Congreso Nacional Marketing y Ventas

Innovación y Marketing: buscando océanos azules

@Fanego24 de octubre de 2012

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- Demanda + Oferta

Problemas

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¿Qué hacemos?

La primera vez que hacemos un emailing extra, que conseguimos a regañadientes arañar el margen de un proveedor o que bajamos la calidad de nuestro producto (o del servicio que entregamos) parece que las cosas funcionan. Pero no podemos quitar una aceituna del menú eternamente: se nota.

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1975 2000

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Fortune 500

Se fueron

Seguían

70%

No existen las organizaciones excelentes: el 70% de las empresas del Fortune 500 de 1975 ya no estaban en el 2000. Nada nos garantiza un puesto entre los mejores. De hecho, nada nos garantiza un puesto. El único camino es la reinvención constante. Y esto aplica tanto a pymes, como a enormes multinacionales o a nosotros mismos, profesionales que no podemos dejar de aprender e innovar.

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La estrategia se ha centrado en la lucha:

defenderconquistar

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No en alcanzar nuevos mercados

Llevamos años pensando que sólo hay una forma de competir. Pero quizá ha llegado el momento de dejar de preocuparse tanto por la competencia, para pasar a hacerla irrelevante. De crear nuestro espacio haciendo las cosas de otra forma.

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leo.eloy

Estamos educados para ser como todos: El sistema educativo es casi una fábrica de profesionales indistinguibles. Inglés medio alto, Word, Excel y Power Point.

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Pero cada vez parece más difícil que siendo como la media podamos ganarnos bien la vida.

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Si no son los chinos, será la tecnología.

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jenny downing

Me gusta ir de cañas, y últimamente veo algo que me llama la atención. Me fijo en qué bares están llenos y cuáles no: los extremos (muy caros, muy baratos) funcionan, los intermedios, sufren.

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Kevin Cathers

Si eres como todos ya no hay mercado para ti. A no ser que seas el más barato, y eso ni es cómodo ni fácil. Es duro, farragoso, sucio.Pero hay otras vías.

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La comida 5ª gama (cocina centralizada, la comida apenas se procesa en el restaurante) permite a restaurantes como Public tener una oferta muy ajustada. Puede no gustar a los grandes expertos gastronómicos, pero tiene su público.

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Tras haber sido líderes, Nintendo estaba en sus peores momentos: Gamecube (la consola anterior a la Wii) había queda en una posición muy secundaria, grandes empresas como Sony lideraban el mercado. Microsoft había entrado en el sector con fuerza. Normalmente, en cada ciclo, las innovaciones se centraban en mejorar la capacidad técnica.También crearon su océano azul. Ver: Patricio O’Gorman, Wii: Creating a Blue Ocean

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Blue Ocean Strategy01.

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2005

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No compitas: haz que la competencia

sea irrelevante

Crea tu espacio

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Es posible disminuir los costes a la vez que

incrementamos el valor percibido

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Costes

Valor

Innovación en Valor

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¿Cuáles son los factores más

relevantes en tu sector?

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¿Qué es lo que te define?

¿Y al resto?

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Curva de Valor

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Factor Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6

Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3

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Reducir¿Qué podemos reducir respecto a lo normal en

nuestro sector?

Añadir¿Qué nuevos elementos

podemos añadir respecto a lo normal en nuestro sector?

Eliminar¿Qué podemos dejar de

hacer respecto a lo normal en nuestro sector?

Ampliar¿Qué podemos incrementar

respecto a lo normal en nuestro sector?

Nueva Curva de Valor

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Nueva Curva de Valor

Quitar

Poner

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Curva de Valor

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Factor Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Factor 6 Factor 7 Factor 8

Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3

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6 Principios

‣ Reconstruir los límites del mercado

‣ Con perspectiva: no sólo números

‣ Yendo más allá de la demanda actual

‣ Planificando estratégicamente

Formulación Ejecución

‣ Superando los obstáculos en la organización

‣ Con la ejecución como parte de la estrategia

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¿Hay más consumidores o

no-consumidores?

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¿Cómo superar tu demanda?

• ¿Dónde podemos inspirarnos para ampliar los límites de nuestro mercado?

‣ Productos / Sectores sustitutivos

‣ Grupos específicos de clientes

‣ Prestando atención a quién vendemos

‣ ¿Funcional / Emocional?

‣ Tendencias: ¿qué viene ahora?

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En 4 pasos

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Despertar Explorar Calibrar Comunicar

¿Dónde estamos?

Curva de valor actual

¿Qué tenemos que cambiar?

¿Cuáles son los límites de tu

mercado?

¿Cómo son los productos

sustitutivos?

¿Qué debes Eliminar, Reducir, Ampliar o Crear?

¿Qué queremos ser?

¿Cuál es el feedback de

nuestros grupos de interés?

Comunica: qué somos y qué

queremos ser

Sé coherente

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2009

6 personas

2012

60 personas

De agencia digital indeferenciada a Social Media Marketing, a Social Customer Engagement

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Ejemplos02.

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Wii

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Eliminar

Reducir

Crear

Ampliar

‣ Alta Definición

‣ Reproducción de películas

‣ Control de movimiento

‣ Nuevos accesorios (Wii Fit)

‣ Precio

‣ Potencia

‣ Complejidad (packs)

‣ Retro compatibilidad

‣ Online

‣ Simplicidad (casual gaming)

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HD Formatos Precio Potencia Complejidad Online Retroc. Control Mov. Accesorios

Wii PS3 Xbox 360

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Curva de Valor

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Eliminar Reducir Ampliar Crear

HD Formatos Precio Potencia Complejidad Online Retroc. Control Mov. Accesorios

Wii PS3 Xbox 360

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Los resultados

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Los océanos azules no duran para siempreFuente: VGChartz

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Public

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Eliminar

Reducir

Crear

Ampliar

‣ Reservas

‣ Cocina (casi)

‣ Chic food y low cost

‣ Precio

‣ Tiempo de espera‣ Estilo / Ambiente

‣ Variedad

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Curva de Valor

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Cocina Reservas Precio Tiempo Ambiente Variedad Chic food low cost

Public Alta cocina Tradicional

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Curva de Valor

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Cocina Reservas Precio Tiempo Ambiente Variedad Fast food low cost

Public Alta cocina Tradicional

Eliminar Reducir Ampliar Crear

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En la vida diaria03.

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Como profesionales

¿Qué haces?‣ Informes

‣ Análisis

‣ Planificación

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¿Qué puedes quitar o añadir?

¿Crear o eliminar?

Social Customer Engagement