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Inbound marketing y redes sociales
Inbound marketing y redes sociales— 2
Índice
1 Cómo crear tu plan de social media — 6
2 Implementa tu estrategia de inbound marketing en redes sociales — 10
3 Campañas de inbound marketing en redes sociales: cómo triunfar — 19
4 Análisis y monitorización en redes sociales — 29
5 Conclusión — 37
— 3 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Introducción
Inbound marketing y redes sociales
Las redes sociales se han convertido en uno de las piezas más importan-
tes a la hora de realizar tu estrategia de inbound marketing o marketing
de contenidos. Hoy en día, un buen plan de social media es esencial para
lograr tus objetivos en este sentido.
Ten en cuenta que, según el Estudio Anual de Redes Sociales 2018, elabo-
rado por IAB, un 85% de los usuarios de Internet entre los 16 y los 65 años
utilizan redes sociales, lo cual supone más de 25,5 millones de internautas
en España. Facebook y Twitter siguen siendo las redes sociales más reco-
nocidas, aunque con disminución de la notoriedad de Twitter respecto al
año anterior. Instagram avanza posiciones, situándose en el tercer lugar del
Top of Mind.
En cuanto al uso, Facebook y Whatsapp siguen siendo las más utilizadas
(un 87% de los usuarios de redes sociales las usan), seguidas por YouTube,
Instagram (la que más ha aumentado en frecuencia de visita) y Twitter. Las
mujeres y los más jóvenes (de 16 a 30) son los que dedican más tiempo a
visitar o utilizar las redes sociales. El móvil es el principal dispositivo de co-
nexión (95%), seguido por el ordenador.
En cuanto a la relación entre las redes sociales y las marcas, has de tener
en mente que un 81% de los usuarios declara ser fan o seguir marcas a
través de redes sociales, y de estos, un 39% afirma hacerlo mucho o bas-
tante. También se ha extendido el uso de las redes para buscar información
sobre productos o servicios antes de realizar una compra: un 57% de los
usuarios declara hacer búsquedas previas. Un 38%, además, realiza co-
mentarios o quejas sobre estas compras en redes sociales. Según un 55%,
estos comentarios influyen en sus decisiones.
— 4 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
Las redes sociales te servirán tanto de canal de difusión como de analítica
y recogida de datos y opiniones de tus usuarios, y por supuesto, no debes
olvidar la atención al cliente. A través de ellas y de tus contenidos, podrás
captar a nuevos clientes o fidelizar a los ya existentes, además de hacer
branding.
Por ello, debes recordar que el inbound marketing combina técnicas de
marketing y publicidad no invasivas para contactar con el usuario y acom-
pañarle desde el principio hasta el final de su proceso de compra utilizando
los contenidos apropiados para cada una de estas fases, siempre de forma
“amigable” y adaptándose a lo que este realmente pide y necesita. Así, au-
mentaremos nuestros registros y leads cualificados y captaremos y fideliza-
remos más clientes, creando una comunidad alrededor de nuestra marca.
El inbound marketing tiene sus pilares en disciplinas como el SEO, el mar-
keting de contenidos y el social media marketing, de la que trataremos a
fondo en esta guía. Para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing,
debes:
→ Definir a tu buyer persona o cliente ideal
→ Estudiar el buyer’s journey o proceso de compra que recorrerá tu buyer
persona
→ Diseñar el proceso de venta
→ Realizar tu estrategia de contenidos, es decir, el tipo de información que
crearás para cubrir las necesidades de estos usuarios durante este sales
process
→ Atraer tráfico hacia tu página web y blog a través de acciones de SEO,
SEM, redes sociales...
— 5 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
→ Automatizar el marketing para captar leads para la base de datos y
acompañarlos hacia la venta
→ Analizar y medir los resultados que has obtenido a través de esta estra-
tegia
Como siempre, y dentro de tu metodología inbound, debes tener muy en
cuenta la planificación de tus redes sociales dentro de esta estrategia para:
→ Que tus objetivos estén claros
→ Analizar los resultados
→ Implementar cambios: reforzar lo que funciona y evitar repetir aquellas
acciones que no han tenido los resultados esperados
→ Crear nuevas estrategias en función de todo esto
En esta guía, vamos a explicarte cómo aunar tu estrategia de inbound mar-
keting en las más que fundamentales hoy en día redes sociales para for-
mar un tándem ¡imbatible! Te contaremos paso a paso cómo crear tu plan
de social media e implementarlo dentro tu estrategia inbound. Además,
descubrirás cuáles son las campañas de contenidos en redes sociales que
realmente funcionan. Por último, aprenderás a monitorizar y analizar tus re-
sultados. ¡Vamos allá!
— 6 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Antes de integrar nuestra estrategia de inbound marketing dentro de nuestro
plan de redes sociales, debemos, precisamente, saber cómo crear este plan
paso a paso. Veamos cuáles son las pautas que debes seguir para ello:
Analiza dónde te encuentras
Para realizar tu plan de redes sociales, no puedes partir de la nada. Es fun-
damental que respondas a una serie de cuestiones esenciales, como las
necesidades que tiene tu marca en ese determinado momento, cuál es tu
público objetivo, dónde te mueves territorialmente, el mercado en el que
operas o si tu producto o servicio se vende de forma online y offline o úni-
camente en una de esas formas.
Además, debes analizar qué hace tu competencia, cuál es su papel en el
terreno online y cuáles de tus características pueden diferenciarte de ella a
la hora de vender tu producto en Internet.
Analiza tu web
Al fin y al cabo, es la mejor tarjeta de presentación de tu marca o empresa
y hacia dónde vas a dirigir a tus usuarios, en la mayoría de ocasiones, des-
de tus redes sociales. Tienes que optimizarla para lograr un mayor impacto
a estos usuarios, a los que quieres convertir en clientes.
