en todos los aspectos económicos y
financieros de la corporación gráfica.
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Sobrevivir y crecer sostenidamente ante la competencia de las otras
empresas que brindan el mismo servicio, mejorando la tecnología de punta
y el personal, este último mediante capacitaciones,
el principal objetivo para el largo plazo es posicionar a DANNY´S GRAFF
como una empresa referente a nivel nacional en la industria gráfica. Si bien
deberá competir contra otras empresas en este rubro se espera lograr este
objetivo mediante una estrategia de alto nivel de servicio, alto nivel de
calidad y el precio más bajo que permita garantizar el servicio y la calidad
mencionados.
1.4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Empresa: ´´ DANNY´S GRAFF ´´ E.I.R.L
La empresa DANNY´S GRAFF E.I.R.L , Tiene como fundadora y Gerente a las
Sra. Daysy Ruth Bejar de Pillco quien la fundo el 06 de Noviembre de año 1998,
teniendo como local principal Calle Quera # 240; interior 2 Hotel Kalicanto y en la
Av. Ayacucho #175.
Esta corporación grafica es una compañía que transforma las necesidades de sus
clientes de comunicación en imágenes a través de diseño, procesos y tecnología
adecuada con el propósito de ser un factor importante en la evolución de los
medios de comunicación.
Son poseedoras de gran experiencia en el tema gráfico, por lo tanto, tienen la
capacidad de asesorar al cliente y por ende ser de gran utilidad. Además de ser
especializada en los servicios de impresión en su totalidad.
La variedad de sus productos depende directamente de lo que el cliente necesite
en el área de impresión y los otros servicios que brinda.
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No obstante es una compañía, en donde hacen una distinción especial al cliente,
es por eso que la atención personalizada hacia los clientes desde el primer
contacto con ellos, hasta la entrega del producto terminado es característica
fundamental dentro de su organización y la fidelidad de sus demandantes.
Los productos que brinda son hechos con la más alta calidad de materia prima
para ofrecer un producto terminado de excelente calidad.
El diseño de los productos está orientado a mejorar la apariencia en el producto,
es por eso que nuestro equipo de diseñadores está altamente capacitado para
saber cómo usar sus habilidades de creatividad e innovación.
Además tenemos una infraestructura necesaria para satisfacer los requerimientos
de impresión que necesite el mercado.
Sus diseñadores reciben los originales de los trabajos y ofrecen asesoría para el
perfeccionamiento de las impresiones.
Cada diseño es estudiado en profundidad, entregamos una atención
personalizada al cliente, asesoría permanente, control de calidad y además se
realiza un seguimiento en cada una de las etapas del trabajo, para asegurarle al
cliente la óptima impresión de éste. Todo esto permite que la corporación grafica
DANNY´S GRAFF impresiones sea una empresa que entrega confiabilidad y
eficiencia.
En corporación gráfica DANNY´S GRAFF impresiones, contamos con el respaldo
de equipos de primera línea, en su mayoría Heidelberg y davison, polar, corp.,
aspa, ensoladora, troqueladora, rolan etc., sumado a un grupo de expertos que
realizan un acabado y estricto seguimiento de cada uno de los trabajos.
1.4.1. VISIÓN
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Convertirnos en la mejor empresa dedicada al rubro de las Artes Gráficas a nivel
nacional e internacional, brindando productos que cumplan los estándares de
calidad deseados por el cliente, lograr reconocimientos a la calidad haciendo que
la interaccion de los proveedores con la empresa sea eficiente y eficaz,
intercambiando tecnología e innovación que nos ayuden a anteponernos a los
cambios que exija el mercado cambiante.
Ser una compañía en donde el capital humano pueda desarrollarse y crecer, ya
que nuestra gente es lo más importante.
Ser una compañía que contribuya al desarrollo sustentable del país y que tenga
una responsabilidad social con su entorno.
1.4.2. MISION
Es una empresa que se dedica al rubro de las Artes Gráficas, brindando una
atención personalizada, con productos e insumos de calidad logrando la mayor
satisfacción del cliente en el menor tiempo acompañado de costos cómodos.
1.4.3. CULTURA Y VALORES ORGANIZACIONALES EN LA EMPRESA
La Cultura Organizacional es el repertorio de conductas, la manera de proceder y
actuar una organización en concordancia con los objetivos y metas.
La cultura en cuanto conducta habla de las características, propiedades, tipología
y forma de conducirse de los diferentes miembros de la empresa, la cultura refleja
la imagen de la organización.
Los sistemas o medios de comunicación organizacional, están al servicio de la
cultura, ya que ésta puede estar explícitamente reglamentada o no.
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Cuando existen manuales de procedimientos, reglas de comportamiento e imagen
corporativa y personal, la cultura se expresa a través de las normas.
La corporación gráfica DANNY´S GRAFF Impresiones se encuentra dentro de las
empresas donde no se dispone de todas estas reglas o normas de forma
organizada, por lo que de manera verbal y por la forma de comunicarse y
conducirse sus líderes o gerentes, se constituye una conducta o un
comportamiento, es decir, una cultura organizacional propia.
La cultura organizacional dependerá del tamaño de la empresa, de si es pública o
privada, del tipo de producto o servicio que preste, de su ubicación geográfica.
La cultura es como la personalidad de la organización, de allí que la imagen
personal de cada uno de sus miembros es muy importante ya que forma parte de
su relación con los clientes y usuarios.
Dentro de la empresa DANNY´S GRAFF Impresiones se encuentra las oficinas
comerciales de atención al cliente al cliente, la cual desarrolla toda una estrategia
de servicio de calidad, de allí que se observe un personal uniformado, amable, que
puede tomar algunas decisiones, que maneja sistemas computarizados de
consulta, que está consciente de su papel como imagen mediadora entre la
empresa y el cliente. El valor orientación a satisfacer al cliente, está presente en la
cultura de esa empresa.
Los valores en la organización empresarial son los principios guías que orientan y
comparten los miembros de una organización, son creencias que energizan o
motivan al cumplimiento de acciones para el buen funcionamiento de la empresa.
Los valores son factores, convicciones que agrupan, cohesionan y pueden lograr
que una empresa sea más o menos competitiva.
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Dentro de algunos de los valores organizacionales, que toma en cuenta la
corporación gráfica DANNY´S GRAFF Impresiones tenemos:
El cliente es el centro del negocio.
Producir con cero defectos.
El recurso humano es la organización.
Meta: No.1 del mercado mundial.
La empresa es ecología (no daña al medio ambiente).
La educación no puede interrumpirse.
La participación y las sugerencias primero.
El honor es la divisa.
Limpieza, orden, moral, disciplina, seguridad.
1.4.4. PRODUCTOS
1. Comercial y publicitario: Tarjetas en blanco y de cartón, directorios
telefónicos, postales, calcomanías, afiches, calendarios, almanaques, carteles y
avisos, tarjetas plásticas, papeles impresos.
