groupon collective buying power

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Groupon: el poder de compra colectivo Comunicando con el consumidor 2.0 Grupo F EXMBAQ 2012 Cristina López Arias Hugo Navarro Gutiérrez María Carmen Berná Niñerola Marc Massanas van de Ven Rafael Santos Pérez-Angulo Rodrigo Cordente Zaldívar

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IE EXMBAQ2012

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Page 1: Groupon Collective Buying Power

Groupon: el poder de compra colectivo

Comunicando con el consumidor 2.0Grupo F EXMBAQ 2012

Cristina López AriasHugo Navarro Gutiérrez

María Carmen Berná NiñerolaMarc Massanas van de VenRafael Santos Pérez-AnguloRodrigo Cordente Zaldívar

Page 2: Groupon Collective Buying Power

• Groupon es uno de los casos de éxito más nombrados y reconocidos de e-commerce (tipping point strategy)

• Groupon («group»+«coupon») es un sitio web de ofertas del día a través de cupones descuento aplicables a compañías locales y nacionales y a diversos tipos de productos y servicios

• Fundada en 2008, capital semilla de un millón de dólares

• En 16 meses valorada en US$ 1.000 millones

• Presente en 45 países, 560 ciudades, con más de 80 millones de usuarios registrados, 10.000 empleados…

La compañía

Historia de Groupon

Page 3: Groupon Collective Buying Power

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• Compra de diversas compañías del sector (MyCityDeal con base en Europa, ClanDescuento sudamericano, Beeconomic.com de Singapur, Qpod.jp de Japón, Darberry.ru de Rusia, etc.)

• Yahoo! ofreció US$ 2.500 millones, Google puso sobre la mesa US$ 6.000 millones. En ambos casos los directivos rechazaron la oferta

• A finales de 2011 debutó en bolsa con una valoración en torno a los US$ 13.000 millones

La compañía

Historia de Groupon

Page 4: Groupon Collective Buying Power

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Modelo de negocio

• Aumentando el poder adquisitivo de los consumidores• Resolviendo la gestión de inventario de los comerciantes

¿Cómo funciona? • Ofertas con descuento de comerciantes a través de correo electrónico • Ofertas de “un solo día”• Poder de compra colectiva • Comisión por las transacciones que se realizan con éxito• ¿Fácil de copiar?

Modelo de negocio: una forma de re-intermediación

ConsumidoresComerciantes

Vende “groupons”Carga comisión

Ventas establesImagen de marca

Buscando experiencia de compraBuenos precios1

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Groupon mejora el comercio local a través de internet

Page 5: Groupon Collective Buying Power

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Modelo de negocio

• Pymes offline• Negocios que no cierren la venta online• Empresas con elevados márgenes• Negocios con elevados costes fijos y bajos costes variables • Negocios o productos que se quieran dar a conocer rápidamente

Efecto red de Groupon

¿Qué negocios pueden ganar dinero con Groupon?

Page 6: Groupon Collective Buying Power

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Estrategia de marketing

• Usuarios registrados = marketing no invasivo • Word-of-mouth en internet• “Growth hack”

- Conversión exponencial (comparte ADN)- Redes sociales (comunidad)- Groupon es para varias personas- Un mail diario- Usuarios = Vendedores- Compra para un amigo- Buen copy

• Análisis de la información y segmentación de ofertas• Ofertas de calidad y “a medida” = Valor a largo plazo = Fidelización de los usuarios• “Trabajando con los mejores”• “Cross-selling”

Puntos más destacados

Page 7: Groupon Collective Buying Power

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Para usuario (comerciantes)- Primeros pasos e-commerce, herramienta eficaz de marketing, educando a vender online- Inversión 0 en campañas de comunicación, riesgo 0, revenue share (CPA)- Tasas de conversión superiores a las del advertising clásico- Garantía de un número mínimo de clientes- “Brand awareness” para comerciantes de pequeño tamaño, posibilidad de retención

Para usuario (consumidores)- Buenos precios, descuentos sustanciales- Nuevos servicios, despertar necesidades ¿quién habría contratado servicios dentales en internet?- Educando a comprar online