¿Tiene tu página formularios de captación de datos para aumentar tu base
de datos y Call To Action (Llamadas a la acción) suficientemente atrac-
tivas? ¿Es la navegación sencilla y usable y permite al usuario adquirir lo
1 Cómo crear tu plan de social media
Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
— 7 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
que desea sin complicaciones? ¿Deja claro lo que ofreces desde un pri-
mer momento? ¿Se visualiza bien desde todos los dispositivos, incluidos los
móviles? ¿Sigues una estrategia SEO adecuada en ella? Algunas de estas
cuestiones son las que tienes que trabajar antes de ponerte manos a la
obra con tu plan de social media.
Analiza tus plataformas
Ahora que tu web ya está optimizada para responder a las necesidades
de tus buyer personas, debes plantearte qué redes sociales quieres utilizar
para difundir tu mensaje y productos. ¿Cuáles son las más adecuadas?
Puedes estar en todas, en varias o incluso solo en una de ellas, depen-
diendo de cuál sea tu público objetivo y qué le ofrezcas. Ten en cuenta que
estar en una red social en la que no se muevan tus posibles clientes no te
servirá de nada, ya que malgastarás tiempo y esfuerzo en lugar de centrar-
te en otras que podrían reportarte más beneficios.
Aquí te damos unos pequeños tips para que escojas la red o redes sociales
que más se adaptan a tus necesidades:
→ Facebook: es la red social con más usuarios. Muy adecuada a nivel de
branding y para alcanzar a un público amplio
→ Linkedin: es la mejor si tienes un negocio B2B
→ Twitter: perfecta si generas un contenido muy especializado. Por ejemplo,
suele funcionar muy bien para plataformas de marketing o medios de
comunicación
→ Instagram: es la red social con mayor crecimiento y no debes descartar-
la, sobre todo si tu público es más joven y tienes una marca muy visual
Realiza tu plan de contenidos
¿Qué contenido vas a publicar en las redes sociales escogidas? ¿Qué men-
sajes vas a lanzar en cada una de ellas? Lo ideal es que no repitas una y
— 8 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
otra vez el mismo contenido en varias, sino que te adaptes al lenguaje y for-
mato de cada una y, sobre todo, al tipo de usuario que encontrarás en ellas.
Algunos de los aspectos que debes tener en cuenta a la hora de realizar
este plan de contenidos son la periodicidad o la cantidad de publicaciones
que realizarás en cada una, así como el propio tipo de contenido que di-
fundirás en ellas. Asimismo, algo fundamental que debes plantearte es si,
con este plan de contenidos, lograrás realmente cumplir los objetivos que
te has propuesto.
Ten en cuenta que, según datos también del IAB, los tipos de contenido que
más interacciones y tráfico a web generan son las promociones, seguidas
por los contenidos de branding y los sorteos o concursos. Esto te dará una
pista de cómo estructurar tu planificación.
Marca tus KPI
Marca una serie de objetivos mediante el modelo SMART (Específicos, Me-
dibles, Alcanzables, Realistas y medibles en el Tiempo) que te ayuden a
alcanzar tus metas. Ten en cuenta que no es lo mismo plantearte, por ejem-
plo, aumentar el número de visitas a tu web o las conversiones a venta
desde redes sociales que hacerlo con números específicos y dentro de un
periodo de tiempo determinado:
→ Aumentar en 500 usuarios las visitas mensuales a mi web.
→ Conseguir un 5% más de conversiones a venta de forma trimestral.
Te recomendamos que te propongas como máximo 5 KPI que respondan a
las siguientes cuestiones:
¿Cuáles son los objetivos anuales que quieres conseguir en tu plan de so-
cial media?
→ ¿Cuáles son tus objetivos mensuales y semanales?
→ ¿Estás cumpliendo estos objetivos?
Inbound marketing y redes sociales
— 9 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
No seas demasiado rígido, ten en cuenta que estos objetivos pueden variar
en función de tus necesidades.
Ten en la recámara un plan de contingencia
Las redes sociales no son predecibles en muchas ocasiones, por lo que
puede que no todo salga como tenías planeado. Para estos casos, es con-
veniente que tengas preparado un plan de contingencia que cubra, espe-
cialmente, estos dos puntos:
→ No estás logrando tus objetivos en redes sociales. Es importante que te
plantees acciones alternativas en el caso de que las primeras que estés
llevando a cabo no funcionen como esperas. Por ejemplo, acciones fácil-
mente viralizables o campañas especiales, como sorteos y concursos, de
los que trataremos a fondo más adelante en esta guía.
→ Ante las críticas o malos comentarios sobre tu marca. La forma en la
que trates este tipo de comentarios o a los clientes descontentos que
se quejan en redes sociales puede suponer convertir esta crisis en una
oportunidad o, por el contrario, que tu reputación se vea seriamente da-
ñada. Pon en marcha un plan en estos casos cuyo fin sea convertir estas
críticas en clientes satisfechos con tu gestión.
¡Ponte en marcha!
Si ya tienes claro tu plan de social media, ya solo queda que lo pongas en
marcha. Crea u optimiza tus perfiles de marca en redes sociales, invita a tus
ya clientes a que te sigan en redes sociales y amplía tu red de contactos
con acciones como campañas de captación de fans. Los sorteos o concur-
sos son muy útiles en estos casos.
Inbound marketing y redes sociales
— 10 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Las redes sociales, como ya te hemos comentado, son un lugar perfecto
para difundir tus contenidos. No olvides, además, personalizar los mensajes
para cada uno de tus públicos objetivos o según el lenguaje y audiencia de
cada una de las redes sociales en las que lo publiques, así como valorar la
posibilidad de lanzar campañas de pago. Con una inversión pequeña, po-
drás obtener grandes resultados.
