Marketing e comunicazione nel settore assicurativo: Come aumentare la redditività dell’agenzia

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INDICE

• Il Marketing strategico e il marketing operativo • La campagna di comunicazione • L’Analisi e sviluppo del portafoglio • L’Analisi della concorrenza e Il posizionamento • L’analisi della struttura • La Formazione • Gli strumenti tecnologici • Il sito internet • Visibilità e promozione

Capitolo 1. Il Marketing strategico e il marketing operativo

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Marketing strategico e operativo

• Marketing strategico analisi ambientali e costruzione di una strategia di azione

• Marketing Operativo: messa in pratica delle strategie ipotizzate

Marketing strategico: i vincoli esterni

• Analisi “esterna”

Opportunità (leggi, regolamenti)

Mercato Locale

Concorrenza

Marketing strategico: verifica della situazione interna

• Analisi “interna”

Posizionamento

Portafoglio

Clienti

Struttura

Marketing operativo: le quattro leve

• Prodotto

• Prezzo

• Modalità distributive

• Promozione

Il prodotto

• Offrire al cliente il prodotto adatto alle sue caratteristiche

• Art 120 CAP: gli intermediari assicurativi dichiarano al contraente se forniscono consulenze fondate su una analisi imparziale, dovendo in tal caso le proprie valutazioni fondarsi su un numero sufficientemente ampio di contratti disponibili sul mercato, al fine di consigliare il prodotto idoneo a soddisfare le richieste del contraente;

Il prezzo

• Sfruttare gli sconti promossi dalla compagnia

• Informare i clienti di portafoglio e i clienti potenziali

• Considerare la qualità del servizio

Modalità distributive

• Andare dal cliente (in ufficio o a casa)

• Far venire il cliente in Agenzia

La Promozione

• Differenziare le campagne promozionali in base a :

Età Professione Zona di residenza

Capitolo 2. La campagna di comunicazione

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La campagna di comunicazione

• I fattori determinanti della campagna di comunicazione

• Gli obblighi normativi da rispettare

I target della campagna di comunicazione

• Le attività di comunicazione devono essere rivolte

Interno: Personale di agenzia e rete produttiva

Esterno: clientela (attuale o potenziale)

La comunicazione interna per il personale di agenzia

• E’ necessario creare, all’interno di tutta la propria organizzazione, un flusso di comunicazione costante ed omogeneo, che arrivi a tutti i livelli operativi.

• Strumenti: Riunioni Memorandum Affiancamenti

Le riunioni

• Condivisione di informazioni

• Creazione della squadra e team building

• Nuovi prodotti e/o nuove procedure

I memorandum

• Forma scritta di comunicazione, spesso impiegata in ambiente lavorativo. Si caratterizza per essere concisa e diretta

• Mailing - Su indirizzi utilizzati - Con risposta di feed-back

L’affiancamento

• L’affiancamento permette di trasferire competenze e di creare una relazione professionale salda e produttiva.

• Fasi dell’affiancamento - Mostrare la procedure - Far provare la procedura - Dare feed-back

La comunicazione interna rivolta alla rete produttiva

• La rete dei produttori deve essere seguita con attenzione e con costanza.

• briefing periodici per verificare il lavoro fatto e aggiornamenti sui prodotti.

• Strumenti: Riunioni Piattaforma condivisa Accesso alla documentazione

Le riunioni

• Motivare il gruppo • Spingere ad ottenere risultati migliori • Ascoltare le esigenze reali dei consulenti • Valutare in modo distaccato e in funzione della Mission

Accesso alla documentazione

• Aggiornare la documentazione

• Comunicare le modifiche e gli aggiornamenti

• Utilizzo del memorandum

Modalità di esercizio dell’attività

• Gli intermediari svolgono l’attività di intermediazione assicurativa:

- rispettando le disposizioni che disciplinano l’attività delle imprese di assicurazione e di riassicurazione e degli intermediari;

- sulla base e nei limiti dell’incarico di intermediazione loro conferito o dell’accordo di intermediazione che hanno sottoscritto.

La comunicazione interna per la clientela che entra in ufficio

• Accoglienza del cliente

• Messaggi pubblicitari secondo le modalità della normativa Isvap

• Strumenti: Cartellonistica, Manifesti, brochures, volantini

Le Regole di comportamento

L’Informazione precontrattuale

• In relazione al contratto proposto, gli intermediari assicurativi

dichiarano al contraente: a) se forniscono consulenze fondate su una analisi imparziale b) se propongono determinati prodotti in virtù di un obbligo

contrattuale con una o più imprese di assicurazione c) se propongono determinati prodotti in assenza di obblighi

contrattuali con imprese di assicurazione • l’inosservanza delle disposizioni è punita con la sanzione

amministrativa pecuniaria da euro mille ad euro diecimila.

Le regole di comportamento: diligenza, correttezza, trasparenza e

adeguatezza

a) comportarsi con diligenza, correttezza e trasparenza nei confronti dei contraenti e degli assicurati;

b) acquisire dai contraenti le informazioni necessarie per garantire la tutela più adeguata alle sue esigenze.

c) organizzarsi in modo tale da identificare ed evitare conflitti di interesse

d) realizzare una gestione finanziaria indipendente, sana e prudente

La comunicazione esterna: stampa locale

• La comunicazione “esterna” è quella con la quale si cerca di farsi

conoscere dal nostro target.

