hnfi oct 2 2014 sales & traction: linh truong

8/11/2019 HNFI Oct 2 2014 Sales & Traction: Linh Truong

http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-linh-truong 1/35

FOUNDER INSTITUTE III – 2nd Oct 2014



Ngổn ngang trăm mối…

Có sản phẩm rồi, mà… bán cho ai?

Làm sao khiến người ta… móc ví?

& tóm lại… làm sao có $$$?

Khuyến mãi bao nhiêu là… thỏa mãn khách hàng?

Cứu nét… càng bán càng lỗ, làm sao???

I’m here to SHARE

Tổ chức sales thế nào? Có cần chân dài không?

Tưởng vợ là đòi hỏi lắm rồi, không ngờ khách hàng còn

kinh hơn. Phải làm sao?



Người ta bảo rằng…

Founder Institute – 2nd Oct 2014!



Sales ư, dễ ợt…

Có cộng đồng (traffic) nè, quá đơn giản, quăng lưới thôi

Sản phẩm ngon rồi, dập quảng cáo nhiều vào, đơn giản thế

sao không làm…

……….

Tổ chức sales à, đơn giản, gọi thằng manager cứng về, nó lo tất

Ra đường quơ đại cũng có sales, đứa nào ko làm cho nghỉ

Tiền là “chiện nhỏ”. Tui có tiền, tui có quyền…đốt

Tui không tiền quảng cáo, thì tui giảm giá, liều ăn nhiều!

Hợp lý!!!

Hàng bạn tốt, ngại gì không có người mua!



Và thực tế…




…

Cộng đồng vẫn ở đấy, mà mò mãi không ra đơn hàng

Toàn “hàng” khủng, vẫn chết mà không

biết

Giàu có vẫn có thể bị… sảy chân với

bài toán tài chính >> MJQuảng cáo nhiều, chưa chắc bán nhiều

(hoặc: nhiều nhất)

Quảng cáo ít: chưa chắc chết nhưng

cũng không thắng

Hàng tốt, vẫn ế. Gái xinh U40 thiếu giè…

Giảm giá ai cũng thích, nhưng đừng để KH

chỉ đến bạn khi có giảm giá

Bán được hàng đã khó, lời còn khó hơn!



Nguyên tắc để khởi động cuộc chiến sales




1/ Biết người!

Các câu hỏi :Chuyện gì đang xảy ra Thu thập dữ kiện thị trường

Ai có nhu cầu? Đối tượng / mong muốn

Có những sp nào như mình Sản phẩm cạnh tranh

Giống & khác với mình Phân tích cơ hội cho SP

Đối thủ?Đối thủ là ai? (hiện tại & tương lai?)

Giàu đến mức nào? Đỡ đầu?

Sở trường? Sở đoảnCon người?

>> Dữ kiện là chất liệu của quyết định



244610

1,983

4,284

5,355

6,694

8,367

2009 2010 2011 2012 2013 (f) 2014 (f) 2015 (f)

Vietnam Ecommerce Revenue(Billion VND)

Source: Vecita Ecommerce Reportin Vietnam 2012

TOTAL POPULATION OF VIETNAM BY GENDER 2010-2018

18 millionshoppers in 2012with 4,248 billionVND in transactionvalue



Lazada,

23%

Zalora, 7%

Solo.vn,

6%

123.vn,2%Tiki.vn, 4%

Chon.vn,

1%

Yes24.vn,

7%

Vinabook,

2%

Others,

47%

B2C Market share(Revenue per month) VND/month

Lazada 14,877,200,000

Zalora 4,596,750,000

Solo.vn 3,938,220,000

123.vn 1,379,700,000

Tiki.vn 2,617,200,000

Chon.vn 800,000,000

Yes24.vn 4,596,750,000

Vinabook 1,200,000,000

Others 30,000,000,000

Source: Internal research – 12/2012

Bạn muốn mình ở đâu???


http://slidepdf.com/reader/full/hnfi-oct-2-2014-sales-traction-linh-truong 11/35>> Dữ kiện là chất liệu của quyết định

