mckinsey business diving 2017 · маркетинга и связанных продаж...

Команда “2x2”

McKinsey Business Diving 2017

МегаФон: от синергии к лояльности

§ Резюме

§ Работаслояльностью

§ Анализнаправленийразвития

§ Описаниеинициативразвития

§ Программавнедрения

§ Приложения

§ Резюме

Содержание

1

РеализациякомплексамердляМегаФонпозволитдобитьсясниженияуровняоттокаабонентовна3,4п.п.иувеличенияприбылина3,6 млрд.руб.к2020году

СозданиевиртуальногооператораVKMobile

Развитиеипродвижениеэлектронныхканаловподдержки

1

ПродвижениеконтентаМегаФонТВ всоциальныхсетяхMail.Ru Group

3

РазвитиеVAS-услугнарынкеM2M/IoT совместносМегаЛабс

4

Направленияработы Уменьшениеоттока

Суммарныйэффект

44%

40,6%

Увеличениеприбыли

25,5

Прибыль2016года,млрд.руб.

29,1

-0,8%

-0,3%

-0,7%

-1,6%

2

Отток,%,2016

+1,1

+0,4

+1,7

+0,4

§ Резюме








2

Работаснеценовымифакторами– ключкповышениюлояльностиактивныхпользователеймобильногоинтернета

32%

29%

19%

13%

8%

Ежегоднаяупущеннаяприбыль

Migrants

DataIntensive

Traditional

Active

Unstable 78%абонентовкомпании

22%абонентовкомпании

Источники: Nokia2016AcquisitionandRetentionStudy,GlobalSummaryReport. Данныекейса.Анализкоманды.

22%абонентов(активныепользователимобильногоинтернета)генерируют61%упущеннойприбыли…

Динамикапричиноттокаабонентов

34%

45%

15%

6%

26%

40%

24%

10%

2014 2016

Доп.услугиисервисы

Клиентскаяподдержка

Качествосвязи

Ценауслуг

+67%

+60%

-24%

-11%

...приэтомвсечащепричинойоттокастановятсянеценовыефакторы

Среднийтрафик:3,04Gb/мес.

Среднийтрафик:0,16 Gb/мес.

62,8млрд.руб.

1

3

39% 38% 30% 13% 12%

Опрос«Какаяиндустрияобладаетнаихудшейподдержкой?»,%упоминаний

Удовлетворенностьабонентоввзависимостиотпутивзаимодействиясцентромподдержки

Ожидаемыйэффектк2020году:

- 1,8% снижениеоттокаклиентов+1,1млрд.руб. возвращеннойупущеннойприбыли

Предложения

Ø ИспользованиеBigData дляпредложениянаилучшеготарифногоплана

Ø Ответынапоследующиевопросыотарифах

Ø Получениедетализациисчета,пополнениебаланса,подключениеновых,остатокпотарифномуплану

Ø Ответынараспространенныевопросы

Бот-консьерж

Бот-ассистентпоподборутарифа

Внедрениеботоввсистемуподдержкиувеличиткачествоклиентскогосервисаиудовлетворенностьабонентов

Дваканала

Исключительноэлектронный

Исключительнотрадиционный

Каналывзаимодействия

Удовлетворенностьклиента

61%

76%

57%

Источники:ДанныеопросаRCRWireless.McKinsey«Howtelecomcompaniescanwininthedigitalrevolution».

УровеньклиентскойподдержкивТелекомеявляетсяоднимизсамыхнизких

Электронныеканалыобщениясущественноповышаютуровенькачестваподдержки

1

§ Резюме








Мобильныйоператор

Традиционныеуслугителекоммуникационныхкомпаний

Трендыразвитиятелекоммуникационнойиндустрии

Интернетпровайдер

Ритейлер Сервисныйцентр

4

ГруппеМегаФонследуетперейтикразвитиюнетрадиционныхтелекомуслугиMVNO

Поставщикустройств Контентимедиа Broadcasters

Виртуальныйоператор

Ø РазвитиеMVNO

Ø Переходкомпанийкнетрадиционнымуслугам

5

РазвитиеVAS-услугпомогаетудержатьабонентовистимулируютроствыручки

ВыручкаотVAS-услугиеедолявструктуреобщейвыручкиТелекомавРоссии,млрдруб.

