How  to  Sell  a  Project  Internally  

 Key  Points  • Build  a  plan  that  is  beyond  you  • Develop  a  list  of  internal  advocates  • Sell  it  up,  down,  and  to  the  side    What  sometimes  divides  those  who  are  successful  in  the  workplace  and  those  who  cannot  seem  to  get  a  break  is  the  ability  to  sell  a  project  internally.  At  first,  that  may  sound  ridiculous  thinking  that  your  success  in  the  business  world  is  tied  to  your  ability  to  sell,  well…  you  are  correct.  It  actually  is  an  indirect  play  at  measuring  your  social  credibility.  Building  your  social  credibility  is  not  easy,  but  we  all  know  that  those  with  credibility  can  easily  sell  a  project  internally  and  gain  buy-­‐in  where  others  struggle.  So…what  do  we  mean  when  we  say  selling  a  project  internally?  Here  are  a  few  examples:    • You  are  developing  a  new  strategy  or  approach  to  a  common  business  issue  and  

in  order  for  you  to  make  that  business  improvement,  you  need  to  get  buy-­‐in  from  a  series  of  senior  leaders  to  purchase  a  new  tool  to  manage  that  process  

• Your  account  or  program  needs  extra  budget  to  be  sustained  or  grow  and  you  have  to  go  to  senior  members  of  finance  to  get  approval  

• You  want  to  test  a  new  marketing  channel  because  you  know  that  it  will  drive  incremental  traffic,  but  the  test  will  cost  $25,000  and  need  get  your  management  to  approve  the  additional  funds  

• You  have  an  idea  for  a  new  product  offering  that  you  feel  the  company  should  adopt,  test,  and  put  resources  behind,  but  you  need  buy-­‐in  from  a  series  of  leaders  to  get  the  idea  adopted  

 In  a  2012  article  in  Forbes,  “How  Extremely  Successful  People  Sell  Their  Ideas  Internally”,  the  author  gives  a  great  explanation  of  what  it  means  to  sell  an  idea  internally  especially  when  you  may  feel  discouraged  and  without  any  power  to  make  a  difference.  It’s  all  about  the  strategy  you  take  and  your  approach.      

Art  of  the  Wingman  for  Business  is  dedicated  to  the  businesswomen  and  businessmen  who  seek  greatness  beyond  their  own  and  find  their  successes  through  helping  others  succeed.  The  Business  Wingman  follows  the  path  of  the  selfless  person.  

Forbes  Article:  You  can  complain,  “I  don’t  have  any  leverage;  I  can’t  change  the  cubicles,  I  can’t  rewrite  the  reward  system.  And  the  answer  is  “No  you  can’t;  don’t  even  try.”  But  simply  through  your  own  thinking,  and  getting  other  people  to  think  differently  as  well,  you  can  have  enormous  impact  without  changing  any  of  that  stuff  even  if  you  are  not  a  member  of  the  board.    The  simple  fact  is  “smart  is  smart,”  and  we’re  talking  about  you  offering  up  an  additional  way  of  viewing  problems.  You’ll  never  get  in  real  trouble  for  doing  that,  especially  if  you  do  it  gently  by  saying  “can  we  think  about  this  in  another  way?”  

   

   1) Build  a  plan  that  is  beyond  you  When  selling  an  idea,  asking  for  more  resources,  or  anything  that  affects  that  the  outcome  of  the  business,  you  have  to  always  think  how  your  plan/idea/solution  is  bigger  than  just  you  and  how  it  affects  others  or  the  company  as  a  whole.    The  first  thing  that  is  going  to  run  through  their  heads  when  you  are  presenting  the  idea  is  “What’s  in  it  for  me?”  and  “How  is  this  going  to  benefit  the  company?”    Remember  that  you  are  asking  for  them  to  champion  your  idea  and  put  their  name  on  it,  so  for  them,  there  has  to  be  some  value  in  return.  Don’t  get  caught  without  that  selling  point  or  the  whole  thing  will  fall  apart  and  you  will  not  be  able  to  recover.  Most  times,  there  is  only  one  chance  to  sell  it,  so  be  ready  for  anything.  

To  best  help  you  prepare,  here  are  3  things  that  you  can  do  to  ensure  that  you  are  building  a  plan  that  is  beyond  you  and  to  ensure  that  your  goal/project  is  big  enough.    

