marketingu-hulumtimi i tregut
TRANSCRIPT
Universiteti Dradania
Lenda: Marketingu
Ligjerata:Hulumtimi i tregut
Dr. sc. Halim Gjergjizi
Prishtine, 2010
Procesi I marketingut
Hulumtimi I tregut
Percaktimi I qellimevePercaktimi I strategjise se marketingutPlani-Programi I marketingut (marketingu Mix)Marketing kontrola
Hulumtimi I tregut
Marketingu do të thotë zbulimi dhe pastaj plotësimi i nevojave të konsumatorëve. Në zemër të marketingut gjendet procesi i hulumtimit të tregut. HT përfshinë identifikimin e kërkesave të konsumatorëve dhe plotësimin e nevojave të tyre.
Fusha e interesimit te ndermarrjeve ne treg*
Fushat e interesit
Konsumatoret Konkurrenca Rrethina
•Sipas SCIP-u - Society of Competitive Intelligence Professionals, www.scip.org
Cka eshte hulumtimi I tregut?
HT ka te beje me nje proces te mbledhjes, regjisitrimit, perpunimit, procesimit, dhe te projektimit te dhenave dhe te informacioneve permes metodave shkencore me qellim te marrjes te vendimeve te marketingut oseHT eshte mbledhja dhe analizimi I informatave me qellim te marrjes se vendimeve
Hulumtimi I tregutCdo hulumtim I tregut fillon me identifikimin e ndonje kerkese apo mundesie ne treg. Ne cdo hulumtim duhet te mirret parasysh sjellja e konsumatorit si dhe faktoret te tjere te cilet ndikojne ne vendimet e tij gjate blerjes. Pas identifikimit te konsumatoreve ndermarrja merre masa rreth segmentimit te tregut dhe pozicionohet ne treg me produktet dhe sherbimet e tyre .
Kriteret e mbledhjes se informatave
Informacioni mbi tregun duhet të jetë:1.shkencor; jointuitiv ose i mbledhur rastësisht2.objektiv3.jopersonal dhe4.ne kohë të duhur
Ndihmon çdo aspekt të vendimmarrjes
Fazat e hulumtimit te tregut:
Definimi I problemit dhe qellimi I hulumtimit (Kerkesa per produktet e caktuara, kush eshte konsumatori I produkteve tona).Percaktimi I burimeve te informatave dhe lloji I hulumtimeve ( burimet, primare, sekundare apo terciare)Percaktimi I metodave dhe formularve per grumbullimin e informatave (metoda e anketes direkte permes formularit).Percaktimi I llojit te mostres dhe shfrytezimi I informatave primare (anketuesit te rastit apo te planifikuar, grupmoshat etj) Analiza e shenimeve dhe interpretimet (perpunimi I shenimeve sipas nevojave).Pergaditja e raporteve te shkurtera sipas kerkeses se menaxhmentit
Objekti I hulumtimit
Hulumtimi I tregut
Produkti Cmimi Distribuimi Promovimi
Zbulimi i mundesive te tregut dhe parashikimi i shitjes
Sa është shtë potenciali i shitjes?Sa është pjesëmarrja e ndërrmarrjeve në treg?Çfarë janë tendencat zhvillimore në treg?Çfarë ndryshimesh mund të priten në sjelljen e konsumatoreve?Cilatjanejanë gjasat për depërtimin e tregjeve të reja?Si bëhet parashikimi I shitjes?
Marketingu MiksMarketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te marketingut.Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.Megjithate, vetem 4 faktoret e marketingut mund te kontrollohen plotesisht nga ndermarrja:
Marketingu Miks:
Produkti
Cmimi
Promovimi
Vendi (vendodhja/shperndarja)
Instrumentat e marketingut mix• Instrumentet e marketingut mix jane: 4P• Produkti eshte gjithe ajo cka mund te ofroj ndermarrja ne
treg ne kembim me parane;• Cmimi shpreh shumwn e paras qw e jep blerwsi pwr
produktin apo shwrbimin qw e blen, wshtw istrument qw mundwson realizimn, kwmbimin e produktit dhe shwrbimit nw treg
• Shperndarja (distribuimi). Permban aktivitet e qarkullimit, shpwrndarjes fizike, tw depozitimit, tw manipulimit dhe tw veprimeve tjera, tw organizuara me qwllim qw produkti tw arrijw shpejtw tek konsumatori
• Promocioni është process I organizuar I komunikimit në mes prodhuesit ose tregtarit me konsumatorin. Promocioni në marketing miks është I përbër nga format e aktiviteteve të promocionit siç janë: Shitja personale ose e drejtëpërdrejt, përparimi I shitjes, reklama, publiciteti.
Produkti
Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miksProduktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne nevojave baze te konsumatoreve
Sipas DRUCKER , ajo çfarë mendojnë të prodhojnë drejtuesit e ndërmarrjes nuk ka më rrëndësinë kryesore. Ajo që ka rrëndësi është se ç’farë dëshiron te të blejë konsumatori, cili është konceptimi i tijë që i jep produkti»..«
Produkti është çdo gjë që mund te ofrohet në
treg dhe qe mund ti plotesoje nevojat e konsumatorit ne kembim me parane” Philip Kotler . Levitt cek se njerëzit nuk blejnë produkte, ata blejnë dobitë e pritura”. Produkti duhet të ketë “extra” elemente cilat e bëjnë atraktiv për blerësin.
Marketingu Miks
Tregu i Synuar
Marketingu Miks
Dizenjua e Produktit Prodhuesi, shitesit me shumice Direkt kundrejt indirekt Reklamimi Pozicionimi i Produktit e me pakice Gjatesia e Kanalit Marketingu direkt Linja e Produktit Politika dhe struktura e uljes se Gjeresia e Kanalit Telemarketingu
-gjatesia cmimeve Koordinimi i Kanalit, Marredheniet publike -thellesia Termat & kushtet kontrolli dhe zgjidhja Promovimet e cmimit-
Venia e markes Praktikat e tenderimit e konfliktit per konsumatoret Ambalazhimi Politika e venies se cmimit Promovimet e cmimit - Garancite - plus kosto per tregtaret Sherbimi, etj. - e bazuar ne treg Ekspozitat tregtare &
- bazuar ne vlera ngjarjet e vecanta Strategjia e venies se cmimit - Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit
Produkti Promovimi Vendi (Shperndarja)
Cmimi
Politika e produktit
Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze
Strategjia e produktit
Strategjia e produktit kerkon koordinimin e disa vendimeve kryesore mbi:
produktin mikslinjat e produktitmarkatpaketimin & etiketimin
Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise - mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria & rritja potencialeKompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem dhe afatgjatePaketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje, promocion.
Elementet Kryesore te Marketingut Taktik
Zhvillimi i Produktit
Zhvillimi i Sherbimit
Gjetja e burimit
Vendosja e Cmimit
Shperndarja Sherbimi
Forca Shitese
Promovimi i Shitjeve
Reklamimi
Ofron Vlere Komunikon Vlere
Produkti Cmimi VendiPromovimi
Marketingu Taktik
Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme:
4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te
kenaqin konsumatoret ne tregun e synuar!
