marketing plan for competitive hospital

Executive Development Program:

Marketing Plan for Competitive Hospital

YPMK Perdhaki

Introduksi

Marketing Plan for Competitive Hospital

Introduksi:

Kompetisi perumahsakitan saat ini & implikasinya.

Kompetisi Perumahsakitan Saat Ini Implikasi Bagi RS Anda

Semakin

banyak berdiri RS baru & modern.

Loyalitas pelanggan RS

lebih sulit dipelihara

Angka kunjungan pelanggan tidak mudah bertumbuh

Konsumen semakin cerdas

memilih RS

Melemahkan kinerja keuangan RS

Menghambat kebutuhan renovasi & modernisasi RS

secara berkala

Introduksi:

Tantangan Bagi Manajemen Pemasaran RS

Dapat mendukung upaya renovasi & modernisasi RS secara berkelanjutan

Dapat mendukung peningkatan kinerja keuangan RS

Dapat mendukung pertumbuhan jumlah pelanggan

Bagaimana RS dapat menciptakan layanan yang semakin kompetitif & menarik bagi pelanggan?

Introduksi:

Rencana Pemasaran Sebagai Solusi

Salah satu cara terbaik menjawab

tantangan di atas adalah dengan

memiliki: “Rencana Pemasaran yang

Berorientasi Pada Pengembangan Daya

Saing RS.”

Sebuah metode pembuatan rencana

pemasaran yang bersifat:

Komprehensif

Terukur

Praktis

Berorientasi pada pengembangan daya

saing RS.

Melalui program ini anda akan belajar

tentang:

Pembuatan riset pasar RS secara komprehensif.

Pembuatan Rencana Pemasaran berdasar hasil riset, sekaligus berorientasi pada peningkatan daya saing.

Membuat Laporan / Rencana Aksi

Agenda Bab 1: Melakukan Riset Pasar Perumahsakitan

Mengidentifikasi Kekuatan & Kelemahan RS

Mengidentifikasi Profil Pelangan

Analisis Kompetitor Tinjauan Situasi Pasar RS

Menyimpulkan SWOT, Target Pasar & Positioning

Agenda Bab 2: Menyusun Rencana Pemasaran

Implementasi Marketing Mix Dalam Industri RS

Merumuskan Harga

Mengembangkan Pengembangan Paket Layanan RS

Merencanakan Program Promosi

Membuat Laporan

Bab 1

Melakukan Riset Pasar Perumahsakitan

Bagian 1:

Mengidentifikasi Kekuatan & Kelemahan RS

Bagaimana kita mengidentifikasi kekuatan & kelemahan RS?

Dalam menggali info tentang kekuatan &

kelemahan RS, kita dapat mengajukan

pertanyaan survey melalui 2 macam teknik.

1. Pertanyaan terbuka.

2. Pertanyaan tertutup dengan skala likert.

Identifikasi kekuatan & kelemahan RS dapat

dilakukan melalui beberapa cara, seperti:

Interview Manajemen

Analisis performa keuangan

Survey SDM

Dsb.

Namun metode yang paling menjanjikan

hasil paling tajam dan komprehensif adalah

survey pelanggan.

Customer Survey

Teknik Pertanyaan Terbuka

Teknik pertanyaan terbuka dapat diterapkan, jika anda ingin agar pasien dapat

mengungkapkan opini secara bebas, mengenai layanan apa saja yang menurut mereka

sudah unggul atau masih perlu mendapat perbaikan.

Customer Survey

Teknik ini dapat digunakan, jika anda ingin

mengevaluasi respon kepuasan

pelanggan terhadap berbagai macam

layanan RS yang sudah tersedia saat ini.

Doctor

Nursing

Medical Support

Pharmacy

Outpatient Services

Inpatient Services

Parking

Teknik Pertanyaan Tertutup Dengan Skala Likert

Latihan Analisis

Menurut anda, apa kekuatan / kelemahan

RSIA yang tampak dalam survey ini?

