features or benefits 2
TRANSCRIPT
Benefits help sell products, features don’t
www.michaelgally.com מיכאל גלי
על הבלוג של , בין השאר, מבוסס
www.helpscout.net/blog/
Benefit Is only found when a feature matches a need
?יפית עובד . מדוע הפרסום של ג
! כי היא מוכרת תועלות
_ _ _ _אבקת כביסה
תסיר כל כתם
_ _ _ _ג עם "ק 10הורידו
יום 60תוך
תועלת תועלת
תועלת
תועלת
Features versus Benefits
Feature תועלת
גם במצב של פיתוח מוצר חדש וגם בעת שיווק מוצר קיים
( features)הפער בין מה שהספק מוכר
(benefits)ומה שהלקוח קונה
מפתחים ואנשים יצירתיים , נטיית הלב של יזמים יצירתם/ היא לספר על המוצר שלהם
features
“The most common thing that pegs an entrepreneur as an amateur is when they come
in and immediately start talking about their amazing new technology, and forget to start
the discussion with, "What big problem in the market am I trying to solve?”
Dina Routhier, Mass Ventures
It’s always about them (not you!!!)
What developers typically try to sell
What costumers actually want
Features תועלות
B2Bהשכיח בשיווק התהליך
Features -מתחילים ב
המקצוענים עוברים
benefits -אחר כך ל
השאלה שהלקוח מייד שואל
B2Bהרצוי בשיווק התהליך
Benefits
Features
ROI
Talking about Benefits = Speaking Customer Language
Increased revenues Faster time to market Decreased costs Improved operational efficiency Increased market share Decreased employee turnover Improved retention levels Increased differentiation Faster response time Decreased operational expenses Increased sales per customer Reduced cost of sales Improved asset utilization Faster collections Reduced cost of goods sold Minimized risk Additional revenue streams Increased market share Improved time-to-profitability Increased billable hours Reduced cycle time Increased inventory turns Faster sales cycles Reduced direct labor costs
התפקיד שלנו כאנשי שיווק לגרום
, לארגון כולו לדבר את שפת הלקוח
שפת התועלות
יצירת תוכן שיווקי מבוסס תועלות
דוגמאות לחברות
שמדברות את שפת התועלות
25
לאחר שהצגתם תועלת משכנעת ללקוחולהסביר featuresיש טעם לדבר על
?ללקוח איך אתם עושים זאת
התועלת משכנעת את הלקוח שאתם
מבינים את בעיותיו מיועדת להשיג features –הצגת ה
Justification Point of difference
הקלף המנצח -תרגום התועלות לכסף עבור הלקוח
ROI
אם אתם מעוניינים לדבר את שפת התועלות ולהגדיל את המכירות
:לפגישת הערכת מצב ללא תשלום
מיכאל גלי
054-6540402: נייד
מעוניינים לקבל תוכן שיווקי פרקטי הירשמו
:לבלוג
www.michaelgally.com