hèt sales event the soft side of hard selling...© huthwaite international change behaviour. change...

Change behaviour. Change results.™ Change behaviour. Change results.™ © Huthwaite International

Hèt Sales Event

The Soft Side of Hard Selling Marco Weijers, 10 maart 2016, Noordwijk

Change behaviour. Change results.™ © Huthwaite International Change behaviour. Change results.™

Agenda

Wat is “the Soft Side”

Welke “soft skills” brengen

succes?

Hoe kunt u echte waarde

creëren?

Waar zijn soft skills het

meest effectief?

Welke soft skills heeft u

juist ook in de toekomst

nodig?

En

Wat kan ik

morgen al

toepassen?


Wat is “The Soft Side”?


The Soft Side - quotes:

Don’t sell a product, solve a problem!

Connecten op emotioneel niveau

Balans tussen beste met jouw mensen

en beste voor de klant

Het moet voelen als een cadeau (voor

de klant)

Luister en achterhaal de behoeftes

Oprecht en authentiek

inlevingsvermogen; mensen maken het

verschil

Helpen door probleemdoelstellingen als

uitgangspunt te nemen

Verplaatsen in de klant, samenwerken,

win-win

Hard-selling werkt niet op lange termijn,

wij moeten ons voortdurend bewijzen

Bron: de negen podiumkandidaten

van vandaag


Wat doen succesvolle mensen anders?

investigation


The Soft Side of Hard Selling

Change behaviour Change results


Welke soft skills brengen succes? En welke blijken moeilijk toe te passen?

Salespeople

November 2015

Tungtree Communications


Als u in z’n algemeenheid aan verkopers denkt…..

Welke van de volgende eigenschappen zijn volgens u belangrijk om een

goede verkoper te zijn?

Base: All B2B Senior Decision Makers (559)

Deskundig over product of dienst Enthousiast

Zeker Flexibel

Intelligent Overtuigend

Goede prater Goede luisteraar

Financieel slim Volhardend

Nieuwsgierig (Vak)technisch

Eigenwijs Aggresief


Eigenschappen van een goede verkoper(1)

43%

46%

46%

47%

65%

69%

73%

79%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Flexibel

Goede prater

Overtuigend

Intelligent

Enthousiast

Zeker

Goede luisteraar

Deskundig over product of dienst



Eigenschappen van een goede verkoper (2)

2%

4%

2%

3%

21%

22%

24%

28%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Ik weet het niet

Overig

Aggressief

Eigenwijs

(Vak)technisch

Nieuwsgierig

Volhardend

Financieel slim



Een goede koopervaring

In uw ervaring als koper, welke van de volgende uitspraken beschrijft het

beste wat een goede koopervaring zou moeten zijn?


• De verkoper moet enthousiast zijn over hetgeen men aan mij probeert te verkopen

• De verkoper moet mij met rust laten zodra de aankoop is gedaan

• De verkoper moet mij veel vragen stellen om te begrijpen wat ik wil

• De verkoper moet producten of diensten van de concurrentie bekritiseren

• De verkoper moet volhardend zijn

• De verkoper moet mijn bezwaren negeren als men denkt dat een product of dienst geschikt is voor

mij

• De verkoper moet mij snel een korting aanbieden

• De verkoper moet naar mij luisteren en naar wat ik zeg dat ik nodig heb

• De verkoper moet bekwaam zijn in het onderhandelen over de voorwaarden van de aankoop indien

nodig

• De verkoper moet in detail over de eigenschappen van zijn product of dienst praten

• De verkoper moet zo vroeg mogelijk in mijn besluitvormingscyclus contact met mij hebben


Een goede koopervaring

In uw ervaring als koper, welke van de volgende uitspraken beschrijft

het beste wat een goede koopervaring zou moeten zijn?

1%

4%

1%

3%

4%

9%

19%

31%

43%

46%

56%

61%

85%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Ik weet het niet

Anders

De verkoper moet producten of diensten van de concurrentie bekritiseren

De verkoper moet volhardend zijn

De verkoper moet mijn bezwaren negeren als men denkt dat een product of dienst geschikt is voor mij

De verkoper moet mij snel een korting aanbieden

De verkoper moet zo vroeg mogelijk in mijn besluitvorming cyclus contact met mij hebben

De verkoper moet mij met rust laten zodra de aankoop is gedaan

De verkoper moet bekwaam zijn in het onderhandelen over de voorwaarden van de aankoop indien nodig

De verkoper moet enthousiast zijn over hetgeen men aan mij probeert te verkopen

De verkoper moet in detail over de eigenschappen van het product of dienst praten

De verkoper moet mij veel vragen stellen om te begrijpen wat ik wil

De verkoper moet naar mij luisteren en naar wat ik zeg dat ik nodig heb



De Laatste keer dat aan u iets verkocht werd

Welke van het onderstaande beschrijft de acties van de verkoper?


