final javon acer.doc

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

CPEL

Trabajo Final JABÓN DE ACERO

Eliminador de Olores

Curso:

Estrategia de Distribución

Profesor:

Fernando Piñon Moral

Alumnas:

Elsa Paredes Pinzás 1120094Elba Guardamino Chaparro 1520631Jennyffer Alfonso Chavez 1610292

Maria del Pilar Gamarra Leon 1510131

Lima – Perú2016

Índice

Elba como tu haces los últimos puntos, tu armas el índice final hay una opción

en Word que te permite hacer tabla de contenido en la pestaña de referencias.

Estrategias de distribución Página 2

Resumen Ejecutivo

Surgió esta idea de negocio porque es un producto nuevo e innovador y pensando en el bienestar de nuestros futuros clientes

El producto a comercializar es un jabón de acero en barra que no se oxida , y que brinda durabilidad en el tiempo , brindando beneficios como poder sacar olores impregnaste de nuestras manos como son ( pescado, pollo , res, ajos , cebolla) aparte de que saca con efectividad los olores desagradables , sirve para sacar los residuos de diluyentes o de sustancias más agresivas y fuertes como son el petróleo, combustibles de las manos , nuestro producto busca facilitar la vida de nuestro consumidor brindándoles resultados inmediatos en cuestión de minutos el ahorro que genera nuestro producto es de tiempo y dinero .

El producto está centrado pensando en hacer más fácil la vida de los clientes, sin que tengan que hacer mucho esfuerzo.

Nuestro producto es una pastilla que mide 10x5 cm, está libre de químicos y apta para todo tipo de pieles.

Y es fácil de usar solo basta con frotar la barra de jabón contra la piel con agua corriente fría durante 30 segundos.

Y los olores desagradables o imposibles de salir, saldrán automáticamente de nuestras manos.

Este producto tiene un precio cómodo y al alcance de cualquier persona.


Descripción de la empresa

Específicamente, el producto del Jabón de acero, no tiene una sola empresa

definida, pues básicamente como este es un producto de origen chino, la venta

de este es a través de intermediarios, para ser más específicos, el o los

fabricantes de jabones de acero que cuentan con plantas principales en China,

venden a intermediarios como Brockers, los cuales importan a diferentes

países, manteniendo una comunicación específicamente con los consumidores

finales a través de internet. Por ejemplo, es el caso de Aliexpress, quien

mantiene un contacto directo con sus clientes a través de internet, donde

cuenta con una pagina web, donde constantemente publica los productos de

importación que tiene en stock y es de esa manera que al tener la negociación

directa con el consumidor final, este brocker se encarga de hacer los papeles

correspondientes y junta la cantidad de productos que requiere el cliente, ya

sea de un stock que mantiene o consiguiendo de diversos fabricantes que

vendan el producto del jabón de acero.

Así mismo, encontramos en la investigación una empresa China también, pero

fabricante directo del jabón de acero, la cual es Victory Outdoor Products

CO.,LTD, quienes serian una de las empresas que venden a los brockers.

Victory Outdoor Products CO.,LTD.


La empresa esta ubicada en China, específicamente

en la Ciudad de Yangjiang provincia de Guangdong, fue fundada en 1983, esta

cuenta con una amplia gama de productos, se especializa en diseño y

producción de: multi herramienta, multi alicates, sacapuntas de cuchillo,

cuchillos utilitatarios, jabon de acero, entre otros, teniendo un aproximado de

220 empleados, asi como un rango de maquinas automáticas en fabrica. Su

volumen de ventas alcanza entre los 2.5 millones y 5 millones de dólares, esta

empresa cuenta con la certificación de la empresa GMC. La mayoría de

clientes de esta empresa son clientes de los mercados americanos y europeos.

Dato adicional: La certificación que recibe de la empresa GMC, ¿Qué es?: este

es un informe de auditoria en el lugar de la capacidad de producción de un

fabricante, emitida por la autoridad de auditoria de terceros TÜV Rheinland, con

respecto a los 8 puntos de referencia en detalle, incluyendo las instalaciones de

fabricación, control de calidad del producto, tamaño de la empresas,

experiencia en la exportación, la I + D de la capacidad, reputación, la

responsabilidad social y ambiental, la experiencia de OEM/ODM.