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

2%

2%

2%

2%

2%

4%

4%

4%

4%

4%

6%

10%

10%

12%

14%

18%

0% 10% 20%

Akses Mudah

Mudah Dikontak Via Telp

Ada dr ObGyn Wanita

Iklan Media

Perawat Berdedikasi

Nyaman

Fasilitas Memadai

Pengalaman Sababat / Keluarga

Citra RS Positif

Spirit Agama yg Sama

Referensi Dokter Luar

Dekat Rumah

Kenal Baik Dg Dokter

Daya Tarik Pemilik RS

Pengalaman Pribadi

Rekomendasi Sahabat / Keluarga

Sample: 50

Alasan Pasien Memilih RSIA

Latihan Analisis

Likert Scale Menurut anda, apa kekuatan / kelemahan


______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

Deskripsi STS TS N S SSKeterampilan dr. 0.00% 0.29% 2.29% 34.67% 62.75%

Komunikasi dr. 0.00% 0.29% 2.01% 43.55% 54.15%

dr. Terpercaya 0.00% 0.00% 2.31% 45.24% 52.45%

Keterampilan Perawat 0.00% 1.72% 8.88% 53.87% 35.53%

Komunikasi Perawat 0.00% 1.43% 9.71% 52.57% 36.29%

Kepedulian Perawat 0.00% 2.29% 10.00% 52.29% 35.43%

Customer Service 1.14% 5.71% 38.00% 46.57% 8.57%

Peralatan Medis 0.00% 0.86% 14.61% 54.44% 30.09%

Kelengkapan Spesialistik 0.00% 0.57% 8.26% 63.25% 27.92%

Kelengkapan Diagnostik 0.00% 0.57% 12.29% 56.29% 30.86%

Infrastruktur Bangunan 0.00% 0.00% 0.57% 28.94% 70.49%

Akses Jalan 0.00% 0.29% 9.77% 58.91% 31.03%

Fasilitas Parkir 0.00% 0.29% 0.86% 37.43% 61.43%

Tarif RS 0.00% 1.15% 10.89% 57.88% 30.09%

Fasilitas Rawat Jalan 0.00% 0.29% 8.02% 56.45% 35.24%

Fasilitas Rawat Inap 0.29% 0.86% 7.47% 59.20% 32.18%

1 SD 0.42% 2.06% 12.89% 15.39% 23.77%

LESS THAN 0.00% 0.00% 0.00% 35.65% 15.20%

GREATER THAN 0.51% 3.05% 21.79% 66.44% 62.75%

Latihan Analisis

Menurut anda, apa kekuatan / kelemahan


______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

5.6%

5.6%

7.1%

7.5%

7.8%

8.2%

11.2%

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12%

Penambahan Armada

Ambulans

Sistem Keamanan

Penambahan Dokter

Manajemen Antrian Rawat

Jalan

Fasilitas Farmasi

Akses Jalan Masuk

Sistem Admin & Informasi

Sample: 268

Perbaikan yang Diharapkan Bagi

RSIA

Bagian 2:

Memahami Profil Pelanggan

Sex: Male

Age: 36

Profession: Architect

MHHE: 20 – 25 Mio IDR

Sex: Female

Age: 31

Profession: Accountant

MHHE: 15 - 20 Mio IDR

Bagaimana kita bisa mengidentifikasi profil pelanggan?

Alternatif 2

Alternatif 1

Patient’s Record Customer Survey

Sasaran Informasi Dalam Mengidentifikasi Profil Pelanggan

Digunakan untuk mengidentifikasi jenis layanan

spesialistik yang perlu di kembangkan di masa

depan.

Digunakan untuk mengidentifikasi rentang

daya beli pelanggan terhadap layanan RS.

Digunakan untuk mengidentifikasi area mana

saja yang paling membutuhkan layanan RS

anda.

Identifikasi Profil Pelanggan Melalui Survey

Teknik survey dapat anda gunakan bila sistem rekam medis RS hanya dapat menyimpan, namun

tidak dapat menyimpulkan seperti apa profil pelanggan RS saat ini.

Customer Survey

Latihan Analisis

Menurut anda, bagaimana profil pelanggan

RSIA tersebut?