1. Create  individualized  value  for  each  person  that  you  will  pitch.  Remember  that  they  don’t  care  what’s  the  value  to  others;  it’s  all  about  the  value  to  them.  So  be  sure  to  sell  them  on  why  they  should  champion  it.  

2. Create  milestones  or  quick  wins  to  keep  momentum.  When  gaining  buy-­‐in  from  others,  you  have  to  be  able  to  manage  you’re  their  excitement  and  keep  them  motivated.  If  the  project  is  going  to  take  6-­‐months  to  a  year  to  get  off  the  ground,  then  keep  them  excited  with  milestones  and  quick  wins.  

3. Create  realistic  expectations.  The  last  thing  you  want  to  do  is  overpromise  and  gain  buy-­‐in  for  something  that  is  impossible  to  reach.  Remember  that  most  management  need  tangible  and  measurable  results,  so  give  them  something  that  they  can  measure.  

     2) Develop  a  list  of  internal  advocates  After  you  have  done  your  planning,  ideation,  and  valuation,  the  next  step  is  to  identify  the  key  people  that  you  want  to  sell  this  idea  to.  Not  sure  where  to  start?  I  recommend  pulling  out  the  company  org  chart,  identifying  the  top  person  that  must  approve  the  idea,  and  then  draw  links  to  that  person  through  your  own  connections.  Build  a  path  of  success  and  advocacy  that  will  eventually  get  to  the  final  approver,  and  build  advocates  along  the  way  that  will  support  you  up  to  the  top.  Here  are  4  things  you  can  do  to  help  you  build  that  list  and  gain  buy-­‐in.    

1. Identify  key  advocates  and  champions.  Looking  at  the  org  chart  and  your  connections,  find  the  optimal  path  to  success.  

2. Ask  for  their  inputs/buy-­‐in.  When  selling  your  internal  advocates,  be  sure  to  involve  them  in  the  planning  and  ask  for  their  inputs.  Make  them  feel  that  they  now  also  own  the  idea  and  are  giving  their  own  ideas.  If  you  can  make  them  feel  a  sense  of  ownership,  then  you  are  more  likely  to  gain  their  buy-­‐in.  

3. Go  through  trial  runs.  Because  you  are  receiving  inputs  from  various  people,  you  will  need  to  constantly  make  updates  and  changes  to  your  presentation/proposal.  If  may  take  a  few  sessions  with  each  person  to  get  their  approval,  so  look  at  this  as  a  series  of  trial  runs  and  you  are  getting  in  a  lot  of  practice  before  making  the  final  presentation  to  the  top  person.  

4. Manage  the  pace  of  the  project.  You  may  be  working  to  gain  champions  and  advocates,  but  that  doesn’t  mean  that  you  should  lose  control  of  the  project.  It  is  your  job  to  maintain  the  scope,  the  expectations,  and  especially  the  pace  of  the  project.  Don’t  let  it  slip  out  of  your  hands.  

       

3) Sell  it  up,  down,  and  to  the  side  Remember  that  the  path  to  success  may  not  always  be  up.  Looking  at  the  org  chart,  it  seems  logical  to  just  get  buy-­‐in  from  your  boss,  then  their  boss,  and  so  on  and  then  you  are  at  the  top.  Well,  in  a  perfect  situation,  that  may  be  the  case.  But  with  the  unique  structures  of  today’s  organization,  you  have  to  be  agile  and  be  willing  to  sell  in  multiple  directions  to  get  to  the  top.      

• Selling  up:  selling  to  Management  or  Leadership  above  you  • Selling  sideways:  selling  to  your  work  colleagues  or  other  teams  within  your  

department  or  outside  your  department  • Selling  down:  selling  to  your  team  and  gaining  their  support  so  that  they  can  

help  spread  the  word  to  others      In  conclusion:  Selling  a  project  internally  is  not  easy  and  is  not  for  everyone.  It  takes  practice,  great  connections,  and  social  credibility  to  make  it  happen.  But  when  it  does  happen,  it  is  a  great  feeling  to  see  how  a  great  idea  is  sold  step-­‐by-­‐step  through  the  company  and  up  to  the  top  until  the  day  it  gets  recognition  by  Leadership.  Everyone’s  path  to  selling  internally  is  different  and  it  may  even  be  different  for  someone  each  time  they  sell  a  new  idea.  Be  agile  and  be  prepared.  You  only  have  one  first  impression.      Check  out  our  blog  at:  www.artofthewingman.com