• De verkoper was enthousiast zijn over hetgeen men aan mij probeerde te verkopen

• De verkoper was volhardend

• De verkoper was bekwaam in het onderhandelen over de voorwaarden van de aankoop

• De verkoper sprak in detail over de eigenschappen van het product/dienst

• De verkoper luiterde naar mij en naar wat ik zei dat ik nodig had

• De verkoper was zo vroeg mogelijk in mijn besluitvorming cyclus in contact met

• De verkoper stelde mij veel vragen om uit te vinden wat ik nodig had

• De verkoper negeerde mijn bezwaren als men dacht dat het product/dienst goed voor mij was

• De verkoper bood mij snel korting

• De verkoper had kritiek op producten/diensten van de concurrent

• De verkoper liet mij rust zodra de aankoop was gedaan


Laatste keer dat iets aan u verkocht werd…

Welke van het onderstaande beschrijft de acties van de verkoper?

23%

5%

9%

9%

10%

11%

18%

18%

21%

22%

25%

37%

39%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Ik weet het niet/kan het mij niet herinneren

Anders

De verkoper negeerde mijn bezwaren als men dacht dat het product of dienst goed voor mij was

De verkoper bood mij snel korting

De verkoper had kritiek op producten/diensten van de concurrent

De verkoper was zo vroeg mogelijk in mijn besluitvorming cyclus in contact met mij

De verkoper liet mij met rust zodra de aankoop was gedaan

De verkoper was volhardend

De verkoper was enthousiast over hetgeen men aan mij probeerde te verkopen

De verkoper was bekwaam in het onderhandelen over de voorwaarden van de aankoop

De verkoper stelde mij veel vragen om uit te vinden wat ik nodig had

De verkoper sprak in detail over de kenmerken van het product/dienst

De verkoper luisterde naar mij en naar wat ik zei dat ik nodig had



Kenmerk van een

product of dienst

Baat:

Hoe een product

tegemoet komt aan de

uitgesproken wens

van de klant

Voordeel:

Wat een product of

dienst doet en hoe het

de koper kan helpen

(in de ogen van de verkoper)

Laag

Hoog

Beperkt

VERHOUDING

TOT SUCCES

Zeer hoog

35%

Laag

5%

Hoog

17.5%

GEBRUIKS-

FREQUENTIE

EFFECT

Prijs-

bezwaren

Commitment

Bezwaren

Aantonen van deskundigheid

Welke details zijn effectief?


Hoe kunt u echte waarde creëren?


De fases van creëren en profiteren van

waarde in de Koopcyclus

Implementatie

TM

Verandering

en in de tijd

Erkennen van

Behoeften

Evalueren

van Opties

Wegnemen

van Twijfel

Beslissing Opbouwen

van waarde

Plannen voor

waarde

Behouden

van waarde

Leveren van

waarde

Aantonen van

waarde

Negotiation


Hoe definieert u waarde?

WAARDE BATEN - KOSTEN =


Leveren van waarde – Een standaard

transactie

Klant Verkoper


Waarde toevoegen (adding value)

Klant Verkoper


Brengt u waarde over of voegt u waarde

toe?

Klant Verkoper


Waarde creëren?

Klant Verkoper


Creëren & profiteren van waarde

Klant Verkoper

Change behaviour. Change results.™

Wat is een Waarde Propositie?

Een Waarde Propositie brengt de

waarde onder woorden die de

klant ontleent uit het kopen van

uw oplossing

Dient de resultaten/baten onder

woorden moeten brengen die de

klant krijgt

Dient waar mogelijk

kwantificeerbaar te zijn

Dient aan te tonen hoe u zich

onderscheidt van de concurrentie


Hoe effectief zijn uw waarde

proposities?

© Huthwaite International

Brengen uw waarde proposities

resultaten/baten voor de klant

onder woorden?

Zijn er minstens enkele van de

baten voor de klant

gekwantificeerd in financiële

termen?

Toont uw waarde propositie aan op

welke manier u superieur bent

t.o.v. uw concurrenten?


Waar zijn soft skills het meest

effectief?


Onderzoek toont aan

Echter, de meeste

verkopers:

►Spreken te veel

►En vragen te weinig

In succesvolle

verkoop:

►Spreekt de klant meer dan

de verkoper

►Vraagt de verkoper meer

dan dat hij / zij informatie

geeft


Onderzoek toont aan

Wat ervaart de klant?

►Verkopers luisteren naar

mij (39%)

►Verkopers stellen genoeg

vragen (25%)

Wat wil de klant?