Danh mục

123.vn

Zalora.vn

Lazada.vn

Solo.vn

Tiki.vn

Sản phẩm của Cty Công Ty Cổ Phần VNG

Công ty TNHH Một Thành Viên Bán Lẻ & Giao NhậnRecess

Công ty TNHH Một Thành Viên Giờ Giải Lao Công Ty Cổ Phần Truyền Thông Việt Nam - VCCorp Công Ty CP Ti Ki

T/g launching

Tháng 6 / 2012

Tháng 3 / 2012

Tháng 3 / 2012

Tháng 6 / 2011

Tháng 1 / 2010

Sản phẩm chủ lực Mẹ & Bé Thời trang

Điện tử - Gia dụng Thời trang - Gia dụng Sách

SL NV

100

150

200

100

90

Traffic / month

1,314,000 2,043,000 2,861,000 1,377,000 727,000

Average traffic / day

37,000 61,000 89,000 42,000 21,000

Conversion rate

0.3%

0.50%

0.8%

1.3%

2.0%

Giao dịch/month

3,942 10,215 22,888 17,901 14,540

Giao dịch/day (m/24)

164 426 954 746 606Giá trị giao dịch TB

350,000 450,000 650,000 220,000 180,000

Doanh số / month

1,379,700,000 4,596,750,000 14,877,200,000 3,938,220,000 2,617,200,000

Gross profit % target (sau khi trừ %giảm cho promotion -mang tính

tương đối, trừ solo & lazada có fix)

10%

18%

8%

18%

20%

Gross profit VND

137,970,000 827,415,000 1,190,176,000 708,879,600 523,440,000

SL SP trên site

9,151 11,533 13,286 22,669Riêng sách 30.000 tựa + SP khác 2758 (điện tử 453,thời trang 662, quà tặng + VPP + đồ chơi/giải trí 1643)

Top 4 cate (tỷ trọng SP)

Thời trang 42%

Sách 22%Mẹ & Bé 15%

Đồ chơi 9%

Trang phục 43%

Giày 24%Làm đẹp 12% Phụ kiện 11%

Sách 54.8%Trẻ sơ sinh & đồ chơi 15.3% Máy vi tính & l aptop 8.4%Nhà cửa & đời sống 8.4%

Góc gia đình 33% Thời trang 21% Sách 15%Hàng hiệu 12%

Sách 86.5%Điện tử 8.7%Quà tặng 1.1%VPP 2%

Top 4 cate (tỷ trọng DS)

Mẹ & Bé 52%

Thời trang 15% Đồ chơi 14% Công nghệ 12%

Máy ảnh & máy quay phim 25%

Điện thoại & máy tính bảng 20% Đồ gia dụng 19% Trẻ sơ sinh, trẻ em & đồ chơi 10%

Thời trang 57%

Góc gia đình 20%

Sách 15%Thiết bị số 8%

SL user 14,191 45,968 102,996 80,555 65,430

User demographic

15-24t: 55%, 25-34t: 29% (TC: 84%)Nam 49%, nữ 51%

15-24t: 42%, 25-34t: 40% (TC: 82%)Nam 38%, nữ 62%

15-24: 37%, 25-34t: 34% (TC: 71%)Nam 61%, nữ 39%

15-24t: 42%, 25-34t: 36% (TC: 78%)Nam 40%, nữ 60%

15-24t: 55%, 25-34t: 26% (TC: 81%)Nam 32%, nữ 68%

Điểm nhấn / thế mạnh

Data Zing, data + hoạt động co-game (10 triệu gammer).Nền tảng kỹ thuật tốt --> tracking số liệu & tối ưu OP, DVKH tương đối tốt

Tiềm lực tài chính, kinh nghiệm KD online, am hiểu cáccông cụ mar tiên tiến, có đội ngũ nhân sự đáp ứng đượctính trendy về thời trang

Tiềm lực tài chính, kinh nghiệm KD online, am hiểu cáccông cụ mar tiên tiến

Hệ thống QC Admicro, sự phong phú về sp

Chất lượng Customer Service, tập KH quay lại thườngxuyên (start từ sách)

Cách thức tổ chức sales

9 CM + 8 buyer

Khoảng 10 CM & buyer. Cách thức tổ chức tương tựLazada.