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

94.52%

5.48%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Wanita PriaSample: 347

Jenis Kelamin Responden 22.8

%

52.6

%

21.9

%

2.0

%

0.6

%

0%

20%

40%

60%

< 2 M 2-5 M 5-7.5 M 7.5-10 M 10-15 M

Sample: 342

Monthly House Hold Expenditure RSIA

43.8%

26.5% 21.3%

8.4%

0 %

20 %

40 %

60 %

0-5 Km 5-10 Km 10-15 Km 15+ KmSample: 347

Area Cakupan Pasien RSIA

Bagian 3:

Melakukan Analisis Kompetitor

Identifying Competitor

Outperforming Competitor

Profiling Competitor

Sun Tzu

“Know thy self.

Know thy enemies.

A thousand battles.

A thousand victories.”

- Sun Tzu -

Metode Analisis Kompetitor

Method of Competitor Analysis

Customer Survey Observing Competitors

Identification of

Competitor

1st 2nd

Profiling

Competitor

Conclusion:

“How to Outperform Competitors?”

Langkah 1: Survey Pelanggan

Anda perlu melakukan survey pelanggan, untuk mengidentifikasi RS mana saja yang menjadi

kompetitor RS anda.

Caranya mudah saja, yakni dengan menanyakan dalam survey RS mana yang dapat dipilih pasien

selain RS anda.

Customer Survey

Langkah 2: Observasi Kompetitor

Setelah survey dilakukan, anda perlu melakukan observasi lapangan, yakni berupa

kunjungan, mystery call, dsb.

Melalui observasi tersebut, anda dapat mengumpulkan data profil kompetitor sbb:

Kelas Tarif (IDR)

VIP (25 TT) 300,000 - 500,000

Kelas 1 (22 TT) 185,000

Kelas 2 (37 TT) 150,000

Kelas 3 (76 TT) 75,000

Kelas Umum (45 TT) 75,000

Deskripsi Keterangan

Kapasitas 160 TT

Jarak tempuh

mayoritas pasien 0-5 Km

Mulai Beroperasi 1923

Alamat Jl. KH. Ahmad Dahlan 20

Komentar

Dekat, baik

Nyaman, cari dokter wanita

Nyaman, besar dan luas

Terjangkau, murah

Cari yang berdasarkan

syariah islam

Center Of Excellence

Bedah minimal

Hemodialisis

Kosmetik dental

Traumatologi & orthopedi

Latihan Analisis: Profil – RS PKU Muhammadiyah

2.9%

2.9%

5.9%

5.9%

5.9%

11.8%

14.7%

50.0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Akses Mudah Dijangkau

Puas Dengan Pelayanan

Harga Kompetitif

Lain-lain

RS Berkapasitas Besar

Dekat Rumah

Nyaman

Bagus (Tidak dijelaskan spesifik)

Sample: 34

Alasan Memilih RS PKU Muhammadiyah

Latihan Analisis Berkelompok:

Menurut Anda, bagaimana RSIA bisa bersaing dengan RS PKU

Muhammadiyah?

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

Bagian 4:

Menganalisis Situasi Demografi & Ekonomi Lokal

Local Demographic Local Economic

Analisis Demografi

Dampak Situasi Demografi Lokal

Terhadap RS Data yang dibutuhkan

Demographic Force

Volume of Hospital Demand

Hospital Revenue

• Data total populasi

• Data populasi berdasar jenis kelamin

• Data populasi berdasar usia.

Data populasi lokal

• Data populasi di atas dapat anda peroleh di BPS.

• Guna membuat analisis yang akurat, anda perlu menggunakan sensus penduduk terakhir.

Catatan

Langkah Analisis Demografi & Rumus Dasar

Langkah Analisis Demografi Rumus Dasar

1. Kalkulasi proyeksi total

populasi.

2. Kalkulasi proyeksi populasi

berdasar jenis kelamin.

3. Kalkulasi proyeksi populasi

berdasar usia.

4. Simpulkan: Dampak terhadap

RS

Population Growth Rate:

𝑃𝑜𝑝 𝑜𝑓𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟

𝑃𝑜𝑝 𝑜𝑓 1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟

𝑙𝑎𝑠𝑡−1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟 - 1

Future Population Number:

Population Last year × 1 + 𝐺𝑟𝑜𝑤𝑡ℎ 𝑅𝑎𝑡𝑒

Contoh Tinjauan Demografi Lokal

9.59

9.79

9.89 9.89 0.58%

-0.09%

-0.2%

0.0%

0.2%

0.4%

0.6%

0.8%

9.0

9.5

10.0

Gro

wth

Rate

(%

pa)

Pers

on

s (n

o.)