СтруктураVAS-услугвРоссии,%

ДоляVAS-услуг вструктуревыручки

ВысокоекачествоVAS-услугприводитк…+11% кжеланиюостатьсястекущимоператором+55% кмнениюабонентовокачествесвязи+15% пользователей,использующихбольше1Гбвмесяц

2016 2017П 2018П 2019П 2020П

131 +7+8

+11

+14

2020П

171

15%

20%61% 65% 71% 76% 82%

39% 35% 29% 24% 18%

2016 2017П 2018П 2019П 2020П

Интернетуслуги SMS,Подпискиипрочиеуслуги

32% 28% 18% 16% 6%

Структураинтернет-VAS вРоссиик2020году,%

Источники:TelecommunicationmarketinRussia2015Developmentforecasts.NokiaAcquisitionandRetentionStudy.VASatLTENetworksInRussia2016.

РынокVASуслугбудетстабильнорастинапротяженииближайшихчетырехлет

Приэтомнаиболееактивнобудутразвиватьсяинтернетуслуги,такиекакмобильноеТВиМ2М

§ Резюме








4,6+8,7

+12,1+8,1

+23,3 57

Источники:AC&M,iKS-Consulting,NokiaAcquisitionandRetentionStudy.iKS-Consulting.AC&MConsulting.Анализкоманды.

53%

38%

9%

Направленияразвития

ВыручкаотM2M/IoT наРоссийскомрынкеB2C,млрд.RUB *

людейхотятконтролироватьхотябы1девайссосмартфона **56%

количествоsim-cardsM2M/IoT сегментаB2Cроссийскогорынкак2020году***

доляМегаФоннарынкеM2M/IoTдляB2C в2016году****18%

4,7млн

20162017П2018П2019П2020П 2020П

Здоровьечеловека

Умныйавтомобиль

Умныйдомиэлектроника

6

х12

Ø Пакетныйтариф«Хозяинумногодома»

Ø Централизованноеуправлениесим-картами

Ø РасширениеспектрауслугиразвитиеМегаЛабс понаправлениюумныйдом,электроникаиавтомобиль

УкомпанииМегаФонестьпотенциалзавоеваниязначительнойдолибыстрорастущегорынкаМ2М/IoT


+40% доляМегаФоннарынкеM2M/IoT- 0,7% снижениеоттокаклиентов+1,7млрд. руб. прибыли

ПредложенияОсновныминаправлениямиростаМ2МвРоссиибудутумныйдом,электроникаиавтомобиль

2

Ежемесячнаяаудитория”вконтакте”,млн.человек

Источники: Rg.ru Digital.Отчетыvk.com иodnoklassniki.ru

10,2млрд.просмотроввидеовмесяц

126 Просмотроввидеона1пользователявмесяц

51 62 72 81

2013 2014 2015 2016

Ежемесячнаяаудитория”одноклассники”,млн.человек

40 45 48 51

2013 2014 2015 2016

6,8 млрд.просмотроввидеовмесяц

133 Просмотроввидеона1пользователявмесяц

7

Ø ПлатнаяподпискавсоциальныхсетяхнаМегаФонТВ(день/неделя/месяц/год)

Ø ЛьготнаятарификациядляабонентовГруппыМегаФон

Ø Системабонусовзапросмотррекламныхроликов

БлагодаряинтеграцииМегаФонТВвсоциальныесетиMail.Ru Group будетдостигнутасинергияпоразвитиюираспространениюмедиа-контента

Предложения


+510тыс. пользователейМегаФонТВ- 1,6%снижениеоттокаклиентов+357 млн. руб. прибыли

Стабильнорастущаяаудиториясоц.сетейдемонстрируетвысокийспроснавидео-контент

3

СозданиеновоговиртуальногооператораVK Mobile набазеМегаФонпозволитзначительнорасширитьабонентскуюбазу

