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En el capítulo anterior de I&E… Análisis Competitivo y Propuestas de Valor
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Un rápido repaso de la clase anterior
Análisis Competitivo
Con quiénes competimos
Cuáles son los posibles puntos de diferenciación
Formulación de una Propuesta de Valor
Value Proposition Wheel
Benefits – Differentiation – Superior Value
Entender a los distintos clientes y qué/cómo generamos
valor
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Tarea I
Cada equipo presenta su Business Ecosystem
Con los tres niveles principales
Nombres reales para los actores
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¿Para qué nos sirve el business
ecosystem?
Entender la cadena de valor en sus distintas capas y
momentos
Reconocer stakeholders aún no considerados
Analizar nuestra posición estratégica en el ecosistema
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Lineamientos y rúbrica para la Segunda
Entrega
Tres tipos de entregables:
Sustentación
Documentos escritos
Vídeo para la mentoría jurídica
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Lineamientos y rúbrica para la Segunda
Entrega
Tres tipos de entregables:
Sustentación
Pitch-deck (slides) y sustentación de 7-8 minutos
Documentos escritos
Resumen ejecutivo en el formato indicado (menos casillas financieras)
Brief de plan de negocio (sin la parte financiera)
Vídeo para la mentoría jurídica
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Lineamientos y rúbrica para la Segunda
Entrega
La nota se basa en los tres tipos de entregables.
No hay que seguir la rúbrica punto por punto.
Puede ser en inglés si lo desean.
Hay modelos en la web.
La práctica en la sesión de Rocket Pitch antes del Lunes
27.
Lunes 27 de abril, Paula les asignará horarios (entre 6 y 9
pm)
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¿Product/Market Fit?
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¿Qué quiere decir product/market fit?
“Estar en un buen mercado con un producto que
puede satisfacer sus necesidades.” (Horowitz
2007)
Una situación en la que un producto satisface las
necesidades reales de un cliente, mejor que las
alternativas (Olsen 2015)
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Classwork 10
Completemos la segmentación de sus mercados
potenciales
https://miro.com/templates/market-segmentation-
matrix/
Tienen 10 minutos para completarla
Nos la presentarán a todos.
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Classwork 11
Estudiemos el nivel de Product/Market fit en cada
uno de sus segmentos
https://miro.com/templates/product-market-fit-
canvas/
Tienen 15 minutos para completarla
Nos la presentarán a todos.
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¿Por qué es importante el
Product/Market fit?
Es el paso intermedio entre la validación de clientes y
la creación de clientes
Start: Cuando han validado su PV con algunos clientes y
han obtenido retroalimentación positiva (y/o la han
ajustado)
End: Cuando fijan objetivos de mercado que se pueden
alcanzar con un plan de marketing
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Tarea II
En sus canales respectivos, cada equipo prepara y
presenta su estrategia de investigación de mercado.
Técnicas
Muestra
Instrumentos
Cronograma
Y sus estimaciones para el TAM/SAM
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¿Y ahora qué?
https://www.youtube.com/watch?v=zzn3xDiw1iE
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Una secuencia de pasos para obtener
una aproximación a su demanda No es una receta pero sí una secuencia lógica de pasos
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Traducir a
números los
perfiles
Calcular el T.A.M.
Calcular el techo
de mercado
S.A.M.
Plantear el plan
de lanzamiento
(S.O.M.)
Perfil de los
clientes
Hitos de
Producción
Y venta
Estimación
Customer
creation
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Métodos cualitativos de investigación de
mercado
Entrevistas (en persona, abiertas o cerradas)
Focus groups
In-lab experiments (pequeña escala)
Observación, etnografías, etc.
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Métodos cuantitativos para estimar la
demanda
Encuestas
(Large scale) Data mining
Análisis de regresión
Ecuaciones estructurales
Simulación
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Creación y retención de clientes Marketing Plan
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Marketing strategy
Describirla en un Plan de Marketing que incluya
Marketing Mix
Acciones para crear y mantener a los clientes
(Plan)
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4Ps
Producto
Precio
Plaza
Promoción
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Tarea
Cada equipo define sus cuatro Ps
La de precio es por ahora hipotética
Puede restringirse a la política y rangos hasta obtener
evidencia de fuentes primarias
Tienen 10 minutos para completarla
Nos la presentarán a todos.
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¿Qué es un Plan de Marketing?
Una lista completa de lo que se va a hacer para
ganar y mantener a los clientes.
Está guiado por una estrategia de marketing
Incluye cifras, hechos, objetivos medibles y un
cronograma
Integra todas las herramientas y tácticas necesarias
para alcanzar los objetivos de ventas
Tiene fecha de vencimiento.
Corto y específico.
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Plan de Marketing
Incluye cinco componentes básicos
1. Un diagnóstico
2. Un objetivo (como mucho anual, muy específico,
medible)
3. Los tácticas y medios
4. Las acciones de evaluación
5. El presupuesto
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Plan de Marketing
Incluye cinco componentes básicos
1. Un diagnóstico Análisis competitivo
2. Un objetivo (como mucho anual, muy específico,
medible) : SOM
3. Los tácticas y medios : Personas, PV, Canales
4. Las acciones de evaluación
5. El presupuesto
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Hay distintos tipos de clientes, piensen en el ciclo
entero.
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Tarea
La próxima clase cada grupo debe presentar:
Su plan de marketing en 3 minutos
No hace falta ir punto por punto, pero sí tocar todos los
elementos importantes.
El detalle va en el brief
Para la promoción se puede usar marketing tradicional, digital,
etc.
Las 4Ps
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¡Gracias por su atención! No olviden las tareas y nos vemos la próxima clase.