Khoảng 20 CM & buyer. Chỉ tiêu tập trung D/số & GP. Kocó thưởng bonus. Đào thải theo t/g

5 sales ở HN + 3 sales HCM. CM được có team riêng đểchủ động on-air (content, photo, mar). Thưởng 2tr/teamnếu đạt chỉ tiêu tháng. Nhắc nhở nếu KD ko đạt, ko cóchế tài rõ

5 buyer, mỗi NV phụ trách 1 mảng (buyer là chính), bonusthưởng theo năm

Hoạt động marketing

SEO, SEM, display nhưng tính target chưa cao, còn bịđộng về cách triển khai do thủ tục nội bộ

QC mạnh tại FB + promotion

BP Marketing đưa ra hoạt động thúc đẩy sales, dùngnhiều Re-marketing + SEO + SEM + FB ads, chủ yếu QCcho ngành điện tử và một số SP giảm giá tốt của giadụng, có áp dụng online + offline nên tạo hiệu ứngbranding tốt, thường xuyên tổ chưc private sales / flashsale

Admicro: 10tr / ngày all cate. Chia ngân sách QCFacebook / ngày cho từng cate (thời trang nữ 350usd,góc gia đình 80usd, thời trang trẻ em - thời trang nam - vitính 50usd. Vi tính QC thêm Adword. Sách có bài PR trên

các trang, ko có QC

Thực hiện nhiều hoạt động khuyến m ãi, event online. QCtrên FB và 1 số site nhỏ + site partner nhưng ngân sáchthấp

Ngân sách markteting/m

Khoảng 400 triệu đồng / tháng Khoảng 4-5 tỷ đồng / tháng

Khoảng 6 tỷ đồng / tháng

Khoảng 800 triệu - 1 tỷ đồng / tháng Chưa rõ, ngân sách ít

Branding

Qua QC & kết hợp co-mar nội bộ

Thông qua QC + event offline

Thông qua QC + event offline

Thông qua QC

Qua hoạt động maketing, social network

Phân tích kinh doanh, đặc thù

Định hướng: chưa rõ, chưa tìm được sản phẩm chủ lựctrong tương lai (vẫn đang dựa vào cate Mẹ & Bé) --> tậpKH không xác định rõ & hiện nay chưa nhiều, chưa chấtlượng.Nguồn hàng còn hạn chế do vẫn chọn hướng chính hãng,

vẫn đang trong t/g hoàn thiện website

Định hướng: hàng private label + hàng TQ --> SP phongphú, tạo trend, đẩy mạnh marketing xây brand chiếm lĩnhthị trường. Vấn đề: giá cao so với nhiều SP cùng loại, sự khác biệtgiữa SP thật & SP trên site (gap về chất lượng SP)

Định hướng: hàng chính hãng, đẩy mạnh marketing xâybrand + sẵn lòng hy sinh margin để chiếm l ĩnh thị trường

Vấn đề: cạnh tranh mạnh trong lĩnh vực điện tử khiếnkhông có lợi nhuận. SP khó phong phú hơn vì theo dòngchính hãng

Định hướng: hàng phong phú, giá rẻ, linh hoạt trongnguồn hàng, tận dụng lợi thế hệ thống QC, PR

Vấn đề: tối ưu hàng tồn không tốt, quá ỷ lại vào xả hàngqua muachung. Chưa tối ưu vấn đề sales. Hiện nay đanggặp vấn đề v/v thanh toán với merchant

Định hướng: hàng theo thị hiếu, giá tốt, DV KH chu đáo,khai thác viral

Vấn đề: tối ưu hàng tồn không tốt, nôn nóng phát triểncate mới làm giảm tính tập trung, chưa raise được serieB để tiếp sức. Hiện nay đội ngũ buyer đang xáo trộn

Tỷ trọng HCM/HN/tỉ nh

67% HCM, 25% HN, Chủ yếu HCM

Chủ yếu HCM 75%, HN 10-15%

Dự kiến 60% ở HN, 30% HCM, 10% t ỉ nh

Chủ yếu HCM

DV Logistic

Khoảng 8 NV giao hàng HCM - HN, kết hợp thêm với Zionkhi cần. Sử dụng 3rd party giao t ỉ nh

Chưa rõ. Đổi trả trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận dchàng.

