lima valley - marketing de intangibles - tulio pita
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Presentación de Tulio Pita sobre Marketing de Intangibles.TRANSCRIPT
MARKETING DE INTANGIBLESEXPOSICIÓN PARA LIMA VALLEY - 2010
Elaborado por: Tulio C. Pita, MAGerente de Post Grado
UNIVERSIDAD CIENTÍFICA DEL SUR
04/08/23
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Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Qué es un bien intangible?No se ve.
Se puede sentir.
Y/O es susceptible de ser analizado.
Produce un beneficio o rentabilidad, no necesariamente intangible.
Es susceptible al cambio.
Necesita de apoyo comunicacional.
Se aprecia por sus resultados.
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Cambios de las coyunturasEra Industrial Era DigitalEra Digital
Satisfacer:Satisfacer:Jurassic MktJurassic Mkt
Fascinar:Fascinar:Mkt actualMkt actual
Insistir:Insistir:AntimktAntimkt
Fidelizar:Fidelizar:Mkt de Mkt de FidelizaciónFidelización
Nivel de Fidelidad
Nivel de Satisfacción
AltoAlto
BajoBajo
BajoBajo AltoAlto
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Las Tendencias de la Sociedad del Conocimiento
Generan Movilidad social
Generan Conocimientos más bien que destrezas
(Diversidad de cualidades)
Generan la necesidad de “Reinventar”.
En consecuencia incorporan la innovación continua.
Cómo pensamos?Facultad - Curso - Profesor - Nombre de archivo 04/08/23 5
El Cerebro del El Cerebro del AdministradorAdministrador
PSIQUISPSIQUIS
CONDUCTACONDUCTA
EXPECTATIVASEXPECTATIVAS
LÓGICALÓGICA
CIENCIACIENCIA
CRITERIOCRITERIO
EL SECTOR: ES MUY LÓGICOEL SECTOR: ES MUY LÓGICOPERO, TAMBIÉN ES EMOCIONAL-CULTURALPERO, TAMBIÉN ES EMOCIONAL-CULTURAL
LA PERCEPCIÓN
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Características de la percepciónCaracterísticas de la percepción
1. 1. Es inmediataEs inmediata:: construcción de significado automático a construcción de significado automático a diferencia de la cognición.diferencia de la cognición.
2. 2. Tiene EstructuraTiene Estructura:: opera por leyes de figura- fondo, opera por leyes de figura- fondo, cierre, continuidad, proximidad y similitud.cierre, continuidad, proximidad y similitud.
3. 3. Es EstableEs Estable:: La realidad cambia más rápidamente. La realidad cambia más rápidamente.
4. 4. Tiene un significadoTiene un significado:: No elaborado, atributivo. No elaborado, atributivo.
5. 5. Es selectivaEs selectiva:: ‘Lo que percibimos depende de lo que ‘Lo que percibimos depende de lo que queremos percibir’.queremos percibir’.
Somos competitivos?Facultad - Curso - Profesor - Nombre de archivo 04/08/23 9
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
PODER DEPODER DEPROVEEDORESPROVEEDORES
Ambiente ExternoAmbiente Externo
MODELO CLÁSICO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTERY LA 6TA FUERZA (X) DE LA EXP. INTEL
Rivalidad
PODER DECOMPRADORES
AMENAZA DE AMENAZA DE NUEVAS ENTRADASNUEVAS ENTRADAS
(Posibles Participantes)(Posibles Participantes)
AMENAZA DE AMENAZA DE PRODUCTOS YPRODUCTOS Y
SERVICIOS SUSTITUTOSSERVICIOS SUSTITUTOS
PolíticoPolíticoLegalLegal
TecnológicoTecnológico
MacroeconómicoMacroeconómicoEcológicoEcológico
SocialSocial(Demográfico)(Demográfico)
PROVEEDO
R X
(DE MI PRO
VEEDOR)
Se puede ser Líder con Motivación?
