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Fundamentos delMarketing Digital

Montserrat Peñarroya

Junio 2007

MARKETING DIGITAL - © M. Peñarroya - 2007Pág. 2

Los 4 procesos básicos

Para que una empresa disfrute de una experiencia exitosa en sus inversiones en internet, es necesario que sea excelente en los 4 procesos básicos del MárketingDigital:

1. La captación de usuarios

2. La conversión de usuarios en leads (o posibles clientes)

3. La conversión de leads en clientes

4. La fidelización de clientes


USUARIOS

LEADS

CLIENTES

FIDELIZADOS

Las 8 técnicas para atraer usuarios

Posicionamiento en Buscadores (SEO)Publicidad en Buscadores (SEM)

Campañas publicitarias en generalPresencia en Mercados Digitales

Presencia en DirectoriosEmail Marketing

Relaciones Públicas OnlineAcciones de Marketing Viral


1. Posicionamiento en Buscadores

• Objetivo:

Aparecer en las primeras posiciones

de los principales buscadores,

para las frases que son clave en nuestro negocio.


Cómo nos posicionamos?

• Con estrategia:– Debemos tener claro quien es nuestro

target, cual es la propuesta de valor, por qué frases nos buscará y qué países deseamos atacar.

• Con mecánica:– La web debe estar construida de una

determinada forma para que sea “SEOFriendly”.

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Acerca de la página web

• Debemos conseguir que las arañas entren en todas y cada una de nuestras páginas.

• Debemos conseguir que otras páginas web recomienden la nuestra. (Ideal si tienen un PR alto, si no tienen muchos enlaces, y si además lo hacen utilizando una palabra de las que deseamos posicionar)

• Debemos conseguir que las palabras por las que deseamos posicionarnos ocupen lugares importantes en nuestra web, y lo hagan con una densidad elevada.


Esas partes importantes

• Google da más importancia a las palabras que ocupan determinados espacios en nuestra web:– Densidad en la URL

– Densidad en el Titulo de la página (<title>)

– Densidad en la descripción

– Densidad en cabeceras (H1,H2, etc...)

– Densidad en el nombre de enlaces

– Densidad en palabras en negrita

– Densidad en textos alternativos (ALT)

– ...


Curso gratuito de posicionamiento en buscadores

http://www.geamarketing.com/posicionamiento_buscadores.php


2. La Publicidad en Buscadores

• Es una de las publicidades más efectivas en estos momentos.

• Se paga por clic (CPC)

• Se puede controlar fácilmente el retorno de la inversión.


Algoritmo de ordenación de Adwords

• Los adwords aparecen ordenados según los siguientes factores:

1. Quien más está dispuesto a pagar por palabra, mejor aparece situado.

2. Quien más veces contiene la palabra comprada en página de destino, mejor aparece situado.

3.Los anuncios más clicados, son los que aparecen mejor situados.


3. Las Campañas Publicitarias

• Principales técnicas publicitarias online:

– Pago por clic

– Contratación de banners

– Esponsorización de zonas

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Pago por Clic

• Contratación de espacios publicitarios en redes de pago por clic: Google, Yahoo, AdBrite, etc...

� Se paga por cada clic que recibe el anuncio.

Publicidad texto


Contratación de banners

• Directamente o a través de un agencia, contratamos anuncios en forma de banner, en determinadas páginas web.

Publicidad gráfica

� Se paga por impresión (cada vez que alguien ve el anuncio)


Esponsorización de zonas

• Esponsorizamos durante un tiempo una determinada zona de una página web

� Se paga por tiempo durante el que se esponsoriza la zona


Ejemplo de campañas realizadas donde está tu target

SolMelia.com

Record Rent a Car


4. Los mercados digitales

• Existen mercados digitales para cada tipo de producto y servicio. Descubre cuales son los de tu sector y tu ámbito de distribución.

• Ej. de plataformas de venta: – Para el sector turístico ver www.atrapalo.com

(empresa local (BCN)), o www.LastMinute.com o www.TravelPrice.com (empresas internacionales).

– Para empresas con excedentes: www.solostocks.com, www.canaltextil.com, etc.

– Para empresas de transporte: www.mercatrans.com, www.interlogistica.com , etc.

– Etc. Etc. Etc.


5. Los Directorios Online

• Existen multitud de páginas web en las que puedes dar de alta tu negocio.

� Truco para encontrarlos: analiza los enlaces en los que está dado de alta tu competencia y mira si puedes incluir también el tuyo.(en Google: link:www.tucompetencia.com )

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6. El eMail Marketing

• (Seguramente, la primera comunicación que realizarás con tus futuros clientes)

• Es una forma de marketing directo que consiste en enviar mensajes por email con comunicaciones comerciales a una audiencia en concreto.

• Ventajas: es barato y es fácil controlar si funciona o no funciona una campaña.


¿Dónde obtener los e-mails?

