exhibit marketing - como participar exitosamente en exposiciones comerciales

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Cómo Participar Exitosamente en Exposiciones

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¿ Por qué participar en una Exposición…?

• Valor de las reuniones y los negocios cara a cara

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Razones para participar en una Exposición

• Para buscar NUEVOS productos o proveedores• Para ACTUALIZARTE en las tendencias de la industria• Para hacer redes de NEGOCIO con proveedores y colegas• Para buscar productos o proveedores ESPECÍFICOS• Para asistir a programas de CAPACITACIÓN• Para obtener MOTIVACIÓN o inspiración• Para discutir PROBLEMAS con proveedores• Para hacer COMPRAS

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La Exposición como herramienta de MKT

• 22% promover imagen o marca• 20% levantar órdenes de servicio• 19% promover capacidades• 15% general prospectos de venta• 13% introducir nuevos productos• 11% entrar a nuevos mercados

Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR

1130, USA. www.ceir.org

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La Exposición es una fuente de nuevos

clientes y prospectos

• 88% no son contactados previamente

• 12% son contactados previamente



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Las Expos atraen a los tomadores de

decisiones de compra

• 12% visitantes conocidos

• 57% visitantes planean compra en los próximos 12 meses

• 83% visitantes con influencia en la decisión de compra

• 37% visitantes con influencia de compra o última palabra



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¿ Cómo

elegir un

DISEÑO de

STAND..?

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DiseñoVS

Arte

El DISEÑO, al contrario del ARTE, necesita de un fin práctico y lo encuentra ante todo en 4 requisitos:

Funcional Significativo Concreto Componente social

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¿Qué es un STAND?

Definición:

Espacio significativo de unaempresa en donde se recibe a los visitantes para realizaroperaciones comerciales.Mercadotecnia F2F

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• FUNCIONAL• EFECTIVO• ESPECTACULAR

Alcances de un

STAND

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funcional

• ergonómico• práctico• mensaje claro• institucional• económico

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funcional

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efectivo

• congruente con el objetivo• empático con el visitante• operación definida• manejo de imagen corporativa• visual

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efectivo

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espectacular

• tiempo de producción• libertad creativa• innovación en materiales• uso de nuevas tecnologías• sensorial• presupuesto

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espectacular

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• espacio o lugar• tabla de tiempos• reglamento• restricciones• instalaciones especiales• logística

metodología

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espacio o lugartabla de tiempos

reglamentorestriccionesinstalaciones

especialeslogística

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4meses

2meses

1 mes

15días

8,7,6,5días

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reglamentorestricciones

instalaciones especiales

logística

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• La dirección general y/o gerencias debe estar involucrada en la planeación del evento

• Selección a los mejores vendedores• Capacitación previa sobre la operación del espacio de exposición• Actitud, dinamismo, profesionalismo… las mejores herramientas

de ventas.

¿Quién debe participar en el stand?

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Si quieres visitantes de Calidad, tu stand debe ser atendido por un

staff de Gran Calidad

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• Conocimiento acerca del producto o solución de servicio• Disposición para proveer información• Credibilidad / Confianza• Conocedor en el tema de costos• Interés por solucionar el problema del visitante• Amigable / Extrovertido

Características importantes en el staff

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• Invita a tus clientes y prospectos• Integra a tu publicidad regular un aviso de tu

participación • Coloca un banner en tu página web • Promociona tu participación en redes sociales• Envía emails y comunica particularmente tu oferta• Integra el logo de la expo en tu firma de email• Asegúrate de anunciar tu No. de Stand

Promociona tu participación

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algunos ejemplos…

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=bFM9LrmKGXvwjM&tbnid=SXq4KvIrrJCu6M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.industrialcodymexico.com/eventos.shtml&ei=ffR5UrbsMonskQe5_IHwCw&bvm=bv.55980276,d.eW0&psig=AFQjCNHQViLeFK6Y3VFtlRQ_xm_azbhvZg&ust=1383810483046367

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=bFM9LrmKGXvwjM&tbnid=SXq4KvIrrJCu6M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.industrialcodymexico.com/eventos.shtml&ei=ffR5UrbsMonskQe5_IHwCw&bvm=bv.55980276,d.eW0&psig=AFQjCNHQViLeFK6Y3VFtlRQ_xm_azbhvZg&ust=1383810483046367

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Utiliza todas las herramientas antes del evento

• Plano electrónico• Directorio electrónico de expositores• Sistema de agenda de citas• Patrocinios y presencia antes de la exposición• Lector de códigos de barras.

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Los visitantes experimentados y/o exigentes investigan, se informan y planean su visita a la expo generalmente 2 semanas previas al evento.

La tendencia en los visitantes, de agendar de forma libre citas con los expositores que les interesan, crece cada día y ayuda a medir ROI.

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algunos

NO

• NO vaya sin conocer sus productos• NO llegue tarde o con prisa• NO se desvele, no beba, no coma

comidas exóticas• NO vaya a pasear al evento• NO olvide llevar material promocional• NO olvide establecer una estrategia de

cotización• NO olvide llevar tarjetas de presentación

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algunos

NO

• NO olvide su gafete• NO se siente, NO lea• NO se desvele• NO mastique chicle• NO reparta folletos a todo el mundo• NO juzgue superficialmente• NO ignore a los visitantes• NO sea apático• NO haga grupitos• NO ande de ocioso…

ExhibitMarketing

propicia que lleguen clientes…. responderán a tu

invitación

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atiende a los que lleguen….

responderán a tu trato

ExhibitMarketing

asegura un adecuado

seguimiento….responderán a tu valor profesional

ExhibitMarketing

aprende a escuchar

necesidades y genera soluciones

ExhibitMarketing

identifica y enfoca tu

negocio… no todos pueden ser nuestros clientes

ExhibitMarketing

Administración de contactos antes, durante y después de una

exposición• Establece un plan previo al evento• Concentra la información, que no se diluya• Envía un agradecimiento a quien visitó tu stand• Trabaja pronto la propuesta o información prometida• Asegúrate de dar seguimiento, aún cuando haya

pasado tiempo…el proceso de compra se da entre los 3 y los 9 meses.

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Evalúa tu participación

• Cumplimiento de Metas y Objetivos• Realiza un análisis de costos vs Contactos potenciales• Enumera los puntos de mejora y establece acciones• Comparte la información obtenida con todo el staff,

que la dirección general esté involucrada• Mide o determina un valor a las posibles ventas• Reserva tu stand para la próxima edición y agenda la

primera junta de trabajo con tu equipo.

Gracias….!!!

Giselle Chávez Carmona, CEM

Directora, Escenografía Temporal

Grupo Escato, SA de CV

[email protected]