entrepreneurshipclass 10
TRANSCRIPT
Get ready for interviewing your potential customers
• No focus groups or surveys • During the interviews ask for further concept clarification and explore domains areas that were not include it at the beginning
• Do a script in order to learn and not to sale • Do listening rather than talking and talking and talking
• Prepare a framework and let the client do the talking
• They will appreciate that someone is taking care of their opinion
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• Don´t ask what they want, rather observe what are they doing
• people lie during interviews • They have a “big problem” not solved, that means…
• Begin with your network then expand it!!!
• Face to face interviews are the best • you can see reactions • proximity helps to build relationships
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• Do the interview with someone else – Be 150% in listening mode – are you listening what you want to listen?
• Choose a neutral place – casual place – in an office could be a “sales talks” – at the end they choose
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• time is important – 20 to 30 minutes – respect time, be punctual
• Don´t give money
• try NOT recording the interview – they won´t feel “freedom” – be in a “listening mode”
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Bienvenida
• Haz una breve introducción de lo que ocurrirá durante la entrevista – Gracias por tomarse el tiempo de hablar hoy con nosotros. Estamos trabajando en un servicio para compartir fotos y videos, esta diseñado para padres de familia. La idea se nos ocurrió después de convertirme en papá y ver a mi esposa frustrada con las soluciones actuales. Pero antes de entrar en más detalles queremos saber si otros padres de familia comparten el mismo problema. Lo primero que haremos es describir los problemas que queremos resolver y ver si son algo con lo que te relacionas. Nuestro objetivo es aprender de ti y no venderte nada, ya que no tenemos un producto terminado.
Demografía
• Realiza algunas preguntas que te ayuden a identificar a tus primeros clientes – ¿Cuántos hijos tienes? – ¿Cuántos años tienes? – ¿Compartes fotos en línea? – ¿Compartes videos en línea? – ¿Con qué frecuencia? – ¿Con quién?
Cuenta una historia
• Menciona los tres problemas principales utilizando un historia – Una vez que tuvimos hijos, tomábamos muchas más fotos que antes, especialmente videos. También nos llegaban solicitudes de los abuelos y otros familiares para que les compartiéramos las fotos. El proceso era complicado porque tardaba mucho y eran archivos muy pesados. El video era peor porque teníamos que cambiarlo de formato. No tenemos tanto tiempo, no queremos pasar tiempo subiendo datos.
Ranking del problema
• Menciona los tres problemas principales utilizando un historia – Específicamente: • ¿Toman más fotos y videos que antes? • ¿Encuentras el proceso de compartir las fotos y videos molesto?
• ¿Tienes menos tiempo libre, igual que otros padres de familia?
• ¿Tienes otros problemas con las fotos y videos que tomas?
Explorar el punto de vista del cliente
• Esta es la parte más importante de la entrevista
• Revisa cada uno de los problemas e identifica como lo están resolviendo actualmente
• Trata de obtener la mayor cantidad de detalles • Toma en cuenta su lenguaje corporal, su tono de voz, etc.
• Si mencionan un nuevo problema, explóralo
Cerrar
• Aunque no tienes una solución es importante tener un “gancho” que permita mantener el interés, debes solicitar permiso para dar seguimiento y solicitar el contacto con otras referencias. – Como lo mencionamos anteriormente, estamos trabajando en un servicio para compartir fotos, podríamos contactarte para mostrarte el producto una vez que lo terminemos? Nos interesa conocer más padres de familia como tú, podrías recomendarnos con alguien más?
Documentar resultados
• Tomate 5 minutos para documentar los resultados, es de utilidad crear un formato para que puedas revisar los resultados.
• En caso de que dos personas asistan a la entrevista, es recomendable que cada uno llene el formato por separado y después tener una sesión conjunta.
¿Comprendes el problema?
• Revisa tus resultados – No cambies el script en la semana – Ajusta el script y la demografía • Comienza a enfocarte en tus primeros clientes – Identifica la demografía de los que tienen las respuestas más favorables
• Ajusta el problema – “no lo necesito” “lo tengo que tener”
¿Comprendes el problema?
• Comprende las alternativas existentes – Tus primeros clientes van a comparar tu solución con lo que ya utilizan
– Si son gratuitas, tu producto o servicio, debe brindar un valor muy atractivo
• Pon atención a las palabras que usan • Identifica el camino para llegar a tus primeros clientes – Cuáles son los medios que utilizan?