il credit management a supporto di un'impresa che cambia
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Credit and cash management can be the key to survive the crisis. But who's the credit manager?TRANSCRIPT
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Il credit management a supporto di un'impresa che cambia
Credit & Risk Council
Verona, 13 novembre 2013
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2 domande
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
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Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
Che aria tira?
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Chi è il tipico Credit Manager?
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L’Osservatorio sul Credit Management
Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle aziende italiane nella gestione del credito commerciale.
CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori.
L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e politici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia, sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri prestigiosi enti pubblici e privati.
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Un problema nuovo: il peggioramento degli insoluti dei clienti storici.
L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto grave negli ultimi 12 mesi. In
particolare, presso il 36,2% delle imprese, tale insoluto proviene da clienti con
oltre 5 anni di anzianità (era il 25% nel 2012).
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Insoluti dei clienti storici: un trend in crescita
Mettendo a confronto gli ultimi 3 anni si nota come ci sia stato un incremento
sensibile delle imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto negli ultimi 12
mesi (+7,6 punti percentuali rispetto al 2011).
Il dato è ancora più evidente presso le imprese che dichiarano di aver avuto un
insoluto da clienti da oltre 5 anni (+13,4 punti percentuali).
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Come è stato fronteggiato il problema degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti
Le azioni adottate più frequentemente sono state il coinvolgimento dell’area
commerciale nella gestione di insoluti e ritardi (41%), l’adozione di politiche di
recupero crediti (37%), l’utilizzo di termini di pagamento più restrittivi (36%) ed il
ricorso a policy più restrittive (35% del totale).
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Policy adottate per salvaguardare dal rischio di insoluti e di ritardi nei pagamenti.
Le politiche adottate più
frequentemente per salvaguardare
l’esposizione finanziaria dell’azienda dal
rischio di ritardo nei pagamenti sono
state gli interventi sulle modalità di
pagamento (52,6%), l’intervento sui
termini di pagamento concessi ai clienti
(50,5%), la modifica della tollerabilità
dello scaduto (40,4%).
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I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito del processo order-to-cash
I principali indicatori di performance sono lo scaduto (60%), il forecast dei
reali tempi di pagamento (50%) e le previsioni di incasso (50,0%).
La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso
dalle imprese di dimensioni medie e grandi.
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Il ruolo del credito commerciale
Nel periodo 2012-2013 è del 40% la percentuale delle imprese che vedono il Credit
Management come un ruolo completamente integrato nei processi aziendali (era del
30% nel 2011), mentre per quasi il 38% ha un ruolo decisionale determinate.
Questo dato dimostra come le aziende si siano dotate sempre di più di processi di
gestione del credito strutturati, anche sul piano organizzativo.
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Le attività nel processo order-to-cash.
Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del
processo order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del
credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle
modalità di pagamento.
Le principali attività del processo OTC
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Condividere informazioni per affrontare la crisi
Per il 67% delle imprese è importante condividere informazioni sulle
esperienze di pagamento. Il 45% di questi lo fa tramite contatti
telefonici e il 35% via e-mail.
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Alcune parole chiave
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Cambiamento
’’The credit management team is changing and the pace of the change is stepping up as organisation consider the changing economica landscape.’’
Chris Saunders, Credit Management (ICM) July 2013
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Contract Killers
Coasters
Negotiators
Thought Leaders
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• Controllo solo sui clienti in entrata
• Recupero non controllo
• Nessuna relazione con i clienti
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• Mantenimento dello status quo
• Atteggiamento reattivo
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• Focalizzazione sui processi
• Utilizzo di metriche
• Guardare verso un processo ’’Order to Cash’’
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Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
• Siedono allo stesso tavolo con le altre funzioni aziendali
• Strategie differenziate
• Controllo e gestione sono le parole chiave
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L'esperienza delle aziende italiane
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Il tema ricorrente: essere sotto pressione
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
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Il tema ricorrente: essere sotto pressione
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
Performance
FORTE CRISI DEL
MERCATO ITALIANO
ESTERO COME
MOTORE DI SVILUPPO
MAGGIORE ATTENZIONE AI MARGINI
MAGGIORE ATTENZIONE DEL CLIENTE AL PREZZO
RAPPORTO BANCA
IMPRESA
NECESSITA’ DI CAMBIAMENTO
SOFFERENZE NEL CREDITO
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I temi di interesse
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Espansione all’estero
Esplorare nuovi settori merceologici
Controllo dei pagamenti
Controllo costante del rischio
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I temi di interesse
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
Espansione all’estero
Esplorare nuovi settori merceologici
Controllo dei pagamenti
Controllo costante del rischio
Cam
bia
men
to
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Il tema chiave
Certi modelli (soprattutto nella gestione del credito) non saranno mai più applicabili
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Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
Business Developers
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Espansione all’estero
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
![Page 34: Il credit management a supporto di un'impresa che cambia](https://reader034.vdocuments.us/reader034/viewer/2022051610/5484807ab4af9f9b0d8b4bd6/html5/thumbnails/34.jpg)
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Esplorare nuovi settori merceologici
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
Conoscere i settori
merceologici
Sapere quali mercati
esteri
approcciare
Conoscere la distribuzione del
portafoglio
Migliorare la qualità delle
informazioni su CRM
Analizzare il mercato
di riferimento
Sapere qual è la penetrazione del mercato
Valutare opportunità di espansione
Individuare leads nei settori
identificati
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Controllo dei pagamenti
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
Conoscenza dei trend storici e settoriali
Verifica delle performance di pagamento
Monitoraggio del cash flow
Esposizione comparata a variabili come rischiosità, settore...
Conoscenza dei trend storici e settoriali
Correttezza delle politiche di credito
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Controllo costante del rischio
Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
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Grazie per l’attenzione
Fabio Lazzarini
CRIBIS D&B Community
@cribisdnb cribisdnb
Credit & Risk Council