*Данныекейса,анализкоманды. **БазаданныхвTableau,анализкоманды. 8

VK MobileMVNO

Тариф дляYota

Тариф дляМегаФон

Довериекбренду

Большаяаудитория

Потенциалагрессивногопривлеченияабонентов

Для активныхпользователейинтернета

ВариантыразвитияVKMobileØ Абонентскаяплата350рублей/месяц

Ø ЛьготнаятарификациявнутриприложенияВКонтакте

Ø ОтсутствиероумингаприпоездкахпоРоссии

Ø Бесплатныестикеры ВКонтактеподключившимсяабонентам


+ 1,4млн. новыхабонентов- 3,6% снижениеоттокаклиентов+0,4млрд. руб. прибыли

ТарифдляMVNO«VK-mobile»СозданиеVKMobileкакотдельноговиртуальногооператораявляетсянаиболееперспективнымизрассмотренныхвариантов

4

§ Резюме





§ Приложения§ Программавнедрения


• Формированиеконцепцииитехническоготребования

• Разработкаботов• Поддержаниеисовершенствованиесистемы

2Q2017 2018 2019 2020 2021Развитиеипродвижениеэлектронныхканаловподдержки

• РазвитиеМегаЛабс ввыделенныхнаправлениях

• Введениепакетныхтарифов• Продвижениецентрализованногомаркетингаисвязанныхпродаж

РазвитиеVAS-услугнарынкеM2M/IoT совместносМегаЛабс

ПродвижениеМегаФонТВ всоциальныхсетяхMail.Ru Group

СозданиевиртуальногооператораVKMobile

9

• РазработкатехническихметодоввнедренияМегаФонТВвсоц.сети

• Проработкапрограммыпродвиженияиценовойполитики

• РазвитиеМегаФонТВвсоц.сетях

• РазработкаспецификацийтарифанаосновеBigData

• Запускпроекта• Агрессивнаямаркетинговаякомпания

§ Резюме





§ Приложения§ Приложения


Приложение1.Внедрениеботов-помощников,автоматизацияподдержкиклиентов

2017

2018 2019 2020

-8,7

24,429,3

34,1

NPV=57,6млн.руб.

Assumptions:

Показатели ЗначениеОбращенийвслужбуподдержки, млн.вмес. 60Доляобращений,обрабатываемыхсотрудниками,% 10%

Период наразработкубота,мес. 9Доляобращений,обрабатываемыхботами, % 25%WACC МегаФон,% 14,6%

Показатели ЗначениеРаспределениеобращенийпосегментам РавномерноеДоля абонентов,использующихтолькотрадиционныеканалыобращения,% 42%

Доля абонентов,использующихтолькоэлектронныеканалыобращения,% 6%

Доляабонентов,которые перейдутнаисключительноэлектронныеканалы,% 25%

Assumptions:

Сокращениезатрат:

Уменьшениеоттока

- 6,6%абонентов,недовольныхкачествомобслуживания- 1,8%снижениеоттокаклиентов+1,1млрд.возвращеннойупущеннойприбыли


Данныеизисточников:ОпросRCRWireless.McKinsey«Howtelecomcompaniescanwininthedigitalrevolution».

Денежныепотокиотвнедренияботовпогодам,млн.руб.

1

40%

35%

21% 4%

ДругоеВымпелкомМегаФонМТС

Приложение2.РынокM2M/IoT дляB2C:Прогнозроставыручкидо2020,сегментациявыручкив2020году,долярынкаМегаФонв2016году

Источники

Assumption

Результаты

ВыручкаотM2MдляB2C Долирынкав2016Сегментациявыручкив2020годуДоляB2Cвобщемчислеsim-card M2M,РФ

ВыручкаотM2Mв 2016:300млрдRUB

РоствыручкиотM2M,РФ

4,6+8,7

+12,1 +8,3

+23,3 57ВыручкаотM2MнаРоссийскомрынкеB2Cмлрд.RUB

2016 2017П 2018П 2019П 2020П 2020П

2017 2018 2019 2020

22% 19% 16% 14%

Выручкас1sim-card B2B=

выручкас1sim-card B2C

РынокM2M, 2016

52%

18% 25% 5%

Другое

Вымпелком

МегаФон

МТС

РынокM2MдляB2C

НарынкеM2MсоотношениеB2BкB2CуМегаФон4:1,уконкурентов1:1.

