le marketing direct b2b

Panorama du Marketing DirectAujourd’hui…et demain

Henri Kaufman21 03 2013

7 tendances lourdes

- Internet : notre nouveau mode de vie- Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web- l’importance croissante de la Data- Rééquilibrage Marque - Client- Maîtriser l’infobésité - L’évolution du Marketing Direct B2B.- La créativité sans limites

Internet : un nouveau style de vie

La frontière entre notre vie perso et notre vie proest de plus en plus floue

Le numérique : une nouvelle manière de communiquer

B Y O DBring your own device

Nous sommes connectés AT AW ADany time, any where, any device

Même à la plage !

Internet : nouveau stylede vie… et de pensée

64% de la population est équipée d’un appareil nomade47% de la population est équipée d’un smartphone8% de la population est équipée d’une tablette

Nous communiquons et pensons autrement

Le smartphonec’est bien plus qu’un téléphone mobile

Envoi de SMS : Smartphones Mobiles 94% 76% 156 / semaine 108 / semaine

Navigation Web 79% 33%

Consultation Mails 65% 26%

Téléchargements 63% 24%

Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus par Téléphone/tablette que par ordinateur

Avant Après

100g dans sa poche !

Le smartphone, compagnon de vie

Appareil de communication : téléphone (!), texto, e-mailAppareil photo/vidéo

photos/vidéos à conserverphotos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux Sociaux

Appareil de paiementAppareil de géo localisation, navigationAppareil de jeux (en ligne ou pas)Plateforme d’hébergement pour musiquePlateforme d’hébergement pour météoPlateforme d’hébergement d’applicationsPlateforme d’hébergement pour capteurs

Le smartphone, un compagnon qui laisse des traces

40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanenceOn peut savoir où vous êtes, en temps réelQuels sites vous avez visitésBornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayon

Vers un ‘’human analytics’’

Pour un bébéun livre, c’est une tablette qui est en panne !

Il n’ira plus dans une banque !

Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web

Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie encapsulée dans le web : ils deviennent le web toutentier

Même les Cardinaux ont été interdits de twitt Pendant le conclave !

Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011)

Les réseaux généralistes : FB, Twitter, Copains d’abordLes réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies

Les forums

Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web

http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux

L’importance croissante de la Data

Non, ce n’est pas une GROSSE

Base de Données !

Après les Data BasesLe Big Data

Le Big Data, c’est :- Une Base de données enrichie des data numériques

PLUS- Des bases de données publiques (Open Data)

PLUS- Le temps réel

PLUS- La géolocalisation

PLUS - Une grosse capacité de calcul

PLUS- La Sérendipité Plus

- Un ‘’data Scientist’’

Le Big Data

Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenu le centre d’intérêt et de recherche des Marketers

Pourquoi : Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit Pour comprendre ce qui – individuellement –

déclenche un achat Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store Pour déclencher des actions en temps réel et en

géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des avions Pour détecter des corrélations improbables (Effet

sérendipité !)

Le Big Data

Exemples : analyse des ventes à partir de données internes auxquelles on ajoute des données

externes (météo, localisation, quel jour…)

Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition

Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides

avec - entre autres - les données météo

Détecter des profils clients pointus pour piloter des actions hyper-personnalisées

Inclure les données digitales dans l’analyse comportementale

Le Big Data

Une mise en perspective du marketing traditionnel, et en particulier du Marketing Direct

Une nouvelle manière de comprendre lepourquoi du comment

Rééquilibrage Marque –Client

Les clients veulent être considérés comme des personnesLes clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction …ou leur mécontentement

La puissance du mkg viral vidéo- Le Buzz- Le Bad buzz

Rééquilibrage Marque –Client

La puissance des commentaires des clients sur les sites : les commentaires augmentent substantiellement le rendement (taux de click, taux de conversion…)

Les clients aiment s’exprimer

La peur des commentaires négatifs ? Non, il y en a peu, et ils crédibilisent les commentaires positifs

Pare feu : modération des commentaires hors charte, et des commentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)

Rééquilibrage Marque –Clientnouveaux réflexes

Tous connectésLa ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatementLa procrastination devant l’abondance Le syndrome du FOMO (Fear of Missing Out)Le show roomingLe retail a compris comment utiliser les techniques d’internet :

géo fencingclick and pickmicro géoloc in store

Nouveaux réflexes

Maîtriser l’infobésité

Aller chercher de l’informationSur Internet, c’est comme boire à une bouche d’incendieMitchel Kapor

Le flux d’infos en continu


Ne pas confondre votre boite mail avec votre boite aux lettres

La boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushi

Ne lire que l’information qui vous concerne :- Plateformes de curation : Scoop.it Zite Google alert

81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leur métier38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour


