management de la force de vente_2

8/13/2019 Management de La Force de Vente_2

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MANAGEMENT DE LA FORCE DEVENTE


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Plan

I) Introduction gnrale

1) Dfinition de la F.V

2) Les taches de la F.V

3) Les objectifs de la F.V

4) Le contrle et lvaluation de la F.V

5) Les types de contrle de la F.V

II) Le recrutement des vendeurs

1) Le recrutement de la F.V

2) La prparation du recrutement

a) Lvaluation des besoinsa-1) La rotation du personnel

a-2) Le besoin des comptences nouvelles

a-3) Le dveloppement ou la cration dentreprise

b) La dfinition du poste

c) Le profil des vendeurs

III) Lentretien dembauche

1) Les caractristiques du poste

2) Exprience et qualits humaines

3) Les questions que lemployeur peut se poser lors de lentretien

4) Les diffrentes formes dentretien

Conclusion

Webo ra hie


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I) Introduction gnrale :

La vente est devenue actuellement uneactivit trs importante, cest mme la forcemotrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne

stratgie marketing doit avoir commevocation : vendre mieux et plus, raliser lemeilleur profit et rpondre aux attentes desclients.


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1) Dfinition de la Force de vente

La force de vente est l'ensemble du personnelcharg de rendre visite ou de recevoir lesclients potentiels et/ou actuels afin d'assurerla promotion, la vente et parfois l'aprs-ventedes produits ou services d'une entreprise .


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2) Les tches de la Force de Vente

La force de vente exerce plusieurs tches :

Prospection : recherche de nouveaux clients,analyser les besoins des clients.

Vente : ngocier et conclure des contrats de venteavec les clients , obtention de commandes.

Suivi des ventes : relations avec le client dans un butde fidlisation.

Information : informations de lentreprise aux clientset des clients vers lentreprise .


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3) les objectifs de la force de vente

Ces objectifs s'expriment par des critres quantitatifset qualitatifs :

Critres quantitatifs : - Volume de ventes - Augmenter le chiffre d'affaires - Faire connaitre le produit .

Critres qualitatifs : - Respect des mthodes de travail ; - Fidlisation de la clientle ;


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4) LE CONTRLE ET L'VALUATION DE LA FORCE DEVENTE

Le contrle est l'outil qui permet de mettreen vidence l'existence d'un cart entre leprvu et le ralis .


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II) LE RECRUTEMENT DES VENDEURS

De nos jours, les entreprises recrutent desvendeurs de plus en plus comptents etperformants, car la concurrence est de plusen plus impitoyable ; c'est la raison pourlaquelle le recrutement est d'un enjeuindispensable .


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1) LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Le recrutement est une action essentielle dansune entreprise commerciale. C'est un ensemblede faits mises en uvre pour trouver un candidatcorrespondant la volont du dirigeant.

Pour raliser le recrutement, l'entreprise doit

avoir connaissance du profil recherch(formation, comptence, exprienceprofessionnel, qualit personnelles,...) et tudierles candidatures possibles.

Le vendeur est recrut comme n'importe quelleautre personne, ceci est ngatif pour l'entreprise,car du point de vue de son rle trs important, oil est charg de la vente et reprsente l'entrepriseauprs de la clientle.


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Cette slection doit se faire selon plusieurs

critres :

tre motiv. aptitude au travail en quipe.

disposer d'une communication adapt. avoir la capacit de conviction. avoir la capacit de s'adapter chaque situation. tre organiser. avoir une bonne prsentation.


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a - L'valuation des besoins

a-1 . La rotation du personnel (turn-over) Les dparts volontaires de certains salaris (retraite, changement

d'entreprise). Les dparts provoqus (licenciements).

Les promotions et mutations au sein de l'entreprise. a-2 . Le besoin des comptences nouvelles

Le vendeur doit proposer ses clients des solutions adaptes leursbesoins.

De nouveaux mtiers commerciaux se dveloppent(marchandiseurs, technico-commerciaux).

Prsence de l'informatique et des nouvelles techniques decommunication.

a-3 . Le dveloppement ou la cration d'entreprise La cration ou le dveloppement d'une entreprise doit recruter pour

constituer son quipe commerciale. Elle doit avoir des commerciauxqualifis afin d'accompagner et conqurir des parts de marchs.


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b - La dfinition du poste

Fonction (rle ou mission) : description duposte.

Les principales responsabilits (attributions) :recensement des responsabilits du poste etdes activits a exercer.

Liaisons (positionnement dans la structure) :situer le poste dans la structure et dvoiler lesliaisons hirarchiques et fonctionnelles.


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c- Le profil du vendeur

Le profil traduit les comptences (savoir-faire), le comportement (savoirtre) et les caractristiques du vendeur. Ces dernires doiventcorrespondre au profil du poste pourvoir.

L'empathie :Capacit de sentir les besoins du client .

L'adaptabilit : Capacit de se mettre en phase avec le poste.

Qualits intellectuelles : Ouverture d'esprit, souplesse, sens du contact,

esprit d'analyse et/ou de synthse, esprit logique, mmoire. Qualits morales : Srieux, sens de responsabilit, maturit,

enthousiasme.

Qualits d'organisation : esprit d'quipe.

La communication : coute, capacit d'argumentation.