2. Escolar y oficina: Sobres de manila, fólders, archivadores A.Z., sobres
impresos, blocks, cuadernos escolares, agendas, libretas, talonarios.
3. Formas y valores: Billetes de banco, bonos y títulos, papel sellado, boletería,
billetes para lotería, tiquetes para transporte aéreo y terrestre, formularios,
pasaportes.
4. Editorial-periódicas: Periódicos, revistas
5. Editorial-libros: Libros científicos y técnicos, animados, religiosos, cuadernos
para dibujo, libros de arte y literatura.
6. Editorial-otros: Mapas y láminas didácticas, cubiertas para libros.
7. Juguetería y juegos de salón: Serpentinas y confetis, naipes, juegos de salón
y otros juegos de sala.
8. Empaques plásticos: Películas impresas de polietileno, cloruro de polivinilo,
polipropileno y bolsas impresas
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9. Empaques plegadizos: Cajas de cartón acanalado, estuches de cartón, cajas
de cartón liso, paneles, divisiones y particiones de cartón, protectores de pulpa o
cartón, empaques de cartón para huevos.
10. Etiquetas: Etiquetas en blanco, impresas, impresas autoadhesivas de papel,
tapas de papel, aluminio impresas.
1.4.5. ANALISIS FINACIERO DE DANNY´S GRAFF
NOMBRE DESCRIPCION
VALORES EN MILES S/ VARIACION
2010 2011 2012
2011 2012
2010 2011
Capital neto de
trabajo
ACTIVO CORRIENTE-
PASIVO CORRIENTE
12 17.044 16.811 42.03% -1.37%
Razón de
endeudamiento
PASIVO TOTAL/ACTIVO
TOTAL
44.16 52.1 61.96 17.98% 18.93%
Rotación de
cartera
VENTAS
NETAS/CUENTAS POR
COBRAR CLIENTES
13.28 12.93 17.19 -2.64% 32.95%
Periodo de cobro ((CUENTAS POR
COBRAR
CLIENTES/VENTAS
NETAS)* 365)
27.48 28.22 21.23 2.69% 24.77%
Crecimiento en
ventas
VENTAL AL AÑO 317.102 341.101 404.499 7.57% 18.59%
Crecimiento en
pasivos
PAISIVO TOTAL AL
AÑO
67.933 103.611 192.603 52.52% 85.89%
Crecimiento en
activos
ACTIVO TOTAL AL AÑO 153.822 198.870 310.872 29.29% 56.32%
Del 2010 al 2012 el panorama financiero de la empresa, ha sido variable, en
aspectos como el nivel de ventas, endeudamiento y el flujo de efectivo
principalmente. La razón de endeudamiento varió en casi un punto porcentual
desde el año 2010 al año 2012, mientras que la rotación de cartera arrojo un -
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2,64% entre los años 2010 y 2011. Por otra parte, las ventas de DANNY´S GRAFF
desde el año 2010 al año 2012 aumentaron alrededor de un 11%. Igualmente los
pasivos y los activos crecieron durante este periodo de tiempo. Los pasivos
crecieron aproximadamente un 30%, mientras que los activos crecieron un 27% en
el mismo periodo.
CAPITULO II: SITUACIÓN DE MERCADO Y COMPETENCIA
2.1 Situación de mercado:
El mercado gráfico está compuesto casi en su totalidad por empresas. Es muy
escaso el número y peso relativo de clientes particulares que contratan trabajos de
imprenta.
Dentro del mercado empresarial, casi el 100% de las empresas existentes
consumen algún tipo de trabajos de imprenta. El tipo, volumen y periodicidad de
los trabajos es lo que distingue a las empresas que consumen grandes cantidades
de aquellas que consumen impresos en forma ocasional.
A su vez, las empresas pueden contratar trabajos impresos con 4 fines: Uso
Interno/Administrativo – Comunicación con el cliente – Materia Prima - Varios. La
siguiente tabla enumera los posibles trabajos según esta clasificación.
Por sus características de volumen y repetitividad, los trabajos de Comunicación y
de Materia Prima son los más atractivos. A su vez, el grupo de Materia Prima por
lo general incluye trabajos de alto valor agregado ya que forman el envase del
producto que el cliente quiere vender. Esto hace que las empresas tiendan a
mejorar cada vez más sus envases lo que representa trabajos de imprenta de
mayor complejidad y por ende con mayor precio de venta.
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Para aquellos trabajos del grupo de Comunicación, es muy difícil predecir la
demanda ya que los volúmenes de estos trabajos no responden a ninguna lógica y
por lo general la compra es impulsiva y/o de corto plazo.
Como contra partida, los trabajos de Materias Primas suelen tener una previsión
de demanda mucho más precisa y a su vez la planificación de las compras por
parte de los clientes se desprende del plan de producción del mismo facilitando así
esta tarea.
2.1.1 Mercados atendidos
Aquí encontramos a todas las personas, grandes y pequeñas empresas que han
obtenido los servicios y productos y que ya han sido atendidos ´por la corporación,
a ellos se les da seguimiento, es decir, el trabajo de la imprenta no termina en el
momento de entregar el producto, al contrario es ahí cuando acaba de empezar,
ya que llevan un seguimiento de cada cuenta de los clientes para estar al tanto de
cuándo van a volver a necesitar un producto de la imprenta.
2.1.2 Mercado potencial
El mercado potencial será la ciudad de cusco y sus alrededores, dirigido a los
niveles socioeconómicos, de toda edad.
2.1.3 Tendencia de mercado
Si es necesario dar un estimado del tamaño del mercado de la imprenta, una tarea
difícil, el proceso de impresión es menos extenso y bastante detallado, pero por
economizar recursos y tiempo aquí diremos que la imprenta atraviesa por
procesos según sea el caso de los servicios que ofrece.
La tendencia de mercado que proyecta hacia la diversificación de productos: Las
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oportunidades de mercado han originado que ciertas empresas decidan
diversificar su línea de productos, como medio para lograr mayor estabilidad en los
ingresos de la empresa.
2.1.4. Determinación de mercado objetivo
* Con una vasta diversidad de ingresos, los consumidores constituyen un
mercado muy diverso.
* Esta imprenta adaptaría sus servicio a gustos, preferencias y sobre todo al
poder de adquisición.
3. ANALISIS FODA DE PRECIO, PLAZA, PROMOCION Y PRODUCTO
FODA PRECIO
FORTALEZAS
Precios competitivos y
adecuados.-capacidad para
competir con otros competidores
del mercado en calidad y en
varios casos mejorándolos en
precios. Los costos pueden bajar
más y así obtener mayor margen
a los precios bajos que puedan
ofrecer.
Financiamiento estable (no se
tiene ningún tipo de deuda).- A
pesar que las inversiones en
equipo y maquinarias no es
pequeña, no se tiene deuda.