M

illio

ns

Population Projection - Jakarta

Source: Dalam Angka and BPS Source: Dalam Angka and BPS

4.69 4.71 4.68

4.60

4.90

5.08

5.21

5.28

4.2

4.4

4.6

4.8

5.0

5.2

5.4

2010 2015 2020 2025

Pers

on

s (n

o.)

M

illio

ns

Male and Female Population

Projection - Jakarta

Male FemaleSource: Dalam Angka and BPS

Analisis Ekonomi Lokal

Dampak Situasi Ekonomi Lokal

Terhadap RS Data yang dibutuhkan

Economic Conditions

People’s Buying power

Hospital Revenue

• Data historis PDRB

• Data historis inflasi lokal

Data Ekonomi Lokal

• Data ekonomi lokal dapat anda peroleh melalui BPS maupun Bank Indonesia.

• Data PDRB umumnya tersedia pada tingkat provinsi & Kabupaten.

• Sedangkan data inflasi hanya ada pada tingkat provinsi.

Catatan

Langkah Analisis Ekonomi & Rumus Dasar

Method of Economic Review Rumus Dasar

1. Lakukan analisis PDRB

per kapita

2. Lakukan analisis tekanan

inflasi lokal

3. Simpulkan: Daya beli

masyarakat lokal

GRDP Per Capita:

𝐴𝑛𝑛𝑢𝑎𝑙 𝐺𝑅𝐷𝑃

𝐴𝑛𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑁𝑢𝑚𝑏𝑒𝑟

Inflation Growth Rate

𝐼𝑛𝑓𝑙.𝑜𝑓 𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟

𝐼𝑛𝑓𝑙. 𝑜𝑓 1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟


GRDP Growth Rate

𝐼𝑛𝑓𝑙.𝑜𝑓 𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟

𝐼𝑛𝑓𝑙. 𝑜𝑓 1𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟


Sample of Local Economic Review

8.13

8.58

9.05

7.35

7.75

8.17

4

6

8

10

2006 2007 2008

Juta

Sumber: DA Kab Jember

Rata-rata PDRB Per Kapita

2006 - 2008

PDRB per Kapita Kab Jember PDRB per Kapita Prov Jatim

2.75%

6.76%

3.72%

0.97%

6.94%

4.22%

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

2009 2010 2011

Sumber: Bank Indonesia

Tingkat Inflasi Nasional & Prov Jatim

2009 - 2011

Inflation Rate (National) Inflation Rate (Jawa Timur)

Latihan Analisis Berkelompok

629 656

501 454

1,523 1,583

562 642

341 358

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2014 2015 2016 2017 2018

Sumber: Bappenas 2010 (Diolah)

Proyeksi Populasi DIY Berdasar

Kelompok Usia

( x 1000)

0-14 15-24 25-49 50-64 65+

Bagaimana situasi demografi ini dapat

berdampak terhadap RSIA?

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

______________________________

Latihan Analisis Berkelompok

5.30 5.47 5.69

8.19 8.60 9.00

0

2

4

6

8

10

2006 2007 2008

Juta

Ru

pia

h

Sumber: Bank Indonesia

PDRB Per Kapita DIY & PDB Per Kapita

PDRB Per Kapita DIY PDB Per Kapita Nasional

Bagaimana situasi ekonomi ini dapat

berdampak bagi RSIA?

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

3.42%

5.93% 5.27%

2.68%

6.06%

4.52%

0%

2%

4%

6%

Aug 08-Jul 09 Aug 09-Jul 10 Aug 10 - Jul 11

Tin

gkat

Infl

asi

Tekanan Inflasi

DIY & National

Tingkat Inflasi (DIY)Tingkat Inflasi (National)Source:Bank Indonesia & BPS Source:Bank Indonesia & BPS

Bagian 5:

Membuat Kesimpulan Riset

Analisis SWOT

Analisis Target Pasar

Analisis Positioning

Pasar

Analisis SWOT & Analisis Target Pasar

Analisis SWOT Analisis Target Pasar

Analisis SWOT merupakan langkah pertama yang

perlu dilakukan untuk mentransform hasil riset

menjadi sebuah rencana pemasaran.