• La comunicazione esterna può avvenire tramite la stampa, pareri e consulenze

La comunicazione esterna: fidelizzazione dei clienti

• Comunicare frequentemente con i propri clienti con messaggi chiari

e diretti

• Profilatura e segmentazione del proprio portafoglio

La comunicazione esterna: la pubblicità

• Target:

Giovani: email, internet o social network (facebook); Famiglie: mailing tradizionale; Professionisti: comunicazioni con contenuto specialistico (es.

obblighi assicurativi e relative normative).

Reg. 35: La pubblicità dei prodotti assicurativi

1. chiarezza, correttezza e conformità al contenuto del Fascicolo

informativo

2. riconoscibilità del messaggio quale comunicazione di natura pubblicitaria

La pubblicità effettuata dagli intermediari

1. È sottoposta alla vigilanza delle imprese di assicurazione

2. Il messaggio pubblicitario predisposto dall’intermediario relativo a

prodotti assicurativi è soggetto alla preventiva autorizzazione dell’impresa proponente.

L’ISVAP e la pubblicità

• L’ISVAP può richiedere, in via non sistematica, la trasmissione del materiale

pubblicitario, che è utilizzato dalle imprese e dagli intermediari. sospende in via cautelare, per un periodo non superiore a novanta

giorni, la diffusione della pubblicità in caso di fondato sospetto di violazione delle disposizioni in materia di trasparenza e correttezza.

vieta la diffusione della pubblicità in caso di accertata violazione delle disposizioni in materia di trasparenza e correttezza.

vieta la commercializzazione dei prodotti in caso di mancata ottemperanza ai provvedimenti del regolamento 7. L'ISVAP, stabilisce i criteri di riconoscibilità della pubblicità e di chiarezza e correttezza dell’informazione.

La comunicazione esterna: i potenziali clienti

• strutturare sia il messaggio che gli strumenti da adottare in modo attento e mirato per di catturare l’interesse e l’attenzione del nostro target.

• strutturare sia il messaggio che gli strumenti da adottare in modo attento e mirato per far sì di catturare l’interesse e l’attenzione del nostro target.

• rispetto della privacy

Privacy: La riservatezza delle informazioni

• Gli intermediari sono tenuti a garantire la riservatezza delle informazioni acquisite dai contraenti

• E' comunque vietato l'utilizzo delle suddette informazioni per finalita' diverse da quelle strettamente inerenti lo svolgimento dell'attivita' di intermediazione, salvo espresso consenso prestato dall'interessato a seguito di apposita informativa

Capitolo 3. Analisi e sviluppo del portafoglio

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Analisi e sviluppo del portafoglio

• Identificare i principali segmenti

• Gestione dei dati

• Consolidamento del rapporto con la clientela

• Crescita del giro d’affari

Gli assicurati: ricchezza delle agenzie

• Il portafoglio clienti rappresenta il vero patrimonio dell’agenzia di

assicurazioni

• È necessario consolidare, fidelizzare e sviluppare i clienti

L’importanza di conoscere i propri clienti

• Cogliere ogni opportunità per approfondire la conoscenza dei propri

clienti:

Rinnovi di polizze Front office Contatto di cordialità

• Predisposizione di un sistema di raccolta di informazioni

La raccolta delle informazioni

La Composizione del nucleo familiare Veicoli e motocicli e altri mezzi abitazione principale e seconde case e altre proprietà attività lavorativa capacità reddituale, propensione al risparmio e all’investimento Hobbies e sport praticati

L’organizzazione dei dati aggiornati

• Aggregare e confrontare le informazioni con i trend di mercato e con

i vari possibili scenari.

• Attività di comunicazione estremamente mirate efficaci ed a costi inferiori per identificare esattamente chi contattare e cosa proporre

L’aggiornamento e l’evoluzione del mercato

• Elementi di vantaggio:

conoscenza delle dinamiche del mondo assicurativo

nitida percezione delle probabili future esigenze della clientela

padronanza dei principali rami e prodotti

specializzazione

I numeri in agenzia

• Numero di clienti in portafoglio o Numero di polizze in portafoglio • Quanti ne conosciamo?

• Quand’è l’ultima volta che li abbiamo visti/sentiti?

La clientela “corporate”

• Molto interessante e particolarmente remunerativa la fascia di clientela imprese:

Industria Servizi Artigiani

Il segmento retail

• Dove sono localizzati? • Come mi hanno trovato? • Ogni quanti mesi ci sono occasioni di contatto? • Quando, io intermediario, ho avuto modo di incontrare questo

cliente? • Quali prodotti ho già venduto e quali potrei proporgli nel corso dei

prossimi incontri? • Il personale di agenzia ha disponibilità delle stesse informazioni? • Deve raccogliere qualche altro dato per arricchire/completare la

scheda cliente?

Le polizze facili

• Polizze “facili”: RC Auto, Capofamiglia, infortuni

Sono nella quasi totalità dei casi la base su cui si fonda la redditività

aziendale

Offrire sicurezza a 360

• Servizio assicurativo completo per le esigenze delle famiglie Alcuni spunti: - Polizza abitazione - Previdenza integrativa - Tutela legale - Assicurazione Viaggi - ………

Consulente dei consulenti

• Obbligo di assicurazione per i Professionisti

• RC Professionale da esibire al cliente

• I Professionisti generano anche un considerevole indotto