DEBILIDADES
Dificultad para remplazar personal en
caso de imprevistos
Mayor cantidad de clientes que
cancelan a plazos alargados
No posee organización en sus procesos
administrativos, de contabilidad,
finanzas, etc.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
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Mayo flexibilidad en cuanto a
promociones con relación a la
competencia.
Se tiene acceso a economías de
escala: Mientras más grande sea
el volumen de los trabajos, se
reducen los costos de producción;
esto hay que aprovecharlo y, lo
que es más importante, explotarlo,
ya que jamás se ha explotado esa
capacidad para los trabajos de
imprenta.
La actual recesión mundial afecta a las
grandes empresas de Peru y por ende
a las microempresas, produciendo así
temor a la inversión y a los sobre
costos.
Altos costos de producción
Inestabilidad laboral
Precios bajos debido a la competencia
FODA PLAZA
FORTALEZAS
Lealtad del cliente:Se puede
aprovechar la preferencia de los
clientes y se puede mantener ésta
ofreciendo nuevos productos.
DEBILIDADES
El área de mercadeo de la
empresa es nula y las estrategias
son empíricas.
Falta de puntos clave para
diferenciarse.- Falta hacer la
maquinaria a su máxima
capacidad; cuentan con el
personal calificado y la tecnología
adecuada para diferenciarse de
sus más importantes
competidores.
OPORTUNIDADES
Desarrollo de mercados
AMENAZAS
Exceso de intermediarios
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
alternativos :Debería otorgarse un
énfasis en la elaboración de
productos nuevos, que satisfagan
al consumidor y con los cuales se
pueda competir de buena manera
en el mercado piurano de
impresión.
Un mercado de imprentas
bastante competitivo.- El mercado
de imprentas en Piura se está
expandiendo, y no parece frenar
su crecimiento en corto plazo, sino
que es un área donde pueden
entrar más competidores. La
corporación todavía puede hacer
cambios para competir de una
manera fuerte dentro de este
mercado, y se debe planear antes
de que alcanzar una posición
favorable en este mercado sea
imposible.
La competencia informal,
encabezada por los diseñadores
gráficos y los maleteros.
FODA PROMOCION
FORTALEZAS
Contamos con anuncios
publicitarios en las principales
emisoras radiales de Cusco asi
como también televisivas.
La recomendación de parte de
nuestros clientes, es nuestra arma
eficaz de promocion con la que
contamos
DEBILIDADES
Bajo seguimiento postventa a
clientes.
Ausencia de un plan estratégico:
En los niveles de gerencia se
plantean situaciones las cuales
aun no son conocidos por todos
los empleados.
Ausencia de un plan de
marketing.- La corporación no se
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
ha concentrado en lo urgente y no
tiene el tiempo suficiente para
planear y debido a eso existe
poca innovación mercadológicas
en productos. Se necesita un plan
de mercadeo para los productos
que ofrece, para ser capaz de
competir de una manera
importante en el marcado de
imprentas cusqueñas.
OPORTUNIDADES
El apoyo por parte del gobierno a las
entidades para el fomento del
crecimiento de microempresas en Peru.
Buen posicionamiento en el mercado
Mayor cantidad de publicidad y medios
audiovisuales.
Credibilidad que la empresa ha ido
ganando
Fidelidad de clientes
AMENAZAS
Nuevos competidores
Creación de nuevos métodos de
promoción
La tecnología actual permite que las
personas particulares realicen trabajos
básicos en casa con un simple
computador.
FODA PRODUCTO
FORTALEZAS
Calidad en todos los productos que
ofrecemos.
La maquinaria es adecuada para las
especificaciones de los clientes y la
presión de la demanda del mercado.
DEBILIDADES
Vida útil corta de algunos materiales
(cuche)
No son reutilizables
Materiales muy caros
Mayor competencia en cuanto a calidad
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Productos reciclables
Productos de calidad
OPORTUNIDADES
Ofrecer nuevos producto y
mejorar la calidad de los
productos que ya existen en el
mercado, puede hacer que el
mercado crezca y entrar a ser un
competidor importante, esto se
puede lograr con cambios de
fondo dentro de la organización de
la corporación.
Se tiene acceso a economías de
escala: Mientras más grande sea el
volumen de los trabajos, se reducen los
costos de producción; esto hay que
aprovecharlo y, lo que es más
importante, explotarlo, ya que jamás se
ha explotado esa capacidad para los
trabajos de imprenta.
AMENAZAS
Creacion de nuevos productos
Tenemos productos ya realizados
Venta de productos desde sicuani y con
precios bajos
Nuevas tendencias en cuanto a
nuestros servicios y productos
4. FORMULACION DE ESTRATEGIAS
a) FORTALEZAS
F1.-Precios competitivos y adecuados.-capacidad para competir con otros
competidores del mercado en calidad y en varios casos mejorándolos en
precios. Los costos pueden bajar más y así obtener mayor margen a los
precios bajos que puedan ofrecer.
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F2.-Maquinaria especializada para cada proceso.- La imprenta consta de las
diferentes máquinas para cada proceso como son:
-ASPA: Que sirve para ennumerar formatos exigidos por la sunat
-OFFSET: Es la maquina primordial para una imprenta ya que esta imprime
todo tipo de formatos según el tamaño la imprenta cuenta con 3 tipos de
offset (2 oficios 1 doble oficio)
-GTO: Para una impresión más precisa
F3.- Diseñadores capacitados: Son personas con estudios en diseño gráfico,
La selección del personal se hace de una forma detenida, para contar con
buena mano de obra, buena capacitación e incentivos.
F4.-Personal capacitado para cada máquina: La imprenta cuenta con el
personal conocedor de cada máquina y capaz de realizar los trabajos de
calidad
F5.-Autorización 816 emitida por la SUNAT(comprobantes de ventas)
F6.-Buena distribución de planta, con normas de seguridad e higiene
industrial
F7.-maquinaria Moderna : se encuentra en un nivel bastante aceptable
dentro del medio de las imprentas.
F8.-Adecuado EPP
F9.-mantenimiento preventivo
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F10.-cuenta con página web: que son muy visitadas y que debe
aprovecharse para ofrecer el servicio y captar clientes.
F11.-Financiamiento estable (no se tiene ningún tipo de deuda).- A pesar que
las inversiones en equipo y maquinarias no es pequeña, no se tiene deuda.
F12.- Lealtad del cliente:Se puede aprovechar la preferencia de los clientes y
se puede mantener ésta ofreciendo nuevos productos.
b) OPORTUNIDADES
O1.-Mayor cantidad de diseños que la competencia
O2.-Buen posicionamiento en el mercado
O3.-Desarrollo de mercados alternativos :Debería otorgarse un énfasis en la
elaboración de productos nuevos, que satisfagan al consumidor y con los
cuales se pueda competir de buena manera en el mercado piurano de
impresión.
O4.-Capacidad de expansión en la planta
O5.- Expansión de mercado mercado: Ofrecer nuevos producto y mejorar la
calidad de los productos que ya existen en el mercado, puede hacer que el
mercado crezca y entrar a ser un competidor importante, esto se puede
lograr con cambios de fondo dentro de la organización de la corporación.