Estas son las principales formas en las que podrás utilizar las redes sociales
para tus contenidos:
→ Difundir contenido de tu marca que haya sido creado y adaptarlo. Por
ejemplo, enlaces directos a compra de tus productos y servicios o difu-
sión de los contenidos de tu blog
→ Crear contenido específico que pienses que vaya a funcionar en una red
social determinada
Algunos de los contenidos de inbound marketing que mejor funcionan en
redes sociales son:
→ Las imágenes y vídeos: el contenido visual triunfa, especialmente en re-
des sociales como Instagram
→ Las infografías: son un contenido que, especialmente si es original, suele
viralizarse rápidamente
Inbound marketing y redes sociales
2 Implementa tu estrategia de inbound marketing en redes sociales
— 11 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
→ Los sorteos o concursos o los quizzes de personalidad relacionados con
tu marca: con ellos, además, podrás saber más sobre los gustos o intere-
ses de tu público o captar leads que engrosarán tu base de datos
Campañas en redes sociales: cómo triunfar
Ahora que ya sabes qué tipo de contenidos funcionan mejor en las redes
sociales y cómo puedes utilizarlas para reforzar tu estrategia inbound, va-
mos a ver cómo las campañas de social media, como sorteos y concursos,
pueden resultar un método óptimo para conseguirlo.
Las promociones de este tipo suponen contenido de calidad y muy adap-
tado a tus buyer personas y son una herramienta fundamental para la
captación de leads cualificados. Además de difundirlas a través de las re-
des sociales, podrás embeberlas en tu página web, blog o newsletter para
llegar a una audiencia más amplia.
Según el tipo de campaña que lances en redes sociales, podrás, además,
acompañar a tus leads a través de todo el proceso de compra hasta con-
vertirlos en clientes e incluso fidelizarlos con promociones adaptadas a ellos.
Por lo tanto, los principales objetivos que puedes llegar a lograr con tus
campañas son los siguientes:
→ Captar leads o nuevos clientes
→ Conseguir que estos leads avancen por el funnel de compra
→ Fidelizar a tus clientes
→ Crear más engagement y posicionamiento de marca
→ Dinamizar tu comunidad y conectar con tu público
→ Conocer mejor a tu audiencia y sus necesidades
— 12 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
Las campañas en redes sociales, te permitirán obtener información sobre
tus buyer personas que luego te será muy útil a la hora de crear contenidos
o nuevas promociones para ellos. Además, no lo harás de manera forzada,
sino que son una herramienta de gamificación divertida y muy potente.
¿Cómo obtener esta información de los usuarios que participen en tus cam-
pañas? Podrás hacerlo incluyendo un formulario de participación en el que
los usuarios tengan que dejar una serie de datos (recuerda pedir los im-
prescindibles. Cuanto más alta sea la barrera de entrada, menor será la
participación), y, además, analizar el comportamiento de los usuarios de
forma indirecta. ¿Cómo han reaccionado? Si, por otra parte, la campaña
que lances en redes sociales está basada en un quiz de personalidad o en
una encuesta, los datos que obtengas serán aún mayores y más jugosos.
Cómo utilizar tus promociones en cada fase del embudo de marketing
En la era del inbound marketing, es imprescindible para las marcas adap-
tarse a los usuarios y acompañarlos durante el proceso del funnel de con-
versión. ¿Qué quieren los usuarios? ¿Cuáles son sus necesidades? Es tu co-
metido saberlo y trabajarlo en cada una de las fases. Por lo tanto, lanzar
promociones en redes sociales que se adapten a estas fases será lo que
haga que tu estrategia realmente triunfe o, por el contrario, se quede por el
camino.
Vamos a ver cómo puedes adaptar tus campañas a cada una de estas fases:
Primera fase: visibilidad de la marca y atracción de tráfico
¿Los objetivos de esta etapa? Atraer tráfico y generar visibilidad a través
del branding. Las campañas en redes sociales en esta fase son una exce-
lente manera de difundir nuestra marca y atraer nueva audiencia hacia ella,
consiguiendo, además, más interacción y engagement.
— 13 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
En esta fase, tienen mucha efectividad los sorteos sencillos en redes socia-
les. Puedes proponerles a los usuarios que interactúen con tu publicación
de algún modo, por ejemplo, comentando o dando su opinión sobre uno de
tus productos o servicios. Pídeles (si haces tu sorteo en Twitter) o recomién-
dales (en el caso de Instagram y Facebook, redes sociales en las que no
está permitido por política establecer esto como requisito) que te sigan para
estar al tanto del ganador, de tus novedades y de más concursos. También
puedes instarles a compartirla o mencionar a sus amigos para que también
participen y, así, lograr una mayor visibilidad y participación viral. Aquí pue-
des verlo en un ejemplo:
— 14 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Segunda fase: generación de leads
Ya sabes que una muy buena forma de captar registros es ofreciendo con-
tenido que los usuarios pueden descargarse rellenando un formulario que
habrás incrustado en tu web, blog… Pues bien, puedes optimizar esta fórmu-
la a través de las redes sociales, difundiendo estos contenidos con un link
de descarga o bien a través de campañas y promociones.
Los concursos y sorteos online también ayudan a la captación de leads y,
por lo tanto, a engrosar nuestra base de datos, porque la recompensa ofre-
cida suele resultar un muy buen incentivo para que los usuarios compartan
la información que les pides en tu formulario. Ten en cuenta, como te hemos
indicado antes, que los datos que pidas han de ser siempre los imprescin-
dibles para tu estrategia, y más teniendo en cuenta el nuevo Reglamento
General de Protección de Datos Europeo. Nunca pidas datos que luego no
vas a usar, y menos si son invasivos, como el número de teléfono.
