indonesia sales superstar 2013
DESCRIPTION
Indonesia Sales Superstar 2013TRANSCRIPT
prepared by�
I N D O N E S I A S A L E S S U P E R S T A R
2 0 1 3
ANDREW NUGRAHA, MBA., CBA. �
H i d u p a d a l a h
PROSES d a n
PERJUANGAN
4 KUNCI SUKSES SUPERSTAR
1 .
P u n y a
V I S I
4 KUNCI SUKSES SUPERSTAR
2 .
P u n y a
T A R G E T
4 KUNCI SUKSES SUPERSTAR
3 .
KONSISTEN
4 KUNCI SUKSES SUPERSTAR
4.
Punya
KOMITMEN
EVERYTHING STARTS WITH
DREAM
MENGAPA TAKUT JADI ORANG SALES?
1. Tidak tahu bagaimana
MENJUAL
dengan benar.
MENGAPA TAKUT JADI ORANG SALES?
2. Tidak berani dengan
TARGET
MENGAPA TAKUT JADI ORANG SALES?
3. Tidak berani
menghadapi
PENOLAKAN
3 KEMAMPUAN YANG HARUS DIMILIKI OLEH SUPERSTAR DI ERA INI:
5 TIPE ORANG SALES
1.
Pembangun
HUBUNGAN
5 TIPE ORANG SALES
2.
G U R U
5 TIPE ORANG SALES
3.
KONSULTAN
5 TIPE ORANG SALES
4.
NETWORKER
5 TIPE ORANG SALES
5.
Order
T A K E R
ANJING DAN ORANG SALES
1.
PIT-BULL
ANJING DAN ORANG SALES
2.
Golden
RETRIEVER
ANJING DAN ORANG SALES
3.
POODLE
4 .
CHIHUAHUA
ANJING DAN ORANG SALES
ANJING DAN ORANG SALES
5 .
B a s s e t
HOUND
5 TIPE CUSTOMER
1.
Customer
LOYAL
5 TIPE CUSTOMER
2.
Customer cari
DISKON
5 TIPE CUSTOMER
3.
Customer
IMPULSIF
5 TIPE CUSTOMER
4.
Customer yang
belanja berdasarkan
KEBUTUHAN
5 TIPE CUSTOMER
5.
Customer
BINGUNG
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
1.
KOMUNIKATOR
yang efekt i f .
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
2.
Kemampuan MENDENGAR
yang baik.
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
3.
Kemampuan BERTANYA
dan menggali KEBUTUHAN
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
4.
Dapat MEMECAHKAN
masalah.
5 Tujuan Bernegosiasi
PROFIT PLEAS
URE
PEACE OF
MIND PRIDE
PAIN
AVOIDANCE
INTIMIDASI
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
5.
Mampu membuat
PERENCANAAN
yang baik.
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
6.
Berani memulai , berani
MENGAKHIRI
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
7. Memil iki
gambar dir i yang
POSITIF
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
8. Baik dan penuh
SOPAN SANTUN
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
9. Mampu
MEYAKINKAN Orang lain.
10 SKILL YANG HARUS DIMILIKI OLEH SALES SUPERSTAR
10.
Mengetahui KELEBIHAN produk atau jasa
yang ditawarkan.
PROSES NEGOSIASI DENGAN CUSTOMER
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
1. Mengij inkan prospek menentukan
SALES process.
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
2. Tidak melakukan Pre-Meeting
RESEARCH
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
3. BICARA terlalu banyak
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
4. Memberikan
INFORMASI yang kurang tepat.
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
5. Tidak ada
PERSIAPAN
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
6. Lupa/ t idak melakukan
CLOSING
7 KESALAHAN YANG SERING DILAKUKAN SALES PERSON
7. Gagal melakukan
PROSPEK terutama saat bisnis sedang bagus.
SALES FUNNEL
MENEMUKAN PROSPEK
TEMUKAN KESEMPATAN MENJUAL
BERIKAN PENAWARAN
DAPATKAN CUSTOMER BARU
BAGAIMANA MENGUKUR HASIL PENJUALAN PER INDIVIDU?
% SALES X
Jumlah ORDER X
Jumlah KUNJUNGAN
PROSES PENCAPAIAN TARGET SALES
Visit 100
x x
Closing Ratio 25%
= =
New Customer 25.00
x x
Aver. Sale / Customer 100,000
x x
Repeat Order 2
= =
Revenue 5,000,000
Sales Growth
PROSES PENCAPAIAN TARGET SALES
10%
Visit 100 110
x x x
Closing Ratio 25% 27.50%
= = =
New Customer 25.00 30.25
x x x
Aver. Sale / Customer 100,000 110,000
x x x
Repeat Order 2 2.2
= = =
Revenue 5,000,000 7,320,500
Sales Growth 46.41%
PROSES PENCAPAIAN TARGET SALES
10% 30%
Visit 100 110 130
x x x x
Closing Ratio 25% 27.50% 32.50%
= = = =
New Customer 25.00 30.25 42.25
x x x x
Aver. Sale / Customer 100,000 110,000 130,000
x x x x
Repeat Order 2 2.2 2.6
= = = =
Revenue 5,000,000 7,320,500 14,280,500
Sales Growth 46.41% 185.61%
10 PROSES MENJUAL
10 PROSES PENJUALAN
1.
Mencari
PROSPEK
10 PROSES PENJUALAN
2.
Buat
JANJI bertemu.
10 PROSES PENJUALAN
3.
Ketahui
KUALIFIKASI prospek.
