Respuesta Eficiente al Consumidor

Respuesta Eficiente al ConsumidorCaribbean International UniversityIng. Christian Portocarrero C. I.- 18.665.911 Prof.: Lic. ngel Jos Nez HerreraMBA in Marketing Trade MarketingCaribbean International UniversityEnero 2016

Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)El ECR es una iniciativa estratgica destinada a eliminar los tradicionales obstculos entre socios de negocios, borrar las barreras que resultan en costos, tiempo y que agregan poco o ningn valor al consumidor. El ECR se encuentra enfocado en la aplicacin de mtodos de administracin de avanzada y tecnologas de punta para reducir costos, aumentando la calidad de los productos y servicios que se dan al consumidor.La estrategia ECR se basa en el trabajo colaborativo de fabricantes y detallistas para satisfacer las necesidades expresadas o latentes de los consumidores de manera ms rpida, con mayor calidad y a menor costo.El surgimiento de la estrategia ECR se debe al impacto generado por la evolucin de la participacin del consumidor final dentro de lasCadenas de Abastecimiento, dado que las nuevas exigencias globales respecto a competitividad requieren que las organizaciones brinden respuestas eficientes a sus clientes para poder subsistir y tener xito en el mercado.El modelo de eslabones de la Cadena de Abastecimiento hace que el impacto de la estrategia ECR sea generalizada, es decir, impacte a: Proveedores de materia prima y empaque Fabricantes Empresas prestadoras de servicios logsticos Comerciantes y ConsumidoresHaciendo que el resultado de un proceso en un eslabn especfico sirva como base para la aplicacin de la estrategia en el eslabn siguiente.

Objetivos de la ECREl objetivo, principal de una estrategia ECR es lograr un cliente feliz, es decir proveer a los consumidores con los productos y servicios que requieren, en el momento, lugar y calidad que lo requieren, todo esto al menor costo posible. Para la consecucin de esta meta principal se basan en el cumplimiento de dos objetivos especficos: El primer objetivo se basa en un Eficiente flujo de Productos dentro de la cadena de abastecimiento mediante el cual se logre eliminar al mximo los procesos que no agregan valor, reducir inventarios, disminuir costos operacionales y reducir ciclos de suministros. El segundo objetivo se basa en la Reduccin del costo total del ciclo mediante la cual se logre eliminar al mximo las transacciones en papel, disminuir costos administrativos y reducir la ineficiencia del mismo.Principios de la ECRLa consecucin de los objetivos que se plantean al implementar una estrategia ECR requiere de un trabajo bajo cinco principios bsicos.1. Enfoque constante en proveer mayor valor al consumidor:a travs del producto, la calidad, la variedad, el servicio y el descubrimiento y satisfaccin de nuevas necesidades.2. Apoyo permanente de los lderes de la organizacin:basados en la filosofa ganar/ganar.3. Maximizacin del flujo de produccin:a travs de disponibilidad cercana al consumidor final.4. Manejo exacto y oportuno de la informacin:aplicando lasherramientas tecnolgicas que permiten el ECR5. Uso de sistemas de medicin de desempeo:que permitan iniciar procesos de retroalimentacin y mejora continua.Beneficios de la ECR para Cada Eslabn de la Cadena de Abastecimiento Proveedor de materia prima y empaque:Mejoramiento en la planeacin y produccin. Fabricante:Reduccin de faltantes, reduccin de devoluciones, conocimiento del consumidor y mejoramiento de las relaciones con los socios. Empresas proveedoras de servicios logsticos:Planeacin de invenarios y mejoramiento de sus procesos de distribucin. Punto de Venta:Fidelizacin del consumidor final y mejoramiento de las relaciones con los socios del negocio. Consumidor final:Productos y/o servicios de calidad que satisfacen plenamente sus necesidades.Tipos bsicos de ECRColaboracin en operaciones:Esta busca la sinergia y la reduccin de costos en todas las operaciones entre cliente y proveedor. Se trata de una optimizacin de los parmetros fsicos del Sistema Logstico y una optimizacin en la comunicacin y transmisin de datos.Se realiza con el objetivo de reducir o eliminar todas las actividades que no aadan valor al producto y pretende la integracin y colaboracin estrecha entre cliente y proveedor.En este mbito se han desarrollado diferentes tcnicas, entre las ms utilizadas se encuentran:

