group influences on consumer …ocw.usu.ac.id/course/download/1270000061-perilaku...daftar bimbel ke...
TRANSCRIPT
GROUP INFLUENCES ON GROUP INFLUENCES ON
CONSUMER BEHAVIORCONSUMER BEHAVIOR
CHAPT #7CHAPT #7
OLEH :OLEH :
WIDI GARNAKUSUMAHWIDI GARNAKUSUMAH
07/259690/PPS/155407/259690/PPS/1554
Group expectationGroup expectation
BehaviorBehavior
Group influencesGroup influences
BehaviorBehavior
TYPES OFTYPES OF
GROUPSGROUPS•• GroupGroup adalahadalah dua/lebihdua/lebih
individuindividu yangyang memilikimemiliki norma,norma,
nilainilai--nilainilai dandan kepercayaankepercayaan yangyang
samasama dandan memilikimemiliki keterkaitanketerkaitan
yangyang dinyatakandinyatakan secarasecara tegastegas
dandan jelasjelas satusatu samasama lainlain dandandandan jelasjelas satusatu samasama lainlain dandan
salingsaling ketergantunganketergantungan..
•• ReferenceReference groupgroup adalahadalah
kelompokkelompok yangyang didugadiduga sudutsudut
pandangpandang dandan nilainilai--nilainyanilainya
digunakandigunakan individuindividu (anggota)(anggota)
sebagaisebagai dasardasar perilakunyaperilakunya saatsaat
iniini dandan digunakandigunakan sebagaisebagai dasardasar
perilakuperilaku dalamdalam situasisituasi yangyang
khususkhusus..
REFERENCE GROUPREFERENCE GROUP
Kelompok AKelompok A
IndividuIndividu
Reference groupReference group Apabila kita terlibat secara aktif Apabila kita terlibat secara aktif
dalam kelompok tersebut.dalam kelompok tersebut.
Kelompok CKelompok C Kelompok BKelompok B
IndividuIndividu
VARIABLES OF GROUPVARIABLES OF GROUP
•• MembershipMembership ((dikotomidikotomi)) :: LebihLebihmengacu/mengarahmengacu/mengarah padapadakualitaskualitas keanggotaankeanggotaan seseorangseseorang..
•• StrengthStrength ofof socialsocial tietie :: MengacuMengacupadapada kedekatankedekatan dandan intimasiintimasi daridarihubunganhubungan dalamdalam kelompokkelompok..
–– PrimaryPrimary groupgroup :: MelibatkanMelibatkanikatanikatan yangyang kuatkuat dandan
•• TypeType ofof contactcontact :: MengacuMengacu padapadaapakahapakah interaksiinteraksi ituitu bersifatbersifatlangsunglangsung atauatau tidaktidak langsunglangsung..
–– DirectDirect contactcontact (face(face toto face)face)..
–– IndirectIndirect contactcontact (virtual(virtualcommunities)communities)..
•• AttractionAttraction :: MengarahMengarah padapada sifatsifatyangyang diinginkandiinginkan daridari suatusuatuikatanikatan yangyang kuatkuat dandan
seringnyaseringnya
berinteraksiberinteraksi memilikimemilikipengaruhpengaruh yangyang kuatkuat padapadaperilakuperilaku individuindividu..
–– SecondarySecondary groupgroup ::DitunjukanDitunjukan dengandengan ikatanikatanyangyang tidaktidak intimintim dandanrendahnyarendahnya frekuensifrekuensiberinteraksiberinteraksi..
yangyang diinginkandiinginkan daridari suatusuatukeanggotaankeanggotaan yangyang diperolehdiperoleh daridarisuatusuatu kelompokkelompok
(negatif(negatif positif)positif)..
–– GroupGroup withwith negativenegative
DesirablelityDesirablelity == DissociativeDissociativereferencereference groupgroup..
–– GroupGroup withwith positivepositive
AttractionAttraction == AspirationAspirationreferencereference groupgroup..