Направления Выручка вРФ,млрдRUB

Доля

Умный домиэлектроника

30 52%

Умнаямашина 22 39%

Здоровьечеловека 5 9%

Мировая выручкав2020,$млрд

Пессим-ый Оптим-ый

Умный домиэлектроника

185 305

Умнаямашина 144 512

Здоровьечеловека

171 1068

Умныйдомиэлектроника:(1)0,2%,(2)50%Умнаямашина:(1)0,1%,(2)60%Здоровьечеловека:(1)0,05%,(2)0%(1) ДоляРФвмировойвыручке,(2) (Выр.РФ - Выр.РФ.песс)/(Выр.РФ.опт -

Выр.РФ.песс)1$USD=60 рублей

2017 2018 2019 2020

7% 11% 13% 18%

Источники:ИсследованиеМТС. iKS-Consulting.AC&MConsulting.McKinseyGlobalInstituteanalysis.*J’son &PartnersConsulting.

2

1500минут

Приложение3.РынокM2M/IoT дляB2C: Предложение

Ø Пакетныйтариф«Хозяинумногодома»рассчитаннасостоятельныхклиентов

900руб. 10 ГБ 1500SMS

• Центрумногодома• УмнаяЛампа• Фитнестрекер• Датчикдвижения• Датчикуходазарастениями• Геотрекер• Датчиккачествавоздуха• Умнаярозетка• Wi-fiкамера• Датчикдыма• Датчикоткрытия/закрытиядверей• Датчикпротечкиводы

ØРасширениеспектрауслугпонаправлениюумныйдом,электроника

• Умныйкондиционер

• Умныйчайник

• Умнаякофе-машина

• Умнаякормушкадляживотных

• Дверьсраспознаваниемличности

• Умныйзамокдлявелосипеда

• Робот-мойщикокон

• Умныешторы

Примерыновыхустройств

2

Затратынапродвижение:

Assumptions:

Приложение4.РынокM2M/IoT дляB2C:Эффект

Показатели Значение

ЧислоабонентовМегаФон в2016 76млн

Доля абонентовМегаФонсрединовыхклиентовМегаЛабс

50%

Доля сменившихоператорнаМегаФонсрединовыхклиентовМегаЛабс

25%

Маржинальность 25%

WACC 14,6%

Затратынавнедрение 100млнр.

-0,03

0,510,84

1,71

2017 2018 2019 2020

ДенежныепотокиотпредложенияпоM2M,млрд.руб.

2016 2017 2018 2019 2020ВыручкаотM2MдляB2C,млрд 4,57 13,27 25,35 33,68 56,96РоствыручкиотM2MдляB2C,млрд 0,00 8,71 12,07 8,33 23,28

ДолякомпанийнарынкеM2MдляB2C 18% 20% 26% 28% 30%

ВыручкаМегаФонотM2MдляB2C,млрд 0,82 2,65 6,59 9,43 17,09РоствыручкиМегаФон,млрд 1,83 3,94 2,84 7,66Роствыручкизасчетинициатив,млрд 0,27 2,03 3,37 6,84Ростприбылизасчетинициатив,млрд -0,03 0,51 0,84 1,71

РасчетденежныхпотоковпредложенияпоM2M

NPV=1,9млрд.руб.

-0,3п.п.снижениеоттока

2

Затратынапродвижение:

Assumptions:

Показатели ЗначениеСредняязп программиста,тыс.руб 80Всегопрограммистовдлявнедрения 10Периодразработкиивнедрения,мес. 9Затратынамаркетингсуммарноза4года,млнруб. 138

WACCгруппы МегаФон 14,6%

Приложение5.ПродвижениеМегафонТВвсоциальныесетиMail.Ru Group

2017

2018 2019 2020

-63,2

130,8224,0

330,5

ДенежныепотокиотразвитияМегаФонТВпогодам,млн.руб.*

Среднегодовоеколичествоабонентов,чел.Долярынка 1,52 1,58 1,64 1,7 1,76 1,82 1,88 1,94 2,0

3% -13,2₽ -12,9₽ -12,6₽ -12,4₽ -12,1₽ -11,8₽ -11,5₽ -11,3₽ -11,0₽5% -8,6₽ -8,2₽ -7,7₽ -7,3₽ -6,8₽ -6,4₽ -5,9₽ -5,5₽ -5,0₽7% -4,0₽ -3,4₽ -2,8₽ -2,2₽ -1,5₽ -0,9₽ -0,3₽ 0,4₽ 1,0₽9% 0,5₽ 1,3₽ 2,1₽ 3,0₽ 3,8₽ 4,6₽ 5,4₽ 6,2₽ 7,0₽

