innovaday biotech 2012

#lsinn

@lionzan

LearningStartupFrom Business_Idea to Business_Venture

«Inventori Imprenditori»Lean Startup, Customer Development, Pretotyping

Nanotech-Biotech-Biomed InnovaDayMirandola 30-11-2012

Leonardo Zangrando, MBA, MEng LearningStartup Coach

LearningStartup

30 Nov 2012 ©2012 Leonardo Zangrando, LearningStartup 2

#lsinn

@lionzan

● Ingegnere Meccanico, MBA

● First Level Degree in Pharma & Biotech Licensing – PLG-UK

● Consulenza di direzione di impresa● Strategia, Licensing, Marketing & Sales, Produzione● Farma/Biotech, Vini e Liquori, Meccanica, Trasporti e Logistica

● Formazione● strutture commerciali di aziende farma e biotech● istituzioni di supporto all'inovazione e imprenditoria

● Imprenditore della conoscenza● fondatore di LearningStartup, la prima metodologia hands-on italiana

di supporto alla creazione di impresa, startup e innovazione● fondatore di Pretotype.it, il sito europeo sul Pretotipare, processo per

l'innovazione sviluppato in Google e utilizzato da startup e imprese Fortune 500● porta Pretotipare in Europa con la traduzione in Italiano ed altre lingue

del libro Pretotype It (scaricabile da pretotype.it/italiano/download)

● Seminari e workshop hands-on per grandi e medie aziende che fanno innovazione● metodologia “Lean” di validazione e implementazione di un'idea di innovazione● processo sperimentale per la validazione - Pretotipare

Leonardo ZangrandoProfilo

Pretotype.it


#lsinn

@lionzan

Ricerca Sviluppo Industrial izzazione

SperimentazioneProve ClinichePrototipazione Ottimizzazione

Giornale di LaboratorioProve Sperimentali

Specifiche di ProduzionePiani Costruttivi Impianto Produttivo

Ciclo di Sviluppo Prodotto

Che Cosa Fa? Come è Fatto? Come lo Realizzo?

Fase

Attività

Output

Domande


#lsinn

@lionzanMessaggio

L'Inventore / Ricercatore / Scienziato / Ingegnere

segue un cammino

per trasformareun'Idea in un Prodotto

L'Imprenditore

segue un cammino

per trasformareun'Idea in un Business

Il Business è il dell' ImprenditoreProdotto


#lsinn

@lionzanCiclo di Sviluppo di un Business

Che Cosa Fa? Come è Fatto? Come lo Realizzo?

pre- o early-Start-up

Start-up Scale-up

Product/Market Fit Business Model Business Plan

Fase

Attività

Output

Domande

Ricerca Sviluppo Industrial izzazione


#lsinn

@lionzan

Proposizionedi Valore

Messaggio

CreaValore

TrasferisceValore

CatturaValore

Il Business lavora attorno al Valore

che cosa fa e per chi

come realizza il valore come il valore arriva al cliente

come riesce a guadagnare


#lsinn

@lionzan

Ricordiamo, il Business è il “Prodotto” dell'Imprenditore

La Startup fa “R&D” su comeCreare, Trasferire e Catturare Valore

Come si Sviluppa il Business?“ ”Le Attività

ProductDevelopment

CustomerDevelopment

BusinessModelling

CatturareValore

TrasferireValore

CreareValore


#lsinn

@lionzan

Creare di Valore – che il prodotto sia fattibile

Trasferire di Valore – che interessi il mercato

Catturare il Valore – che abbia un senso

Cosa Ricerco nelle Prospettive di Valore?“ ”Il Focus

Fattibil ità Interesse

AttuabilitàProfittevole

RipetibileScalabile

CatturareValore

TrasferireValore

CreareValore


#lsinn

@lionzanAssembliamo i Pezzi


Start-up Scale-up


Crea ValoreFattibilità

Che Cosa fa? Come è fatto? Come si realizzala produzione

ProductDevelopment

Cattura ValoreAttuabilità

Come guadagna? Come funziona? Come si realizzail funzionamento

BusinessModelling

Trasferisce ValoreInteresse

Per Chi lo fa? Come ci arrivo? Come si realizzala vendita

CustomrDevelopment

Attività

Output

Domande

Fase Ricerca Svi luppo Industrializzazione


#lsinn

@lionzan

Non basta essere un bravo Inventore...

Assembliamo i Pezzi(e ritroviamo l'inventore)

Attività

Output

Domande



Start-up Scale-up




ProductDevelopment



BusinessModelling



CustomerDevelopment


#lsinn

@lionzan

Non basta essere un bravo Inventore...

Assembliamo i Pezzi(e ritroviamo l'inventore)

Attività

Output

Domande



Start-up Scale-up




ProductDevelopment



BusinessModelling



CustomerDevelopment

ma anche pensare trasversalmente!


#lsinn

@lionzan

La fase iniziale della startuplavora sulla Proposizione di Valore

risponde alle due domande

“Che Cosa faccio

e Per Chi”

Queste due parti devono combaciare!

“Product / Market Fit ” Corrispondenza Prodotto / Mercato


#lsinn

@lionzan“Che Cosa Faccio...”

Qual è il mio Prodotto

Come Creo Valore

Sarà Realizzabile?

Per un Inventorequeste sono le domande fondamentali


#lsinn

@lionzan“...e Per Chi ”

Chi è il mio Cliente

A chi Trasferisco Valore

Gli Interessa?