REFERENCE GROUPS CHANGE REFERENCE GROUPS CHANGE
AS THE SITUATION CHANGESAS THE SITUATION CHANGES
ImmediateImmediate
familyfamily
CoCo--workersworkers
at weekend jobat weekend job
Reference groupReference group
Influencing behaviorInfluencing behavior
At thanksgiving dayAt thanksgiving day
Dinner celebrationDinner celebration
IndividualIndividualHometownHometown
friendsfriends
Friends fromFriends from
apartment complexapartment complex
ConsumerConsumer
BehaviorBehavior
classmatesclassmates
IntramuralIntramural
basketball teambasketball team
Reference group
Influencing behavior
At “after the final exam”
Celebration
CONSUMPTIONCONSUMPTION
SUBCULTURESSUBCULTURES•• AdalahAdalah subsub kelompokkelompok yangyang
berbedaberbeda dalamdalam masyarakat,masyarakat,
yangyang melakukanmelakukan pemilihanpemilihan
sendirisendiri sebagaisebagai dasardasar daridari
komitmenkomitmen bersamabersama untukuntuk
produkproduk tertentu,tertentu, merkmerk dandanprodukproduk tertentu,tertentu, merkmerk dandan
aktifitasaktifitas konsumsikonsumsi..
•• MemilikiMemiliki :: HirarkiHirarki strukturstruktur
sosial,sosial, nilainilai--nilainilai dandan
kepercayaankepercayaan bersama,bersama, jargonjargon
yangyang unik,unik, ritualritual dandan modelmodel daridari
ekspresiekspresi simboliksimbolik..
MARKETING AND MARKETING AND
CONSUMPTION SUBCULTURESCONSUMPTION SUBCULTURES
•• Keterangan : Keterangan : Consumption subculturesConsumption subcultures fokus pada fokus pada
interaksi individu seputar aktifitas yang dilakukan, interaksi individu seputar aktifitas yang dilakukan,
kategori produk atau merk.kategori produk atau merk.
FashionFashion MusikMusikRambut gimbalRambut gimbal
MARKETINGMARKETING
Komunitas reagge Komunitas reagge
MARKETINGMARKETING
BRAND COMMUNITIESBRAND COMMUNITIES
•• AdalahAdalah kelompokkelompok yangyang tidaktidak terbatasterbatas padapada geografisgeografis berdasarkanberdasarkan relasirelasisosialsosial yangyang terstrukturterstruktur diantaradiantara pemilikpemilik merkmerk ((brandbrand),), dandan ikatanikatanpsikologispsikologis yangyang merekamereka milikimiliki terhadapterhadap merkmerk ituitu sendirisendiri..
•• AnggotaAnggota kelompoknyakelompoknya biasanyabiasanya tidaktidak tinggaltinggal berdekatan,berdekatan, kecualikecualiketikaketika merekamereka bertemubertemu dalamdalam suatusuatu waktuwaktu tertentutertentu yangyang disebutdisebut““brandfestsbrandfests””.. Misalnya,Misalnya, acaraacara baktibakti sosialsosial oleholeh yarisyaris communitycommunity yangyangdisponoridisponori oleholeh perusahaanperusahaan tersebuttersebut..disponoridisponori oleholeh perusahaanperusahaan tersebuttersebut..
•• AcaraAcara brandfestsbrandfests membantumembantu parapara pemilikpemilik untukuntuk membentukmembentuk talitalipersaudaraanpersaudaraan dengandengan parapara anggotaanggota penggemarpenggemar dandan makinmakin mengenalmengenalprodukproduk dengandengan anggotaanggota lainnyalainnya..
Moral responsibilityMoral responsibility
CommunitiesCommunities
Rituals and traditionRituals and traditionConsciousness of kindConsciousness of kind
MARKETING AND BRAND
COMMUNITIES
Fungsional dan SimbolikFungsional dan SimbolikKualitasKualitas
Degree of uniqueDegree of uniqueSosial dan PsikologiSosial dan Psikologi
MARKETINGMARKETING
Kecenderungan communitiesKecenderungan communities
terhadap suatu halterhadap suatu hal
VIRTUAL
COMMUNITIES• Virtual community
diasumsikan sebagaisekumpulan orang-orangyang melakukan interaksisecara online (internet) yangdidasari pada antusias yangbesar terhadap pengetahuanyang lebih spesifikyang lebih spesifikmengenai aktivitas yangbiasa mereka lakukan.