Caractre favorisant l'action : esprit innovateur et cratif, esprit dedcision, confiance en soi.

Qualits physiques : Rsistance, bon tat gnral de sant, rsistance austress.


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III) Lentretien dembauche

L'entretien d'embauche (ou entretien de

recrutement) est le moment o le candidat unposte et l'employeur(ou un intermdiaire tel quele conseil en recrutement) se rencontrent.

Le candidat doit mettre en avant son exprience,ses comptences et sa personnalit travers ladescription de son parcours professionnel.

L'employeur (ou le consultant du cabinet) dirigel'entretien et value le candidat.
http://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-recrutement-243.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-employeur-252.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-cabinet-de-recrutement-246.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-cabinet-de-recrutement-246.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-employeur-252.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-recrutement-243.html


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Dans un parcours de recrutement, lentretien

dembauche est ltape dcisive qui permet lemployeur de mieux cerner qui il a faire :connatre le savoir-faire , se faire unepremire impression de la personnalit, ...Bref, tout ce qui ne figurait pas forcmentdans le CV va tre pris en compte.


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1) Les caractristiques du poste

Un poste se cre ou se libre. Il a des caractristiquesbien prcises, qui dpendent de lactivit delentreprise, de sa taille, de son organisation interneet de sa clientle. Dans les annonces, les employeursdonnent des indications sur les diplmes, les

qualifications recherches et parfois sur lexpriencerequise dans la mme branche ou au mme poste.Lobjectif demployeur est que le salari prenne sesmarques le plus rapidement possible, quil sadapteau poste, dans ses aspects les plus complexes ou

techniques. Il communique en toute clart sur seschoix pour que, du ct du candidat, il ny ait pasdambiguts sur le contenu du poste.


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2) Expriences et qualits humaines

La lecture dun CV ou dune lettre de motivation

ne suffit pas se faire une ide des aptitudesrelles dune personne dans un environnementde travail. En recrutant quelquun, lentrepriseintgre dans son quipe une personnalit avec

ses qualits humaines, ses gots, sa motivation.Elle fait en quelque sorte un pari sur unpotentiel qui puisse sadapter et sintresser son environnement : clients de lentreprise,

conditions de travail, quipes enplace...Lentretien sert dceler les petits plus qui vont lui permettre de mesurer si le candidatpeut correspondre au poste.


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3) Les questions que lemployeur peut se poser

lors de lentretien :

Dans quel cadre cette personne a-t-elle misen pratique ses comptences ?

Quelles tches prcises a-t-elle effectues ? Quels rsultats a-t-elle obtenus ?

Quelles qualits seront utiles lentreprise ?

Est-elle motive par ce poste ? A-t-elle les comptences ?


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Quattendent les employeurs dun entretien

dembauche ?

Lentretien sert affiner le choix effectulors de la premire slection descandidatures reues. Un CV ne dit pas tout,lentretien le complte par des changes,un dialogue...


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A quoi sert lentretien pour lemployeur ?

Complter des informations sur un candidat

Dcouvrir une personnalit

Evaluer un potentiel

Le dtail du poste


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4) Les diffrentes formes dentretien

Entretien classique : Le face face recruteur / candidatest lentretien qui sapplique dans la plupart des recrutements.

Entretien en groupe : Il peut arriver, dans certains cas, queplusieurs candidats soient reus ensemble, pour dbattre dunthme, analyser un projet... Pour certains postes dominantecommerciale, ou lorsque lesprit dquipe est primordial dansun mtier, lentreprise cherche mesurer laptitude des

candidats simposer, la manire dont ils dfendent un pointde vue, la faon dont ils se comportent en groupe...

Entretien informel : Vous tes reu hors dun contexte derecrutement officiel, ce qui peut tre le cas si vous avez envoyune candidature spontane ou si vous avez t mis en contactpar une tierce personne. Il ny a pas forcment de poste

disponible, mais lemployeur peut chercher savoir si votrecandidature est susceptible de lintresser pour des besoinsfuturs.


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Conclusion

Un vendeur confiant est plus ouvert et pluscrdible ce qui favorise le contact et laconclusion des affaires. Un vendeur hsitanttransmet son inquitude et passe souvent ct du contrat .

Claude Desbordes


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Webographie

http://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.html

http://www.marketingpourpme.org/xwiki2/bin/view/Space_act/cardMQL7wS4yzV

Http://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-vente

http://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.html

http://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.html

Guide pratique : Russir lentretien dembauche
http://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.marketingpourpme.org/xwiki2/bin/view/Space_act/cardMQL7wS4yzVhttp://www.marketingpourpme.org/xwiki2/bin/view/Space_act/cardMQL7wS4yzVhttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.jobintree.com/dictionnaire/definition-entretien-embauche-157.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.memoireonline.com/11/11/4924/m_Lanalyse-de-la-force-de-vente-cas-de-Expresso16.htmlhttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.definitionsmarketing.com/Definition-Force-de-ventehttp://www.marketingpourpme.org/xwiki2/bin/view/Space_act/cardMQL7wS4yzVhttp://www.marketingpourpme.org/xwiki2/bin/view/Space_act/cardMQL7wS4yzVhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.htmlhttp://www.memoireonline.com/09/09/2678/m_CRM-outil-doptimisation-marketing-cas-Tunde-Motors10.html

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