10 PROSES PENJUALAN
4.
Lakukan
PRESENTASI
10 PROSES PENJUALAN
5 .
Jawablah
KEBERATAN-KEBERATAN
prospek
10 PROSES PENJUALAN
6 .
CLOSING sales
10 PROSES PENJUALAN
7 .
DELIVERY
10 PROSES PENJUALAN
8 .
SERVICE
10 PROSES PENJUALAN
9 .
Fol low up &
CROSS sel l ing
10 PROSES PENJUALAN
10.
mintalah
REFERENSI
BAGAIMANA MENJUAL DENGAN HARGA LEBIH MAHAL?
1. Temukan
SEGMEN yang tepat.
-‐ Recommended by others, menjadi sahabat customer,
-‐ buatlah pelanggan -‐ mengalami sesuatu, -‐ mengan8sipasi kebutuhan
pelanggan, -‐ Lampaui harapan pelanggan -‐ Berikan fasilitas lebih -‐ Buatlah Bagian akhir dari
transaksi menjadi posi8f dan memo8vasi
-‐ Kecepatan pelayanan dan prioritas kenyamanan
-‐ Rekrut orang-‐orang yang hebat secara konstant
-‐ Miliki wawasan yang luas sehingga bisa ngobrol tentang apapun dg customer.
BAGAIMANA MENJUAL DENGAN HARGA LEBIH MAHAL?
2. Memil iki
KUALITAS produk yang lebih baik.
-‐ Recommended by others, menjadi sahabat customer,
-‐ buatlah pelanggan -‐ mengalami sesuatu, -‐ mengan8sipasi kebutuhan
pelanggan, -‐ Lampaui harapan pelanggan -‐ Berikan fasilitas lebih -‐ Buatlah Bagian akhir dari
transaksi menjadi posi8f dan memo8vasi
-‐ Kecepatan pelayanan dan prioritas kenyamanan
-‐ Rekrut orang-‐orang yang hebat secara konstant
-‐ Miliki wawasan yang luas sehingga bisa ngobrol tentang apapun dg customer.
BAGAIMANA MENJUAL DENGAN HARGA LEBIH MAHAL?
3. Memil iki
TRACK record yang nyata.
-‐ Recommended by others, menjadi sahabat customer,
-‐ buatlah pelanggan -‐ mengalami sesuatu, -‐ mengan8sipasi kebutuhan
pelanggan, -‐ Lampaui harapan pelanggan -‐ Berikan fasilitas lebih -‐ Buatlah Bagian akhir dari
transaksi menjadi posi8f dan memo8vasi
-‐ Kecepatan pelayanan dan prioritas kenyamanan
-‐ Rekrut orang-‐orang yang hebat secara konstant
-‐ Miliki wawasan yang luas sehingga bisa ngobrol tentang apapun dg customer.
BAGAIMANA MENJUAL DENGAN HARGA LEBIH MAHAL?
4. Punya NILAI tambah.
-‐ Recommended by others, menjadi sahabat customer,
-‐ buatlah pelanggan -‐ mengalami sesuatu, -‐ mengan8sipasi kebutuhan
pelanggan, -‐ Lampaui harapan pelanggan -‐ Berikan fasilitas lebih -‐ Buatlah Bagian akhir dari
transaksi menjadi posi8f dan memo8vasi
-‐ Kecepatan pelayanan dan prioritas kenyamanan
-‐ Rekrut orang-‐orang yang hebat secara konstant
-‐ Miliki wawasan yang luas sehingga bisa ngobrol tentang apapun dg customer.
BAGAIMANA MENJUAL DENGAN HARGA LEBIH MAHAL?
5. Menampilkan
HARGA menjadi ni lai yang lebih ef isien.
-‐ Recommended by others, menjadi sahabat customer,
-‐ buatlah pelanggan -‐ mengalami sesuatu, -‐ mengan8sipasi kebutuhan
pelanggan, -‐ Lampaui harapan pelanggan -‐ Berikan fasilitas lebih -‐ Buatlah Bagian akhir dari
transaksi menjadi posi8f dan memo8vasi
-‐ Kecepatan pelayanan dan prioritas kenyamanan
-‐ Rekrut orang-‐orang yang hebat secara konstant
-‐ Miliki wawasan yang luas sehingga bisa ngobrol tentang apapun dg customer.
BAGAIMANA MENJUAL DENGAN HARGA LEBIH MAHAL?
6. Punya
SERVICE lebih.
-‐ Recommended by others, menjadi sahabat customer,
-‐ buatlah pelanggan -‐ mengalami sesuatu, -‐ mengan8sipasi kebutuhan
pelanggan, -‐ Lampaui harapan pelanggan -‐ Berikan fasilitas lebih -‐ Buatlah Bagian akhir dari
transaksi menjadi posi8f dan memo8vasi
-‐ Kecepatan pelayanan dan prioritas kenyamanan
-‐ Rekrut orang-‐orang yang hebat secara konstant
-‐ Miliki wawasan yang luas sehingga bisa ngobrol tentang apapun dg customer.
30 DETIK YANG MENGHASILKAN
1. Ucapkan
SALAM dan sebutkan
NAMANYA
30 DETIK YANG MENGHASILKAN
2. ICE breaking
30 DETIK YANG MENGHASILKAN
3. Buat
TRANSISI
30 DETIK YANG MENGHASILKAN
4. S a m p a i k a n
TUJUAN Anda dan mula i l ah se l l ing p rocess dengan cara :
a. INTRODUCTION
b. DEVELOPMENT
c. SUMMARY