• Interkasi itu bisa dilakukandimana saja dan bisaberbentuk forum, seperti :chatting, blogs, professionalsites dan site for nonprofitgroups.
Lanjut …Lanjut …
•• TypesTypes ofof virtualvirtual groupgroup membersmembers
–– LeadersLeaders :: SekelompokSekelompok kecilkecil (anggotanya)(anggotanya) yangyang memilikimemilikipengaruhpengaruh besarbesar dandan mengambilmengambil sebagaiansebagaian besarbesartanggungtanggung jawabjawab untukuntuk menjagamenjaga komunitasnyakomunitasnya dandanmerekamereka secarasecara aktifaktif menempatkanmenempatkan dandan menjawabmenjawab pesanpesanparticipantparticipant..participantparticipant..
–– ParticipantParticipant :: SekelompokSekelompok besarbesar (anggotanya)(anggotanya) yangyangmerupakanmerupakan anggotaanggota aktif,aktif, tetapitetapi tidaktidak dianggapdianggap sebagaisebagaipemimpinpemimpin (seperti(seperti leader)leader)..
–– LurkersLurkers :: KelompokKelompok yangyang besar,besar, namunnamun sifatnyasifatnya pasifpasif(hanya(hanya melihatmelihat dandan membacamembaca hasilhasil diskusidiskusi kelompokkelompoktanpatanpa terlibatterlibat secarasecara aktif)aktif)..
REFERENCE GROUP REFERENCE GROUP
INFLUENCE ON THE INFLUENCE ON THE
CONSUMPTION PROCESSCONSUMPTION PROCESS
Group expectationGroup expectation
KeteranganKeterangan :: SejauhSejauh manamana individuindividu menggunakanmenggunakan informasiinformasi
daridari kelompokkelompok acuannyaacuannya..
Group influencesGroup influences
BehaviorBehavior
THE NATURE OF REFERENCE THE NATURE OF REFERENCE
GROUP INFLUENCEGROUP INFLUENCE
•• InformationalInformational influenceinfluence,, terjaditerjadi ketikaketika individuindividumenggunakanmenggunakan perilakuperilaku dandan pendapatpendapat daridari anggotaanggotakelompokkelompok acuannyaacuannya sebagaisebagai infomasiinfomasi (kecil(kecil tapitapi penting),penting),yangyang kemungkinankemungkinan besarbesar untukuntuk digunakandigunakan..yangyang kemungkinankemungkinan besarbesar untukuntuk digunakandigunakan..
•• NormativeNormative influenceinfluence,, terjaditerjadi ketikaketika individuindividu memenuhimemenuhiharapanharapan kelompokkelompok untukuntuk mendapatkanmendapatkan hadiahhadiah atauataumenghindarimenghindari sanksisanksi..
•• IdentificationIdentification influenceinfluence,, terjaditerjadi ketikaketika individuindividu telahtelahmenginternalisasikanmenginternalisasikan nilainilai dandan normanorma kelompoknyakelompoknya..
