IMPARA A FARE

INCOMING Silvio Rebula - Evolution Tourist Marketing di Mediaperformance

(www.mediaperformance.it)

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Perchè un Agenzia dovrebbe

iniziare a fare INCOMING? • L’italiano è da sempre esterofilo. Lo

sappiamo, ce lo hanno sempre detto e

sinceramente se pensiamo al numero

di ADV presenti in Italia non c’è modo

di confutare un tale dato. Più di 10.000

ADV (nominali) tra quelle che nascono

e quelle che spariscono, centinaia di

Network, vetrine e vetrine di cataloghi,

promo su fogli A4, siti web più o meno

utili…

• Trieste = la città con il maggior

numero di anziani d’Italia. Poco più di

200.000 abitanti e dagli anni 90 ad

oggi ho visto passare il numero di

ADV da 15 a più di 35. Per chi? Per

vendere cosa? se poi nelle vetrine ci

sono sconti ed offerte promo.

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ADV ieri…

• Uffici funzionali e spaziosi

• Cataloghi in evidenza su porta-cataloghi eleganti

• Personale qualificato da educational e formazione

• tempo per gestire il Cliente (entrava, parlava,

raccoglieva cataloghi, ritornava, sceglieva,

modificava, chiudeva la pratica, pagava)

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…dove siamo arrivati oggi?

• Dumping

• Network

• spazi limitati

• personale “de”-qualificato (?) (internet, magazine, riviste, canali TV specifici, blog, etc etc)

• lotta per la sopravvivenza ??? (li mi fanno 1000 euro se mi fate 950 prenoto da voi…)

• sparizione di T.O. per bancarotta, mala gestione, mutazioni di mercato.

• rimangono solo i T.O. di nicchia o di qualità vera.

• l’ADV diventa T.O.

• Internet guida la rivoluzione, booking.com e simili aiutano le ADV a crescere (?) ma se il

viaggio è complesso? Allora serve capacità, professionalità, insomma CONOSCENZA.

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Cosa è sfuggito alla maggior

parte della ADV?

• 61 milioni di italiani hanno viaggiato all’estero (2014

fonte ISNART 2016). Buon dato peccato che solo

forse 10 milioni prenotano in Agenzia.

• 48 milioni di stranieri hanno visitato l’Italia (dato

THE WORLD BANK GROUP).

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Quale futuro per l’ADV? • continuare con la “guerra” del

Cliente che richiede un viaggio

all’estero?

• arginare la forza di Internet e

Social per tenere il Cliente in

Agenzia?

• cambiare strategia e guardare il

problema da un’altra angolazione

e….scoprire che forse si possono

intercettare parte degli stranieri

che visitano l’Italia?

• La soluzione? FARE TUTTE

QUESTE COSE!!!

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Come avvicinarsi

all’INCOMING?

• con passo felpato tipo “gattino”

perchè l’INCOMING se non sei

pronto ti “morde”.

• che tradotto significa,

preparandosi bene.

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Come prepararsi? • studiando

• analizzando

• valutando il tuo “territorio”

• acquisendo informazioni sulla tipologia del Cliente

straniero

• girando tra i Turisti

• informandosi da Internet

• guardando i Social

• conoscendo gli “stakeholder” del tuo territorio

• guardando i più bravi o quelli che già lo fanno

• facendo un giro anche nelle fiere nel settore

dell’Incoming

• copiando da altri migliorando l’offerta

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Il processo di crescita verso

l’INCOMING

• non centra dove sei

posizionato (città, paese,

mare, pianura, lago,

montagna..)

• lo straniero che visita l’Italia è

come un esploratore (lo

abbiamo fatto noi all’estero vi

ricordate? viaggi di gruppo,

viaggi individuali, viaggi da

solo…)

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CASE HISTORY #1 CORTINA D’AMPEZZO - da ADV a primo esempio

italiano di DMC. 11

Da ADV a DMC • maggio 1993 - una classica ADV che operava nella località di Cortina d’Ampezzo come semplice Agenzia

viene trasformata nella prima DMC italiana.

• Analisi del territorio e degli “stakeholder”

• valutazione dei mercati obiettivo

• preparazione dei contratti “in house”

• prodotto montagna inverno ed estate, catalogo, gestione “media”.