En esta fase, suelen funcionar especial-
mente bien los quizzes de personalidad o
los tests de conocimientos relacionados
con el sector o productos de la marca.
Para el usuario, son entretenidos y muy
dinámicos; mientras que a las marcas les
reportan, además de los propios leads,
información muy útil sobre estos registros.
Aquí te dejamos un ejemplo muy diver-
tido. Se trata de un test de personalidad
lanzado por el portal sobre tecnología e
informática MuyComputer para la pro-
moción de un nuevo producto. Su quiz
“¿Qué tipo de gamer eres?” tuvo más de
1200 participaciones. Un ejemplo de quiz
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
totalmente enfocado a su público y perfecto para dinamizar, captar regis-
tros e información específica.
3. Tercera fase: Lead Nurturing y Lead Scoring
Nos encontramos en una etapa delicada, ya que hemos de madurar nues-
tros leads para que finalmente se conviertan en clientes de nuestra marca,
el objetivo que teníamos desde el primer momento. No basta con captar
los datos de estos usuarios, hay que identificar cuáles están cualificados y
mimarlos como se merecen, mediante acciones más personalizadas y acor-
des con tus buyer persona.
Te recomendamos, en este caso, que
apuestes por campañas en redes
sociales que incentiven a los usua-
rios, como promociones basadas en
User Generated Content, o encuestas
de satisfacción u opinión que te ayu-
den a saber más de ellos. Aquí tienes
un ejemplo de una campaña de la
marca Juguettos, basada en conte-
nido generado por el usuario: estos
debían subir su imagen disfrutando
del verano para ganar un pack de
productos de la marca.
4. Cuarta fase: fidelización
Ya has conseguido atraer clientes hacia tu marca. Sin embargo, ahora llega
una fase muy importante: la de fidelizarles. Ya has conseguido convertir-
te en su opción entre otras muchas, ahora toca enamorarles para que se
queden contigo y, además, se conviertan en prescriptores de tu marca. Hay
que crear, por lo tanto, relaciones efectivas marca - cliente y lanzar accio-
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
nes muy personalizadas que les hagan sentirse especiales, deleitándoles y
premiándoles.
Para ello, puedes optar por varios ti-
pos de campañas, como los quizzes
para saber más de ellos, las encues-
tas, o los cupones personalizados con
descuentos en los productos que más
les interesan o mediante los que pue-
dan obtener premios especiales por
comprar. Por ejemplo, en esta acción
de Tous por San Valentín, sus seguido-
res de Facebook tenían que seguir una
serie de pistas que se publicarían en
esta red social, buscando un código
escondido que introducirían para tener
la oportunidad de llevarse un exclusivo
colgante. También ofreció códigos con
premios al instante para aquellos que
realizasen una compra.
Tips para triunfar con tu campaña en redes sociales
A la hora de conceptualizar y lanzar tu promoción, debes seguir los siguien-
tes pasos:
→ Define a qué público te diriges y cuál es la fase del embudo que vas a
trabajar.
→ Sé original. De nada sirve que el contenido de tu campaña sea una copia
de la competencia o algo que los usuarios en redes sociales hayan visto
una y mil veces.
— 17 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
→ Incluye Call To Action con gancho. ¿Cómo puedes generar más atracción?
Incluye siempre llamadas a la acción potentes. Cuídalas mucho tanto en
las creatividades que lances directamente en redes, como en los copies,
y por último, en la landing de tu campaña.
→ Sé visual. Las imágenes que incluyas son fundamentales. Trabaja el as-
pecto visual, de ello pueden depender en gran medida los resultados.
→ Escoge bien el premio. Piensa en los buyer personas a los que quieres
llegar con cada acción. ¿Qué premio es el más adecuado para ellos?
¿Qué puede llamar su atención para participar en tu promoción? Por otra
parte, ten en cuenta que la recompensa ha de estar relacionada directa-
mente con tu marca. No puedes escoger un producto que le guste a todo
el mundo, ya que no atraerás al público que realmente deseas y, por
muy alta que sea la participación, no funcionará dentro de tu estrategia
de inbound marketing.
→ Elige mecánicas simples y establece una barrera de entrada baja. Cuan-
to más les pidas a tus usuarios, menores serán las probabilidades de
que participen en tu campaña. Además, el esfuerzo que tengan que ha-
cer ha de estar directamente relacionado con el premio que ofrezcas.
Cuanto más esfuerzo, mejor ha de ser la recompensa.
→ Difunde tu campaña. No solamente puedes publicarla a través de las re-
des sociales, que en este caso es el principal canal del que estamos ha-
blando, sino también por otros muchos: incluye el widget de contenido en
tu web o blog, envíala a través de tu newsletter a tus leads segmentados…
Recuerda amplificar el alcance a través de los recordatorios. También te
pueden funcionar muy bien las campañas de pago a través de Facebook
Ads, banners…
→ Mantén el contacto con los usuarios. Responde a todas sus dudas, cues-
tiones y comentarios sobre el concurso. Si les tratas bien, te responderán
con la misma moneda.
— 18 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
→ Facilita el acceso en todos los dispositivos. Los usuarios deben poder ac-
ceder de forma sencilla y rápida desde cualquier dispositivo, y tu cam-
paña debe visualizarse perfectamente desde cualquier pantalla. Ten en
cuenta, además, que el uso del móvil para participar en este tipo de
campañas crece cada vez más, como ya te hemos contado antes.
→ Establece unas bases legales. Deben ser perfectamente claras, adapta-
das a la normativa de la red social donde vayas a lanzar tu sorteo, con-
curso o promoción y al RGPD, especialmente si se trata de una campaña
de captación de datos.
