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El Marketing Turístico
base del éxito del Turismo Nacional
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Definición de Marketing
Es un sistema integrado de actividades
especializadas de la administración de
negocios, cuya finalidad es:
identificar y satisfacer las necesidades y los
deseos del consumidor
alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.
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INTERCAMBIO
Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de
OFRECER otra cosa.
¿Podrían definir que :
OFRECEN USTEDES?
RECIBEN A CAMBIO?
TAMBIEN:
QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?
QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?
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MERCADO
Es el conjunto de demandantes de un producto en un
momento y precio definidos
Las municipalidades que desean atraer a empresas
para que inviertan en turismo deben entender los
deseos de estas (mercado B2B):
1. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos
impuestos, etc. )
2. Priorización de Sitios
3. Acceso a líneas de crédito
4. Reglas del juego claras y estables
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¿Cómo utilizar el marketing?
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Turismo Tradicional vs. Turismo
Moderno
CLIENTE -Multiconsumidor -Mayor exigencia
-Más inquietudes y deseos -Deseo de relaciones sociales
Turismo Tradicional -Masificado
-Estandarizado -Paquetes rígidos
Turismo moderno -Flexible
-Segmentado -Consideración por el medio ambiente
CONSUMIDOR
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Algunos elementos del nuevo
turismo
CONSUMIDORES
-Viajeros expertos
-Cambios de valores
y estilos de vida
-Cambios demográficos
-Independientes
GESTION
-Atención personalizada
-Yield Management
-Segmentación de mercados
-Precio innovador
TECNOLOGIA
-Sistemas e información
-Rápida difusión
-Intercomunicación de
las tecnologías
PRODUCCION
-Producción flexible
-Integración del Marketing
y desarrollo de productos
-Innovación
-Orientación hacia el
consumidor
NUEVO TURISMO
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SERVICIO: resultado de 5
elementos
Sujeto y Objeto del
Servicio
-Equipos, materiales
Y escenarios
Momentos
De la verdad
CLIENTE
SOPORTE
FISICO
PERSONAL DE
CONTACTO
OTROS CLIENTES
ORGANIZACIÖN
INTERNA
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¿Cómo saber qué necesita el
cliente?
Con Inteligencia comercial
Las técnicas más usadas son:
Revisión de quejas y sugerencias
Encuestas de satisfacción
Entrevista a grupos de clientes
Cliente misterioso
Encuesta a empleados
Encuesta a mercado interno
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Otras herramientas
Benchmarking
Participación en ferias y eventos
(bolsas de turismo, ruedas de negocios, misiones comerciales)
Algunos recurren a técnicas de espionaje (caballo de Troya, compra de basura, compra del servicio, etc.)
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LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO
(1) Concepto claro y dinámico.
(2) Análisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.
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Los 10 pasos del proceso del marketing
1. Identificar una oportunidad comercial
2. Investigar la oportunidad
3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado
4. Definir el mercado meta
5. Definir el posicionamiento para llegar al target
6. Definir el Marketing Mix
7. Definir el Programa de Marketing
8. Ejecutar el programa
9. Evaluar el programa
10. Buscar una nueva oportunidad comercial
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¿Qué es la segmentación de
mercados?