NV riêng < 10 người (HCM), sử dụng 3rd party giao HN,tỉnh

- Đổi trả hàng trong vòng 14 ngày kể từ ngày nhận đượchàng.

- Có tính lệ phí hoàn trả sản phẩm và phí lưu lại khotrong trường hợp lỗi ko phải từ Lazada.

DV chậm trễ. Ít NV giao hàng

Xây team giao hàng riêng + phối hợp giaohangnhanh.vn.DV khá tốt.

Được đổi trả trong vòng 15 ngày.

DV chăm sóc KH

DV chăm sóc KH khá tốt. Tỷ lệ KH quay lại đang tăngdần

Chưa rõ.Khoảng 20 NV. DV KH vừa phải. CS có thể kiểm trahàng tồn để trả lời tình trạng hàng hóa

DV KH không tốt. Tracking tình trạng ĐH kém

DV KH tốt

Kho bãi / Trữ hàng

Phối hợp giữa consignment, stock-it & mua đứt bán đoạn(chưa có tỷ trọng rõ, tùy theo loại sp & NCC). Kho 480m2tại Q10

Chưa rõ

Chủ yếu mua đứt bán đoạn & stock-it. 1 kho chính + 1

kho phụ tại VP + setup 1 hub tại HN

Đa số stock-it, chỉ nhập SL chắc chắn bán nhiều. Thờitrang thì nhập hàng nhiều. Tuy nhiên, SL hàng nhập đôikhi over so với khả năng bán nên thưởng phải dùng hìnhthức xả hàng, đồng thời khiến việc thanh toán NCC bịchậm trễ

Vừa mở thêm kho 500m2 tại T rường Chinh - Q.TB. Việcorder hàng không tối ưu tốt nên vòng quay vốn chậm

Brand/NCC bán tốt

Canon, Nikon, Fuji, LG, Samsung, Comet

bán đc nhất ở trên solo là: doca, hàng giá sock, hàng giátốt,rungxanh, cuongthu với 1 số ncc đồ trang trí nhà cửa

kunkunshop,beautyhousetimemart

http://tiki.vn/

http://www.lazada.vn/

http://www.zalora.vn/

http://123.vn/



2/ Biết ta!

Các câu hỏi cho chính mình:Xác định tình huống Mình đang ở đâu?

Xác định động cơ Xu hướng vs đam mê

Xác định mong muốn $ ? Product? Kinh nghiệm?

Mình giỏi nhất điều gì? Xác định mặt trận

Fighting or not fighting?What you can learn from competitors?

>> Đừng để đối thủ hiểu mình hơn chính mình



3/ Hãy “chiến” theo cách của bạn

Xác định luật chơi của mình & đối thủ

- Leader hay Fast follower- Nương theo dòng đời xô đẩy

- Mass or nich

- Nắm lấy thắt lưng địch mà đánh?

Tìm lối đi riêng SELLING POINT

- Điểm khác biệt để khách hàng nhận ra mình?

- Crazy, peacefully, professionally??? Tùy

bạn, nhưng hãy nhất quán khi phát ngôn

Khả năng của mình & sức chịu đựng PROJECTION



Biết người – biết ta

MarketTiềm năng? Độ lớn

Đã có leading player?

Nhu cầu hiện nay? Yếu tố ảnhhưởng

PositionCó khả năng First-move?

Nguồn lực? Kinh nghiệm?

Điệm khác biệt?