►Verkopers moeten naar

mij luisteren (85%)

►Verkopers moeten veel

vragen stellen (61%)

Change behaviour. Change results.™ Change behaviour. Change results.™

“ “


Logica

is niet

overtuigend


“ “

Gelijk

hebben

is niet

overtuigend

Wat overtuigt?


Onderzoek toont aan

Wat ervaart de klant? ►Verkopers zijn volhardend

(18%)

Wat wil de klant? ►Verkopers moeten

volhardend zijn (3%)


Het verschil tussen overtuigen en

onderhandelen

Overtuigen is succesvol wanneer

de andere partij zegt:

"Ik wil zaken met u doen als…."

Doorsnee overtuigers geven

dingen weg om deze positie te

bereiken – goede overtuigers

doen dat niet

Onderhandelen is het

overeenkomen van voorwaarden

en condities waaronder u zaken

kunt doen


Onderzoek toont aan

Wat ervaart de klant? ►Verkopers zijn bekwaam

in het onderhandelen (22%)

Wat wil de klant? ►Verkopers moeten

bekwame onderhandelaars zijn (43%)


Wat is onderhandelen?

Wanneer:

U de voorwaarden kunt veranderen

De bron schaars is

Overeenkomst en conflict beiden bestaan

IK JIJ

Geen enkele overeenstemming–

niets te winnen in een

onderhandeling

IK &

JIJ

Totale overeenstemming

– dus waarom

onderhandelen?

Onderhandeling

IK JIJ


Onderhandelingsvaardigheden

MACHT

Strategieën

& Taktieken…

Voorbereiding

& Planning

Gedrags-

vaardigheden

Effectieve

Onderhandeling


Voorbeeld van soft skills:

Informatie zoeken

Het zoeken naar feiten, meningen, verduidelijking, gevoelens of redenen van de andere partij.

Zoeken naar Informatie als percentage van al het gedrag van de onderhandelaar.

Bekwaam

Gemiddeld

21.3

9.6


“ “


Overtuig eerst,

Onderhandel later – maar alleen als het

moet

En onthoud altijd…


Welke soft skills heeft u juist ook in

de toekomst nodig?


Hoe verandert het verkooplandschap?

Sales dient aan te sluiten bij de manier waarop mensen kopen

De manier waarop mensen kopen is veranderd en blijft veranderen

Kopers zijn makkelijker en beter geïnformeerd

4.000.000 google zoekopdrachten per minuut

Een deel daarvan door mensen die proberen erachter te komen wat ze willen kopen

Verkopers moeten niet meer over hun producten of diensten communiceren

Verkopers dienen op een adviserende manier waarde te creëren voor de mensen die hun producten of diensten kopen (consultative).

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjV2fDSt6LLAhVMvRQKHaN7CxQQjRwIBw&url=http://institutfrancais.nl/nl/hoger-onderwijs-en-wetenschap/archief-3/landschap-erfgoed-en-identiteit/&psig=AFQjCNGGypIGK0uVvS5CsRawWILBg5pN_A&ust=1457022941878665


De Koopcyclus

Implementatie

TM

Veranderingen

in de Tijd

Herkennen

van

Behoeften

Evaluatie

van Opties

Wegnemen

van Twijfel

Beslissing

Ik heb een

probleem

Wat mij betreft is

alles goed zoals

het is

Ik ben op zoek

naar een

oplossing

Ik wil graag

zaken met u

doen maar…

Wat nu als

het mislukt?

Hoe kunnen we

ervoor zorgen dat

het werkt?

Wie en wat zal ik

kiezen?

Onderhandelen


Een interessante vraag?

Stel dat iemand uw klant zou bellen

direct na uw bezoek met de vraag:

zou u voor dit gesprek betaald

hebben?

Change behaviour. Change results.™ © Huthwaite International © Huthwaite International Change behaviour. Change results.™ © Huthwaite International

Maak een echte connectie met uw klanten door te vragen naar problemen en wensen (die u kunt oplossen)

Creëer waarde voor de klant en voor uw eigen organisatie

Toon uw deskundigheid effectief aan; maak baten

Gebruik soft skills, ook tijdens onderhandelen

Onthoud



These slides are the copyright of Huthwaite Research

Group Limited trading as Huthwaite International and are

used here with permission.

They may not be otherwise reproduced (in whole or in

part, in any form or by any means whatever) without the

prior written permission of the copyright holder.


Follow Huthwaite on Twitter:

@Huthwaite_Intl

Follow Huthwaite on LinkedIn:

Huthwaite International

Scan the QR code with your smart phone to visit our profiles.

Contact us:

www.huthwaite.nl

Tel: +31307991001

http://www.huthwaite.nl/

hèt sales event the soft side of hard selling...© huthwaite international change behaviour. change...

Documents