PRODUKTI
PROMOVIMI
VENDI
CMIMI
TREGU ISYNUAR
PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?
Me shume se nje objekt Produkt fizik plus kornizen e vet te references Paketa totale e kenaqesive
Percakton karakteristikat e produktit ose sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e
konsumatoreve tuaj.
Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:
Produkti Baze:Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne konsumatoret kur blejne nje produktProdukti Aktual:Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe tiparetProdukti i Shtuar:Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te tjera te shtuara apo sherbime shtese
Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i produktit, i cili mund te promovohet nepermjet
reklamimit dhe komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar produktin ne nje
marke
Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit – Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik. Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik!
Pershkrimi Marketingu Miks XhenerikMallra te prekshme qe
rezistojne per shume perdorime
Mund te jene mallra konsumatore (frigorifer, veshje) ose mallra industriale (vegla makineri)
Artikuj me nje perdorim ose perdorim te kufizuar
Shpesh mallra konsumatore (per shembull cigare, shampo) por mund te jene edhe mallra industriale
Te mira te paprekshme
Mund te jene te mira konsumatore (prerje flokesh, masazh) ose te mira industriale (konsulence, auditim financiar)
Mallra te rezistueshme(per nje kohe
te gjate)
Mallra qe nuk rezistojne
Sherbime
Te prekshme
Te paprekshme
Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te vendoset me marzh me te larte se sa per ato qe nuk jane te rezistueshme
Promocioni: me shume shitje personale
Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi;
Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje perzgjedhes ose ekskluziv
Cmimi: do te vendoset me marzhet me te uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta
Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme – ‘intensive’
Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje’Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh i negociueshem
Vendi: shperndarje perzgjedhese
Promocioni: nepermjet fjales se gojes
Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit
Mallrat IndustrialeInstalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve industriale - uzina dhe makineriAksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyresLenda e parePerberesitBiznes per biznes per shembull konsulentet, financieret
Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore
Cikli i Jetes se Produktit
Hyrja
Zhvillimi Preferenca e Markes
Pjekuria Besnikeria
ndaj markes
Ngopja
Renia
Volumi i Shitjeve
Koha
Shitjet dobet
Fitimet humbje
pozitive por
pozitive por
Pozitive por
Cmimi I larte
minimum stabel
Kostot te larta
stabel
Konkurenca
E dobet
Ne kulmin e saj
Cka eshte distribuimi?
Distribuimi eshte nje nga kater elementet e Marketing Miksit qe ka per detyre:
– Krijoje kontakte me konsumatoret;
– Shese produktet dhe Liferoje produktet prej ndermarrjes deri te konsumatoret (Logjistika).
Distribuimi
Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribuimi eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar
Sistemet e distribuimit duan kohe te ndertohen
perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura
personale
ekonomike
ligjore/kontraktuale
Krijimi i distribucionit eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te rendesishem konkurues
Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet Kanali i Shperndarjes-VENDI_Lokacioni
Lloji i tregutMadhesia e tregutShtrirja gjeografike e tregutVolumi i shitjeveZakonet e konsumatoreveCmimiTransportiNatura e specializuar e produktitGama e produkteve
Cka eshte distribuimi
Pra, distribuimi ka te beje me menyren se si produkti mbrine nga prodhuesi tek konsumatori. Detyra e distribuimit eshte qe te dergoje produktin ne kohe, ne vendin e duhur, ne sasi te duhur dhe me shpenzime minimale.
Format e distribuimit
Distribumimi mund te jete:ekstenziv (cigaret), selektiv (psh.transporti-mobiljet)
dhe ekskluziv (produkte e shtrejta)–
varesisht nga angazhimi I konsumatorit per ta blere produktin.
Kanalet e distrbuimit
Vendimet mbi distribuimin (shitjet) jane vendime me rendesi te vecante per vendimet ne marketingun e ndermarrjesPercaktimet e kanaleve te distribuimit jane te orjentuara drejte tergjeve te synuara. Keto vendime jane te nderlikuara, afatgjata dhe veshtire ndrohen
Kuptimi I distribuimit
Nga aspekti I tregtimit te mallit distribuimi paraqete menyren e teresishme te shitjes se produktit qe nga prodhimi, ruajtja dhe dergesa nga prodhuesi deri tek konsumatori.Kanali I distribuimit quhet rruga mallit nga prodhuesi deri tek konsumatori
Funksioni I kanaleve te distribuimit
Funksioni themelor I kanaleve te distribuimit eshte lehtesimi I rrjedhjes se mallrave dhe te sherbimeve
Vellimi I madh I llojeve te ndryshme te mallrave dhe disperzioni me I madhe I konsumatoreve kerkon nga kanalet e distribuimit ndermjetsimin kohor, hapsiror dhe sasior ne mes te ofertes dhe te kerkeses.
Dizenimi i Kanalit te Distribucionit
“Gjeresia e Kanalit”
Sa firma / ndermjetes duhet tekete cdo lloj kanali shperndarjeje?
Cfare intensiteti per mbulimin e tregutkerkohet?
Sa faza / ndermjetes duhet te ketekanali i shperndarjes?
“Gjatesia e Kanalit”
Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne keto dimensione ne menyren me “eficente”
Gjatesia e Kanalit te Distribuimit
Prodhuesi
Konsumatori
Shitesi me pakice
Shitesi me shumice
Agjenti
Kanali Direkt Ndermjetesi Vetem
Kanali Klasik
Disa Ndermjetes
Kanalet e distribuimitKnalet e mundshme te ditribuimit: Diagrami i distribuimit
Prodhuesi
Prodhuesi
Prodhuesi
Prodhuesi
Agjenti tregtar Tr.me shum.
Tr. me pakice
Konsumatori
Konsumatori
Tr. me pakice
Tr.me shum.
Konsumatori
Tr. me pakice
Konsumatori
Funksionet themelore te distribuimit
a) Zgjidhja e kanalit te distribuimit paraqet vendimin e ndermarrjes se ne cfare forme te shitjes do te zgjedhi me qellim te shitjes se produktit konsumatorit.b) Distribuimi fizik ka te beje me formen e liferimit te produktit nga ndermarrja tek konsumtori.
Korniza per Dizajnimin e Kanalit
Perzgjidhni, monitoroniKontrolloni partneret ekanalit
Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin?- Cfare?- Ku?- Kur?
Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme?Pengesat
Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit?(vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj)
Vleresoni opsionet Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion?
Kontrolli: Sa kontroll kemi?
Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme ketearranxhim?
Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve
Motivimi dhe nxitjet
Reduktimi i konfliktit
Format e shitjes
Shitja – eshte faza perfundimtare e aktivitetit afarist gjate se ciles realizohen mjetet financiare me qellim te mbulimit te shpenzimeve dhe rifillimit te ciklit te ri te prodhimit Shitja direkte -shitje pa ndermjetsuesShitje indirekte- shitje permes ndermjetesuesve-distributoreve
Kanalet optimale te shitjes
Kanalet optimale te shitjes paraqesin shitjen maksimale me profitabilitet te pranueshem dhe me kontroll maksimal te kanaleve te distribuimit.