Consumption Situations and Reference Group InfluenceConsumption Situations and Reference Group Influence
Butuh produk kecantikanButuh produk kecantikan
Yang natural (pelembab)Yang natural (pelembab)
Mencoba untuk servis diMencoba untuk servis di
Bengkel ABengkel A
Disindir temannya rambut Disindir temannya rambut
Dengar dari temannyaDengar dari temannya
Body shop produk yang alamiBody shop produk yang alami
Servis di bengkel AServis di bengkel A
Dapat snack ada wifiDapat snack ada wifi
InformationalInformational
SituationSituation BehavioralBehavioral Type of influenceType of influence
Memetong rambut ke salonMemetong rambut ke salonDisindir temannya rambut Disindir temannya rambut
KusutKusut
Banyak temannya pakai laptopBanyak temannya pakai laptop
di kafedi kafe
Membeli penyegar mulut,Membeli penyegar mulut,
Permen Permen
Daftar bimbel ke primagamaDaftar bimbel ke primagama
TemanTeman--temannya yangtemannya yang
Dapat nilai baik bimbel di Dapat nilai baik bimbel di
primagamaprimagama
Dibertitahu tmannyaDibertitahu tmannya
Bahwa dia bau mulutBahwa dia bau mulut
Memutuskan untuk membeli Memutuskan untuk membeli
laptoplaptop
NormativeNormative
IdentificationIdentification
DEGREE OF REFERENCE DEGREE OF REFERENCE
GROUP INFLUENCEGROUP INFLUENCE
ConsumptionConsumption
Degree NeededDegree Needed
NecessityNecessity NonnecessitiNonnecessiti
WeakWeak referencereference groupgroup
influenceinfluence onon productproduct
StrongStrong referencereference groupgroup
influenceinfluence onon productproduct
VisibleVisible
StrongStrong referencereference
PublicPublic NecessitiesNecessities
InfluenceInfluence :: WeakWeak
PublicPublic LuxuriesLuxuries
InfluenceInfluence :: StrongStrongStrongStrong referencereference
groupgroup influenceinfluence onon
brandbrand
InfluenceInfluence :: WeakWeak
productproduct andand strongstrong
brandbrand
ExampleExample :: Shoes,Shoes,
AutomobileAutomobile
InfluenceInfluence :: StrongStrong
productproduct andand brandbrand
ExampleExample :: SnowSnow board,board,
HealthHealth clubclub
PrivatePrivate
WeakWeak referencereference
groupgroup influenceinfluence onon
brandbrand
PrivatePrivate NecessitiesNecessities
InfluenceInfluence :: WeakWeak
productproduct andand brandbrand
ExampleExample :: ClothesClothes
washer,washer, InsuranceInsurance
PrivatePrivate LuxuriesLuxuries
InfluenceInfluence :: StrongStrong
productproduct andand weakweak brandbrand
ExampleExample :: HotHot tub,tub,
HomeHome theatertheater systemsystem
Visible usageVisible usage
Low individualLow individual
High relevanceHigh relevance
of product to groupof product to group
HighHigh
Degree ofDegree of
Consumption Situation Determinants of Reference Group InfluenceConsumption Situation Determinants of Reference Group Influence
Strong individualStrong individual
commitment tocommitment to
groupgroup
Low individualLow individual
purchase confidencepurchase confidence
Nonnecessary itemNonnecessary item
Degree ofDegree of
referencereference
GroupGroup
influenceinfluence
MARKETING STRATEGIES MARKETING STRATEGIES
BASED ON REFERENCE GROUP BASED ON REFERENCE GROUP
INFLUENCEINFLUENCE
•• Personal sale strategies Personal sale strategies
Asch fenomenonAsch fenomenon
Personal sale strategiesPersonal sale strategies
Asch fenomenonAsch fenomenon
Keberadaan individuKeberadaan individu
(lingkungan)(lingkungan)
Lanjut …Lanjut …
•• Advertising strategiesAdvertising strategies
IdentifikasiIdentifikasi
Advertising strategiesAdvertising strategies
InformativeInformative
NormativeNormative
COMMUNICATIONS WITHIN COMMUNICATIONS WITHIN
GROUP AND OPINION GROUP AND OPINION
LEADERSHIPLEADERSHIP
Personal sale strategiesPersonal sale strategies
Asch fenomenonAsch fenomenon
•• MengamatiMengamati dandan ikutikut sertaserta dalamdalam menggunakanmenggunakan produkproduk--produkproduk dandan
pelayanpelayan barubaru..
•• Mencari/menerimaMencari/menerima masukanmasukan dandan informasiinformasi dalamdalam bentukbentuk komunikasikomunikasi
wordword--ofof--mouthmouth (WOM)(WOM)..