Melalui analisis SWOT, anda akan lebih mudah

memetakan:

Titik kekuatan / keunggulan RS anda.

Titik kelemahan RS anda.

Potensi ancaman bagi RS anda.

Peluang yang tersedia bagi RS anda.

Demikian rencana pemasaran yang anda

rumuskan dapat diarahkan untuk membangun

daya saing.

Setelah analisis SWOT, anda dapat melakukan

analisis target pasar.

Analisis ini dilakukan untuk mempertajam

informasi tentang peluang pasar yang dimiliki RS.

Dalam analisis ini, anda dapat melihat lebih jelas

karakteristik pasien yang dapat maupun yang

tidak dapat anda jadikan sebagai sasaran.

Pelanggan.

Sehingga rencana pemasaran yang anda rumuskan

akan lebih efisien karena terfokus untuk

membidik sasaran pelanggan yang potensial saja.

Unique Selling Point

Brand Statement

Dalam membuat rencana pemasaran yang

berdaya saing, anda juga perlu mengidentifikasi

unique selling point yang dimiliki RS.

Unique selling point adalah faktor yang membuat

RS anda menjadi unik, lebih unggul dan mampu

bersaing terhadap kompetitor.

Upaya identifikasi dapat anda lakukan melalui

tinjauan SWOT RS, dengan mempertimbangkan

target pasar yang telah dipilih.

Melalui tinjauan tersebut buatlah daftar keunikan

dan keunggulan apa yang dapat digunakan RS anda

agar dapat bersaing melawan kompetitor.

Apabila daftar unique selling point RS telah dibuat,

maka anda perlu merumuskan komitmen apa yang

dapat anda berikan pada target pasar.

Komitmen tersebut haruslah terpancar dalam brand

statement.

Yakni sebuah kalimat pendek berisi janji tentang

layanan terbaik dan unik macam apa yang dapat

diberikan RS pada target pasar.

Kalimat tersebut nantinya akan menjadi perangkat

bagi RS untuk mempromosikan keunikan dan

keunggulannya melalui berbagai media.

Demikian RS dapat memperkuat daya tariknya

terhadap masyarakat dan bersaing dengan

kompetitor.

Analisis Positioning Pasar


Bagaimana SWOT RSIA?

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________

____________________________________________


Bagaimana Target Pasar RSIA?


Bagaimana Positioning RSIA?

Unique Selling Point Brand Statement

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

_____________________

Simulasi Pengolahan Data Riset

Bab 2

Menyusun Marketing Plan

Bagian 6:

Implementasi Marketing Mix Dalam Industri RS

Marketing Mix dalam industri RS

Marketing Mix

Price

Product Promotion

Secara teoretik Marketing Mix terdiri

atas 4P:

1. Price.

2. Product.

3. Place.

4. Promotion.

Akan tetapi dalam praktek industri RS,

kategori Place dapat dieliminasi.

Hal ini bisa dilakukan karena RS sudah

memiliki lokasi yang tetap dan

cenderung tidak akan berubah.

Rekomendasi Marketing Mix Untuk Industri RS

Bagian 7: Price

Merumuskan Harga

Pengantar

Langkah Perumusan Harga Proses perumusan harga pada prakteknya

sangat bervariasi.

Tiap praktisi dapat merancang sendiri

proses tersebut, berdasar pengalaman dan

situasi internal RS.

Dalam konteks ini, proses perumusan harga

akan kita arahkan agar dapat mendukung

upaya pengembangan & modernisasi RS.

Disaat bersamaan, kita juga akan

mengarahkan agar harga yang dirumuskan

berorientasi pada target pasar yang telah

ditetapkan melalui hasil riset.

Menentukan kisaran harga minimum

Menentukan KPI

Mengumpulkan Data Pendukung

Menentukan Metode Pricing

Langkah 1:

Menentukan Metode

Beberapa alternatif metode perumusan harga

untuk industri RS:

1. Absorption / Cost Plus Pricing.

2. Loss Leader Pricing.

3. Surplus Target Pricing.

4. Premium Pricing.

5. Lain-lain

Untuk mendukung peningkatan daya saing RS,

metode yang akan kita pilih adalah: Surplus

Target Pricing

Data Internal RS

Merupakan elemen data yang digunakan agar kebijakan harga yang dirumuskan dapat

mendukung sasaram surplus RS.