O6.-Se tiene acceso a economías de escala: Mientras más grande sea el
volumen de los trabajos, se reducen los costos de producción; esto hay que
aprovecharlo y, lo que es más importante, explotarlo, ya que jamás se ha
explotado esa capacidad para los trabajos de imprenta.
c) DEBILIDADES
D1.-Ausencia gestión de ventas
D2.-Falta crear un departamento de mercadeo y ventas en la empresa.
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PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
D3.-Falta de un recursos fiancieros debido a que no se realiza un correcto
presupuesto anual,a corto plazo ni a largo plazo
D4.-Vida útil corta de algunos materiales (cuche)
D5 Ausencia de un plan estratégico: En los niveles de gerencia se plantean
situaciones las cuales aun no son conocidos por todos los empleados.
D6.-Ausencia de un plan de marketing.- La corporación no se ha concentrado
en lo urgente y no tiene el tiempo suficiente para planear y debido a eso
existe poca innovación mercadológicas en productos. Se necesita un plan de
mercadeo para los productos que ofrece, para ser capaz de competir de una
manera importante en el marcado de imprentas cusqueñas.
D7.- Falta de puntos clave para diferenciarse.- Falta hacer la maquinaria a su
máxima capacidad; cuentan con el personal calificado y la tecnología
adecuada para diferenciarse de sus más importantes competidores.
d) AMENAZAS
A1.- Exceso de intermediarios que interfieren entre los clientes y la empresa
A2.-Informalidad y corrupción del personal logístico de las empresas
A3.-Altos costos de producción
A4.-Inestabilidad laboral
A5.-Nuevos competidores que desarrollan nuevos productos
A6.-Nuevos competidores
A7.-Un mercado de imprentas bastante competitivo.- El mercado de
imprentas en Piura se está expandiendo, y no parece frenar su crecimiento
en corto plazo, sino que es un área donde pueden entrar más competidores.
La corporación todavía puede hacer cambios para competir de una manera
fuerte dentro de este mercado, y se debe planear antes de que alcanzar una
posición favorable en este mercado sea imposible.
MERCADOTECNIA 24
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
CORPORACION GRAFICA DANNY´S
GRAFF
ANÁLISIS FODA
AMBIENTE
INTERNO INTERNO
AMBIENTE EXTERNO
FORTALEZAS – F DEBILIDADES – D
F1- Precios competitivos y adecuados.
F2.- maquinaria especializada para cada
proceso
F3.- diseñadores capacitados
F4.- personal capacitado para cada maquina
F5.- autorización 816 emitida por la
SUNAT(comprobantes de ventas)
F6.-local bien implementado, con normas de
seguridad e higiene industrial
F7.- adecuado EPP
F8.- maquinaria Moderna
F9.- mantenimiento preventivo
F10.- cuenta con página web
F11.- Financiamiento estable
D1.-Ausencia gestión de ventas
D2.-Falta crear un departamento de mercadeo
y ventas en la empresa.
D3.-Falta de un recursos fiancieros debido a
que no se realiza un correcto presupuesto
anual,a corto plazo ni a largo plazo
D4.-Vida útil corta de algunos materiales
(cuche, bom,autocopiativo,papel stikert)
D5.-Ausencia de un plan estratégico
D6.- Ausencia de un plan de marketing
D7.- Falta de puntos clave para diferenciarse
MERCADOTECNIA 25
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
F12.- Lealtad del cliente
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO
O1.-Mayor cantidad de diseños
que la competencia
O2.-Buen posicionamiento en
el mercado
O3.-Desarrollo de mercados
alternativos
O4.-Capacidad de expansión
en la planta
O5.-Expansión geográfica
O6.- Se tiene acceso a
economías de escala
Al analizar la situación actual de las divisas la
empresa puede invertir en nueva maquinaria
para el mejor desarrollo de su producto.
Al existir un personal calificado y un
reconocimiento razonable en la ciudad la
empresa debe enfatizar en servicio al cliente
en el punto de venta ya que estos se sentirán
importares y volverán a comprar.
Expandirse a provincias cercanas para
fomentar los precios competitivos y así
mejorar nuestro lealtad con los clientes
Aprovechamiento de la autorización 816 con
la que contamos para obtener un mejor
posicionamiento en el mercado.
Aprovechar la modernidad de maquinaria con
la que contamos y la cantidad de diseños que
tenemos frente a la competencia para
desarrollar mercados alternativos
Contamos con financiamiento estable por lo
que podemos aprovechar la expansión de
Elaborar un método de Gestion en Ventas
para la empresa DANNY´S GRAFF .
Creacion de un departamento que se
encargue del marketing y las ventas para
generar mayores ingresos
Formulacion de un presupuesto de acurdo a
plan de marketing de la empresa para poder
elaborar los planes anuales.
Implementación de un almacén para productos
terminados con la expansión de planta con la
que cuenta la empresa
Al contar con un plan estratégico podremos
manejar de una mejor manera la expansión
geográfica
Crear puntos clave que nos diferencie de las
demás imprentas de la zona lo cual ayudara a
maximizar el posicionamiento de mercado
MERCADOTECNIA 26
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
planta para seguir implementándola con
máquinas de última generación y no perder la
modernidad de máquinas q nos caracteriza
Se puede evitar la pérdida de materiales de
corta vida teniendo acceso a economías de
escala
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA
A1.-Exceso de intermediarios
que interfieren entre los clientes
y la empresa
A2.-Informalidad y corrupción
del
personal logístico de las
empresas
A3.-Altos costos de producción
A4.-Inestabilidad laboral
A5.-Nuevos competidores que
desarrollan nuevos productos
Fomentar un plan de gestión de clientes para
eliminar la competencia desleal
Fomentar el desarrollo de nuevos productos
mediante la innovación para poder competir
con las empresas nuevas.
El plan de marketing es una parte importante
para la certificación ISO 9001:2000 con esto
la microempresa será más competitiva y
atractiva en el mercado, con esto buscará
que los clientes la prefieran frente a la
competencia.
Con la maquinaria y las certificaciones
desarrolladas la microempresa le permitirán
enfrentar la actual situación económica
mundial.
Por medio de la creación del plan de
marketing la microempresa sabrá competir en
el mercado actual frente a los competidores
informales.
Por medio del seguimiento a los clientes, la
microempresa podrá enfrentar la actual crisis
mundial al hacer al cliente importante para
ellos, es decir si los clientes se sienten
valorados, volverán a comprar o
promocionaran el voz a voz y así mantendrán
estables o incrementaran las ventas.