Facultad - Curso - Profesor - Nombre de archivo 04/08/23 11
Relación entre productividad y Objetivos Organizacionales
Productividad Total
Productividad y servicio de
calidad
Costos de producción
Conservación de recursos
Participación de Mercado
Utilidades Investigación y Desarrollo
Crecimiento de Ingresos
Estabilidad financiera
Diversificación
Bienestar de empleados
Responsabilidad SocialIncremento
Decremento
Leyenda
DISEÑAMOS Y OFRECEMOS PRODUCTOS INTANGIBLES EN UNA MAYORÍA DE SECTORES
FRAGMENTADOS, POR LO TANTO:
DEBEMOS DESFRAGMENTARDEBEMOS DESFRAGMENTAR
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
CARACTERÍSTICAS DE LOS SECTORES FRAGMENTADOSGran número de competidores.
Ningún competidor tiene una cuota significativa del mercado.
Los criterios y el profesionalismo en la gestión no son uniformes.
Desarrollo poco estandarizado de servicios.
Carencia de Innovación y Valor Agregado.
El factor estratégico de la Intangibilidad:
La Generación de Confianza
Comunicación para Ilustrar al Cliente
The heart has its reasons that reason doesn’t know- Pascal
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
ReceptorReceptorEmisorEmisor
RuidoRuido
Formación Formación del del
mensajemensaje
Codificación Codificación del del
mensajemensaje
DecodificarDecodificarretroali-retroali-
mentaciónmentación
RecibirRecibirretroalime-retroalime-
ntaciónntación
CodificarCodificarla retroali-la retroali-mentaciónmentación
FormaciónFormaciónde la de la
retroali-retroali-mentaciónmentación
Recibir el Recibir el mensajemensaje
codificadocodificado
DecodificarDecodificarel el
mensajemensaje
Transmitir el Transmitir el mensajemensaje
Transmitir Transmitir retroalimentaciónretroalimentación
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Escuchar(prestar atención,con cuidado, a lo
que se está diciendo)
Entender(comprender
el mensaje que está siendo
enviado)
Recordar(ser capaz de
evocar el mensaje que ha sido enviado)
Interpretar(no añadir nada en el
mensaje que elemisor está
comunicando)
Evaluar(no emitir un
juicio inmediatode lo que se
ha dicho)
Responder(responder al emisor
dando a conocer que estás
prestando atención)
Escucha Efectiva
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Elementos de la Elementos de la Escucha EfectivaEscucha Efectiva
Elementos de la Escucha EfectivaElementos de la Escucha Efectiva
Proveerretroalimentación
Empatizacon el emisor
Mantener elinterés
Posponerla evaluación
Organizarla información
Mostrar interés
No interrumpir
Capitalización de los Productos Intangibles
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Cómo se capitalizan los Productos Intangibles
Los PI son ideas, transformadas en soluciones.
Son Ordenadas en procesos.
Organizadas e Implementadas en Infraestructura.
Empaquetadas y con Imagen.
Comunicadas.
Presentadas.
Expedidas o Vendidas.
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Las ideas administradas son información relevante que generan soluciones.
Las soluciones tienen un valor racional y de mercado.
El precio no necesariamente depende de la cantidad de esfuerzo desplegado.
El valor es nominal, de mercado y subliminal.
Cómo se capitalizan los Productos Intangibles
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Valor Nominal= Tot. Costos + Mg de ganancia.
Valor de Mercado= lo que la demanda está dispuesta a pagar.
Valor subliminal= VA + Marca + IC + SAC
Cómo se capitalizan los Cómo se capitalizan los Productos IntangiblesProductos Intangibles
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Un intangible es imagen, información, solución y preferencia o gusto.
Necesita de Información para seguir manteniéndose.
Necesita reestructurarse o rediseñarse en: Imagen, Contenido y envase.
Es un producto sofisticado por muy pequeño que sea.
Cómo se capitalizan los Cómo se capitalizan los Productos IntangiblesProductos Intangibles
Elaborado por: Tulio C. Pita , MA.
Conclusiones
Se necesita algo más que el cálculo de costos para evaluar el verdadero precio de un intangible en el mercado.
Se debe buscar todos los valores correspondientes. La investigación de Mercado no debe ser sólo cuantitativos.
Lamejor Capitalización es por medio de la ilustración del propio contenido, Imagen, Empaque y Mantenimiento: SAC continuo.
Vístanme despacio, que estoy apurado!
(Napoleón)
MUCHAS GRACIAS!