→ Apuesta por el social login. El login social se produce cuando los usuarios
se logean para participar en una de tus campañas a través de una red
social. ¿La principal ventaja? Aunque incluyas un formulario de datos y
los correspondientes checks para que los usuarios acepten recibir co-
municaciones comerciales que deberán rellenar, al acceder con una red
social, este proceso será más rápido gracias a los datos facilitados por
la propia red, que por supuesto podrán ser modificados a su antojo por
el usuario.
— 19 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Con ejemplos reales
Lanzar un sorteo o concurso o sorteo en redes sociales que funcione no es
tan complicado si sigues las pautas que te hemos indicado anteriormente
y, además, apuestas por estos tipos de mecánicas. Además, dependiendo
del sector al que pertenezca tu marca, tendrás más posibilidades de triunfar
con unas u otras. Te lo contamos.
Concurso de hashtags
Las campañas de User Generated Content suelen gozar de mucho éxito.
En este caso, puedes animar a tus usuarios a que suban sus publicaciones
a Instagram o Twitter con un hashtag específico relacionado con tu marca,
una campaña específica… Los usuarios se animarán aún más si hay un pre-
mio de por medio. Este es un ejemplo de la marca de belleza Laconicum,
que realizó un concurso con el que premiarían a quienes usasen una deter-
minada etiqueta con sus fotos de verano.
Este tipo de concursos son especialmente buenos para eventos, ya que,
además, pueden incluirse en los denominados Social Walls, pantallas en las
que se recopila la conversación social generada en redes sociales en torno
a un determinado hashtag o temática. Así, involucrarás a las personas que
3 Campañas de inbound marketing en redes sociales: cómo triunfar
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acudan a tu evento y lo dinamizarás. Avisa a los asistentes de que va a
usarse esa etiqueta para generar conversación social en redes con antela-
ción, y por supuesto, crea un hashtag relacionado con tu evento y que sea
corto y memorizable. En el Social Wall, se visualizarán todas estas publi-
caciones, creando una llamada a la acción natural. ¡La gente se animará a
publicar! También puedes instar a los ponentes y patrocinadores a hacerlo,
lo cual generará aún más movimiento. Aquí tienes un ejemplo de un Social
Wall en un evento:
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Concurso de fotos o vídeos
Son una de las dinámicas más divertidas que hay, e implican especialmen-
te a los usuarios. Con ellos, es posible aumentar tu audiencia social y au-
mentar la visibilidad de tu marca. Además, son una mecánica muy viral, ya
que los participantes suelen estar deseosos de compartir los vídeos y las
imágenes que han utilizado en el concurso. Este efecto se multiplicará si ha-
ces un concurso de votaciones, de tal forma que otros usuarios deban elegir
al ganador o ganadores.
Si utilizas tu concurso de fotos, además, para potenciar algunos de los pro-
ductos o servicios de tu marca (por ejemplo, que los usuarios deban subir
una foto haciendo uso de tus instalaciones o utilizando alguno de tus pro-
ductos) podrás fomentar la compra, fidelizar a tus ya clientes y, además, fi-
jarte en cuáles son las preferencias de
los usuarios, lo cual te resultará muy
útil. Además, te asegurarás de que los
participantes están interesados en tu
marca. Instagram puede ser una bue-
na elección para lanzar este tipo de
campañas.
Este es un buen ejemplo: cada año, el
famoso festival de música DCODE lan-
za un concurso de bandas. La llamada
a la acción es muy clara y con gancho:
“¿Quieres actuar en DCODE 2018?”. Un
jurado de profesionales elige los mejo-
res vídeos y, por lo tanto, las bandas
que tendrán el privilegio de subirse al
escenario. El concurso logra cada año
un número altísimo de participaciones.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
En el sector ocio, estas promociones suelen dar muy buenos resultados.
Otro de los sectores en los que mejor funcionan estas dinámicas es en el
hotelero. El premio que gozará de más éxito será, casi con toda seguridad,
las estancias o experiencias en alguno de los hoteles. Este es el caso de
Grupo Palladium, una de las principales cadenas españolas.
Promoción basada en códigos
Este tipo de promociones suele ser una buena estrategia de captación de
nuevos clientes o bien fidelización de los ya existentes, y es perfectamente
aplicable a infinidad de sectores. Dos de en los que suelen tener mejores
resultados son el sector restauración y el sector gran consumo.
La idea consiste en ofrecer a tus clientes cupones o códigos descuento
para su próxima compra, por ejemplo. Anunciar tu promoción a través de
las redes sociales para que los usuarios, a través de Social Login, rellenen
un formulario para acceder al código, te ayudará con la captación de leads.
También puedes, directamente, integrar el código en el anuncio para que
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los usuarios lo usen como recompensa por hacer una determinada compra,
pertenecer a tu club… Es una forma muy efectiva de fidelizar y captar nue-
vos leads y clientes.
Un buen ejemplo de cómo triunfar en redes
sociales con una campaña del sector restau-
ración es precisamente este de la cadena
de pizzas Domino’s, en la que se sorteaban
1000 pizzas. Para canjear su premio, los ga-
nadores debían introducir los códigos que se
le facilitaban.
También puedes realizar el proceso contra-
rio a través de cupones: devolverles a tus
clientes parte de su compra si introducen un
código que hayan encontrado en su ticket, o facilitándoles otro que puedan
canjear por un descuento la próxima vez que
adquieran uno de tus productos o servicios.
