e-merchandising : méthodologie et best practices par web transition

CABINET EXPERT EN COMMERCE DIGITAL

Conseil, Optimisation & Ressources pour le e-commerce

M A X I M I S E R L A P E R F O R M A N C E D E V O T R E E - C O M M E R C E

Optimiser votre e-merchandising: Comment sortir de la course à la

démarque

Nicolas Clémot

Consultant, Formateur

Domaines d’expertise: merchandising, searchandising et personnalisation

Web Transition est un cabinet conseil spécialisé autour de 3 domaines impactant directement la performance commerciale des sites marchands :merchandising, searchandising, personnalisation

Depuis plus de 3 ans nos 25 consultants ont accompagné plus de 30 acteurs retailers / pure players

Web Transition

Searchandising : nous avons mis au point une méthodologie complète d'optimisation du moteur de recherche interne

Merchandising : en support ponctuel ou en délégation complète, nous intervenons sur l'amélioration de la conversion de la descente catalogue. Partenaire référent des principaux outils métier, nous apportons une prestation permettant d'aller au delà des premières briques d'optimisation

Personnalisation & Recommandation produits : en test permanent chez nos clients, nous offrons un éclairage pertinent sur les solutions du marché. De l'identification de la solution répondant aux enjeux métier jusqu'à la mise en place en test A/B des best practices, nous vous accompagnons dans chaque étape du projet

Web Transition

Sommaire

Introduction à l’e-merchandising

Repenser la navigation

Améliorer le moteur de recherche

Optimiser le ranking

Mise en place de la personnalisation

Faire venir des clients sur son site c’est bien… les transformer c’est mieux!

Et pour ça, il existe des méthodes simples et accessibles et beaucoup moins couteuses que de multiplier les démarques.

Pourquoi ce webinar?

Le merchandising est né avec la grande surface, l’E-merchandising est, quandà lui, né avec le commerce électronique.

C’est un ensemble de techniques visant à maximiser les ventes en améliorant la présentation des produits ou des services, afin de Guider, Renseigner et Déclencher l’achat des visiteurs.

Définition du E-merchandising

Charles H Kepner, dans les années 50, posa les bases du merchandising avec la règle des 5b: le merchandising doitrépondre à cinq questions fondamentales:

Le bon produit? (notion d’assortiments) Au bon endroit? (en page liste, en TG, dans une zone de cross/up-sell…) Au bon moment? (notion de saisonnalité mais aussi d’opportunités

(soldes…)) Au bon prix? (prix à la fois accepté par le consommateur et avec une

marge suffisante pour le e-commerçant) A la bonne quantité? (disponibilité)

Auquel on pourrait rajouter un “sixième B”: Avec la bonne information? (tout ce qui peut renseigner et aider le

consommateur au moment de l’achat – guide d’achat, avis utilisateurs, facettes… – )

Les 5 B

??

?

Les zones de business

15-30%45-60%

5-20%

Les zones de business


Ne perdez plus vos internautes!!

H&M

65% des internautes indiquent qu’ils sont enclins à retourner sur un site sur lequel il est facile de naviguer.

Decathlon.fr

La structure des produitsL’arborescence

La structure des produits

Attention avec la présence des marketplaces qui vient apporter son lot de complexités.

Gamme hypertrophiée

Perte de connaissance interne sur les produits

Doublons dans la gamme

Difficulté d’exprimer et expliquer la gamme

Ex.: Amazon avec ces 5517 cafetières…

L’arborescence

Camaieu

Optimisation Search

Quelques chiffres

jusqu’à

30% du

CA!

27% des

visiteurs d’un site e-commerce

débutent leurs parcours par

l’utilisation du moteur de recherche

96% d’entre eux

déclarent que la fonction de

recherche est très importante dans

leur processus d’achat

Moteur de recherche

Le but premier d’un moteur: trouver ce que l’internaute recherche

Mais le moteur doit être pertinent:

- d’un point de vue sémantique

- ET d’un point de vue business

Il doit trouver, guider et enfin, influencer les internautes

Thésaurus

Tolérance orthographique

Suggestions

Redirections

Compréhension du langage naturel

Auto-complétion

Les internautes qui utilisent l’auto-complétion transforment 6 fois plusque ceux qui naviguent dans les résultats de recherche. C’est

instantané : je recherche, je vois, je prends

Merchandisation des résultats

Contextualisation des résultats

Gestion de la page 0 résultat

Moteur de recherche

Pour allez plus loin et en apprendre plus, n’hésitez pas à consulter notre présentation sur le moteur de recherche.