Data internal RS yang dimaksud dalam konteks ini adalah:

Langkah 2:

Mengumpulkan Data Pendukung

Data Profil RS • Kapasitas RS

• Luas Bangunan RS

Histori Keuangan

(min: 3 tahun)

• Income Statement.

• Balance Sheet

• Asset

Data Pasien • Utilisasi Rawat Jalan

• Utilisasi Rawat Inap

Target Surplus Contoh

Langkah 3:

Menentukan KPI

Adequate Pricing

Adequate Surplus

Allow Hospital Renovation & Modernisation

Dalam menentukan kisaran harga minimum,

anda perlu melakukan simulasi harga.

Tujuan dari simulasi ini adalah

1. Mengidentifikasi target surplus yang

dibutuhkan sebagai KPI.

2. Menemukan kisaran harga minimum agar

dapat mencapai KPI.

3. Juga untuk menemukan kisaran harga

minimum yang sesuai dengan target &

positioning pasar.

Langkah 4:

Menentukan Kisaran Harga Minimum

Langkah 4:

Menentukan Kisaran Harga Minimal (Simulasi)

Bagian 8: Product

Mengembangkan Paket Layanan

.

. .

Pengantar

Langkah Pengembangan Paket

Layanan RS

Paket layanan RS dapat dibangun untuk

tujuan tertentu, seperti:

Menarik segmen pasar tertentu sebagai

pelanggan baru.

Menyediakan layanan yang bermutu tinggi dan

komprehensif.

Menciptakan Point of Difference.

Menghimpun dokter spesialis baru agar mau

bekerja di bawah bendera RS.

Guna merumuskan paket layanan tersebut,

kita dapat menempuh langkah berikut

Menentukan KPI & metode evaluasi.

Memutuskan layanan yang akan dikembangkan.

Menseleksi ide layanan.

Menciptakan ide layanan.

Langkah 1:

Menciptakan Ide

Dalam menciptakan ide paket layanan, kita perlu mengacu pada target & positioning pasar yang

telah ditetapkan. Sehingga ide paket layanan tersebut efektif mengena pada segmen tujuan.

Untuk mempermudah proses, kita dapat menghasilkan ide paket layanan melalui 5 pendekatan:

Diambil berdasar diskusi manajemen

Diambil berdasar ongkos biaya, waktu dan SDM yang paling

hemat.

Diambil berdasar jumlah dokter spesialis yang tersedia di suatu

daerah.

Diambil berdasar angka prevalensi penyakit terbanyak di suatu

daerah.

Diskusi manajemen

Diambil berdasar data penyakit yang paling mengancam hidup.

Sumber daya paling sedikit

Jumlah dokter spesialis yang tersedia

Prevalensi penyakit terbanyak

Penyakit paling mengancam hidup

Langkah 1:

Menciptakan Ide (Lanjutan)

Langkah 2:

Menseleksi Alternatif

Untuk memutuskan paket layanan yang terbaik, kita perlu menyeleksi seluruh alternatif yang

telah diidentifikasi.

Tahapan seleksi yang dimaksud adalah sebagai berikut

Seleksi 1: Ukuran Pasar Seleksi 2: Kompetisi antar RS penyedia

layanan serupa

Seleksi 3: Kompetisi antar RS dalam area

cakupan

Seleksi 4: Jumlah dokter spesialis dalam

RS

Seleksi 5: Jumlah kasus yang paling banyak

ditangani Seleksi 6: Biaya Modal

Matriks Data Seleksi

Pendekatan UsulanUkuran Pasar

(Populasi)

Jumlah

Kompetitor

Layanan

Jumlah

Kompetitor

CA

Jumlah

Spesialis

Dalam RS

Kasus

Terbanyak

Dalam RS

Biaya Modal

Diskusi

Manajemen

Layanan

Kesehatan

Perempuan

240,000 4 3 6 15,300 Rp 1 M

Sumber Daya

Minimum

Layanan

Pediatri 230,000 4 2 8 14,900 Rp 1 M

Dokter

Spesialis

Terbanyak di

Daerah

Layanan

Penyakit

Sistem

Pencernaan

730,000 3 2 4 7,800 Rp 4 M

Prevalensi

Penyakit

Terbanyak

Layanan THT 1,800,000 2 1 0 - Rp 4 M

Prevalensi

Penyakit

Mematikan

Layanan

Penyakit

Sistem

Pembuluh

Darah

23,000 0 0 0 - Rp 6 M

Langkah 2:

