enganches aragon

ENGANCHES Y REMOLQUES ARAGON, S.L.

JULIO 2012

Internacionalización de Pymes

ENGANCHES Y REMOLQUES ARAGON, S.L. es una empresa familiar de capital íntegramente aragonés.

Su actividad se divide en tres áreas fundamentales:

Fabricación, distribución y venta de enganches para vehículos.Fabricación, distribución y venta de remolques.Distribución y venta de accesorios para la automoción.

Internacionalización de Pymes

DISTRIBUCION DE LA CIFRA DE NEGOCIO

SITUACION EN EL MERCADO

Es en la actualidad una de las empresas punteras en el mercado nacional, con una cuota de mercado que ronda el 30%.

Teniendo además una creciente presencia en mercados internacionales, tanto dentro de la Unión Europea como fuera de ella.

HISTORIA DE LA EMPRESAHISTORIA DE LA EMPRESA

Fue fundada en Cuarte de Huerva en 1992.

En 2001, fue inaugurada la nueva factoría en el polígono industrial de Malpica de Zaragoza. En octubre de 2004, entra en servicio la nueva ampliación y se alcanzan los 10.500 metros cuadrados construidos. En 2012 se acomete una nueva ampliación y se superan los 15.600 metros cuadrados construidos.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESAORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

GERENCIA

DIRECCION FINANCIERA

ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL

DIRECCION COMERCIAL

REMOLQUESY

ACCESORIOS

MERCADONACIONAL

EXPORT

LOGISTICAAPROVISIONAMIENTOS

PRODUCCION CALIDAD

ADMINISTRACION COMPRAS

Desde julio de 1998 Enganches Aragón posee la certificación de calidad ISO-9002, para la fabricación de enganches según normativa comunitaria, otorgada por el organismo Lloyd´s Register Quality Assurance y avalada por el DAR (Deutscher Akkreditierungs Rat).

En diciembre de 2003, obtuvimos la certificación UNE-EN-ISO 9001:2000 otorgada por el organismo Lloyd´s Register Quality Assurance.

El sistema que asegura la de la marca de Enganches “ARAGON” está compuesto por lo siguientes puntos:

−Los productos "ARAGON“ son sometidos a constantes autocontroles de calidad y verificación para conseguir un producto final de calidad, precisión y seguridad.

-El control en recepción de las materias primas, con sus correspondientes certificado de calidad.

-El aseguramiento de la trazabilidad del producto en todas sus fases hasta llegar al producto final,

-Lanzamientos de órdenes de producción controladas.-Formación adecuada del personal, como la homologación de

soldadores, etc.-Cada enganche lleva una placa identificativa con los datos

característicos de cada modelo.

ÁREA DE CALIDAD ÁREA DE CALIDAD

ÁREA COMERCIAL ÁREA COMERCIAL

• Enganches Aragon, consciente de la necesidad de crear valor añadido, a sus productos ha optado por el I+D+i, como forma de distinción de sus principales competidores.

• Así se creó en su día la marca “ARAGON”, de enganches para vehículos, patentada para toda Europa y con la que se vende en prácticamente todo el mundo.

• Así mismo, ha diseñado y evolucionado sus propias patentes sobre cabezales fijos, extraíbles, etc…

• En 2005 se lanzó al mercado el “KIT ARAGON 500”, en proceso de patente europea que ha revolucionado el sistema eléctrico en vehículos.

• A lo largo de 2008 se comenzará a vender tan solo para el mercado español la nueva gama de remolques “ARAGON”.

ÁREA COMERCIAL ÁREA COMERCIAL

• En el área comercial podemos observar distintas formas de actuar desde la más tradicional hasta la mas innovadora, tanto para el mercado nacional como en los foráneos.

• Existe una fuerza de ventas tradicional, formado por representantes que visitan regularmente a nuestro clientes.

• Le empresa dispone de un “call-center”, para la realización de pedidos, asistencia técnica y comercial.

• Recientemente se ha incorporada la parcela de E-Bussines con la creación de un área comercial dentro de la Web corporativa.

• Así mismo invitamos a nuestros clientes a visitar nuestras instalaciones y a emitir cualquier sugerencia que pueda hacernos mejorar, teniendo como objetivo futuro implantar un sistema de C.R.M.

