fit2globalize - app hilft bei internationaler markt- und partnerreview

Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciencest

Internationales Marketing ist Partnermanagement

App „Fit2Globalize“ unterstützt Review der Exportmärkte

Dr. Paul Ammann, Berner Fachhochschule

▶ Weiterbildung

Berner Fachhochschule | Haute école spécialisée bernoise | Bern University of Applied Sciences

Inhalt1. Herausforderungen

2. Partnermanagement

• Auswahl, Betreuung, Evaluation

3. App Fit2Globalize

4. Schlussbemerkung


▶ Bearbeitung enger Marktnischen zwingt zu globaler Marktbearbeitung

▶ Beschränkte Marketingbudgets

▶ Vertriebspartner sind erfolgsentscheidend – bis zu 90% des Auslandsgeschäft wird über Partner erwirtschaftet

1. Herausforderungen im internationalen Geschäft


Erfolgsfaktoren im Auslandgeschäft

Qualität der Produkte

Verlässliche Geschäftspartner

Beziehungsnetzwerke vor Ort

Marktführerschaft

Kenntnis des Zielmarkts

Erfahrungen im Auslandsgeschäft

Produktanpassung an Auslandmarkt

Produktivität des Unternehmens

Interkulturelle Kompetenzen

Vorbereitung des

Auslandengagements

Mitarbeitermotivation

Absicherung von Wechselkursrisiken

Teilnahme an Auslandmessen

Teilnahme an Unternehmerreisen

Weiterbildungsmöglichkeiten

für Mitarbeitende

0

%

20

%

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%

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% 33

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% 24

% 23

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% 15

% 13

% 7%

6%

6%

3%

2%

Quelle: DIHK 2010


Gründe für den Misserfolg im Ausland

Quelle: OSEC 2006






4. Schlussbemerkung


▶ Kriterien bestimmen▶ Analyse I/Desk Research▶ Resultat: Long - list▶ Analyse II/Telefoninterviews▶ Resultat: Short - list▶ Verhandlungen▶ Entscheidung▶ Umsetzung

2. Partnermanagement - Finden und Wahl eines Absatzpartners


Kriterien der Absatzpartnerwahl

Engagement des Partners für die Produkte des Herstellers

Commitment, die Verkaufsziele zu erreichenBereitschaft, in Werbung und in Sales Training zu investierenQualität und Quantität der aktuellen Verkaufs- und MarketingtätigkeitenPositive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potenziellen Partner

Generelle Faktoren

Finanzielle Situation des potenziellen PartnersAnteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz des PartnersErfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt

Produktbezogene Faktoren

Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des PartnersKomplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen ProduktenQualität/lmage der bereits vertriebenen Produkte

Marktbezogene Faktoren

Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der ZielgruppeImage des Partners bei den zukünftigen KundenKenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidungsträger bei den KundenMitarbeitende im Service/Reaktionszeit im Service


• Sept/Okt AOS erteilt S-GE ein Mandat zur Suche eines Vertriebspartners in Japan

• Okt/Nov Der in der Schweizer Botschaft angesiedelte Swiss Business Hub in Tokyo lokalisiert in einem ersten Schritt rund 100 Unternehmen, die dem geforderten Branchenfokus entsprechen. (Longlist)

• Dez Der Swiss Business Hub Japan führt Gespräche mit 10 noch in Frage kommenden Unternehmen (Shortlist)

• Jan Mit sechs Unternehmen in Tokyo, Osaka und Kyoto arrangiert der Swiss Business Hub Japan Besprechungstermine innerhalb einer Woche.

