fundamentos de marketing
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Les presento mi primera sesión de la clase "Marketing" para Leo Design. Es un tema basado en la realidad del marketing y sus tendencias para el futuro. Espero les guste.TRANSCRIPT
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Lic. Ángela Domínguez V.Lima, 2013
Indicadores de Gestión
Consumer Thinking- Pensamiento del consumidor/ Jr. Francisco de zela 943.Int 3B- Jesús María- Perú 2
“Talento, creatividad, innovación, estrategia, criterio, responsabilidad, reputación de marca y trabajo en equipo para encontrar productos, servicios y soluciones adecuadas a nuestros clientes actuales y potenciales.”
“Es la ciencia de cómo enamorar al consumidor desde una marca y mantener esa relación viva durante años con un beneficio claro para ambos.”
¿Qué es el Marketing?
DEFINICIONES
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MARKETING OPERACIONAL
Es una gestión voluntarista de conquista de los mercados, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y en el mediano plazo. Es la clásica gestión comercial, centrada en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en medios tácticos basado en políticas de producto, de distribución, de precio y de comunicación. Las acciones de marketing operacional se concretan en objetivos de ventas y participación de mercados, en el marco de presupuestos autorizados.
DEFINICIONES
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MARKETING ESTRATEGICOSe apoya en el análisis de las necesidades de losindividuos y de las organizaciones. Desde el punto devista del marketing no es el producto lo que el clientecompra sino el servicio que el producto es susceptiblede ofrecerle. La función del marketing estratégico esseguir la evolución del mercado de referencia yidentificar las variables (productos, mercado, segmentosetc.) actuales y potenciales, sobre la base de un análisisde diversidad de necesidades a encontrar.
DEFINICIONES
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GRAF. 1.1 MARKETING ESTRATEGICO VS. MARKETING OPERATIVO
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EL MARKETING ES: INTECAMBIO
Necesidades
deseos y
demandas
Productos
servicios
ideas
Intercambio
transacciones
relaciones
Mercados
Valor
satisfacción y
calidad
Proceso de planificar y ejecutar
la concepción del producto, precio
promoción y distribución de ideas
bienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan tanto
objetivos individuales como
de la organización
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Evolución del marketing:Marketing operativo vs. estratégico
MARKETING OPERATIVO MARKETING ESTRATÉGICO
•Conquistar mercados existentes
•Alcanzando cuotas de mercado prefijados
•Gestionando producto, punto de venta,
precio y promoción
•Ciñéndonos al presupuesto de marketing
• Detecta necesidades y servicios a cubrir
• Identificando productos y mercados, y
analizando el atractivo del mercado.
• Descubriendo las ventajas competitivas
• Haciendo previsiones globales
CORTO-MEDIO MEDIO-LARGO
La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratégico deba:
•Buscar estrategias sólidas
• Crear un sistema de vigilancia del entorno
• Buscar la capacidad de adaptación al cambio
• Renovar los productos-mercados
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EL ENTORNO DEL MARKETING
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EL ENTORNO DEL MARKETING
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EL ENTORNO DEL MARKETING
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EL ENTORNO DEL MARKETING
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INTERMEDIARIOS DEL MARKETING• Ayudan a la empresa a promover
, vender y distribuir sus productos a los compradores finales, incluyen a:
• Los distribuidores: Son empresas del canal de distribución que ayudan a la empresa a encontrar clientes o venden a los clientes.
MICROENTORNO DE LA EMPRESA
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INTERMEDIARIOS DEL MARKETING• Las empresas que ayudan a las empresas a
promover , vender y distribuir sus bienes a los compradores finales.
• Las agencias de servicios de marketing son los bufetes de investigación de mercados, agencias publicitarias, empresas de medios de comunicación y bufetes de consultoría.
• Los intermediarios financieros incluyen bancos, empresas de creditos, aseguradoras y empresas que ayudan a financiar transacciones y asegurar contra los riesgos.
MICROENTORNO DE LA EMPRESA
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MICROENTORNO DE LA EMPRESA
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Los mercados de consumo consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
Los mercados industriales compran bienes y servicios para usarlos en sus procesos de producción.
Los mercados de revendedores los revenden para la obtención de utilidades.
CLIENTES
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COMPETIDORES
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PUBLICOS
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PUBLICOS
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PUBLICOS
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MACROENTORNO
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ANALISIS DEL ENTORNO
• Situación económica, evolución de los precios.• Tasas de interés. Índice de inflación, créditos
• Regulaciones económicas.
• Ciclo de Mercado, características.• Volumen de ventas• Distribución geográfica.
• Competidores actuales• Competidores potenciales, productos suatitutos.• Poder de negociación con proveedores y clientes.
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ANALISIS DE LA
MATRIZ FODA
- AMENAZAS
Situación desfavorable, actual o futura, que presenta el entorno de lasorganizaciones, lo cual debe ser enfrentada en miras a evitar ominimizar los daños potenciales sobre el desempeño y la supervivenciade la misma.
- OPORTUNIDADES
Es una situación favorable , actual o futura, que ofrece el entorno deuna empresa, cuyo aprovechamiento adecuado o oportunidadmejoraría su posición de competencia.
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ANALISIS DE LA
MATRIZ FODA
- FORTALEZA
Es una posición favorable que posee la organización en relación conalgunos de sus elementos (recursos, productos, innovación, etc) y que lasitúa en condiciones de responder eficazmente ante una oportunidad oante una amenaza.
- DEBILIDAD
Es una posición desfavorable que tiene la organización con respecto aalgunos de sus elementos y que la ubica en condiciones de no poderresponder eficazmente las oportunidades y amenazas del entorno.