Mira este ejemplo de la marca de cervezas
Budweiser:
Instant Win
Esta dinámica es muy sencilla y es una de las
que más participantes atrae. Se trata de un
“Rasca y gana” online: los usuarios descubri-
rán si se han llevado el premio en el mismo ins-
tante de participar en la promoción. Por lo tan-
to, juega especial relevancia, en este caso, las
recompensas que vayas a ofrecer, así como el
— 24 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
diseño (procura que sea muy llamativo y creativo). Este tipo de campañas
suelen realizarse, sobre todo, en periodos con fechas señaladas, como Navi-
dad, San Valentín, verano…
Estas promociones son muy efectivas en todos los sectores, pero puedes
explotarlos en los que no dan tanto juego como otros a la hora de reali-
zar campañas personalizadas como quizzes de personalidad o trivial, por
ejemplo, el sector gasolinera o petrolera.
Esto fue precisamente lo que hizo Cepsa en su campaña de la pasada Na-
vidad “Por un roscón así, verás como vuelves”, que obtuvo casi 17.000 par-
ticipaciones con una conversión muy por encima de la media: 55,9% (suele
darse en torno a un 25%). Esta campaña se realizó mediante la dinámica
Instant Win (Premios al instante). Los usuarios debían escoger una porción
de roscón para ver si encontraban la
sorpresa, entrando en el sorteo de un
año de carburante gratis y otros pre-
mios de 50 euros también en carburan-
te. Podrían probar suerte hasta 3 veces.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Otro ejemplo es esta campaña, del gigante de autobuses Alsa, que cosechó
grandes resultados de participación, en el que se sorteaban premios de San
Valentín al instante basados en viajes.
Trivial o encuesta
Los test de conocimiento tipo trivial son espe-
cialmente útiles para premiar a los clientes ya
familiarizados con la marca, ya que puedes
hacerles una serie de preguntas directamente
relacionadas con tus productos y servicios o, si
lo prefieres, con tu sector en general. Esto suele
dar mucha vida a tus redes sociales y a los
lugares en los que incrustes tu campaña.
Es el caso de BBVA- Bancomer. Con motivo de
su patrocinio de la liga mexicana de fútbol, el
deporte más popular en el país, se creó un
sencillo trivial para futboleros, en el que de-
bían contestar en menos de cinco minutos a
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
preguntas sobre el sorteo. El premio era ideal: estar en el estadio el día del
partido de apertura. Así, BBVA-Bancomer logró captar nueva audiencia y
ofrecerles productos y ofertas adaptados a sus necesidades gracias a los
leads captados con la acción.
Otra opción es lanzar una encuesta de valoración u opinión en la que los
usuarios deban valorar tus productos y servicios, contestar a una serie de
cuestiones o escoger entre una serie de opciones. Esto te ayudará mucho
a saber cuáles son las necesidades de los
usuarios y qué piensan sobre tu marca o
empresa.
Conectar con su público objetivo es pre-
cisamente lo que hizo Ramón Bilbao con
su campaña en redes sociales “La mira-
da de Rodolfo Bastida”. Los usuarios que
accedían al concurso debían contestar a
una pregunta y seleccionar una respuesta
de entre las cuatro opciones propuestas.
Una de las claves para los 1500 usuarios
participantes fue el premio, muy atractivo
e ideal para los amantes del vino: 5 pac-
ks de Servicio del Vino, compuesto por 6
copas, 1 Moleskine , delantal, 2 botellas de
Mirto y láminas antigoteo.
Acción con influencers
Las redes sociales se han convertido en el terreno por excelencia para los
y las influencers. Es por ello que lanzar una acción con ellos, si dispones del
presupuesto y los recursos suficientes, puede ser una idea a incluir en tu
estrategia de social media.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Para ello, no debes tener en cuenta solo a los grandes influencers. La figura del
microinfluencer suele ser muy buena a la hora de lograr los objetivos de este
tipo de campañas. Estos tienen menores seguidores que los influencers (entre
10.000 y 100.000) y, por tanto, una posibilidad de influencia menor, pero suelen
reportar otra serie de ventajas como la especialización en un nicho determina-
do, lo que suele suponer que su nivel de engagement entre los seguidores de
este sector sea mayor, así como la cercanía que consiguen con ellos.
Lanzar una campaña de este tipo te supondrá
beneficios como la visibilidad de marca, la vi-
ralidad, el aumento del número de seguidores,
leads, clientes y prescriptores, el engagement, el
público dirigido a nuestra web y la conversión
directa a compra. Por lo tanto, se trata de una
posibilidad que debes tener muy en cuenta.
Te recomendamos dos tipos de campañas que
puedes lanzar con influencers. La primera, como
en el caso del sector de juguetes que se encuentra
junta a estas líneas, es que ellos mismos realicen
un sorteo de tus productos en sus redes sociales.
La segunda es que difundan una campaña tipo
trivia o quiz de personalidad a través de sus re-
des.
Quiz de personalidad
Los quizzes de personalidad son una de nuestras mecánicas preferidas.
Resultan muy divertidos, tienen muchísimas opciones, entretienen mucho,
captan leads, dinamizan… Incluso es una oportunidad perfecta de dirigirte a
un tipo de buyer persona con el que no goces de mucho éxito o con el que
no hayas probado antes.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
¿Un sector en el que los quizzes de personalidad funcionan de lujo? El de los
medios de comunicación. Lo más importante en un medio de comunicación
es, por supuesto, la generación de contenidos. Es por ello que, a la hora de
lanzar una campaña en redes sociales, es fundamental convertirlos en ex-
periencias interactivas y adaptadas a nuestro buyer persona, que fomenten
la interacción y capten leads cualificados, a los que luego puedas segmen-
tar para impactar con ofertas personalizadas.
Este es el ejemplo de una conocida revista, que lanzó un quiz de persona-
lidad muy entretenido para que los lectores descubrieran qué serie les iba
más según sus gustos.
