Especialización de la Oferta de Valor

Joel BritoAxeleratumGerente de Programas Nacionaleswww.linkedin.com/in/joelbrito www.twitter.com/ElefanteMorado www.axeleratum.com/blogs

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#axsummit @ElefanteMorado- PREGUNTA

RT@user #axsummit - RESPUESTA

[AL FINALIZAR LA CONFERENCIA]

Mecánica de Preguntas y Respuestas…

Hoy en día

"Cuando la urgencia rige tus acciones, la planeación sale sobrando"

“Vender no es un arte ni una ciencia, es un proceso por aproximación"

- El Elefante Morado

¿Cuál es el secreto de las ventas?

• Los clientes están siendo más cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, hoy mas que nunca toda inversión es cuestionada a partir del costo/beneficio

• En un mercado en recesión es normal que la competencia se vuelva más reñida, sin embargo, la mayoría de las veces, eso significa que quien ofrezca más será quien venda y muchas veces este término se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores.

Diferenciarse o morir• Esto nos obliga a crear un nivel alto de diferenciación para no

sucumbir y mantener nuestra estabilidad empresarial.

• La respuesta no es clara cuando nos preguntamos lo que tenemos que hacer para no morir en el intento.

• Muchas empresas han comprobado que la diferenciación puede ser la solución adecuada y la más recomendable.

• No importa el producto o servicio que ofrezca, siempre tendrán competencia.

¿Qué es una Oferta de Valor?

• Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico.

Mercado Meta

Oferta de Valor Llegada

• Una oferta de valor está dirigida a un mercado meta especifico, mientras más segmentado este su mercado mayor efectividad tendrá.

• Definir una Oferta de Valor es más sencillo de lo que usted imagina.

a) Porque participamos en un mercado limitado y compartido.

b) Porque hay factores de México y Globales que afectan la demanda.

c) Porque se debe establecer un diálogo bidireccional con la demanda.

d) Porque si usted mejora su Oferta de Valor, sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más.

¿Por qué es importante mejorar la Oferta de Valor?

– En los años 80’s Aspel creó una oferta de valor orientada a la micro y pequeña empresa, para llevar a ellos, sistemas financieros a un costo mucho menor que los existentes para grandes consumidores capaces de funcionar en micro computadores “stand alone”. Fueron muchas las empresas pequeñas y micro que adquirieron COI, NOI, SAE.

– En los años 90’s Huevo Cartoon surge como una opción de diversión localizada y regionalizada hacia la audiencia mexicana, ahora es una de las licencias más exitosas de México y sus creadores han incursionado no solamente en Internet, sino en Televisión, Cine y Merchandising.

¿Por qué es importante mejorar la Oferta de Valor?

¿Cómo se describe una Oferta de Valor?

Oferta de Valor

Precio

ROI

Beneficios

Diferenciadores

Mensajes Clave

Fortalezas

Descripción del Producto

Promoción (Call to Action)

¿Cómo se mejora una Oferta de Valor?

• Ciclo de Mejora Continua de la Oferta de Valor

• Cada vez que se somete una Oferta de Valor al Ciclo de Mejora, ésta puede simplemente evolucionar o dar lugar a una nueva y distinta Oferta de Valor, permitiendo así la evolución de los productos existentes o el desarrollo de nuevos productos.

• Esta metodología le permite afinar una Oferta de Valor a la vez, le recomendamos aplicarla por separado para afinar cada una de las Ofertas de Valor de su empresa.

Afine su Valor

Agregado

Afine su Mercado

Meta

Afine su Ventaja

Competitiva

Afine sus Razones de Compra y

Posicionamiento

Describa su Oferta de Valor

Oferta de Valor

¿Qué es el Valor Agregado en la Oferta de Valor?

FortalezaDolor del

ClienteValor

Una fortaleza solamente es capaz de proveer valor a un cliente cuando se alinea con un dolor del cliente.

Un Dolor es una necesidad no satisfecha y reconocida por el mercado o la industria.

Identifique Fortaleces y Dolores

Malas Experiencias

Poca información

Integración

Inversión

Gente

Visión

Procesos

Información

Tecnología

Certificaciones

Escriba una lista de Valores Agregados identificados

• A partir de la lista de fortalezas v.s. dolores determine, qué fortalezas y qué debilidades están asociadas directamente a su Oferta de Valor.

• Determine los Valores Agregados directamente asociados a su Oferta de Valor.

¿Qué es un Mercado Meta?

Población Total

Mercado Meta

Mercado Disponible

Mercado Potencial

Mercado disponible y calificado

• Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opción para este mercado.

• Evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no se aporta valor o donde no se es rentable.

• Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar necesidades y beneficios específicos, relevantes para el cliente.

• El Mercado Meta es aquel nicho de mercado donde su Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad.

Determine su Estrategia Competitiva

• Una buena y una mala:• La buena: Afinar su Mercado Meta le permite

enfocarse.• La mala: No va a estar solo, va a tener competencia.

Mercado Meta

• Existen 2 tipos de Ventajas Competitivas:• Ventaja de Costo: Se entrega

el mismo beneficio a menor costo que la competencia.

• Ventaja de Diferenciación: Se entrega mayor beneficio que la competencia.

¿Por qué es importante afinar las Razones de Compra?

• Las Razones de Compra resumen la Oferta de Valor en términos que el cliente puede entender.

• Las Razones de Compra determinan de manera preliminar cuáles son los mensajes correctos para enviar al mercado y lograr que éste se interese en su Oferta.

• Puede enfocarse en promover solo los beneficios que su mercado considera Relevantes en su Producto y así ahorrar tiempo, esfuerzo y ser más efectivo.

¿Qué es el Posicionamiento• La manera más fácil de llegar a la mente de un consumidor es llegando a

ella primero. Puede ser que el producto que llegue en segundo lugar sea superior, pero el primero le llevará ventaja.

• La sociedad normalmente recuerda quien ocupa el primer lugar:• ¿Quien llegó primero a la luna? “Neil Armstrong”• ¿Quién llegó segundo? ¿¿¿???

• Si la compañía no va a ser la primera, tiene que buscar un lugar “desocupado” en que pueda ser el primero, es decir, debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella:

• Porsche es el automóvil deportivo pequeño numero uno.

Como resultado obtenemos una Oferta de Valor

• Descripción de la Oferta de Valor• ¿Qué es?• ¿Qué Beneficio da?• ¿A Quien Beneficia?• Valor Agregado.

• Mercado Meta.• Ventaja Competitiva.• Estrategia Competitiva.• Razones de compra.• Posicionamiento.

De acuerdo con todo lo aquí mostrado, la Oferta de Valor final debe contemplar los siguientes puntos:

Recuerde que…

“Si no tiene una ventaja competitiva, no compita.”

“If you don’t have a competitive advantage, don’t compete.”

• Jack • Welch

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