• Podemos comprarlos:

� Pero sólo si la fuente nos merece confianza. Ej.: CamerData (Cámaras de Comercio), Dun&Bradstreet, Asociaciones empresariales, etc.

• Podemos obtenerlos en otras páginas web:

� Si conocemos quien es nuestro target, podemos dirigirnos a su propia página web y conseguir su dirección de email.

� Si conocemos dónde está nuestro target, podemos conseguir un intercambio de mensajes con el propietario de algún boletín.

[Atención]: No hagamos spam, enviemos sólo

información u ofertas hechas

específicamente para ese usuario y

démosle la oportunidad de

decidir si desea o no, recibir

comunicaciones nuestras.


¿Qué Interesa a la gente?

� Estudio realizado durante el año 2005, para saber qué temas interesan más a la gente que recibe emails. Por orden de interés:

1. Confirmación de transacciones

2. Estado de cuentas

3. E-mails de “amor” personalizados de empresas offline de las que ya son clientes (ej.: banco, videoclub, etc..)

4. Sus boletines preferidos

5. Recordatorios que ellos mismos han programado

6. Noticias especializadas

7. Noticias generales


¿Qué Odia la Gente?

1. Ofertas especiales al “por mayor” (emails no deseados con ofertas de varias empresas)

2. Ofertas promocionales.

� En general, emails no esperados y no personalizados .


7. Las Relaciones Públicas Online

• La gente desconoce la gran cantidad de páginas web que publican notas de prensa o textos con artículos referentes a temas diversos.

• Algunos ejemplos:

– Noticias.com

– Noticias.info

– Noticiasdot.com

• Debemos asegurarnos de que se incluye en la NNPP un enlace a nuestra página web (o perderemos una magnífica oportunidad para traer visitas a nuestra web y además PageRank)


Notas de Prensa

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8. El Marketing Viral

• Utiliza la difusión de un menaje a partir de redes sociales creadas (amigos, compañeros de trabajo, familiares, comunidades online, etc.)

• El mensaje suele transmitir imagen de marca.

• El mensaje suele ser entretenido (chiste, vídeo gracioso, juegos flash, imágenes, SMS, etc.)

Las 4 Técnicas para Convertir Visitas en

Contactos Comerciales

Captación de datos a través de nuestra web

Los programas de afiliación

La usabilidad

La persuasión


Objetivo del proceso:

• El objetivo es conseguir el máximo de información acerca de los usuarios que se muestran interesados por nuestros productos o servicios, con el fin de convertirlos en clientes, ya sea a través de la página web o bien sea gracias a nuestro equipo comercial.

• Debemos conseguir que se identifiquen para que podamos contactar con ellos, a la vez que descubrimos como mejorar el diseño de nuestra página para que se adapte a las necesidades de los usuarios cualificados.

• Si conseguimos el máximo de información sobre ellos, conseguiremos también su retrato robot y sabremos dónde ir a buscar más usuarios con su perfil.


1. Campañas de captación de datos

• Herramientas para la captación de datos:

–El alta manual de nuestros contactos

–Las altas conjuntas

–Registro normal de usuarios


El registro de usuarios

• Ofréceles algo a cambio de dar sus datos, por ejemplo el envío mensual las novedades que publiques, o muestras de tus productos, o cualquier cosa que se te ocurra y en la que ellos puedan estar interesados.

• En el formulario de registro intenta realizar el mínimo número de preguntas, pero haz las que realmente sean valiosas para tu retrato robot. No caigas nunca en la tentación de hacer del registro una barrera de entrada!!

• No olvides que debes cumplir con la Ley de Protección de datos, los datos que recabes en tus formularios sólo pueden ser usados para el fin al que el usuario te ha autorizado. Y debes declarar el fichero con los datos a la Agencia de Protección de datos.


2. Los programas de afiliación

Son una técnica publicitaria basada en pagar por cada recomendación que acaba convertida en contacto comercial.

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3. La usabilidad

• La usabilidad técnica que mide la facilidad con la que la gente puede utilizar una herramienta o un objeto.

• Mejorando el diseño de tu página webpuedes incrementar el número de visitantes que se interesan por tus productos y solicitan información o ceden sus datos.

• Para ello existen varias técnicas:– Análisis de usabilidad heurísticos

– Análisis de navegación realizando el seguimiento de la mirada del usuario: técnicas de eyetracking.


Más ejemplos

• Veremos diversos vídeos de análisis con tecnología eyetracking en:

http://www.geamarketing.com/eyetracking.php


Muestras de eyetracking


4. La persuasión

• La persuasión es el proceso por el que se guía a alguien para que adopte una idea, una actitud o realice una acción, a través de comunicación simbólica (no siempre lógica).

• En Internet, la persuasión nos interesa orientada a que los usuarios realicen una acción determinada. Por ejemplo, registrarse.