Funksionet e Distribucionit
Qellimi I distribuimit
Qellimi kryesor I kanalit te distribuimit berja e produktit te pranishem ne tregKonsumatoret nga shitesi kerkojne : Sasine e caktuar– sasia e cila mund te
blehet ne moment Koha e pritjes– mundesisht minimale Hapsira e pershtatshme– qasje ne
blerje Llojllojshmeria e produkteve Sherbimet plotesuese
Institucionete kembimit te mallrave
Institucionete kembimit te mallrave jane subjektet ekonomike dhe joekonomike te cilat marrin pjese dhe ndihmojne realizimin e kembimit te mallrave dhe te sherbimeve.
Jne dy lloje te institucioneve:
a) Institucionet te cilat marrin pjese ne tregti (tregtia me shumice dhe tregtia me pakice);b) Institucionet te cilat ndihmojne realizimin e tregtise (agjencionet, ndermjetesit, perfaqesuesit, sherbimet e deponimit, shpedicioni.
Organizatat tregtare
Organizatat tregtare sjane institucionet themelore te tregtise se mallrave dhe te sherbimeve. Ato marrin pjese dhe ndihmojne distribuimin e mallrave nga prodhuesi deri tek konsumatori. Mund te jene:
a) Organizata tregtare te cilat blejne dhe shesin mallin;
b) Organizata te cilat ofrojne sherbime tregtare.
Zhvillimi I kanaleve te distribuimit
Kanalet e distribuimit ndertohen, krijohen dhe vazhdimisht zhvillohen. Kanali me I mire eshte ai I cili:
- me sukses I knaqe nevojat e konsumatoreve;
- siguron afarizem ekonomik dhe rentabil.
Kanalet e distribuimitKanalet e distribuimit mund te jene:
1. Konvencionale kane te bejne me shiteblerje tradicionale cdo ndermarrje afarone ne menyre te pavarun dhe sillet ne menyre autonome
2. Integrimi vertikal vepron si sistem unik dhe mund te jete:
a) korporativ, (prodhues, tregti me shumice, tregti me pakice).
b) Administrativ, bazohet ne nje lider ne kuader te kanalit distributiv;
c) Kontarktuesi, ne baze te kontraktimit ne mes te partnerve ne kuder te kanalit distributiv.
Sistemi I franshizes
Sistemi I franshizes eshte nje metode e vecante ne krijimin e kanalit te distribuimit
posebna metoda uspostavljanja kanala distribucije.
Marrja e Vendimeve per Produktin
Cilesia e ProduktitKarakteristikat e ProduktitDizenjo e Produktit
Premtimi konsumatorit per te dhene ne menyre te qendrueshme nje sere karakteristikash, perfitimesh dhe sherbimesh per bleresin
Tiparet e Produktit
Marketimi
Paketimi & Etiketimi
Sherbimi Suportues i
produktit
Terheq vemendjenPershkruan permbajtjenPromovon shitjen e produktitEtiketa pershkruan produktin: kush e ka prodhuar, ku eshte prodhuar, etj.
Ofron sherbime me te mira dhe me shume se konkurenca. Kjo eshte nje menyre tjeter per te krijuar avantazh konkurues.
Duke qene shume komplekse MARKAT mund te perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh
Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...
Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"
Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes = prestigj, performance e larte
Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte
Personaliteti: shpreh personalitetin.
Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes = biznesmen i suksesshem
Cfare vlere ka MARKA?Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa dimensione te tyre
Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin markenPranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te kesaj markePreferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markatBesnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne produkte te kesaj marke
Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes, gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire
Cfare vlere ka MARKA?Nje marke e mire formuar ka disa perfitime
kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe besnikerise ndaj sajfuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e markes meqe konsumatoret e kerkojne ateprimi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojnelancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te produkteve te markesmbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmimpavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit
Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate kur blini nje kuti me cokollata?
6 5.6 5.4 5.3 5 3.9 3.72.4
Shkalla eendesise
0
Shija e Shija e Paketimi Shija e Cmimi KujtimetVendodhja
Pergjithshme Cokollates mbushjes e femijerise/e dyqanit
Reputacioni
Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos se produktit.
Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen dhe kenaqjen e konsumatorevePaketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol qe njihet ne mbare boten
Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu
gjithnje e me shume pasi ai i jep nje kompanie
avantazh te dukshem ndaj konkurenteve te saj
Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim!
Tregje Ekzistues Tregje te Reja
Pro
du
kte
Ekzi
stu
ese
Pro
du
kte
te R
eja
Penetrimi i Tregut
Zhvillimi i Produktit
Zhvillimi i Tregut
Diversifikimi
Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme
Distribucioni i Mallrava Industriale
Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet direktPer ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e meposhtme:
Forca Direkte e Shitjeve
Distribucioni Indirekt
•Numer i vogel konsumatoresh
•Vlera e blerjes eshte e madhe
•Konsumatoret jane te perqendruar gjeografikisht
•Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks
•Konsumatoret kerkojne me shume edukim & trainim ne perdorimin e produktit
•Baza konsumatore eshte e shperndare
•Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e marreveshjes (shitje ne grup)
•Informacioni per Produktin nuk eshte i veshtire apo shume teknik per tu komunikuar
•Konsumatoret vendosin primim mbi disponueshmerine e sherbimit / produktit
Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare niveli mbulimi duhet te kemi?
Mbulimi
KarakteristikatShperndarja Ekskluzive Shperndarja Perzgjedhese Shperndarja Intensive
Perkufizimi Prodhuesi cakton nje
rishites ne cdo zone. Kyshperndares ka te drejtaekskluzive
Ekskluziviteti reciprokmidis prodhuesit dheshperndaresit nenkupton qeky i fundit te mos marreprodukte nga konkurenti
Me shume se nje rishites necdo zone / treg
Numrat ende te kufizuar Shperndarja e lejuar
Prodhuesi kerkon t’i keteproduktet te shperndara ne sa meshume pika shitjeje te jete emundur
Niveli i Rishitesve/Mbeshtetja eShperndaresve
I larte Mesatar I ulet
Frekuenca e Blerjeve E ulet Mesatare E larte
Vlera e Blerjeve Shume e larte Mesatare/E larte E ulet/Mesatare
Lloji i Mallit Mall specialiteti Mall krahasues Mall konvenient
Shembull Rrobat e stilisteve Makinat Mercedes
Paisjet elektronikekonsumatore--Televizoret / videot
Mallrat konsumatore qeshiten shpejt
--cigaret --embelsirat
Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshemPerzgjedhja e Kanalit
vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt zgjidhni kanalin indirekt te duhur
Kanali ”plani i biznesit"percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbulonizgjedhja e produktitvenosja e cmimive per anetaret e kanalitmanaxhoni konfliktin e ndryshimit
Struktura e kanalitpercaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar tregunmonitoroni & seleksiononi rishitesit
Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshmeimpakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te prodhuesitzhvilloni mbeshtetje efektive te kanalitpercaktoni arranxhimet kontraktuale percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit
CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!
Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor
per blerjen per shumicen e segmenteve te
tregut
Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese
kritike e marketingut
Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi
me i shpejte dhe me i lehte i marketingut miks
qe mund te ndryshohet
Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere!
Faktore te Brendshem
Faktore te Jashtem
•Objektivat e Marketingut
•Strategjia e Marketingut miks
•Kostot
•Natyra e tregut & kerkesa
•Konkurenca
•Faktore te tjere (ekonomia, qeveria, etj.)
VENDIMET PER
VENIEN E CMIMIT
Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum qe do te paguaje nje konsumator.
Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri Venia e Cmimit ne ajken e tregut
Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me cmimin me te larteDuhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimiKostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me te larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet.Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur
produktet e reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto produkte nuk mund te kopjohen nga
konkurentet.
Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri Vendosja e Cmimit per Penetrimin e TregutStrategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon:
nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimitkur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen e vellimit
Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur konkurencen jashte loje
Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e penetrimit eshte nje strategji
afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te pranojne
produktin e saj.
Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte me elementet e tjere te marketingut miks
PromocioniProdukti
Vendi (Distribucioni)
*Kosto eprodhimit*Kosto kundrejtvleres se cilesive *Skontot
Cmimi
*Marzhet e kanalit*Cmimi Diskriminues
Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri kryesor i vendimarrjes per konsumatoret
Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret
Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i vleresojne
Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim
Relative me ate cka ofron konkurenca
Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit
Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate, ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne:
reagimin potencial te konkurences
Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve te konkurenteve tuaj
C’eshte promocioni?
Njeri nga nga 4 instrumente e MM
• Kotleri ka dhënë një përkufizim në të
cilin thote se:“Promocioni përfshin të gjitha mjetet e sistemit të marketingut, detyrë e të cilave është komunikimi me blerësit potencial”.
Promocioni
Promocija je svaki oblik komunikacije čija je uloga informiranje, podsjećanje ljudi o postojanju proizvoda, usluga, imagea, ideja ili nekoj društvenoj uključenosti. Promotivni miks se sastoji od: oglašavanja, direktnog marketinga, Internet marketinga, unaprjeđenja prodaje, odnosa s javnošću/ publiciteta te osobne prodaje. Sve korištene marketinške aktivnosti moraju biti koordinirane i kombinirane kako bi na najbolji način ostvarile ciljeve poduzeća.
Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij!
TE PAINFORMUAR
Te informuar per produktin
Kuptojne produktin
Besojne te produkti
E BLEJNE
Besimi
Perceptimi i
Perfitimit
Informacioni
Stimuli Promocion
al
Dyshon
Indiferent
Nuk kupton
Harron
Te gjitha komunikimet e kompanise me konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.
Hartimi i Programeve te Komunikimit
1. Si me te gjitha aspektet e marketingut--njihni konsumatoret / audiencen e synuar--fokusohuni
2.
Cfare pergjigje kerkoni?--njohese: nje audience te informuar--afektive: ndryshim te qendrimit te audiences--te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje
3. Permbajtja, struktura, formati , burimi
4. Kanalet personale kundrejt atyre jo personale
5. Sa duhet te shpenzojme--metoda e perballimit--perqindja e shitjeve--ngjashmeria me konkurentin
6. --metoda e objektit dhe detyres Promocioni miksduhet te pershtase produktet me
kanalin(per shembull nje marketing miks me i gjere)
Elementet individuale te promocionit miks duhette plotesojne
7. njeri tjetrin. Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e
masave te ndryshme Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti
i reklames
8.
Identifikoni audiencen e synuar
Caktoni objektivat e komunikimit
Masni rezultatet
Vendosni per promocioni miks
Alokoni buxhetin totalpromocional
Hartoni Mesazhin
Zgjidhni kanalet e komunikimit
Manaxhoni dhe kordinoniprocesin
Kompanite marrin ne konsiderate shume faktorekur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.
Tipin e produktit dhe tregut
Strategjine Shty kundrejt strategjise
Terhiq
Fazen e gadishmerise se bleresit
Fazen e ciklit te jetes se produktit
Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne tregjet konsumatore dhe ato
industriale.Mallrat Konsumatore
Mallrat Industriale
Marredheniet Publike
Promocioni i Shitjeve
Shitjet Personale
Reklamimi
Fre
ku
en
ca e
Perd
ori
mit
Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat konsumatore dhe ato industriale.
Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?
Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen.
Njohja e Problemit
Kerkimi i Informacionit
Vleresimi i Alternativave
Vendimi per Blerjen
Vleresimi Pas-blerjes
Reklamimi,Publiciteti
Reklamimi,Shitjet Personale
Shitjet PersonalePromovim i Shitjeve,
Shitje PersonaleReklamimi,
Shitjet Personale
Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben
thirrje per nje promocion miks te ndryshem.Faza e
Hyrjes se Produktit
Faza e Zhvillimit te
Produktit
Faza e Maturimit te
Produktit
Faza e Renies se Produktit
•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Shitjet Personale
•Promovimi i Shitjeve
Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te marketingut!
Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te merren kater vendime kryesore:
Sqarimi i objektivave te reklamesMesazhiBuxhetiVendimet per Median – ku?
Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje periudhe kohore specifike
Reklamimi Informues
Reklamimi Bindes
Reklamimi Krahasues
Reklamimi KujtuesQellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde
dhe te kujtoje bleresit!
Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.
Mesazhi Efektiv gezon tre
karakteristika:
Ka kuptim
Eshte i besueshem
Eshte unik
Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?
Mendoni per:
Zakonet e Medias
Natyren e produktit
Llojet e ndryshme
te mesazhit
Kostot
Percaktoni tregun qe synoni
Gjeni se cilet konsumatore te synuar lexojne, degjojne dhe shikojne
Krijoni nje mesazh bazuar ne perfitimet qe keta konsumatore do te vleresojne.
Reklamojeni mesazhin tuaj te ajo media qe ndiqet nga konsumatoret e synuar.
&
Matja e Efektivitetit te Reklamimit
SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI TE…
• Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane variablat e komunikimit)
• Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)
• Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)
Marketingu nderkombetar
MarketinguMarketingu është shkencë afariste bashkëkohore e cila ka për qëllim përmbushjen e kërkesave të konsumatorit.Marketingu nderkombetare Marketingu nderkombetare ka te beje me aktivitetet e koordinuara ne tregun nderkombetare me qellim te realizimit te tregtisë e cila duhet te realizoje qëllimet e individit, te ndërmarrjes dhe te shoqërisë ne tërësi.