Si nos vamos a otros sectores, un quiz de personalidad relacionado con
moda puede resultar un gran acierto. Este es uno de la marca infantil Gocco,
en el que los usuarios podían averiguar cuáles eran las prendas must-have
de sus hijos según su estilo de vida. Además, en los resultados se recomen-
daban looks de la nueva temporada de la marca.
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La medición y el análisis de tus redes sociales para comprobar la efectivi-
dad de tu estrategia de inbound marketing es totalmente imprescindible. En
este caso, podemos establecer dos vertientes de monitorización diferentes:
→ Analítica campañas en redes sociales.
→ Social Listening o escucha social en redes.
Vamos a analizar ambos paso a paso.
Analítica de campañas en redes sociales
Debes analizar cuáles son los datos que has obtenido con el lanzamien-
to de tus campañas en redes sociales. ¿Tu objetivo? Obtener una serie de
conclusiones, entre ellas:
→ ¿Ha funcionado mejor o peor respecto a otras campañas del mismo tipo?
¿Ha habido diferencias en el comportamiento de los usuarios?
→ ¿Han sido adecuados el tipo de concurso y formulario utilizados?
→ ¿Los premios han despertado interés entre los participantes?
→ ¿Cómo han funcionado las acciones secundarias lanzadas en torno a
esta campaña, por ejemplo, publicidad, newsletters…?
→ ¿Ha habido consecuencias en redes sociales: aumento de seguidores,
captación de leads, alcance, engagement…?
4 Análisis y monitorización en redes sociales
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Para ello, debemos seguir los siguientes pasos:
→ Antes de lanzar tu campaña, como ya te hemos indicado antes, plantea
una serie de KPI según los objetivos que quieras alcanzar con tu campa-
ña en redes sociales. Estos KPI te ayudarán luego a medir las metas que
hayas alcanzado y, entre ellos, la medición del ROI o retorno de la inversión.
→ Una vez tu campaña esté en marcha, comprueba cada poco tiempo
cómo está funcionando: si la llamada a la acción es suficientemente bue-
na, las imágenes atraen usuarios, el porcentaje de conversión es bueno…
→ Si lanzas una campaña de captación de leads, debes analizar en pro-
fundidad el embudo de conversión: ¿cuántos usuarios llegan a la landing
de tu campaña? ¿Cuántos comienzan el quiz o formulario o realizan la
acción requerida para participar? ¿Cuántos de ellos llegan al final? Esto
te dará datos muy útiles, por ejemplo, si pides demasiados datos, tus
creatividades son atractivas, tu quiz es lo suficientemente dinámico o la
mecánica de participación demasiado compleja.
→ Una vez hayas llegado al final de la campaña, debemos analizar cuál es
el número de participaciones que hemos obtenido, los leads o registros
(emails únicos) y las conversiones generadas. Ten en cuenta que la con-
versión estándar suele ser de un 20-25%, según datos de la plataforma
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
de social media marketing cool tabs, que ha realizado una media entre
las campañas realizadas por sus clientes a través de la herramienta. Por
debajo, tus datos serán malos. Si superas el 40% de conversión, tu cam-
paña se situaría en un nivel excepcionalmente bueno.
→ Además, analiza otros datos: ¿cuáles son las horas y días en las que
más participación se ha obtenido? ¿Ha habido participación viral o nos
hemos quedado cortos en este sentido?
→ Utiliza siempre enlaces trackeados a tu campaña. Personalizando las
URLs mediante una serie de UTMs, podrás hacer un seguimiento de las
visitas y comprobar cuáles son las mejores fuentes de visitas y conver-
sión. Con estos datos, podremos potenciar nuestra estrategia en las dis-
tintas redes sociales que utilizamos.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
→ Compara estos datos con otras campañas o sorteos de inbound marke-
ting que hayas lanzado en redes sociales y observa cuáles son las que
mejor han funcionado, las mecánicas con más participantes, las mejores
Call To Action… Además, puedes fijarte también en las campañas llevadas
a cabo por la competencia.
→ Realiza los cambios y rectificaciones oportunas en tu estrategia y… ¡ya
estás listo para lanzar otra campaña que funcione aún mejor!
Social listening o escucha social
Lo primero que debemos responder es, ¿qué es el social listening? Se tra-
ta de monitorizar nuestras redes sociales para saber qué es lo que opinan
los usuarios sobre nuestra marca, lo cual nos resultará muy útil a la hora de
plantear nuestras acciones y contenidos de inbound marketing. Es, por lo tan-
to, la otra cara de la moneda: las redes sociales deben servirte tanto como
canal de difusión de contenidos, como de recogida de datos e información.
Analizar la conversación social generada por tus usuarios en redes sociales
te servirá para ver si tu estrategia está siendo realmente efectiva y cuál es
el impacto que tiene la opinión de los usuarios en tu reputación. Así, podrás
identificar cuáles son tus puntos fuertes y débiles y aplicar los cambios con-
venientes. También podrás desmarcarte frente a la competencia, ya que
tendrás mucho más claro qué demandan tus clientes y buyer persona.
Además, aplicando el social listening a tu estrategia de inbound marketing,
podrás realizar contenidos mucho más adecuados para tus buyer persona,
ya que ellos mismos te darán pistas sobre qué es lo que quieren consumir,
lo que les mueve y les lleva a la compra. También podrás ver cuáles de tus
contenidos lanzados hasta el momento gozan de más y menos éxito, los
más demandados y descargados…
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
¿Cuáles son las ventajas que nos puede reportar hacer social listening en
nuestras redes? Toma nota:
→ Conocer e identificar a nuestros buyer personas. Nuestros clientes po-
tenciales están en redes sociales. Realizando escucha social, podremos
identificar quiénes son y qué opinan sobre nuestra marca, productos y
servicios, y actuar en consecuencia, detectando nuevas oportunidades
y subsanando errores. También será posible detectar temas de interés
de estos usuarios, que se podrán utilizar en la estrategia de contenidos
e inbound.