SEARCHANDISING: ARRETEZ DE SACRIFIER 30% DE VOTRE CA!

http://fr.slideshare.net/PierreDescamps/webinar-searchandising-par-web-transition/

http://fr.slideshare.net/PierreDescamps/webinar-searchandising-par-web-transition/

Ordonnancement des produits

Que manque t’il pour réaliser des ventes?


Des produits!!

En e-commerce, la disponibilité est le critère principal d’achat (avant le prix).

Pas de produit à vendre, pas de Business.


Dans toutes les zones où l’on va diffuser des produits il y a besoin d’avoir des règlesd’ordre des produits :

Selon des stratégies liées aux donnéeséconomiques et de performance

Selon des critères ou attributs particuliers

Comme pour toute stratégie, il faut tout d’abord définir les objectifs à atteindre et ensuite trouver comment les atteindre.

Ordre d’affichage

L’ordre d’affichage ne sera pas le même:

selon la typologie de visiteurs (nouveaux visiteurs, visiteurs répétés…),

la saisonnalité (hiver/été),

les évènements (soldes, noël…),

la typologie de produits (textile, électronique…)

et la stratégie économique souhaitée (destockage, augmentation du panier moyen…).

Ranking des produits

Les principales méthodes de ranking :

Le tri simple Le tri successif Cocktail de ranking Les positions dédiées

Tri simple

Tri successif

Cocktail de ranking

Position dédiées

Le statisticien place le coca cola à l’entrée du magasin en tête de gondole.

Le commerçant place le Coca Cola au fond du magasin pour vous exposer à l’ensemble de l’offre.

Il n’y a rien d’automatique, de prédéfini et de figé dans le temps.

La bonne recette d’aujourd’huine sera plus celle de demain.

Le merchandising s’invente tousles jours

Merchandising automatique / manuel

Au lieu de multiplier vos démarques, maximiser l’efficience de votre emerchandising!

La personnalisation

C’est reconnaitre l’internaute et adapter son site dans le but de:

Favoriser la fidélité et donc augmenter le repeat

Faire baisser le taux de rebond

Augmenter le taux de clics et le nombre de pages visitées

Chaque internaute est unique et votre site le devient également pour chacun d’entre eux.

La personnalisation

C’est suggérer des produits personnalisés dans le but de:

Augmenter le taux de conversion

Augmenter le nombre moyen d’articles commandés

Augmenter la valeur moyenne du panier

Recommander le bon produit, à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

La recommandation

La personnalisation et la recommandations produits en quelques chiffres:

+10% de revenus

+35% de taux de clics

+25% de conversion associée aux e-mails (source: www.exacttarget.com)

+3-5% des ventes

Conversion du moteur de recherche 3 fois plus élevée (source: www.richrelevance.com)

30% du CA d’Amazon provient de ses recommandations produits

Quelques chiffres

http://www.exacttarget.com/

http://www.richrelevance.com/

Menu de navigation

Page de résultat du moteur de recherche

Page liste

Page de résultats de recherche

Page de recommandation

Personnalisation

Pour allez plus loin et en apprendre plus, n’hésitez pas à consulter notre présentation sur la personnalisation:

PERSONNALISATION, DE LA THEORIE A LA PRATIQUE, PAR QUOI COMMENCER?

http://fr.slideshare.net/Web-Transition/web-transition-personnalisation-methodologie-et-retour-dexprience

http://fr.slideshare.net/Web-Transition/web-transition-personnalisation-methodologie-et-retour-dexprience

Nos clients

Plus d’une trentaine de clients chez qui nous intervenons de manière récurrente depuis

le lancement de Web Transition en 2011.

Merci !

Contact :

[email protected]

09 81 48 51 50

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