Descripción del producto

El jabón de acero inoxidable es un producto traído desde China, que solo con

un poco de agua es capaz de eliminar los malos olores que puede dejar en las

manos cuando se manipulan elementos tales como ajo, cebolla o la limpieza de

pescados, carnes, gasolina, entre otros olores penetrantes.

Este producto solo tiene que usarse como un jabón de manos normal, pues

realmente es eficaz y sorprendente su acción inmediata.

El misterio de este producto no es otro que las propiedades del acero

inoxidable para eliminar el azufre que emiten ingredientes como la cebolla, el

ajo, el pescado, entre otros.

Evidentemente como su nombre lo dice, el compuesto principal de este

producto innovador es el acero, el cual atrae al azufre y elimina el olor de las

manos. Así mismo, este producto tiene como ventaja principal que no se

desgasta, ni tampoco necesita de mantenimiento.


Características: Tamaño de la pastilla: 90 mm x 50 mm x 20 mm.

Peso: 40 gr.

Hecho de acero inoxidable de alta calidad.

El acero inoxidable atrae y se combina con el sulfuro de ciertos

alimentos eliminando así el olor de tus manos.

Usos: Eliminar olores de las manos.

Absorber olores de la nevera, cocina, coche, baños.. (Envuelva el jabón

con una toalla húmeda)

El jabón puede usarse para absorber y descomponer gases tóxicos

como (formaldehido) en habitaciones recientemente decoradas.

Desodorante instantaneo.ste producto puede usarse para eliminar el olor

de las axilas, usando envuelto en una toalla húmeda para lavar el

cuerpo.

El jabón puede usarse para eliminar olores de medicamentos, dinero,

gasolina, etc.

Como ambientador en cualquier lugar, sólo tienes que meterlo en un

vaso con agua o envolverlo en un paño húmedo para que desaparezcan

los malos olores.

Misión Empresarial

Victory Outdoor Products CO.,LTD somos una empresa especializada en el

diseño y la producción de jabones de acero, cuchillo del filete, pescando los


alicates, pescando el accesorio, multi-herramientas Bbq, sacapuntas de

cuchillo, con una selección de los productos de dotación física, plástica y de

promoción, buscamos la satisfacción integral de nuestros clientes ofreciéndoles

los productos que requiere en grandes volúmenes, brindándoles una

experiencia de compra única a diferencia de la competencia.

Objetivos y Estrategias empresariales

Uso de tecnología para la mejora continua en el proceso de fabricación

de los productos, para de esa manera cumplir con los pedidos a tiempo.

Investigación y Desarrollo cada año, se invierten el 20% de los ingresos

anuales en I + D.

Ofrecer variedad de productos, para la practicidad del cliente, es decir

para que el cliente no tenga la necesidad de trabajar con varios

proveedores, exclusividad.

La creación constante de nuevos modelos para la actualización de la

línea de productos.

Maquinaria y equipos de tratamiento criogénico, calidad y tecnología.

Mercado Meta

El mercado meta o publico objetivo de Victory Outdoor Products CO.,LTD, son

clientes de diferentes partes del mundo, tales como Europa del Este; América

latina; China continental; Medio Este; Norteamérica; Norte de Europa; Oceanía;

El sudeste de Asia; Occidental y el sur de Europa, quienes básicamente son

intermediarios, como brockers, que serian los que ayudarían a llevar el

producto al consumidor final.


Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades

Tecnología de punta.

Personal altamente capacitado.

Variedad y amplia línea de

productos.

Nivel de exportación amplia a

todo el mundo.

Alianzas estratégicas con los

intermediarios.

Facilidad para llegar todas

partes del mundo.

Completar

Completar

Debilidades Amenazas

Poca cantidad de personal

para el manejo de maquinarias.

Bajo nivel de posicionamiento

en el mercado.

Completar

Completar

Competencia que ofrece un

mismo producto.

Incremento de tasas, para el

envío de productos.

Completar

Completar

Lienzo CANVAS


PROBLEMAS

-Que el tamaño no sea el correcto-Que se acabe rápido el producto-Que no saque al 100% el olor

SOLUCIONProducto innovador,

fácil de usarEconómico

PROPUESTA DE VALOR

Producto económicoProducto eliminador de olores terribles

RAPIDEZ Y EFECTIVIDAD

Lavándose de 30 a 40 segundos en agua fría, los olores se irán rápidamente.