Personal sale strategiesPersonal sale strategies
Keberadaan individuKeberadaan individu
(lingkungan)(lingkungan)
Lanjut …Lanjut …
•• WordWord--ofof--mouthmouth (WOM),(WOM), merupakanmerupakan informasiinformasi produkprodukyangyang disampaikandisampaikan daridari satusatu individuindividu padapada individuindividu lainlain..
–– FaceFace toto faceface
–– TeleponTelepon–– TeleponTelepon
–– InternetInternet
•• WOMWOM lebihlebih kuatkuat terutamaterutama ketikaketika konsumenkonsumen relatifrelatif tidaktidakmengenalmengenal suatusuatu produkproduk..
Lanjut …Lanjut …
•• YangYang harusharus diperhatikandiperhatikan ::
–– WOM,WOM, secarasecara kuatkuat mempengaruhimempengaruhi sikapsikap dandan tingkahtingkah lakulaku pembelipembeli..
–– Produsen,Produsen, harusharus membuatmembuat strategistrategi untukuntuk menyenangkanmenyenangkan
konsumen/membuatkonsumen/membuat pengalamanpengalaman emosionalemosional positifpositif sehinggasehingga
konsumenkonsumen termotifasitermotifasi didalamdidalam bentukbentuk WOMWOM yangyang positifpositif tentangtentang
produkproduk..produkproduk..
KonsistenKonsisten KualitasKualitas KecepatanKecepatan Respon terhadapRespon terhadapkomplainkomplain
WOM positifWOM positif
Lanjut ...Lanjut ...
•• OpinionOpinion leadersleaders :: orangorang--orangorang yangyang secarasecara aktifaktif mencari,mencari,
menginterpretasikanmenginterpretasikan atauatau mengkombinasikanmengkombinasikan informasiinformasi
sertaserta memberikanmemberikan informasiinformasi tentangtentang produkproduk dandan merkmerk
terhadapterhadap kelompokkelompok yangyang relevanrelevan..
PeoplePeople AdvertisingAdvertising
RestaurantsRestaurants
PlacePlace
Rescriptions drugsRescriptions drugs
HotelHotel
Health tipsHealth tips
MoviesMovies
83%83%
7171
7171
6363
6161
6161
35%35%
3333
2121
2727
1919
6767MoviesMovies
Best brandsBest brands
Retirement planningRetirement planning
AutomobilesAutomobiles
ClothesClothes
Computer Computer
equipmentequipment
Web site to visitWeb site to visit
6161
6060
5858
5858
5050
4040
3737
6767
3333
99
3636
5959
1818
1212
Mass Communication Information FlowsMass Communication Information Flows
Direct flowDirect flow Multistep flowMultistep flow
Marketing activitiesMarketing activities Marketing Marketing OtherOther
Activities Activities InformationInformation
Relevant market segmentRelevant market segment
Opinion leaderOpinion leaderOpinion leaderOpinion leader
Relevant market segmentRelevant market segment
SITUATIONS IN WHICH WOM SITUATIONS IN WHICH WOM
AND OPINION LEADERSHIP AND OPINION LEADERSHIP
OCCUROCCUR
•• TerjadiTerjadi secarasecara langsunglangsung ketikaketika individuindividu mencariinformasikepadamencariinformasikepada
oranglainoranglain..
•• KetikaKetika seorangseorang individuindividu secarasecara sukarelasukarela memberikanmemberikan informasiinformasi
Product/purchaseProduct/purchase
InvolvementInvolvement
Product knowledgeProduct knowledge
HighHigh LowLow
HighHigh Moderate likelihoodModerate likelihood High likelihoodHigh likelihood
Low Low Low likelihoodLow likelihood Moderate likelihoodModerate likelihood
CHARACTERISTIC OF OPINION CHARACTERISTIC OF OPINION
LEADERLEADER
•• MampuMampu terlibatterlibat secarasecara aktifaktif untukuntuk menambahmenambahpengetahuanpengetahuan tentangtentang kategorikategori produkproduk dandanpengalamanpengalaman yangyang dirasakandirasakan..