High growthpotential



4/ Hãy có 1 teamKinh nghiệm, hiểu biếtNgười triển khai

Sức mạnh nội tại & sức cạnh tranh



Vận hành cùng sales

Founder Institute – 2nd Oct 2014

ể



Vài điểm lưu ý

Lựa chọn quan trọng

Các dự đoán quan trọng

Khi băn khoăn:

- Mass hay nich

- Đối tượng KH

- Selling Point

- Scale

- Xu hướng, thay đổi

Luôn có projection

- Nguyên tắc “top-down”

- Nguyên tắc “dễ làm trước”

ế ố



Các yếu tố quan trọng hỗ trợ Sales

Operation

- Khả năng đáp ứng nhu cầu KH

- Phản hồi

- Chất lượng DV

Product & Technical

- Nền tảng - Đáp ứng xu hướng

- Tối ưu hóa

Marketing

- Acquire user

- User life time

- Traffic

- Conversionrate



Case: E-COMMERCE



Acquire user & User life time

Selling point

• Giá Hi-lo (highbackground -Low promotion)

• EDLP: everydaylow price

• Product &CategorizationMass or nich

•Độ phong phú?

• Service QuailyContent

• Service level

Quảng cáo &Marketing

• SEO / SEM• Email marketing• Social media

community• Online

marketingchannels• Co-marketing

User life time

• Hiểu & theo dõihành vi mua sắmcủa KH

• Tăng lý do muanhiều hơn (giátrị, tần suất)

• Chi phí cho 1khách hàng



Quảngcáo

Truy

cậpwebsite

Xácnhận

Check

tồn kho

Paidđơnhàng

Chăm

sóc KH – hậu mãi

Giao

hàng

Payment

Muahàng

Đặt

hàng

- Vòng x ử lý 1 đ ơ n hàng Pick/pack

Operation



Operation

Đơn

hàng

Con

người

Quytrình

Kỹ thuật

Customer service- Capacity (in-out / drop)

- Các bước xác nhận

- Thông tin về hàng hóa

- Knowledge base

Warehouse

- Tỉ lệ tồn kho / stock-it

- Khả năng xác nhận hàng hóa- Thời gian bổ sung

- Quản lý in/out / tồn kho

Giao nhận - Scale

- Policy & quản lý

- Phân bổ, paid trả ĐH

- Level service

Kế toán

- Giao dịch & thanh toán

- Đối chiếu kho

- Chi phí



Products & kỹ thuật

•Tối ưu của website•Bảo mật•Backup•Support

•Phân tích sales &marketing

•Thống kê

•Quy trình xử lý ĐH •Quản lý ĐH •Quản lý hàng hóa•Report & quản trị

•UI•UX•Merchandising•Marketing

Product& Front

endBackend

Hệ thốngBI



KPI




Các KPI kinh doanh

Doanh số

Sales phải chịu sức ép đầu t iên

Số lượng sản phẩm on-air

Tỷ trọng giữa các cate

Margin / lợi nhuận

Thời gian tồn kho

Thời gian thanh toán

Chất lượng NCC

Cá KPI k i



Các KPI marketing

Traffic

Marketing phải chịu trách nhiệm chính về

doanh số

Conversion rate

Doanh số

Chi phí

Paid & unpaid traffic

Giá trị ĐH trung bình

Tần suất mua hàng, tỷ lệ quay lại

Awareness

Cá KPI ề ậ hà h



Các KPI về vận hành

Tỷ lệ drop cuộc gọi

Operat ion: service level

Thời gian xác nhận ĐH

Thời gian giao hàng

Mức độ hài lòng

Tỷ lệ đổi/trả

Chi phí cho 1 đơn hàng

Tỷ lệ thất thoát

Tỷ lệ hủy

Cá ê ầ h kỹ th ật / d t



Các yêu cầu cho kỹ thuật / product

Các chỉ số website & độ tải

Kỹ thuật : phải lànền tảng vững chắc

Tỷ lệ bỏ / ngưng trong check-out

Thuận tiện & tương thích

Khả năng đáp ứng cho marketing / SEO

Khả năng đáp ứng cho operation

Sự chính xác

Tốc độ xử lý yêu cầu

Xử lý bug / lỗi

N ồ á h thứ tì hiể thô ti



Nguồn, cách thức tìm hiểu thông tin

Các thống kê về dân số

Thống kê của http://www.vecita.gov.vn

Vietnam Net Index / AC Nielsons…

http://www.similarweb.com/

Alexca.com

COMSCORE

Network

Phỏng vấn Nhà cung cấp / đối tác DV

Đ kỹ h ớ dẫ ử d t ớ khi

http://www.vecita.gov.vn/







Đọc kỹ hướng dẫn sử dụng trước khi…

Câu hỏi cho bạn:

Vision – Mission

Tập tiêu tiền

- Mission? Vision?