Con la creación de un plan estratégico
podremos eliminar la inestabilidad laboral
Con la creación de un plan de marketing
seguiremos en la vanguardia del mercado
MERCADOTECNIA 27
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
A6.-Un mercado de imprentas
bastante competitivo
Al contar con precios económicos podemos
hacer frente al mercado de imprentas que
cada vez se hace mas competitiva
Al contar con maquinarias especializadas
para cada proceso podemos minimizar los
altos costos de producción.
haciendo frente al mercado de imprentas que
hoy en día es bastante competitivo
MERCADOTECNIA 28
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
4.1 JUSTIFICACIÓN DE LA IMPORTANCIA DE CADA ESTRATEGIA
4.1.1 ESTRATEGIAS F-O
Contamos con financiamiento estable por lo que podemos aprovechar la
expansión de planta para seguir implementándola con máquinas de última
generación y no perder la modernidad de máquinas q nos caracteriza.
Justificación: Creemos que esta es la más importante ya que se
optimizan los recursos de la empresa y a la vez conservamos clientes y
al mismo tiempo ganamos nuevos, y nos ayuda a seguir
posicionándonos en la vanguardia del mercado gráfico de la región.
Alternativas de solución:Administrar de una manera adecuada la
empresa para tener fondos para la adquisición de nuevas maquinarias y
equipos lo cual permitirá seguir ampliando la planta (mejor
administración)
Mejorara los procesos productivos
4.2.2 ESTRATEGIAS D-O
Crear puntos clave que nos diferencie de las demás imprentas de la zona lo cual
ayudara a maximizar el posicionamiento de mercado.
Justificación: Todas las empresas gráficas de la zona cuentan con el mismo
contexto de industria gráfica por lo que nosotros nos podríamos
especializarnos en el diseño gráfico ya que contamos con los mejores
diseñadores de la zona.
MERCADOTECNIA 29
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Alternativas de solución
Mejorar la innovación en los productos
Especializarse en una rama nueva y creativa
Implementar la mejora de los software de diseño grafico
4.3.1 ESTRATEGIAS F-A
A través de los precios adecuados y la maquinaria moderna con la que contamos
se podrá hacer frente a los nuevos competidores.
Justificación: Creemos que esta estrategia es la más importante porque
como sabemos existen nuevos competidores en el medio y con los precios
adecuados y la existencia de maquinaria moderna podremos mantenernos a
un buen nivel competitivo.
Alternativas de solución
Compra de maquinarias modernas y automatizadas
Realizar la compra de papelería de distribuidores mayoristas para
mantener los precios bajo.
Capacitación de personal para el mejor manejo de maquinarias
especializadas
4.4.1 ESTRATEGIAS D-A
Con la creación de un plan de marketing seguiremos en la vanguardia del
mercado haciendo frente al mercado de imprentas que hoy en día es bastante
competitivo.
Justificación: Es muy importante un plan de marketing para que la
empresa sigan la vanguardia del mundo gráfico del medio y sea conocida.
MERCADOTECNIA 30
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Alternativas de solución
Implementación de un plan de marketing
Mejorar el área de ventas
Mejorar el vínculo con el cliente
ESTRATEGIAS GENERALES
1. Elaborar un método de Gestión en Ventas para la empresa DANNY´S GRAFF.
2. Fomentar un plan de gestión de clientes para eliminar la competencia desleal
3. Creación de un departamento que se encargue del marketing y las ventas para
generar mayores ingresos
4. Fomentar el desarrollo de nuevos productos mediante la innovación para poder
competir con las empresas nuevas.
5. Formulación de un presupuesto de acuerdo a plan de marketing de la empresa para
poder elaborar los planes anuales.
5. OBJETIVOS
Crear fidelidad y recompra en los clientes actuales de la corporación.
Desarrollar una investigación de mercados en la ciudad de Cusco y sus
alrededores para el análisis de la ampliación del mercado de la empresa.
Crear conciencia y compromiso en los dueños de DANNY´S GRAFF para
mejorar en el campo de mercadeo y crear conciencia de la importancia que
este implica para la empresa.
Crear medios de promoción y publicidad para las artes gráficas hacia los
clientes actuales y potenciales por medio de la Web
6. TACTICAS, PRESUPUESTOS Y CRONOGRAMA DEL PLAN DE
MARKETING
MERCADOTECNIA 31
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
ESTRATEGIAS A CORTO PLAZO
ESTRATEGIA
S
TACTICAS ACTIVIDADE
S
ACCIONES INDICADOR CRONOGRA
MA
RESPO
NSABL
E
PRESUPU
ESTO
GESTION DE
VENTAS
Comunicación
en ventas
Herramientas
de apoyo
para la
comunicació
n en ventas
Realizacion de la
pagina web de la
empres
Pagina Web
Octubre 30 Gerente S/ 1600.00
Diseño del Brochure
de la empresa
Diseño del Brochure
Realizacion del
Material POP
Material POP
Diciembre 30 Gerente S/ 750.00
Presupuesto
de ventas
Elaboracion
del
presupuesto
de ventas
Realizar una base de
datos que incluya las
ventas históricas de
nuestros clientes y
las ventas actuales
Base de datos de
diligencia con su
respectivo presupuesto Octubre 30 Gerente S/ 00.00
Control y
evaluacion
Revision
mensual del
cumplimiento
Control mensual del
presupuesto real vs
el presupuestado
Acta de la reunión en la
cual se reviso el
cumplimiento del
presupuesto
Control
mensual Gerente S/ 00.00
Definicion de índices
de medición de
ventas
Indices y graficos
Octubre 30 Gerente S/ 00.00
MERCADOTECNIA 32
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
GESTION DE
CLIENTES
Programas de
fidelización de
clientes
Herramientas
de apoyo
para la
fidelización
de clientes
Realización de la
base de datos para
el manejo de la
relación con los
clientes con
información
relevante
Base de datos de los
clientes de la empres
Noviembre 30
Gerente S/ 00.00
Gestion post-
venta
Realizar el Formato
de recolección de
información
Encuesta de
satisfaccion Octubre 30 Gerente S/ 200.00
Realizacion de
visitas
postventas,con
encustas y
entrevistas
Encuestas ejecutadas
Diciembre 30 Gerente S/ 100.00
Comunicació
n de clientes
Enviar via Email o
correo directo a los
clientes la
información de la
empresa, e informar
sobre los productos y
los servicios.
Listado de empresas a
las cuales se envio el
mensaje
Diciembre 30 Gerente S/ 50.00
MERCADOTECNIA 33
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
ESTRATEGIAS A MEDIANO PLAZO (AGOSTO 2014-JUNIO 2015)
ESTRATEGI
AS
TACTICAS ACCIONES INDICADOR CRONOG
RAMA
RESPO
NSABL
ES
PRESUPU
ESTOS
CREACIÓN
DE UN
DEPARTAM
ENTO DE
MERCADEO
Y VENTAS
Definición de
políticas
Investigar políticas
comerciales( Precio,canal,cominicacion,
producto)
Determinar las políticas adecuadas a la
infraestructura corporativa
Redactar manual de políticas,funciones
y responsabilidades
Capacitar a los empleados en la nueva
orientación comercial de la empresa.