• preparazione del booking tool (centro prenotazioni)

• presenza a fiere ed eventi mercati obiettivo

• chiusura contratti

• vendita

• risultato = primo inverno 93/94 prodotto 1 miliardo di Lire (tutto incrementale).

• primi 1600 russi sciatori portati a Cortina (mercato obiettivo RUSSIA, al quale sono seguiti USA, Australia,

Giappone, Brasile….

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Ai giorni nostri

• Dal 1993 ne è passata di acqua sotto i ponti ma nonostante tutto le

ADV hanno quasi sempre mantenuto una vocazione OUTGOING.

• Negli ultimi anni alcune fiere hanno iniziato a guardare anche al

settore INCOMING.

• NO FRILLS

• TTG con TTI

• BIT con il padiglione Regioni e BUY ITALY

• quindi le opportunità o suggerimenti ci sono stati ma pochi gli hanno

colti.

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CHE TURISTA VISITA OGGI

L’ITALIA? COSA CERCA?

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source: CISET/Università Cà Foscari

Venezia

Ciset, Università Cà Foscari Venezia

E' stata di 35,7 miliardi la spesa dei viaggiatori internazionali in Italia tra gennaio e dicembre 2015, con un

aumento del 4,4% rispetto al 2014. In crescita, anche se più contenuta, i consumi dei viaggiatori italiani

all’estero: +1,5%, che raggiungono i 224 miliardi nel 2015

Da dove: Il turismo internazionale in Italia è per il 70% di origine europea, con tedeschi in testa che si

confermano il primo mercato in molte regioni. Le previsioni per il triennio 2016-18 vedono in crescita gli arrivi

da tutti i Paesi (soprattutto Cina [rappresenta il 5° mercato] e USA) mediamente del 3,6%: il peso dei Paesi

extra-europei è in progressiva crescita.

Dove vanno: Oltre il 60% degli arrivi internazionali in Italia si indirizzano verso quattro regioni: Veneto,

Lombardia, Toscana e Lazio.

Tra il 2001 e il 2015 gli arrivi complessivi in Italia sono aumentati del 50%. Abbiamo arrivi per 53 milioni.

Ma si è ridotta la permanenza media da 4,1 a 3,6 giorni tra il 2001 e il 2015. Si è ridotta del 35% la spesa pro

capite reale: da 1.035 a 670 euro.

Fattori trainanti nella scelta.

• cultura

• cibo

• moda

• shopping

• musei

• legami di parentela

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Elementi di criticità.

• trasporti (es. bagagli nei treni? costi autostradali?)

• infrastrutture (livello hotels)

• costi dei servizi (veri furti)

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Attrazioni principali.

• Città preferite: Roma, Firenze, Venezia, Napoli.

• Ma cresce anche l’indice di gradimento per il

patrimonio naturale, mari e montagne (aggiungo

laghi).

• Il fattore climatico è molto apprezzato.

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L’obiettivo principale. • TARGET =«Il turismo straniero è prevalentemente

concentrato sulle città d’arte e sui più noti luoghi di

villeggiatura – commenta Mario Resca, presidente

Confimprese -. Dobbiamo promuovere un turismo più

diffuso e sostenibile che raggiunga più capillarmente il

nostro territorio. È necessario fare sistema tra le istituzioni

e tutti gli operatori della filiera, predisporre un piano

strategico organico che comunichi il nostro Paese nella sua

interezza. Uso integrato delle tecnologie e intermodalità

sono due temi su cui lavorare per garantire ai visitatori

facilità sia di informazione sia di spostamento attraverso

l’Italia». (fonte: Studio NIELSEN: il 95% degli stranieri ama

l’Italia).

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E adesso chiediamoci…:

In attesa del completamento della riorganizzazione dell’Enit e

delle sue risorse interne, dopo che il personale in staff ha

deciso di non accettare il contratto da ente pubblico-privato e

passare all’amministrazione pubblica statale (un diritto che

avevano), organizziamoci.

Fare da soli. Ma come?

• Case History #2: P&G4Italy.

• Case History #3: Bizzeffe

Network.