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados, las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
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SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos mas pequeños e internamente homogéneos. La esencia es conocer realmente a los consumidores. Uno de los factores claves de éxito de una empresa, es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
¿Qué es la segmentación de mercado?
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BENEFICIOS DE SEGMENTACIÓN
Beneficios de la segmentación de mercado
Permite identificar necesidades de manera mas precisa.
Mejor elección de la plaza.
La empresa enfrenta menos competidores dentro un segmento específico.
La empresa obtiene una ventaja competitiva.
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¿Cómo segmentar mi mercado?
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MARKETING MIX
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MARKETING MIX
Beneficios de la segmentación de mercado
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PRODUCTO
Producto
Cualquier bien, servicio, lugar, persona, organización o
ideas que se puede ofrecer a un mercado para su adquisición, uso o consumo.
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PRODUCTO
Producto desde la perspectiva del marketing
• Un cigarrillo, además de nicotina y otras sustancias perjudiciales para la salud envueltas en un papel, para el consumidor es algo mas.
• El consumidor considera ciertas marcas como masculinas, otras como aventureras, otras que dan estatus y otras como femeninas.
• Para el consumidor el producto además de una serie de atributos o aspectos físicos, tiene muchos atributos psicológicos.
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CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
• Transmitir al cliente las características en términos de beneficios.
• El consumidor no compra un taladro, broca de acero o cemento, lo que compra es un agujero de 10 mm.
• ¿Qué vende la empresa?
• ¡Soluciones!
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PRECIO
Cantidad de dinero que los consumidores están dispuestos a otorgar, entregar o pagar o cambio
de un articulo o beneficio recibido.
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PRECIO EN MARKETING
• El precio depende sobretodo (hay muchos factores) de la oferta y la demanda que hay en el mercado.
• En esta época de gran competencia, los clientes, tienen muchas ofertas de diferentes empresas competidoras. Por esta razón, las empresas usan diversas estrategias de precio para capturar clientes o para fidelizarlos.
• Ejemplos: 2x1, 30% de dscto., bonos de reducción y financiamiento.
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PLAZA
Una empresa debe definir bien a través de que canales de distribución va a llegar al mercado, es decir, donde comercializar el producto o servicio
que se ofrece.
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PLAZA EN EL MARKETING
• Los canales son diversos, y ello dependerá por un lado de tu tipo de producto, y por otro, de como quieres llegar a tu mercado. Por ejemplo, empresas que producen artículos masivos como “Coca-Cola” o “Colgate”, venden sus productos a través de diversos canales como bodegas, distribuidores automáticos, supermercados, etc. Pero empresas de servicios como los bancos, tienen sus propias agencias para “distribuir su producto”(en este caso su producto son los servicios bancarios)
• Un exportador de ropa puede vender sus productos no solamente a boutiques en el extranjero, sino también realizar la venta directa a sus clientes extranjeros a través de internet.
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PROMOCIÓN
Todas aquellas acciones de marketing que se utilizan para la comunicación y difusión de un
producto o servicio. Estas acciones teóricamente son diferentes pero en la practica deben llevar a un fin en común que es el posicionamiento en la
mente de los consumidores.
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En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a través de información, persuasión y recuerdo.
La publicidad
Relaciones Públicas
promoción de ventas
Venta personal
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PROMOCIÓN
Todas aquellas acciones de marketing que se utilizan para la comunicación y difusión de un
producto o servicio. Estas acciones teóricamente son diferentes pero en la practica deben llevar a un fin en común que es el posicionamiento en la
mente de los consumidores.
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PUBLICIDADEs una comunicación pagada por laempresa que se presenta comoinformación emanada de unanunciador y concebida para apoyarlas actividades de la empresa.Conjunto de actividades por las cualesdeterminados mensajes orales ovisuales se transmiten a un públicoseleccionado previamente, con el finde informarle o influirlo a que comprealgún producto o servicio,
El ganador del concurso para elegir el mejor spot del verano 2013: “La Rana
Cantante”, campaña de ARTESCO realizado por la agencia Causa.
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PUBLICIDAD
Plato Calato ” una pieza bastante iinsightful, que si
bien tiene mucho peso en la estrategia, la ejecución
estilo documental se siente fresca y bien lograda.”
Nunca dejes el plato calato. Ponle siempre su pollito San
Fernando.
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Promoción en el marketing
Promoción desde la perspectiva del marketing
• Sólo las grandes empresas podían darse el lujo de tener los inmensos presupuestos necesarios para pagar campañas en la televisión, radio o los periódicos nacionales.
• Con el internet y el social media esto ha cambiado enormemente, y las pequeñas empresas han sido pioneras en el uso efectivo del internet para promocionar sus productos y servicios.
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EL CONSUMIDOR
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
PROCESO DE
DECISIÓN DEL
COMPRADOR
ECONOMICO
TECNOLÓGICO
POLÍTICO
CULTURAL
Característic
as que
afectan la
conducta del
consumidor
ESTÍMULOS DE MARKETING
Y DE OTRO TIPO
CAJA NEGRADEL
COMPRADOR
ESCOGER PRODUCTO
ESCOGER MARCA
ESCOGER
DISTRIBUIDOR
TIEMPO DE COMPRA
IMPORTE DE COMPRA
RESPUESTA DEL
COMPRADOR
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Nuevo modelo mental de
marketing.
Los momentos de la verdad están encontrando un punto de
convergencia. Los dispositivos móviles son máquinas de momentos
de la verdad. A medida que aumenta el uso de estos
dispositivos, los tres momentos de la verdad empiezan a converger.
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FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas
Comprador
gas natural
Pelaez Hermanos S.A.