Documento-Manual de
políticas y procedimientos
Dic 20/14 Gerente S/ 500.00
Planeación de
los diferentes
cargos de
ventas
Definir el perfil del cargo, las
actividades que desarrollara el
vendedor y cuales son sus
responsabilidades
Documentos de las
políticas en el que se
exponga el prefil y las
responsabilidades del
cargo
Dic 28/14 Gerente S/ 00.00
Organización
de rutas
Segmentar el territorio de acuerdo con
el numero de vendedores, la
experiencia, el tipo y tamaño de
empresas
Mapa de rutas de venta en
el que se identifiquen los
segmentos
Ene 30/15 Gerente S/ 00.00
Programa de
capacitación y
entrenamiento
Introduccion y entrenamiento sobre la
forma de operar de la empresa, sus
políticas comerciales,su cadena
Evaluacion al vendedor con
respecto a los temas
desarrollados
Marzo
30/15
Gerente S/ 1000.00
MERCADOTECNIA 34
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
productiva y el segmento meta.
ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO ( JULIO 1 DE 2015 A DICIEMBRE 31 DE 2017)
ESTRATE
GIAS
TACTICAS ACCIONES INDICADOR CRONOG
RAMA
RESPO
NSABL
ES
PRESUPU
ESTO
DESARRO
LLO DE
UN
NUEVO
PRODUCT
O
Areas no
exploradas
de la
industria
Grafica
Estudiar el mercado y desarrollar viabilidad
de producción y comercialización de grupos
no explorados de la industria grafica
ejemplos:
-empaques plegadizos
-Etiquetas
-Formas y valores
Adecuacion tecnológica
Desarrollar y evaluar pruebas del producto
Determinar mecanismos de control y
evaluación de los procesos.
Informe sobre estudio de
viabilidad,conclusiones y
prioridades de
readecuación tecnológica
y apalancamiento
financiero
Pruebas físicas del
producto
Informe de evaluación de
pruebas y prioridades de
produccion
Julio 1/15
a Febrero
28/16
Gerente S/ 5000.00
ELABORA
CION DEL
PRESUPU
ESTO A
LARGO
PLAZO
Recoleccion
de
información
financiera
Historica y
Recolectar información financiera del sector
para conocer las proyecciones que
determinan su tendencia finaciera
Organizar la información finaciera histórica y
actual que permita evaluar el desempeño de
la compañía y determinar proyecciones
Presupuesto a 3 años Julio
1/2015
Gerente S/ 500.00
MERCADOTECNIA 35
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
actual futuras (minimo 3 años)
MERCADOTECNIA 36
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
CAPITULO VI
ANALISIS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA
6.1 Concepto de la demanda
La demanda en economía se define como la cantidad, calidad de bienes y
servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un
consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda
total o de mercado), en un momento determinado. La demanda es una función
matemática. Donde:
* Qdx = es la cantidad demandada del bien o servicio.
* P = precio del bien o servicio.
* I = ingreso del consumidor.
* G = gustos y preferencias.
* N = números de consumidores.
* Ps = precios de bienes sustitutos.
* Pc = precio de bienes complementarios.
Además, existe una demanda que siempre es exógena en los modelos ya que no
esta determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el modelo,
tal es el caso de productos que son consumidos indiferentemente a ciertos
factores económicos como lo son las vacunas que necesariamente tienen que
comprar los Estados por determinadas leyes o condiciones sociales.
La demanda puede ser expresada gráficamente por medio de la curva de la
demanda. La pendiente de la curva determina cómo aumenta o disminuye la
demanda ante una disminución o un aumento del precio.
Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda.
MERCADOTECNIA 37
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
En relación con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:
* Elástica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variación de la cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio.
* Inelástica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variación de la cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio.
* Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variación de la cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio.
6.2. Descripción del consumidor
El consumidor será cual persona varón o mujer, con edad suficiente para expresar
sus necesidades y que requiera de alguno de los servicios que ofrece la imprenta.
CAPITULO VII
ANALISIS DE COMERCIALIZACIÓN: MARKETING
7.1 Plan de ventas
La estrategia de ventas se basará en:
1º Concepto operativo
Los contactos serán obtenidos y convertidos en citas por el Dpto. de marketing
a través de los medios anteriormente mencionados.
Para convertir dichos contactos en ventas efectivas, dispondremos de una
fuerza de ventas compuesta el primer año por 6 vendedores especializados.
2º Estrategia de captación de nuevos clientes
MERCADOTECNIA 38
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Nuestros vendedores dispondrán y serán específicamente entrenados en un
modelo de presentación específico que tiene como objetivo, en un primer paso,
conseguir que el nuevo cliente haga una prueba de nuestros servicios y, en
segundo lugar, conseguir su conversión (vender). Dicho concepto ya ha sido
comentado en el capítulo anterior, no obstante es preciso reseñar que durante
el proceso de captación introduciremos un concepto clave en la decisión de
compra: “Nuestros servicios, en realidad, te salen gratis”. Mediante un sistema
determinado de cálculo, nuestros vendedores estarán en disposición de
demostrar al potencial cliente que, ya sea por el incremento seguro de las
ventas, ya sea por la reducción demostrable de costes, nuestros servicios son
una parte insignificante de su beneficio.
La idea esencial es que nuestros vendedores presenten al cliente los beneficios
tangibles (en cifras) y concretos que le reportará tener un acuerdo con nosotros.
3º Fidelización de los clientes
Esta será la segunda y decisiva tarea de la fuerza de ventas, cada vendedor
tendrá una cartera de clientes asignados a los que deberá atender de forma
frecuente (junto al servicio de atención al cliente) y siguiendo la estrategia
mencionada en el capítulo anterior.
7.2 Plan publicitario Nuestra estrategia de acciones de marketing se basará en la suma proactiva:
multiplicidad y constancia por un lado y estricta orientación al target por otro.
Trabajaremos en tres grandes líneas:
1ª Publicidad y promoción con medios tradicionales:
- Publicidad en prensa y revistas específicas.
- Marketing Directo (mailing) a empresas.
2ª Internet: web/s corporativa/s interactiva y con valor añadido.
MERCADOTECNIA 39
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Internet es nuestro medio, nuestra/s web/s debe ser un ejemplo envidiable para
cualquier empresa.
Dispondremos tres áreas de trabajo:
1. Web corporativa con valor añadido y ecommerce.
2. Web social.
3. Campañas específicas de guerrilla marketing dirigidas a jóvenes
emprendedores y neo profesionales.
3ª Relaciones públicas y acuerdos con medios:
Desarrollaremos una amplia actividad de relaciones públicas, especialmente en
el primer año, con el objetivo de aparecer con frecuencia en revistas, medios
tradicionales y medios electrónicos mediante nuestras iniciativas (noticias,
estudios y programas).
7.3 Plan promocional
La promoción de los servicios y productos serán de diversas maneras como
publicidad y marketing directo pero principalmente nuestra promoción será a
través de la publicidad en los medios adecuados al segmento.