Experiencia del usuario

Aspectos positivos experiencia de usuario

Page 8: Groupon Collective Buying Power

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Mejores prácticas del website de Groupon

Concepto Daily Deals

• 1 mail diario con la “oferta del día”• Tono fresco y divertido • Ofertas segmentadas de acuerdo al cliente

Groupon Now

• Geolocalización + descuentos en tiempo real• Excelente herramienta para comerciantes

(periodos baja afluencia)• Consumidor busca lo que le apetece en cada

momento, cerca de donde se encuentra

Groupon Rewards

• Aspecto clave de fidelización de clientes• Groupon monitoriza las tarjetas de crédito • Comerciante fija premio y gasto necesario • Consumidor usa tarjeta en sus sitios preferidos y

obtiene cupones de premio

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Triforce: los pilares de Groupon

Page 9: Groupon Collective Buying Power

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Uso de la viralidad

para llegar a más clientes

• Viralidad para propagación de ofertas (Twitter, Facebook, mail)

• 6 euros por recomendar a un amigo• 49 personas han comprado ya!• Estrategias de cross-selling

Merchant Center

• Daily deals• Now deals• Live earnings• Deal analytics• ROI calculator

Viralidad y servicios al comerciante

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Mejores prácticas del website de Groupon

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Aspectos demandados por los comerciantes

• Demasiados clientes en poco tiempo: ¿Está mi negocio preparado (stocks, personal)?

• Fidelización: no se proporciona la identidad de los clientes

Mejora asesoramiento y fidelización

• Incorporar la valoración de consumidores acerca del comerciante

Mayor información previa a la compra

Oportunidades de mejora para los consumidores

• Deterioro imagen de marca (clientes fieles, productos lujo)• Atraer a los clientes no target (propinas)

Puntos a tener en cuenta

Oportunidades de mejora desde la perspectiva de comerciante y consumidor

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Fundamental aplicación móvil con geolocalización y poder canjear el cupón en el momento

Existe Ultimate Groupon:No está asociada a GrouponSólo americanos

Problema a solucionar… canje inmediato de cupones

Groupon Pay-Wallet

Nuevas funcionalidades

Geolocalización

Page 12: Groupon Collective Buying Power

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Tienen Blog y página Facebook, Muchas quejas y sin respuesta

El marketing se lo confían al cliente

Crear red social de tamaño medio

Crear en su página web:

ROUPON CHATS

Nuevas funcionalidades

Foro de consumidores

Page 13: Groupon Collective Buying Power

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• Modelo de negocio sencillo• Bajas barreras de entrada, tanto tecnológicas como de financiación• Ventaja de llegar primero• Alta inversión en conseguir ofertas• Gran problema con la adaptación local

COMPETIDORES

• Empresas pequeños con buen margen • Disminución de inventario y necesidad de marketing • Grandes descuentos

COMERCIOS

• Poca Fidelización por el modelo de marketing de descuentos• Necesidad de búsqueda de ofertas interesantes

CONSUMIDOR

Conclusiones

¿Es sostenible el modelo?

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Conclusiones

Debe darse situación win – win - win

El servicio al cliente debe ser excelente

Los comercios serán atraídos por el número de consumidores

La diferenciación a través de la calidad debe ser la clave

LOS COMERCIOS

EL CONSUMIDOR

Fidelización del consumidor

¿Es sostenible el modelo?

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Conclusiones

Con humildad, la nota del grupo F en comportamiento del consumidor para Groupon es…

A mejorar:Respuesta a las quejas de los consumidores en twitter, facebookSer más activos en la página facebookEl Blog de Groupon en facebook está poco actualizadoRecomendamos algo de publicidad tradicional en medios audiovisuales y un poco de BTLNo romper con su responsabilidad en el canje de cupones

Y sobre todo….. TRABAJAR EN LA CALIDAD Y FIDELIZACIÓN DEL CONSUMIDOR

Nuestras recomendaciones y veredicto

Page 16: Groupon Collective Buying Power

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Curiosidades

Algunas de las ofertas más curiosas

http://www.youtube.com/watch?v=Ld3N2LtyFUg