Plateformes de curationLettres d’info agrégées et personnalisées

Scoop.it Agriculture et Réseaux Sociaux Zite (sur tablette et en anglais )

Le Marketing Direct B2B évolue


Il est définitivement Multi-canal+ Palette de moyens pour atteindre les clients

- Difficulté de mesurer

Hyper personnalisé : enfin le One to One devient possible !Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeurAvec des clients qui ont un pouvoir de prescriptionAvec l’introduction du temps et de l’espace

GéolocalisationTemps réel

Avec le retargeting

Avec des leaders qui établissent des nouvelles normesEx : amazon : livraison à J ou J+1, le client a toujours raison le marketing affinitaire


C’est le client qui choisit son (ou ses) canal favori

Le poids du papier reste important

L’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bouger

Le mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sa commande et mobiliser le SAV

Le story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais son histoire !

Etude CCM Benchmark/Fevad

Les canaux se multiplient

MailingCatalogue Fax ?PresseE-mailSMSSmartphoneTablettesRéseaux sociauxPlateformes de partage

La difficulté : Lesquels choisir ?Quel est le mix le + rentable ?Comment anticiper les ‘’rebonds’’ ?Comment tester ?Comment mesurer la rentabilité finale ?

Comportement B2B avant achatimportance du multi canal

64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat sur le point de vente

73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat par téléphone

74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuer un achat sur Internet


L’e-mail

Il doit s’adapter à - une consultation nomade- une consultation en dehors des heures de travail- sur des smartphones ou tablettes : taille du texte,

facilité d’accès au « act now », …- gérer la pression et la saturation client par client- optimiser les heures d’envoi- éviter d’être ‘’spam boxé’’- optimisation par la technique de split run (dite A/B

testing)- hyper personnalisation- vidéo

Le retargeting

En surfant sur Internet, on laisse des traces.

95% des visiteurs quittent un site sans avoirclické.Criteo exploite ces traces pour envoyer desbannières personnalisées du site A que vous avez visité alors que vous êtes sur un site B

Autres choses à voir et savoir

Les objets communicants

Ce sont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine)

Tracking des machines : La machine prévient le constructeur quand elle est en panne

La créativité est au rendez vous

- Le grand public s’y intéresse- Promis à un grand avenir

À commande vocale, ces super lunettes pourront - prendre des photos et des vidéos, - obtenir des itinéraires, - se faire lire et dicter des courriels, et diffuser en temps réel ce que l'on est en train de faire.

En test de vente en ce moment au Canada

Les lunettes Google

Botanicalls : vos plantes vous préviennentpar Twitt quand elles ont soif

Nestlé : en ouvrant le paquet, le consommateur déclenche une puce GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui donner un chèque de 10 000£

Les chaussettes avec puce RFID !

Le blouson connecté à votre profil Facebook :Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !

Le QR Code : lien simple entre un objet et internet(à utiliser dans vos documents print)

Le deuxième écran

Ce second écran est de plus en plus lié à l’émission télé :vérifier une information ; consulter la biographie d'un acteur ou les performancesd’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce qu'ils regardent.Vers la TV Sociale ?

Source : Le Monde Télévisions

La Télévision devient (presque) interactive

Le deuxième écran

Au Stade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouse

WiFi dans tout le Stade

Superbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés !

37 à 52% des téléspectateurs utilisent un second écranpour chercher des infos

27 à 44% des téléspectateurs utilisent un second écranpour chercher des produits vusà l’écran

Le neuromarketingcomment lire dans le cerveau des consommateurs

L’idée : notre inconscient prend 90% de nos décisions (à notre insu)

Comprendre comment notre cerveau fonctionne ?

Suivre les réactions du cerveau sur un IRM

Le neuromarketing

Exemples :Optimiser l’implantation des informations sur un écran avec le eye-trackingEchapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran. Ce n’est pas le beau design qui fait vendre…

Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 secondeoù l’attention ou l’empathie faiblissent

Repérer l’influence des images, des acteurs, de la musique du découpage

Le neuromarketing

Optimisation des zones / écran

Les capteursLarklife : capteur de votre vie et de votre sommeil

relié à votre smartphone vendu aujourd’hui à l’Apple Store

Les capteursVotre nouveau baby sitter : votre smartphone ou votre iPadPeut s’utiliser à l’étable ?

Génération Y Génération Z

Après les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Yqui a fourni les Community Managers, web developers et autres

Maintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans. Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ; hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche.Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followersEst un atout pour leur carrière.

Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +. Ce sont des éternels ados.

Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui

Le C 2 C

Consumer to Consumer : Le nouveau style de vieTransactions et Paiement direct entre particuliers

Le C 2 C

Le Store 2 WebLe Web 2 Store

Les magasins ont vu le Web comme un ennemi mortelMaintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développerEt, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins

Pour en savoir plus…

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