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P&G4Italy Case History #2

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TEMATISMO #1 Scoprire i prodotti tramite la ricerca e l’attenzione nei

dettagli: GLAMOUR 23

TEMATISMO #2 Eno-gastronomia. Puntare ad un prodotto di nicchia ma

conosciuto nel mondo. 24

TEMATISMO #3 La MERAVIGLIA di location uniche ed indimenticabili.

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TEMATISMO #5 Esperienze sensoriali.

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TEMATISMO #6 Vacanza attiva.

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P&G4Italy

• da “semplice” Agenzia ad Personal Incoming

Consultant…

• come Agenzia fa viaggiare “affluent” in Italia e nel

mondo a standard alberghieri e di servizi molto alti.

• come P.I.C. mette la stessa qualità dell’Agente al

servizio dell’Incoming, come:

• analizzando, ricercando, studiando, muovendosi sul

territorio alla scoperta di prodotti di estrema nicchia.

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P&G4Italy

• P&G4Italy è una costola di P&G4Travel che

seleziona boutique hotels e prodotti nel mondo per

offrirli alla sua clientela nazionale ed internazionale.

• Seleziona, testa personalmente e poi….solo

poi…pubblica e vende.

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La ricerca. Il lavoro di analisi. (fonte GUIDA VIAGGI/articolo)

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Informarsi.

• http://www.lifeinitaly.com/travel/top-10-must-do-

things-while-italy

• https://www.tripadvisor.com/Attractions-g187768-

Activities-Italy.html

• http://www.italylogue.com/things-to-do/20-things-

everyone-should-do-in-italy.html

• http://www.lonelyplanet.com/italy/things-to-do

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Ricercare Internet (Google) offre tantissimi spunti…

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Ricercare leggere, studiare, prendere appunti e creare opportunità.

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BIZZEFFE Case History #3

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bizzeffe.com / bizzeffe.it • Bizzeffe è il primo NETWORK italiano di Agenzie di Viaggio

per l’INCOMING!!!!!!

• Se pensiamo a quanti NETWORK ci sono per

l’OUTGOING appare subito chiaro il valore di questa

invenzione.

• Di fatto nasce per essere un contenitore di servizi che

copre tutta l’Italia. Le ADV vengono selezionate, i loro

pacchetti inseriti nel web e distribuiti “worldwide”.

• Già un numero discreto di clienti esteri si è “loggato” e può

visionare le offerte.

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Pro e contro.

• + entrando nel “network” si ha una discreta visibilità sul

sito.

• + si può o essere visibili a vario livello nelle primarie

fiere internazionali. (bronze/silver/gold).

• - la “concorrenza” è numerosa ma si può sempre

valutare se la tua zona è già coperta o se ci sono già i

prodotti che faresti tu.

• - meglio forse essere soli ed avvantaggiarsi del potere

dei SOCIAL.

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Step by step:in buona

sostanza come fare.. • ADV (conoscere il mestiere)

• parlare almeno l’inglese in modo fluente (c’è ancora in Italia che ha la presunzione di saperlo e sul

sito web al posto di “flying” ha scritto “fling”…pensiamo ad un americano che legge una cosa del

genere che fiducia può avere su proseguire con un simile soggetto). Ci sono poi altri che pur se

finita EXPO15 hanno lasciato sul sito in lingua inglese pacchetti validi fino al 31 ottobre 15….NON

MALE! E poi vogliamo passare per professionisti capaci, credibili ed autorevoli!

• Copertura assicurative

• analisi del territorio

• benchmark concorrenza locale o limitrofa

• assumere informazioni su aspettative del turista straniero (google, fiere, articoli - The Guardian,

CNN, Timeout, TripAdvisor…)

• attenzione a come e cosa si comunica

• partecipare a FIERE INTERNAZIONALI.

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Fiere internazionali

• partecipare è fondamentale

• benchmark

• studiare

• vedere come si muovono altri

Paesi rispetto al nostro ed

avere nuovi spunti, nuove idee.

• Speed Networking Session

(fondamentali)

• essere preparati!!!

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SPEED NETWORKING

SESSION • da un paio di anni è parte di ogni fiera che si rispetti.