VENTAJA COMPETITIVA

Que no se gasta como los otros jabones y que tiene un olor

neutro

SEGMENTO DE CLIENTES

Potencial de clientes:

Personas que trabajan con

productos que emanen olores

muy penetrantes en

la piel.

Early adópters: Chef

Va dirigido a un mercado

masivo

CANALESPagina web

Venta Directa

METRICAS CLAVES

Ferias mensuales

Activaciones en puntos de venta

Retail

ESTRUCTURA DE COSTES Impuesto por importación del producto

BrókerEtiqueta y envase del producto

Vendedores Proceso de distribución

Inversion MKT

FUENTES DE INGRESODejaremos nuestro producto concesión y

dependerá de nosotros hacer toda la métrica para que el producto se mueva en el punto de

venta. = Mayorista

En el Retail, dejaremos el producto con factura abierta, quiere decir que se pagara lo que se

venda y se rote, por un periodo de 1 año

Desarrollo del modelo:

1. Proposición única de valor: Ofrece una rápida y efectiva solución a los

malos olores, que sean muy penetrantes con el contacto a la piel, pues este

es un jabón de acero, que no se gasta y que con el contacto con el agua, se

activa un químico, que al frotarse con la piel hace que elimine todo olor

desagradable y penetrante.

2. Segmentos de clientes: Hemos logrado identificar que nuestro segmento

de clientes son personas (hombres y mujeres) entre 20 a 45 años, que


trabajan con productos muy penetrantes a la piel, con olores muy fuertes y

difíciles de sacar. Nuestros early adopters específicamente serían los chef,

ya que trabajan con productos (insumos) bastantes penetrantes y difíciles

de sacar, los cuales podrían ser un eje de comunicación bastante

interesante para nuestro mercado objetivo.

3. Canales: Pensamos ser nosotros los que armemos nuestra fuerza de

ventas, para poder explicar mejor nuestro producto y todos sus beneficios.

4. Flujos de Ingreso: Como lo indique en el diseño Canvas, utilizaremos el

producto en concesión en el canal mayorista y en retail con factura abierta.

Dependera de nosotros con las actividades que hagamos, mover nuestro

producto en el punto de venta.

5. Métricas claves: Pensamos que una métrica interesante seria participar en

ferias y además hacer que prueben nuestro producto, realizando

activaciones en el punto de venta. (retail)

6. Ventaja diferencial: Que dura mas el producto y que no tiene olor.

7. Problemas: Pueden ser varios:

a. Que el tamaño no sea el correcto: Quiere decir que no sea como el

jabón usual, sino algo más chico o más grande = Solución,

tendríamos que adaptarlo a la medida del consumidor

b. Que el producto no sea duradero: Quiere decir que el consumidor

vea que la compra es muy gaseosa = Tendríamos que ver la manera

de agregarle algún producto químico para que el jabón sea más

duradero.

c. Que no saque al 100% los olores = Solución, tendríamos que hacer

varias pruebas con el producto, para que no pase esto.


8. Solución: Es fácil de usar, ya que es accesible a todo bolsillo del

consumidor. Y algo que lo hace característico, es que dura más que

cualquier jabón, ya que es de acero.

9. Estructura de costos: Haciendo un cálculo del primer año, pensamos que

podemos tener como inversión un monto aproximado de 1 millón de

dólares, teniendo en cuenta que esta inversión será para los próximos 3

años y recién en un 4to año veremos una ganancia en la compañía.

Objetivos de Marketing

Objetivos de cuotas de mercado: Mensualmente se asigna una cuota con la

finalidad que el producto ingrese al mercado, genere crecimiento y rentabilidad.

Retención de consumidores: Una vez conocido el producto demostrará su

calidad y el uso que le pueden dar, de este manera vamos a retener a los

clientes que necesiten del uso de nuestro producto.

Metas de ventas: Los vendedores asignados deben tener

Eficiencia de costo: Buscar el mejor precio para brindarle al intermediario una

utilidad razonable y al cliente final un precio justo.