•

ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)

En 1996 se creó dentro de la empresa un departamento. denominado “EXPORT/IMPORT”.-Al principio la responsabilidad fue de la gerencia-Hoy en día existe personal asignado al mismo.-La primera medida fue formar al resto del personal en dos aspectos:

Idiomas.Instrumentos básicos del comercio internacional.


FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE EXPORT/IMPORT

-Prospecciones de los mercados, junto con las distintas cámaras de comercio, asociaciones y organismos colaboradores.

-Implementación de la políticas de Marketing en los mercados foráneos.

-Gestión integral de los clientes extranjeros.

-Gestión integral de los proveedores extranjeros.


INVESTIGACION DE LOS MERCADOS

--Selección de los mercados a investigar en función de distintas variables.--Recopilación de información del mercado por medio de cámaras de comercio, asociaciones, etc.--Análisis de las peculiaridades del mercado.--Segmentación del mercado por tipo de clientes potenciales.--Presentación a la gerencia de los datos para la elaboración de las distintas políticas de marketing y penetración en el mercado seleccionado.


IMPLEMENTACION DE LAS POLITICAS DE MARKETING

En función de los datos obtenidos las acciones pueden variar, las mas usuales suelen ser:

Mailing. Ferias del sector. Misiones comerciales. Creación de distribuidores. Creación de Socios tecnológicos. Creación de Joint Ventures.


GESTION CARTERA DE CLIENTES EXTRANJEROS

--Este departamento se ocupa de la gestión integral de la cartera de clientes de exportación, entre sus actividades destacamos:

Fidelización y seguimiento de los clientes.Negociación de precios, plazos y formas de pago.Gestión de la documentación necesaria para la venta.Gestión de los servicios de transporte.Gestión de los servicios de aduanas, aranceles, impuestos, etc.Gestión de la venta desde el pedido hasta el cobro.


GESTION CARTERA DE PROVEEDORES EXTRANJEROS

En colaboración con aprovisionamientos y dependiendo de sus necesidades, se preocupa de la siguientes tareas:

--Búsqueda de proveedores o productos según necesidades.

--Negociación de precios, plazos y formas de pago.

--Gestión de la documentación, transportes, aduanas, etc.

PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS

Los factores claves de la apertura a nuevos mercados fueron: --Barreras del sector a la entrada de competidores. --Dificultades para la venta del producto libremente. El proceso de apertura, no fue aleatorio y simple, sino que siguió un proceso con varias fases:

--Asesoramiento en instituciones como la Cámara de Comercio de Zaragoza, el ICEX, ANFREA, SERNAUTO.--Análisis de los países en los que era mas fácil la entrada.--Análisis de medidas a tomar para entrar en esos mercados.


OBTENCION DE INFORMACION

La empresa se asesoró en diferentes organismos como:

--Cámaras de comercio.--ICEX--Organizaciones, asociaciones, etc…

Además de recibir información, recibió formación para poder gestionarla y que ésta fuera útil. Estos organismos permitieron acceder a diferentes programas de exportación, así como programas de subvenciones.


ANALISIS DE LOS MERCADOS

Con la información se realizo un pequeño análisis de los diferentes mercados. Se intentaron cuantificar las dificultades de los mercados, las mas usuales solían ser:

--Dificultades culturales.--Dificultades por aranceles.--Dificultades logísticas y de seguros.--Diferencias en las relaciones comerciales.

Con estos datos se elaboro un orden de prioridades de implantación en los distintos mercados.


MEDIDAS DE PENETRACIÓN EN LOS MERCADOS

En cada país las medidas son diferentes, podemos destacar:Italia: Penetración mediante distribuidor autorizado.Francia: En pleno proceso de apertura del mercado mediante acuerdos de distribución, agentes y directamente en el mercado. Alemania: La empresa solitario, mediante misiones comerciales, ferias, etc…Gran Bretaña: Socios Tecnológicos en Inglaterra y clientes antiguos en Irlanda.


MEDIDAS DE PENETRACIÓN EN LOS MERCADOS

El futuro depara nuevos mercados como son:

Norte de África (Marruecos, Argelia, etc…)Nueva Caledonia.TurquíaGambia.China y en general el mercado asiático.


RESUMEN DE ACCIONES DE EXPORTACION

Resumiendo las medidas habituales como hemos comentado son:

--Ferias del sector.--Misiones comerciales.--Creación de socios, alianzas o distribuidores en los distintos países o zonas de influencia.--Creación de bases de datos segmentadas y avaladas por empresas como CESCE o INFORMA.--Planificación financiera de la exportación.

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