• sono incontri VELOCI di 5 minuti (ma siate pronti ad avere molta pazienza) nei quali

fondamentalmente ci si scambia il biglietto da visita e qualche info generica.

• Ma se si è preparati a dovere possono essere, in certi casi, i migliori incontri della

fiera.

• A seconda del tipo di partecipazione (individuale, con Consorzio, stand

regionale….) sfruttare tutte le possibilità di incontro, organizzarsi molto prima,

arrivare in fiera con appuntamenti già confermati al vostro stand o nello stand del

Cliente, o fuori fiera (a volte sono anche meglio).

• interagire con siti fieristici per informazioni su buyer’s meeting and event.

• partecipare agli eventi post fiera (oggi chiamati “social events”) e parlare con tutti

(filosofia USA del “the person seated next to me).

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Possibili TARGET futuri.

• mercato cinese: difficile, complicato, meglio se con un

contatto locale molto forte (di solito politico). Esempio

WELCOME CHINESE.

• mercato Musulmano: 1,6 miliardi di persone. Viaggiano

numerosi, non hanno stagionalità (11 mesi eccetto

Ramadan), in Italia non esiste ancora un mercato

“MUSLIM FRIENDLY” concreto.

• GENERAZIONE Y (millennials). Vanno dai backpackers

ai cultori del free ride ed arriveranno numerosi, già ci sono

con viaggi studio ma saranno i prossimi turisti individuali.

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Partecipare è fondamentale

• perchè si vede come si muove il mercato internazionale.

• perchè ci si confronta con il vero “mercato”.

• perchè tutto (o quasi) quello che pensiamo viene messo

in discussione e sovente sostituito da novità, spunti ed

idee reali.

• contatti

• fare nuove amicizie (che serviranno sia per incoming

che outgoing)

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Benchmark

• Con benchmark o, più spesso e coerentemente con

la voce inglese "benchmarking", in economia si

intende una metodologia basata sul confronto

sistematico che permette alle aziende che lo

applicano di compararsi con le migliori e soprattutto

di apprendere da queste per migliorare. (fonte

WIKIPEDIA).

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Preparati alla Speed

Network Session • avere biglietti da visita in numero sufficiente…(non è una battuta).

• pronta introduzione verbale di chi sei, cosa fai, che prodotti hai, per che tipologia di clientela, il tuo

target (basic, medio, luxury).

• domande pronte su: tipo di cliente che ha, se l’Italia rientra nei suoi prodotti, se già lavora con

qualche tuo competitor, tematismi (automotive, natura, benessere), eventi (nozze, gruppi

selezionati, seminari + leisure)…

• CD rom e USB ormai sono un po' datate, possono servire ma ormai con “wetransfer” o altri mezzi

si possono inviare in tempi stretti i nostri prodotti/offerte/pacchetti/proposte.

• fondamentale il “follow up” tempestivo (di solito lo faccio la sera stessa dalla camera di albergo);

gli stranieri apprezzano sempre questa attitudine.

• successivo “follow up” al rientro in ufficio con maggiori dettagli e/o info.

• i biglietti da visita delle persone incontrate sono il vostro DATABASE per il futuro.

• vanno divisi per tematismi o prodotti in modo da poter fare invii AUTOMATICI di email con info

dettagliate su loro interessi.

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TARGET B2B o B2C?

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B2B

• fiere

• incontri

• relazioni con operatori esteri

• prodotto su web

• informazioni e prezzi sartoriali (per il B2B)

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B2C

• prodotto per cliente finale

• veicolato via Social

• facebook business page

• twitter

• youtube (video)

• google+

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E per finire alcuni dati…

• fonte dati “slides” da 46 a 63

produzione 2015 di:

http://www.enit.it/it/studi.html

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UK ski market overview ed

opportunità.

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Esempio “case

history”: Free

Ride ski per un

ADV prodotto

montagna. - analisi tendenze sci.

- individuazione possibile prodotto.

- individuazione mercati obiettivo.

- individuazione target - “prospect”.

- individuazione aree free ride.

- contratti con T.O. locali mercato domanda.

- educational inspection tour.

- creazione prodotto free ride.

- vendita.

- es.: mercato scandinavo.

- es.: prodotto estivo Nordic Walking.

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