7.4 Plan de fidelización de clientes
La excelencia en relación con los clientes y su fidelización son uno de los
pilares sobre los que debemos fundamentar nuestro éxito y diferenciarnos de
los posibles competidores.
Tres son los fundamentos sobre los que se sustentará nuestra política de
clientes:
1º Seguridad en la satisfacción del cliente, información, feed back y
control
MERCADOTECNIA 40
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Un elemento básico diferencial de nuestro approach al cliente es la “garantía de
satisfacción” compromiso por el cual nos comprometemos al cumplimientode
unos tiempos, servicios y con unos estándares de calidad predefinidos.
Sobre esta premisa que significa un compromiso contractual, actuará un
responsable específico del departamento de calidad que, dependiendo
directamente de la dirección general, tendrá como misión el seguimiento
permanente de las garantías aplicadas, de las reclamaciones recibidas y de las
soluciones adoptadas así como los subsiguientes costes por parte de la
compañía y la evaluación de los distintos responsables.
2º Personalización máxima en la relación y excelencia en la atención
Diferenciarnos substancialmente por el trato personalizado y excepcional, la
información veraz y puntual y la eficacia en la resolución de problemas que
afecten a nuestros clientes, es un elemento clave del posicionamiento de
nuestra marca en el mercado.
Para lograrlo nos basaremos en tres elementos:
1ºCada cliente tendrá un asesor asociado a su cuenta cuyos objetivos (además
de los eminentemente comerciales) serán la relación personal con los clientes.
2º Adicionalmente, se creará un departamento de calidadpara la atención a
distancia de los clientes, la recepción de sus quejas y sugerencias y la
información sobre el estado de sus servicios o proyectos. Este departamento
estará en dependencia directa de la dirección general y lo conformará personal
especialmente entrenado a tal efecto.
MERCADOTECNIA 41
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
3º Todo el personal de la compañía sin excepción, recibirá formación concreta
respecto a la relación con los clientes y los modelos de comunicación.
Sedispondrá de un manual con normas específicas al efecto.
3º Fidelización Naturalmente, un factor esencial del éxito de la empresa es
conseguir la renovación de los contratos de los clienteso su repetición en los
servicios o la ampliación de los mismos.
Tenemos claro que este es un elemento imprescindible para optimizar nuestros
esfuerzos en marketing y los costes de venta.
Por esta razón estableceremos un programa de fidelización basado en los
siguientes elementos:
- Incentivos
Descuentos y regalos de colaboración para incentivar la renovación, la
ampliación y la repetición de servicios.
- Cliente preferente
Iniciaremos un programa de cliente preferente de modo que – en función del
volumen o la constancia – un cliente obtenga ventajas diferenciales de servicio
y atención respecto a los demás. Las condiciones para acceder a dichos
servicios no serán subjetivas y secretas sino públicas y notorias.
- Acciones promocionales internas
Nuestros clientes serán objeto de promociones puntuales (3 al año) de
formatos y oportunidad distintos de modo que mantengamos su interés,
atención y regularidad en el consumo.
7.5 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado
Los objetivos del marketing
MERCADOTECNIA 42
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
Durante los tres primeros años y muy especialmente en el primero,
realizaremos un importante esfuerzo publicitarioal efecto de alcanzar el objetivo
de nuevos clientes e iniciar un poderoso posicionamiento de marca en el
mercado.
Es importante resaltar que para conseguir nuestros objetivos, deberemos lograr
tres variables en proporciones que aún desconocemos:
1ªObtener el interés de las empresas que aún no están en Internet y lo
necesitan.
Este será nuestro primer objetivo en el primer año.
2ªLlegar a las empresas que no están satisfechas con sus rendimientos
por
Internet (ya sean clientes de competidores o que lo gestionan por su cuenta).
Este será nuestro segundo objetivo cuya maduración se verá (sobretodo) a
partir del segundo año.
3ªLlegar a empresas que ganarían estando en Internet pero que no conocen
suficientemente dicha oportunidad.
Esta es la opción a más largo plazo y que sólo será un objetivo secundario a
corto plazo.
La estrategia de acceso al cliente
Esquemáticamente nuestra estrategia para llegar a los clientes será:
1º Los medios publicitarios deberán generar los contactos.
2º Un departamento propio y especializado de telemarketing de recepción
convertirá dichos contactos en citas con potenciales clientes.
3º El equipo de ventas concretará dichos contactos en ventas.
4º El equipo de ventas con el Dpto. de Atención al Cliente convertirá dichas
ventas en clientes fieles.
MERCADOTECNIA 43
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
7.5.1 Estrategia parar el producto
Aplicación del sistema Just in time
7.5.2 Estrategia de Crecimiento.-
Interna.- Penetración de mercado, desarrollaremos la demanda global con una
nueva generación de producto con innovadoras características.
Externa.- Alianzas estratégicas.
7.5.2 Estrategia para el precio
La comercialización de nuestros servicios se orientará en tres líneas:
1ªPack integral de campaña, previo presupuesto adecuado al volumen y de
coste cerrado.
2ºServicios de coste acumulativo con pago mensual y contratación anual.
3ºServicios puntuales con presupuesto cerrado y adecuado al volumen de
compras.
7.5.4 Estrategia para la promoción
Independientemente de las acciones internas encaminadas a la fidelización de
los clientes (que siempre serán cualitativamente superiores), basaremos
nuestra estrategia de penetración en el mercado y acceso a nuevos clientes en
el concepto:
¡Pruébanos!
Nuestras promociones por tanto, no se fundamentarán en la realización de
descuentos sino en facilitar que los clientes potenciales prueben la calidad de
nuestros servicios de forma fácil y gratuita.
MERCADOTECNIA 44
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
A tal efecto hemos diseñado una “prueba gratuita” de muy bajo coste interno y
alto nivel de efectividad para el cliente: se trata de:
(1) Una demostración de los beneficios que obtienen con nuestra gestión y
(2) Una demostración visual y palpable de la reducción de costes que pueden
obtener a través de nuestros servicios.
Promoción de ventas.- Como objetivo estimular la venta a través de
descuentos por volumen, eventos, actividades y regalos en el canal para el
cliente.
CAPITULO VIII
MERCADOS DE FACTORES DE PRODUCCIÓN
8.1. MERCADOS DE FACTORES DE PRODUCCION
Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la producción.- Los
constantes incrementos en los insumos de producción han creado la necesidad de
buscar nuevos mercados y nuevos usos para los productos que distribuye una
empresa, desde las maquinas que cada vez son más sofisticadas hasta el papel
de impresión que actualmente ha variado en cuando tamaños colores y textura.
Los proveedores de materia prima a esta industria de la impresión y publicaciones
en Perú son del extranjero, por lo que hay una cantidad considerable de oferentes.
Sin embargo, la mayoría de proveedores son empresas gigantes en sus
respectivos países, por lo que cuentan con un gran poder de negociación.