Marketingu nderkombetar
Pra, marketingu ndërkombëtar, eshte një shkence bashkëkohore, qe ka per qellim te hap dyeret e tregjeve anekënd botës.Marketingu ndërkombëtar është kopjim është kopjim besnik i marketingut vendorbesnik i marketingut vendor, me përmbajtje, por me një dallim të madh se koncepti, procesi, filozofia e përgjithshme e tij ballafaqohet me mjedise të ndryshem të veprimit.
Marketingu nderkombetar
Marketingu nderkombetare është ngushtë është ngushtë e lidhur me tregtinë nderkombetaree lidhur me tregtinë nderkombetare. Qëllimi i marketingut nderkombetare është qe te beje sa me efektive tregtinë te beje sa me efektive tregtinë nderkombetare tenderkombetare te një një shteti. shteti. Gjithashtu, marketingu nderkombetare ka për qellim te krijoje lehtësira nga aspekti i te krijoje lehtësira nga aspekti i informacioneve, kontakteve, shitjeve informacioneve, kontakteve, shitjeve dhe te distribuimit te mallrave sipas dhe te distribuimit te mallrave sipas kërkesave specifike te kërkesave specifike te konsumatorëve te vendeve te konsumatorëve te vendeve te ndryshme.ndryshme.
Faktorët e rritjes së tregtise ndërkombëtare
Rritja dhe zhvillimi i shpejtë i teknologjisëteknologjisë
Liberalizimi i politikave Liberalizimi i politikave qeveritare dhe të institucioneve nderkombetare për lëvizjen e mallrave, te kapitalit dhe te njerezve midis vendeve
Zhvillimi i institucioneve Zhvillimi i institucioneve të nevojshme për të mbështetur dhe lehtësuar tregtinë ndërkombëtare
Rritja e konkurencës Rritja e konkurencës globale
Mjedisi (ambienti) ndërkombëtarë
Çdo eksportues duhet të ketë njohuri të mjaftueshme për tërë mjedisin mjedisin (faktorët) ndërkombëtarë. (faktorët) ndërkombëtarë.
Mjedisi (ambienti) ndërkombëtarë paraqet për çdo eksportues mundësi mundësi për përfitimepër përfitime, por edhe rreziqe rreziqe të cilat duhet të njihen në mënyrë që ato të evitohen dhe përfitimet nga eksporti të jenë sa me te medha.
Barrierat ne tregun nderkombetar
Mjedisi i konkurrencësMjedisi i konkurrencës
Mjedisi ekonomik dhe financiarMjedisi ekonomik dhe financiar
Mjedisi teknologjikMjedisi teknologjik
Mjedisi kulturor
Mjedisi kulturor
Mjedisi politik e ligjor Mjedisi politik e ligjor
Mjedisi gjeografik (infrastruktura)Mjedisi gjeografik (infrastruktura)Mjedisi i distribuimit Mjedisi i distribuimit
Faktorët nën kontrollin e eksportuesit
Çdo eksportues në tregun e synuar (piketuar) ka mundësi të kontrollojë:
çmiminçmimin duke iu adaptuar konkurrencës, ta rregullojë produktin nga aspekti i pamjes, llojit, dizajnit pamjes, llojit, dizajnit dhe aspekteve të tjera, ta organizojë promocioninpromocionin (nxitjen) dhe ta sigurojë distribuimin e mallitdistribuimin e mallit.
Faktorët përcaktues të biznesit ndërkombëtarë
7
3. Ekonomia
1. Konkurenca
1. Konkurenca
2. TeknologjiaÇmimet Produktet
Promotion Distribuimi6. Gjeografia dhe
Infrastruktura
Ambienti ndërkombëtarë(I pakontrollueshëm)
7. Structura eDistribuimit
3. Ekonomia
5. Politik-juridik
Ambienti vendor(I pakontrollueshëm)
(I kontrollueshëm)
2 .Teeknologjia
4.Kultura
5. Politik-juridik
4. Kultura
Tregusynuar
Aktivitetet ne realizimin e marketingut nderkombetare
1. Analiza e rrethinës ekonomike dhe politike,2. Përcaktimi I strategjisë se marketingut
nderkombetar3. Zgjedhja e tregut te synuar dhe strategjia e
hyrjes,4. Përcaktimi I qëllimeve te cilat synohen,
5.5. Përgatitja e planit te marketingutPërgatitja e planit te marketingut,
6. Implementimi I planit te marketingut7. Monitorimi
1. Analiza( hulumtimi)-Vleresimi per te shitur
Analiza e rrethines Nevojat e konsumatoreveKonkurrencaSwoti analiza(Fuqite,dobesit,mundesit,kercnimet)
Analiza e faktorve kyq te suksesit ne tregHulumtimet teknike per produktin
2.PLANIfikimi
Ku Kur
Cka
Qellimi
Percaktimi I
qellimeve-cka, ku, kur synojme realizimin e qellimit
Vendimi
Strategjia – per menyren e realizimit te qellimeve
Realizimi I strategjise
Shfrytezimi optimal I resurseve dhe
perparsive konkurrueseI
3. MARKETING MIXI- Instrumenti operativ I politikave te marketingut
Cmimi
DISTRIBUIMIPROMOCIONI
Produkti
Ngjajshmerit dhe dallimet ne mes marketingut vendor dhe nderkombetare
NNgjajshmgjajshmëëritrit::Aktivitetet dhe konceptet e marketingut
Metodat dhe teknikat
Ngjajshmerit dhe dallimet ne mes marketingut vendor dhe nderkombetare
Dallimet:Dallimet: Rrethina nderkombetare, Përdorimi I ndryshuar I principeve dhe I
metodave Metodat dhe teknikat e veçanta, Konkurrenca nderkombetare Ndryshimi ne mes te tregjeve te jashtme, Koordinimi I marketingut për çdo treg te
caktuar
Mjedisi kulturor dhe marketingu nderkombetarePër të qenë i suksesshëm në biznesin ndërkombëtar duhet të sigurohen njohurit mbi të sigurohen njohurit mbi kulturat e vendevekulturat e vendeve të tjera me qellim te përshtatjes sa më të lehtë në tregjet e tyre.
Elementet e kulturës të një vendi Për të kuptuar natyrën e kulturës duhen
analizuar elementet e saj që janë:GjuhaFejaVlerat dhe qëndrimetZakonet dhe doketKultura materialeEstetikaArsimimi Institucionet shoqërore.
Mjedisi dhe marketingu nderkombetare
Ambienti i biznesit ndërkombëtarë dallon nga dallon nga ambient i vendit ambient i vendit për nga numri i faktorëve kufizues. Ambienti ndërkombëtarë si edhe ai i brendshëm janë të të pakontrollueshëm nga pakontrollueshëm nga eksportuesit.eksportuesit.
Perfshirja
Marketingu ndërkombëtar është nocion i tërësishëm që përfshin të gjitha përfshin të gjitha transakcionet e këmbimit, si transakcionet e këmbimit, si dhe të aktiviteteve tjera dhe të aktiviteteve tjera kërkimore, të bashkëpunimit kërkimore, të bashkëpunimit dhe të bashkëveprimitdhe të bashkëveprimit.