• März Entscheid für NEOPT• April Schulung der NEOPT Verkaufsleitung bei AOS, Lieferung von

Demo-Systemen• Mai Erste Demo bei Kunden• Juni Teilnahme an wichtigster Fachmesse

Beispiel AOS: Ablauf der Absatzpartnerwahl in Japan






4. Schlussbemerkung


Herausforderungen der PartnerbetreuungPartner vertreiben Produkte mehrerer Hersteller

Hersteller 1 Hersteller 3

Absatzpartner

Kunden

Hersteller 2


Zwei Ziele der Partnerbetreuung

Professionalisierungdurch Know-how

Transfer

Qualitatives Ziel«Partner verkauft gut»

Quantitatives Ziel«Partner verkauft intensiv»

Mobilisierungdurch finanzielle und Supportmassnahmen

Technisches Know-how

VertrieblichesKnow-how

FinanzielleAnreize

Support-massnahmen


Tätigkeiten der Partner bestimmen

Aktivitäten im Marketing- und Verkaufsprozess

Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Phase 6

Verkaufs-hinweise

generieren

Interessewecken

Verkaufvorbereite

n

Verkauf abschliessen

Auslieferung/ Installation

After-Sales-

Services

A-Absatz-partner

B-Absatz-partner

C-Absatz-partner

Tätigkeiten der Absatzpartner im ausländischen Markt

Tätigkeiten des Herstellers aus der Schweiz


Beispiel Feintool - Vertriebspartnernetz

Vertriebspartner

Feintool Gesellschaften

UnabhängigeVertretungen

Hauptmärkte Schwerpunktmärkte Nebenmärkte Kleinmärkte

A-Vertretung C-VertretungB-Vertretung

Deutschland, Frankreich,GB, USA, Japan, China

Brasilien, Italien, Korea,Österreich, Polen,Russland, Schweden, Spanien

Argentinien, AustralienBaltikum, Bulgarien,Indien, Iran, Rumänien

Ägypten, Belgien, FinnlandIndonesien, Israel, Malaysia, Neuseeland,Norwegen

ZusammenarbeitsvertragAgenturvertrag mit

jährlicher Kündigungsmöglichkeit

Agenturvertrag mit laufender

KündigungsmöglichkeitGentlemen Agreement


Beispiel Feintool: Professionalisierungsmodule


Marketingplan für Absatzpartner

Monate

Jan Feb Mar Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez

A-Absatzpartner

Tägliche Betreuung der Absatzpartner (telefonisch, E-Mail) Technische SchulungenEinbezug in VerkaufssitzungenGemeinsame MesseauftritteHalbjahresreview und Verkaufspläne des AbsatzpartnersIncentive-Treffen

XXX X

X X

XXX X

X

X X X

XXX XX

X X

XXX X

X X

B-Absatzpartner

Besuche bei Absatzpartnern des B-SegmentsTelefonische KontakteSchulungenHalbjahresreview und Verkaufspläne des Absatzpartners

XXX

X

X

XXX

X X

X

XXX

X

X

XXX

X X

X

C- Absatzpartner

Mailingunterlagen, Prospekte und VerkaufsunterlagenKundenbesuche einmal pro JahrSchulung der Absatzpartner einmal pro Jahr

XXX

X






4. Schlussbemerkung


▶ Regelmässige Meetings mit Besprechung der abgemachten Ziele in den Bereichen:

▶ Verkaufshinweise generieren▶ Kundenbesuche durchführen▶ Verkauf vorbereiten/abschliessen▶ After-Sales unterstützen

▶ Jährliche Meetings mit Endkunden, um Erwartungen und Zufriedenheit zu besprechen

Evaluation von Absatzpartnern






4. Schlussbemerkung


▶ Vertriebsmanager in Schweizer KMU sind für bis zu 15 oder mehr verschiedene Exportmärkte verantwortlich

▶ Die Bewertung der Märkte und die Vertriebspartner wird nicht immer richtig und regelmässig durchgeführt

▶ Viele Unternehmen folgen nicht einem strukturierten, standardisierten Evaluationsprozess

▶ Deshalb: Unternehmen fehlt oft eine gute Übersicht über die Qualität der Tätigkeiten ihrer Vertriebspartner in den Exportmärkten



▶ Input▶ Gewichtung und die Beantwortung von 23 Fragen zum Thema

"Marktattraktivität" und "Fähigkeit zu gewinnen" einer Gesellschaft in einem Exportmarkt

▶ Quellen, um die Fragen zu beantworten, werden im App aufgezeigt Weltbank, Hofstede Datenbank, Geschäfts, Risiko-Karten, ...