• El vídeo y la web 2.0 nos ofrece nuevas posibilidades.

Las 5 Técnicas para Convertir Contactos en Clientes

La analítica web

Los programas de afiliación

El email Marketing: boletín

La persuasión orientada a ventas

Orientación de la web al clienteMARKETING DIGITAL - © M. Peñarroya - 2007Pág. 36

Objetivo:

• Conseguir que los usuarios que se han interesado por alguno de nuestros productos o servicios, se conviertan en clientes contables.

• Puede que este ya no sea el objetivo de nuestra página web (en muchas empresas será tarea del departamento comercial, no de la web).

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1. La analítica web

• Es la principal herramienta para convertir leads en clientes.

• Necesitamos saber cual es el perfil de los usuarios que acaban siendo clientes, qué hábitos tienen, cómo compran, qué les interesa, qué otros productos consumen, etc…

• Necesitamos crear embudos de conversión para cada uno de los procesos de nuestra página web.



Embudo de conversión

• Observamos que tenemos un problema en la conversión a cliente, no un problema de atracción de visitas.

• Los softwares gratuitos permiten 1 embudo, los de pago permiten tantos como deseemos.


• Control de Campañas a través de Omniture


2. Los programas de afiliación

Esta vez, orientados a conseguir ventas.


3. El eMail Marketing: Boletín

• El envío de un boletín a la base de datos de contactos comerciales es una buena herramienta de conversión a cliente.

• Para crear los boletines y realizar su envío, existe software específico sin que sea necesario que nosotros debamos programarlo.

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4. La persuasión orientada a ventas

• Recordemos cual es el objetivo final de nuestra página web. Si son las ventas, debemos estar continuamente persuadiendo al usuario para que contrate.

• Es importante revisar todos los mensajes y ver si en cada página, al menos una vez, les aconsejamos que compren o contraten nuestros productos o servicios.


5. Orientación de la web al cliente

• Analiza quien es tu target (público objetivo)

• Orienta la web a cada uno de los targets que definas (máximo 4)

• Prepara una propuesta de valor para cada target.

• Define los productos o servicios que ofreces para ese target. Explícaselos con su propio vocabulario y desde su punto de vista.

Las 4 técnicas para Fidelizar a nuestros clientes

La venta cruzadaEl email Marketing: Los boletines

La creación de comunidadesLos lock-in’s


1. La venta cruzada

• Consiste en proponer a nuestros clientes productos complementarios a los que han comprado.

• La los programas de analítica web pueden ayudarnos a la hora de conocer qué ha comprado la gente con perfiles parecidos a los de nuestro cliente.


2. El eMail Marketing: Boletín

• De nuevo, los boletines pueden sernos de gran utilidad, aunque esta vez, enviados a la base de datos de clientes existentes.

• Podemos comunicar oferta, nuevos productos, productos relacionados a los ellos consumen, etc.


3. La creación de comunidades

• Tiene por objetivo la creación de vínculos entre clientes y empresa, más allá de la contractual.

• Debemos conseguir crear apóstoles en lugar de clientes.

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4. Los Lock- in’s

• Es algo que impide o dificulta que tus clientes te abandonen.

�� El coste en $ o en molestias, que le supondría dejarnos:– Intregración de productos (ej.: Windows)– Gran inversión en aprendizaje del nuevo producto.

�� La pérdida irremediable de otros servicios

�� Los Programas de fidelización:– Ej: Puntos Estrella de La Caixa, o descuentos para

las siguientes compras, etc.

Nota final

Cosas a tener en cuenta


La evolución de la red

� La Web 2.0:

1. Ubicuidad: está en todas partes al mismo tiempo (y recordar que no todo termina en un PC, existen: Palms, Móviles, Domótica, TV…)

2. Bidireccionalidad (la gente desea interactuar)

3. Debemos conseguir pasar de identidades “reales” a identidades digitales. (Tanto a nivel de empresa, como a nivel personal)


Nuevas plataformas

• SMS: mensajes cortos a tu móvil.

• Aplicaciones para tu Móvil (ver SoloMoviles)

• Radio Digital, emitida por Internet.

• Anuncios de televisión interactuando con

telefonía móvil.

No olvidar que “Digital” no sólo quiere decir “Internet”. Otras herramientas digitales:


Ayudas gubernamentales

�Ayudas para la digitalización de las empresas: CIDEM, programas de digitalización.

� Hasta 6.000 Euros de subvención (Mediana Empresa)

� Hasta 3.000 Euros de subvención (Pequeña Empresa)

�Ayudas para abrir nuevos mercados: COPCA, programa 2BDigital.

� Hasta 5.500 Euros de subvención: 50% consultoría + mitad de los gastos de promoción y 30% gastos de programación.

Muchas gracias:

Montserrat Peñarroya Farellwww.GeaMarketing.com

[email protected]

Telf. 93 7279976Mov. 639141269

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