Pra, është një kuptim i gjerë dhe përfshinë koncepte të ndryshme të aktiviteteve.
Pikesynimi
Marketingu ndërkombëtar, njësoj sikurse edhe marketingu vendor, pikësynim dhe pikësynim dhe shënjestër e ka konsumatorin. shënjestër e ka konsumatorin. Dallimi gjendet në faktin se konsumatorët, blerësit, klinetët shtrihen dhe janë të dispersuar në vende të ndryshme, anekënd globit tokësor.
Natyrisht ata janë të zhvilluar me disa të zhvilluar me disa specifika, që nuk janë të njëjta specifika, që nuk janë të njëjta çdo kundçdo kund, si refleksion i kulturave kombëtare, ose e subkulturave, i kulturës globale, i kushteve të jetesës dhe të influencuar nga shumë faktorë.
Pikenisja
Marketingu ndërkombtar si dhe ai vendor piknisjen e kanë konsumatorin.konsumatorin.Konsumatorët dallohen në disa specifika e ato janë :
kultura kombëtare subëkultura kultura globalekushtet e jetes e etj
Konsumatori I huaj
Marketingu ndërkombëtar zhvillimin e aktiviteteve të veta e aktiviteteve të veta e përqëndron tek konsumatori i përqëndron tek konsumatori i huajhuaj, me qëllim të caktuar, sepse duke e identifikuar ate, duke i përgatitur dhe ofruar produkte dhe shërbime që i pranojnë dhe i konvenojnë, e josh, e përvetëson, e bënë lojal dhe në këtë proces të tërësishëm shitet malli, inkasohet paraja dhe kështu firma i realizon objektivat e veta nëpërmjet fitimit .
Definicioni
Sipas Terpstra: “Marketingu ndërkombëtar identifikon nevojat e konsumatorëve në tërë botën dhe përmbushjën e këtyre nevojave dhe të kërkesave më mirë se konkurrenca.....”
Definicioni
Sipas Vezjak “Marketingu ndërkombëtar paraqet nocion të tërësishëm për koncipimin dhe këmbimin ndërkombëtar të mallit, të shërbimeve, të teknologjive, të diturive, të ideve dhe të kapitalit ”.
Aktivitet kompleks
Marketingu ndërkombëtar është kompleks i aktiviteteve që kanë të bëjnë me manaxhimin e transakcioneve në relacione ndërkombëtare, me jetësimin dhe me jetësimin dhe stimulimin e formave të ndryshme të bashkëpunimit stimulimin e formave të ndryshme të bashkëpunimit në mes firmave të vendeve të ndryshme, për të në mes firmave të vendeve të ndryshme, për të përmbushur nevojat e klientëvepërmbushur nevojat e klientëve individëve dhe të organizatave, si dhe të vet ndërmarrjeve që janë të orientuara për në tregje të huaja.
Definicioni
“Marketingu nderkombetare është proces i planifikimit dhe implementimit të proces i planifikimit dhe implementimit të krijimit të ideve, të produkteve dhe të krijimit të ideve, të produkteve dhe të shërbimeve, caktimin e çmimeve të tyre, të shërbimeve, caktimin e çmimeve të tyre, të promocionit dhe të distribucionit, me qëllim promocionit dhe të distribucionit, me qëllim të ekzekutimit të këmbimit, me çka të ekzekutimit të këmbimit, me çka përmbushën qëllimet e individëve dhe të përmbushën qëllimet e individëve dhe të organizatave ne shtete e ndryshmeorganizatave ne shtete e ndryshme”.
LLojet e marketingut ndërkombëtar
Marketingu në përgjithësi, pra, edhe marketingu ndërkombëtar ka per qillim arritjen e sukseseve në treg. Marketingu ndërkombëtar, ndonëse ka domethënie universale, është i orientuar në treg, megjithate nuk mund të aplikohet si një reçetë në të gjitha vendet njësoj. Për këtë arsye është e nevojshme që të bëhet studim i veçantë i marketingut ndërkombëtar, me qëllim të përshtatjes së specifikave, të karakteristikave të një e të më shumë vendeve.
Ndermarrjet ne tregun nderkombetare
Ne tregun nderkombetare faktor determinues nuk është madhësia e ndërmarrjes, por strategjia e saj...
Fushat e marketingut
a)Marketingu eksportues b)Marketingu impurtuesc)Marketingu i tregëts së jashtmeç)Marketingu shumëkombëshd)Marketingu supernacionale)Marketingu boteror ose global.
Ndermarrjet ne tregun nderkombetare
Mund të konkludohet se pothuaj nuk ka nuk ka ndërmarrje që së paku me diçka nuk është e ndërmarrje që së paku me diçka nuk është e involvuar në rrjedhat e marketingut involvuar në rrjedhat e marketingut ndërkombëtarndërkombëtar. Nëpërmjet marketingut importues realizohen transferet e teknologjive nga vendet e zhvilluara në ato të pazhvilluara, bëhet furnizimi me lëndë të parë, e me know how, me liçenca e tjerë.
korporatat multinacionale
Marketingu ndërkombëtar zbatim të denjë gjen të korporatat multinacionale
Specifikat që mbizotërojnë në marketingun ndërkombëtar
Për t’i kuptuar më mirë dallimet ndërmjet marketingut vendor dhe marketingut ndërkombëtar, i vejmë në pah karakteristikat, dimensionet dhe specifikat që mbizotërojnë në marketingun ndërkombëtar. Këto veçori mund të klasifikohen sipas këtyre tërësive :
1. - Mjedisi ndërkombëtar,2. - Metodat dhe teknikat e veçanta,3. - Përdorimet e ndryshme të aktiviteteve,4. - Konkurrenca ndërkombëtare,5. - Diferencat në mes tregjeve të huaja,6. - Koordinimi i planeve të marketingut në të gjitha
tregjet e huaja
Faktoret determinues
Mjedisi ndërkombëtar përbëhet nga forca, dimensione dhe determinante të ndryshme, të cilat dallohen nga mjedisi vendor. Është fjala për variablet e pakontrolluara, siç janë nivel i zhvillimit ekonomik, mënyra e jetesës, subkulturat, ligjet, gjuhët, tradita, kushtet klimatike e tjerë.
Risku ne tregun nderkombetare
Për ndërmarrjen e orientuar në tregjet e huaja risku është më i madh në krahasim me tregun vendor. Në rrethana të tilla, analizat, hulumtimet bëhen më të ndërlikuara, më të shtrenjta dhe mund të ndodh që afatet kohore të zgjaten më tepër se ç’është e nevojshme.
Konkurrenca ndërkombëtare
Konkurrenca ndërkombëtare është shumë më e theksuar për nga ashpërsia dhe gjerësia se sa në tregun vendor. Është e qartë se konkurrenca vepron edhe nëpër tregjet vendore, mirëpo, ato janë më të njohura dhe mund të ndiqen vijimisht, duke i vënë në spikamë potencialet dhe përmbajtjet e tyre. Në tregjet e huaja nuk ka mbrojtje eventuale nga shteti, nuk mund të zbatohen taktika të herë pas herëshme si në tregun vendor.