EDI - Electronic Data Interchange . Comunicacin electrnica de los datos de pedidos, facturas, etc. EPOS - Electronic Point of Sales. Conexin del proveedor con los escners de los puntos de venta para conocer la demanda en tiempo real, bsico para desencadenar el sistema de suministro ms eficaz y como base de la demanda de los productos y el comportamiento de los clientes. ER - Efficient Replenishment. Es el proveedor el que se encarga de determinar los pedidos en cantidad, tiempo y frecuencia a partir de unos criterios acordados con el cliente. ASN - Advance Shipping Notes . Comunicacin de forma avanzada sobre cantidades que se tienen que suministrar y fechas de entrega para facilitar las tareas posteriores a la entrega, por parte de los clientes. EOS - Efficient Operations Standard. Acuerdos sobre procedimientos que permitan mejorar las operaciones de distribucin: Tipos y altura de palets. Cdigos de barra de identificacin de los productos, cajas y unidades de expedicin, y de los palets. Sinergia en el trasporte con el fin de llenar al mximo los camiones en el trayecto de ida y vuelta (evitar desplazamientos sin mercaderas). Coordinar la demanda y la fiabilidad del trasporte para facilitar la gestin de las nuevas plataformas logsticas convertidas en almacenes de trnsito sin inventarios permanentes. DSD - Direct Store Delivery . Gestin integrada por parte del proveedor para la entrega de la mercanca directamente en el punto de venta. CAO - Computer Assisted Ordering . Diseo del pedido del cliente final con soporte informtico para conformar la demanda hecha a la medida para ese cliente, escogiendo entre las diferentes alternativas y opciones que presenta el producto y comunicacin directa del pedido al proveedor desde la misma terminal del punto de venta. EA - Efficient Administration . Gestin integrada de la base de datos de los productos-opciones, alternativas, precios, etc-, los pedidos, las facturas, los pagos, las reclamaciones, etc. DPP - Direct Product Profitability . Forma estndar de determinar la rentabilidad del producto para el cliente, considerando no solo el margen comercial, sino tambin la rotacin del producto. SPACEMAN - Extensin de la anterior en la que la rentabilidad del producto se mide en funcin de la superficie y de la inversin econmica dedicada ha dicho producto.Colaboracin en Marketing:Enfocada hacia un incremento de las ventas y una mejora de los mrgenes. Los beneficios derivados de esta colaboracin se centran en un aumento de la facilidad para captar oportunidades de crecimiento en reas de actividad, una racionalizacin de las inversiones en promocin, merchandising y desarrollo de productos. Hay tres reas bsicas de colaboracin: ESA- Efficient Store Assortment. Las decisiones tomadas por el detallista para maximizar las ventas (como la distribucin del espacio de exposicin, localizacin del producto, gama de productos, poltica de precio, marcas, etc) son compartidas con el proveedor. De esta manera se obtienen beneficios ms importantes, ya que este aporta su conocimiento especializado sobre el producto y el tipo de consumidor. EP- Efficient Promotion. Suministrador y detallista colaboran en campaas de promocin que pueden abarcar tres mbitos diferentes: Desarrollo de las ventas a travs de campaas orientadas al consumidor. Reduccin de costos utilizando tcnicas promocinales ms racionales (couponing y eliminacin de packs especiales) Reduccin de las compras especulativas que dificultan la programacin logstica eficiente. EPD- Efficient Product Launch and Development. La introduccin de nuevos productos es imprescindible en la actividad comercial puesto que mejora la posicin del suministrador frente a la competencia y permite la detallista ofrecer productos ms adaptados a las necesidades del cliente. La colaboracin entra ambos en este campo se centra en los frentes: Lanzamiento y desarrollo de nuevos productos. Desarrollo de marcas blancas (marcas con el nombre del distribuidor y no del fabricante)Caso VIVANDA (Per)Vivanda es una de las cadenas de supermercados ms grandes y exitosos de Per en la actualidad. Naci en el 2005 con un concepto original con un formato interior nico y con importantes innovaciones, dirigidas a convertir la compra diaria de nuestros clientes en una experiencia gratificante.En Vivanda han dejado atrs los conceptos tradicionales del tpico supermercado y crearon uno que gira en torno a las necesidades de los clientes, para hacerles la vida ms sencilla.Estrategias Utilizadas: ESA- Efficient Store Assortment:La distribucin de productos utilizada por Vivanda facilita a los clientes su proceso de bsqueda. Colocan imgenes referentes a la utilidad de los productos que se encuentran en sus anaqueles y resaltan productos especficos mediante imgenes publicitarias de la marca del mismo.

EP- Efficient Promotion:Vivanda ofrece a sus cientes una Tarjeta Vivanda, para clientes frecuentes que ofrece beneficios como financiamiento y acceso a promociones y ofertas, con lo cual incentivan la fidelidad de los clientes.

ConclusionesLas nuevas exigencias globales respecto a competitividad requieren que las organizaciones brinden respuestas eficientes a sus clientes para poder subsistir y tener xito en el mercado.Lograr esto depender del compromiso con la iniciativa por parte de cada uno de los involucrados, su adecuada capacitacin y el liderazgo de los encargados de llevar a cada el planteamiento y desarrollo de esta estrategia.Dentro de las principales beneficios que se pueden obtener con una correcta aplicacin de una estrategia ECR resaltan la introduccin eficiente de nuevos productos, la implementacin de promociones eficientes, el surtido eficiente de productos y el reaprovisionamiento eficiente de productos.