→ Saber qué quieren nuestros ya consumidores. La escucha social puede
ayudarnos a meternos en la mente de nuestros ya consumidores. Ade-
más, podremos responder a sus cuestiones y quejas más adecuada-
mente, de forma proactiva e inmediata, y adelantarnos a posibles crisis.
→ Medir el funcionamiento de nuestras campañas. Como ya te hemos ex-
plicado antes, saber lo que los usuarios piensan sobre las acciones con-
cretas que lanzamos en social media es imprescindible. Alcance, reputa-
ción online o imagen de marca a través de nuestras campañas… Medir
estos parámetros puede ser especialmente útil.
→ Mejorar nuestro posicionamiento online. Podemos detectar, a través del
social listening, cuáles son las palabras que más usan los usuarios para
hablar de nuestra marca en redes. Esto nos puede ayudar a destacarnos
en los buscadores.
→ Detectar personas y áreas de influencia. ¿Quiénes pueden convertirse en
nuestros embajadores de marca o influencers? Podremos identificarlos
realizando escucha social, por ejemplo, creando un hashtag sobre un de-
terminado tema relacionado con nuestra marca y siguiendo las personas
que más hablan sobre el tema y cuyas opiniones tienen más repercusión.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
→ Conocer a la competencia. Mediante la escucha social, puedes no solo
analizar tu propia marca, sino también las de la competencia, sabiendo
cuáles son sus debilidades y fortalezas y usándolas para diferenciarte.
Paso a paso para realizar escucha social efectiva
Hazte estas preguntas antes de poner en marcha tus acciones de social
listening. ¡Notarás la diferencia si te marcas un camino!
→ ¿Qué quieres analizar? Definir este punto es lo primero que debes tener
en cuenta. ¿Tu marca en general? ¿Un producto o servicio concreto? ¿Un
área de influencia?
→ ¿Qué touchpoints del customer journey quieres analizar? Descubre cuá-
les son las tendencias existentes sobre tu marca y las fases en las que
hay más comentarios (búsqueda de información, venta, posventa), así
como los subtemas más tratados por tus usuarios.
→ ¿En qué canales vas a analizar? No todas las redes sociales reúnen la
misma audiencia ni cumplen los mismos objetivos. ¿En cuáles se expre-
san más tus usuarios? ¿En cuáles te mencionan? ¿Dónde realizan más
feedback? ¿En cuáles se producen más quejas o comentarios positivos?
Es importante realizar un ejercicio de elección según el sector en el que
te muevas. Una marca de moda tendrá sus principales canales en Ins-
tagram y Facebook, mientras que el sector bancario se mueve más en
LinkedIn y Twitter, por ejemplo.
→ ¿A quién quieres escuchar? Embajadores, influencers, usuarios más acti-
vos y líderes de opinión deben convertirse en tu objetivo de escucha social.
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
→ ¿Con qué herramienta/s quieres trabajar? Una plataforma como Cool
Tabs hará tu trabajo mucho más fácil y organizado. Podrás hacer escu-
cha social y curación de contenidos, categorizar por filtros como el idio-
ma o distintos términos, excluir o incluir usuarios…
También podrás saber si tus KPI se están cumpliendo, comparar con la
competencia, saber quiénes son tus top influencers, calcular el engage-
ment o alcance de tus publicaciones, los términos que más se usan para
hablar de tu marca, analizar hashtags y geotags…
→ ¿Cuáles son tus KPI? Establece unos indicadores clave antes de ponerte
a analizar. Sentimiento de los usuarios hacia tu marca, conceptos clave,
menciones respecto a las de la competencia o durante un periodo… Es-
tos indicadores te ayudarán a cumplir tus objetivos y, además, a extraer
conclusiones sobre los deseos y necesidades de tus usuarios en el futuro.
¡Podrás adelantarte a lo que quieren y realizar contenido original para
desmarcarte de tu competencia!
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Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
→ ¿Qué quieres categorizar? Realizar categorías para organizar las conver-
saciones sociales que se establecen en torno a tu marca es un punto
clave: producto o servicio, precios, atención al cliente, servicio de venta…
→ ¿Qué datos e informes quiero extraer? No solo los datos cuantitativos
son importantes, sino que con el social listening también podrás sacar
conclusiones cualitativas y de sentimiento.
— 37 Inbound marketing y redes socialesUna guía completa sobre cómo captar leads a través de tus redes socialesy mantener una estrategia de escucha social activa
Inbound marketing y redes sociales
Ya tienes todas las claves para aplicar tu estrategia de inbound marketing a
tus redes sociales. Recuerda que los pasos que debes seguir son:
→ Realizar una estrategia inbound acorde con tu marca y tus objetivos
→ Poner en marcha un plan de social media
→ Pensar y ejecutar distintas campañas inbound en redes sociales, siempre
siguiendo una serie de pautas según la fase del embudo en la que te
encuentres y las metas que te propongas, y analizarlas para asegurarte
de que tienen los resultados esperados
→ Realizar social listening o escucha social para saber qué opinan los usua-
rios sobre nuestra marca y las de la competencia
Recapitulando: es fundamental, por lo tanto, que las redes sociales te sirvan
como canal de marketing online en dos sentidos distintos: difundir conteni-
do e información de tu marca y realizar campañas y acciones acordes con
tus objetivos; y recoger datos de tus buyer persona, prospects y ya clientes
a través del social listening. ¿A qué esperas para ponerte en marcha? ¡Con
esta guía, tienes el éxito asegurado!
5 Conclusión
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