Objetivos de la Distribución

1. Aumentar el volumen de venta global: Llegar a distintos puntos para

incrementar la venta.

2. Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el

mercado y a través de una entrega rápida y eficiente: Mantener nuestros

estándares de marca y que la distribución sea efectiva.

3. Eficiencia en la entrega de pedidos: Entregar los productos en el tiempo

establecido y no dejar desabastecido.


4. Disminuir la cancelación de pedidos o devoluciones de mercancía: Enviar en

un embalaje correcto para que los productos lleguen en buen estado y no

tengamos devoluciones.

5. Dar información a los intermediarios en relación al producto: Capacitación a

los intermediarios para una efectiva comunicación al cliente final.

6. Crear una distribución extensa del producto: La distribución será en distintos

niveles con la finalidad de abarcar distintos mercados y segmentos.

7. Crear conciencia en el distribuidor: Para que pueda mostrar nuestro producto

y lo venda a un mayor número de clientes.

8. Para el detallista generar ventas efectivas: Capacitación para inducir al

consumidor final a una compra efectiva.

Análisis de la estrategia de distribución de los competidores relevantes en el mercado

El jabón de aluminio es importado desde la China por lo que tiene distintas formas de llegar al consumidor final. En nuestro caso como Grupo estamos optando por un canal indirecto , teniendo como intermediario a los supermercados. La finalidad es abarcar a distintos segmentos porque los supermercados están ubicados en distintos puntos a nivel nacional. De esta manera podemos generar una mayor rentabilidad para la empresa.


El análisis de los factores que influyen en la decisión de la estrategia de Distribución

a) Deseo de expansión del producto: El producto es importado solo por el

GRUPO COPETROL, queremos expandir el producto a nivel nacional para dar

un mejor nivel de vida a los consumidores y que nuestro producto generen

rentabilidad para la empresa.

b) Disminución de costos: Si tenemos una eficiencia en distribución podremos

disminuir nuestros costos.


El consumidor, proceso de compra

Características del mercado

a) Producto innovador: No tenemos en el mercado peruano un producto que

quite el mal olor y sobre todo si es penetrante como el olor a pescado, etc. Este

producto brinda la solución a las personas que trabajan en distintos rubros.

b) Cubre la necesidad de higiene personal: Las personas ya no tendrán que

utilizar colonias o jabones de tocador que al final no les quita el mal olor , este

producto es efectivo y útil.

c) Lo puede utilizar cualquier persona y en cualquier edad: No presenta

restricciones.Estrategias de distribución Página 14

d) Venta en supermercados: Nuestro principal distribuidor serán los

supermercados

e) Precio justo: Brindaremos un precio razonable según un estudio de mercado.

f) Producto importado: Es fabricado en la china pero tenemos la exclusividad.

Características del producto

a) Inholoro: No tiene olor

b) Tamaño de un jabón normal: Es fácil de llevar y no genera lavasa.

c) Reutilizable: No se termina

d) No genera espuma: Solo se quita el olor con el aluminio.

Características de la Empresa

a) El producto es importado, es producido por una empresa China que se

encarga de elaborar productos con durabilidad.

Intermediarios disponibles


a) Centros comerciales y supermercados

b) El único importador actualmente es el grupo copetrol.

Otros factores internos y externos

La cultura del país y la costumbre de utilizar productos con olor son factores

que de alguna manera compiten con nuestro producto ya este es dirigido a

personas que trabajan con olores fuertes que se quedan impregnados en la

piel.

Estructura de Canales

Dentro de esta estructura, hemos visto conveniente desarrollarnos dentro de la

distribución de bienes de consumo masivo, teniendo en cuenta que en estos

momentos es un producto de bien industrial. Nosotras le daremos con un

empaque diferente y con una estrategia de comunicacion masiva, los

resultados que queremos.

Canal Indirecto o detallista: Este canal lo hemos elegido, porque hasta

este nivel, todavía tenemos un poco de control de nuestro producto y/o

marca.