11% 5,1₽ 6,1₽ 7,1₽ 8,1₽ 9,0₽ 10,0₽ 11,0₽ 12,0₽ 13,0₽13% 9,6₽ 10,8₽ 12,0₽ 13,2₽ 14,3₽ 15,5₽ 16,7₽ 17,8₽ 19,0₽15% 14,2₽ 15,6₽ 16,9₽ 18,3₽ 19,6₽ 21,0₽ 22,3₽ 23,7₽ 25,0₽17% 18,8₽ 20,3₽ 21,8₽ 23,4₽ 24,9₽ 26,4₽ 27,9₽ 29,5₽ 31,0₽

АнализчувствительностиприбылиотМегаФонТВ2020году,млнруб.

NPV=441,1млн.руб.

3

Приложение 6.СозданиеновоговиртуальногооператораVK-mobile набазесетиМегаФон

6

ТарифдляMVNO«VK-mobile»,350рублейвмесяц

ØТрафиквприложенииВконтакте бесплатныйдо20Гб/месяц.ØСуточноеограничение350Мбнавысокойскорости,далееограничениепоскорости.ØПрочийинтернет-контент2Гб/месяцØВозможностьдокупатьинтернетзадополнительнуюплату50рублей,пакетамипо2ГбØЕслипакетзакончилсяинехватаетсредствдляпродления,доступв интернетбудетприостановлен.Ин

терн

етЗвон

киисмс

ØБесплатныезвонкимеждуабонентамиVK-mobileØВходящиевызовысовсехоператоров- бесплатноØПакет«50SMS,100минутзвонков»100рублей/месяц(навсехоператоров).ØСтоимостьисходящихзвонковпослеисчерпанияпакета,либобезегоподключения,2,5рубля/минутазвонка,2,5рубля/смс

ØВпоездкахпоРоссии30днейдействуюттежеусловияподключения: Бесплатныевходящиезвонки,минутыизпакетарасходуютсянаисходящиезвонкинавсехоператоров,интернет-трафикрасходуетсяизпакетаØПодарок– пакетыстикеров всемподключившимсякVK-mobileД

ругое

4

Расчетприбыльностипроекта

Assumptions:Показатели ЗначениеРасходынамаркетинг,суммарноза4года,млн.руб. 180

Расходыназапускновогооператора,млнруб. 500Маржинальность 40%WACC ГруппыМегаФон 14,6%Общийобъем телекомрынкаРоссии,млн.сим-карт 180

Приложение3.VKmobile. Финансовоеобоснование.

0

10

20

30

40

Частота

РаспределениеNPVпроектаприразныхсценариях,млн.руб.*

Среднегодовоеколичествоабонентов,чел.800000 1200000 1600000 2000000 2400000 2800000

Базовыйтариф -396 592 847₽ -267 879 255₽ -139 165 663₽ -10 452 072₽ 118 261 520₽ 246 975 112₽БТ+1n1 -323 042 223₽ -157 553 319₽ 7 935 584₽ 173 424 488₽ 338 913 392₽ 504 402 296₽БТ+1n2 -249 491 599₽ -47 227 383₽ 155 036 832₽ 357 301 048₽ 559 565 264₽ 761 829 479₽БT+1n1+1n2 -286 266 911₽ -102 390 351₽ 81 486 208₽ 265 362 768₽ 449 239 328₽ 633 115 888₽БT+2n1+1n2 -212 716 287₽ 7 935 584₽ 228 587 456₽ 449 239 328₽ 669 891 200₽ 890 543 071₽БT+1n1+2n2 -249 491 599₽ -47 227 383₽ 155 036 832₽ 357 301 048₽ 559 565 264₽ 761 829 479₽БT+2n1+2n2 -175 940 975₽ 63 098 552₽ 302 138 080₽ 541 177 608₽ 780 217 135₽ 1 019 256 663₽

БТ– базовыйтариф; n1- Докупаемыйтарифзвонки+смс; n2– Докупаемыйтарифинтернет

АнализчувствительностьNPV

Данныеизисточников:NereoConsulting “MNVOBusinessEssentials”.

4

mckinsey business diving 2017 · маркетинга и связанных продаж...

Documents