Menseleksi Alternatif (Lanjutan)

Matriks Pilihan Layanan

Pendekatan Usulan Ukuran Pasar

Jumlah

Kompetitor

Layanan

Jumlah

Kompetitor CA

Jumlah

Spesialis

Dalam RS

Kasus

Terbanyak

Dalam RS

Biaya Modal Total Ranking

Diskusi

Manajemen

Layanan

Kesehatan

Perempuan

3 4 4 4 5 5 25 1

Sumber Daya

Minimum

Layanan

Pediatri2 4 3 5 4 5 23 2

Dokter

Spesialis

Terbanyak di

Daerah

Layanan

Penyakit

Sistem

Pencernaan

4 3 3 3 3 2 18 3

Prevalensi

Penyakit

Terbanyak

Layanan THT 5 2 2 1 1 2 13 4

Prevalensi

Penyakit

Mematikan

Layanan

Penyakit

Sistem

Pembuluh

Darah

1 1 1 1 1 1 6 5

Langkah 3:

Memutuskan Paket Layanan Yang Akan Dikembangkan

Langkah 4:

Menentukan KPI & Metode Evaluasi

KPI Metode Evaluasi

Kunci keberhasilan sebuah layanan RS terletak

pada kepuasan para pelanggannya.

Berdasar pemahaman di atas, cukup jelas

bahwa KPI seluruh layanan RS terletak pada

kepuasan pelanggan.

Sasaran aspek kepuasan tersebut perlu

mencakup:

Kepuasan terhadap layanan medis.

Kepuasan terhadap layanan administratif.

Kepuasan terhadap fasilitas medis.

Kepuasan terhadap infrastruktur bangunan.

Untuk memudahkan, anda dapat

mengadopsi perangkat survey pelanggan

sebagai bagian dari sistem evaluasi.

Bagian 9: Promotion

Merencanakan Program Promosi

Pengantar

Langkah Perencanaan Program

Promosi Promosi merupakan bentuk komunikasi

yang dapat digunakan RS untuk berinteraksi

dengan lingkungan eksternal.

Sama dengan elemen marketing mix lainnya.

Proses perencanaan program promosi juga

perlu mengacu pada target & positioning

pasar yang telah ditetapkan.

Demikian program promosi tersebut

menjadi tepat sasaran.

Menentukan KPI & Metode Evaluasi

Menentukan Promotional Mix

Menentukan tujuan promosi

Langkah 1:

Menentukan Tujuan Promosi

Dalam konteks ini, tujuan utama promosi

adalah untuk mendukung upaya

pengembangan dan modernisasi RS.

Itu artinya promosi RS tidak terbatas pada

upaya mengkomunikasikan produk.

Tapi terutama perlu terfokus pada upaya

membangun relasi dekat antara RS dan

pelanggan.

Promotion

Increase customer visit

Supporting Revenue Growth

Allow Hospital

Renovation & Modernisation

Promosi

1. Membangun

identitas RS di mata

pelanggan

2. Menciptakan

makna RS bagi

pelanggan

3. Merangsang

respon positif

pelanggan terhadap

RS

4. Menciptakan

relasi dekat antara

RS & pelanggan

Langkah 2:

Menentukan Promotional Mix

Advertisement

• Print & broadcast

• Packaging

• Brochures

• Directories.