-Lợi thế?-Đủ quyết tâm & $$$ ?

-Hệ thống operation? kinh nghiệm, mức

độ triển khai, hệ thống quản lý?...

Hãy quên online khi cần thiết Hãy nhớ tới WIN – WIN – WIN

Hãy biết lắng nghe (thị trường, đối tác, user)

Tim nóng, đầu lạnh Sẵn sàng tăng tốc

Quan điểm k inh doanh – Khả năng vận hành



Q&A


Y ti



Your question

1 How do you think about Cold Calling in sale? Does it work? And how is itseffectiveness compare with email marketing? Just call who you are sure potential, so they're willing to receive the call(certainly by your skill). If the target is correct, it is much better than emailmarketing.

2 How to set price of product or service? Based on: value of product and the expectation from your clients your expectedmargin or your strategy / the competition…

3 should we charge more or less in the beginning? It depend, but you can try with Hi-Low

4 Người dùng Việt Nam thường không muốn trả tiền và làm phiền, Việc chongười dùng được phép trả lại hàng miễn phí trong vòng 7 ngày sẽ có hiệu quả như thế nào?

Belong to your sales policy. I think you should, it make people believing,especially when your competitor does

5 Should I charge the normal fee or reduced fee in the beginning? As (3)

Y ti



Your question

6 I'm B2B product, a marketing platform for online sellers located in North America andEurope but we're based in Hanoi, Vietnam. I'm looking for a way to grow our salesquickly, so I can't have a sales team as usual, can you suggest some ways so I can organise

my sales timeYou can hire sales team in India, they're good at that, and the timezone is fine.

7 I would like to hear some specific sale KPI of e-commerce? Done

8 What to do when competitors down prices? Depends on the situation. You should know why they do that. Always, you should dmphasis

your value.9 Should we charge on demand or subscription with the products of mobile game andapplication? Subscription is best, but sometime you can't, so use it based on your product and your clientpersonal

10 Tỉ lệ bán được hàng có nhất thiết phải tỉ lệ thuận với lợi nhuận hay không? Khi nào thì

người chủ doanh nghiệp nên cân nhắc điều này?No, 1% conversion rate for Lamborghini sales is more than 30% conversion rate for SH sales.Think about your marketing budget, your projection, your market portion

11 What is the best way to hire the sale team while we are very lack of budget? Finding right people & share your stock / Do it yourself

Y ti



Your question12 In b2c, e-commerce website, what are jobs of sales? for example, lazada.vn do theyhave sames team? what do they do?They accquiring merchant, services provider, ...

13 Please tell us some worst failure of your sale experiece?!……….

14 How many way to traction customers? A lot: Offer, Promotion, Reference, Event,

15 How can we pursuade the customer that the price is worth paying? (I mean that here in

Vietnam, people used to use free stuffs which are mostly illegal and they tend not to pay)Let them try. / Give them the exerience of using & let they compare with others by themself

16 Với sản phẩm miễn phí cho người dùng. Việc bán hàng chỉ đến từ các bài viết PR,chương trình quảng cáo cho các hãng và các thông tin khác nữa. Bước đầu tiên và tiênquyết để có thể bán được hàng (các bài quảng cáo PR) là gì? Tell a great story – give them the reason to belive (great)

17 How do I define the right fee level? You should know how much money you spend to deliver a product/service to the customer

18 Is it possible to sell B2B product without sales team in Vietnam? I tried but failed, so Iwant to know about your opinion because that's my biggest barrier when trying to targetVietnamese marketFinding the partners / or try another way to access although you have to change your

product/service:



THANK YOU!

F d I tit t 2nd O t 2014

hnfi oct 2 2014 sales & traction: linh truong

Documents