Como en el rubro masivo somos el único importador, llegaremos a las grandes

cadenas: Plaza Vea, como primer objetivo de ingreso, por un tema de volumen

e imagen, pero lo trabajaremos no a nivel nacional, sino por Cluster en las

tiendas de Lima, para tener un mejor control de los productos y realizando

acciones de prueba de producto. Como segundo objetivo y para ver un tema de

rentabilidad, ingresaremos en las tiendas de barrio, esas tiendas donde tienen

formatos de supermercados, dándole asi al producto un tipo de

posicionamiento.


Estrategia de Distribución

Nosotros por ser un producto que tenemos que explicar su uso y realizar

estrategias específicas, hemos decidido una distribución selectiva.

Distribución Selectiva: En esta distribución, tenemos el menor número

de intermediarios, pero realizamos en el punto de venta comparaciones

y demostraciones de producto, con ello el decisor tiene un amplio

panorama del producto. La ventaja de esta distribución es que los

costos de logística es reducido porque hay pocos puntos de venta, pero

también es una desventaja ya que te limita tu mercado. Sin embargo, en

esta etapa de distribución, pensamos que es la mejor estrategia. En

cuanto a la estrategia de relación y negociación con los distribuidores,

pensamos que aquí la estrategia de Push, (presión o empuje), es la que

mejor funciona, ya que controla los pocos canales de puntos de venta.

En este punto la estrategia para conseguir mas ventas, la realizamos de

2 maneras:

o Tiendas de barrio: Teniendo un incentivo para los que están

detrás del mostrador, consiguiendo asi que tu producto sea

prioritario al momento de recomendar

o Tiendas por departamento: (Plaza Vea): Realizando dos

estrategias:

Teniendo como producto exclusivo en una primera etapa

de introducción, para que el Retail sea el encargado que

mueva tu producto, teniéndolo en encartes, jaladores en el

punto de venta, dias especiales, etc.

Realizando un crossing con marcas afines, que te ayuden

a sacar el producto. En esta etapa el primer crossing que

realizaremos sera con el área de pescados.

Tipos de Intermediarios a utilizar:


Tendremos 2 intermediarios en este proceso:

Broker: Sera el encargado de entregarnos el producto, ya que nosotros

no lo fabricamos. Él es el encargado de traernos el producto a nuestras

instalaciones.

Minoristas: Como lo mencionamos anteriormente, nosotros

manejaremos como minoristas a las Tiendas por Departamento

(Supermercados Retail) y a las tiendas más significativas de barrio.

Las ventajas y desventajas de cada intermediario

Como es mencionado en el punto anterior nosotros trabajamos con dos tipos

de intermediarios que son los: brocker y minoristas.

BROCKERS

VENTAJAS

Pone en contacto nuestro producto con el

vendedor y comprador

Asesora a la comercialización de nuestro

producto

Tiene conocimiento de las bondades de

nuestro jabón de acero y puede explicarlo

a la perfección.

Actúa como representante , para introducir

al mercado y vender nuestro producto que

es nuevo

Tienen cartera de clientes en el mercado

DESVENTAJAS

Se pagara un sueldo extra que genera un costo

adicional para la comercialización del producto

Podría aumentar el precio del producto que ya

esta señalado.

MINORISTAS


VENTAJAS

Nuestro producto tendrá una

mayor exposición para que se

haga conocido en el mercado

El producto estará al alcance

de los clientes

En las tiendas retail existe una

mayor afluencia al publico

El producto se mostrara más

vistoso expuesto en su lugar

designado

Abra una publicidad fuerte para

la inserción del producto

contado con promotores que

impulsen a su venta y haciendo

activaciones demostrando para

qué sirve el producto y los

beneficios del mismo

DESVENTAJAS

No se conocen las bondades y

fines específicos del producto

Es un producto en introducción

Se generaran gastos de

publicidad e impulsamiento

para que conozcan el producto

LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN A UTILIZAR

La estrategia que utilizaremos son directas e indirectas como el producto es nuevo en

el mercado, tenemos que hacerlo muy conocido haciendo uso de mucha publicidad


para poder generar expectativa del nuevo producto. Y si incluimos las activaciones

haciendo participar a los clientes con el producto estos se van a familiarizar y quedran

obtener el producto.

DIRECTA

Presentaremos el producto directamente utilizando (spots televisivos, folletos, ferias,

cuñas radiofónicas, vallas)

INDIRECTA

Haciendo uso de la página web de la empresa y redes sociales.