• Symbol & Logo

• Jingle

Sales Promotion

• Coupons

• Sampling

• Discount / Rebates

• Exhibits

Events / Experiences

• Festivals

• Hospital Tour

• Street Activities

• Hospital Museum

Langkah 2:

Menentukan Promotional Mix (Lanjutan)

Public Relations

• Press Kits

• Company Magazine

• Social Media

• Website / URL

Personal Selling

• Sales presentation

• Sales meetings

• Seminars

• Lobbying

Direct Marketing

• Catalogue

• Mailing

• Telemarketing

• Electronic Shopping

Langkah 2:


Advertisement Sales PromotionEvents /

ExperiencesPublic Relations Personal Selling Direct Marketing

May cover huge

amount of people at

a time

Wide variety of

tools

Effecively aiming

target market

Relatively lower

cost

Effecively aiming

target marketEasily preapared

Easier & effective to

create brand image

Tends to induce

good response

Good way to create

brand image

Best way to create

good brand image

May stimulate good

response & relation

Effecively aiming

target market

Has wide range of

media

Helps temporary

increase of buying

Good way to create

brand meaning

Efficient reaching

many people at a

time

Better posibility to

create salesEasily customized

Relatively high costMay hurt brand

image

Covers only small

amount of people at

a time

Easily emulated by

competitors

Cost per prospect

may be high

People usually

ignore

Limited exposureEasily emulated by

competitors

May be costly &

uneasy to prepare

Ineffective reach

specific target

market

Executive may be

hard to recruit &

train

Create cost on

prospect / database

maintentance

Ineffective reach

specific target

market

Limited time of

impact

Relatively uneasy to

improve

Only effective for

creating brand

image

Wrong executive

may hurt brand

image

Tend to get low

response rate

Strength

Weaknessess

Langkah 2:


Advertisement Sales PromotionEvents /

ExperiencesPublic Relations Personal Selling Direct Marketing

Membangun

IdentitasYa Tidak Ya Ya Ya Ya

Menciptakan Makna Ya Tidak Ya Ya Ya Tidak

Merangsang Respon

PositifTidak Ya Ya Ya Ya Ya

Menciptakan Relasi

Yang DekatTidak Tidak Ya Tidak Ya Tidak

Langkah 3:

Menentukan KPI dan Metode Evaluasi

KPI Promosi Metode Evaluasi

Tingkat keberhasilan promosi terletak pada 3

kunci:

Untuk mengukur keberhasilan promosi, anda

dapat menggunakan survey pelanggan.

Seberapa positif nilai merek (brand value) di mata pelanggan

Seberapa positif dan relevan opini pelanggan terhadap tujuan promosi

Seberapa besar efisiensi ongkos promosi dibanding tahun sebelumnya.

Urutkan 3 RS terbaik yang pernah anda kunjungi.

Berapa kali anda telah berkunjung dalam tahun ini?

Dari ke3 RS, mana yang paling ingin anda rekomendasi pada keluarga?

Sampaikan kesan terdalam anda tentang program promosi ini.

𝐶𝑜𝑠𝑡 𝑜𝑓 𝐶𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡 𝑌𝑒𝑎𝑟

𝐶𝑜𝑠𝑡 𝑜𝑓 𝐿𝑎𝑠𝑡 𝑌𝑒𝑎𝑟

𝐶𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡−𝑙𝑎𝑠𝑡 𝑦𝑒𝑎𝑟 - 1

Survey Pelanggan

Rasio Efisiensi

Bagian 10:

Menyusun Laporan

Pengantar

Pada akhirnya seluruh rencana yang telah

dirumuskan di atas, haruslah dapat

direalisasi.

Untuk itu, kita perlu terlebih dahulu

membuat laporan.

Laporan tersebut merupakan buku

panduan bagi tim marketing untuk

melaksanakan program yang telah

direncanakan.

Cakupan laporan tersebut adalah seluruh

rencana pemasaran yang telah final, berikut

data pendukung.

Rekomendasi Format Laporan

1. Ringkasan Eksekutif.

2. Introduksi:

Latar Belakang

Jadwal Implementasi (umum)

3. Implementasi Harga Layanan.

Tujuan Pokok.

Penanggungjawab

Rincian Langkah Implementasi.

KPI & Sistem Evaluasi.

Rincian Jadwal Implementasi

4. Implementasi Paket Layanan.

Tujuan Pokok.

Penanggungjawab




5. Implementasi Program Promosi.

Tujuan Pokok.

Penanggungjawab




6. Data Pendukung (Kajian Riset Pasar)

Profil Pelanggan RS

Kajian Survey Internal RS.

Analisis Kompetitor.

Kajian Ekonomi & Demografi.

Kesimpulan

Contoh Jadwal Implementasi

Jadwal Implementasi Umum

Jadwal Implementasi Terperinci

marketing plan for competitive hospital

Healthcare