•• AktifitasAktifitas dalamdalam memberikanmemberikan informasiinformasi yangyangdilakukandilakukan seringsering kalikali terjaditerjadi diantaradiantara individuindividudengandengan karakteristikkarakteristik demografisdemografis yangyang samasama..dilakukandilakukan seringsering kalikali terjaditerjadi diantaradiantara individuindividudengandengan karakteristikkarakteristik demografisdemografis yangyang samasama..
•• FriendlyFriendly..
•• MempunyaiMempunyai tingkatantingkatan yangyang tinggitinggi untukuntukdieksposediekspose oleholeh mediamedia yangyang relevanrelevan (media(media yangyangfokusfokus diwilayahdiwilayah yangyang relevanrelevan dengandengan pengetahuanpengetahuanyangyang dimiliknyadimiliknya dandan memberikanmemberikan solusisolusi untukuntukmengidentifikasimengidentifikasi sebagaiansebagaian masalah)masalah)..
TTHE MARKET MAVENHE MARKET MAVEN
•• KonsumenKonsumen yangyang tidaktidak hanyahanya terfokusterfokus padapada satusatu kategorikategori produkproduk karenakarenamerekamereka memilikimemiliki ketertarikanketertarikan padapada jenisjenis produkproduk lainlain.. TipeTipe konsumenkonsumen iniini dapatdapatmenerimamenerima segalasegala jenisjenis informasi,informasi, merekamereka tidaktidak mementingkanmementingkan tertariktertarik padapadasatusatu jenisjenis produkproduk dandan tidaktidak jugajuga terdepanterdepan dalamdalam melakukanmelakukan pembelianpembelian dalamdalamsatusatu produk,produk, pembelianpembelian sesuatusesuatu produkproduk sesuaisesuai dengandengan kebutuhankebutuhan merekamereka..
•• SeseorangSeseorang bisabisa menjadimenjadi opinionopinion leaderleader padapada suatusuatu produkproduk tertentutertentu tetapitetapi bisabisamenjadimenjadi opinionopinion seekersseekers untukuntuk produkproduk lainlain..
•• MemilikiMemiliki kecenderungankecenderungan untukuntuk selaluselalu mengetahuimengetahui informasiinformasi produkproduk barubaru..•• MemilikiMemiliki kecenderungankecenderungan untukuntuk selaluselalu mengetahuimengetahui informasiinformasi produkproduk barubaru..
•• MerekaMereka mengunakanmengunakan berbagaiberbagai macammacam mediamedia untukuntuk berbagiberbagi informasiinformasi dengandenganyangyang lainlain..
•• DalamDalam memberikanmemberikan pengaruhpengaruh cenderungcenderung padapada kelompokkelompok atauatau individuindividu dengandengandemografisdemografis yangyang samasama..
•• MerekaMereka memberikanmemberikan informasiinformasi tentangtentang kualitaskualitas produk,produk, caracara penjualan,penjualan, harga,harga,ketersediaanketersediaan produk,produk, karakteristik,karakteristik, karyawankaryawan tokotoko dandan informasiinformasi lainlain yangyangrelevanrelevan..
Lanjut …Lanjut …
InfluentialsInfluentials EE--influentialsinfluentials
MenggeneralisasikanMenggeneralisasikan
pengaruhpengaruh pasarpasar melaluimelalui mediamedia
MempengaruhiMempengaruhi keputusankeputusan
konsumenkonsumen melaluimelalui internetinternet..pengaruhpengaruh pasarpasar melaluimelalui mediamedia
cetakcetak..
MengajakMengajak masyarakatmasyarakat umumumum
untukuntuk menggunakanmenggunakan
rekomendarirekomendari daridari WOMWOM....
konsumenkonsumen melaluimelalui internetinternet..