▶ Liste der Fragen auf www.fit2globalize.ch

▶ Output ▶ Übersicht der Antworten mit Vergleich für bis zu drei Personen ▶ Marktattraktivität / Ability to win - Matrix ▶ SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Opportunities, Threats)

Die Lösung – die App Fit2Globalize für iOS und Android

http://www.fit2globalize.ch/


Fit2Globalize unterstützt den Analyseprozess

External SituationOpportunities & Threats

Internal SituationStrengths & Weaknesses

StrategyDefinition

ActionPlans

ImplementationControllingSWOT

Input to Strategy

Analysis

Fit2Globalize


Fit2Globalize zeigt die Positionierung in der Mark-attraktivität / Ability to win - Matrix auf

+

-- +

Ma

rke

t Attr

act

iven

ess

Ability to win

Country in scope

2. Turnaround

3. Focus

1. Expansion

4. Exit


Fit2Globlize – input Fragen zu Marktattraktivität und zu “Ability to Win”


Fit2Globalize – output (I)Market Attractiveness / Ability to win - Matrix


Fit2Globlize – output (II)Übersicht der Resultate mit Vergleich mit bis zu drei Personen


▶ Einfach zu bedienen

▶ Standardisierte Fragen mit definierten Antworten

▶ Bringt alle wichtigen Faktoren auf den Tisch

▶ Unternehmensspezifische Fragen können hinzugefügt werden

▶ Vergleich der Analyse von bis zu drei Personen möglich

▶ Unterstützt eine gut fundierte Entscheidungsfindung für die Exportmärkte

▶ Detail - Informationen auf www.fit2globalize.ch

Fit2Globalize App - Übersicht






3. Schlussbemerkung


▶ Hohe Bedeutung der Absatzpartner

▶ Professioneller Partnermanagementprozess ist Pflicht▶ Auswahl▶ Betreuung▶ Evaluation

▶ Fit2Globalize hilft bei der Evaluation der Exportmärkte▶ Weitere Informationen auf www.fit2globalize.ch

▶ Buchempfehlung: Going International – Konzepte und Methoden zur Erschliessung ausländischer Märkte – Versus Verlag

Schlussbemerkungen



Herzlichen Dank!


Backup


▶ Wie ist das erwartete Wachstum der Wirtschaft des Exportland? ▶ Wie beurteilen Sie die politische und wirtschaftliche Stabilität des Landes? ▶ Wie stark ist der Wettbewerbsdruck im Zielland? ▶ Wie gross sind die kulturellen Unterschiede zwischen Zielland und dem

Heimatland? ▶ Wie einfach ist es, Geschäfte in diesem Land abzuwickeln? ▶ Wie stabil/unstabil ist der Wechselkurs? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für Sie die Attraktivität

des Exportmarkts?

App Fit2Globalize: Fragen zur Marktattraktivität


▶ Wie beurteilen Sie die Qualität des Marketing der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Sales Qualität der Vertriebsvertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der After-Sales-Dienstleistungen? ▶ Wie ist das Image des Vertriebspartners, bewertet durch den Endkunden? ▶ Wie ist die finanzielle Situation der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie das technische Know-how und die Fähigkeiten der

Vertriebspartner? ▶ Wie stark ist das Engagement der Vertriebspartner? ▶ Wie beurteilen Sie die Qualität der Prozesse des exportierenden Unternehmens?

(Pre-& After-Sales-Service, Problem-Management, ...) ▶ Wie beurteilen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts in den Exportmärkten? ▶ Weitere Fragen? Welche anderen Faktoren definieren für das exportierende

Unternehmen die «Ability to win» im Exportmarkt?

App Fit2Globalize: Fragen zur “Ability to win”

fit2globalize - app hilft bei internationaler markt- und partnerreview

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