Autorë të ndryshëm i klasifikojnë diferencat në mes marketingut ndërkombëtar dhe marketingut vendor me përkufizime të caktuara. Bie fjala, I. Doole & R. Lowe bëjnë këtë renditje të dallimeve :
1. Kulturat:Kulturat: shpeshë kanë ndryshime nëpër tregjet multikulturore;
2. Tregjet:Tregjet: të shtrirë dhe të vështruar si të plotë dhe nganjëherë të fragmentuar;
3. FaktetFaktet: vështirë arrihen dhe shpeshherë janë të shtrenjta;
44. PolitikatPolitikat: ndryshojnë në stabilitet – dhe së këndejmi rreziku politik bëhet një variabël e rëndësishme;
5. QeveritëQeveritë: mund të jenë një influencë e fortë në rregullimin e ndërmarrësve të importuesve dhe të bizneseve të huaja;
6. Ekonomitë. Ekonomitë: oshilimi i niveleve të zhvillimit dhe ndryshimi i nganjëhershëm i valutave jo stabile;
7. FinancatFinancat: shumë sisteme dalluese financiare dhe organizma rregullativ;
8. Aksionmbajtësit. Aksionmbajtësit: komercial, vendor dhe në vendet nikoqire;
9.BiznesetBizneset: rregullat dalluese, të influencuara nga aspektet kulturore;
10. Kontrollet:Kontrollet: vështirësitë për koordinim dhe kontroll të tregjeve.
Sipas autorëve të sipërcekur, marketingu ndërkombëtar është më i ndërlikuar për shkak të ballafaqimeve me kultura nëpër mjedise të ndryshme, me nivele të zhvillimit ekonomik, me vështirësi për grumbullimin e informacioneve, me politikat, koordinimit të funksioneve nëpër tregje e tjerë.
SJELLJA E KONSUMATORIT DHE STRATEGJIA E PRODUKTIT
Konsumatori eshte individi, familja, institucionet, ndermarrjet te cilet kane te ardhura dhe blejne produktin (sherbimin);Konsumatori eshte shfrytezyes I vlerave perdoruese te produkteve;
Konsumatoret
Sipas numrit
Individual
Sipas destinimit
Kolektiv Konsumi final Konsumi prodhues
Individet Grupet Bleresi industrial
Sjellja e konsumatoreve ne marketing
Ne kushtet bashkekohore te afarizmit, konsumatori eshte epiqendra e tere aktivitetit te ndermarrjes. Konsumatori eshte partner i ndermarrjes.Sjellja e konsumatoreve eshte sjellja te cilen konsumatori e shpreh gjate kerkeses, blerjes, shfrytezimit, vleresimit dhe disponimit me produktin apo sherbimin te cilet duhet ti plotesojne kerkesat e tyre.Sjellja e konsumatorit eshte objekt I hulumtimit si dhe pse konsumatoret blejne dhe konsumojne;
(Bleresi- Konsumatori-Shfrytezuesi)
Bleresi eshte personi I cili e realizon blerjen duke ofruar parane (direkt apo indirekt) ne kembim te produktit apo sherbimit. Bleresi se pari tregon interesimin, shpreh interesimin dhe realizon aktin e blerjes.Konsumatori e konsumon produktin me qellim te knaqjes se kerkesave te veta. Konsumatori nuk eshte I detyruar ta blej produktin me qellim ti knaqe kerkesat e veta. Prodkti mund te jete edhe dhurate.Shfrytezuesi eshte individi I cili perdor produktin e caktuar ne kohen e caktuar pa e realizuar transformimin pronesor. Ai perkohesisht e perdor produktin.
POTREBE – pojam i vrste
Nevojat jane kerkesat e konsumatoreve (individuale dhe grupore) per produktet dhe sherbimet me qellim te permisimit te mireqenjes. Deshirat jane aspiratat per permbushjen e nevojave me te thella.“Nevoja eshte ajo qe sjelle knaqesi, nderesa deshira eshte ajo cka dikush preferon.Deshira eshte nje lloj I manifestimit te nevojave.Njerezit duhet te jene te vetedishem per nevojat e tyre por edhe per deshirat e tyre!
Nevojat
Nevojat – niveli
Konsumatori ka shume nevoja.
Nevojat fiziologjike (biologjike)
Nevojat per siguri
Dashuria dhe perkatesia
Respekti
Deshmimi
Ushqimi, uji, ajri, temperatura.
Sigurimi fizik, mbrojtja nga lendimet, ushqimi jocilesor
Me dashuru,shoqeria, etj
Suksesi, Arritja
Arritje ne karier
/1/
/2/
/3/
/4/
/5/
Llojet dhe nivelet e nevojave
Manifestimi I nevojave
Niveli I nevojave A. Maslov
PROCESI I vendimarrjes ne blerje
Marrja e vendimeve nga konsumatori ka kater etapa:
1.Njohja e problemit;2.Kerkimi i informacionit 3.Vleresimi;4.Vendimi per blerjen;5.Blerja6.Vleresimi pas blerjes
PROCESI I vendimarrjes ne blerje
Njohja e problemit
Kerkimi I informacionit
VleresimiVendimi mbi blerjen
BlerjaVleresimiPas blerjes
Ndikimi shoqeror
Ndikimi psikologjik
Faktoret sociale ose ekstern
KulturaKlasa socialeGrupi i referencesFamiljaE ardhura
Faktoret psikologjike
NevojatPerceptuesitMotivuesitQendrimetBesimi
NJOHJA E PROBLEMIT
Disa probleme jane thjesht kushtet rutine te harxhimeve, si p.sh deshira per ushqim kur vjen koha e drekes. Probleme te tjera ndodhin jo kaq rregullisht. P.sh. nderimi i tavolines se bukes kerkon mjaft vite per t'u zhvilluar.
Njohja e problemit
Mjaft faktore ndikojne ne njohjen e problemit nga ana e konsumatoreve si nga ndryshimi i gjendjes aktuale te ngjarjeve ashtu dhe nga ndikimi ne gjendjen e deshiruar. Psh.Ndryshimi i gjendjes financiare(qe vjen p.sh, nga nje pune me nje page me te mire)Karakteristikat familjare (lindja e nje femije)Harxhimet normale (harxhimi i pastes se dhembeve)Vendimet e meparshme (sherbimi jo i mire i bere makines)Disponibiliteti i produkteve (prezantimi i nje produkti te ri)
KERKIMI I INFORMACIONIT DHE VLERESIMI
Etapat e rradhes ne marrjen e vendimit nga konsumatoret eshte mbledhja dhe vleresimi i informacionit si nga burimet e brendshme ashtu dhe nga ato te jashtme. Qellimi kryesor i aktivitetit te kerkimit eshte qe te vendoset nje kriter vleresues – tiparet apo karakteristikat e produktit apo sherbimit qe perdoren per te krahasuar markat e ndryshme. Menaxheri i biznesit te vogel duhet te kuptoje se cilin kriter vleresues perdorin klientet.
