MBA Marketing & Publicité Option : Grande Distribution

Mohamed BENKHODJA

Perte de clients

Déc

rois

sanc

e

CA en Baisse

Manque d’InnovationRachat

Transition

Nouvelle Direction

Nouvelle Stratégie

Digitalisation

Médias

Patrick DRAHI

EBITDA

Technologie

Numericable

DisruptionCollectif

Problématique ?

Quels sont les axes de de veloppement marketing que SFR doit mettre en place pour attirer plus de clients a ses services collectifs?

Plan

Présentation de l’Entreprise Etude de la Concurrence

Enquête QualitativeRecommandationsPréconisations et Conclusion

Introduction

Parties Théoriques

Les différentes stratégies Marketing mises en place

L’évolution du Marketing dans l’Entreprise

Le Marketing Opérationnel : l’orientation ventes

Le Marketing Stratégique : l’orientation Client

Le Marketing Relationnel

Elaborer un plan Marketing

SFR Télécom Activités du Groupe SFR

SFR en quelques chiffres...

L’étendue du réseau SFR

Les Marques et les Clients de SFR

Concurrence

CA 2014 : 23,60 milliards d'euros

EBITDA : 5,9 milliards

98 000 employés

28 millions de clients

CA 2014 : 4,432 milliards d'euros

EBITDA : 694 millions

7947 employés

11,27 millions de clients

CA 2014 : 4,167 milliards d'euros

EBITDA : 1,28 milliard

7 790 Employés

12 millions de clients

Parts de Marché des opérateurs de Télécommunications en France

Mobile Haut Débit et THD

Forces

- Opérateur historique et connu du public.- Rôle important dans le développement des

infrastructures liées aux technologies.- Possède un parc de plus 22 Millions de clients

Mobile, Haut Débit et THD. - Convergence entre Médias et Télécoms

depuis le rachat par le groupe Altice.

Faiblesses

- Gèle des investissements d’infrastructures réseau depuis 2014 ce qui a mené à un retard de

2 ans sur les déploiements.- Réorganisation totale de la direction

depuis le rachat.- Service client le moins apprécié par les clients

- Plus gros CHURN des 2 dernières années.

Opportunités

- Positionnement comme étant opérateur révolutionnaire sur le marché des contenus.

médias avec des offres Sport, Presse, Publicité, News, Médias...inédites.

- Concentration sur une stratégie ‘Consumer Centric’ qui consiste à offrir un maximum de choix de services et de s’adapter aux envies des clients pour répondre à la majorité de leur besoins et les

fidéliser.

Menaces

- Chiffre d’affaires en baisse. - Taux d’attrition en hausse.

- Clients insatisfaits qui changent d’opérateur- Service clients moyen (5/10).- Manque d’innovation produits

- Lenteur de la procédure de transition entre les deux opérateurs notamment le passage de SFR Numericable a SFR, qui retarde, bloque et fait

perdre des clients à l’opérateur.

SWOT

Choix de l’Enquête

Quantitative

ou

Qualitative

Echantillon 7 12 Questions

Enquête

« Les immeubles HLM, immeuble copro, le marche

des immeubles »

« biens collectifs tels que les immeubles, les gymnases, la rue en elle-me me... »

« un confort d’utilisation avec un temps d’e change de fichiers ne gligeable et une meilleure qualite des contenus vide o et audio »

« je veux des services de qualite »

« une diminution de charges de choses a ge rer et penser. C’est-a -dire que c’est parfois plus simple de pouvoir ge rer a plusieurs, ou de laisser quelqu’un ge rer, un proble me ou une demande collective. »

Notre Enquête

« marche de l’habitat collectif (par opposition aux maison individuelles) »

1° De finir le marche de l'habitat collectif pour SFR

2° Structurer l'offre et son contenu

3° Mettre en place la strate gie et les actions a mener

4° Pre coniser les retombe es de la strate gie propose e

Ce que nous proposons

Zone Type d’immeuble Cible

Câblée

Neuf

Ancien

Bailleurs Sociaux

Syndics de Copropriétés

Promoteurs Immobiliers

Non Câblée

Neuf

Ancien

Bailleurs Sociaux

Syndics de Copropriétés

Promoteurs Immobiliers

Définition du marché adressable de l’habitat collectif

Réseaux

Déploiement FTTHDéploiement FTTB

Triple Play Basique

TV TNT HDTéléphonie entrante

Internet 5Mb/s

Logement Collectif

Pour le Logement

2 Infrastructures Une Ligne Internet

Pour le Résident

Service FTTBService FTTH

Services Complémentaires

Objets ConnectésSécurité, Confort

+

Besoins Clients

SimplicitéCoûts

Garantie de Livraison

Obligations

Droit à la FibreDroit au Câble

Droit à l’antenne

Positionnement :

L’offre de référence qui répond à tous les besoins de l’habitat Collectif au meilleur prix.

Naming de l’offre :

Logement Connecté

Structuration de l’offre et de son contenu

TV TNT en HD + SFR SPORT 2

Internet 5 Mbit/s

Tele phonie Entrante

Raccordement FTTH

30 boi tes mail + 200 Mo d’espace personnel

Facturation

FTTH + FTTB*

Te le phonie Illimite e

Modem Wifi

Satellite

Objets Connectés

Services Partenariats

Bailleurs Sociaux

Syndics de Copropriétés

Promoteurs

Cible Services de Base Services Complémentaires

Logement Connecté à partir de 4€ / Mois / Logement

*FTTH : Fiber to the HomeFTTB : Fiber to the Building

Logement Connecté

Prospection Commerciale Programme de Fidélisation du parc actuel

Conquête des Promoteurs

Offre jumelée Mailings E-Mailings Documentation logementconnecte.fr Stratégie WEB Evénements

Distribution

Promotion

HotlineConvention Déploiement FTTH

FTTH+FTTB

Médias

+ d’Efficacité + de Simplicité

+ d’Informations + de services + d’Intelligence + de Technologie

+ de Visibilité + de Choix

Concrétisation des partenariats et positionnement de l’offre sur

de nouveaux marchés.

Proposer plus de contenus en s’appuyant sur la Stratégie Groupe

BundliserLes Offres

+ de Services - Cher

Marge Préservée

Prot

ecti

on

de la

bas

e cl

ient

Augmentation du CA +2%

(N-1)

Baisse du

CHURN

Maintien

de l’AR

PU

Bailleurs : 1,2 Million de logements raccorde s (40%

PDM)

Syndics de coproprie te s : 500 000 Coproprie tes

clientes (8% PDM)

Promoteurs : 30 000 nouveaux logements

Migrer davantage vers un process digitalisé afin de s’adapter au mode de consommation actuel du client

Exploiter les Infrastructures installées pour proposer plus de services complémentaires (IoT, Vidéosurveillance,...)

Favoriser les collaborations avec les partenaires (Startups, Innovation, Data, Comptage...)

Etendre le champ d’action jusqu’à l’intérieur du logement en menant une stratégie B2B2C et fidéliser le parc clients

(Renouvellements…)

Finalisation et lancement du nouveau site logementconnecte.fr

Extension de la Gamme d’Offres

Conventions Cadre Promoteurs

LE LOGEMENT CONNECTÉ SFR

Merci de votre Attention

@ShawkyBenkhodja

Mohamed BENKHODJA