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Welcome toHow to Have It All: 

Exit Strategies and Succession Planning

Presenter:

Clifford Carey Communications DirectorEarQwww.myearq.com

Ted AnnisSr. Marketing Specialist

Suzanne HillProfessional Development Project Supervisor 

IHS Moderators:

Housekeeping

• This presentation is being recorded

• CE credit is available! Visit ihsinfo.org for details

• Note taking handouts are available at ihsinfo.orgon the webinar page. Feel free to download now!

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Note:

This presentation highlights recognized principles commonly found 

in the financial arena, but in no way suggests nor should be considered as financial advice.  It is recommended you consult a 

financial professional for specific advice regarding financial matters that may be pertinent to you or your practice.

No relationship exists that represents a potential conflict of interest or special business relationship between  the International Hearing 

Society and Cliff Carey or EarQ nor any of its principals or employees.

Agenda

• Goals and Expectations 

• Timing Your Exit

• Review the Market for Your Practice

• Succession Planning

• Q&A (enter your questions in the Question Box any time)

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Selling your practice can be one of the toughest challenges for the 

small business owner.

Common Questions

• Is it the right time?

• Who will buy?

• Are there recommended strategies?

• What is my practice worth?

• What are the first steps?

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Goals

What if you could…

• Earn the best sale price while limiting your tax exposure?

• Determine a reasonable timeline with agreeable responsibilities after the sale?

• Identify an appropriate buyer type and leave a legacy?

Your Investment

The fundamental valuation of your practice vs. your ability to realize it when you sell.

Practices with similar earnings can differ in value.

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Seek Professional Advice

A good advisor should:

• Manage parts or entirety of sale process

• Mitigate surprises/obstacles during discovery

• Vet the buyer

• Help prepare financials

A good advisor must:

• Be independent

• Be experienced in hearing healthcare valuations

• Determine a proper asking price

• Protect your confidentiality

• Allow you to continue running your business

Merger and Acquisition Firms

• Assist exit strategies, transition management services

• Main goal: successful sale and highest valuation

• May charge a retainer and/or a success fee

‐Michael Gravel, iMerge Advisors

M&A Advisor Fees

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Timeline

Are you even ready to sell?

Timeline

There are three major considerations:

• Your timing

• The company

• The market

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Your Timing

Preparation

• 5‐10 years is ideal

• 3‐5 years is workable

• Less than 3 years = limited options

• Fire sale!

Company Timing

Ideal Conditions:

• Your business is growing

• You employ established, competent staff

• You have built a stable and diverse patient base

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Market Timing

Buyers

• Status: important

• Many owners at retirement age

• Significant M&A activity has already taken place

Market Timing

Tax Implications

• Status: worth consideration

• Work with your CPA to assess impact on your income tax and capital gains tax

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Market Timing

Interest Rates

• Status: favorable

• Inexpensive to borrow money

• Buyers can pay higher premium

Market Timing

Financing

• Status: favorable

• Non‐traditional lenders aggressively pursuing acquisition, lending at high levels

• Cash required at an all‐time low

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Today’s Market

Who will you sell to?

The Market

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The Market

Manufacturer and Retail Option

• Well‐capitalized; may pay a premium

• Strategic acquisitions with specific benefits

– Secure channels of distribution and POS

– Talent; may not have requisite staffing

• Possible employment agreement 

‐Jon Anderson, Principal, J Analytic

Baby Boomers, Bottlenecks, and Boosting Growth

Medical

Medical Option

• Hospitals

• ENTs

• Desire expertise and added revenue

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Competitive Professional

Established:

• Reduce expenses through economies of scale

• Allow the owner to phase out quickly

• Many are Baby Boomers; may also be considering selling

First‐Time Buyer:

• Shortage of professionals seeking practice ownership

• May not be able to pay a premium; buying first practice

• Requires long‐term vision and planning

Barriers to Exit

Obstacles that may impede your desire to leave your practice

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Barriers to Exit

• Closure and/or penalty costs

– Contract contingencies with suppliers or buyers; lease agreements

• High investment in non‐transferable fixed assets

– Real estate or capital equipment that is specific to one task

• High redundancy costs

– A large number of employees, or high salaries

• Potential market changes

Owner Contributions

• Commonly the most valuable intangible asset

• Major revenue contributors to the practice

• Majority of goodwill justifications (valuation) result directly from owner’s presence

• Departure can result in loss of patients and profits

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Tips: Owner Contributions

• Reduce the practice’s reliance on the owner

– Limit contribution to less than 1/3 of total revenue

– Virtually impossible for the sole practitioner

• Hire and retain key employees who make significant contribution to revenue

Succession Planning

How to Have It All

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Succession Plan

• Finding a successor is a tough challenge for most small business owners.

• Exercise the same diligence as you did to get to this point.

Succession Plan

No successor on staff?

Hire one.

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Tips: Succession Plan

• Hire smart people who can take direction; encourage entrepreneurial spirit

• Give your employees freedom, but with strings attached

• Encourage participation in decision making, ideas, and action plans

• Reward them; consider profit sharing

Conclusion

Jump the Barriers!

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Selling Your Practice

• Can be an unnerving experience

• Seek the proper guidance

• Align your expectations with reality

• Prepare based on your company and the market, not your desires

• Be patient and maximizeyour return

Suggested Reading

• The Exit Strategy Handbook: The BEST Guide for Selling Your Business by Jerry L. Mills

• Exit Strategy: Maximizing the Value of Your Business by Thomas W. Lyons

• The E‐Myth by Michael E. Gerber

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Questions

Enter your question in the Question Box on your webinar dashboard

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THANK YOU FOR ATTENDING!

Contact Clifford Carey:

ccarey@earq.com

Visit www.myearq.com

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