AktifAktif menggunakanmenggunakan internetinternet
untukuntuk mengumpulkanmengumpulkan dandan
menyebarkanmenyebarkan informasiinformasi
secarasecara onlineonline..
MARKETING STRATEGY, WOM MARKETING STRATEGY, WOM
AND OPINION LEADERSHIPAND OPINION LEADERSHIP•• KetKet 11.. IklanIklan harusharus mampumampu
membangkitkanmembangkitkan halhal--halhal yangyangmenarikmenarik dandanmerangsang/mendorongmerangsang/mendorong WOM,WOM,mengunakanmengunakan pengakuanpengakuan OLOL
•• KetKet 22.. KelompokKelompok konsumenkonsumenyangyang berpotensiberpotensi untukuntuk menjadimenjadiOL,OL, SalesSales personperson (WOM)(WOM)
AdvertisingAdvertising
Product samplingProduct samplingOL,OL, SalesSales personperson (WOM)(WOM)
•• KetKet 33.. MenggunakanMenggunakan stylestyleleaderleader daridari targettarget market,market,misalnya,misalnya, menggunakanmenggunakan iconiconuntukuntuk menambahmenambah dayatarikdayatarik..(iklan(iklan olioli dengandengan gambargambarmotoGP)carimotoGP)cari gambargambar..
•• KetKet 44.. PengembanganPengembangan daridariWOMWOM (gerilya(gerilya marketing,marketing, iklaniklandidi film,film, sponsorsponsor suatusuatu acara)acara)..
MarketingMarketing
strategiesstrategiesPersonal sellingPersonal selling
BuzzBuzz
DIFFUSION OF INNOVATIONSDIFFUSION OF INNOVATIONS
•• InnovasiInnovasi :: GagasanGagasan atauatau ideide untukuntuk membuatmembuat produkproduk terasaterasa
menajdimenajdi lebihlebih barubaru..
•• DilakukanDilakukan olekolek kelompok/individukelompok/individu yangyang relevanrelevan..
•• UkuranUkuran InnovasiInnovasi :: DitentukanDitentukan oleholeh pasarpasar yangyang potensialpotensial
bukanbukan oleholeh suatusuatu ukuranukuran obyektifobyektif daridari perubahanperubahanbukanbukan oleholeh suatusuatu ukuranukuran obyektifobyektif daridari perubahanperubahan
teknologiteknologi..
CATEGORIES OF INNOVATIONSCATEGORIES OF INNOVATIONS
•• ContinuousContinuous innvationinnvation
–– JenisJenis iniini secarasecara relatifrelatif membutuhkanmembutuhkan perubahanperubahanperilakuperilaku yangyang kecilkecil atauatau perubahanperubahan perilakuperilaku yangyang tidaktidakpentingpenting bagibagi konsumenkonsumen..pentingpenting bagibagi konsumenkonsumen..
•• DinamicallyDinamically ContinuousContinuous InnovationInnovation :: MemerlukanMemerlukanperubahanperubahan yangyang sedangsedang padapada perilakuperilaku yangyang pentingpenting bagibagiindividuindividu..
•• DiscontinuousDiscontinuous innovationinnovation :: MemerlukanMemerlukan perubahanperubahan besarbesarpadapada perilakuperilaku individu/kelompokindividu/kelompok..