Per un Imprenditore sono queste le domandeIl Cliente è un tassello fondamentale fin dall' inizio!


#lsinn

@lionzan“Fin dall'inizio! ...ma Biotech differente!” èDavvero? Chiediamoci dove sta il Rischio

“Che Cosa Faccio”

Prodotto

Rischio Tecnologico

Sarò in grado di farlo?

“Per Chi lo Faccio”

Mercato

Rischio Cliente

I clienti lo vorranno?

Nel mio settore dov'è concentrato il rischio?Attenzione a non sottovalutare i l rischio mercatoAnche grosse farmaceutiche hanno sofferto per questo

Caso Pfizer Exhubera 2005 – insulina per inalazioneVendite previste $2bn vendite effettive $12M →Prodotto ritirato, perdita totale per l'azienda $2.8bn


#lsinn

@lionzanErrori Tragici

Rischio Tecnologico

● “Ma io...”

● Io sono chiaramente in un settore in cui “se lo realizzo, lo compreranno”

● Senza aver realizzato il prodotto non posso fare nulla per verificare il mercato

● Intanto lo realizzo, poi qualcuno lo venderà

Rischio Cliente

● “Ma tu...”

● Probabilmente solo una cura che salva dalla morte ricade in questa categoria

● È certamente più facile ed appagante dedicarsi alle cose che si conoscono meglio...

● A non prenderti la responsabilità completa rischi grosso!


#lsinn

@lionzan



ProductDevelopment



BusinessModelling



CustomerDevelopment

Errori Tragici

Attività

Output

Domande



Start-up Scale-up



#lsinn

@lionzanGi , ma come si fa allora?à

● Product/Market Fit ● Testare da subito il mercato con Product Concepts o

Pretotipi per identificare il Product/Market Fit

● Minimum Viable Product ● Focalizzare la ricerca sulla realizzazione di MVP che

permettano di testare il mercato il prima possibile

● Early Customer Development ● Esplorare da subito mercati adiacenti o affini per l'uso

della mia tecnologia


#lsinn

@lionzan-Strumento-Product Concepts e Pretotipi

Pretotipo

Qualunque tipo di simulacro a basso costo di un prodotto che ancora non esiste, usato per osservare le

reazioni di interesse ed utilizzo dei clienti

Riesco a validare qualche particolare ipotesi di mercato

senza usare il prodotto, ma solo un suo simulacro?

(pensiamo a Exhubera)

* Il libro Pretotype it - Pretotipare è scaricabile da pretotype.it/italiano/download


#lsinn

@lionzan-Strumento-MVP Minimum Viable Product–

Minimum Viable Product

Il prodotto minimo da cui posso ricavare

un'informazione rilevante dal mercato

Riesco a validare qualche particolare ipotesi di mercato

senza bisogno di sviluppare

completamente il prodotto?


#lsinn

@lionzan-Attivit -àEarly Customer Development

Validare le ipotesi sul mercato

interagendo con il mercato fin da subito.

Dall'interazione imparo cose riguardo i miei clienti

Scopro chi potrà essere il mio primo cliente

Imparo quali possono esere miei clienti, e quali no

Esploro e valido la Proposizione di ValoreIn cosa è meglio di quello che già esiste, in cosa no?


#lsinn

@lionzanValidare le Ipotesi sul Mercato

● Sono le ipotesi che faccio su quale sarà il mercato

potrei scoprire mercati adiacenti(es Sildenafil per angina pectoris)

● potrei scoprire che per qualche motivo il mercato non accetta lasoluzione anche se ne ha bisogno, ad es.

prodotto marginalmente migliore “side effects” non considerati (relazioni con attori terzi, pratica comune ecc...)

cambio processi consolidati● ma sono anche le ipotesi che faccio sul prodotto

e che in qualche modo interagiscono con il mercato● esempio Exhubera, uso di un inalatore


#lsinn

@lionzanEsempio Biotech Onco

● Creare il profilo di prodotto e interagire da subito con i potenziali stakeholder● preparare un profilo di prodotto che includa

– forma di somministrazione– regimi terapeutici– interazioni con altri farmaci– potenziali effetti collaterali

● presentarlo agli attori coinvolti in una particolare indicazione– oncologi– pazienti– pagatori

● Comprendere come il farmaco potrebbe essere integrato nell'attuale regime terapeutico: molto spesso le decisioni di carattere clinico dipendono da molti altri fattori oltre al meccanismo di azione

● Approfondimenti su pretotype.it/industries/biotech


#lsinn

@lionzanIn conclusione

● Da Inventore a Imprenditore: fare (business) sul serio● considero subito il mercato nell'equazione del mio business● progetto le attività per imparare anche riguardo al mercato● considero anche gli aspetti non strettamente di prodotto

● E inoltre● se sono un purista della ricerca, NON mi professo imprenditore

(faccio del male a me e agli altri) Invece mi faccio aiutare● se non sto considerando il mercato perchè “non so come fare,”

mi faccio aiutare● se cerco un investitore digiuno del settore, “così non si intromette”

OCCHIO! (faccio del male a me e a lui) non basta raccogliere investimenti per dare vita al mio business

● cerco investitori del settore, voglio farmi guidare da chi “mastica impresa” più di me, l'investitore che mi può guidare vale più dei suoi soldi


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@lionzan

LearningStartupFrom Business_Idea to Business_Venture

Leonardo ZangrandoLearning Startup

[email protected]+39 349 4627 186 (I)

Buon Lavoro!

Trovi questa presentazione sulearningstartup.org/innovaday-biotech-2012