Participaremos en ferias especializadas para dar a conocer el producto, con

demostraciones al público. Teniendo en cuenta cual es la más recomendable

para nuestro producto

Enviaremos cartas de presentación del producto especificando su uso y

beneficios. a las empresas que puedan tener problemas con olores fuertes

tales como empresas pesqueras y las de retail.

Activaciones en las tiendas retail, haciendo interactuar al público con el

producto

PROPUESTA DE PRECIOS, MARGEN DE LOS INTERMEDIARIOS

El contacto con el fabricante es por medio de la página web


Nosotros haremos el pedido vía página web rellenando y enviando el formulario

al fabricante

Adquiriendo el producto como mayoristas , los beneficios que encontramos con

el fabricante es que por 1 unidad del jabón de acero nos sale un importe de

0.25 centavos de dólar

El envió es gratuito , solo se harán gastos mínimos para desaduanar la mercancía

Producto Gastos

25,000 unidades de jabón de acero $6,250 dólares precio total y final del

fabricante

$350 dólares desaduanar

Total $6,600

Hasta aquí el producto habiendo tocado territorio peruano y desaduanado tiene

un costo unitario de $ 3.78 dólares

Ahora el trato con el minorista el precio que daremos a comercializar es de

$4.78 dólares por unidad. añadiéndole $ 1 dólar extra por costos de flete.

El minorista nos pide 1500 unidades, para ser comercializadas en retail con el

llegamos al precio total de $7170 dólares.

PRECIOS REFERENTES DE LA CATEGORÍA EN EL MERCADO Y LA COMPETENCIA


Como se sabe nuestro costo es de $6600 dólares por 25000 unidades de

jabones que adquirimos a $ 0.25 centavos de dólar

El producto ya desaduanado nos genera un precio unitario de $ 3.78 dólares

Ahora considerando que nuestro producto es nuevo y que recién está

introduciéndose en el mercado, solo estamos agregando $1 dólar extra al

precio del mayorista por unidad de jabón

El mayorista en las tiendas retail a considerado como precio final la suma de $5.78

dólares por unidad solo incremento $1 dólar más para la venta al publico

Es decir al cliente final el producto será vendido en un precio de s/. 19.80 soles el

jabón de acero

Ahora nuestro producto no tiene competencia porque en el mercado no hay formatos

de jabones de acero en los retail solo tiene competencias de jabones perfumados de

otras marcas, y que no es competencia directa porque son productos con fines

diferentes.

Considerando que el producto no es un jabón de tocador ni de perfumería estará en la

sección de artículos para el hogar como producto innovador.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:


Como producto innovador y nuevo en el mercado nuestro producto tiene que tener una

publicidad agresiva para que el cliente lo conozca , tenemos ventajas de costos es

decir el envió nos sale gratis , solo pagamos por el producto al fabricante , la inversión

es poca y por cada importación que hacemos del producto estamos recuperando la

inversión inicial , ahora nuestro producto está muy ligado con el tema de minoristas

retail ya que nuestro producto necesita tener salida de tiendas grandes como retail ya

que aportan confiabilidad y respaldo al producto

Bibliografía

http://myglee.gmc.globalmarket.com/company.html

https://www.youtube.com/watch?v=9B7YdaYjCyA

https://www.youtube.com/watch?v=bTR9-MsZTY0

http://es.aliexpress.com/w/wholesale-stainless-steel-soap.html

http://www.emprendedoras-integratic.es/ como_vender_tu_proyecto_o_servicio/taller3estrategiasdedistribucionycomunicacion.pdf

Aquí todas iremos adjuntando los links de las paginas que hayamos usado para

desarrollar cada una de las partes.

He encontrado algunas paginas interesantes les hare llegar los link para que

puedan guiarse también


http://www.emprendedoras-integratic.es/como_vender_tu_proyecto_o_servicio/taller3estrategiasdedistribucionycomunicacion.pdf



http://es.aliexpress.com/w/wholesale-stainless-steel-soap.html

https://www.youtube.com/watch?v=bTR9-MsZTY0

https://www.youtube.com/watch?v=9B7YdaYjCyA

http://myglee.gmc.globalmarket.com/company.html

final javon acer.doc

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