ADOPTIONS PROCESS AND ADOPTIONS PROCESS AND
EXTENDED DECISION MAKINGEXTENDED DECISION MAKING
AwarenessAwareness
InterestInterest
Stages in the adoption processStages in the adoption process Steps in extended decision makingSteps in extended decision making
Problem recognitionProblem recognition
Information searchInformation searchInterestInterest
EvaluationEvaluation
TrialTrial
AdoptionAdoption Postpurchase evaluationPostpurchase evaluation
PurchasePurchase
Alternative evaluationAlternative evaluation
Information searchInformation search
DIFUSION PROCESSDIFUSION PROCESS
Percentage
100
Diffusion rate of an innovation over time
Fast diffusionTypical diffusion
Percentage
Of total
Group adopting
innovation Slow diffusion
time
FACTOR AFFECTING THE FACTOR AFFECTING THE
SPREAD OF INNOVATIONSSPREAD OF INNOVATIONS
•• TypeType ofof groupsgroups
•• TypeType ofof decisiondecision
•• MarketingMarketing efforteffort
•• RelativeRelative advantageadvantage
•• ComplexityComplexity
•• ObservabilityObservability•• MarketingMarketing efforteffort
•• FullfillmentFullfillment ofof feltfelt needneed
•• CompatibilityCompatibility
•• ObservabilityObservability
•• TrialabilityTrialability
•• PerceivedPerceived riskrisk
Characteristics of individuals who adopt an innovation at varying point in timeCharacteristics of individuals who adopt an innovation at varying point in time
InnovatorInnovator ••BeraniBerani mengambilmengambil resiko,resiko, menanggungmenanggung biayabiaya22 sosialsosial dandan financialfinancial daridari
sebuahsebuah produkproduk yangyang tidaktidak suksessukses
••Muda,Muda, berpendidikan,berpendidikan, aktfiaktfi bersosialisasi,bersosialisasi, mengunakanmengunakan mediamedia komersialkomersial
Early Early
AdopterAdopter
••MenghitungMenghitung resiko,resiko, kekhawtirankekhawtiran gagalgagal dlmdlm mencobamencoba suatusuatu innovasiinnovasi
••OrgOrg22 yangyang susessuses berpendidikan,berpendidikan, lebihlebih mudamuda dalamdalam kelompoknyakelompoknya
••SumberSumber informasiinformasi komersial,komersial, interpersonal,interpersonal, memberimemberi informasiinformasi untukuntuk yangyang
lainnyalainnyalainnyalainnya
early majorityearly majority ••cendrungcendrung mejdimejdi perhatian,perhatian, adopsilebihadopsilebih cepatcepat daridari kel,kel, dengndengn cctancctan inovasiinovasi
tersbttersbt terbktiterbkti berhaslberhasl
••AktifAktif scrascra sosial,sosial, jarangjarang mjdmjd pemimpn,pemimpn, lebihlebih percayapercaya smbersmber infomsinfoms
interpersonalinterpersonal
Late majorityLate majority ••RaguRagu22 thdpthdp infmasi,infmasi, seringsering mengdpsimengdpsi dridri responrespon masymasy thdpthdp proudkproudk seblmnyseblmny
drpadadrpada penilaipenilai positfsebuahpositfsebuah inovasiinovasi produkproduk
LaggardsLaggards ••BerorntasiBerorntasi scrscr lokallokal hubhub ssosialssosial terbatasterbatas (konservatif)(konservatif)
••OtentasiOtentasi dipengaruhidipengaruhi masamasa lalu,engganlalu,enggan dlmdlm mengdpsimengdpsi suatusuatu invsinvs
Adoption of an innovation over timeAdoption of an innovation over time
Slow diffusion
Fast diffusion
Early majorityinnvovators
Early adopters
Early majorityLate majority
2,5% 13,5% 34% 34%16% 2,5% 13,5% 34% 34% 16%
innvovators
Early adopters
Early majority
Late majority
Laggards
innvovators
Laggards
MARKETING STRATEGIES AND MARKETING STRATEGIES AND
THE DIFFUSION PROCESSTHE DIFFUSION PROCESSDiffusion DeterminantDiffusion Determinant Diffusion InhibitorDiffusion Inhibitor Diffusion Enhancement Diffusion Enhancement
strategiesstrategies
1. Nature of group1. Nature of group conservativeconservative Search for other marketsSearch for other markets
Target innovators within Target innovators within
groupgroup
7. Complexity7. Complexity HighHigh Distribute through highDistribute through high--
service outletsservice outlets
Use skilled sales forceUse skilled sales force
Extensive marketing Extensive marketing
efforteffort
10. Perceived risk10. Perceived risk HighHigh Success documentationSuccess documentation
Endorsement by credible Endorsement by credible
sourcessources
Guarantees Guarantees