VENDIMI I BLERJES
Pasi klientet vleresojne markat e ndryshme te produktit dhe bejne zgjedhjen e tyre, ata perseri duhet te vendosin se sa do te bljene dhe ku do ta blejne produktin. Natyrish jo cdo vendim per blerjen eshte i planifikuar para se te futesh ne dyqan apo para se te shohesh nje katalog. Studimet kane treguar se mbi 50% te shumices se blerjeve behen pasi futesh ne dyqan. Ky fakt i jep nje rendesi te vecante personelit te shitjes, vitrinave, paraqitjes se mallit, e te tjera si keto.
VLERESIMI PAS BLERJES
Procesi i marrjes se vendimeve nuk mbaron me blerjen. Firmat e vogla qe kane deshire te kene blerje ne vazhdimesi duan te mesojne dhe sjelljen e konsumatorit pas blerjes. Ne figuren e meposhteme ilustrohen disa aktivitetet te konsumatorit qe ndodhin ne vleresimin pas blerjes. Shkurtimisht po komentojme dy nga keto aktivitete – disonanca (apo dis'harmonia) pas blerjes dhe ankesat e konsumatoreve.
Faktoret psikologjike
Komponenti tjeter i madh i modelit te sjelljes konsumatore ka te beje me faktoret psikologjike – qe mund te konsiderohet edhe si abstrakte pasi ato nuk mund te shihen dhe preken. Kater faktoret kryesore qe lidhen me shume me bizneset e vogla jane : nevojat; perceptimet; motivuesit dhe qendrimet.
NEVOJAT
Nevojat shpesh percaktohen si baza e gjithe sjelljes. Pa nevoja, nuk do te kishte sjellje. Megjithese ka nevoja te pafundme konsumatore, ne i identifikojme keto sipas kater kategorive:fiziologjike, sociale, psikologjike dhe shpirterore.
PERCEPTIMET
Faktori i dyte psikologjik, perceptimi, perfshin ato procese individuale qe perfundimisht i japin kuptim stimujve qe ndeshin konsumatoret. Perceptimi i konsumatoreve mund te erresoje perpjekjen e marketingut te nje firme te vogel dhe ta beje ate joefektive.Perceptimi eshte nje monedhe me dy ane. Ai varet nga karakteristikat si te stimulusit ashtu dhe te perceptuesit.
MOTIVUESIT
Motivimet, jane forca qe kane nje synim ne qeniet njerezore, te organizojne dhe t’i japin drejtim tensionit te shkaktuar nga nevojat e paplotesuara. Tregtaret nuk mund te krijojne nevoja, por ata mund te krijojne dhe te ofrojne motivuesa per konsumatoret. Nese sigurohet nje arsye e pranueshme per blerjen e produktit apo sherbimit ajo vjen nga nje force motivuese. Kryesore per tregtarin eshte qe te percaktoje se cilin motivues do ta perceptoje konsumatori si te pranueshem ne nje situate te dhene.
QENDRIMET
Ashtu si dhe variablat e tjera psikologjike, qendrimet nuk mund te shihen, por çdonjeri mban nje qendrim te caktuar. Nje qendrim eshte nje opnion qe bazohet ne kombinimin e njohurive, ndjenjave dhe tendences se sjelljes.Nje qendrim mund te jete pengese per ta afruar klinentin tek produkti. Per shembull, konsumatoret me nje qendrim qe nje dyqan ushqimor i drejtuar nga familja ka çmime te larta per produktin se sa çmimi i dyqaneve te medha, mund ta menjanoje kete dyqan lokal.
Faktoret sociale
Komponenti i fundit i modelit te sjelljes konsumatore eshte faktori social. Influenca sociale jane; kultura, klasa sociale, grupet referente dhe opinioni i liderave Kultura perfshin masa te medha njerezish; klasat sociale dhe grupet referente perfaqsojne grupe me te vogla; dhe se fundi, opinioni i liderit eshte nje individ i vetem i cili ushtron influencen.
KULTURA :
Trashegimi social i nje grupi perben kulturen e tij. Ky trashegim social ka nje ndikim te madh mbi blerjen dhe perdorimin e produkteve. Menaxheret e marketingut shpesh e injorojne variablin kulturor sepse influenca e tij eshte kaq fikse ne shoqeri. Kultura eshte si ajri. Çdonjeri e kupton rendesine e tij vetem kur eshte me koke nen uje! Tregtaret nderkombetare te cilet ndeshen me me shume se nje kulture pohojne influencen e saj.
Natyra zakonore e kultures duhet ta shqetesoje menaxherin e marketingut. Normat e kultures krijojne nje radhe ne vartesi te produktit, sjelle te pranueshme qe influencojne konsumatoret ne blerjet e tyre. Per shkak se kultura ndryshon, ajo qe mund te jete nje strategji e mire marketingu sot nuk mund te jete e tille neser.
KLASAT SOCIALE
Nje faktor tjeter social qe ndikon ne sjelljen konsumatore jane klasat sociale. Klasat sociale jane ndarjet ne nje shoqeri ne nivele te ndryshme te prestigjit social. Implikime te rendesishme per marketingun ekzistojne ne nje sistem klasor. Menyra te ndryshme jetese korelojne me nivele te ndryshme te prestigjit social dhe disa produkte shpesh behen simbole te cdo tipi apo menyre jetese.
GRUPET REFERENTE
Klasat sociale mund te quhen edhe si grup referent. Por jo cdo grup eshte nje grup referent. Tregtaret jane me te influencuar nga grupet e vogla si familjet, grupet e fqinjesise, etj. Grupet e references jane ato grupe qe influencojne sjelljen e nje individi. Ekzistenca e grupeve te references eshte e vendosur mire. Sfida e tregtareve eshte qe te kuptojne pse ndodh kjo influence dhe si mund te perdoret ajo per te promovuar shitjet. Individet e pranojne influencen e grupit per shkak te perfitimeve qe ata do te kene si rezultat i tyre. Perfitimet lejojne influencen e forcave te ndryshme .
OPINIONI I LIDERAVE
Sipas nje teorie komunikuese, konsumatoret marrin nje sasi informacioni permes individeve dhe kjo quhet opinioni i liderave, te cilet jane nje grup antaresh qe luajne nje rol kryesor ne komunikim. Ne pergjithesi, opinioni i liderave eshte i dukshem, i ekspozuar tek media. Nje biznes i vogel mund te ngreje imazhin dhe produktin e vet permes identifikimit me lidera te tille. Per shembull, nje furnitor i produkteve bujqesore mund te promovoje produktet e tij ne nje komunitet bujqesor duke i demostruar keto produkte permes fermereve me te dalluar, qe jane dhe udheheqesit e ketij komuniteti.
Faliminderit!
Pyetje?