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Automatización del marketing

Yolanda RodriguezSocia Directora Afirma Group

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OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000)

afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos.(2004-2009).

Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic

DPA (2009-2010)

Cloud¿Quiénes somos?

Dónde estamos

Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

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- Menores ratios de éxito en marketing- Mayor demanda en numero de leads: volumen- Menores recursos y presupuestos de más ajustados- Compradores que lideran el proceso de compra- Nuevos Procesos y nuevos medios- Necesidad de acciones con un ROI positivo

Incremento en las acciones de marketing

Situación actual

Automatizacion de marketing

Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento

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Aproximación del marketing

SEO

Mail masivo a listas de correo

Campaña

Social Media

Pago por click (Adwords)

CRM + Marketing

Automation Tool

Análisis Información

Marketing de emails de

comunicación automatizado

Asignación de puntuaciones lead

Ventas internas/Telemark

eting

Mail directo

1 Continente3 Mix 4 Automatización

5 Call to action

2 Contenido

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Buyer persona

¿Por qué tenerlo en cuenta?

En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con un perfil y unas motivaciones diferentes.

Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. Owner: Marketing.

¿Quién lo define?

Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros mensajes y técnicas de ventaLa CLAVE

¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en cuenta a la hora de vender productos o servicios.

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Engines

1. Branding2. Generación de demanda a través del mix de marketing

• Mailing• E-mailing• Newsletter• Telemarketing• Eventos

– Eventos presenciales – Virtual events

• SEO• Webinars• Medios sociales• PPC (Pay Per Click)

– SEM– Socios Marketing– Publicidad en las redes sociales

• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional

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Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación.

Forrester

¿Qué es Marketing Automation?

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¿Qué se automatiza?

Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el

Proceso de generación de oportunidades

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¿Qué obtenemos?

1. Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés).

2. Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra.

3. Nos permite no perder ningún lead.

4. Incrementar la productividad del marketing.

MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS

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1. Define Objetivos

2. Colabora con ventas

3. Piensa en grande, empieza en pequeño y escala adecuadamente

4. Busca soporte y experiencia

5. Capacita y Desarrolla al equipo

6. Desarrolla tu propio proceso. Lead management debe incluir:• Data Management

• Lead Planning

• Lead Routing

• Lead Qualification

• Lead Nurturing

• Content Blueprint

• Metrics

7. No empieces y luego lo olvides

Vamos a empezar….

Fuente: Marketo

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Clasificación o lead scoring

• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas.

• Interacción no sólo automática

Qué es

• Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria

• Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web, aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

Tipos declasificaciónScoring

• Para identificar los leads que estén listos y que puedan beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing

• Para incrementar la productividad de marketing y ventas

Para qué se usa

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Lead nurturing

Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo de ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra.

Qué es

• Campañas de goteo

• Campañas de aceleraciónTipos deseguimiento

• Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar

• Lead ScoringPara qué seusa

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Plan de acción. Fase 1

Crear Offering Básico

Definir plan de contenidos

Gen

eral

Con

teni

dos

Incluir Buyer personas y scorecards

Crear contenidos

Crear plan de Marketing

Ejecutar campañas

Medir KPI´s

E-mail, PPC

Update/añadir contenidos

Mes 1-2 Mes 3-4

Definir + desarrollar web

WE

B

Arquitectura, Usabilidad, Gestor Contenidos, Branding

Publicar web

Medir tráfico

Captura de visitantes

Formularios de captura

Crear offering básico

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Plan de acción Fase 2 - Automatización

Establecer bases de CRM y MAT

Definición de LEAD con ventas

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omat

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n P

roce

sos Definición

procesos de lead nurturing y lead scoring

Análisis de Herramienta

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Puesta en marcha de

herramienta

Seguimiento Resultados

Piloto de 2 campañas con herramienta

Definición de del proceso de entrega de leads a ventas

Mes 10- 12

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Y después de toda ésta reflexión

¿¿¿Porqué Marketing Automation???

1. Genera Demanda: Cuida los leads para generar interés y atracción

2. Mejora la eficacia: Automatiza los procesos para ahorrar tiempo y

estar centrados en lo que importa y aporta valor

3. Incrementa Negocio: Se focaliza en los leads adecuados en el

momento adecuado mejora los ratios de conversión y de venta.

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Gracias

yrodriguez@afirma.biz