Es dividir un mercado heterogeneo en submercados más pequeños y más
homogeneos para hacer más eficaz la acción del Programa de Marketing
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Segmentación
Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a todos los consumidores por igual
Un programa de marketing empieza con la definición de un mercado meta
La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como una necesidad
La clave de la estrategia de segmentación es buscar diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en
el programa de marketing y el marketing mix
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Beneficios de la segmentación de mercado
Se puede competir más eficientemente concentrando los recursos en uno o pocos segmentos de mercado
Las empresas medianas pueden crecer rápidamente ganando una posición de fortaleza en segmentos especializados de mercado
Las empresas grandes pueden utilizar la segmentación de mercado para cubrir el crecientemente fragmentado mercado de masas (especialmente en Lima)
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Mercado Meta
El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la empresa dirige de manera específica sus esfuerzos de
Marketing
La adecuada definición del mercado meta es esencial para el desarrollo de un apropiado Marketing Mix
La segmentación de mercado precede la definición del mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado
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Bases para la segmentación en mercado de consumidores
Hay cuatro criterios con los que comúnmente
se segmenta el mercado B2C:
Geográfícos
Demográficos
Psicográfícos y
Conductuales (con relación al producto)
Las Variables de estos criterios se combinan
para una segmentación eficaz
El mercado B2B responde a otras variables
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POSICIONAMIENTO
Es una estrategia de fijación de atributos en la
mente del consumidor
El posicionamiento se trabaja bajo alguno de
los siguientes criterios:
Posicionamiento con Relación a:
1. Un producto,
2. Un(os) atributo(s)
3. Un “competidor”
4. Precio / calidad
5. Un mercado
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Otras estrategias directrices
Posición competitiva:
Según Porter:
Líder en costos, diferenciación o enfoque
Según Kotler:
Líder, retador, seguidor o especialista
Según Ries y Trout:
Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla
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Estrategias de Desarrollo
Definen como crecerán los productos y la
empresa
Tipos:
Concentrado
Diversificado
Intensivo
Integrado (vertical y horizontal)
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Marketing Mix:
Política de producto
Toda política que condiciona al producto
como conjunto de atributos tangibles e
intangibles que satisfacen una necesidad a
cambio de un pago
El producto turístico se basa en los atractivos
y la planta turística
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SISTEMA TURÍSTICO
OFERTA TURÍSTICA PRODUCTO TURÍSTICO
INFRAESTRUCTURA
ATRACTIVOS
PLANTA TURISTICA
DEMANDA
TURISTICA
SUPER
ESTRUCTURA
TURISTICA
Venta
Marketing
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Marketing Mix:
Política de precio
Son aquellas que definen cuanto se cobrará
por el producto
Se pueden orientar a lograr:
volúmenes de venta, o
Rentabilidad
El precio es un factor que permite discriminar
mercados y orientar a la demanda
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Marketing Mix:
Política de distribución
Es la política mediante la cual la empresa se
organiza interna y externamente para establecer
el vínculo físico con sus mercados lo que permitirá
la compra de sus productos
Habrá que definir canales de distribución
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Marketing Mix:
Política de promoción (o comunicación)
Permite informar, recordar y/ó persuadir al
mercado objetivo sobre nuestros productos y sus
beneficios
Requiere de la definición de estrategias de:
Mensaje y
Medios
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Educación
Planeación
Capacitación
Evaluación
Certificación
Normalización
Calidad
Benchmarking
Asociatividad
Puntos a desarrollar para favorecer la inversión
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¿Qué información básica debe tener un
Municipio?
1. Un Inventario de recursos y atractivos turísticos
2. Un Calendario de eventos
3. Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice áreas a
desarrollar (con criterios de análisis de demanda futura)
4. Un Banco de proyectos (deseable)
5. Una política de “comercialización” de estos Proyectos de
Inversión, a través de eventos
6. Reglas claras y estables (¿Convenios de estabilidad?)
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Productos Turísticos
Convencional
Aventura
Ecoturismo
Cultural
Místico
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Planificación Turística- etapas
Análisis de desarrollos previos.
Evaluación de la posición turística actual
Formulación de las políticas turísticas
Definición de la estrategia de desarrollo
Elaboración de programas Operativos
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Concepción del Producto
Depende de: características del turista,
Duración de la estancia, tipo de actividad,
grado de utilización, grado de satisfacción del
turista, características socioeconómicas
Se debe enfatizar ventajas competitivas, más
que comparativas: calidad de servicio,
cuidado del medio ambiente, imagen y
participación comunal (“cultura viva”)
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Confección del Producto
Los pasos a seguir son:
1. Preparación de un concepto de producto
2. Prueba del concepto
3. Ajustes y diseño de un prototipo de producto
4. Pruebas de mercado (previo estudio)
5. Diseño definitivo del producto
6. Diseño de estrategia de comercialización
7. Puesta en el mercado (lanzamiento)
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GRACIAS POR SU ATENCIÓN