CAPITULO IX
VENTAS Y COMUNICACIÓN
MERCADOTECNIA 45
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
9.1. Factores complementarios:
9.2. Medios adicionales a utilizar en el Mercadeo del negocio:
* Determinar las políticas de precios.
* Estrategias de venta y promoción que debe implementar la corporación con el
propósito de que las ventas incrementen.
* Tácticas de venta.- Los productos y servicios en cuanto a tiempo de respuesta y
calidad.
* Aprovechar el poco mercadeo sobre la venta de los servicios y productos que
ofrece la corporación.
CAPITULO X
ESTRUCTURA DE VENTAS
10.1. Personal de Ventas:
Con lo que respecta al personal de ventas; cabe resaltar que nosotras integrantes
de este grupo hicimos una breve visita a la corporación grafica “Wilson”
observamos que contaba con tres espacios de atención al cliente; donde cada
persona es atendida; y le brindan toda la información que necesita sobre los
servicios y productos que ofrece mencionada corporación. Además también
contaba con otro espacio de “caja”; en el cual se realizan los pagos respectivos.
El personal de ventas siempre está informado sobre la mercancía que tienen sus
departamentos; ya que sino de caso contario las ventas se verán perjudicadas. . Al
MERCADOTECNIA 46
PLAN DE MARKETING “ DANNY´S GRAFF E.I.R.L”
mantener bien informados a los vendedores sobre las características y ventajas de
los productos, el comprador está despertando su interés y entusiasmo,
estimulando las ventas. En los comercios más pequeños, donde el comprador es
también el jefe del departamento, el entrenamiento del personal de ventas es tarea
del comprador. El personal de ventas tratar con cuidado y respeto la mercancía
para que resulte atractiva a los clientes. Así ellos pueden transmitir ese
entusiasmo a los clientes. No está de más resaltar que se cuenta con un experto y
creativo equipo de diseño.
El comprador generalmente obtiene de los fabricantes la información sobre el
producto.
El personal de ventas debe ser capaz de hacer la descripción del producto.
En realidad, el personal de ventas resaltará las ventajas de sus productos al
comprador el cual puede usar muchos de estos argumentos para llevar a cabo las
ventas.
10.2. Procesos de Ventas:
El comprador generalmente obtiene de los fabricantes la información sobre el
producto. Muchos productos traen instructivos que los describen, los cuales
también son buenas fuentes de información.
Una etiqueta dice algo sobre el producto. La etiqueta puede proporcionar
información útil como el nombre del fabricante del producto e instrucciones sobre
su cuidado.
El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor
ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero
requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.
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En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de protección ni de
ordenamiento constante de las mercancías que se logra en el sistema tradicional;
así como el nivel de gestión y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene
como ventaja, la rapidez en la atención al cliente y es más económico que el
sistema tradicional, requiriéndose menor número de vendedores.
El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio,
pero referente a las ventajas, además de ser más rápido, porque el cliente lleva
las mercancías que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos
personal en el salón.
Esto ha contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización de este sistema,
por ser el preferido de la mayoría de los clientes y el más económico; no obstante,
esto no significa que en las unidades se aplique solamente, pues en varias
ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que existen mercancías que
por sus características, su alto valor o por otras razones justificadas, requieren el
sistema tradicional o el de semi-autoservicio.
14.1.1. Factores que inciden en la promoción de las ventas
Para comprobar una buena promoción de ventas, se deben verificar entre otros,
los aspectos que se describen a continuación.
En primer lugar si las mercancías se han colocado atendiendo a los factores que
inciden en las ventas.
Pudiera tratarse de mercancías de venta por motivación cuya realización se
origina por el impacto que produce su presencia, debiéndose exhibir en las áreas
de gran movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos
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superiores, por dónde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la
misma.
Las mercancías de venta por demanda son las que en un momento determinado
presentan gran atracción y el consumidor sale en su búsqueda, debiéndose exhibir
en zona alejadas de la entrada y de poca circulación, para evitar aglomeraciones
de clientes que obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el
departamento y aprovechar mejor las áreas de poca circulación; además permite
que el consumidor en su recorrido, pueda observar artículos que necesite y
obtener estas ventas.
Llamar la atención del consumidor hacia el producto que se está vendiendo, es
uno de los mayores metas de la corporación grafica DANNY´S GRAFF
Impresiones.
Siempre se busca la mejor exposición de los productos y servicios de la
corporación y siempre es necesario que el cliente quede totalmente satisfecho con
su producto y es allí donde nuestro trabajo podrá quedar culminado; cuando
nuestro cliente manifieste que su producto es el deseado y quede plenamente
satisfecho y contento con el producto o servicio.
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15.MONITORIA Y CONTROL
La monitoria y control del mismo se hace por medio de reuniones mensuales por
parte de la gerencia y el grupo de gerencia o colaboradores, en la cual se revisan
las distintas decisiones o acciones que se tomaron durante el mes y las
situaciones actuales que se presenten, al mismo tiempo se hacen los correctivos
correspondientes de dichas acciones en caso tal que suceda algo improvisto;
reuniones evaluativas. Además el compromiso de la gerencia es fundamental para
el crecimiento de la microempresa ya que tienen que hacer por obligación estas
reuniones de evaluación y control para así obtener una retroalimentación, analizar
en que se falló y que hay que corregir.
16.CONCLUSIONES
Se expresa en las ciudades pequeñas se desarrolla el mercado a partir del voz a
voz.
Aumento considerablemente la conciencia empresarial por parte de la gerencia de
la microempresa
Falta enfatizar más en la parte de mercadeo, sin embargo la parte de
administración y clientes mejora considerablemente gracias a puntos sencillos
aplicados para cobros, servicio al cliente, entre otros
Se creara la página Web de la microempresa.
Que los empresarios de las Corporaciones graficas temen invertir en la parte de
mercadeo y lo ven como un gasto innecesario para sus microempresas.
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17. RECOMENDACIONES
Para mantener la empresa actualizada y organizada con los parámetros actuales,
se recomienda a la gerencia no descuidar las actividades de mercadeo y
administración permitiendo así que el nivel de competitividad se mantenga.
No descuidar ni menospreciar las ayudas que el gobierno les brinda a los
microempresarios del país, no ver estas oportunidades como algo que sirve para
perder el tiempo sino como una opción para competir en el mercado actual frente
a las situaciones proyectadas en un país con una economía tan cambiante como
el peruano.
Desarrollar una estrategia que le permita a la empresa la infraestructura necesaria
para el buen desempeño de sus actividades productivas, pues actualmente la
capacidad productiva se encuentra copada, lo que dificulta la consecución de
nuevos mercados.
Innovar, crear y desarrollar la mente constantemente para romper paradigmas en
el mercado actual, ya que existen muchos competidores.
Este factor les permitirá establecer nuevas ideas, nuevos productos, desarrollo de
los mismos entre otras infinitas combinaciones para disminuir costos y aumentar la
rentabilidad.
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